对金融理财产品在线销售的冷思考

❶ 金融理财销售如何逼单

做销售如何逼单？

1、思考哪里做的不好

客户不买单，总有这样那样的缘由，别去责怪客户有拖延症，就像烧水烧了99°，中止加柴的话，差1°水也不会沸腾。做销售不强调客观理由，客户在等着你主动，要调整好自己的心态。

2、弄清楚阻碍成交的缘由

首先，在谈成交时，有一样东西你要深信，客户是一定会和你成交的。我们要做的就是，把成交时间提早。

客户觉得自己没捡到廉价？是同行竞争给对方了甜头？还是真的客户太忙了，没时间谈最后的成交？

3、不自乱阵脚

方法总比问题多。认识到是自己的问题，就要去剖析、处理。没问题固然好，但有问题也是正常的。一次应战就是一次经历的获取过程，这样就会为下一次的成交提供有利经验。

4、抓住客户心理

想客户到底在想什么？他在顾忌什么？贵了？质量不好？产品还不是很满意？

5、耐心与客户交流

与客户交流中，你就是导演，要不骄不躁，亲和力十足，用正能量的思想去引导客户，把劣势变成优势，让不利变成有利。

6、为客户解决问题

客户不成交，可能还有问题没解决，客户就会犹豫不决，要积极与客户沟通，发现客户的问题，帮客户处理好问题，客户看到你的态度和诚意，也会缩短成交的时间。

7、用服务精神打动客户

客户不成交，那就是服务没感动他，这时 ，就要发挥服务精神，用你的真诚和坚持打动客户。

8、不要拈轻怕重

经常在久经职场的人身上看见，明明是他举手之劳的事情，他却说：这个事情不归我管，我不能越职帮你。

假如这个事情自己真的没有权限，就直接说这个事情没有权限，但是能够帮您问问。若真不能解决，就直接给一个真实而坦率的理由。切记不可为了成交，随意承诺，这样会失去一群客户。

9、假定成交法

在和客户交流一段时间后，就主动提议：这个合适吗？切记不要用太刺耳的字眼，否则会让客户觉得你只看到了利益。

10、强迫成交

强迫成交的目的是：以气壮山河之势，一鼓作气完成买卖。避免由于其他缘由，产生变数，障碍成交。

11、懂得织梦

当成交遇到艰难时，懂得给客户编织一个可能完成的梦，给客户一种希望！比如：这是我们店的明星款，库存已经不多了。切记，这个梦一定要接地气，否则客户会觉得你虚有其表，放弃和你成交。

12、恰当地给客户实惠

买卖成交，一定是因为客户觉得自己买到了实惠。在恰当的时候，懂得给客户让利（比如：送小礼品等）。这也被称为销售的“杀手锏”。

13、适时"放弃"

在双方谈单过程中，要懂得以退为进，在恰当的时候假意放弃，不要在执着的客户身上花太多时间，但又不能让客户遗忘了你，隔三差五“撩”一下。

14、学会观察和倾听

时刻观察客户眼神、举止、表情、坐姿，及时理解客户的心理变化，处理客户之急，通过倾听理解客户的真正需求，这样也容易与客户达成共识。

15、 把握机遇

通常，客户在三谈价钱的贵贱时，可能已经有了买单意向，这时，记住把握机遇，离成交不远了。

客户一谈价钱，是普通性的咨询；客户二谈价钱，能少吗？可能是客户在试探你；客户三谈价钱，多少钱就买单。这是一个准客户。

16、临门一脚

客户只要说，这个我需要，但要考虑一下。这时，不要给他再考虑的时机，临门一脚，抓住客户的需求点，先阿谀再逼单，促成成交。

17、成交时的注意事项

1）少说话，只谈与成交有关的事项，不可随便让价。

2）懂得与同事配合，让客户感到你尽了最大努力，协助客户争取了最多的利益。

3）成交不要过度高兴，避免客户以为自己买贵了，或被骗了。

4）客户买单时，依然有犹豫，就设法让他认为这是最好的选择。

5）在最后阶段，不要因为客户的挑剔言语而与其争论，避免影响到成交。

❷ 降息对金融理财产品的影响分析

本次央行降息之后，社会融资成本进一步下降，对于固定收益类的金融理财产品来说，投资端的收益下滑，将传导至理财产品，预计3月份之后金融理财产品收益率将回归下降通道，二季度很有可能大面积跌破5%。
建议投资者尽量选择中长期的高收益产品，短期之内金融理财产品收益率只会跌不会升，在此情况下，购买6个月以上的中长期产品，可以提前锁定当前较高的收益率。

❸ 销售理财产品需要什么经营许可，什么资质吗，不是银行的话是根据什么法律法规条例规定的呢

销售理财产品有两种形式，一是金融机构销售自行开发的产品，二是非金融机构代销理财产品。两种形式的销售都要取得国家金融管理机构的授权和许可。
具体管理部门有中国人民银行、中国证券监督管理委员会、中国银行业监督管理委员会、中国保险业监督管理委员会和国家外汇管理局。
没有取得备案和许可的理财产品销售，均为不合法。
目前国家对非法经营理财产品的定性一般就是“非法吸收公众存款”罪和“扰乱金融秩序”罪。

❹ 最近对互联网金融很感兴趣，但是有个疑问，目前国内的在线金融算成熟吗

现在国内的金融现在还是比较好的，债市收益率升高是中国金融系统走向成熟的信号，而P2C将引领中国互联网金融走向成熟

❺ 对金融理财发展趋势的几点探讨

资管新规落地已“满月”
今年4月末，备受关注的资管新规正式发布，为百万亿元体量的资管行业开启了一个全新的时代。如今，资管新规落地已“满月”，在资管行业中举足轻重的银行理财市场也拉开了商业模式转换和行业格局重塑的大幕。
在打破刚性兑付、转型净值化的要求下，银行理财产品市场正发生不小的变化：一方面，保本理财和3个月以内的短期银行理财产品占比逐渐减少;另一方面，则是净值型理财产品发行速度加快，促进了表外公募理财产品加速向净值化转型。
短期理财产品占比明显下降
资管新规落地一个月后，银行理财已经出现了发行数量持续下降、保本型产品预期收益率下降、非保本型预期收益率上升的显著变化。据前瞻产业研究院发布的《银行理财产品行业运营模式与投资战略规划分析报告》数据显示，5月份460家银行共发行了9861款银行理财产品，发行银行数比上期减少26家，产品发行量增加249款减少1329款。从银行理财产品类型来看，5月份新发行保证收益类理财产品1002款，占比较4月份下降0.36%;保本浮动类理财产品2549款，占比较4月份下降1.94%;非保本浮动收益类理财产品7914款，占比较4月份增长1.62%。而净值型理财产品发行136款，环比增长72.15%，占比为1.12%。
从理财产品的发行期限来看，在资管新规影响下，5月份3个月以内的短期银行理财产品发行量占比明显下降。监测数据显示，5月份发行的理财产品中，3个月以内(含)理财产品占比为24.44%，环比下降4.87个百分点。同时，3至6个月、6至12个月(含12个月)理财产品分别较4月份环比上升3.28和1.96个百分点;大于1年期的理财产品占比较4月环比下降0.36个百分点。
资管限制下，外公募理财产品加速向净值化转型
鉴于监管要求，未来3个月以内期限的短期银行理财产品发行量将逐步减少，但银行也会考虑投资者的投资习惯，因此3至12个月的中长期理财产品数量占比将上升。2018年，在资管新规的限制下，预计未来的银行理财平均期限仍不会低于半年。
现阶段银行理财客户风险偏好低、对净值型产品接受程度低，快速打破刚性兑付，将导致客户大量赎回理财产品，造成理财资产无产品承接的局面，很可能触发流动性风险。
此次发布的新规中，明确商业银行不得设立时点性存款规模考评指标，意味着银行“冲时点”压力将得到缓解，银行理财产品发行量集中于月末、收益率翘尾现象或将改善。
整体来看，新规对存款偏离度指标的考核要求较之前有所放松，特别是删除了禁止高息揽储的规定，可能是为后期表内存款利率市场化做铺垫。中长期来看，‘表内存款利率市场化+大额存单工具’代替保本理财和具有‘刚兑’性质的预期收益型产品，将促进表外公募理财产品加速向净值化转型。
委外资产掌控力不足问题凸显
控制资管产品杠杆水平是资管新规的一大要点。资管新规落地后，银行理财市场的另一个变化就是狂飙近3年的银行委外业务几近停摆。
本轮监管打击的是乱加杠杆和资金空转，但规范化、高质量的委外是有助于委托方和受托方“双赢”的。管理层针对的并不是委外模式本身，而是充当高杠杆和高风险“帮凶”的这类委外模式。未来，高质量、规范化的委外将迎来更加良好的市场发展空间，而作为高杠杆和高风险“帮凶”的委外模式将在监管高压下逐渐销声匿迹。
对于主动管理能力过弱，或无主动管理能力的商业银行而言，未来对于委外的需求将进一步增强。普益标准研究员魏骥遥预测称，但由于业务规模及专业能力等因素，中小银行对接委外机构时话语权偏弱，对于委外资产掌控力不足的问题或将进一步凸显。
尤其是在刚性兑付打破的大环境中，对于资产过弱的掌控可能增大产品亏损的可能，进而增大银行的声誉风险。因此，在开展委外业务的同时，中小银行应考虑通过委外系统的建立，增大对于委外资产的监控力度，降低不可控风险的发生。

❻ 金融理财销售小白，面对大客户，不知所措该怎么办

无论做什么行业，有坚实的基础知识都是很必要的。要做理财销售，那么一定要懂得理财是做什么的。从零开始学，学习好了再去帮人！如果必要的话，可以去报一个班，现在线上课程也那么多，去各个课堂搜索一下关于理财小白的进阶、青年理财技能快速入门等这一类的课程。前期投入很有必要，哪怕花点钱也比花无数的时间来的好。
而且你专业了之后，客户的满意度会直线上升，对你的信任度也会增加，这是一个正向循环。切记不要不懂装懂，不懂就跟人请教，虚心学习，不会有错。

❼ 理财产品销售丑闻不断 如何选择适合你的理财顾问

一、 看名片。当一位理财顾问向你递过他（她）的名片时，你应该先留意名片上标注的资质级别。在我国，理财师主要有两类，一类是AFP，即金融理财师；另一类是CFP，即国际金融理财师。后者的级别要比前者高，从资质级别就可以大致判断出一个理财师的专业水准。

二、 看时间。这里所说的时间，指的是理财师从业时间的长短，有时一个理财师虽然级别比较高，但是从业时间却只有两三年，那么他（她）有可能在经验上有所欠缺。当然，这并不是绝对的，但是最好要事先询问一下，

三、 看专长。经过初步的沟通，了解你的理财顾问的专长在哪个方面。虽然获得了执业资格的理财顾问在所有投资领域都必须非常了解，但是由于各人的兴趣等方面的原因，每个理财顾问都可能有自己最专长的一个领域，例如，有的理财顾问会在外汇方面有所侧重，有的对基金更有研究，如果你更倾向于基金方面的投资，那么你就应该选择后者。

四、 多沟通。这一点最关键。几乎所有的理财顾问在一开始都会套用一个通用的步骤来了解客户的情况，这个时候还不能判断这个理财顾问是否适合你。当他（她）对你已经有一个全面、深入的了解时，他（她）会根据你的情况为你规划资产、配置产品。有些初级的理财顾问往往会因为业绩压力而倾向于推介某种并不适合你产品，而一个负责任的理财顾问却会充分了解客户需要，从全盘考虑，为客户量身定做理财规划，根据你的个性和风险承受能力安排真正适合的产品和配置。

❽ 服装销售与金融理财产品销售有什么共同点

金融产品的营销瓶颈

在中国金融理财市场供需高速发展的同时，随之而来的一些金融理财业务发展深入过程中也产生了一些问题。这些问题是挡在中国金融理财市场发展和升级道路上的“拦路虎”，需要中国金融理财机构引起注意，并深入研究、探索解决办法。

第一，金融理财产品丰富，但营销不到位。简而言之，即“有产品、无营销”。2007年，中国金融理财市场的人民币理财产品和外币理财产品数量目前接近2000个。但调查发现，人民币理财产品和外币理财产品在消费者中的选择度和渗透率却不高。中国的金融理财机构虽然推出了大量的理财产品，但其中很大部分产品却没有真正地到达消费者，没有真正获得消费者的青睐，可见，明理财产品的营销推广做得并不够深入，或者说理财产品的设计还不够好，因为消费者对投资理财整体的满意度并不高，特别对个性化的需求的满意度是不高的。

第二，银行的规模与服务满意度不相匹配。通过研究，我们发现规模越大的银行，其满意度也越低；而像招商银行、广发银行等新兴的股份制银行，其满意度反而很高。因此也显示出，银行业的格局和消费者的需求发生很大的变化，那么，在面对外资银行的竞争时，中国的银行如何去更好地向消费者传递其服务和品牌，通过全方位的升级，提升消费者的满意度，将非常重要。

第三，银行卡的拥有率和使用率不成比例。调查发现，很多消费者都属于“多卡族”，但是很多卡都没有被他们使用。消费者钱包里面会有很多卡，但是要么很多人的卡都没有被使用，要么是拥有多卡却只用其中一张卡，更有甚者从来就不刷卡。这说明，针对一个金融产品，金融服务商对消费者的教育还是不够的。比如信用卡，调查中，我们发现，很多消费者都认为，有密码的信用卡比没有密码的信用卡安全；但当他们被告知，现在信用卡公司提供的是48小时甚至72小时免责时，也会觉得没有密码的信用卡安全，因为此时，他们才明白，无密码的信用卡丢了之后的48个～72个小时内，如果信用卡上的钱被盗取，银行可以赔付卡主，如此的服务业务和道理，大部分消费者并不清楚，因为很多发卡行此前并没有把这一点当成一个重要的差异化服务的特点去向消费者进行传播。

第四，银行网站的点击率与电子化服务的渠道使用率不成比例。目前来看，银行网站的点击率很高，但电子化服务渠道的使用率并不是很高。而在日本和美国，由于电子化的服务渠道使用率很高，银行就成为金融消费者经常接触的一个网络平台。电子服务渠道使用率的提升对于降低未来的服务成本，以及银行网站的访问量都有很大的帮助，这里有很多多值得我们去思考的地方。

第五，股票和基金以简单成为主力投资渠道，但是其他理财产品却遭遇冷落。从主流金融消费者的投资理财行为来看，股票和基金依然是囊括主力消费群体两大投资产品，最主要的原因是这两大产品的操作相对简单。很多买股票的人，只要认识几个朋友，跟他讲一讲，他就可以进股，虽然想赚到钱比较难，但是进入门槛并不高。相比此两项产品，其他大量的金融产品却是比较复杂的，很多金融产品在营销宣传中，或者销售员在与消费者沟通的时候，不能够从消费者的角度去了解需求和传播产品的特性，导致金融产品面临消费者心理上的理解和沟通障碍。

结合挡在中国金融市场发展和升级道路上的“拦路虎”来看，中国的金融服务机构在对消费者人群的研究和沟通还有很大的漏洞需要修补，产品线和服务层次的丰富不等于最终的消费，消费者的消费行为和热情需要被调动；而调动消费者就需要不断深入地研究消费者生活形态，或者说近距离地了解消费者知道和不知道的地方、热衷和不热衷的地方，金融企业一方面需要对消费者进行有效的教育和辅导，让消费者对金融产品的理解由朴素转向专业，另外金融产品也需要利用各种媒体和传播手段加强营销推广力度，以让产品真正的走进消费者。