银行保险产品销售问题多

❶ 银行保险销售技巧

银行保险做为保险行业的一个新的尝试，正在一步一步走向百姓，也在一步一步展示着保险行业的新活力。银行保险销售技巧对于银保的销售人员来说正是现在急需掌握积累的，并不断去完善的。那么银行保险销售技巧都会有什么内容呢？
银行保险是由银行、邮政、基金组织以及其他金融机构与保险公司合作，通过共同的销售渠道向客户提供产品和服务；银行保险是不同金融产品、服务的相互整合,互为补充,共同发展；银行保险作为一种新型的保险概念，在金融合作中，体现出银行与保险公司的强强联手，互联互动。 这种方式首先兴起于法国，中国市场才刚刚起步。与传统的保险销售方式相比，它最大的特点是能够实现客户、银行和保险公司的“三赢”。
银行保险的兴起，从另一个角度来说也是掀起了人们理财概念的重新审视，而这块的功劳当之无愧的应该送给银行保险销售人员。而从这一角度来说，银行保险销售要想有所作为，就要以消费者为中心进行销售技巧的学习和积累。
银行保险销售人员在做销售的过程中是在与消费者进行如何更好的理财的一种培训，也是更好的解决购买银保产品和理财之间的关系的过程。所以银行保险销售人员的身份基本上就是以理财师的角度与客户进行沟通，了解，建议，进行理财营销。
我们可以了解到几乎每一个步骤的达成都有赖于和客户的面对面沟通，所以理财营销的第一步就是要成功地约到客户面谈，要注意，所谓面谈，并不是和客户“见一个面”而已，而是要很正式地交谈。面谈的机会可能来自于客户正好要办理某一项业务（例如存款）到银行来，可以利用这个机会向客户发出“面谈”的邀请，如果客户当时有时间就马上请进单独的会客室，如果没有就另约时间，并在该客户资料库里进行相应记录；大部分情况下面谈需要客户经理主动电话约访，所以打电话也是一项很重要的技巧。
对客户经理来说，有可能遇到的第一个障碍就是邀约客户 — 无论是面对面邀请还是电话邀约。因为邀约客户不可避免会遭遇拒绝 — 碰到几次拒绝以后有些客户经理就会想，哎哟，约客户见面太难了，要不就不见了吧，如果在电话里介绍一下产品他就买了多省事啊，要是不买那肯定是产品的问题，见面也白搭。你看，才刚刚开始尝试，就想跳过理财营销的前面所有步骤直奔主题，可是实践证明这是行不通的。所以我们还是要认认真真琢磨怎样吸引客户和我面谈？客户拒绝的原因是多种多样的，我们永远无法做到彻底“消灭”客户的拒绝，只能尽量提高邀约的成功率，所以就得设计我们讲电话的每一句话，包括如何开场，提什么问题，怎么结束，用什么语气等等。经验丰富的顾问会针对不同的客户运用不同的邀约策略，刚开始和客户的关系还不够深入的时候，可以试试以客户服务的角度切入，把邀约客户面谈作为一项为他提供的增值服务内容来进行设计，那么客户接受的程度会比较高。
如果成功约到了客户，面谈时该注意些什么呢？一般来讲，每一次成功的面谈都需要达到三个基本要求：第一，是否达到了客户认为的面谈目的（这是我们邀约时向客户传达的信息）；第二，是否给客户提供了对他有价值的内容或信息（这会影响到你下一次再邀约该客户时他对你的信任程度）；第三，面谈结束时是否成功地引导客户进入了自己想要达到的下一个环节（例如预约下次见面）。为了达到以上这些目标，理财顾问需要在面谈开始前准备许多资料（例如风险承受度测试表、现金流量表或者相关的产品说明书等）、工具（名片、计算器、笔记本等）、以及如何开场、提什么问题，怎么结束等等。
银行保险有很多的内容，也有很多的销售技巧在里面，这里面只是简单整理了一些，更多的银行保险销售技巧还待着销售人员自己去理解去掌握。

❷ 在银行保险市场中销售最多的保险产品是两全保险

银保渠道的产品都是短交费，快满期的产品。

❸ 在银行销售保险的问题

1、0.5%到1.5%，看产品的了，一般存期长的佣金高点。
2、按上面的比例就可以算出了。
3、这是经济效益啊，那个回扣多他们就帮卖那个。（在没有领导指定卖那个的压力下）
4、这就看每家公司的了，不过一般新人一般都有3个月到半年的保护期，在保护期内是有工资或扣除部分工资，但一般都会有的。

❹ 为什么现在的银行，经常也会推销保险业务呢

首先，保险代销提成较高。据悉，保险公司和银行总部签订合作协议，银行总部到分行以及网点都会分配销售任务。而保险公司的提成从总行到分行到网点以及银行销售人员都会有，并且提成不菲；

其次，银行网点众多，客户资源丰富有质量，销售便利，易于成交。银行拥有网点优势，也有客户优势，更有易于成交的基础，对于业务促成来说条件成熟；

银行

❺ 对银行保险业务产品不满意的原因是什么

产品本身没错，每种产品的设计都是在保障风险的前提下设定的。错误在于保险销售人员无限地扩大了产品的分红（银行保险主要体现在分红上，基本不和客户说对于风险的保障，因为这不是个险，不可能花很多时间来说服你，再说银行排队的人又多，保险业务员或者银行职工只能以简短地说明来描述这种产品特性和价值），而对其他不利因素（诸如退保的现金价值，红利的不确定等)则加以规避或者隐瞒和无限缩小一笔带过...等等。在于销售技巧的角度来说这样是没错的，因为没有一家公司会突出自己产品的缺点，但在于消费者来说就有一定的误导嫌疑。所以我国的保险销售市场不规范，业务员没有一定的约束机制，才导致了很多人对保险不满意，有抵触情绪。

❻ 银保产品销售策略有哪些

1 . 细分市场，根据不同需求设计产品
保险公司应与银行联合开发和利用客户信息资源，并进行市场细分，根据不同需求层次的客户设计相应的险种。
2 . 加强保险公司与银行的合作，促进产品创新
首先，要充分利用银行的品牌优势，设法将保险产品整合到银行的产品组合中。从消费者的角度来看，银行在金融产品的知识、理财建议的客观性等诸多方面较保险公司更胜一筹，因此恰当利用银行品牌具有的先天优势来整合和销售保险产品不仅有利于最大程度发挥银行保险的业务协同效应，同时还可以将不同公司的产品通过银行的品牌效应区别开。
其次，应该在产品设计环节加强银保合作。在一些有着成功经验的国家及地区。随着银行与保险公司股权的相互渗透和影响，银保融台已经不仅停留在销售合作层面上，而演化成一种包括股权融合、产品设计、营销、管理等多层次全方位的合作模式。
3 . 整合销售渠道
随着人们消费观念的变化，服务差异正在逐渐取代产品差异成为企业核心竞争力的构成要素。因此，对实现这种服务的销售渠道进行整合管理就显得十分重要。就国内的银行保险而言，首先是要拓宽销售渠道，在保留原有柜台销售的基础上，发展专家顾问、薪金代理人、网络销售、电话销售、ATM机销售等多种销售手段。其次，国内的银行保险还应对不同的销售渠道进行整合、管理。
4 . 制定产品策略需考虑的几个关键要素
银行保险产品策略的制定除要汲取国外的成功经验以外还必须考虑一些客观的因素。首先，银行必须考虑到其已拥有的客户群，制定产品策略时既要保证不丢失已有的客户，又要争取吸引新客户，同时还可以挖掘已有客户的新需求。其次，银行现有的销售渠道也是影响产品策略的因素，如果银行已经建起完整的金融产品销售渠道。剩下的工作就是根据银保产品线的特征对已有的资源进行整合。此外，银行和保险公司间的合作模式会制约产品策略的选择，随着银保合作的不断加深，其产品策略也会做出相应的调整。

❼ 银保渠道在客户服务存在的问题和原因分析并提出相关意见

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关于银行存款变保险投诉问题的分析与建议
2013年03月07日16:55
来源：中国消费者协会网

近年来，消费者在银行存款时被误导购买保险（储蓄型保险）的报道屡屡见诸于报端和网络，“银行存款变保险”、“存单变保单”的问题成为新的消费投诉热点难点。此类投诉严重侵犯了消费者的知情权，是影响社会和谐稳定的潜在因素。平度市消费者权益保护委员会紧扣消费热点，以维护消费者合法权益为出发点和落脚点，针对投诉进行了专题探讨研究并积极进行调解，取得了实效。
一、银行存款与保险的区别
银行存款即是储蓄，其主要目的是获得利息收入，而保险的主要目的是应付各种事故的经济损失。储蓄型保险是保险公司设计的一种把保险功能和储蓄功能相结合，如目前常见的两全寿险、养老金、教育金保险，除了基本的保障功能外，还有储蓄功能，如果在保险期内不出事，在约定时间，保险公司会返还一笔钱给保险收益人，就好像逐年零存保费，到期后进行整取，与银行的零存整取相类似，但其实质仍是保险，保障功能是作用首位。
二、银行存款变保险投诉中存在的问题
从目前处理的投诉中发现存在的问题主要有三方面。一是令行不禁，银行违规。中国银监会自2010年11月银监会发布《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》要求禁止保险从业人员在银行驻点销售，但是仍有银行允许保险销售人员驻点销售，这就为银保销售误导行为提供了条件。二是漫天过海，销售误导。银保工作人员在销售时采取突出收益淡化风险的策略，主要向消费者说明收益，对中途退保遭受的损失尽量回避，甚至将保险与国债、基金等进行片面比较，使消费者认为购买保险收益最大且无风险。有的销售人员宣称保险（储蓄型保险）即是储蓄，并不向消费者告知诸如连续存款、提款年限、中途退保风险等问题，使消费者误认为是“存款自愿、取款自由”的储蓄。对保单及合同中提到的犹豫期规定、保单现金价值、账单管理费、风险管理费等专业术语未向消费者详尽通俗说明，条款专业性强，消费者理解不到位。例如，消费者王先生2011年4月19日在建行存款时被银保销售人员误导将2万元存款购买了一款需“3年连存2万6年可取”的储蓄型保险，王先生于今年7月31日提款时被告知要支付4500元的“违约金”，而王先生竟不知自己购买的是储蓄型保险，对于该保险的内容更是一无所知。三是针对性强，老年居多。通过投诉分析发现被误导购买保险的消费者主要为老年人。老年人出于对银行的信任，缺乏警惕性和理解能力不够是被误导的主要原因，同时银保销售人员利用“亲情营销”使老年人不自觉情况下“签字”购买保险是被误导的重要方面。2012年4月20日，隋女士投诉称自己在销售人员热情服务下连合同都没看仔细就签字购买了保险，当时的感觉是“不买不好意思”，以至于现在很多子女不放心老人单独到银行存款。
三、银行存款变保险投诉问题的成因分析
一是经济利益驱动，银行和保险公司相互合作。银行代销保险或允许保险公司驻点销售完全是处于自身经济利益考虑，银行可以从销售的保险业务中获得提点，即销售提成，并且消费者保费直接变成银行存款。在拉存款和赚提点的双重利益驱动下银行成为银保产品销售的重要渠道，也成为“存款变保险”投诉的重灾区。银行是重要的金融机构，其业务主要涉及资金往来，同时银行客户中存在大量的保险潜在客户，保险公司利用银行的业务特点挖掘潜在客户，银保产品成为保险公司保单销售的重要来源。
二是政策落实不到位，监管力度不够。中国保监会、银监会曾于2011年联合下发《商业银行代理保险业务监管指引》要求商业银行部准保险公司驻银行网点销售，从事银保产品销售的人员是具备保险从业资格的银行工作人员，在销售过程中禁止将保险与储蓄、银行理财等混淆，不得使用“银行和保险公司联合推出”、“银行推出”、“银行理财产品新业务”等不当用语，不得套用“本金”、“利息”、“存入”等概念，不得夸大或变相夸大保险合同收益，不得承诺固定分红收益。违反规定的属于误导销售。但是在实际操作过程中，对于驻点经营和广告误导等明显违规行为的清理执行比较到位，而销售人员销售过程中的误导则依然存在且难以监管。2012年6月份的一起投诉中，消费者反映销售人员销售时声称收益大于存款且无风险，而实际上低于同期存款收益。由于销售人员承诺是口头承诺，消费者举证困难。如何对销售人员的销售过程进行监管是治理银保产品销售违规行为，保护消费者合法权益亟待解决的问题。
三是消费者风险意识不强，理财能力有待提高。消费者银行存款遭遇银保产品销售误导，销售人员违规误导销售是主要原因，但消费者自身风险意识不强是重要因素。大部分老年人出于对银行的信任，放松对误导销售的警惕，甚至没有任何风险意识，加上由身着工作服的销售人员在银行内销售和销售人员天花乱坠的宣传使消费者很容易上当，很多情况下保险条款没有看明白即签字确认。老年人理财的原则是保险与收益并重，银行存款是风险最小、收益适当的主要理财渠道，对于其他理财产品缺少认识，理财渠道简单化，致使出现大量存款被误导购买保险的问题。
四、银行变保险投诉问题的危害性
根据《欺诈消费者行为处罚办法》规定，经营者在提供商品或者服务中采取虚假或者其他不正当手段欺骗、误导消费者，使消费者的合法权益受到损害的行为。所以消费者银行存款被误导购买保险行为的实质是欺诈消费者行为。而且违背了《合同法》的平等诚信原则。这种问题的存在不但侵犯了消费者的知情权，使消费者的经济利益受到损失，引起退保、诉讼等问题，而且影响了银行在公众中的公信力和不利于保险行业的健康发展，甚至造成老年人养老金、救命钱的损失，影响社会和谐稳定。
五、解决银行存款变保险投诉问题的建议
严禁银行涉足任何保险和基金业务，违者一律按诈骗罪论处。当前，社会风气乌烟瘴气，其实就是党政机关和大国企带坏的。俗话说：上梁不正下梁歪。愿新一届政府赶快治理上层吧，该杀的一定要杀一批，否则这个劣等民族真的要完了。

❽ 银行保险销售难题（征集销售过程中更多的难题及解决办法）

应该自己想，不要过于依赖别人