理财师提问超高净值客户

A. 怎样才能成为优秀的理财师

及时记录新想法

当你有什么新的想法和念头的时候，就及时记录到纸上或备忘录上，经过长时间的积累，你的想法会越来越多，当工作中涉及到某一难题时，可能你之前写下的某个想法就能帮你快速找到解决方法，从而在同行中拔得头筹。
在具体的执行过程中，我们可以从以下几个方面来记录这些想法：

①及时记录一些新想法，无论好的坏的。大部分人在工作、生活和学习的过程中，总是会迸发出一些新想法，这其中可能有一些你觉得不错的想法，有可能有一些当下并不是很适合的想法，以至于时间久了就被人慢慢忘却。

但是，当下你觉得不合适的想法，并不代表以后都不合适，可能若干年后，它又变成了一个还不错的好主意，所以说，当你脑海中有什么新想法的时候，不要管适不适合，先记录下来。

②学会多问，无论是问自己还是问别人。当工作上遇到难题或者是不解时，你可以先问自己可以通过哪些渠道或方法来帮助自己解决这些难题，如果没有，是不是可以询问同事。在询问的过程中，和同事之间的沟通往往也会为你的思维带来不一样的火花。
③学会表达自己。当你有了新想法之后，要做的第一步不是考虑是否可行，而是先表达出来，和他人共同探讨，然后再看可不可行或者能不能进一步优化该想法。

保持学习

想要不被他人落下，理财师们还应保持持续不断的学习，毕竟金融市场涵盖方方面面，当客户问到你不太熟悉的领域时，你无法立马给出解答的时候，你的同行却能侃侃而谈，这样一对比，在客户的心中，你的专业度可能就会大打折扣。

在面对客户时，尤其是高净值客户，他们见多识广，和他们沟通的内容又不仅仅局限于金融、投资等方面，法律、税务、教育等方面都是他们可能关注的，这就要求理财师们在工作的过程中，除了专业方面的学习，客户所关注的其他方面也要有所了解，给客户留下一个专业靠谱的形象。

B. 高净值客户的寻找途径

要明确高净值人群的需求：

1.金融需求：融资、投资、并购需求、海外投资；

2.非金融需求：艺术品投资、非金融健康医疗、家族传承、慈善、高端社交、海外移民、海外旅游、海外求学

你要满足这些人群的哪些需求？

和他们关系紧密的关键词：银行、财经、信托、投资理财、CEO、明星、私人银行、上市公司、海外投资

我们寻找高净值客户的途径，有以下三个方面。
第一 ：高净值客户名单
都是普通人，身边也没什么资源可言，用陌call的方式一天打200多个电话，坚持不懈的人一般三个月就可以出单，继续努力会从小额100万的客户逐渐增加到大额300万的客户。
后面和客户建立一定信任之后就可能会有转介绍，在这个行业其实最好做的客户就是转介绍的客户，毕竟有信用背书不是。

第二：渠道开发

虽然现在主流销售都以直销为主，但在2013年之前大部分还是在做渠道，那个时候银行掌握了大部分高净值客户资源，所以当时的信托公司或者私募机构最喜欢招的理财师都是需要有金融专业出身的，因为他们身边同学可能都在银行里面做不同的岗位，有资源可搭桥。
当时的渠道费用其实不便宜，可能所有的提成都拿去做渠道了，剩下点微薄的工资为了后续的厚积薄发而残喘着。

第三：圈层开发

这个就比较费金钱，去参加高端活动，去有钱人的圈子里面，你也得有相应的品位和钱。

C. 独立理财师怎么拥有自己固定的高净值客户群体

这是需要方法的，多学习勤思考

D. 作为理财师，如何更快取得新客户的信任

跟客户见面

E. 怎样去说服一个高净值客户去购买你的基金

情况太多，需要具体情况具体分析。核心就是挖掘偏好。做为理财师。专业是一方面，赢得客户信任是另一方面。客户往往不是被说服的。而是由于和你不断的互动和交流，产生了彼此的信任感。当信任感够的时候。就自然而然促成。当然这也分人。有的客户就算关系再好，他也不一定看得上你推荐的产品。

F. 高净值人群更喜欢什么样的理财师

一个专业的理财师会针对高净值客户做出适合其当前状况的理财规划，这才是高净值人群需要的，当然智慧于美貌并存，会更受人喜欢，“投360”拥有全国各地1000多位专业的理财师。

G. 一般来说，理财师都是怎么认识分析一支基金的

其实理财师也是正常人，并不因为是理财师所以看问题的角度就和普通投资者有什么两样，何况不少理财师自己本身就是高净值客户，是私人银行服务的对象，所以无论是从让客户满意的角度还是从让钞票满意的角度，理财师都应该更挑剔才对。
那接下来就说说自己从业者——虽然暂时还无法体会高净值人士的心情（很抱歉我还没有达到这个层次，要继续努力！）——一般都是怎么学习和认识一只基金，并形成自己的判断的。权当抛砖引玉，轻拍。
目前市场对于财富管理这个行业的共识是非标（各种固定收益类型产品）性价比越来越低，今后产品的主流会向净值型发展。这一点我深表同意，也在以前发的文章中多次提到过。如何将净值波动的不确定性通过研究、分析让它变得可预测，降低这种不确定性就成为了全行业着力提升附加值的环节，也是理财师由此前单纯的销售员提升为和律师、医生一样的专家型人才的必经之路。
以我的实际工作经验来说，理财师认识一只基金的过程大致可分为：
1、了解背景。投顾团队是怎样的构成，以往有哪些从业经历、过往产品业绩表现如何，等等。
2、策略研究。这是一只基金最重要的部分。策略说白了就是一只基金赚钱的方法论。总的来说赚钱的方式无非有这么两大类：低买高卖和套利。传统的股票基金和债券基金赚的都是低买高卖的钱，绝大多数对冲基金赚的是套利的钱（当然也有一部分对冲基金属于趋势追踪者，也是赚趋势上涨/下跌的钱）。另外，这只基金的投资决策是由人完成还是程序完成，交易频率属于高/中/低频等也是策略中很重要的一个方面。
3、历史业绩。这是比较有说服力的部分，历史业绩越长说服力越大。不过，历史业绩并不代表未来，所以历史业绩更多是用来更好的理解策略原理，了解投顾的投资/交易/风控等方面的风格。另外，历史业绩分实盘业绩和回溯业绩，回溯是指并没有实盘交易，而是采用过往真实的市场数据模拟交易得出来的结果。目前一些对冲基金历史业绩不够长，会采用回溯测试的办法进行业绩展示，但往往回溯测试的参考性比较低，远不如实盘的参考意义大。
4、产品条款。净值型产品之间基础条款差异并不大，费用也执行行业的通用标准，一般都是由初始认购费、固定管理费（以及托管费）、浮动管理费（业绩提成）构成。这个部分理财师们可能会重点关注一下产品的流动性安排，例如开放日、封闭期的安排，以及产品的预警止损规则等。
通过以上步骤，理财师就基本建立了对一只基金的初步印象。但是很显然，初步印象往往是相当模糊的，因为大多数产品看上去都差不多，而且每家投顾都会把自己说得非常非常好。那么接下来再如何识别和判断呢？
基金研究中很重要的一个环节就是路演。一般为了推动基金销售，基金经理会通过实地或视频的方式和理财师们面对面交流。这个交流中很重要的两个部分，一个是问答环节，除了基金经理会按照准备好的精美PPT向理财师们宣传自己的产品外，还需要接受理财师的提问。一场路演最精华的部分就是提问环节，理财师们虽然语气和蔼，面带笑容，但问的问题通常都会直指核心，从策略逻辑、市场环境、风险控制甚至公司的组织架构、核心人员稳定性都会涉及。而且理财师人数众多，每个人关注的点都不一样，再加之市场同类产品也看得比较多，几轮问答下来后产品方方面面的信息就搜集得就比较全了。另一个环节就是通过路演去感受投顾是什么样的人，什么样的行为风格。这也是非常重要的，甚至有的时候比前面问答部分的干货还要重要，因为投资最终是投人，如果一个投顾给人的感觉不踏实或者信赖感不强，理财师们通常会比较谨慎。
路演之后，可以说基金的初次亮相基本结束，一小部分理财师会选择销售，大部分理财师则会选择继续观望。产品成立后，如果基金业绩表现不尽如人意，这只基金就慢慢沉寂了，很难再得到理财师们的关注；如果相反，业绩表现出众或者回撤控制良好，理财师们会重拾对这只基金的兴趣，这时也就是二次认识基金的过程。
进行二次认识时，理财师们对基金的基本情况都比较熟悉了，关注的更多是：1、实盘业绩出色或回撤控制优异的原因；2、对当前市场的看法，未来展望以及操作策略。基金经理更多是采取和理财师动态交流的形式回答理财师们的各种问题。同时在这一连串互动中，理财师可以进一步感受投顾为人处世的风格，从而进一步形成对投顾“人”的层面的判断。经过这个环节，理财师对于投顾的印象就逐渐丰富和生动了。投顾也是人，无论从事什么专业，都会有自己专业上和价值观上的判断。具体到产品中，就会体现为：有的投顾仓位很灵活，市场一好就加仓一不好就减仓，有的投顾则认为只要自己拿的标的没有问题就放着不动，任凭市场波动；有的投顾赌性略强喜欢搏，有的投顾偏保守宁可错过绝不做错……这些不同的行为模式并无对错之分，但却会实实在在体现为产品的净值表现，从而进一步会影响投资人的感受。
至此，一个投顾在理财师心中的形象就逐渐清晰起来，成为一个个有不同喜好的人。用专业术语来形容，这叫识别投顾风格。嗯，这才是本文核心，即：基金研究最重要的部分是识别基金经理的风格，因为历史业绩不一定可持续，而投顾的风格可持续，只有通过识别风格才能有效判断投顾的未来表现，从而一定程度降低产品的不确定性。
所以，如果一定要说理财师看基金和一般人有什么不同，最大的不同可能就在于理财经理更关心投顾的风格是什么以及是否发生漂移，而一般人更关心哪只基金赚钱更多。换言之，理财师更关注“因”，一般人更关心“果”，可是没有因哪来果。这不是说理财师的境界就更高，而是只要做投资就一定会犯错，大师和菜鸟的区别只是犯多犯少和犯不犯致命的错。不要因为一两次的错误就急于否定一个靠谱的基金经理，也不要因为一两次的正确就急于把钱交给不适合自己的基金经理，这才是最重要的。

H. 如何成为高净值客户青睐的财富理财顾问

在金融混乱的目前，难