A. 保险销售人员在销售时对保险产品收益的不确定性避而不谈，这一行为属于什么
保险代理人资格考试辅导缩编教材（摘录）
————温久鹏
第一章风险与风险管理
第一节风险概述
一、风险的含义
风险是指某种事件发生的不确定性
发生时间的不确定和导致结果的不确定
广义：风险——盈利、损失
风险仅指损失的不确定性
二、风险的构成要素
（一、）风险因素
1、有形风险因素
2、无形风险因素
（二、）风险事故
是指造成人身伤害或财产损失的偶发事件
（三、）损失
在保险实务中分
1、直接损失
2、间接损失
在风险管理中分
1、实质损失
2、额外费用
3、收入损失
4、责任
三、风险的种类
（一、）按风险产生的原因分类
1、自然
2.社会
3.政治
4.经济
5.技术
（二、）按风险标分类
1．财产风险
2.人身风险
3.责任
4.信用
（三、）按风险性质分类
1.纯粹风险
2.投机风险
（四、）按风险产生的社会环境分类
1.静态风险
2.动态风险
（五、）按产生风险的行为分类
1.基本风险
2.特定风险
四、风险的特征
（一、）风险的不确定性
1.风险是否发生的不确定性
2.发生时间的不确定性
3.产生结果的不确定性
风险的这种总体上的必然性和个体上的偶然性的统一，构成了风险的不确定性
（二、）风险的客观性
风险是一种不以人的意志为转移，独立于人的意识之外的客观存在
（三、）风险的普遍性
风险无处不在，无时不有，正是由于这些普遍存在的对人类社会生产和人们生活构成威胁的风险
（四、）风险的可测定性
（五、）风险的发展性
第二节风险管理
一、风险管理的含义
风险管理是社会组织或者个人用以降低风险的消极结果的决策过程
风险管理含义的具体内容包括：
1．风险管理的对象是风险
2．风险管理的主体可以是任何组织和个人：包括个人、家庭、组织
3．风险管理的过程包括风险识别、风险估测、风险评价、选择风险管理技术和评估风险管理效果等
4．风险管理的基本目标是以最小的成本获得最大的安全保障
5．风险管理成为一个独立的管理系统，并成为一门新的学科
（二、）风险管理的演变
二、风险管理的程序
（一）风险识别
是风险管理的第一步，指对企业、家庭或个人面临的和潜在的风险加以判断、归类和对风险性质进行鉴定的过程
（二）风险估测
（三）风险评价
评估发生风险的可能性及其危害程度，并决定是否采取相应的措施。
（四）选择风险管理技术
选择最佳风险管理技术是风险管理中最为重要的环节
（五）评估风险管理效果
分析、检查、修正和评估
三、风险管理的目标
是以最小成本获得最大安全保障
（一）损失前目标
1.减小风险事故的发生机会
2.以经济、合理的方法预防潜在损失的发生
3.减轻企业、家庭和个人对风险及潜在损失的烦恼和忧虑
4.遵守和履行社会赋予家庭和企业的社会责任和行为规范
（二）损失后目标
1.减轻损失的危害程度
2.及时提供经济补偿
四、风险管理的方法
（一）控制型风险管理技术
1.避免
避免风险的方法一般在某特定风险所致损失频率和损失程度相当高或处理风险的成本大于其产生的效益时采用，它是一种最彻底最简单的方法，但也是一种消极的方法
2.预防
3.抑制
是指在损失发生时或损失发生之后为降低损失程度而采取的各项措施
（二）财务型风险管理技术
是以提供基金的方式，降低发生损失的成本
包括以下方法：
1.自留风险
是指对风险的自我承担
2.转移风险
是指一些单位或个人为避免承担损失，而有意识地将损失或与损失有关的财务后果转嫁给另一些单位或个人去承担
转移风险又分为：
（1）财务型非保险转移风险
（2）财务型保险转移风险
第二章保险概述
第一节保险的要素与特征
一、保险的意义
投保人交钱，保险人赔钱
从风险管理角度看：保险是一种管理的方法，或是一种风险转移的机制
从经济角度看：非常有效的财务安排
二、保险的要素
现代商业保险的要素主要包括五个方面的内容：
（一）可保风险的存在
1.风险应当是纯粹风险
2.风险应当使大量标的均有遭受损失的可能性
3.风险应当有导致重大损失的可能
4.风险不能使大多数的保险标的同时遭受损失
5.风险必须具有现实的可测性
（二）大量同质风险的集合与分散
保险的过程，既是风险的集合过程，又是风险的分散过程。少数人发生的损失分摊给全部投保人
1.风险的大量性
2.风险的同质性
所谓同质风险是指风险单位在种类、品质、性能、价值等方面大体相近
（三）保险费率的厘定
1.公平性原则
2.合理性原则
3.适度性原则
4.稳定性原则
5.弹性原则
（四）保险准备金的建立
《中华人民共和国保险法》第九十八条规定：保险公司应当根据保障被保险人利益、保证赔偿付能力的原则，提取各项责任准备金。
1.未到期责任准本金
2.寿险责任准本金
3.未决赔责任准本金
4.总准本金（自由准备金）
总准备金是从保险公司的税后利润中提取的
（五）保险合同的订立
1.保险合同是体现保险关系存在的形式
2.保险合同是保险双方当事人履行各自权利与义务的依据
二、保险的特性
（一）互助性
一人为众、众为一人
（二）法律性
（三）经济性
（四）商品性
直接表现为个别保险人与个别投保人之间的交换关系
间接表现为在一定时期内全部保险人与全部投保人之间的交换关系
（五）科学性
三、保险与相似制度的比较
（一）保险与社会保险
社会保险分为：养老保险、医疗保险、事业保险、工伤保险、生育保险
1.人身保险与社会保险的共同点表现为：
（1）同以风险的存在为前提
（2）同以社会再生产人的要素为对象
（3）同以概率论和大数法则为定制保险费率的数理基础
（4）同以建立保险基金作为提供经济保障的物质基础
2.人身保险与社会保险的区别
（1）经营主体不同
（2）行为依据不同
（3）实施方式不同
（4）适用的原则不同
（5）保障功能不同
（6）保费负担不同
（二）保险与救济
民间救济（社会救济）和政府救济
（三）保险与储蓄
保险与储蓄都是以现在的剩余资金做未来所需的准备
1．消费者不同
2．技术要求不同
3．受益期限不同
4．行为性质不同
5．消费目的不同
第二节保险的分类
一、按照实施方式分类
（一）强制保险
具有全面性、统一性
（二）自愿保险
二、按照保险标的分类
（一）财产保险
1.财产损失保险
2.责任保险
3.信用保险
4.保证保险
（二）人身保险
1.人寿保险——寿命
2.健康保险——身体
3.意外伤害保险——身体
三、按照风险转移层次分类
（一）原保险
（二）再保险
四、按照承保方式分类
（一）共同保险
（二）复合保险
（三）重复保险
第三节保险的功能
一、保险保障功能
保障功能是保险的立业之基，表现为：财产保险的补偿和人身保险的给付功能
（一）财产保险的补偿
通过补偿使得已经存在的社会财富因灾害事故所致的实际损失在价值上得到了补偿，在使用价值上得以恢复
（二）人身保险的给付
二、资金融通功能
保险资金融通应以保证保险的赔偿或给付为前提
三、社会管理功能
（一）社会保障管理
（二）社会风险管理
（三）社会关系管理
（四）社会信用管理
第四节保险的产生与发展
一、保险的历史沿革
（一）人类保险思想的萌生
中国最早运用风险分散这一保险基本原理的国家
《汉谟拉比法典》是一部有关保险的最早法规
在各类保险中起源最早、历史最长的是海上保险
共同海损分摊是海上保险的萌芽
（二）保险的雏形
1．船舶抵押借款制度
2．黑普瑞制度
3．基尔特制度
（三）现代保险的形成与发展
1.海上保险——源于意大利
2.火灾保险——巴蓬_现代保险之父
3.人寿保险——哈雷=编制生命表
4.责任保险——始于19世纪
5.信用保险
二、中国保险业的现状与发展前景
(一)中国现代保险的形成
1949年10月20日中国人民保险公司正式开业
（三）我国保险市场的现状
保险密度是指按照一个国家的全国人口计算的人均保费收入
保险深度是指保费收入占国内生产总值（GDP）比例
1992年美国友邦第一家获准在华营业
（四）中国保险业的发展前景
第三章保险合同
第一节保险合同的特征与种类
一、保险合同的意义
合同是平等主体的当事人为了实现一定的目的，以双方或多方意思表示一致设立、变更和终止权利义务关系的协议
《中华人民共和国保险法》第十条规定：保险合同是投保人与保险人约定保险权利义务关系的协议
收取保险费是保险人的基本权利，赔偿或给付保险金是保险人的基本义务。相反。。。
二、保险合同的特性
（一）保险合同是有偿合同
主要体现在投保人要取得保险的风险保障，必须之父相应的代价，即保险费
保险人要收取保险费，必须承诺承担保险保障责任
（二）保险合同是保障合同
（三）保险合同是有条件的双务合同
（四）保险合同是符合合同
由一方当事人事先拟定，另一方只能作取舍决定
（五）保险合同是射幸合同
（六）保险合同是最大诚信合同
三、保险合同的种类
（一）补偿性保险合同与给付性保险合同
1.补偿性保险合同
2.给付性保险合同
（二）定值保险合同与不定值保险合同
1.定值保险合同
2.不定值保险合同
（三）单一风险合同、综合性风险合同与一切险合同
1.单一风险合同
2．综合性风险合同
3.一切险合同
条款确定其不承保的风险，凡未列入责任免除条款中的风险均属于保险人承保范围
（四）足额保险合同、不足额保险合同与超额保险合同
1.足额保险合同：是指保险金额大于保险事故发生时的保险合同
2.不足额保险合同：是指保险金额小于保险事故发生时的保险价值的保险合同
3.超额保险合同：是指保险金额小于保险事故发生时的保险价值的保险合同
（回复不能超过1万字，删了好多）
扩展阅读：【保险】怎么买，哪个好，手把手教你避开保险的这些"坑"
B. 以赠送保险产品名义宣传销售保险产品，属于欺骗行为。（ ）
销售误导，是指人身保险公司、保险代理机构以及办理保险销售业务的人员，在人身保险业务活动中，违反《保险法》等法律、行政法规和中国保监会的有关规定，通过欺骗、隐瞒或者诱导等方式，对有关保险产品的情况作引人误解的宣传或者说明的行为。
C. 给顾客介绍保险的话术
保险小编帮您解答，更多疑问可在线答疑。
资料太多，先给你一点怎么去找陌生客户的话术。自己理解和领悟去~~~·当今社会，电话已经逐步取代了书信，成为了现代人使用最普及的联络手段，电话的方便与快捷已被越来越多的人认同，在社会各个行业广泛使用。在寿险业，电话同样受到了广大销售人员的青睐与关注，成功的电话约访，不仅可以使销售人员降低销售成本，而且能够更合理地安排工作的方向与时间，使之更有计划性，从而提高拜访的成功率，但是在实际展业过程中真正将电话约访运用的娴熟自如的销售人员并不多。本期专辑将告诉您电话约访之前究竟该做哪些准备工作，电话约人怎样才能不被拒绝，相信会对您有所帮助。几位销售高手的成功电话约访案例，更会给您启示。信息时代，电话已成为最快捷的销售工具之一。假设两个人同时掌握到一个准确的商业信息，请问你是通过电话马上联络还是去登门拜访销售呢？毋庸置疑。今天，讲究销售的速度是非常的重要，稍有贻误便会失去商机。首先让我们先分析一下电话拜访的优点：1、节省往返过程中的时间，提高工作效益。2、可以通过电话收集客户的资料，迅速过滤客户，从而比较容易建立与客户的信任度。3、从客户的角度来看，可以减低客户的压力，易于接受我们的销售行为。4、在交流的过程中，即使客户拒绝，仍然会有接触的机会。那么究竟该如何利用电话进行销售呢?一、应坚持有限目标原则。一般而言，电话拜访的目的是找到有购买可能的客户，排除没有购买可能的对象，以提高登门拜访进行交易洽谈的成功率。换言之，电话拜访旨在创造和有希望成交的客户的约会机会，它不能代替面对面的商谈，电话拜访的目标应是以建立一个恰当的约会机会为止。二、电话拜访应和登门拜访一样，要事先有一个计划。这个计划，就是一套或几套引导对方对产品引起注意，对销售人员建立好感，积极进行约会的说辞。其中包括打电话给谁，如何说见面话、介绍产品的哪些方面、了解对方哪些情况、什么时机约会等。有了这样的计划，在销售中就可以从容不迫。三、选好打电话的时间，避开电话高峰和对方忙碌的时间。一般上午十时以后和下午都较为有利。如正值所找的人外出，可询问接电话者是否有其他人可以商谈，或问清对方什么时候回来，以便以后联系。四、讲话应热情和彬彬有礼。热情的讲话易于感染对方，彬彬有礼的话语，同样易于得到有礼貌的正面回答。像“您好”、“打扰您了”、“如您不介意的话”等礼貌用语，应成为销售人员的口头禅。同样，开门见山，也是较受欢迎的说话方式，拿腔捏调、故意卖关子、吐吐吞吞都易招致对方反感。五、电话拜访不能急于推销产品，应以介绍产品信息、了解对方状况为主。降低销售意味，反而易于达成约会机会。六、要留下对方姓名、电话、地址，并作好记录。询问对方姓名可在销售之初，也可在确定约会之后，但无论何时，都应先报出自己的姓名，这样对方才可能留下姓名和电话。对电话中所谈内容，边谈边作简单的记录是很必要的，这些资料有助于下一步销售的筹划，也可借此建立顾客档案。七、约会时间，要提供两个以上的方案或形式供客户选择，应考虑到对方的方便。含糊其词的约会，易为对方推脱。因此，较好的约会时间应该是明确、而且有所选择的。比如“请问今天下午或明天上午，您哪个时间合适?”并进一步确定具体时间。最后需要说明的一点是，在大家共用一个办公室或共用一部电话时，应取得大家的相互配合。无论是把电话打给对方，还是对方有电话打过来，办公室内要保持安静，一个嘈杂的办公室或个别人的大声说笑，都会砸了生意。同时，在对方打来电话时，应主动热情去接，如找某人，应迅速转达。如所找的人不在，也可让对方留下电话、姓名，并问清楚什么时间回电话较为合适。总之，整体的配合，也是电话拜访中提高业绩的重要因素之一。以下是一个电话约访的成功案例，供大家参考。“陈先生吗？你好！我姓周，是保险公司业务代表。你是成功人士，我想向你介绍……”陈先生直率地说：“对不起，周先生。你过誉了，我正忙，对此不感兴趣。”说着就挂断了电话。小周放下电话，接着又打了半个小时，每次和客人刚讲上三两句，客人就挂断了电话。姜经理问他：“小周，你知道为什么客人不肯和你见面吗？”小周想，约见客人难，大家都知道，我约不到，有什么出奇。姜经理见他不吱声，便解释起来。首先，你应该说明来意，是为会面而打电话的。其次，捧场话讲得太夸张不行。你开口便给对方带了个“成功人士”的大高帽，对方会立刻产生一种抗感。和陌生人交谈，太露骨的奉承会让人感到你是刻意推销，也容易给人急功近利的感觉。最后一点也是最重要的，电话是方便我们约见客人。你要“介绍”产品，见面是最佳途径。隔着“电线”，有些事是说不明白的。就算客人肯买，难道能电传支票给你吗？姜经理说完亲自示范给小周看。“邹先生？你好！我姓姜。我们没见过面，但可以和你谈一分钟吗？”他有意停一停，等待对方理解了说话内容并做出反映。对方说：“我正在开会！”姜经理马上说：“那么我半个小时后再给你打电话好吗？”对方毫不犹豫地答应了。姜经理对小林说，主动挂断与被动挂断电话的感受不一样。尽可能主动挂断，可以减少失败感。半个小时后，姜经理再次接通电话说：“邹先生，你好！我姓姜。你叫我半个小时后来电话……”姜经理营造出一种熟悉的回电话的气氛，可缩短距离感。“你是做什么生意的？”“我是保险公司的业务经理，是为客人设计一些保险理财投资计划……”邹先生接口说：“我不需要保险。”姜经理说：“我们见面，我只是给您提供一些资料，今后你有什么需要服务的，再找我啊！”邹先生笑了笑，没说什么。“这两天我在你附近工作。不知你明天还是后天有时间？”姜经理问。“那就明天吧。”“谢谢。邹先生，上午还是下午？”“下午吧！4点。"邹先生回答。“好！明天下午4点钟见！"姜经理说。姜经理放下电话，小周禁不住拍手欢呼。电话约访时应该注意的事项在谈话进行的过程中，除了仔细聆听客户的需求及回应外，尚有一些电话约访时应该注意的事项。注意一注意电话的礼貌礼貌本来就是必备条件，如果是打给陌生客户，那么就更需要格外注意电话礼貌，因为每一通电话从接通到挂断，对方可能会不记得你是谁，却会记得这家保险公司的名字，为了维持公司的形象，业务人员当然要注意电话礼貌。注意二掌握每一位通话对象「请找林先生！」「他不在」「好，谢谢。」且慢，就这样挂上电话了吗？那未免太可惜了吧！既然现在握著话筒、既然是电话行销，那么不管是谁来接通这电话，业务人员都可以「见风转舵」，即使是打错电话也可以「将错就错」，除了练习电话行销能力之外，说不定误打误撞反成为客户呢！注意三保留完整的通话记录常常看到业务人员在工作日志上会记著与客户的互动情形，不过却很少看到日志上出现「客户不在」之类的记载。「什么？连客户不在都要记？」或许你会出现这样的疑问，答案是「没错」，不但要记，而且要记得清清楚楚。我曾经打给一位陌生客户三次，对方不是不在座位上，就是外出或者开会，而这些通话纪录，我都确实记下，当我打第四次电话找到这位陌生客户时，就出现了这样的对话：「请找吴先生。」「我就是。」「吴先生您好，我是XX人寿，相信您的工作量一定很大，您实在不好找，我找了您四次呢！」看，短短的一句话，是不是立刻拉近了双方的距离呢？所以，在找某人而很难找到时，请即刻记在工作日志上，让对方感受到你很有心，且很有耐心喔！注意四别在电话中进行产品说明在电话中，千万不要谈产品的细节与费率，如此会拉长谈话时间，客户也不见得听得懂，不然就听一听就拒绝掉，反而影响约访的目的，不过，简单介绍产品的功能倒是吸引客户与你见面的桥梁。注意五不要边抽烟、饮食或嚼口香糖这个道理很容易懂，相信谁都不喜欢听到对方在电话那一头发出「滋滋」的咀嚼声吧！若有口香糖在咀里也只会让口齿更不清罢了！注意六千万要比对方慢挂电话做事要有始有终，电话约访也一样，即使电话即将告一段落，不管有没有约访成功，业务人员都要维持应有的礼貌态度，通常，用「谢谢两次、再见三次」来结束这通电话，最忌讳业务人员比客户先挂断电话，这么一来，对方不但会感到很突兀，「奇檬子」(感觉)也不会好到那里去，当然？？，更别妄想他会向你买保险！而且还可能砸了公司形象招牌。巧用电话做拜访利用电话推销保险，方便、经济又能节省时间，但由于客户都是陌生人，事先对保险营销员缺乏一定的认识和了解，如果营销员使用的方法又不是特别恰当，就很容易引起客户的怀疑和反感，继而被客户拒绝。正因为如此，大多数营销员都担心电话营销会白白糟蹋客户名单、浪费客户资源，所以都不太爱利用电话进行推销。但世界上从来都没有绝对的事情，正因为能将电话行销发挥得淋漓尽致的业务员很少，如果处理得巧妙，电话营销就特别能引起客户的好奇心。若你又能在开头的几句介绍里触动客户的购买欲，电话拜访反而是最容易成功的一种推销术，能助你的推销事业更上一层楼。我们营销部里就有一位业务经理，除了刚入司的几个月是在街上摆咨询点，后来全部都采用电话营销，她已经连续四年成为省公司精英俱乐部会员，而她的展业全然没有其他业务员的辛苦，只是在营销部的一个安静的角落里，敲击几个电话号码就成功了。所以说，电话营销的确有它的魅力，但要真正自如地利用电话进行营销，首先必须掌握具体的约见方法，如果你是个有心人，能坚持不懈地练习，并熟练地加以运用，就一定可以达到提升业绩的目的。电话接听时的注意事项别看这只是几个小提醒，但若不注意还真容易给客户留下不专业的印象。电话机旁一定要备上笔记本，可以准确无误地记录你与客户交谈的内容，以及客户的资料。以免临时抱佛脚，让客户怀疑你的诚心。拨电话前要在话机旁准备好所有必备的条款、计划书和其他有用的资料，用以随时回答客户的提问。如果你是打客户的手机与其联络，而客户又有用身旁的电话回手机的习惯，你就必须在电话铃响三声之内接听，千万不要让客户久等，以免对方不耐烦。电话接通后，能耐心地等候客户的回应。大多数情况下，客户都能耐心地听你讲，但万一对方表示不满，或者有些无礼，你都必须保持心平气和的态度，决不能受到影响。同时要还以平缓的语气结束对话，以期未来能有希望与这位客户再联络。通话前要能准确地叫出客户的姓名和职务，结束谈话后也要等客户先挂上电话，你才能轻轻地将电话挂上。电话约见要达到的目的保险推销员在电话中和客户谈话时，必须首先要提及能让客户兴奋的话题，使客户对和你见面产生浓厚的兴趣，这样才能让他主动邀请你“过来给我详细介绍一下”。实际上，这就意味着在电话铃响后，保险推销员可以先卖个关子。这看起来似乎比较冒险，因为目标客户很可能在电话上拒绝你的建议，但结果常恰恰相反，只要营销员对自己有信心，对自己推荐给客户的品种有信心，在许多情况下，电话约访被证明是行之有效的最佳方法。对电话约访的要求打电话时，保险营销员必须事先精心设计好自己的开场白。正因为不是面对面的交谈，营销员对客户此时工作的繁忙程度也不甚了解，更不知道客户身边有些什么人。所以必须做到谈话的时间不能过长，要口齿清晰、语调平缓、言辞恳切、理由充分。介绍自己和约访事由时，更要简明扼要，切忌心浮气躁、口气逼人。同时必须注意，在与客户预约会面的时间、地点时，推销员既要尊重对方的意见，又要积极、主动，让客户“二选一”，不给他有拒绝的机会。万一碰到不太讲理的客户，不论他是因为什么缘故不愿意见你，营销员都要做到心平气和，好言相待，以期给他留下一个好印象，强行求见只会适得其反。电话约见的方法电话约见的方法主要有以下几个：问题解决法可以用现在大家普遍关心的健康问题、养老问题、教育问题和理财等客户迫切需要了解的人生问题为切入点，引出话题，吊起客户的胃口，让客户产生好奇心，和你见面。条款预寄法这种方法是以预先邮寄的一份条款作为引子，让客户在未见到营销员时，就对保险先有一个大概的了解。若客户有意购买，必然会有所表示。同时电话预约时，也要以你所邮寄的条款为开头，以征求意见为事由而展开，使客户对你产生好感和信任感，拒绝你上门拜访的可能性也会很小。老客户约访法对于你交往较深的老客户，可在电话中直接报上姓名，并在公司又推出新险种时，趁热打铁，告诉客户你准备带上新条款登门拜访，并诚恳地解释说“您是我的朋友，新品种一推出，我首先想到的就是您”。约见前后注意的语言艺术要像演员一样，将你的体会和对保险的解释用丰富的感情描述给客户。任何时候都不能用说教的口气，以免破坏了应有的气氛。如果最终你见着客户了，就要善用肢体语言，并让自己的手势、眼神和微笑散发出无比的魅力，以此抓住客户的注意力，让他在不知不觉中了解你所要宣传的理念。这里必须记住：你的声音永远不能急迫，必须充满笑意；讲话时，要保持心情愉快，让客户感受到热情；同时保持说话的速度快慢适中、音量大小合适，言语简洁有力，并能流利地说出吸引人的谈话内容。这样，你就可以在电话拜访上小试牛刀了，每天坚持从你准备好的名单中挑出两位客户，有目的地进行训练，相信用不了多久你就是一位电话营销的高手了。顺便打电话，结果超出想象如果我和一位准客户约好，要到他家或办公室拜访时，我总会尽量提早几分钟到达约定地点。因为，我可以趁机打电话给准客户的邻居或办公室也在附近的“潜在客户”，告诉他我今天和某某先生约好见面，现在距离约会还有几分钟，请问他是否愿意象某某先生一样，拨出一点时间，让我有机会当面向他说明我的服务内容。打个电话对你来说，是举手之劳，但他可能产生的效果，超乎你的想象有效拨打电话的27个策略1、不仅要结合自己的情况，也要考虑对方的立场2、若要打的是私人电话，应避开晚饭时间3、必须夜晚打电话时，应事先和对方打声招呼4、打电话到别人家中时，要试着等，直到电话铃声响过10次5、要先明主旨6、如果要商谈的事很多，需先告知对方7、先将谈话内容拟成备忘录8、必用的资料档案先准备妥当9、把重点反复重述几遍10、不仅谈吐要自己流利，还要注意说话的内容顺序11、视情况请对方重述一遍无妨12、对方若不了解自己说话的内容时，不妨换个说法加以说明13、在电话中传达日期、时间时，应再三确定，避免听错14、即使对方是代言人，也不能忽略礼貌15、碰到直拨或内线电话时，最好多记一下其邻座的电话号码16、请对方来电联络时，不忘叮嘱若自己不在时可先找谁17、即使是熟客户，仍应完整地报出自己公司的名称18、对公司和名称不好念时，要先查好正确念法再打19、若和对方约好电话联络的时间，切记留下备忘录20、有事打电话对方碰确不在时，应自己再主动联络21、有事打电话对方不小心切断电话，应主动回拨22、如自己要另找时间去电联络时，需先征求对方的同意23、无论电话多么紧急，都需体贴地替对方设想24、即使是不好应付的电话，也要准时打去25、有重要事情商谈时，最好事先和对方约好时间26、切莫一挂电话就批评对方27、庄重地用"手指"拨电话号码
D. 怎么向客户介绍保险
以客户为中心
很多代理人在保险销售时还是遵循着几年前的老“套路”，以产品为中心，追求的是能够快速成交。小编一直强调，在新的时代，我们要适应新的环境，适应客户新的需求，要尽快调整自己，把自己从一个保险销售向财富顾问进阶。
而现在的客户更希望的是能以个人为中心，结合他们个人以及家庭的具体情况，为他们选择和适配最适合他们的保险产品。把关注点从快速成交转化到客户服务上去！
这也是一个财务顾问要做的事情，由此可见，售前往往要比售中更为重要！
正确的话术
正确的话术是拉近客户距离和取得客户信任的关键。以往的话术往往从数据聊起，告诉客户一个人一生得重大疾病的概率是多少多少。再伴随一些案例的插入，无非也就是因为得了重大疾病让整个家庭和个人陷入困境等。
要知道，现在网络资源很发达，那些数据客户在网上也能看到，而一味地诉说卖惨的案例，往往会让客户产生反感。
其实与其说很多卖惨的案例，还不如正面向客户普及重疾险的重要性，并且重点突出对家庭的责任等。让客户明白配置重疾险不只是单单考虑自身的情况，也是阻隔因重疾而给家庭带来的巨大损失。
参与保额设计
客户明确要购买保险后，就让客户选择保额然后签字付钱。这也是常见的误区之一。
其实我们可以参与到客户的保额设计中去，因为客户并不专业，不清楚保额设计的原则，很多客户都会出现保额购买过高或者过低的情况。
要知道重疾险的形式多样，需要专业人士的讲解，趁这个时候我们正好可以根据客户家庭的经济情况对资产配置比例做出专业的建议。
而这也是进一步获得客户信任的过程。
E. 保险 销售 语句
开门话术：
开门话术的技巧
1、开门话术要新颖神奇，引人入胜。
2、开门话术要有突出创意，动人心扉，扣人心弦 。
3、开门话术要赢得对方的欢心，赢得客户的喜欢。
4、开门话术要诚实可信，纯朴真诚，让客户值得信任。
5、开门话术要站在对方角度上讲话，让他觉得我在帮助他们。
6、开门话术要有亲和力，和蔼可亲。
7、开门讲话一定要微笑，态度一定要和蔼；语气一定要坚定，神情一定要自若。
a、您好！我是保险公司的业务代表×××，本月是我们畅导的客户满意服务月，我来到这里着重调查并了解在座的各位，有没有在我们公司办理过各类人寿保险？我们是来补充服务的，你们办得险种如何？什么时候办得？满意不满意？如果不介意的话我可以坐下吗？
b、您好！我是保险公司的业务代表×××，最近我们公开推销出，倾情回报买一赠一活动，即买一份保险送一份意外险，相信你们一定会喜欢这种二合一险种，我专门卖这样保险的，对不起，我可以坐下吗？
c、您好！我是保险公司的业务代表×××，现在全国流行非典型肺炎，大江南北，人心恐慌，许多人外出时不慎染上，无法救治，一命呜呼，留下妻子和孩子，无人照料，真是可怜，现我公司推出一种非典保险，它全年100元，交费少，保障高，的确是一个非常好的险种，那么我可以向在座的各位介绍一下吗？
d、您好！我是保险公司的业务代表×××，最近我们公司推出了保险先试用，后付款活动，不满意不付款，请问各位是否办理过这样的保险？我是专门推销这样的保险的，这种保险很受广大市民的欢迎，对不起，我可以坐下向你们介绍吗？
e、您好！我是一家市内投资理财公司的，专门替用户提供投资理财服务的，很受市民欢迎，我们的投资理财包括，风险规划投资、未来保障计划，是专门为顾客理财的一家世界500强的大型理财公司，我们的服务是专业的人员加专业的服务一定会使您满意的。
F、您好！刘科长，本月不是阳春三月吗？马上又到了3月15日即“3.15消费者权益日”我们 XX人寿保险公司在本月搞一次别开生面的客户服务活动，专为客户上门提供咨询活动，我叫×××，是专门下来做这项工作的，请问您们在座的有没有在我们公司做过保险？做得什么样的保险？满意不满意？有什么需要我提供服务的？您们尽管说出来，我一定给您们一个满意的答复。
G、您好！李经理，我今天又来打搅您了，真是不好意思，我知道您最近才贷款购买了新房，暂时没有能力购买我们的保险，然而我公司专门为您们这些购房者，设计一种的投资理财计划，我相信您一定很感兴趣，您看您的还款计划是十年对不对？是不是这样，您在这十年中。
第一不能有病，生病要花钱。
一是一个小病住院，虽然有社会统筹医疗保险，但住院要交门槛费，除此之外，医保仅仅报销80%，剩下的20%还要自己花钱；
二是万一不幸得了一场大病，例如癌症之类的不治之症，医保不可能100%的报销，救命要紧，就要花钱必然动用家中的存款，而此时家中又无存款，那么没有办法？只有向别人借款，然而银行的贷款不能不还？有病又不能不看，那可怎么办呢？
第二不能碰到天灾人祸。
“天有不测风云，人有旦夕祸福”,一旦家中的主人出现什么不测？那么还要动用家中的存款，而家中因还贷款，而又没有急需的钱财，那怎么办呢？只有找人去借，然而借过以后总要还吧！另外还有贷款要还，真是雪上加霜，一个小小的贷款，计划不周，往往能影响大事，最近我公司专门研究出一种可以抵御房屋贷款风险的一种保险,它交费少、保障高一经推广便热销全国，深受广大人民群众的热烈欢迎，特别向您这样的贷款购房的许多人士，都在为自己的明天，做一个将来的计划安排，您难道不想为您的明天做一个将来的打算吗？
寒喧话术
寒暄是建立人际关系的基石，也是向对方表示关怀的一种行为。寒暄内容与方法得当与否，往往是一个人人际关系好坏的关键，所以要特别重视。 ——原一平（日本寿险推销之神）
寒暄话术的技巧
1、寒暄要发自肺腑，诚恳热忱。 6、寒暄要态度认真，表情慈祥。
2、寒暄要纯真朴实，自然贴切。 7、寒暄要面带微笑，慈爱有善。
3、寒暄要满腔热忱，热情洋溢。 8、寒暄要声音宏亮，语调高亢。
4、寒暄要简洁有力，干脆力量。 9、寒暄要语气坚定，刚强有力。
5、寒暄要单刀直入，直截了当。 10、寒暄要恰到好处，恰如其分。
针对个体户
推销员：
1、您好！某某老板！今天顾客这么多，生意这么好，想必生意兴隆，财源滚滚吧！您可真有本事啊！
2、您好！某某老板！您商店里的商品，真是名目繁多，品种齐全，因有尽有啊！不仅质量上乘，而且价廉物美，售货员对人又热情，某某老板！您可真会管理啊。
3、您好！某某经理！您商厦里的业务员个个业务精通，人人聪明能干，又勤奋又敬业，都亏您领导有方，能在您手下谋事，真是荣幸啊。
4、某某经理，您好！您最近生意这么繁忙，您这样日理万机，日夜操劳，可要注意身体啊！
5 、某某老板！您好！最近生意不错吗？客人络绎不绝，顾客迎门，真是财源滚滚，福星高照啊。
6 、您好！某某老板！您的经营真有一套，生意这样兴旺，真是令人羡慕，能不能指教指教我生意之道呢？
7 、您好！某某老板！今天您气色这样好，神清气爽，容光焕发，想必又发财了吧！
8、您好！老板！听说今年您的儿子考上了大学，恭喜！恭喜！您的儿子可真有出息啊！将来学有所成，可以子承父业，光宗耀祖！真令人羡慕！
9、您好！老板！您今天衣服穿得太漂亮了，英俊潇洒，气宇轩昂，请问您在哪里买的，能帮我介绍一下吗？
10、您好！老板！店前的小轿车是您新买的吧？这么漂亮，什么牌子的？是桑塔娜2000，还是奥迪？真漂亮，人说：“好马配好鞍，俊马配英雄”，您开上这个车子，真是风光潇洒啊，它一定会给你带来财气和运气！
11、您好！老板！您店里商品摆设的真是错落有致，整整齐齐，搭配合理，和谐自然，您可真是有心人啊！
12、您好！老板！这是您的女儿吧，长得这样漂亮、可爱，想必长得像她妈妈一样漂亮、美丽吧！您可真有福气，有这样一对美如天仙的母女，您可真幸福啊！
13、您好！老板！您生意这么好，需要帮忙吗？请尽管吩咐我，我一定竭尽全力，为您服务！
14、您好!王总!看到您企业管理的这样井井有条,充满生机与活力,我真是钦佩!我由衷的希望您在业务方面能给予我多多指教！我现在感到最大的困惑就是，不知道如何管理我自己的团队?如何去争取下属的支持?哪天您有时间一定给我指点！指点！
15、王经理!您好!我是保险公司的业务代表×××,刚才我在旁边商店里,听说你是这一片最有名的大老板,生意做得特别红火,今天我是来向你特意请教的,您是如何接待客户,推销产品,做售后服务的,请您一定要帮助我。
针对公务员
推销员：
1、您好！某某局长！您气色这么好，又发福了，想必官运亨通，又升了，您可真有能力啊！
2、您好！某某科长！您看您领导的科室，年年获得厂先进，您工作能力可真强啊！
3、您好！某某科长！您看您年纪轻轻，就担任了领导干部，将来一定大有所为。
4、您好！某某局长！您英俊潇洒，年轻有为，真令人羡慕，将来一定事业有成，大展鸿图。
5、您好！某某局长！前段时间，碰到您的兵，都讲您管理有方，富有人情味，又会体贴人，能在您手下工作，真是一种幸福啊！
6、您好！某某科长！您分管的这片业务，做得这样优秀，真是难得啊！
7、您好！某某局长！您可真会体恤职工啊，您的职工都夸您关心职工疾苦，体贴职工温暖，您可真有人情味啊！
8、您好！某某主任！这是您写的字吗？这么漂亮，跟硬笔书法一样，能否给我写几个字，当作字贴用！
9、某某老师！您好！您从事教育已有二十年了吧？您看您教学有方，学生遍天下，做什么的都有？您可真有福气啊！想必桃李满天下啊！
电话约访话术
电话是你第二重要的推销工具——第一个是你的嘴巴。——汤姆·霍普金斯（世界一流销售训练大师）
电话约访的话术技巧
一、推销员要热情而亲切的问候，并自然大方的自我介绍。
保险推销员“话术”大全 (2) 这是两分钟的世界，你只有一分钟展示给人们你是谁，另一分钟让他们喜欢你。－－罗伯特·庞德（世界形象设计大师） 良好的开端,就是成功的一半。 —原一平(日本寿险推销之神) ...
FONT size=3> 二、推销员的讲话要让对方感兴趣，引人入胜，扣人心弦，有创意。
三、推销员的语言中要充满对客户的羡慕和钦佩，语气中要流露出迫切和对方见面相识的心情。
四、推销员在电话中要学会用二择一的法则，主动地确定见面的日期、时间和地点。
五、推销员要再次确定见面的日期、时间、地点，并表示感谢。
六、推销员的语言要亲切，语调要温和，口齿要清楚，要保持微笑。
1、喂！您好！张经理，我是XX人寿保险公司的业务代表×××，昨天我在报纸上看到介绍你的文章，得知你事业有成，企业做得如火如荼，红红火火，我特别羡慕和敬仰您，也想向您请教和学习的，当您一名学生，请问您明天上午10：30分还是下午4：30分有时间？到时我去拜访您。
2、喂！您好！张科长，我是XX人寿保险公司的业务代表×××，昨天我在您同学王丽那里，她在我这里购买了一分很好的保险，同时她认为此险种非常好，特别适合您这样的成功人士，因此她特向我推荐您和您认识，您看明天上午10：30分还是下午4：30分我去拜访您合适呢？
3、喂！您好！张经理，我是XX人寿保险公司的业务代表×××，得知你的企业做得非常红火，我特别羡慕，我们公司发明了一种可以让您企业节省费用，提高企业利润，同时又可以让你的企业留各自为住人材的一个最好的策划方案，很多企业都很欢迎，我相信对您企业的发展将大有好处，您看周二上午10：30分，还是下午4：30分我带着企划案去拜访您合适呢？
4、喂！您好！王科长，我是XX人寿保险公司的业务代表×××，前几天我给您写一封信，想必您不一定收到，我是一个刚刚从事人寿保险行销的新手，没有什么工作经验，我从电视中看到您从商已经有十几年了，很有经商经验，而且事业有成，我时常想从您哪里得到指点，您看明天上午10点半，还是下午4点半我去拜访您合适呢？
5 、喂！您好！王经理，我是XX保险的业务代表×××，我知道您是一位事业的成的成功人士，最近我们公司专门为全国著名人士设计了一种最好、最新、最令您们这些成功人士欢迎的新的保险产品，您看我是后天上午10点半钟拜访您合适，还是下午4点半钟拜访您合适呢？我看还是下午4点半钟吧！不见不散！
6、喂！您好！李总，我是XX人寿保险公司的业务代表×××，我是您的朋友张军介绍的，昨天我在他哪里有事，听他所言，您是他平生最令他钦佩和赞赏的人，也是最值得他学习和效仿的榜样，我对您也是非常钦佩和仰慕，我特别您地想见到您，向您请教成功的经验，您看明天上午10点半，还是下午4点半我去拜访您 ？那么就下午4点半我去拜访您了！
7、喂！您好！你是张经理吗？我是XX人寿保险公司的业务代表×××，是您是朋友王红介绍的，他最近在我们公司购买了一个很好的保险，彻底的解决了他的后顾之忧，他觉得这个保险很好也是 很适合您的，您看我是明天上午10点半、还是下午4点半我去拜访合适呢？那么就明天上午10点半吧！
8、喂！您好！您是王科长吗？我是XX人寿保险公司的业务代表×××，是专门从事保险行销工作的，最近我们公司专门设计了一种人性化的新的保险产品，风靡全国各地，流行四面八方，很受国人的欢迎和爱戴，我很想向您推荐，您看我是明天上午10点半、还是下午4点半我去拜访合适呢？那么就明天上午10点半吧！
9、喂！您好！您是王丽吗？我是XX人寿保险公司的业务代表×××，前一阵了我去拜访过您，知道你对保险很感兴趣，只是没有合适你的险种，现在可好了，我们公司新近推出一种分红保险，是最适合你的新产品，明天下午4点半我给你送点资料过去，让你看一看？你就这样定了！明天下午4点半我准时到，不见不散！
10、喂！您好！您是张经理吗？我是XX人寿保险公司的业务代表×××，我知道您是主管营销的，我听说您的下署全体行销人员在为了企业的生存和发展，每日在外辛勤奔波，日以继夜的出差，的确很辛苦，最近我们公司专门为行销人员设计的一种意外保险，很受广大行销人员的欢迎，你看今天上午10点半还是下午4点半我去拜访就是今天下午4点半吧！
11、喂！您好！我是中国人寿保险公司的业务代表×××，请问你们这是销售科吗？王科长在不在？啊！原来你就是王科长啊！我是专门做意外伤害保险的，它可以解决你们科的外勤人员，碰到突发性意外伤害带来的烦恼，可以一劳永逸地彻底解决他们的后顾之忧，您看明天下午4点钟还是5点钟？去拜访您可以吗？
12、喂！您好！我是XX人寿保险公司的业务代表×××，麻烦您一下小姐！请问您们的张总在不在？请给我找一下？什么他在？请让他听一下电话，张总吗？您好！我是中国人寿保险公司的业务代表×××，我有一个有关职工养老和医疗的保障计划，相信您一定很感兴趣，它可以彻底解决您单位职工的医疗和养老问题，请问您明天上午十点钟？是下午四点钟有时间？我去拜访您合适呢？
14、喂！您好！这是某某家吗？我是XX人寿保险公司的业务代表×××，我从医院得知您们家最近新添了小宝宝，恭喜！恭喜！我是保险公司专门做儿童保险的，请问您们家今天下午4点钟家中有人吗？我专门上门给您们做服务好吗？
15、喂！您好！这是某某家吗？我是XX人寿保险公司的业务代表×××，我从幼儿园得知，你们家的孩子，在我们公司办理了“XX保险和附加住院医疗保险”，我是专门做售后服务跟踪调查的，请问您们家明天上午10点钟还是下午4点钟有时间呢？到时我去拜访你们家。
16、喂！您好！这是某某家吗？我是XX人寿保险公司的业务代表×××，我是你家张某某的朋友，等到他回来请您转告他，明天星期日上午10点，我去你们家拜访。
自我介绍话术
世界上最成功的推销，都是从推销自己开始的，你一生中卖的惟一产品，那就是你自己。”——乔·吉拉德(全球汽车销售第一名)
跟其他人一样，我没有什么诀窍，我只是在推销世界上最好的产品，就是我在推销乔·吉拉德。——乔·吉拉德(全球汽车销售第一名)
记住,你的顾客不是买你的产品,他们购买的是你,并且为你推销产品。——法兰克*贝德加(美国寿险大师)
自我介绍话术的技巧
1、 推销员在自我介绍时要充满自信，自然大方。
2、要诚心诚意，不可虚假造作，既不夸大其辞，也不自卑自负。
3、介绍时要反复强调自己的姓名，加强对方的记忆。
4、介绍时讲话要清楚，不急不徐，语调适中。
5、介绍自已姓名时要有创意、新颖，能够吸引客户。
第五、 产品介绍话术
推销寿险产品最高机密，是分享产品带来的保障和幸福,而不是推销寿险产品。——季伍利（一个小人物）
推销员在介绍寿险产品时，要把抽象的产品形象化，形象的产品生动化；无形的产品有形化，有形的产品具体化。 ——季伍利（一个小人物）
一个高明的寿险推销员，在介绍寿险产品时，不是着重介绍它的性能和功用，而是在大力渲染风险随时随地的存在、鼓噪风险随时随地的发生和保险的意义和作用。 ——季伍利（一个小人物）
一流保险推销员推销的是保险观念；二流保险推销员推销的是保险功用；三流保险推销员推销的是保险性能；四流推销员推销的是保险条款；五流保险推销员什么也推销不掉。——季伍利（一个小人物）
产品介绍话术的技巧
1、推销员在产品介绍时要多用比喻词，尽量生动形象，栩栩如生。
2、推销员介绍产品时在要越简单越好，简单明了，干净利索。
3、推销员介绍产品时要通俗易懂，明明白白，切切实实。
4、推销员介绍产品时要有创意，有浓厚的吸引力，让人产生兴趣。
5、推销员介绍产品时要充满自信心，有诚实可信感。
6、推销员介绍产品时要语气和蔼，语言生动。
第六、 赞美话术
人们的耳朵不能容纳忠言 ，但赞美却容易进去。—— 莎士比亚（英国著名戏剧家）
你要别人具有怎样的优点，你就要怎样的去赞美他 。——邱吉尔（英国前首相）
赞美是发自内心的，而恭维是从牙缝中挤出来的；一个被天下人所欣赏，一个为天下人所不齿。——卞耐基（美国成人教育家）
赞美话术的技巧
1、赞美的态度要真诚化，要发自内心。 4、赞美的语言要真情化，要情真意切。
2、赞美的内容要真实化，要言之有物。 5、赞美的技巧要高超化，要画龙点睛。
3、赞美的对象要准确化，要细致入微。 6、赞美的程度要夸张化，要恰如其分。