保险行业如何经营高净值客户

『壹』 如何跟你的高净值客户谈大额保单

2018年还剩下356天！

（一）、高额保单的好处

1、待开发的最佳特定市场,竞争对手少

在销售过程中，我认为越小的客户反而他的事越多，提出的问题越多，然而真正的有钱人都没有买保险。所以，在竞争的舞台当中，高端客户竞争的业务员很少

我们会发现，该买保险的人都没有买，是因为我们认为推销难或者是我们的客户群体比较低端。其实，正因为高端市场上没有竞争对手，所以高端客户需要更多的开发，比如理财型的、投资型的，这些产品其实非常适合高端客户。

2、同样的销售工作,赚取巨额收入

往往一张小的保单要拜访3到5次，而一张大的保单只需要拜访1到3次。在这种促成的过程中，我们销售的不是保单，对一般人群，我们销售的是保险的作用，对于有钱人来说，我们销售的是真正的价值和尊严。

我们赚取金额的收入差别在于，你是向有钱人卖保单还是向一般人卖保单。所以，为什么有的业务员是超级高手，这就是区别。

3、获得最好的客户来源,可延伸出更多保单

以前我们一般销售的是人生中的7张保单，而我跟客户说的是人生的7种保单，每一种要买7张，你是否买够了？

有的客户会说，你不要再来找我了，我已经买了很多保单了。我们可以反问客户，你买了多少，你买的保险当中到底哪一张保单你认为多了？

其实，真正的销售就是让客户重复接受，你是否能让客户重复的接受你？

举个例子，2012年我认识的一个客户，当时本来想让他买两张6千的保单，也就是12000。通过跟他沟通交流，知道他的工作状态、家庭情况后，我尝试跟他说了五万的保单。

我话音一落，他就说：“是一个孩子5万吗？”在我还没有开口时，客户又说：“我刚好带了10万。”

当时我就在想，这个客户随时都能拿出这么大一笔钱，于是我又尝试说：“既然给两个孩子都买了，也应该给大人买一份，大人就每人买10多万吧。”于是，后续又在客户家里收了20多万的保费。

销售就是重复的接受，从2002年到2016年，客户陆陆续续一共在我这里买了293张保单，年交保费超过6千万，这就在于你的客户源，他是否能延伸出更多的保单。

4、客户成长性快,持续购买加保机率更多更大

什么是持续率？对于销售人员来说，持续率就是继续率，它代表着你的客户的扎实，你的基本功，你销售的产品，你的客户群是什么。所以，有很多人销售过大保单，但是持续率不高，过两年可能不交了，或者因为各种愿意退保。

其实，这取决于你跟客户的沟通是什么？客户在你这里买保险的原因和动机是什么？你的产品能给客户带来的是什么?

所以，我们怎么跟客户沟通，解决未来的问题。我们是帮助客户花钱的，还是帮助客户赚钱的？很多业务员都会说，我们是帮助客户赚钱的。

那么，既然是帮助客户赚钱，那么就大胆去告诉身边的每一个人，让身边的更多人来买保险，来认识保险，让他们的生活因为购买保险而有所改善。

所以，你要永远记住一句话：买不买永远是客户的事，但是说不说是你的事。当你开口了，你的客户就买了；也许就是因为他买了，他一生都会感谢你的。

（二）、保险真正的作用

1、解决穷人不够花

对于一般人群来说，保险是解决他们不够花的问题。为什么不够花？穷人一般都是越来越没钱，你现在没钱可能你的下一代也没钱，是因为你没有保险的观念，没有保险的常识，更没有买保险的决心。

2、解决富人花不完

对于富人来说，它是解决富人花不完的问题。保险解决花不完的问题包括两种，“保”，保的是你的身体，“险”就是你的钱。如果你的钱花不完应该如何去应对，你的钱能为你未来、家庭、企业、人生解决什么样的问题。

所以，富人就是当你的钱花不完时，你的钱放哪里？你的钱如何去升值？你的钱如何让你的下一代，以及以后的每一代都有作用？这就是保险解决富人花不完的问题。

（1）、你的钱怎么来的？

也就是你是经历过什么才有现在的财富？70、80、90、00年代是比谁会赚钱，那段期间只要胆大、心细、敢闯、敢跟银行贷款，很多人都能赚到钱，改革开放创造了很多富翁。

挣到财富之后，我们考虑的就是保钱和留钱的问题。而今天的社会，不是比谁更会赚钱而是比谁会留钱，谁会保钱。

（2）、人寿保险就是不能赚钱时，看谁还有钱花，并且不缺钱花

也就是当我们有一天不能赚钱时，还能有钱花。包括年龄，现在的时代，现在的经济社会，比如：我会建议客户超过50岁以上尽量放窄投资，投资不要放宽。

现在是看谁还有钱，保险不是投资的工具，它是保住你赚钱的一种工具并且不缺钱花。不缺钱花就是当老的时候还能有尊严，才能体现出保险带来的作用。任何保险的钱都是挤出来的，只要你挤出来，往往人生当中都会留下钱。

（三）、需要关注的四个问题

1、我们真正能远离意外吗？--意外是无法避免的

无论现在还是以前，现在的社会变革是不一样的。车子开得越来越快，发生意外的越来越多，尤其是富人发生的意外越来越多，因为很多人都盯着你的钱。而且你的意外风险跟一般人不一样，因为你经常出门，经常在外地，有很多的应酬。

所以，我们一定要告诉客户，意外是无法避免的。古人云：天有不测之风，人有旦夕祸福。人吃五谷杂粮，哪有不生病。我经常会问客户，请问是有了保险之后才有这两句话吗？答案是否定的，那就说明意外的发生概率是非常高的。

2、我们的身体无病无伤吗？--疾病的概率82%

我们能永远远离疾病吗？疾病的概率现在是越来越高，尤其是30岁过后。比如：以前的北京是没有雾霾的，现在雾霾特别严重。疾病的发病率跟各类社会因素以及环境因素有关。

疾病的概率是82%，也就是说大概82%的人是因为疾病而离开这个世界，而另外的18%是因为意外。所以，离开这个世界时一定是因为疾病或者意外。

3、我们的事业有成，财富永保吗？--智慧者的选择

我喜欢去拜访真正的销售大师，其中有很多人向我推荐了犹太人。大家知道世界上最聪明的人是哪个国家吗？答案非犹太人莫属。犹太人在美国平均购买保单在11张以上，而当地的美国人平均购买保单是4、5张保单。

犹太人为什么买那么多保单呢？是因为犹太人有一句话：世界上最伟大的科学发明就是保险。所以，我们的财富永保就是智慧者的一种选择，让财富帮你做一份真正的传承。

4、我们健康长寿不用担心吗？--人生无法破解衰老

你会发现人最担心的就是长寿的问题，越老越没钱的时候是人生最凄惨的时候。所以我跟客户展望的是，也许你买不了疾病保险，也许你认为意外保险都不会发生时，那你一定要买一份养老保险，因为，最美不过夕阳红。

当我们老的时候伸手向别人要钱，跟你从口袋里掏出钱给别人的感觉是完全不一样的。尊严的体现就在于老的时候是微笑面对未来的人生，一生无法破解的奥秘就是衰老的问题。但我相信人的寿命会越来越长，养老金会越来越缺。

（四）、怎么看待人寿保险的作用

1、保险可能不会帮你赚很多钱，但是一定会帮你保住你赚到的钱！

犹太人这样讲过，一个真正的纯粹的理财它不是帮你赚很多的钱，而是保住钱就是在赚钱。在高端酒会时，我经常会问客户：你认为保险是一种赚钱工具吗？答案是否定的。

它是一种理财的工具，“理”我们身体的财，解决健康问题、医疗问题、疾病问题、意外问题，但更重要的是解决我们财产的问题，财产分割的问题，谁来继承的问题而且有一天可能会交税。所以，如果你认为保险能帮你赚到很多的钱，那就错了，它是帮你保住你赚到的钱的一种理财工具。而且，既然想买保险，是现在买划算还是以后买划算？

2、保险不是用来改变生活的，而是来防止生活被改变的

比如：遇到突发事件，或者生活中、事业上、遇到某种经济问题时，保险是解决这些问题的来源。所以，一定要拿出你的一小部分钱来预防未来和解决养老问题。其实，保险是聪明人用来解决生活问题的一种方式。

我经常跟客户沟通，你没买过可以尝试一下：

通过“保险”给你带来的是什么？

通过“人”，跟我接触之后能为你带来什么？

保险公司既然存在，就一定有它存在的理由和价值。

所以，你可以先尝试，你这么有钱你可以拿10万去考验一个人、考验一件事。越聪明的人是先知先觉的，所以，你应该提前做好人生的规划。保险对于有钱人来说，买的是规划，而绝对不是用它去赚钱。

3、保险改变你现在的观念，让你一生幸福无限

讲到观念的问题，就要告诉客户现在社会发展中保险存在的价值。所以，我跟客户说：你现在买不买保险都无所谓，你买不买保险对我来说都没有太大的影响，但是，20年以后你一定会因为现在没有买保险而后悔一辈子。

现在有没有保险生活都一样，但是20年以后绝对不一样，没有购买保险的人的生活一定跟现在完全不一样。所以，保险也许是一种小钱赚大钱的一种规矩，这是未来养老的问题。

所以，我们必须传达给客户：其实你买不买保险和我一点关系都没有，我只是来告诉你人寿保险是家庭的必需品，是人生的必备品。

它的必须来自于一个家庭当中谁先买谁后买，买什么产品，最合理的一种搭配就是量身定做。其实，量身定做的潜台词就是有钱人多买一点，没钱人少买一点。

不管你有没有钱都要借钱买一点，因为，你会觉得人生当中购买保险幸福无限，你现在的决定决定着你未来的人生是什么。

（五）、销售过程中销售的是什么

很多业务员都是以产品为中心，比如：你说这个产品的重大疾病有多少种，有多少红利，有多少分红，或者这个理财产品的万能账户怎么样。你卖的只是一个数据，而不是客户真正想要的。

1、任何产品销售之前都是自己

为什么说销售过程中销售的是我们自己呢？因为任何产品销售之前都是销售自己，你在找客户群时，你要看看你跟他是否匹配。比如：你销售高端客户时，你是否能打动他，在你打动他之前，你像一个什么样的人？你像一个什么样品质的业务员？

2、顾客不接受你，会接受你的产品吗？

比如：你的客户从你的言行举止以及你的外在形象否定你，如果客户不喜欢你会喜欢你的产品吗？所以，给客户最好的服务，就是销售我们自己。因为，你要通过保险来改变人生当中的很多事情，一定要做一个客户喜欢的人，当客户喜欢你时，你会发现你卖的绝不是产品而是自己。

3、客户看你像五流业务员，会谈下去吗？

我们可以检视一下自己，如果你自己开公司，你愿意雇佣你自己吗？如果别人在向你推销保险或者推销其他产品时，你看看别人的形象，再看看自己的形象。所以，永远都不要像一个五流业务员一样去销售更专业的东西。

如果做了3年、5年的业务员一定要更加的专业，用你的专业知识、形象的包装展现在客户面前，让客户一看就感觉是世界500强企业的业务员。这样也许就能打动客户，因为你跟客户在一个平台上，只有在同一个平台上才能讲到平台以外的知识和我们的产品。

4、形象投资是最好的投资

你一定要在形象上改变自己，尤其是女士。“男人的手表，女人的包”你形象的投资，包括穿着，女人穿3CM以上的高跟鞋走路才会显得优雅，才有气质。男人至少要有几套西装、衬衫，几根非常漂亮的领带。

美国白宫门口写着两句话：穿西装不一定能进白宫，不穿西装者永远别想进白宫。（这两句话是对男人写的）

这就是不管天气冷于热，你是否想到过你是一个职业经理人，你代表的是你公司的形象，作为代言人出现在客户面前。尤其是做了几年以上的保险代理人，我希望你们能改变自己、改变你的现状。

（六）、心在哪里收获就在哪里

希望做了保险之后可以改变你的人生，因为做保险可以年薪10万不是梦。20年前，有人说“做保险年薪10万不是梦”，很多人都笑着说这个人是神经病做保险能赚到10万。

过了5年，有一次在北京听课时有一个老师说“做保险年薪百万不是梦”，当时整个会堂的2千人都哈哈大笑，很多人都说这个老师有病，做保险能年薪百万。又过了5、6年的时间，有人说“做了保险之后，可以月薪100万”，又有很多人笑着说，我们一年的保费都完成不了100万，他一个月就能赚到100万。

20年前别人说“年薪10万不是梦”时，我相信了；过了5年，别人说“年薪百万不是梦”时，我又相信了；又过了5年，别人说“可以做到月薪100万”时，我依然相信。

因为我相信当你接触高端以后，你跟亿万富翁谈保险，也许你就是千万富翁；你跟千万富翁谈保险，也许你就是百万富翁，心在哪里收获就在哪里。

只要你真正理解保险，客户都会认可保险；只要你肯去推销大单，客户一定会购买大单。我们要设定更高的目标，要有更高的视野。

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『贰』 刚加入保险行业，如何开拓客户

不管什么行业万事开头难，首先学习基础的知识，理论知识这些书本上都有。
我们现在缺的正是实践经验，这得需要有一位好的老师教你帮你，自己再去实践，可以少走很多的弯路。
俗话说：问对人做对事，就是这个道理。
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让专业人士为你分析把脉，祝心想事成！

『叁』 高净值客户保险趋势

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高净值（HNW）客户，即不止是关注客户的交易规模，也同样关注它们为公司带来的利润，所以它重点发展私人银行业务，以较少的资本滚动了庞大的资产，而且保持了较高的回报率。
通俗的叫高净值客户群就是富裕阶层。高净值客户是私人银行的潜在客户群，在金融服务需求方面有着与一般零售客户表现出较大差异性。

『肆』 寿险行业如何经营客户

您好！要想在寿险行业做到诚信展业、合规经营，保险公司和保险代理人都要以诚信为原则，并要严格遵守相关部门的法律法规。下面是具体情况：
1、保监会为了进一步规范寿险市场的发展，制定了一系列法律法规，保险公司应带领员工严格遵守，如“销售人员的学历要在大专及以上”等，这样才能合规开展寿险业务。2、保险条款的制定具有较强的专业性和技术性，客户不一定都能正确理解，保险公司的从业人员在展业时必须诚实告知，不能利用信息上的不对称让客户“付学费”。保险人员要通过自己在经营活动中以诚实来换取投保人的信任，并要遵守承诺，不损害被保险人的利益。若想做好寿险行业，保险公司和业务员都要做到“以诚待人”，这样才能收获更好的业绩。同时，您也要掌握一定的销售技巧，聚米网就能为您带来不少帮助。

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『伍』 保险行业如何积累客户

缘故、陌生以及转介绍这三个方法是保险公司培训出来的标准结果，我帮你分析一下，并说明一下原因，希望能够对你有所帮助。

缘故这种手段，我不建议，因为初期做保险业务的话，无论是对保险产品还是保险市场，各家保险公司的情况，了解方面都很少，如果在这个时候去想亲朋好友介绍保险，无疑不能够给他们提供最好、最完善的保障计划，而且靠缘故这样的方法找到客户，不是长久之计，做不长时间的。

转介绍，就是碰运气，不要对他抱太大希望，如果你的专业性，沟通方面的能力不能够被原有的朋友或客户接受，谁还会介绍客户给你？

最后一种方法，陌拜，是我所建议的，也是我一直做的方式，陌生朋友，不用怕得罪，全当练手，从沟通技巧、专业知识各方面都可以得到很好的锻炼，这个时候再去做缘故，你不会心虚的，关系好的朋友也会自动找上门或者给你介绍客户的，这也只是我得建议如果你觉得不对也可以不采纳，呵呵！

希望能对你有帮助！

『陆』 保险业务员怎样经营老客户

过节发祝福，或看看去

『柒』 做保险,怎样经营客户

保险是一种无形的消费品，尽管它能给客户带来很多好处与保障，但由于它不像其他具体的有形产品那样可以眼见为实，因此，具有较高的推销难度。所以这就更要求推销员具有极高的口才，重要的是要根据不同客户的心理，推销他们认同的，需要的保险。很多推销员都是抱着签到保单就万事大吉的心态，根本没有真正站在客户的立场，根据他的身份和需求来做规划。保单必须随着客户的年龄，经济能力和社会的大环境改变而做修改，保单无所谓好坏，只是适合不适合而已。
其实，保险并不是把钱拿去买皮包，衣服，而是一种存钱的方式。他日若有需要，这笔钱就可以拿出来使用。保险本来就是储蓄的一种，身为一名保险销售人员，你应该灌输这个观念给准客户，让他们知道交保险费和买服饰，化妆品是俩回事
只有准客户的观念正确了，他们才会高高兴兴地买保单，如果准客户的观念不正确，不了解保险的真正意义，相信他们买了保险之后，也不会满意的。所以要想做好保险销售，就要了解销售的渠道，知道该如何去说服准客户，在我们销售保险的时候，不防先让准客户了解我们的保险，作为一名保险销售员，我们既要卖出自己的保险，又要让客户满意。

『捌』 高净值客户怎么说保险

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高净值人群，自身抵抗风险的能力强，重疾险配置应重点扩大重疾保额，追求高杠杆。另外，应考虑与寿险结合，附加财产传承和保险理财的功能。