A. 做保险,怎样经营客户
保险是一种无形的消费品，尽管它能给客户带来很多好处与保障，但由于它不像其他具体的有形产品那样可以眼见为实，因此，具有较高的推销难度。所以这就更要求推销员具有极高的口才，重要的是要根据不同客户的心理，推销他们认同的，需要的保险。很多推销员都是抱着签到保单就万事大吉的心态，根本没有真正站在客户的立场，根据他的身份和需求来做规划。保单必须随着客户的年龄，经济能力和社会的大环境改变而做修改，保单无所谓好坏，只是适合不适合而已。
其实，保险并不是把钱拿去买皮包，衣服，而是一种存钱的方式。他日若有需要，这笔钱就可以拿出来使用。保险本来就是储蓄的一种，身为一名保险销售人员，你应该灌输这个观念给准客户，让他们知道交保险费和买服饰，化妆品是俩回事
只有准客户的观念正确了，他们才会高高兴兴地买保单，如果准客户的观念不正确，不了解保险的真正意义，相信他们买了保险之后，也不会满意的。所以要想做好保险销售，就要了解销售的渠道，知道该如何去说服准客户，在我们销售保险的时候，不防先让准客户了解我们的保险，作为一名保险销售员，我们既要卖出自己的保险，又要让客户满意。
B. 保险公司如何进行大客户管理的
看你是什么样的大客户。
1，保费缴纳大客户：会由公司渠道部安排专门的客户经理处理你所有的承保、理赔业务。
2，出险大客户：就是说你已经上了保险公司的黑/灰名单，你的所有承保将被保险公司风险管控部门监控，你所有赔案将上报上级公司严格审核。
C. 如何开展客户管理
有效的管理人力资源的判定原则：
1、看公司人员岗位配置情况是否合理。
2、看公司各岗位员工是否适合岗位要求。
3、对公司每位员工都有职业生涯的基本规划。
4、人员招聘是否组织合理有效。
5、绩效考核是否有成效。
6、针对工作需要开展有效的培训。
7、公司规章制度的制定是否合理。
8、对公司的经营发展是否起到促进作用。
9、人员流动率。
10、合同管理、养老、医疗、各种保险办理是否及时准确。
11、新员工入职管理。
人力资源部门是企业人才战略的执行者。这就要求人力资源部门经理，首先必须从企业发展战略对人力资源管理者及其素质能力要求的高度来考虑以下问题：
1、我是谁？
2、我有什么能耐？
3、我了解企业的现状和发展战略吗？
4、我了解企业在人力资源管理方面面临的问题和挑战吗？
5、我如何有效解决企业目前存在的人力资源管理问题？进而有效开展各项人力资源管理工作？
现从以上5个方面谈一谈个人的想法。
1、我是谁？
首先要明确的，“我”是某企业的人力资源部门经理。既然是“部门经理”，肯定知道“人力资源部门”的组织设置和经理的职责，同时各项职责落实到实际行动之中。清晰的组织机构后明确的职责要求，是各项管理工作的基础。人力资源部门经理的职责例如：
（1）根据事业发展，规划公司的人力资源战略，最大限度地开发人力资源，提升公司人力资源价值；
（2）建立健全公司的人力资源管理体系和管理制度，并推动人力资源管理体系和管理制度的落实执行；
（3）建立或完善公司人力资源管理流程，指导部署按各项制度和流程开展相关工作；
（4）建立人力资源信息系统和人才信息库，提升人力资源工作效率；
（5）建立内外部工作的沟通协调机制，确保各项人力资源工作的顺利开展。
作为人力资源部门经理，在明确自身的职责的同时，还应该勇于承担应担负的责任。
2、我有什么能耐？
“我”作为“人力资源部门经理”够格吗？自己是不是人力资源管理方面的“职业经理人”？是否具备胜任“经理”职位的人力资源专业知识（Knowledge）、态度(Attitude)、技能(Skill)？是否培养为具有人力资源管理者的特殊个性和行为习惯(Habit)？这四个方面构成为个人成功的基础KASH=CASH现金——即具备这四个方面的能耐，就可以让“钱追人”，而不必“人追钱”。
为此，要对自己进行SWOT分析，深刻了解自己的优势和不足，认清企业内外环境的机会和威胁。把自己的优势发挥到及致，把自己的不足克服掉或降到最少。
3、我了解企业的现状和发展战略吗？
“我”是否了解公司的组织结构、业务流程和发展战略？是否了解公司产品、市场状况和内部环境？了解公司人力资源状况，特别是核心人才的数量、质量和结构？是否了解公司各部门对人才的需求？本部门人员的优势和能耐如何？
4、我了解企业在人力资源管理方面面临的问题和挑战吗？
“我”所在的企业人力资源管理方面存在哪些问题？公司领导重视和支持人力资源管理工作吗？具体事例？如果领导不太重视或者还没有意识到人力资源工作的重要性，如何寻求问题的突破点来开展工作？企业未来人力资源面临的挑战有哪些？这些挑战目前能否解决？如果不解决对企业未来的影响程度如何？
5、我如何有效解决企业目前存在的人力资源管理问题？进而有效开展各项人力资源管理工作？
（1）首先界定企业存在的主要问题。可以通过专业的“人力资源管理诊断”办法，对人力资源管理的各个职能模块问题进行一一鉴别，如公司人力资源需求和人才规划方面的问题，招聘工作中的问题，培训管理方面的问题，绩效管理方面的问题，薪酬福利方面的问题，员工关系方面的问题，职业安全与健康发展方面的问题等，找出主要问题和领导感兴趣的问题。
（2）区分问题的重要性和急迫性。其实解决问题就象平时吃饭一样。饭要一口一口的吃，问题要一个一个的解决。最常用的方法是把问题按照轻重缓急的分析法，分为四大类，即：重要又紧急的；紧急不重要的；重要不紧急的，不重要也不紧急的。然后分门别类的予以一一解决。
（3）以“热情服务”的心态做一个好的人力资源工作者。所谓“好的人力资源工作者”，就是要扮演好四个角色：工程师、销售员、吹鼓手和客户经理。
做一个好的“工程师”，就是要懂得按照“项目管理”法，对人力资源某一个项目，按照“5W2H”要素，开展项目管理，以达成预期效果。
Who ——谁来负责这个项目？责任者
Why ——为何要开展这个项目？目的、意义
What ——这个项目包括哪些内容和范围？应该达到的标准要求是什么？
When ——何时开展这个项目？有何时间或期限要求？
Where ——在哪里开展这个项目？有什么空间方面的限制？
How ——如何开展这个项目？需要动员哪些资源前来支持这个项目的开展？
How many ——开展这个项目的预算费用怎样？投入产出效果如何？能否达到预期效果？
做一个好的“销售员”，就是要懂得按照市场营销的理念和“8P”做法来开展人力资源工作，即所谓的“人力资源营销”。要以负责的态度——既要对公司负责，也要对各级员工负责，做好人力资源营销，把人力资源各个产品和服务销售给公司各级员工：
Proct ——产品，人力资源产品
Price ——价格，人力资源投资成本
Place ——地点，通路、网络、途径
Promotion ——促销，人力资源服务手段
People ——人员，人力资源部门人员，公司人才梯队
Policy ——政策，人力资源管理政策和制度
Public relations ——公共关系，人力资源关系管理
Position ——定位，公司人力资源管理要做到何种程度
做一个好的“吹鼓手”，就是善于理顺公司的沟通协调渠道，营造和谐、融洽的工作氛围，并清楚的把公司企业文化、公司领导有关人力资源方面的理念和要求，传达到各个部门和各级员工，让上上下下各个方面共同意识到人力资源的重要性，并积极支持人力资源工作的开展。
做一个好的“客户经理”，就是要成为人力资源管理专家和顾问，向各级员工提供一些能够量身定做的一揽子人力资源解决方案。并且按照“PDCA”良性循环的做法，保证所推行的方案有效进行，并有始有终。
Plan ——计划，制订可以实施的计划和方案
Do ——执行，有效的落实和实施计划
Check ——检查，在计划执行中随时进行检核（从质量、数量、成本、效率等方面），发现问题，及时分析原因，寻求对策
Action ——对计划根据实际进行调整和改善，确保行动获得成功。
D. 保险营销中，怎么管理你的客户
所谓保险营销，就是保险企业在充分了解消费者保险需求的基础上，利用险种、费率、保险促销等组合手段去满足顾客需要，从而实现企业经营战略目标的一种保险经营活动。保险营销的思想，是现代市场营销理论在保险经营管理中的运用，但保险营销并不是一般营销理论的简单应用。从市场营销的角度来看，保险产品的整体概念同其它产品一样，由核心产品、形式产品和附加产品三个层次构成。
一、保险营销的概念与特点
所谓保险营销，就是保险企业在充分了解消费者保险需求的基础上，利用险种、费率、保险促销等组合手段去满足顾客需要，从而实现企业经营战略目标的一种保险经营活动。保险营销的思想，是现代市场营销理论在保险经营管理中的运用，但保险营销并不是一般营销理论的简单应用。从市场营销的角度来看，保险产品的整体概念同其它产品一样，由核心产品、形式产品和附加产品三个层次构成。但保险营销不仅有别于有形商品的营销，而且与其它无形商品的营销也有很大的差异。这是由保险商品本身的特点决定的。
1?核心产品的推销是保险营销的基础。保险产品的核心是提供经济保障，顾客购买保险并不是为了买一张保险单，其目的在于转嫁自身的风险，获得经济保障，维持生产和生活的稳定。保险产品并不为人们提供一个直观的外界对象的客体，不能以某种物理属性直接满足人们生活和生产上的需要，它的使用价值只是作为一种观念物而存在。保险营销人员的职责之一就是树立人们的这种观念，从而满足人们转嫁风险、获得经济保障的需要。
2?形式产品的推销是保险营销的形式表现。保险产品的形式产品通过险种名称、保单条款、公司名称、保险费率等表现出来。保险商品买卖的成交，以保险合同关系当事人双方承诺履行一定的义务并取得相应的权利为基础。保险费率作为保险商品的价格，其制定发生在成本之前，这与有形产品的价格制定在成本发生之后显然不同。保险营销就是要通过保险产品的形式产品，实现保险商品的实际买卖。
3?附加产品是保险营销实现的根本保证。保险产品的附加产品主要包括保险服务，保险服务包括保前、保中、保后服务。保前服务是指展业人员进行保险宣传，向投保人介绍有关保险知识，了解保户的保险需求等；保中服务主要体现在根据保户的实际情况进行保险设计；保后服务则包括防灾防损、出险后进行理赔等环节。保后服务至关重要，是保险营销有别于其它营销的重要标志。就有形商品而言，售后服务主要是为了促进销售，提高顾客满意度，显然与保险售后服务不可同日而语。因为人们购买保险，就是为了获得在一定条件下的经济补偿或给付，因而售后服务是保险产品整体概念不可分割的组成部分，是保险营销实现的根本保证，而有形商品则不一定非有售后服务不可。就其它服务商品而言，对顾客影响最大的主要是售中服务，例如餐饮、旅游等便是如此。
4?保险商品与普通有形商品的分销渠道差异很大，主要表现在：首先，保险商品不存在实体分销，因为保险是一种服务商品，其生产与消费同时发生，没有实体转移的发生。其次，保险商品没有经销商。保险商品虽然也有中间商——保险代理人和保险经纪人，但他们只是分别代表保险企业和保户签订保险合同，对保险商品既没有所有权，也没有费率决定权。
对保险营销的理解要特别注意的是：保险营销并不等同于简单的保单推销。首先，从业务员的角度来看，保险营销要求业务员与顾客之间互通有无，保持密切的联系，不只是卖保单的商业行为，更是永远的朋友。其次，从保险企业的角度来看，保险营销要求保险企业建立一套远比保单推查分析、实际营销、售后服务在内的一系列活动，其重点在于根据市场需要设计保险产品，满足客户需要，其归宿是实现保险企业经营的战略目标。
二、保险营销的目的与方式
(一）保险营销的目的。保险营销的目的可概括为：通过满足人们的保险需求和愿望，实现保险企业的经营目标。其内涵应包括下述四个方面的内容。
1?不仅要满足顾客的需求，而且要使其满意。有效的保险营销应达到这样的效果：由于所提供的某种保险商品较好地满足了顾客的需求和愿望，使其满意并产生购买本企业其它保险商品的愿望，或者通过需求得到满足的顾客去影响潜在顾客，扩大保险承保面。
2?不仅要满足现实保险需求，而且要满足潜在保险需求。人们对保险的现实需求表现为对某种已存在的险种准备投保，而对保险的潜在需求则表现为由于某些原因还不可能立即投保，或者对某种险种的问世存在期望。满足潜在保险需求，要求保险企业在市场调查和预测的基础上，运用各种营销手段，开发新险种，开拓新市场，满足不同层次的保险需求。
3?不仅要满足今天的保险需求，还要注意如何满足明天的保险需求。满足需求与愿望，必须建立一个动态的观念。随着客观经济环境的变动、消费者所面临风险状况的变化以及人们收入的增长，人们对保险的需求也在不断发生变化。保险营销要求业务人员及时掌握顾客的这种变化的趋势与程度，保险企业则利用汇总的信息掌握整个市场的动向，以不同的营销组合来满足人们处于变化中的保险需求。
4?在以消费者为中心、满足顾客的保险需求与愿望的基础上，实现保险企业的经营目标。市场经济条件下，保险企业作为自主经营、自负盈亏、自我约束、自我发展的市场竞争主体和法人实体，其经营活动是一种有偿的经济活动，必须以谋求最大效益性为原则。
（二）保险营销的方式。如前所述，保险营销虽然不同于简单的保单推销，它强调整体效应和在满足顾客需求的基础上获得利润，但其作用点仍然在于保单的推销。因为，依据保险经营的风险大量原则，只有在大量承保的基础上，才能获得较好的经济效益。保险营销以满足人们的保险需求为中心，以推销保单为作用点，其方式是多种多样的，可以列举的有：
1?“一对一”的营销，即营销人员“一对一”地与客户接触，向其推销保单。这种营销方式的优点是不受时间、场所的限制，简洁、明快，易于沟通。其不利之处是耗时费力，只强调个人的销售能力。但无论如何，这是最常用、最基本的营销方式，因为其它一些营销方式，最终都可能要通过“一对一”的方式来完成保单的售卖。
2?展示会行销，即营销人员在某一固定场所全天候开展保险咨询服务。展示会的时间可长达数天，地点通常选择人员集中的地方，如机关、医院、学校门口。展示会营销的关键在于化无形为有形，让人们深刻了解、认识保险这个无形商品。展示会节省了客户的交通时间，缩短了保险企业与客户的心理距离，可以吸引众多的人，还有利于培养新的保险营销人员。但展示会通常只是营销人员与客户交换信息的场所与桥梁，真正的销售是将现场的资料筛选后的继续追踪。
3?说明会营销。这是一种直接到客户所在单位开展“一对多”的营销方式，通常是散发必要的宣传材料和纪念品，辅以短则10分钟，长可达40分钟的说明，主要向顾客介绍个别险种，通过顾客之间的相互影响，激发购买动机，其成败与主讲者的关系密切。
4?座谈会营销。这是一种通过与客户的长时间交谈以增进相互了解的营销方式，接触人员的规模通常不超过10人，着眼点在于建立与客户的长远关系，提高高额保单销售的成功率，争取保户对潜在顾客的影响。
三、保险营销的要素与策略依据哈佛大学鲍顿教授1964年提出的市场营销理论，保险营销组合要素包括四个部分：（1）险种；（2）推销渠道；（3）险种价格即保险费率；（4）促销手段。保险营销的四个要素必须协调一致，综合作用，才能取得好的效果。与保险营销的组合要素相对应，保险营销的策略也包括四个方面：
1?险种策略。前述叙及，保险营销必须建立动态的观念。就险种策略而言，要求保险企业重视险种的保障内容和保障方式的灵活性，具体而言，保险企业必须做到：（1）适应保险需求的层次性，搞好险种的分层开发；（2）适应保险需求的差异性，搞好险种的特色开发；（3）适时修改旧险种，调整险种结构。
2?推销渠道策略。保险推销渠道主要有保险外勤人员推销、营业室营销和保险代理助销等。推销渠道策略在于选择最有效和最经济的渠道进行险种推销，其内容主要包括：选择推销方式，决定推销险种，确定业务规模等。
3?价格策略。价格往往是竞争的有力武器，也是见效快、市场供求和竞争对手反应最敏感的问题。价格策略通常包括偏高订价策略、偏低订价策略、亏损订价策略、优惠订价策略、弹性订价策略等。笔者认为，保险企业的特殊性不利于价格策略的运用，保险企业应将主要精力花在险种、服务和促销上。
4?促销策略。促销包括：人员推销、广告、营业推广、宣传和公共关系引导等方式。促销策略可归纳为两大类：推式策略和拉式策略。推式策略是以派员推销为主，把保险商品推进目标市场。拉式策略是采取广告宣传等方法，唤起人们的保险需求，并使其主动产生购买保险的行为。
四、树立保险营销观念的重要意义
我国自恢复保险业务以来，保险业的发展可谓十分迅速。但我国保险业在世界上还十分落后，与泱泱大国的地位极不相称。在保险业发达的国家，不仅保险营销手段先进，而且有关保险行销的理论研究也十分深入，理论体系日臻成熟，并反过来指导保险营销实践，进一步推动保险业发展。随着我国保险市场格局的变化，树立保险营销的观念具有非常重要的现实意义。
1?树立保险营销观念，是保险业深层次发展的需要。随着我国经济体制改革的不断深入，企业、家庭和个人所面临的各种风险越来越复杂，人们对保险的需求越来越大，领域越来越广，层次越来越深。只有依靠良好的保险营销体系，才能满足人们日益增长和多层次的保险需求，使保险业向纵深发展。
2?树立保险营销观念，是挖掘潜在保险市场的需要。从我国的保险深度看，近几年一直维持在1％左右，而发达国家的保险深度则在8％左右，中等发达国家的保险深度也在4％左右。1995年，我国国内生产总值达57733亿元，若按4％的保险深度匡算，当年保费收入当在2309亿元左右，而我国的实际保费收入仅为这一规模的四分之一左右，可见我国保险市场的潜力之大。如果保险公司重视运用营销手段，则可以提高企业和居民的投保率，将相当一部分储蓄转化为保险基金。
3?只有树立保险营销观念，才能适应激烈的保险市场竞争。在人保公司一统天下的时期，依靠“人头熟”、“感情深”以及行政手段和少数几个核心险种就很容易实现企业经营目标。现在，国内保险市场已是群雄并起，形成了“多家办保险、多种形式办保险”的竞争格局。保险竞争是险种、承保范围、服务质量、信息等全方位的竞争，谁家的险种更能满足消费者的需要，谁家的服务质量好，就能赢得顾客的信赖；谁家的广告宣传更能迎合消费者的心理，谁就会在竞争中占据优势。总之，保险企业树立保险营销的观念，自觉运用各种营销策略和手段，就能在竞争中占据主动地位；反之，就会总处于被动地位。
4?只有树立保险营销观念，才能更好地参与国际竞争。在国内保险市场不断完善并逐步对外开放的同时，国内的保险公司也必然要拓展海外保险市场，参与国际竞争。要想在竞争更为激烈的国外市场立足，必须提供更好的险种、服务、费率和促销组合。
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