客户购买保险心理分析报告

『壹』 购买保险者的心理活动

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保险营销的特点与作用
保险营销是指以保险为商品，以市场为中心，以满足被保险人需要为目的，实现保险企业目标的一系列整体活动。保险营销是以保险市场为起点和终点的活动，它的对象是目标市场的准保户。保险营销的目的是满足目标市场准保户的保险需求。保险营销的目标不仅是为了推销保险商品获得利润，还是为了提高保险企业在市场上的地位或占有率，在社会上树立良好的信誉。
1.保险营销的特点
（1）保险营销并非等于保险推销。保险推销是指推销人员通过对保单说明等手段，促使客户购买保险的活动过程。显然，保险推销仅仅是保险营销过程中的一个阶段，在这一阶段的任务就是千方百计把保险单卖出去，而保险商品是否适销对路，营销管理是否卓有成效等问题则不是保险推销的任务。
（2）保险营销特别注重推销。保险商品具有特殊性，即保险业经营的是看不见摸不着的风险，“生产”出来的商品仅仅是对保险消费者的一种承诺，而且这种承诺的履行只能在约定的事件发生或约定的期限届满时，而不像一般商品或服务能立即有所感受。也就是说，保险单从其外在形式来看只不过是一张纸，它虽然代表了保险公司的信用，但对投保人而言，却无法在购买保险时立即见到保险单的收益及效果。此外，由于保险商品过于抽象，保险单过于复杂，使得人们对保险商品了解甚少，在没有强烈的销售刺激和引导下，一般不会主动购买保险商品。正是这种购买欲望的缺乏，使保险推销成为保险营销中的一个重要组成部分，即保险必须靠推销。
（3）保险营销更适应于非价格竞争的原则。保险商品价格（费率）是依据对风险、保额损失率、利率等多种因素的分析，通过精确的计算而确定的，因此它是较为科学的。为了规范保险市场的竞争，保证保险人的偿付能力，国家保险监管部门对保险费率进行统一管理，所以价格竞争在保险营销中并不占有重要地位，相反非价格竞争原则更适于保险营销活动。其具体表现为保险营销的服务性和专业性。首先，保险服务不仅表现在保险消费者购买保险之前，即要根据投保人的需求设计保险方案，选择适当的保险公司或保险险种，而且还表现在他们购买保险之后，即应根据投保人保险需求的变化和新险种的出现，帮助调整保险方案，或在损失发生时，迅速合理地进行赔付。可见，优质的服务是保险营销的坚实基础；其次，保险营销需要高素质的专业推销人员，他们不仅要具备保险专业知识，还应具备推销保险商品的其他知识，如经济、法律、医学、心理学、社会学等方面知识。因为对一个被保险人而言，购买保险并不仅是一种纯粹的消费行为，而是一项风险管理计划、一项投资计划、一项财务保障计划。因此保险推销人员需要运用自己丰富的知识，根据保险市场的行情，结合不同客户的心理特征，帮助其购买合适的保险保障。由此可见，保险推销人员的丰富专业知识是保险营销的根本前提。
2.保险营销的重要性与作用
保险营销的重要性主要表现为：①大数法则的必然要求。保险经营以大数法则为技术基础，因此必须大量销售保单，也只有通过展业承保大量风险，才能接近风险同质与风险分散。②保险商品的特殊性导致保险市场营销是保险经营不可缺少的环节。保险商品属于无形商品且是一种承诺，其效用也很难立即感受到，因此必须通过大量的说服工作才能促使投保人投保。可以说保险不是由投保人来购买的，而是推销出去的。③保险企业大量招揽业务，可使保费收入大量增加，积累雄厚的保险基金，降低经营费用，增强其竞争能力。
保险营销的作用是：①以卓有成效的运行机制，有效地形成保险供给与需求的平衡，解决保险商品生产与消费的各种分离、差异和矛盾，使得保险商品生产者各种不同的供给与投保人各种不同的需要和欲望相适应，具体地实现保险生产与消费的统一。②满足被保险人的需要，维系个人、家庭和社会生活的稳定。在满足客户需求的同时，使本公司的经营利润最大化，从而使企业实现可持续发展。蛋蛋，(*^__^*)嘻嘻……

『贰』 保险客户心理研究现状分析

掌握了解客户需求的第一步：询问掌握了解客户需求的第二步：聆听精英保险第一节为什么要了解客户的需求世界上最蹩脚的销售人员不外乎以下几类：向爱斯基摩人推销冰箱向乞丐推销防盗报警器向和尚推销生发油精英保险一、什么是客户需求需求是人为满足或解决某些事情（如需要、希望、问题、要求、目的、期望、疑虑等）透过产品或服务而产生的一种愿望的表露。客户的现状客户的期望和目标客户的需求精英保险客户需求产生的原因：练习找出客户的需求试从下面的客户陈述中判断出他们的需求是什么？1、我每个月在通讯上会花费很多钱2、我担心来自其他的小零售商店的竞争压力3、最近我的车总是要修理4、我不希望在空调耗电方面花费太多精英保险5、我的工作需要全彩色的文件6、今天我们的客户在柜台前排了很长时间的队，他们的抱怨很多7、最近天很冷，又连续下雨，我穿上最厚的衣服也觉得冷8、离我家最近的医院走路也得半个小时9、随着新家庭成员的到来，我觉得这房子面积不够用，显得很拥挤10、孩子上下学的路上车辆很多，我很担心他的安全精英保险参考答案1、需求：降低通讯费用。2、需求：提高本商店的竞争力和客户的忠诚度。3、需求：减低汽车的修理次数或提高车的质量。4、需求：耗电小的冰箱。5、需求：彩色打印机精英保险6、需求：提高柜台办事效率，减少客户的等待时间7、需求：保暖物品（暖炉、厚大衣、棉被等）8、需求：更便捷的医疗服务9、需求：更大的居住空间（一所大房子）10、需求：小孩上下学的安全保障服务、措施或设备精英保险二、了解客户的需求的价值不同销售人员在不同项目上用时的区别：欢迎50%10%35%50%专业销售人员冷淡5%35%10%5%一般销售人员客户回应获取承诺陈述产品解决问题找出需求精英保险第二节了解客户需求的第一步：询问测试：你能有效询问吗？(根据你在销售拜访过程中向客户询问问题的经历，用“是”或“否”来回答下列题目)：1、问题是不是简明扼要？2、在准客户能明确回答你之前，需不需要思考到商品？3、问题能不能使准客户评估新资讯、新观念？4、刺探性的问题是不是让你比竞争对手更高明？5、问题能不能引导准客户（和你）引用以往的经验？精英保险问题的答复是不是准客户以前从未想到的？问题是不是让销售拜访向成交阶段更进一步？问题是否直接切入准客户的障碍？问题能不能创造出正面的，有引导作用的气氛，以利完成销售？问题能不能从准客户口中取得某些资讯，让你销售更轻松？准客户问你问题时，你会不会反问他？你最后问的是成交问题吗？精英保险测试结果：以上这些问题能测验出作为销售人员的你是不是一个好询问者，如果你的回答都是肯定的或大部分是肯定的，那么就能面对客户有效询问。精英保险一询问的重要作用1、询问可以从客户那儿获得重要信息2、询问有助于了解客户的需求3、通过询问可以与客户建立良好的关系4、通过询问可以掌控局面，促成销售精英保险二询问的方式（先后顺序）开放式问题高获得性问题封闭式问题想象式问题精英保险练习：判断下列问题分别是哪种询问形式的问题:1、你能告诉我贵公司在付款方面有哪些考虑吗？2、王经理，请问你对饮料业的看法是怎么样的？3、你的意思是对目前状况不是很满意，是吗？4、您想象一下，如果采用我们的销售推广方案，贵公司的产品在本市将会以怎样的速度令其家喻户晓，老少皆知呢？精英保险5、你对我们的产品的维修服务质量及响应速度有什么看法？6、你对我们的产品有什么看法？7、你这样马马虎虎地对待工作出现的问题和困难，几年后能在专业上取得进步吗？8、你决定是要这款沙发还是那一款呢？精英保险参考答案1、高获得性问题2、开放式问题3、封闭式问题4、想象式问题5、封闭式问题6、高获得性问题7、开放式问题8、想象式问题精英保险三询问的注意事项:1、在询问时，最好提到对方的名字。2、一次只提出一个问题，并且要给对方留下适当的回答问题的机会和时间。3、千万不要在询问之后，自己替对方回答。4、不要提出涉及个人隐私的问题或敏感性问题。精英保险5、不要提出过多的封闭式问题6、不要提出对方厌烦或不喜欢的问题7、对询问的重要问题，要确认对方作出了明确的回答8、询问的问题要通俗易懂，要先问一些友好的问题，然后再提出一些客户容易回答的问题9、询问前要充分考虑对方的各种反应，并做好应对准备精英保险第三节了解客户的需求第二步：聆听一、聆听的三个层次第一层，良好的聆听要听清事实环境因素心理因素情绪因素客户因素精英保险第二层，良好聆听要听到关联第三层，良好的聆听要听出感觉精英保险二、从听到聆听——聆听的方法和技巧改善聆听的13个方法：1、控制情绪，专心聆听2、不可随意插话或接话3、多用反应性词语或陈述4、不可假装聆听5、在聆听的过程中注意保持和客户的目光接触6、使用反馈、释义或结束语精英保险7、重点问题做笔记8、聆听时，可用习惯性的身体语言配合。9、判断说话的内容，不可批评说话者10、遇到不明白的地方应该及时反问澄清11、利用分析与评估，听出说话的主题及大意12、情况不对时，要保持冷静，继续聆听13、从不完整或模糊的信息中发现重要的推销线索。精英保险测试你的聆听技巧如何？1、我让说话的人把话说完很少（）有时候（）总是（）2、我确定自己了解对方观点之后再做回答很少（）有时候（）总是（）3、我聆听重要的论点。很少（）有时候（）总是（）4、我试着去了解对方的感受很少（）有时候（）总是（）精英保险5、我想到解决方法后才发言很少（）有时候（）总是（）6、我先预想自己的回答再发言很少（）有时候（）总是（）7、聆听时我能控制自己，很放松，很冷静很少（）有时候（）总是（）8、我发出聆听的附和声。

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『叁』 客户为什么向你买保险

作为一名保险营销人员，首先你要很好的掌握自己行业的内的专业知识，并且不断的扩大自己知识的广度和深度，据对行业内的成功人士统计，每一个成功的营销员都是一个学习力很强的人，并且在学习上投入的大量的金钱与精力。从而成为一个专业的规划专员，即专业使客户更加信任你。良好的售前，售后服务使你赢得了客户的信任，从而赢得了市场，行业内很多成功人士都是索取转介绍的高手，甚至转介绍签单占到总成绩的60以上，之所以能有这样的成绩是因为他们拥有良好的服务意识，即服务赢得客户，服务的费用每年可以高达2万元以上，可见服务的产能能有多高！敬业精神，既包括你对行业的认可度，你对这份工作的热爱，你对事业的执着感染了你的客户，每个客户都不希望自己成为一名孤儿，成为投保后没有人管的孤儿保单，所以只有你能够让客户知道你会在这个行业长久的发展下去他才能帮助你，支持你，因为他帮助你也是在帮助他自己。那么就要让客户和你一起成长，尤其要让客户看到你的成长。你要热爱你所从事的公司，热爱整个行业，维护行业的整体形象，大河没水小河干，没有一个良好的大的氛围就没有小的自我的成就，我们的形象需要我们自己维护。诚实，可信，不夸大其词，不欺瞒客户，客户应该如实告知，我们更要如是告知。每一个客户都是我们的衣食父母，对待他们就像对待我们的父母，我们的兄弟姐妹，我们的爱人一样，想客户所想及客户所急，并且帮助他们解决一些生活的实际问题，以感恩的心来回报你的客户。需求导向，你的工作是帮助客户解决他的问题，而不是你的问题，你是提供的专业的咨询，而不是你自己个人的利益，没有客户的利益就没有你的利益，医生的职责是看病救人，我们的责任是帮助顾客避免风险的发生所造成的损失。

『肆』 客户为什么要买保险

这位朋友你好，保险是人人都需要购置的东西，大家不要本着自身非常健康不需要保险的思想，而把保险拒之门外。

那么保险为什么这么重要，奶爸给你系统分析：

一、四大险种

1、重疾险

顾名思义就是重大疾病保险，提供如恶性肿瘤、急性心肌梗塞等重大疾病的保障。想了解重疾险该怎么投保吗，看这里哦：《重疾险的正确投保姿势，奶爸教你几招！》

2、医疗险

医疗险的主要作用在于解决医疗支出费用，是社保的重要补充。

3、意外险

“不知道意外和明天哪个先到来”，风险无处不在，有谁又能够保证自己一辈子都不发生意外呢？发生意外时，一份意外险就显得弥足重要了。

4、寿险

寿险是一种以人的生死为保险对象的保险，是每个人对他自己及家庭应尽的责任。

3、生活美好

如果我们在年轻时提前做好了周全的保险规划，不仅能为以后的工作和生活中带来一份保障，还可以让我们在以后的养老生活中尽情地享受每一天的生活，不至于担心风险和疾病的到来。

奶爸总结：

保险真的是一项我们需要且值得的投资。那么最后奶爸为大家献上买保险的注意事项，为大家投保铺好路：《保险怎么买?买哪种保险产品好?这些套路一定要避开》

来源：奶爸保知识整合