『壹』 保险销售拜访客户技巧有哪些
1、 守时最重要
2、 说话要简洁扼要
3、 要坦诚，不要夸夸其谈
4、 不要用说教性的口吻
5、 赞美要恰如其分
6、 找准需求点
7、 说话中的避讳和禁忌
8、 尊重对方的隐私
9、 能提供超值的服务
10、自身的素质要对等
11、不要急于求成，做好长期经营的准备
12、细节注意
13、定位好自己的角色，保持正确的距离
『贰』 我是做保险的业务员，怎么去拜访陌生客户，怎么能得到他们的信任，我朋友比较少，谢谢前辈，希望能帮助我
作为整个环节的开始，陌生拜访的重要性毋庸置疑，那么，如何让陌拜工作富有成效呢?
陌生客户拜访工作对于人员来说是一项基本工作。俗话说“万事开头难”，对于业务人员来讲，在面对陌生客户时，如何能用几句话引起客户的关注是有一定困难的。
当然，陌拜对于有一定经验的业务人员来说，与客户沟通方面的经验必然会比较多一些，手段自然也就多。但是，对于一个刚踏入场，经验和能力都有待提高的业务新人，面对陌生客户时，能够做到完整顺畅的讲话可能还是一件相对比较困难的事情。业务新手在见到客户之前，往往心里会想好各种各样的话语，但真到了面对面与陌生客户交谈的时候，往往就会卡壳了，本来想得好好的话术却不知从何说起了。如果运气不好，遇到脾气急躁的老板，业务员往往会被拒之门外，这种经历会对业务人员的信心造成很大打击。
所以，要想做好陌拜工作，做好充分的计划准备是必要的工作内容。
工具/原料
心理准备
1.坚定的心态。见到客户不卑不亢。
2.控制情绪。无论遇到什么情况，都要能够很好地控制自己的情绪。
3.诚恳的态度。“知之为知之，不知为不知。”当我们面对客户时，讲话要适度，不能信口开河，否则沟通的效果会适得其反。
4.自信。信心来自于心理，只有做到“相信、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。
计划方案准备
1.计划目的。我们的工作应该是具有连续性的，所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不仅仅是产品。
2.计划任务。营销人员的首先任务就是把自己“陌生人”的立场短时间转化成“好友”立场:不认识--认识--好感--认可--信任。
3.计划路线。人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。
4.计划开场白。好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。
步骤/方法
开场白
俗话说“伸手不打笑脸人”，我们业务人员要从内心做到一种微笑，这种微笑体现出来的是一种自信和真实，可以给陌生客户一个最好的见面印象。如果业务员还未向客户说话，就给出一付内在的笑容，无疑会给业务员带来洽谈生意的良好氛围，起码客户会给你一个表达机会。
有了这种良好氛围之后，业务员要充分利用这个重要的、短暂的时间，不失时机地向陌生客户介绍自己的来意，同时，要讲清楚产品能够给客户带来的关键利益点。作为一项新产品的投资，客户心里想的是回报，所以，能够唤起客户的兴趣和关注是非常关键的前提。因此业务员首先向客户推介时，要把自己产品最关键的一面展示给客户，要把产品能给客户带来利益的说出来，只有这样客户才有兴趣听下去。
这样的利益点更多的是从产品本身挖掘，比如产品的特性、产品的包装、产品的价格等方面。至于场的政策、场的管理以及场的宣传推广等内容，是需要在后面更深入的沟通过程中才可以系统地讲述。如果业务员一开始所介绍的利益点没有引起客户的关注，那这次拜访很难有良好的结果。
有效提问
记得我刚刚开始做业务的时候，有一次参加培训，老师讲过一句话:一个高手应该是一个很好的提问者。当时我没什么感受，但是现在我与客户沟通的过程中，我的问题总是层出不穷。我已经能够找到从提问中发现客户需求的方法，所以也能够体会到这句话的含义了。
我个人的认为，提问不应该是让客户感觉你很有目的性，否则效果会适得其反，所以在提问的过程中应该讲究一些方法，简单介绍如下:
1.从现实入手提问。在拜访客户的过程中，开始的问题一定是从你可以看到的去沟通，这样会比较自然，也会使得沟通的氛围比较轻松，为达到更好的沟通效果创造条件。这样的问题会有很多，比如客户产品摆放的情况、客户经营产品的品牌、客户店面的等，都可以是问题的开始。
2.从想到的入手提问。在从现状沟通的过程中，会联想到很多其他的问题，比如客户的发展历史、客户的想法等，都可以提问。
3.从客户关注的角度提问。在上述两种情况的基础上，我们就可以判断出客户的关注点。比如质量问题、价格问题、独家供货问题、支持问题等。我们可以有针对性地从这些方面再次与客户进行深入的沟通。
总而言之，提问的方式方法有很多种，但是都要做到从提问题入手，到充分了解客户的情况，最后使自己的沟通有的放矢。
有效倾听
我们在与客户的沟通过程中，可以从客户所说的话语中出各种有价值的信息。所以，我们一方面要有主观意识引导客户的沟通方向，同时也要注意客户的反馈内容，从客户的反馈中寻找我们的机会点。如果能够掌握一些有效倾听的方法，那对我们的客户拜访会起到重要的作用。简单介绍如下:
1.专注话题，表情自然，保持与客户目光接触，随时注意客户的表情语言及肢体语言。
2.对于客户所讲的内容，要给出赞许性的点头和恰当的面部表情，并适当予以回复。
3.要有适当的提问，这样可以使沟通达到更好的效果。
4.尽量避免打断客户的说话，要让客户表述完整，可以使我们更全面了解相关信息。
5.说该说的话，也就是说，要遵守一些职业的标准，不乱加议论不相关的事宜，保持沟通的核心方向符合我们拜访客户的目的。
6.在沟通的过程中，要适当转换倾听与表述的角色，这样可以使客户的感受更加自然，也会使沟通的效果更好。
异议处理
针对客户提出的异议，无论客户出于什么原因、什么目的，我们首先要做到表示认同(除非极个别的情况，必须明确立场的时候)。因为这样一方面会让客户感受到被尊重，使客户感觉良好，创造融洽的沟通氛围;另一方面也可以使我们能够有充足的机会与客户沟通我们的整体思路。因为你认同了客户，所以你会争取到更多的时间阐述自己的想法和观点。
在这个过程中，我们要善于转化问题，在适当的时机，抓住问题的关键，“一击致命”，从而达到自己的目的。
成交达成
需要说明的是，并不是每次客户拜访都能到达成成交的目的，尤其是第一次陌生拜访，这是很正常的。所以在客户有意成交的时候，我们要抓住时机，达成成交。这也就要求我们在拜访客户之前做好成交的各种准备，清晰讲述各种商务条款，携带协议文件等。
致谢告辞
这一步非常关键，处理好则能为下一次拜访提供机会。陌拜的目的就是达成成交，但是成交率却又很低，往往陌拜会成为整体工作中的起始环节，这个阶段非常重要，希望我们的业务人员能够认识到这一点。
其次，无论陌拜是否达成拜访成交的目的，都需要进行的跟进拜访工作，所以这次拜访一定要成为下一次拜访的开始。业务人员可以充分利用这个机会，为下一次拜访打下基础。一些资料上有如下客户拜访计划成功率的统计:2%的是在第一次接洽后完成，3%的是在第一次跟踪后完成，5%的是在第二次跟踪后完成，10%的是在第三次跟踪后完成，80%的是在第4至11次跟踪后完成。
陌拜工作非常重要，我们一定要从思想上有清晰的认识，从行动上有充分的执行。只有如此，才能够保证我们业务人员能够不断前进。
注意事项
陌拜的目的就是达成成交，但是成交率却又很低，往往陌拜会成为整体工作中的起始环节，这个阶段非常重要。
『叁』 怎么样做好一个平安保险业务员，拜访陌生客户时应注意哪些，应怎么样开始跟客户交流
你是在平安卖保险？现在的销售部都会有专员对新人进行培训，这个你不用当心，你只要看准自己的眼光，寻找一个厉害的高手带你，其它都没事，害羞是卖不出保险的，你要从心里为客户着想，这个很重要，因为内心想法往往会让人感到真诚，客户对你的信赖度也会增加，就当做是你的朋友在交流，我其实以前在做保险的时候也会不好意思，但多练练话术和场景就会没事，卖保险很挑战人，特别是陌生人，你一开始和他谈保险肯定不行，最好从他内心最需要的话题谈起，这样你才能收缩自如。不要疑惑我为什么不做保险了，保险不是人人能做的，关键看你自己怎么做的，以及你上司是怎么带你的，如果你上司对你很抠，人品不咋地，你可能会有发展，但发展不大，最后忠告你一点，做保险寻求夫妻档，这样自己压力会小很多很多，至于内勤外勤你们自己分配好，这个就不用我来说了，祝你成功
『肆』 保险方面拜访客户如何开场白
中国人寿的吧!新人培训的时候应该讲过9大流程吧!引导语没有用,重要的是以客户需求为导向,你先了解他需要什么样的保障,然后把记在脑子里的条款过一遍,然后为他选择一款适合他的,这样自然而然的就有话题了.一定要让客户知道他所存的条款好在哪这样才有利于自己更好的展业,康宁的佣金高,但他不一定适合所有人,想想自己需要的是眼前的利益还是更多的客户,我是国寿某支公司的组训,加油伙伴!!!
康宁终身保险
险种特色：
1、 保障范围广，高额大病给付
2、 大病确诊立即赔付，保费免交
3、 一旦投保，终身享有
优点：标准1赔3，实惠多，必得，保费豁免人性化
国寿康宁定期保险
定期、身故、重大疾病、高残
险种特色：
1、 保费低廉，保障全面，70岁还还本
2、 减额交清保费的选择
3、 保单借款，保费自动垫交
4、 可转换利益
优点：每日存小钱，有病咱看病，没病可养老
国寿英才少儿保险
定期、身故、成长保障、儿童险
险种特色：
1、 完美计划，细心呵护孩子成长
2、 保障充分，爱心体现
3、 成材、立业、安家保险金，让孩子前途光明
4、 独享保费豁免，爱心长伴
5、 拥有借贷、可转换权益、减额交清等保单权益
优点：家长为孩子的学业、事业、婚嫁安家等提前完成任务，让孩子成长无忧
『伍』 推销保险时拜访陌生客户的话术
多聊，多问，少说，少表述！
多聊：是让你通过聊天了解对方的价值观，家庭信息
多问：通过问的形式使对方自己说出自己的“需求点”，因为他自己说的话，更具说服力
少说：在你不了解对方需求的时候，千万别做销售动作，否则说了一大堆，对方一句话就能给你否了！因为你说的并不是他所需要的！
少表述：作为销售人员，你不要说对方需要什么，应该怎样怎样，学会通过“问话”让对方对做表述，让对方自己提出够买要求！
明白了ma ？不明白的话再聊!
『陆』 保险业务员陌拜时该问些什么问题
保险业务员陌拜可参考以下法则和提问内容：
客户拜访十分钟法则
● 开始十分钟：我们与从未见过面的客户之间是没有沟通过的，但“见面三分情”！因此开始的十分钟很关键。这十分钟主要是以消除陌生感而进行的一种沟通。
● 重点十分钟：熟悉了解客户需求后自然过渡到谈话重点，为了避免客户戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。这十分钟主要是以情感沟通了解客户是否是我们的目标客户。
● 离开十分钟：为了避免客户反复导致拜访失败，我们最好在重点交谈后十分钟内离开客户。给客户留下悬念，使其对活动产生兴趣。
● 敲门：进门之前就先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。
● 话术：“XX经理在吗？”“我是XX公司的小X！”主动、热情、亲切的话语是顺利打开客户家门的金钥匙。
● 态度：进门之前一定要让显示自己态度——诚实大方！同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。
● 注意：严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准，千万不要让换鞋、雨伞等小细节影响大事情。
● 赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这叫“标签效应”。善用赞美是最好成绩的销售武器，赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假
● 话术：“您办公室真干净”“您今天气色真好”房间干净——房间布置——气色——气质——穿着。
营销人员是靠嘴巴来赚钱的，凡是优秀的销售人员都拥有一副伶牙俐齿，但“客户不开口，神仙难下手”。我们的目的是让客户来主动讲话和我们进行有效沟通，因此有效的提问就尤为重要啦！
1、提问的目的，就是通过我们的沟通了解我们的客户是不是我们所要寻找的目标客户。（营销员的提问一定要围绕“四多一少”来进行）
2、提问注意：
——确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，交涉时才有信心。
——预测与对方留下良好的第一印象，即努力准备见面最初15—45秒的开场白提问。
——寻找话题的八种技巧。
3、寻找话题的八种技巧：
——仪表、服装：“阿姨这件衣服料子真好，您是在哪里买的？”客户回答：“在**买的”。营销员就要立刻有反应，客户在这个地方买衣服，一定是有钱的人。
——乡土、老家：“听您口音是湖北人吧！我也是……”营销员不断以这种提问接近关系。
——气候、季节：“这几天热的出奇，去年……”。
——家庭、子女：“我听说您家女儿是……”营销员了解客户家庭善是否良好。
——饮食、习惯：“我发现一家口味不错的餐厅，下次咱们一起尝一尝。”
——住宅、摆设、邻居：“我觉得这里布置得特别有品位，您是搞这个专业的吗？”了解客户以前的工作性质并能确定是不是目标客户。
——兴趣、爱好：“您的公司管理的得这样好，真想和您学一学。”营销员可以用这种提问技巧推销公司的企业文化，加深客户对企业的信任。
4、客户提问必胜绝招：
——先让自己喜欢对方再提问，向对方表示亲密，尊敬对方。
——尽可能以对方立场来提问，谈话时注意对方的眼睛。
——特定性问题可以展现你专业身份，由小及大，由易及难多问一些引导性问题。
——问二选一的问题，帮助犹豫的客户决定。
——先提问对方已知的问题提高职业价值,再引导性提问对方未知的问题。
——“事不关己高高挂起”，我们如果想做成功的营销者就要学会问客户关心的问题。
● 抓住成交时机：有时通过举止、言谈可以表露出客户的成交信号，抓住这些信号就抓住了成交的契机。
● 成交达成方式：
1、邀请式成交：“您为什么不试试呢？”
2、选择式成交：“您决定一个人去还是老两口一起去？”
3、二级式成交：“您感觉这种活动是不是很有意思？”“那您就用我们的服务试试吧！”
4、预测式成交：“阿姨肯定和您的感觉一样！”
5、授权式成交：“好！我现在就给您填上两个名字！”
6、紧逼式成交：“您的糖尿病都这样严重了还不去会场咨询！”
● 时间：初次拜访时间不宜过长，一般控制在20-30分钟之内。
● 观察：根据当时情况细心观察，如发现客户有频繁看表、经常喝水等动作时应及时致谢告辞。
● 简明：古语有画蛇添足之说，就是提醒我们在说清楚事情之后，不要再进行过多修饰。
● 真诚：虚假的东西不会长久，做个真诚的人！用真诚的赞美让客户永远记住你！
『柒』 保险业务员电话拜访用什么借口可以让顾客和你见面
首先你要在顾客心情好并且比较空闲的时候给他打电话；
其次你不要上来就叫他买，先结合顾客的实际情况给他分析一下产品；
第三要真诚地和顾客做朋友而不是做买卖；
最后你要反复地给顾客打，尤其是顾客生日或者其他节日的时候。