Ⅰ 普通客户为什么买保险
1、保险是一种无形产品，你无法象买一台电视机一样看到一个实物，你实际能够看到的只是一纸合同，或者是一种服务。而中国人对这样类似的无形产品一般不感兴趣，中国人现在还没有学会购买服务，更愿意买那些实在的能够看得见的产品，如手机。
2、保险是一种很难让人理解的产品，它不象一台计算机一样马上就能看到它的好处和乐趣，它有时很难让人理解它的好处，它的作用，它的价值。它必须靠保险业务员的详细介绍才能让普通人明白、接受。
3、保险是一种体验式产品。保险只有当你用到它时，你才能体验到它的好处，如你买了意外保险，只有当你出现意外时才能体验到买了保险的好处，当你平安无事时，你无法感觉到它的好处，反而可能你认为保险无用，让你多花了钱。
4、保险是一种靠人“面对面”销售才能销售出去的产品，你只做广告没有用，没有人会主动去找保险公司买保险，老百姓之所以会买保险一般都是因为自己的朋友是做保险的，听到朋友的介绍才买保险的，当然，也有一种可能就是看到自己的朋友因为买了保险得到了巨大的利益而主动找朋友买保险的，只是这种情况就太少了。
5、保险是一种“关系型”销售的产品，基本上别人之所以买你的保险是因为他有需要并且你们关系已经不错，客户才会买，所以有大量的人际关系就成为要想在保险成功的基础条件，之所以有很多刚毕业几年的大学生其实能力已经拥有但仍然无法卖出保险就是因为他们的人际关系太少，所以无法坚持。卖保险其实是先“卖人”，然后才“卖保险”。
6、保险是一种当代大部分中国人还不太“关心”的产品，现代中国人虽然说保险意识在不断提高，但仍然有太多的中国人不喜欢它，不想了解它，不想买它，或者说太了解它而不想买它，除非它遇到了什么麻烦或者看在朋友的面子上去买它。
7、保险是一种相当比较稳健、盈利不大、投资时间较长的金融产品。浮躁的中国人更宁愿去买哪些投资见效快的股票、基金、房地产产品，而不愿意投很多钱来买保险，买有时也是只买一点，不愿花太多钱在这方面，尽管实际上买保险也是一种很好的投资，是一种很好的风险转移，并且也会带来很好的回报。
基于以上几点，造成保险难卖!
扩展阅读：【保险】怎么买，哪个好，手把手教你避开保险的这些"坑"
Ⅱ 客户在买保险时应注意哪些问题
这个总结起来就有这么几点：
（1）.看公司
一、买保险一定要找一家历史悠久的公司
因为保险公司要经历给付的高峰期才能体现出其财务实力！
新的公司需要尽量的度过这个高峰，其财务的策略会从紧，从而影响到保险的赔付，当然挺不过的话就被兼并了
二、经营很单纯的公司：
保险而且是营销员渠道，专一即专业！
1）单纯的保险经营受到其他金融领域交叉感染的机会少
2）公司所有的资源都倾斜在保险的经营当中，不需要再通过其他的兼业经营扩大业务规模和有增强盈利能力，而就这也保证了有足够多的资源投入到保险的经营及客户利益的保正上面
3）.这家公司专注的一直是营销员渠道的经营和建设，保证了资源投放的稳定性和最大化，由此保证客户的利益！
而不像很多的公司仍然没有找到自身在市场中的定位，仍然在多渠道的经营中尝试，从而给公司的经营带来风险，影响到客户的保单利益。
因此稳健的经营才是保单利益的最大的保护
三、公司偿付能力
尝付能力越高越能证明这家保险公在面临大面积的集中赔付时的财务实力，如果尝付能力不高，那么当在某个时候出现大量集中的赔付而无法做到全面赔付时，要么就会被兼并，要就会牺牲部分保户的利益
四、好的保险公司它的产品结构应该是以保障为主的，
再要看这家公司的营销员是以赚钱的心理、利用这样人性的弱点来吸引你买保险还是说这家公司的产品主流是意外、医疗、健康等以保障为主的产品（意外健康险是没有分红概念的，这对于公司来讲是一定要兑现的承诺，在给付高峰是期是对财务的巨大挑战
『分红是或然利益，是可以不给的，大家都来做分红险是为了扩大自己的保费规模』，以便在未来给付高峰的时候有足够的资本
为了能给一定的分红来吸引更多的客户就需要一定的高风险的投资去弥补分红带来的影响，这是一个恶性循环。）
（2）营销员
一、选择一个负责任的、专业的营销员
一个负责的营销员应该是能站在客户的角度去为客户着想，
一个专业的营销员应该是能够以专业的知识为客户分析出客户所有的保障缺口，针对所有他保障缺口给出专业的建议，而不是一味地推销某个险种
二、现如今许多的险种都有很长的保障期甚至终身，一个营销员是不可能永远地为一份保单服务的，这时就一定要弄清楚这家公司针对此营销员如果不能再继续服务此份保单的情况下，到底有没有、有一个怎样完善的保全制度，能令客户所应享受的服务不中断或服务质量下降
（3）产品
各家公司的产品种类繁多，而我们人生中最重要的两样：『意外、健康医疗』，购买哪个种类的产品要注意的地方都不一样…
而如果要考虑价格、性价比的话，那么同类产品买哪家公司的都差不多，
因为在我囯，面向市场的每一个险种都经过保监会的审查与监管，费率相差不得超过1%，低于此规定就会被视为不正当竟争，而高于此标准，又很难占有市场
所以，面对产品，要选的是一款最具人性化的产品
一、意外险
而意外伤害又是日常中最多发的，那么就要注重这几点：
1.免赔额！
这点就已经判定了小小意外的排除，你想啊，如果某一险种规定了有100元的免赔额，也就是说所有赔偿金额要先扣除100元，那么你就要祈祷自己要么没有意外，要么出的意外是要花100元以上的，还不能离100元太近，比如意外出险101元，但是能让你报销的只有1元，你报不报？所以这时，一款没有免赔额的险种是不是更具有人性化呢？
2.现赔次数
有的保险公司规定，一年内理赔次数在多少次到多少次以内，这点最让人无语了，发生的次数能定的吗？如果前半年不断有一些小意外发生，把次数用光了，下半年来场严重点的，悲剧了，不好意思，你的报销次数用光了，自己掏吧！
3.理赔金额是否累计
有的保险公司定得很聪明，比别人便宜的价格竞能做到比别人高出50%甚至更多的意外医药补偿，但是如果注意，就会看到它这个金额是一年内累计的，比如：买的时候定1万的额，第3个月意外报销了9000，那么剩下的9个月，要么祈祷自己没意外，要么祈祷出的意外花费在1000元以内；
4.住院可申请的住院补贴天数要尽量的多，这点就不解释了，都懂的。
综合以上几点，就应该知道：
意外险，就应选择“无免赔额、年内报销不限次数、年内报销金额不累计、住院补贴天断尽量多”的险种！
如果这几个条件都一样，那么就选一个比较便宜的险种！
二、健康医疗
健康医疗，尤其是重大疾病保险要注意以下几点：
1.原位癌：
关于重大疾病，保监会有规定：恶性细胞不受控制的进行性增长和扩散，浸润和破坏周围正常组织，可以经血管、淋巴管和体腔扩散转移到身体其它部位的疾病才是重大疾病的定义范围，
原位是未扩散的，而现在人们都有体检意识，许多重大疾病在初期发现时并未扩散，这时如果购买的重大疾病保险里不保原位癌，那保险公司是拒赔的，但是治疗还是要的，难道你可以说我再等等它扩散了就能赔啦这样的话吗？所以要看这个险种里是否保原位癌…
二、非开胸手术：
保监会的规定也包括指明非开胸手术不属于重大疾病的范围，但是随着科学的发展，医疗水平不断提高，出现了微创这种技术，许多的手术已经不需要开胸了，而当某天要做某种手术时，医生说这种手术是可以选择微创手术的，伤害要小很多，可是自己买的保险里又不赔微创这种非开胸手术，这时又该如何选择呢？
四、是否拥有程度理赔
目前市场上主流的重疾险保障内容也就是保：身故与有限种类的重疾，也就是说要想得到理赔，要么身故死亡，要么就发生相应内容的重疾
但是随着社会科学在进步，病毒也在进步，如果某天不幸发生了合同上规定范围以外的重疾，而医生又说根据现在的医疗水平无法有效治疗时，该怎么办呢？如果是只有身故与一定数量重疾种类的保险，那么就只能先花自己的钱去解决患者此时比任何时候都昂贵的生命维系费用，直到死亡了才能向保险公司申请理赔，但此时已经连累家人花了大笔的钱去维系后期的生命，那保险本来讲“不连累家人的生活”这重意义就无从谈起了，
而如果有程度理赔就不一样了，程度理赔是指当出现了某种原本在合同规定范围以外的所有重大病情，而根据当时的医疗水平已经宣布无法治愈，但却还有一段时间的寿命，只要达要这样的程度，那么这份保就马上给付保险金，不用连累家人支付高昂的生命维系费用，即等于是将重大疾病的范围无限延伸…
因此，拥有程度理赔是重大疾病保险中最重要的一点…
五、失能护理
我们平常只听说的是“中国人的平均寿命是73岁”，但那讲的是最终寿命，而根据世界卫生组织统计，我囯的『平均健康寿命』是62.5岁也就是说在62.5岁之后，我们的绝大多数的老人都已经不是很健康的了，且因为现在的生活条件非常优越，许多富贵病到老年都显现出来，如“高血脂、高血压、高血糖”，这些疾病很容易引起中风、半身不遂、瘫痪等等，
那么此时，老人最需要不是其他的什么，而是要有专业的护理人员照料，
此时，如果没有老年失能护理金功能，就也只能等到身故死亡才能理赔了，而有老年失能护理金功能的保险的提前返还给付更能显示出对还活着的人的关爱！
最后才是要关注保费的高低因素，当这些要注意的地方与功能都一样的情况下，建议购买价格较低的产品或组合！
Ⅲ 卖保险时客户没有保险意识怎么办
1、保险是一种无形产品，你无法象买一台电视机一样看到一个实物，你实际能够看到的只是一纸合同，或者是一种服务。而中国人对这样类似的无形产品一般不感兴趣，中国人现在还没有学会购买服务，更愿意买那些实在的能够看得见的产品，如手机。
2、保险是一种很难让人理解的产品，它不象一台计算机一样马上就能看到它的好处和乐趣，它有时很难让人理解它的好处，它的作用，它的价值。它必须靠保险业务员的详细介绍才能让普通人明白、接受。
3、保险是一种体验式产品。保险只有当你用到它时，你才能体验到它的好处，如你买了意外保险，只有当你出现意外时才能体验到买了保险的好处，当你平安无事时，你无法感觉到它的好处，反而可能你认为保险无用，让你多花了钱。
4、保险是一种靠人“面对面”销售才能销售出去的产品，你只做广告没有用，没有人会主动去找保险公司买保险，老百姓之所以会买保险一般都是因为自己的朋友是做保险的，听到朋友的介绍才买保险的，当然，也有一种可能就是看到自己的朋友因为买了保险得到了巨大的利益而主动找朋友买保险的，只是这种情况就太少了。
5、保险是一种“关系型”销售的产品，基本上别人之所以买你的保险是因为他有需要并且你们关系已经不错，客户才会买，所以有大量的人际关系就成为要想在保险成功的基础条件，之所以有很多刚毕业几年的大学生其实能力已经拥有但仍然无法卖出保险就是因为他们的人际关系太少，所以无法坚持。卖保险其实是先“卖人”，然后才“卖保险”。
6、保险是一种当代大部分中国人还不太“关心”的产品，现代中国人虽然说保险意识在不断提高，但仍然有太多的中国人不喜欢它，不想了解它，不想买它，或者说太了解它而不想买它，除非它遇到了什么麻烦或者看在朋友的面子上去买它。
7、保险是一种相当比较稳健、盈利不大、投资时间较长的金融产品。浮躁的中国人更宁愿去买哪些投资见效快的股票、基金、房地产产品，而不愿意投很多钱来买保险，买有时也是只买一点，不愿花太多钱在这方面，尽管实际上买保险也是一种很好的投资，是一种很好的风险转移，并且也会带来很好的回报。
基于以上几点，造成保险难卖!
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Ⅳ 保险代理人如何提高客户的保险意识
看你推销哪一方面的保险，家庭责任方面、医疗保障方面、意外保障方面、养老保障方面、儿童保障方面等，它们各有个的话术，先就家庭责任方面的话术和你做一个沟通：我们天天辛劳的工作最重要的目标是什么？当然是为了赚钱，以便为至爱的家人提供最好的一切！但是我们是否考虑过万一收入中断，将会发生什么困境？一个家庭夫妻俩就好比是这个家庭的两根顶梁柱，但是万一其中一根顶梁柱断裂的话整个家庭将会倒塌，保险就好比在这两根顶梁柱的边上加了一根柱子，万一其中一根断裂的话，保险这根柱子帮你支撑着家庭，让你化险为夷。以后有机会在做沟通。
Ⅳ 怎么去和客户去谈关于保险的意识了
首先是聊天
聊天中问下保险问题 比如 你家孩子几岁了 买什么保险没有等
根据情况了解保险意识
对待意识不好的 可以侧面说保险的好处和优点 也可以动用故事说明
如果中途对方不爱听 最好放弃 寻找爱听话题
有时候一点点培养 卖点这样没有意识不怎么介绍保险的客人真的很辛苦
还是找不反对经济支持的保险人销售 这样可以比较容易谈
设计保险产品前最好沟通好客户的的希望 特别是金钱 方面 别多也别少了
这个是每个人都需要第六感觉和推算 但是切记要是很多人都是反对你去彻底了解对方的经济收入 你可以从工作方面潜在意识了解下 以及推算 （不代表所有人都反对 相对来说反对的人应该不少 我就是比较反对其中一人）
了解到或者推算后经济情况 给制定一个合理的保险 有的保险品种需要 有的可以删除 在经济条件不是很理想 切记只要必要的 删除不必要的
假设下 一个家庭刚有个孩子
经济条件不是太好 最好别去叫买那些重大疾病保险 可以叫推荐意外保险 孩子吗 调皮爱玩受伤是难免的 切记买意外保险 不是死亡那种而是意外医疗保险 死亡的那种父母听后会十分反感 反感后后果就知道了
在就是 孩子的教育 有教育问题 要说现在大学生边地都是 未来更加是如此 大学生都如此 如果不上大学后果可能更加残酷 等 因此就有了教育保险以及未来就业还是其他的说法就是存款了
Ⅵ 怎样加强客户的保险意识
基本业务要熟练，保险险种的条款要记得,这样才能客户有耐心继续听你介绍。
要有一些相关的经济基础知识,由此衬托保险的好处，让客户产生保险意识。
介绍保险要真诚,一定要把保险好坏两方面都说到，让客户对你产生信任感。
从客户利益出发，让客户感觉提高保险意识是完全为客户好。
给客户讲保险的意义和功用以及风险故事，让客户对保险有深刻和全面的了解，加强风险意识。
保险工作人员要加大对客户宣传力度。
Ⅶ 中国客户保险消费习惯有什么新变化
中国客户的保险消费在购买过程、产品选择、购买渠道、市场细分等几个方面都在发生着悄然的变化。具体来说：
（1）购买过程：消费者由过去的被动接受到现在的主动获取信息，有意识的挑选服务者，代理人和过去对比不再起主导作用。
（2）产品选择：购买的产品种类、投保对象更加多元化，此外，投保的金额对比过去也呈现增长的趋势。
（3）购买渠道：寿险销售渠道日益多样化，以前基本只有保险代理人和保险公司柜台两种形式，现在从保险经纪公司、银行、证券、邮局和其他中介机构等都能买到寿险产品，特别是保险经纪公司的出现和发展，从根本上更有效地代表了客户的权益。总之，渠道的多样化让客户有了更多的选择，从而也能获得更好的服务。
（4）市场细分：消费者的消费习惯进一步多元化，分化成多个不同的细分市场，在保险购买过程的各个因素上呈现出多样的特征。
Ⅷ 什么是保险意识
我很崇拜我妈，二十年前就开始买保险了，那会儿大部分人还不知道保险为何物，或者，觉得那是个骗钱的玩意儿。现在，所有的理财书籍、理财专家都在建议人们买保险，我妈已经开始怀揣一大堆凭证坐享收益了。每每提到这件事，我妈的得意之情就溢于言表，然后问我：你买什么保险了，要不要我给你参谋参谋？
我没我妈那种眼光，活了三十年了，我只有一次买保险的经历，还是在匆忙中做的决定。保险公司的人三番五次给我打电话，推销一种保险。人家当然捡着好的说，我完全不懂得用马克思主义辩证法去分辨其中的是非对错，光想美事儿了，大义凛然就同意买一份。签了字，交了钱，三分钟热度过了大半，才想起来要找个专业人士咨询咨询——至少，也得跟买过保险的人咨询一下吧。
咨询之后就傻了眼，知道自己买的是个口碑很差的公司的很不靠谱的一个险种。朋友看着我怪可怜的，就说，赶紧退吧。还能退？太好了。我赶紧打电话给那个保险经纪人说我这份保险不买了，要退。买容易，退可就难了。我这边说破大天，人家那边早就准备了五色石开始女娲补天。想必人家对我这种吃后悔药的人已经见怪不怪，我说一万句人家有一亿句等着我。后来把我逼急了，我就说，爱咋地咋地，反正我不买了，你得给我退。我宝贵的第一次耍流氓的经历奉献给了保险公司。庆幸的是，他们没跟我耍流氓，还是比较顺利地帮我退了。
这次失败的买保险的经历却唤起了我对保险的兴趣。除了没人爱，女人们最害怕的是什么？无疑是变老和没钱。而又老又穷对女人来说有时候比没有人爱更加可怕，作为心理上的弱势群体，女人的安全感被物质化和现实化是完全可以被理解的。男人靠不靠得住那得看你的造化，工作靠不靠得住那得看你的价值，以后的孩子靠不靠得住那更是个遥远的未知数。
怎么办？给自己留条后路比什么都实惠。很多保险的险种，就是摸准了女人的这种寻求安全的心理，应运而生。更何况，保险除了保障的功能之外，还可以作为一项投资，是会产生经济回报的，李嘉诚都说：“别人都说我很富有，拥有很多财富。其实真正属于我个人的财富是给自己和亲人买了足够的保险。”连投资超人都这么说了，咱还有什么好怀疑的。
现在的劳动法规定，企业需要给员工购买“五险”，包括养老保险、医疗保险、失业保险、工伤保险和生育保险。其中养老保险、医疗保险和失业保险，这三种险是由企业和个人共同缴纳的保费，工伤保险和生育保险完全是由企业承担的，个人不需要缴纳。
这样看来，只要我们进入一个合法正规的企业上班，就不用为保险发愁了，为什么还要强调保险这回事呢？这主要是因为，虽然法律这么规定，却有很多企业不按规定办事，为了省钱，企业给员工缴纳很少的一部分保险，或者干脆不给交，以现金的方式发放给员工。有些女孩在年轻的时候不在意这些，觉得有现钱比保险好得多，这说明还是没有“保险”意识，没有为自己的以后打算。
保险，就是为了防患于未然，为你的突发状况埋单。倘若你遇到了什么突发状况要用钱，却又不在那“五险”之列，就得自己想办法。所以，很多保险公司推出了“人身意外险”、“大病险”等险种，你定期往里存入一部分钱，待你需要用的时候，保险公司按合同赔偿给你。这就需要你选择一家可靠的保险公司，选择一种最适合你的保险险种，而且，你还要在经济状况允许的情况下去买，让自己勉强背上过重的付款压力去买保险是得不偿失的。
总之，商业保险在我国还不是一项太成熟的投资活动，虽然理财书和理财专家们都强调买保险，但是究竟哪一款保险最适合你，还得根据个人情况而定。像我早先那样不打听清楚光听收益好就盲目投资是最失败的举措，千万别效仿。
Ⅸ 对于保险意识不强的客户怎么养啊
因为中国的保险还很不规范，你投保交钱时很容易，但要想让保险公司赔偿时可就困难的多了。
Ⅹ 哪类人群购买保险的意识比较高
有着较强风险防范意识或对理财知识有所了解，并有一定经济基础的人群，购买保险的意识较强。