⑴ 保险销售人员第一次和一个陌生面见该如何开场白
开场话术
1直截了当开场法营销员:你好,朱小姐/先生吗?我是某公司的保险咨询顾问小王,打扰你工作/休息,能否帮我们做一个市场调查呢?
顾客朱:没关系,是什么事情?—---顾客也可能回答:我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。
营销员必须马上接口:那我一个小时后再打给你吧,谢谢你的支持。然后,营销员要主动挂断电话!
当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛,缩短距离感:朱小姐/先生,你好!我姓王。您叫我1小时后来电话的……)巧妙电话营销技巧缩短与客户距离感。
2自报家门开场法营销员:朱小姐/先生,您好,我是某公司的保险咨询顾问小王。
不过,这可是一个推销电话,我想你不会一下子就挂电话吧!
顾客朱:推销产品,专搞欺骗,我最讨厌推销的人了!(顾客也可能回答:你准备推销什么产品。若这样就可以直接介入产品介绍阶段)
营销员:那我还真的要小心了,别让您再增添一个讨厌的人了,呵呵。
顾客朱:呵呵,小伙子,还挺幽默的,准备推销什么产品,说来听听。
营销员:是这样的。。。
3他人引荐开场法营销员:朱小姐/先生,您好,我是某公司的保险咨询顾问小王,您的好友李四是我们的忠实用户,他觉得您也非常适合这样的保障,所以就把您介绍给我了
顾客朱:李四?我怎么没有听他讲起呢?
营销员:是吗?真不好意思,估计李先生最近因为其他原因,还没来的及给您引荐吧。你看,我这就心急的主动打来电话了。
顾客朱:没关系的。
营销员:那真不好意,我向您简单的介绍一下我们的产品吧……
4故意找茬开场法营销员:朱小姐/先生,您好,我是某公司的保险投资顾问小王,最近可好,不知您还记得我吗?
顾客朱:还好,你是?!
营销员:是这样的,半年前我们给您打过电话,推荐给您一款产品,您当时说考虑一下,现在我们这款产品进行了升级,更加符合您的需求,您要不要再听一下呢?三、异议处理
异议处理是必不可少,也是最难的部分!常见的异议处理有哪些呢?1
客户:我没时间,你有什么事情
这点我当然理解。正是因为你很忙,所以我才特地打电话来和你预约,以免浪费你的时间。
请问礼拜二下午你比较方便呢,还是礼拜四下午比较方便?
我们约个时间谈谈。
记得采用二选一的法则,而不要直接问客户“您什么时候有空呢?”这样你得到的回答几乎都会是:没空!
客户:我已经有社保和医保了
你也知道中国是一个人口大国。社会保障体系的特点呢就是广覆盖,低保障,保而不包,如果真得了个大病的话,这些是远远不够的。况且现在很多好点的或者说进口药品都是自费药物医保是不报销的,所以这一块的缺口需要商业保险做一个很好的补充,让我们更加生活无忧。
对,社保和医保都挺好的,是咱们最起码的人生保障,不过也有一个漏洞,就是我们发生意外身故或全残的时候是不被保障的,何况还有我们的家人,也不会帮我们照顾的,这一块的缺口就需要用咱们这个计划来做一个很好的补充。这样人身保障才能更加完备。才能让你没有后顾之忧。
客户:我有亲戚朋友在保险公司
嗯,虽然你有朋友在保险公司上班,这并不重要,重要的是你拥有保障了没有。我相信你也有朋友在卖房子,卖车子,卖衣服,但是我相信你所有的东西并不完全都是向你朋友购买的吧?
你一定会选择适合自己的房子,性能好的车子,自己喜欢的衣服,是吗?买保险也是同样的道理。
重要的是选择适合自己的保险产品,并选择一个专业的销售人员为你服务,你是我的客户,我是销售人员,你有什么问题尽管问我,千万别客气。
客户:没有钱
我能够体谅你的立场,我相信每个月为自己存储蓄几百块也不会影响到你的生活品质吧,再说这个钱也不是让你消费掉。也不是拿不回去的。让自己养成一个节约钱的好习惯的同时,还额外多了一份高额保障,是两全其美的事情,我们通知到的客户都参加进来了的。
你真会开玩笑。如果我们现在真没有钱,我想你也不希望自己将来也没有钱吧。所以从现在开始,每天为自己节约一点点零花钱。想想当时发行股票认购的时候大部分人都说没钱。现在看。当时买的人全部发财了。如果大家那时就有先见之明,当时借钱也要买。3、你太客气了。不过我可以理解你的问题和担忧,我们领一般固定薪水,每个月也有一定的支出。例如,房贷,车贷,生活费,现代人真实蛮幸苦的。但是我们必须正视没有钱这个问题,正是因为没有钱。我们才更需要保障。
因为自己和家人更不能承受突如其来的大病而造成的庞大的损失啊。
客户:我公司福利好,已经帮我买了各种保险
那还是非常不错的哈,你指的是单位的社保医保还是基本的意外险呢?我们办理过的客户当中也有很多是国家公务员啊。他们反应福利待遇虽然不错,可是一旦出现什么事情,营养费,误工费,都是自己掏,费用也是蛮高的,能有一份返本的保险做一个补充也是不错的。反正钱存那里都是存么!
首先恭喜你拥有一份基本的保障,不过就目前来说,社保医保或是公司提供的福利保障,他们都是属于基本保障,这是远远不够的,万一生了个大病,我们都希望得到最好的治疗,而不仅是一般的普通治疗,所以应该为自己多买一份保险,况且现在社会变化快,说不定哪天,你会离开现在的公司有更好的发展,有一份属于自己的保障,你会走得更轻松。
⑵ 第一次买保险,以前没接触过,小白一个,该怎么买怎么和卖保险的聊天,需要注意哪些重要信息
相信有不少人听说过“在中国千万别买保险”这一谣言,也有不少人信以为真,认为保险是骗人的。不过令人欣慰的是,随着保险知识的普及,越来越多的人开始意识到配置保险的重要性。买保险可靠吗?我们用数据来回答!
1、大病风险逐年增高,且呈现年轻化趋势
许多人还停留在旧观念里,认为重疾只发生于老年阶段。实际上由于工作生活压力大、饮食作息不规律等原因,年轻人的重疾发生率也在逐年提升。
那么,如何应对疾病风险呢?有些人可能会回答:“我有社保就够了!”事实真的如此吗?
2、社保覆盖范围广但力度不足,亟需补充商保
数据表明,很多人认为买了社保就不再需要商保了,但是这两者提供的保障是完全不同的。
社保覆盖范围广,但保障力度远远比不上疾病的治疗费用。截至2015年底,我国医保参保人数覆盖率在95%以上,但依然有39.7%的医疗费用需要个人支出。我国现有7000多万的贫困人口中,因病致贫占比近3000万。而商保能缓解个人医疗费用压力,为消费者提供更多保障。
3、商保能缓解个人医疗费用压力,补充医保缺口
①商业保险能补充医保缺口,提升保障力度。医保对非疾病治疗项目、特定治疗项目、诊疗设备医用材料不予保障,报销范围有限。而健康险产品,能拓展保障范围和提升保障力度。
②商业险补充高端市场,提供高效且优质医疗服务。现代人对高质的医疗服务、舒适的就医环境有了更多的要求,医保在就医时面临的限制和问题较多,商业险在这方面可以达到更高要求。
如果没有购买保险,疾病、意外来临时所有损失只能自己承担。想让生活有安全保障,社保是我们在经济能力范围内最好的选择,配置商业险则能进一步提升保障。
4、商业险类型多样化,线上管理趋势明显
商业险是个人根据自身条件购买的险种,可根据各人所需自由组合,类型多样化。随着保险业的发展,我国商业健康险也从线下开始向线上发展。
线上管理低廉高效,是未来商业险销售的主流模式。传统的商业健康险运作流程复杂,成本较高。目前,线上的操作流程能有效降低管理成本,并且让消费者在核保理赔方面更方便快捷。
很多人购买保险后觉得自己受骗,原因在于一些销售人员为业绩对保险产品过度包装,到理赔时却发现前后描述有差别。网上投保流程透明化,可有效避免这一问题。
消费者要根据自身情况选择合适的产品,并通过正规的渠道投保。想选到既合适又性价比高的保险,可以联系梧桐树保险网的专业保险规划师,为大家定制科学合理的投保方案。
⑶ 我以前买的理财保险说是四点多的息,现在公司要改到三点多息对我有影响吗
所以我相信很多人其实是知道买的就是保险,但他们之所以还是选择购买保险,是因为保险的预期收益比存款高很多。
比如同样是5万元3年,存款获得总利息只有5000元左右,而保险同样的额度预期可以获得7000元左右,比存款多出2000元,这么大的收益差距很多人都会心动。
⑷ 如何开口讲保险
第一、深刻领会保险的意义和功用
很多时候营销员羞于开口,是因为他们连自己都没有真正领悟保险的意义和功用,总觉得做保险不理直气壮。因此,要多看书,多学习,多参加培训,多想想人生面对的风险现实,深刻领会保险的意义和功用,进而发自内心地热爱寿险营销工作,增强展业的自信心,开口的勇气自然会提高。同时还要不断积累有关保险意义的展示资料,适时向客户展示,做为展业强有力的辅助工具,增强说服力。
第二、学会自我调整
俗话说“天上不掉馅饼”。 要知道世界上没有任何一项工作可以不经过辛勤努力,就轻易成功的。寿险营销同样如此,而且更是一份具有挑战性的工作,需要有坚定的意志和坚强的毅力,要充分认识到保险营销是一份爱心事业,做为一名寿险营销员是高尚的,因而要充满自信。
第三、与客户聊责任和爱心
有人拒绝保险,但没有人拒绝责任和爱心。避开直白地谈论保险,会大大减少遭受拒绝的可能性。每个人都对自己的家人拥有责任和爱心,要多在这方面与客户聊天,帮助客户开启他心灵深处那扇“责任和爱心”的天窗,爱与爱相通,大家都承载着重重的家庭之责任,还有什么羞于开口的呢。
第四、找到突破口
“话不投机半句多”,要以客户为中心,站在客户的立场上思考,用心揣摩客户的生活态度和人生观,要找到与客户交谈保险的切入点,这比单刀直入好得多,客户也比较容易接受。
第五、拟定工作计划
做为一名从事寿险营销的人来说,应当冷静地思考一下,自己为什么要来,我的目标是什么,怎样才能达到这个目标,然后拟定一个符合实际的,切实可行的“职涯规划”,这对于自己的工作具有十分重要的意义和帮助。
第六、顽强的自律性
有了计划不行动一切等于零,关键在于付诸实施。但往往人又是有惰性的,尤其是在寿险行业,需要有很高的自律性才能完成计划。要学会自己给自己施压、下命令。同样,有了这种自我加压的“强迫性”你就不得不开口了。
⑸ 怎样对顾客开口说保险
羞于开口的原因固然很多,最大的原因莫过于怕遭到客户的拒绝。可是,不开口就永远没有机会,遇到这种情况该怎么办呢?
第一、深刻领会保险的意义和功用
很多时候营销员羞于开口,是因为他们连自己都没有真正领悟保险的意义和功用,总觉得做保险不理直气壮。因此,要多看书,多学习,多参加培训,多想想人生面对的风险现实,深刻领会保险的意义和功用,进而发自内心地热爱寿险营销工作,增强展业的自信心,开口的勇气自然会提高。同时还要不断积累有关保险意义的展示资料,适时向客户展示,做为展业强有力的辅助工具,增强说服力。
第二、学会自我调整
俗话说“天上不掉馅饼”。 要知道世界上没有任何一项工作可以不经过辛勤努力,就轻易成功的。寿险营销同样如此,而且更是一份具有挑战性的工作,需要有坚定的意志和坚强的毅力,要充分认识到保险营销是一份爱心事业,做为一名寿险营销员是高尚的,因而要充满自信。
第三、与客户聊责任和爱心
有人拒绝保险,但没有人拒绝责任和爱心。避开直白地谈论保险,会大大减少遭受拒绝的可能性。每个人都对自己的家人拥有责任和爱心,要多在这方面与客户聊天,帮助客户开启他心灵深处那扇“责任和爱心”的天窗,爱与爱相通,大家都承载着重重的家庭之责任,还有什么羞于开口的呢。
第四、找到突破口
“话不投机半句多”,要以客户为中心,站在客户的立场上思考,用心揣摩客户的生活态度和人生观,要找到与客户交谈保险的切入点,这比单刀直入好得多,客户也比较容易接受。
第五、拟定工作计划
做为一名从事寿险营销的人来说,应当冷静地思考一下,自己为什么要来,我的目标是什么,怎样才能达到这个目标,然后拟定一个符合实际的,切实可行的“职涯规划”,这对于自己的工作具有十分重要的意义和帮助。
第六、顽强的自律性
有了计划不行动一切等于零,关键在于付诸实施。但往往人又是有惰性的,尤其是在寿险行业,需要有很高的自律性才能完成计划。要学会自己给自己施压、下命令。同样,有了这种自我加压的“强迫性”你就不得不开口了。
第七、找到自己的动力
曾经是国内顶尖营销员,第一个把五星红旗带到MDIT会场的骞宏最初在深圳展业时,唯一的动力就是让自己刚出生的儿子有钱买奶粉喝。我们也一样,每个人都可以找到最能说服自己、感动自己内心深处的动力,如:为了自己年迈的父母能度过一个安逸的晚年;为了自己的孩子上大学;为了提高和改善自己的生活品质;为了在寿险行业一展才华,实现过去未曾实现的人生价值等等。有了内心的动力,就有了开口的勇气。
第八、强迫自己走出去
人有时需要自己强迫自己。当自己找不到感觉,很茫然的时候,不要逃避,不要呆在家里,不妨强迫自己出去走走,其实你会发现当你真正走出去的时候才能找到感觉,想要去拜访的客户会一个接一个地出现在自己的脑际。走出去视野开阔,走出去其实就是迈出了营销展业的第一步,最难的就是第一步,当你迈出第一步的时候,回头想想不过如此而已,接着第二步、第三步就容易多了。
第九、走适合自己的路
同样是拜访,方式方法可以各不相同,但殊途同归。有的人一阵“疾风骤雨”便可把客户的单拿下,有的人嘻笑打荤已让客户在保单上签字,而你和风细雨,娓娓道来,却也同样可以硕果累累。要根据自己的实际情况,找准自己的路,做出自己的个性来。
第十、人际关系是张网
在寿险营销行业要学会借力,学会经营客户,经营人际关系。其实人际关系就像一张无形的大网,彼此有联系,要充分利用人际关系的这一特性,使寿险营销工作变得自然顺畅。