疾病保险怎么给客户风险激发

A. 保险！如何给客户灌输(意外险)风险意识

就是讲故事，越吓人的效果越好，得让客户觉得在哪儿都不安全。。

B. 电销保险怎么激发客户的需求

保险销售开场白和被客户拒绝后的应对话术
保险销售电话约访客户 表明自己及公司 进行接触

准客户：喂你好，哪位？

代理人：你好，请问是XX先生吗？

准客户：我是，你哪位？

代理人：我是XX人寿保险公司的刘小海，你的朋友李大为先生介绍我打这个电话的，我只占用你几分钟的时间，你方便吗？（聆听准客户回答）

准客户：你有什么事吗？

表明目的、引发兴趣 利用第三者的影响力

代理人：我打这个电话，是因为我最近为你的朋友李大为先生做了一摘要：金投保险为你详细介绍新手入门的保险销售技巧和话术。

电话约访客户 表明自己及公司 进行接触

准客户：喂你好，哪位？

代理人：你好，请问是XX先生吗？

准客户：我是，你哪位？

代理人：我是XX人寿保险公司的刘小海，你的朋友李大为先生介绍我打这个电话的，我只占用你几分钟的时间，你方便吗？（聆听准客户回答）

准客户：你有什么事吗？

表明目的、引发兴趣 利用第三者的影响力

代理人：我打这个电话，是因为我最近为你的朋友李大为先生做了一份家庭财务和保障规划，就是通过我们用专业的方法分析，先了解他在家庭财务和保障方面的具体情况，然后提供给他符合实际需要的规划，他对我的服务很满意，所以建议我来拜访你，让你也来了解一下。

代理人：当然，我还不确定你是不是有兴趣，所以想和你约个时间，为你提供家庭财务和保障需求的，分析，有没有帮助由你自己决定。

尊重客户的决定 二选一法则

你看礼拜二下午或者礼拜四下午我们约个时间见个面好吗？

处理反对问题准客户：对不起，我很忙，没有时间。

代理人：张先生，这点我当然理解。正是因为你很忙，所以我才特地打电话来和你预约，以免浪费你的时间。请问礼拜二下午你比较方便呢，还是礼拜四下午比较方便？我们约个时间谈谈。

准客户；对不起，我真的没有兴趣。

代理人：张先生，我了解你心里的想法。事实上要你对一个不了解的东西产生兴趣，的确是蛮难的。不过经过我的说明之后，你就可以自己来判断这套“家庭财务和保障规划”是不是对你有帮助，如果你听了之后还是没兴趣，也不要紧，至少我们可以交个朋友，这个对大家也没什么损失。所以我们礼拜二或者礼拜四见个面，只你用30分钟时间。

准客户：那你把资料寄给我吧，我看好后觉得有需要再打电话给你。

代理人：张先生，我当然可以这样做，但是我们的“家庭财务和保障规划”是非常个性化的，如果我来亲自跟你解说一下会比较清楚，只需要30分钟，这样也可以节省你的时间。你看我们礼拜二或礼拜四，我们见面聊一聊，我真的很希望能有机会为你服务。

准客户：让我想想……那就礼拜四下班之后吧。

确认见面时间代理人：那好，我们礼拜四一起碰个面，请问你几点种下班？
地点 准客户：5点钟。

代理人：好的，那我们礼拜四下班后5点钟，约在你公司好吗？

准客户：可以。

代理人：好的，请问你的公司详细地址是……？

准客户：香港西路裕源大厦67号11楼

代理人：谢谢你！

代理人：那么张先生，我会在见面之前打电话再和你确认一下，我能记一下你的手机号码好吗？

准客户：我的手机号码是…………

代理人：张先生，那么我会在礼拜四下午5点准时到你公司，我们见面之后再详谈，谢谢你，再见。

准客户：再见。

二、接触

接触 代理人：张经理，你好（握手）我是XX人寿的刘小海，这是我的名片（双手递上）

准客户：你好。到我办公室谈吧。

代理人：张先生，很高兴能有这样的机会和你见面，我看到你们公司办公环境非常舒适，员工们看上去也很精神，说明你们公司非常有实力，效益也一定很不错吧。

准客户：还好啦！

代理人：听大为说你们是大学的同学，是吗？

准客户：是啊，我们还是住一个寝室的呢。

代理人：真的，那应该很熟悉了！而且听大为说你也跟他一样是财务经理，是吗？

准客户：是啊，这个李大为，把我的底细都透露出去了！

说明 代理人：李大为先生非常信任我，我们也很熟悉。就象我在电话里跟你讲过的，我有机会和李大为先生讨论他的家庭财务和保障需求的问题，不论是观念方面还是针对他家庭的实际情况分析方面，他都觉得很有帮助，所以才推荐我来拜访他所关心的朋友，看看是否也有需求。

今天我会先简单介绍一下我们公司XX人寿的情况，然后我会跟你一起做一下你家庭的财务和保障分析，整个过程不会超过40分钟的时间。

如果你觉得我们所讨论的内容对你和你的家人有所帮助，并需要我们协助你做好财务规划，我们很乐意能为你做出专业的建议：

假设你觉得目前没有需要，我们同时希望你能像大为一样，介绍一些朋友让我认识，看看他们是否需要我们的服务。你觉得这样可以吗？
准客户：可以。

介绍公司 代理人：张先生，不晓得你之前有没有听说过我们XX人寿保险公司？

准客户：XX？我不是很了解。

代理人：XX人寿成立于1996年8月，总部设在北京。目前，XX人寿拥有20家股东，其中中资股东包括中国对外贸易运输（集团）总公司、中国嘉德国际拍卖有限公司、等国内大中型企业。外资股东包括瑞士丰泰人寿保险公司、新政泰达投资有限公司和如本软库银行集团等著名国际金融企业。 2006年公司投资回报率高大7.8%，远远高于行业平均5.2%的水平，同时，我们XX人寿坚持 “XX保险 理赔不难”的服务理念，传承XX丰富专业的理财经验以及先进的运营模式，强强连手，打造最值得信赖的寿险公司。它一定能更好的为象你这样的优质客户提供专业的服务。

代理人：张经理，你还有没有其他想多了解一点的地方？（注视准客户，等待响应，根据准客户的提问情况做出相应的解答）

准客户：不错，你们公司实力蛮强的。

介绍自己 代理人：张经理，至于我个人的情况是这样的（这里自己事先可以设计一份介绍自己的学历、专长、受过的专业训练等话术，来让客户进一步了解你本人。认可并接受你：我是上海大学毕业的，两年前参加工作，我的专业是国际贸易。

准客户：那你为什么会选择做保险呢？

代理人：因为我觉得XX人寿这家公司非常专业，提供专业的培训。同时随着社会的发展，越来越多的人需要专业的理财及保险服务。而保险也真的可以为每个家庭提供最及时、最需要的帮助。接下来我们来谈谈如何针对你家庭的实际情况，为你提供专业的服务。

唤醒需求与发现需求

代理人：张先生，你对保险有些了解吗？

准客户：应该说，不太了解。

代理人：张先生，你忌讳谈论风险吗？

准客户：可以谈啊，我知道一个人一生中难免会有风险，只是大小而已。

说明家庭财务及保障分析表

代理人：张先生，我们不敢说人人需要保险，但正像你所说的，每个人都会面临一定的风险，而我们就是通过专业的分析，让客户和我们一起讨论他的财务和保障需求。

其实我们大多数人在做家庭财务与保障需求分析时，基本上分为三个方面：

家庭保障需求。就是说万一哪一天我们永远的离开 这个世界，我们家人的生活费用、孩子的教育费用等是否已经准备妥当？

养老保险需要。我们是否为自己的老年生活开始准备足够的养老基金，我们是否有能力让我们的老年生活无忧无虑？有依据话说：你退休前挣了多少钱并不重要，重要的是你退休时存了多少钱。

意外、疾病保障需要。没有人敢保证自己一生平安无恙，如果不幸有病或是发生意外，我们就会出现财务问题，如果罹患重大疾病，整个家庭的财务状况就会遭受到严重打击。所以，为自己规划合适的财务计划，是有效的解决之道。

准客户；你说的有道理。

代理人：是的，我们XX人寿有一套科学合理的家庭财务与保障分析表，透过我们的分析，我们可以清楚的了解各自的需要，并借助我们的专业知识和能力，为客户规划出合理的理财建议和方案。

准客户：不错。

代理人：张先生，让我们一起来看看这份分析表，好吗？

准客户：分析表？

代理人：是的，我们的分析表是针对客户的三个方面的需求设计的。

填写基本资料 代理人：张先生，你是什么时候参加工作的……

准客户；……

代理人：（一边看表一边说）你太太比你小2岁，她是做什么的？

准客户：她是医生。

代理人：你的孩子叫“张小杰”

准客户：是的今年2岁

……（填写完个人资料）

唤醒需求与发现需求 用问问题的方式

代理人：张先生，我们的分析表就是根据客户的三个方面的需要设计的。也就是家庭保障需要、退休需要以及意外、医疗需要。就你目前的情况，你最注重的是哪个方面？

准客户：应该是家庭保障吧。

代理人：为什么你最关心的是家庭保障？

准客户：因为我房子有按揭，孩子还小，我当然最关心的是这个.

触动不安代理人：你的意思是房子有按揭，孩子还小，如果没有什么变故的话，我们相信你有能力照顾。

C. 做保险如何委婉的跟客户说，风险，或者疾病。

这个直接说就可以啊，保险就是保障啊，不过你不能直接拿客户举例，你可以说现在食品安全，空气等等，然后举例你所知道的事例，比如身边有谁得了大病，有没有买保险等等

D. 结合车险,怎么样激发一个准客户的风险意识

结合车险，首先要和客户确认车险具体保什么，不保什么，其实很多人年年买车险，并不一定清楚和了解，当然我们自己首先需要清楚，分析之后，车险保的是第三方和车子，座位险保自己和家人，往往额度不足，也可以用下图总结分析，给车买保险，更要给人保！

E. 在保险销售过程中,有的客户为什么认为重大疾病与自己无关,通过什么样的话术才能打动客户

你可以问问他，二十年前的身体和二十年以后的身体是哪个比较健康，人会不会老？老了会不会生病，生病了要不要花钱，花自己辛苦攒的钱会不会心痛？。。。。。。。。。。。。。。

F. 保险电话销售，如何给客户下风险意识

找到比较容易接触的客户就可以跟他多聊聊，跟面谈销售是一样的，先消除对方潜意识具备的压力和抗拒，使对方放松下来，不要照着生硬的话术去读，而是做到生活化，做到同理心。
人与人的语速、直觉、表达、声调、都是不一样的，我的东西适合我，但不一定适合你。
先用话术接触一下，在沟通的过程中就可以使用我上边说的内容了！其实，业务员最大的毛病就是不听的说，不停的说，对方听不进去我也说，这样的话，真的就快累死了，而且在能力上也得不到成长。所以我建议你在沟通的过程中学会提问，学会把你自己的话，通过客户的嘴谁说出来！明白吗？因为人们更愿意相信自己说的话，比如你可以问他：您觉得人在什么情况下回大量花钱呢？（不好说，对吧！）您觉得在什么样的情况下会生病呢？（不好说，对吧！）您觉得在什么情况下会失去收入呢？（不好说，对吧！）那您觉得什么样的保险才有用呢？我知道您单位一定有社保对吧！那么您用看过病吗？自己担负了多少呢？其实咱们都是老百姓，家家情况都差不多，我家里XXX看病花了多少多少钱.............（举一个例子：达到社保是保不是“包”的共识），继续往下聊，假如说，现在发生XX情况了，当然，咱们只是举个例子说，您别往心里去，假如发生（重大疾病、或者XX情况）您会怎么做呢？当然，咱们都希望平平安安的，谁都不想那样，但毕竟您刚才说过，很多事儿都是“不好说的”对吗？ 其实，您的想法我能理解，过日子嘛一定是那一块钱办两块的事儿，能不花的就不花，但是却保险不一样，有事儿的时候帮咱省钱，没事儿的时候帮咱赚钱！以前可能你不了解保险，没关系，在不了解的情况下怎么想怎么说都是正常的，所以，我希望能在近几天跟您见个面，聊聊相关的东西，您知道吗？今天我打了一个下午的电话，跟您聊天感觉是最好的！真的，从说话就能听得出来，您是个有素质的人，您是做什么工作？............................
在提出要求之后立刻用寒暄赞美的话扰乱对方的思路，降低对方的智商，紧跟着继续提问调动对方的思维，影响对方的思维能力，明白了吗？ 只要对方不是在你提出要求的一刹那果断拒绝你的话，这次邀约就成功一半了。然后继续跟他他探讨后边的问题，然后再把话题扯回来。
那么您看您明天还是后天抽点时间出来？您放心不会占用您太长时间的！大约十五分钟就可以了，要不明天吧，明天下午，我看看，下午还不行，后天。。。后天吧，恩！后天行，后天我有时间，您呢？没问题吧！
从让对方选时间过度到你给他定时间！明白了吗？始终都在给让对方减压，让对方不知不觉的放松，开始的时候提出来的都是探讨性的开放性的问题，让对方多说，以便了解对方的需求，让对方把自己的风险缺口说出来，后边需要确定的时候，再用封闭性的问题，来确定时间。不知道以上的表达是不是太罗嗦了，会不会嫌我烦?烦就烦吧本来就是很罗嗦的问题，也不知道说了多少话打了多少字，就是感觉很累，不说了，有不明白的再问吧！最后祝你展业顺利！

G. 从重疾方面谈如何进行疾病风险管理

您好。重疾属于比较具有代表性的风险。一般医疗费用都比较高。如果一个家庭中，只要有一个成员得重疾的话，在没有任何保险的基础上，除非家庭经济条件很好，一般家庭都很难承受高额的医疗费用风险。而在保险方面，每年拿出一点钱，翘起高额的医疗保障。最主要的作用体现在缴费后过了保险公司所规定的观察期，我们的重疾风险抵抗力大大提高。商业保险还在提前一次性给付。不会影响当时资金周转的问题。

H. 重疾保险怎么给客户举例子

比如说，首先你可以拿数据来说话，数据显示现在重大疾病的发生概率已经达到了72.6%，并且已经逐渐逐于年轻化状态了，咱现在还年轻，钱是赚不完的，但赚钱的前提就是身体好嘛，如果生病了，受伤害受牵连最大的还是我们的家里人了，咱并不是说买份保险就非得生大病，买保险只是为了预防生病的时候不光把咱整个家庭的积蓄都掏空了，还得让我们至亲至爱的人遭受精神和生活上的痛苦，哪个生病的人不是需要家里人的照顾啊，咱本来就是家里面的顶梁柱，承担着咱家80%的家庭收入，一旦咱有个不舒服的，不但家里的收入没了，还得把咱家辛苦攒下来的钱一次都送给别人去，那咱不是都白辛苦这么多年了，您现在只需每个月省下***元，就可以马上得到一个高达***元的健康帐户，一旦风险来临，咱把风险都抛给保险公司，让保险公司来帮咱承担这笔高额支出，同时再加上咱单位的社医保，到时候咱就可以两边赔钱，甚至于都不用花咱家一分钱了，这样也可以保障到家里人的生活不受影响了嘛，并且啊，现在给您带来的这份保险计划是不需要您花一分钱，只需要拿到了医生的诊断证明书，第一时间将***元理赔金打入你的银行帐户，咱第一时间拿钱治疗，第一时间康复了，所以我也是由衷的希望把这样一份平安祝福带到给您了，让您的家庭可以更加幸福！

I. 怎么切入跟客户谈重疾险

第一段话：用数据引发思考
人体有206块骨头、8大系统、36个重要器官、23万亿个细胞，除了头发不会病变外，其他都有病变的可能性。人的一生发生风险有两种方式：一种叫意外，一种叫疾病。据科学统计，一个人得重大疾病的概率高达72.18%。

第二段话：得重疾后选择的治疗方式不同，结果也不同，让客户做选择
那重大疾病最最常见的就是癌症。癌症的治疗方法大致分为三种，第一种是中医，保守方法，一般很难治好。第二种是西医，就包括化疗和放疗。化疗是什么？就是化学治疗，就是用化学药物杀死癌细胞。但是用化疗杀死癌细胞的过程中，也会杀死大量健康的细胞。所以化疗的人要戴帽子戴围巾，因为免疫力低下身体脆弱所以身体无法承受外界的一点点伤害，非常痛苦。放疗是什么呢？放疗就是用射线杀死癌细胞，背后的原理和化疗差不多。

第三段话：费用支出庞大，让客户开始反思跟紧张
我们都知道，如果一个人真的患了重疾，有3笔费用是必须的：1、医疗费；2、康复费；3、收入损失费。医疗费我们有社保，医保来应对，但靶向治疗目前我国医社保是不能报销治疗费用的，此外，康复费和收入损失费怎么办呢？假如您的年收入是50万，未来的某一天患了重大疾病需要休养三年，那这三年的收入损失费是150万，所以健康险保额就等于收入损失保险，您现在就要提早规划您的收入损失保险，您觉得呢？