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论保险代理公司的发展之路
[摘 要] 保险代理公司的形成和发展同保险市场的形成和发展是同步进行的，代理公司一建立就面临着严重的生存挑战，由于其与保险公司合作的模式过于单一，使双方的合作机制存在制度性的缺陷。而一些投机者涉足代理公司建设，导致机构建设一开始就走上歧路。缺乏成熟的经营理念，热衷于短期行为等都是制约其发展的内部或外部因素。必须以建立专业化分工机制为主体的保险市场为重要手段，以建立规范化的专业代理公司群体为发展目标并作为规范保险市场的重要渠道。
长期以来，中国的保险公司组织形态属于大而全。自上个世纪80年代初到90年代后期，保险费收入除了少量来自于兼业代理人外，绝大多数来自于直接业务。自20世纪90年代后期开始，随着保险中介开始在中国保险市场上出现并逐步普及，保险代理公司成为保险中介的主体，根据中国保险行业协会公布的数字，2002年底全国保险中介机构已达170家，其中经纪公司17家，公估公司26家，代理公司127家。可以说，中国保险中介市场的形成和发展同保险市场的形成和发展是同步进行的。但由于长久以来，在独立经营的环境中成长起来的保险公司，在长期的营运过程中都建立了一支成熟而且分工明确的直接销售队伍，并通过这些队伍建立了庞大的销售网。而代理公司只能通过建立自身的销售队伍来建立营销网络，为保险公司收取保险费来求得自身的生存与发展，从而与保险公司的销售队伍的职能发生冲突，致使许多代理公司一建立就面临着严重的生存挑战，而一些代理公司又由于组织者自身的素质问题和生存压力所迫，在许多事务的处理上采取了一些违法、违规做法，严重影响了这一行业的声誉，从而使处境更加窘迫。
一、保险代理公司经营过程中存在的问题
1.与保险公司合作的模式过于单一，使双方的合作机制存在制度性的缺陷。保险公司与代理公司之间的纽带仅限于代理费提成制也叫佣金提成制。但这种单纯以业务量大小为衡量标准的模式，不但忽略了承保质量，也冲淡了售后服务，使专业代理市场的培育存在制度性的缺陷，使代理公司不能很好地掌握和发展承保技能，使承保质量不高的问题不能在代理公司内部得以解决。这样，保险公司就必须强化其核保力量，以解决由于代理公司承保技术不过关而带来的承保质量低下的问题，这样也同时助长了以降费为主要方式的恶性竞争。既然保险费是衡量代理公司的唯一的指标，长期存在于保险市场的高回扣、高返还、乱降费等恶疾，有许多就源于代理领域的竞争，专业代理公司进入市场后，无疑也受到了传染。
2.一些投机者涉足代理公司建设，导致机构建设一开始就走上歧路。他们急功近利，在短时间内以超常规的方法进行人生资本的最大积累，保险市场上出现的那些违规经营、误导消费者乃之携款潜逃的案例在代理公司中时有发生。近年来我国就曾出现过多起因代理公司收取车险保费后未交给保险公司，投保车辆偏偏出了险，被保险人到保险公司索赔，而保险公司又以未收到保险费为由拒绝承担保险责任，使双方陷入了法律诉讼之中，也使涉案的代理公司跳进了自己挖的陷阱。其实该案反映的只是冰山一角，代理公司作为一种新生事物，一些投机分子涉足其中是非常正常的，他们缺乏经营现代企业所必须的经营理念和技术，也缺乏保险市场中极为重要的信用意识，在经营中不是把完成企业的职责，做好保险双方的桥梁为己任，而是想着怎么通过不良手段赚更多的钱。这种人和事虽然很少，不具有普遍意义，但对萌芽中的保险专业代理业，只要出现寥寥数起，有时就是致命的，因为它能直接击垮整个行业的信誉，就目前而言，这种事例已经频繁出现，而且开始被媒体炒作，也就是说，真正的危险已经出现。
3.缺乏成熟的经营理念，热衷于短期行为。最典型的例子就表现在一些代理公司热衷于在保险公司之间打牌，赚取高额代理费。为了从市场中取得最大的收益，一些代理公司在经营战略上不是将提高服务水平放在第一位，而是倚仗所掌握的保险资源，与保险公司玩起“老鼠戏猫”的游戏，通过挑起保险公司竞价的方法抬高代理费标准。例如，在2002年，许多城市的车险代理手续费的标准被抬至30％-50％之高，严重影响了保险公司的资金积累，迫使保险公司联手采取封杀行动，采取行业公约的方法硬性限价，才遏制住这种不计后果的短期行为。在2003年车险改革中，个别代理公司表面上严格执行监管部门规定的手续费的点数，私下却与一些急于获得业务的保险公司另订契约，他们将自己的办公费等经营费用拿到保险公司报销，作为变相的代理费，提高自己的利润水平。
4.实用主义盛行，诚信意识亟待培养。与保险公司的个人代理业务一样，代理公司的业务人员主要来自于个人代理人，良莠不齐现象十分严重，一些代理人员为了说服投保人投保，常利用投保人对保险条款不了解、不熟知的弱点，随意许诺一些保险条款上不存在的保险责任，夸大保险单的保障范围，让投保人就范，投保人一旦出险，由于有关损失不在保险单的保障范围内，保险公司不能赔付，从而引起投保人的极大误解以及一系列相关纠纷和诉讼，保险人的信誉也受到极大损害。
5.管理制度未臻完善，经营秩序尚待规范。大部分代理公司的内部管理制度并未真正建立起来，管理漏洞多多，加之从业人员多为个人代理人，与公司的关系比较松散，原来仅出现于个人代理人群中的不良行为以及新的不法行为也在代理公司内部出现，严重干扰了市场秩序，从而导致一系列的利润流失以及名誉损毁。一些代理公司急于扩展业务，在条件不具备的情况下，建立了许多延伸机构，而这些机构与总部的关系实际上只是挂靠，在许多情况下，这些机构只要向总部交纳一定比例的管理费即可利用总部的名义开展各类业务。而总部对这些机构的业务发展、财务状况根本无法了解，一些分支机构的从业人员就通过“瞒天过海”的方法，只将一部分代理费的相应收入上报总部，其他的则私自瓜分，而总部由于管理体系不到位，无法对此类现象进行查证和遏制，客观上使这种图谋极易得逞。个别代理公司从业人员，与保险公司内部人员相谋，利用保险公司的管理漏洞，采用高费率承保后再降费退款的方法，从保险单中套取不当利益，中饱私囊。
二、保险代理公司的市场处境与发展空间的特殊性
1.代理公司与保险公司的个人代理部门的组织形式和职能之间几乎完全重合，而代理公司的销售团队的规模却远远小于保险公司，处境尴尬。从保险公司的组织形态看，大部分保险公司尤其是寿险公司，在建有直销业务机构专事大保户和大型标的业务的销售和公关外，还建有庞大的营销部门，即个人代理业务部门，专门通过在社会上招募个人代理人，组成营销团队，这支队伍的数量非常庞大，往往一家中等城市的寿险公司，就建有总人数超过 500人的营销团队，与代理公司通常只有十几人或几十人的队伍规模相比，实在是强大得多。保险公司建立个人代理部门的目的，除了出于利用个人代理人的社会关系挖掘部分保源外，主要还是希望通过个人代理人从普通群众和中小企业中揽取业务，这种思路与经营策略与代理公司的经营理念和业务发展策略的重合程度无疑是非常高的。通俗地说，代理公司正在做的和准备在近期做的，就是保险公司个人代理部门已经做的和正在做的。假设将一家保险公司的个人代理部门成建制独立出来，并通过合法的程序赋予法人资格，其实就是一家比目前任何一家代理公司都成熟得多，实力也强大得多的代理公司。从现实的情况看，由于保险公司的个人代理人数量庞大，与社会各阶层都有密切的关系，他们的业务范围早已不限于普通群众和中小型企业。许多业绩出众的个人代理人收取的保险费的数额已经不亚于直销业务中的业务尖子，也就是说，在现阶段，保险公司个人代理机构的发育水平要比代理公司更加成熟和完善。
更重要的是，保险公司的个人代理机构的组织形式与代理公司的个人代理部门也是完全重合的，同样都是从社会上招募个人代理人组建业务团队，他们的团队组织的管理模式也基本一致。这就决定了保险代理公司的竞争对手其实正是它的被代理人——保险公司。事实上，多数保险公司也正是以竞争者的眼光看待代理公司的。
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保险（Ins），本意是稳妥可靠；后延伸成一种保障机制，是用来规划人生财务的一种工具。是市场经济条件下风险管理的基本手段，是金融体系和社会保障体系的重要的支柱。
保险，是指投保人根据合同约定，向保险人支付保险费，保险人对于合同约定的可能发生的事故因其发生所造成的财产损失承担赔偿保险金责任，或者被保险人死亡、伤残、疾病或者达到合同约定的年龄、期限等条件时承担给付保险金责任的商业保险行为。
从经济角度看，保险是分摊意外事故损失的一种财务安排；从法律角度看，保险是一种合同行为，是一方同意补偿另一方损失的一种合同安排；从社会角度看，保险是社会经济保障制度的重要组成部分，是社会生产和社会生活“精巧的稳定器”；从风险管理角度看，保险是风险管理的一种方法。
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