保险在高净值客户财富管理中的运用

❶ 高净值客户怎么说保险

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高净值人群，自身抵抗风险的能力强，重疾险配置应重点扩大重疾保额，追求高杠杆。另外，应考虑与寿险结合，附加财产传承和保险理财的功能。

❷ 高净值家族客户需要如何管理自己的财富

❸ 保险在私人财富管理中的功能和价值

❹ 高净值客户在财富保全与传承上，会遇到哪些风险

1、财产保全
是指人民法院在受理案件之后、作出判决之前，对当事人的财产或者争执标的物采取限制当事人处分的强制措施。
根据《民事诉讼法》第101条的规定，诉前财产保全的适用条件是：
1．需要采取诉前财产保全的申请必须具有给付内容，即申请人将来提起案件的诉讼请求具有财产给付内容。
2．情况紧急，不立即采取相应的保全措施，可能使申请人的合法权益受到难以弥补的损失。
3．由利害关系人提出诉前财产保全申请。利害关系人，即与被申请人发生争议，或者认为权利受到被申请人侵犯的人。
4．诉前财产保全申请人必须提供担保。申请人如不提供担保，人民法院驳回申请人在起诉前提出的财产保全申请。
2、我理解的财富传承就是把财产安全的传递下去给自己的后代。 财富传承的工具：包括保险、遗嘱、信托、离岸信托、家族基金、委托。委托里边包括律师委托，公证员委托，亲戚朋友委托。再一个是身份安排，慈善基金会。 财富传承的意义：一个是财产的持续管理，第二个是家人的持续受益。 财富传承的工具组合运用：信托、保险、律师和遗嘱构成财富传承的四大基础工具。 具体举例：比如将股权进行有计划地转让、附条件的财产转移约定、策划设立传承子公司、设计购买教育养老年金、购买人寿保险、离岸投资及信托、家族有限合伙等等，都是可供选择的方法。印钱，制造通货膨胀，让百姓口袋里的钱变毛，
所以说，在财富财富保全与传承上的风险国外高净值人群是通过保险去传承，既能相对稳定的保全财富，又能合理的传承给下一代。所以在“一国两制”的体制下，香港保险成为大陆高净值人群追捧的对象，合理的保全财富，又破击富不过三代的传言。

❺ 高净值客户保险趋势

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高净值（HNW）客户，即不止是关注客户的交易规模，也同样关注它们为公司带来的利润，所以它重点发展私人银行业务，以较少的资本滚动了庞大的资产，而且保持了较高的回报率。
通俗的叫高净值客户群就是富裕阶层。高净值客户是私人银行的潜在客户群，在金融服务需求方面有着与一般零售客户表现出较大差异性。

❻ 如何用保险规避财富管理风险

❼ 国内高净值客户如何通过香港保险来做到财富管理

可以配置一些稳健收益，财富传承的产品。

❽ 如何跟你的高净值客户谈大额保单

2018年还剩下356天！

（一）、高额保单的好处

1、待开发的最佳特定市场,竞争对手少

在销售过程中，我认为越小的客户反而他的事越多，提出的问题越多，然而真正的有钱人都没有买保险。所以，在竞争的舞台当中，高端客户竞争的业务员很少

我们会发现，该买保险的人都没有买，是因为我们认为推销难或者是我们的客户群体比较低端。其实，正因为高端市场上没有竞争对手，所以高端客户需要更多的开发，比如理财型的、投资型的，这些产品其实非常适合高端客户。

2、同样的销售工作,赚取巨额收入

往往一张小的保单要拜访3到5次，而一张大的保单只需要拜访1到3次。在这种促成的过程中，我们销售的不是保单，对一般人群，我们销售的是保险的作用，对于有钱人来说，我们销售的是真正的价值和尊严。

我们赚取金额的收入差别在于，你是向有钱人卖保单还是向一般人卖保单。所以，为什么有的业务员是超级高手，这就是区别。

3、获得最好的客户来源,可延伸出更多保单

以前我们一般销售的是人生中的7张保单，而我跟客户说的是人生的7种保单，每一种要买7张，你是否买够了？

有的客户会说，你不要再来找我了，我已经买了很多保单了。我们可以反问客户，你买了多少，你买的保险当中到底哪一张保单你认为多了？

其实，真正的销售就是让客户重复接受，你是否能让客户重复的接受你？

举个例子，2012年我认识的一个客户，当时本来想让他买两张6千的保单，也就是12000。通过跟他沟通交流，知道他的工作状态、家庭情况后，我尝试跟他说了五万的保单。

我话音一落，他就说：“是一个孩子5万吗？”在我还没有开口时，客户又说：“我刚好带了10万。”

当时我就在想，这个客户随时都能拿出这么大一笔钱，于是我又尝试说：“既然给两个孩子都买了，也应该给大人买一份，大人就每人买10多万吧。”于是，后续又在客户家里收了20多万的保费。

销售就是重复的接受，从2002年到2016年，客户陆陆续续一共在我这里买了293张保单，年交保费超过6千万，这就在于你的客户源，他是否能延伸出更多的保单。

4、客户成长性快,持续购买加保机率更多更大

什么是持续率？对于销售人员来说，持续率就是继续率，它代表着你的客户的扎实，你的基本功，你销售的产品，你的客户群是什么。所以，有很多人销售过大保单，但是持续率不高，过两年可能不交了，或者因为各种愿意退保。

其实，这取决于你跟客户的沟通是什么？客户在你这里买保险的原因和动机是什么？你的产品能给客户带来的是什么?

所以，我们怎么跟客户沟通，解决未来的问题。我们是帮助客户花钱的，还是帮助客户赚钱的？很多业务员都会说，我们是帮助客户赚钱的。

那么，既然是帮助客户赚钱，那么就大胆去告诉身边的每一个人，让身边的更多人来买保险，来认识保险，让他们的生活因为购买保险而有所改善。

所以，你要永远记住一句话：买不买永远是客户的事，但是说不说是你的事。当你开口了，你的客户就买了；也许就是因为他买了，他一生都会感谢你的。

（二）、保险真正的作用

1、解决穷人不够花

对于一般人群来说，保险是解决他们不够花的问题。为什么不够花？穷人一般都是越来越没钱，你现在没钱可能你的下一代也没钱，是因为你没有保险的观念，没有保险的常识，更没有买保险的决心。

2、解决富人花不完

对于富人来说，它是解决富人花不完的问题。保险解决花不完的问题包括两种，“保”，保的是你的身体，“险”就是你的钱。如果你的钱花不完应该如何去应对，你的钱能为你未来、家庭、企业、人生解决什么样的问题。

所以，富人就是当你的钱花不完时，你的钱放哪里？你的钱如何去升值？你的钱如何让你的下一代，以及以后的每一代都有作用？这就是保险解决富人花不完的问题。

（1）、你的钱怎么来的？

也就是你是经历过什么才有现在的财富？70、80、90、00年代是比谁会赚钱，那段期间只要胆大、心细、敢闯、敢跟银行贷款，很多人都能赚到钱，改革开放创造了很多富翁。

挣到财富之后，我们考虑的就是保钱和留钱的问题。而今天的社会，不是比谁更会赚钱而是比谁会留钱，谁会保钱。

（2）、人寿保险就是不能赚钱时，看谁还有钱花，并且不缺钱花

也就是当我们有一天不能赚钱时，还能有钱花。包括年龄，现在的时代，现在的经济社会，比如：我会建议客户超过50岁以上尽量放窄投资，投资不要放宽。

现在是看谁还有钱，保险不是投资的工具，它是保住你赚钱的一种工具并且不缺钱花。不缺钱花就是当老的时候还能有尊严，才能体现出保险带来的作用。任何保险的钱都是挤出来的，只要你挤出来，往往人生当中都会留下钱。

（三）、需要关注的四个问题

1、我们真正能远离意外吗？--意外是无法避免的

无论现在还是以前，现在的社会变革是不一样的。车子开得越来越快，发生意外的越来越多，尤其是富人发生的意外越来越多，因为很多人都盯着你的钱。而且你的意外风险跟一般人不一样，因为你经常出门，经常在外地，有很多的应酬。

所以，我们一定要告诉客户，意外是无法避免的。古人云：天有不测之风，人有旦夕祸福。人吃五谷杂粮，哪有不生病。我经常会问客户，请问是有了保险之后才有这两句话吗？答案是否定的，那就说明意外的发生概率是非常高的。

2、我们的身体无病无伤吗？--疾病的概率82%

我们能永远远离疾病吗？疾病的概率现在是越来越高，尤其是30岁过后。比如：以前的北京是没有雾霾的，现在雾霾特别严重。疾病的发病率跟各类社会因素以及环境因素有关。

疾病的概率是82%，也就是说大概82%的人是因为疾病而离开这个世界，而另外的18%是因为意外。所以，离开这个世界时一定是因为疾病或者意外。

3、我们的事业有成，财富永保吗？--智慧者的选择

我喜欢去拜访真正的销售大师，其中有很多人向我推荐了犹太人。大家知道世界上最聪明的人是哪个国家吗？答案非犹太人莫属。犹太人在美国平均购买保单在11张以上，而当地的美国人平均购买保单是4、5张保单。

犹太人为什么买那么多保单呢？是因为犹太人有一句话：世界上最伟大的科学发明就是保险。所以，我们的财富永保就是智慧者的一种选择，让财富帮你做一份真正的传承。

4、我们健康长寿不用担心吗？--人生无法破解衰老

你会发现人最担心的就是长寿的问题，越老越没钱的时候是人生最凄惨的时候。所以我跟客户展望的是，也许你买不了疾病保险，也许你认为意外保险都不会发生时，那你一定要买一份养老保险，因为，最美不过夕阳红。

当我们老的时候伸手向别人要钱，跟你从口袋里掏出钱给别人的感觉是完全不一样的。尊严的体现就在于老的时候是微笑面对未来的人生，一生无法破解的奥秘就是衰老的问题。但我相信人的寿命会越来越长，养老金会越来越缺。

（四）、怎么看待人寿保险的作用

1、保险可能不会帮你赚很多钱，但是一定会帮你保住你赚到的钱！

犹太人这样讲过，一个真正的纯粹的理财它不是帮你赚很多的钱，而是保住钱就是在赚钱。在高端酒会时，我经常会问客户：你认为保险是一种赚钱工具吗？答案是否定的。

它是一种理财的工具，“理”我们身体的财，解决健康问题、医疗问题、疾病问题、意外问题，但更重要的是解决我们财产的问题，财产分割的问题，谁来继承的问题而且有一天可能会交税。所以，如果你认为保险能帮你赚到很多的钱，那就错了，它是帮你保住你赚到的钱的一种理财工具。而且，既然想买保险，是现在买划算还是以后买划算？

2、保险不是用来改变生活的，而是来防止生活被改变的

比如：遇到突发事件，或者生活中、事业上、遇到某种经济问题时，保险是解决这些问题的来源。所以，一定要拿出你的一小部分钱来预防未来和解决养老问题。其实，保险是聪明人用来解决生活问题的一种方式。

我经常跟客户沟通，你没买过可以尝试一下：

通过“保险”给你带来的是什么？

通过“人”，跟我接触之后能为你带来什么？

保险公司既然存在，就一定有它存在的理由和价值。

所以，你可以先尝试，你这么有钱你可以拿10万去考验一个人、考验一件事。越聪明的人是先知先觉的，所以，你应该提前做好人生的规划。保险对于有钱人来说，买的是规划，而绝对不是用它去赚钱。

3、保险改变你现在的观念，让你一生幸福无限

讲到观念的问题，就要告诉客户现在社会发展中保险存在的价值。所以，我跟客户说：你现在买不买保险都无所谓，你买不买保险对我来说都没有太大的影响，但是，20年以后你一定会因为现在没有买保险而后悔一辈子。

现在有没有保险生活都一样，但是20年以后绝对不一样，没有购买保险的人的生活一定跟现在完全不一样。所以，保险也许是一种小钱赚大钱的一种规矩，这是未来养老的问题。

所以，我们必须传达给客户：其实你买不买保险和我一点关系都没有，我只是来告诉你人寿保险是家庭的必需品，是人生的必备品。

它的必须来自于一个家庭当中谁先买谁后买，买什么产品，最合理的一种搭配就是量身定做。其实，量身定做的潜台词就是有钱人多买一点，没钱人少买一点。

不管你有没有钱都要借钱买一点，因为，你会觉得人生当中购买保险幸福无限，你现在的决定决定着你未来的人生是什么。

（五）、销售过程中销售的是什么

很多业务员都是以产品为中心，比如：你说这个产品的重大疾病有多少种，有多少红利，有多少分红，或者这个理财产品的万能账户怎么样。你卖的只是一个数据，而不是客户真正想要的。

1、任何产品销售之前都是自己

为什么说销售过程中销售的是我们自己呢？因为任何产品销售之前都是销售自己，你在找客户群时，你要看看你跟他是否匹配。比如：你销售高端客户时，你是否能打动他，在你打动他之前，你像一个什么样的人？你像一个什么样品质的业务员？

2、顾客不接受你，会接受你的产品吗？

比如：你的客户从你的言行举止以及你的外在形象否定你，如果客户不喜欢你会喜欢你的产品吗？所以，给客户最好的服务，就是销售我们自己。因为，你要通过保险来改变人生当中的很多事情，一定要做一个客户喜欢的人，当客户喜欢你时，你会发现你卖的绝不是产品而是自己。

3、客户看你像五流业务员，会谈下去吗？

我们可以检视一下自己，如果你自己开公司，你愿意雇佣你自己吗？如果别人在向你推销保险或者推销其他产品时，你看看别人的形象，再看看自己的形象。所以，永远都不要像一个五流业务员一样去销售更专业的东西。

如果做了3年、5年的业务员一定要更加的专业，用你的专业知识、形象的包装展现在客户面前，让客户一看就感觉是世界500强企业的业务员。这样也许就能打动客户，因为你跟客户在一个平台上，只有在同一个平台上才能讲到平台以外的知识和我们的产品。

4、形象投资是最好的投资

你一定要在形象上改变自己，尤其是女士。“男人的手表，女人的包”你形象的投资，包括穿着，女人穿3CM以上的高跟鞋走路才会显得优雅，才有气质。男人至少要有几套西装、衬衫，几根非常漂亮的领带。

美国白宫门口写着两句话：穿西装不一定能进白宫，不穿西装者永远别想进白宫。（这两句话是对男人写的）

这就是不管天气冷于热，你是否想到过你是一个职业经理人，你代表的是你公司的形象，作为代言人出现在客户面前。尤其是做了几年以上的保险代理人，我希望你们能改变自己、改变你的现状。

（六）、心在哪里收获就在哪里

希望做了保险之后可以改变你的人生，因为做保险可以年薪10万不是梦。20年前，有人说“做保险年薪10万不是梦”，很多人都笑着说这个人是神经病做保险能赚到10万。

过了5年，有一次在北京听课时有一个老师说“做保险年薪百万不是梦”，当时整个会堂的2千人都哈哈大笑，很多人都说这个老师有病，做保险能年薪百万。又过了5、6年的时间，有人说“做了保险之后，可以月薪100万”，又有很多人笑着说，我们一年的保费都完成不了100万，他一个月就能赚到100万。

20年前别人说“年薪10万不是梦”时，我相信了；过了5年，别人说“年薪百万不是梦”时，我又相信了；又过了5年，别人说“可以做到月薪100万”时，我依然相信。

因为我相信当你接触高端以后，你跟亿万富翁谈保险，也许你就是千万富翁；你跟千万富翁谈保险，也许你就是百万富翁，心在哪里收获就在哪里。

只要你真正理解保险，客户都会认可保险；只要你肯去推销大单，客户一定会购买大单。我们要设定更高的目标，要有更高的视野。

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