1. 我是一位保险新人,应该怎样和客户沟通呢
那些成功人士也是从新人开始的,对于刚加入保险公司的新人来说,因为什么都不懂,所以在客户面前不自信,以至于怀疑客户不够信任自己,这是很正常的,因此学习好专业知识是非常重要的。
1、有句话叫做造船过河不如借船过河。意思就是说,学习专业知识也不是一天两天就可以,而是经验的积累,你完全可以边学习,边借助师傅或者前辈们帮你去展业。
2、如果你仔细去观察,雏鹰在展翅之前,曾经无数次摔倒,但是却从来没有放弃过,所以它能翱翔在天空。所以作为新人,你一定要勇敢迈出去,真诚对待,客户是可以感受得到的。
3、如果你觉得自己不够专业,那么也可以用请教式去跟客户交流。比如,你可以筛选出有影响力的客人,让他帮忙听听你最近学习的险种或者专业知识,是否能够通关,讲的是否正确,什么地方是要注意的。
人与人之间的信任来源于平时的交往,要想让信任进度加快,除了真诚对待,多麻烦麻烦他人,也是有利于促进发展的。
保险新人我觉得你应该去保之助看看,他里面的知识比较全面
2. 我是人寿保险的新人,我想好好做保险,我应该怎么做
寿险无捷径,访量定输赢!
第一你必须有坚定的从业意愿,所谓意愿百分百,方法无穷大
第二你要做好保险,必须要有一定的学习力。因为保险行业是一门通过专业赚钱的行业,需要扎实的基础,这点保险公司都会给新人培训,掌握好每次培训的知识就行了,培训涉及的东西很多,基本所说的这几点都能从培训中获得,一定要珍惜每次培训。不要太着急
第三你要掌握标准化销售流程,掌握几种主顾开拓的方法(社区,陌拜,缘故及缘故转介绍,随机等等)
第三你得有良好的习惯,每天坚持拜访客户,做好客户的积累及追踪。
第四早点确立自己的目标,人只有为自己目标奋斗的时候才能尽全力。目标不要太大,是短时间内能完成的就行。比如一般新人刚入司的三大目标,转正,做钻石,增员。
有了坚定的从业意愿,有技能,有好的习惯,确定了自己的目标之后就得使命必达,永不放弃。这样你就会越来越优秀。
3. 我是一位保险新人要怎么打开小区宣传度
最好的办法是去晚上找跳广场舞的大妈们,她们都是个个小区的业主,比你挨家挨户敲门的好,而且他们有钱,退休金很高的。
4. 作为一个保险新人应该注意什么
一、说明
寿险的利益在于长远的未来,看不到,摸不着,它是一种无形且长期的商品。如何使无形变有形,可说有赖于建议书的设计及说明的好坏了。同时,说明可算是促成的敲门砖,这个步骤的熟练与否,对于准主顾是否会购买保险,占有绝对的关键性。
说明的目的:让准主顾完全了解唯有寿险才是唯一解决经济问题,满足需要的途径。
辅导重点:
(一)、在新人出门展业前重新确认新人对商品知识认知的程度。
(二)、辅导新人制作建议书。
(三)、新人应熟念不列内容:
1、未找到购买点不亮建议书。
没有需求,即使商品再好也难以激起客户的购买?
2、完整的建议书设计:
全险观念:主险:满期、还本、身故、残废、重大疾病
附加险:疾病医疗,
3、导入说明口诀:
“陈先生,我这里有一份建议书,请你参考一?
4、建议书制作
①、运用PC电脑制作建议书;
②、熟练手算保费。
5、建议书解说原则
①、熟练度:
对建议书内容不够熟练易导致客户产?
②、不与客户争辩
应强调不同的人生阶段,会产生不同?
③、避免使用专业术语
如果客户听不懂你的专业术语,彼此间容易产生隔阂,所以解说时应尽量生活化。
④、简明扼要
重点说明即可,不必每个条款都提?
⑤、避免忌讳用语
少用“你死的时候”、“你发生事情时”,以婉转口气代替。 如:“当有一天,我们懒得呼吸了……”,注意,中国人不喜欢谈到死。
⑥、避免制造问题
如果客户未提出的较为繁琐的问题,如红利计算方式,责任准备金等, 不必主动解说,以免自己制造困扰。
⑦、解说具体化
尽量以故事或真实事件做例子,引导至保单?
⑧、数字功能化
具体化的最好表现是数字,可以将保障的利益明?
如:谈费用时,要用便宜的暗示。
6、建议书包含五大主题:只需就准主顾购买点说明即可。
①、满期利益
②、疾病保障
③、意外保障
④、身故保障
⑤、全家保障
7、适时运用展示资料
配合话术运用展示资料,用举例法、比喻法,说明更?
8、解说位置:
最佳位置:尽量不要面对面,其它位置都不错,尽可能坐在客户的?
9、说明的动作:
①、多用笔来指引,少用手指,不妨碍准客户看建议书的视线。
②、眼光随时移向准客户,以示尊重或以便询问对方问题。
③、说明时自己要投入于休闲活动……之想像中。
④、掌握主控权。
10、说明完毕后强何导入CLOSE
①、“×××元的保障会不会太少?”
②、“每天花费不到××元,你觉得这样的费用可以吗?”
③、“总共是××元,请问您打算使用年缴,还是半年缴?”
(四)、建议书话术背诵
熟练几种不?
①、遗属生活资金
②、晚年养老资金
③、子女教育基金
④、健康医疗费用
⑤、家庭应急准备金
(五)、新人与主管做建议书说明演练。
二、促成
从我们所做的“主顾开拓”、“接触前准备”、“接触”、“建议书说明”等,每一个基本动作,其最终的目的在于促成,也就是让客户在投保书上签下姓名,并缴交第一期保险费。这个促成动作一旦成功,不仅客户可以得到完善的保障,对于业务人员而言,除了“收入”的增加外,也得到工作的成就感,更为日后的业务拓展奠下根基,因此主管必须全心地辅导。
(一)、促成的定义:
1、客户决定购买,签下合同,缴付第一次保费,并对投保单进行初审。
2、促成的时机,在任一阶段都可能会出现。
3、促成是推销的目的。
· 你无法得到酬金,除非你交易成功;
· 你无法交易成功,除非你签下合约;
· 你无法签下合约,除非你与客户面谈;
· 你无法与客户面谈,除非你去拜访他。
(二)、促成的时机(辅导重点)
· 促成的时机在任一阶段都可能出现。
1、客户行为态度有所改变时
①、沉默思考时;
②、明显认同时;
③、翻阅资料时;
④、电视音响关小时;
⑤、客户态度更加友善时。
2、客户提出问题时
①、询问交费方式时;
②、询问投保内容时;
③、别人购买情形时;
④、讨价还价时。
3、客户默许
(三)、促成的方法:
1、激将法:适时运用激励话术,引起准主顾购买的决心。
如:“陈总他们都买了保险,以您的能力,我相信……”
2、推定承诺法(默认法):不必探询客户的决定,假设客户已想购买。
如:“小吴,这份保障非常完善,麻烦您在这里签个字……”
3、二择一法:让客户只能在二种情形中做决定。
如:“小吴,你打算采用半年缴还是年缴?”
4、威胁法:利用案例来提高客户的购买欲望。
如:理赔案例。
5、处诱法:利用人怕吃亏,贪小便宜的心理。
如:“小吴,按照保险年龄计算,后天开始你就要多加一岁,保费要提高,还不如现在就投保,马上就可以赚到差额。”
6、行动法:不和客户争辩,解释,低头做自己的事来诱引客户。
如:客户在问些并不重要的问题时,不要理他,埋头自己填保单或开收据。
(四)、促成时应注意的事项:
1、位置:业务员在客户的右边;
2、事先准备要保书、收据;
3、让客户有参与感;
4、使用辅助工具;
5、完成促成签约的三个动作:签单、开收据、收费。
(五)、有效的促成动作:
1、适时取出要保书;
2、请客户合出身份证或是驾驶执照;
3、确定受益人;
4、先签下自己的大名,诱导客户签名;
5、使用金钱的方式(现金或支票);
6、签发收据,保单生效。
(六)、促成的成功:
1、恭喜客户获得保障;
2、寻求推介名单。
参考话术:
1、未促成时的请求推介
例:“小吴,我知道一时之间,你可能很难决定是否会参加这个寿险计划。虽说好朋友一场,我仍然要谢谢你在百忙之中抽空聆听我的说明,不知道你的朋友当中,是否已有小孩的……,让我有机会为他们服务。”
2、促成时的请求推介
例:“陈先生,很高兴能和你有这么愉快的谈话,你真是个健谈开朗的人,有机会的话,希望能多多问你学习。有件事想要麻烦你,不知在你的朋友或亲戚当中,有没有像你这么有成就,观念又开明的人,真希望能有机会认识他们,和他们聊聊成功之道,也能有机会把保险这么好的商品介绍给他们。能不能请你提供三个名单(拿出便条纸)。陈先生请放心,我会先用电话联络,如果他们不愿意,我不会勉强他们介绍商品,感谢你的支付,我会把联络的结果告诉你的。”
(七)、促成的心态及三大关键
1、Close心态 1、要有强烈的意念
“就在今夜,不要等待黎明”
2、委婉而坚持
如果我放弃了就失去帮助别人的机会。
2、三大关键:1、100%的热诚——你今天就要拥有保单;
2、坚强意念——我今天就一定成交;
3、纯熟的技术——平常心。
三、售后服务:
寿险业是服务业,当客户缴纳了第一期保险费,并在投保书上签上姓名后,不表示这笔交易终止,反而是代表着平保公司与业务员对客户的责任与服务才正式登场。
人寿保险是长期契约,需要长期地缴纳保险费,再加上其本身为一无形商品,如果业务人员不能恒久性的良好服务,那么很可能会遭到半途解约或是保单失效的命运,当然更可能因此而失去保户介绍新主顾的机会。在这一章节中,主管必须要不断地提醒业务员:
“销售的完成并不意味着推销工作的结束,良好的售后服务才是真正推销的开始。”
辅导重点:
(一)、追踪检查新人的客户资料档案
(二)、追踪新人在递交保单,售后服务时所用的话术及动作方式
(三)、新人应熟念下列内容:
1、递交保单是售 后服务的第一关卡。
基于公平合理的原则,每一件契约须经过核保的过程, 在核保通过发单后,业务员就须负起递交保单的重责。
2、及时递交保单的潜在效益:
①避免保户对公司,对业务员及保障本身产生怀疑,导致退保,终止合同等情形,快速送交保费会留给客户良好的第一印象。
②开发新的主顾。
③建立自己及公司的良好信誉。
3、递交保单可达成下列四种工作:
(1)保单内容重复解说一次,使客户认同保障;
(2)创造再次销售的契机;
(3)获得介绍准主顾的机会;
(4)建立业务员本身和公司的威信;
(5)祝贺保户获得保障,并作出随时服务的承诺。
4、递交保单前的检查动作:
(1)检查保险单上的记载事项有没有错误,如:要保人、被保险人、 受益人姓名等。
(2)建立客户档案:将客户的保障内容、保单号码与其他相关资料归档。
(3)在保险单封套内附上个人名片。
(4)准备保单的简介并特制卡片。
(5)打电话给客户,约定交付保单的时间。
5、售后服务的目的:(1)提高客户信心
6、售后服务的功能
(1)对客户而言:
(2)对业务员而言:
A. 增加保户信心?
B. 了解客户, 获得客户再资购买与增加保障的机会;
C. 可以使客户自动为你介绍新主顾, 造成良性循环。
(3)对公司而言:A. 获得良质契约;
7、售后服务方法研讨
(1)以定期的访问,书信或电话问候,与保户保持联系;
(2)赠送小纪念品;
(3)节日、纪念日与季节性的问候,如:生日、过年;
(4)保户发生不幸的时候的慰问;
(5)报告公司近况与动态,如:新商品的销售、联谊活动;
(6)理赔给付,契约保全等相关资料的快速办理。
5. 我是保险公司的一个新人
吓你的,不可能被清退,现在做保险的越来越少,没有保障,没有地位,没有好的待遇,拉一个人进去是很难的,除非忽悠。所以你不要怕,可以说,此处不留爷,自有留爷处。他就慌了。保险公司里的水很深,大都忽悠成分居多。
6. 我是个刚刚涉及保险行业的新人,想请长辈们指教
我是个刚刚涉及保险行业的新人,想请长辈们指教
对的,晨会是新人成长的第一步,也是很关键重要的一步,换句话讲,必须参加。
你也不用担心,帮你分析一下:看得出你所应聘的属于销售相关工作。不管你在哪家保险公司做都基本是一样的,关键就是自己的业绩情况以及团队发展决定自己的出路。
就像大家所认为的那样,保险的确不好做,就是因为不好做所以市场空间就大。而且现在保险公司真的缺乏相关人才,我的意思何不去偿试一下,因为在保险行业里面说过这么一句话“保险不是人做的,而是人才做的”,也许经过保险行业的磨练,你肯定会有收获的,以后也会在这个社会越来越值钱。你说呢?
另外,保险业务完全在于自己,关键是不是在用心工作即自己的态度决定,这跟自己的性格呀,资源呀,都是没有太大关系。
在这里,我知道在保险行业,大家有公认的三句话是这么说的“品牌在人寿”“平安的人才”“新华的产品”
保险公司的底薪,销售行业毕竟与自己的业绩挂沟的,没有业绩,不用说2000,5000的底薪,甚至更高,都是不存在的。
7. 我是一个刚加入保险行业的新人,我要怎样才能更快的了解业务
请问,寿险还是财险?而且做的是内勤还是外勤? 外勤相对简单 出去跑业务卖保险,内勤种类分很多主要是为外勤服务。很多保险公司打着招内勤的名义招业务员,你最好问清楚。
8. 我是一位保险新人,怎么去小区做宣传最有效
要摆摊,首先要找个人流量大的地方,或者是在某个小区,主要还是要靠自己主动出击。以前我和公司几个年轻的伙伴也去小区摆过摊,效果还是可以哈,我就简单给你说一下我们是怎么做的:我们分成几个小组,一个小组2—3个人,一个人坐台(主要起到讲解的作用);一个人发宣传单;一个人主要负责帮一些老人和一些抱孩子买菜的妇女提菜,提重物,然后送她们到家门口在这个过程中可以和她们交谈,增加我们在她们心目中的信任度,了解她们家庭的基本情况,为她们做好详细的保险计划书(这个行为主要是掌握客户的详细地址和联系方式)。最重要的是在一个小区一定要长期蹲点,不要轻易换地方,时间长了就有效果了,呵呵,希望我的方法能够帮助到你
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9. 我是保险公司一位新人想了解大家对保险的一些看法和想法 谢谢支持
我是法律本科毕业的。亲身经历这样的过程:(简直就是浪费时间)
面对这个问题客观上说还是正面的,毕竟这个社会如果不谨慎的话,花钱买什么东西都有可能买到一堆麻烦。大环境就是这样的,只能自我保护。
但是主观上说,很讨厌推销保险的人。家里电话隔三差五的就有询问是否卖保险,邀请参加什么见面会,茶话会,送东西什么。很讨厌的。这种销售模式很让人反感的。
另外说一下他们的招聘模式也特别恶心的,什么职位都招,让你投简历过去,然后通知你面试,让你做个什么心理测试,然后又打电话给你,让你面试,搞得很大的样子,什么职业经理人培训计划啊,什么理财师啊,上当太多次了。其目的只有一个,让你参加什么免费的培训课程,有什么老师(就是那种好像卖了很多保险的人)分享他们的事业经验。然后付钱考个什么保险从业的资格证。(当然,这个是正规的国家劳动部的资格证!)最后就是你先从基层做起,推销保险,我不是说从基层做起不好,工作毕竟都是要循序渐进的。没有人可以一蹴而就。而是有些保险公司就是为了吸引更多的人去,参加什么培训,而不直接说明什么工作,工作性质,内容,很闪烁其词,明白么?那天我和里面的招聘的经理谈了2个小时,他一直在给我说公司的美好过去和美好将来。并且给我规划了很多美好将来。后来得知,多少人参加培训,那个经理是有指标的。总之,这样的保险公司让人很反感,总部设得再高,所谓的楼层再有意义都是惘然。
总之,这是我经历的事实,本人觉得这种招聘模式很隐性的模糊了概念。招聘什么工作,该工作什么内容直接说不就行了,(我猜可能考虑了,直接招聘推销保险的没人会回应的。)说什么行政助理啊,理财师啊其实开始就是推销保险。
唉。。。也许是我没有体会到所谓保险金融公司事业的真谛,因为我也不是学金融专业,毕竟不十分了解。 如果有所欠妥希望不吝指教。
关于怎么让人买保险的问题,熟人啦,陌生人基本不可能,现在骗子这么多,骗招这么高明,我们家邻居老太都知道不要理睬陌生人的搭讪。你说怎么推销吧。当然,如果你说世上无难事,只怕有心人,那就另当别论了。毕竟要爬到金字塔的上半部分,还是要一定实力和努力的。
最后还是给你个建议,如果你决定了自己的职业方向,那么好好安心做吧,这个东西发展前景还是不错的。如果你并不确定,那么放弃吧,单单做保险肯定做不长的。自己要给自己一个职业的规划。如果你还想了解详细的。我们可以聊聊。
留言给我就好,哇这么多了。好累啊~~~~没事,不过希望帮到你。
10. 我是一个刚刚加入保险行业的新人,我很有热情想做好这份工作,家人却不怎么认同,我该怎么决择
可能你的家人很少接触保险吧,其实现在保险属于一个主流,目前保险不单单是一份保单,还能成为理财,投资的首选,而且咱们国家总书记也非常重视,新保险法扩大了保障范围,为了和医疗保险,和社会保险相互补充,因为国家的保障制度不是非常完善,所以需要保险辅助完善,而且,对于向我们这样的老百姓都说没钱没钱的,都是借口如果一旦出事了,他们就知道好处在哪了。为什么那些富翁都买好几千万的保险,一个是能省钱,有事都保险公司花钱,没事了钱还是避债避税的。还能攒下来以后用。这就是他们是富翁我们是老百姓的区别。站的高度不一样,看到的景色也是不一样的。保险公司现在都是五险一金,还有借节日休息。周末没事自己做点买卖还有外快赚,别的工作要么是累个半死,要么就是闲个要死。每天和客户唠唠嗑,唠好了挣点钱,你问问谁唠嗑能好几千好几千的给你。对不对。