高净值家庭保险营销痛点

❶ 高净值客户为什么会购买巨额保险

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高净值客户通过香港保险做资产配置目的无外乎几点
1，配置美元资产，持有单一货币毕竟是有风险，兑换一部分外币可以起到货币对冲作用，不论外汇市场如何变动，起码财富可以进行保值
2，资产隔离，国内虽然说保险避债避税，但是落实情况不是很好，很多人寿保险在民事诉讼上都被法院强制执行了，上海，江苏，山东，河南，浙江这几个地方的执行率高达80%以上，四川到时0执行，所以目前这块国内法律风险比较大
3，资产隐蔽，如果开设海外账户（汇丰，渣打，花旗此类银行）购买保险，这部分财产无法查证，可以很好的隐蔽并保全财产
4，保障更好费用更低，香港保障类保险确实比国内好很多，国内的保障类产品保障虽然尚可，但是费率太高，平X等保险公司的费率厘定，简直是抢钱
5，收益来源明确，保险公司财务信息完全透明，香港保监会的GN16条款规定，所有分红来源，投资去向必去公式，这点国内保险公司应该学习，目前没有任何保险公司公示万能险账户利率调整原因，想怎么调就怎么调
注：因为CRS，目前第三点作用很低了
全手打，望采纳

❷ 保险行业应用的特点和痛点有哪些

市场不成熟，消费者对保险处于观望态度，国民对保险的意识较弱，人们相信养儿防老，对保险公司并不太信任，这主要是由于保险市场采用佣金制，导致保险公司代理人的短期行为较为严重，为了销售新单而忽视业务质量后续服务。

❸ 高净值人群怎么买保险

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对于高净值人士有两个方面特别关键：一是资产隔离；二是资产传承。用合理的手段把客户购买保险的资金从其债务或他人的联系隔开，选择确定性高的产品进行资产传承。

❹ 如何跟你的高净值客户谈大额保单

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（一）、高额保单的好处

1、待开发的最佳特定市场,竞争对手少

在销售过程中，我认为越小的客户反而他的事越多，提出的问题越多，然而真正的有钱人都没有买保险。所以，在竞争的舞台当中，高端客户竞争的业务员很少

我们会发现，该买保险的人都没有买，是因为我们认为推销难或者是我们的客户群体比较低端。其实，正因为高端市场上没有竞争对手，所以高端客户需要更多的开发，比如理财型的、投资型的，这些产品其实非常适合高端客户。

2、同样的销售工作,赚取巨额收入

往往一张小的保单要拜访3到5次，而一张大的保单只需要拜访1到3次。在这种促成的过程中，我们销售的不是保单，对一般人群，我们销售的是保险的作用，对于有钱人来说，我们销售的是真正的价值和尊严。

我们赚取金额的收入差别在于，你是向有钱人卖保单还是向一般人卖保单。所以，为什么有的业务员是超级高手，这就是区别。

3、获得最好的客户来源,可延伸出更多保单

以前我们一般销售的是人生中的7张保单，而我跟客户说的是人生的7种保单，每一种要买7张，你是否买够了？

有的客户会说，你不要再来找我了，我已经买了很多保单了。我们可以反问客户，你买了多少，你买的保险当中到底哪一张保单你认为多了？

其实，真正的销售就是让客户重复接受，你是否能让客户重复的接受你？

举个例子，2012年我认识的一个客户，当时本来想让他买两张6千的保单，也就是12000。通过跟他沟通交流，知道他的工作状态、家庭情况后，我尝试跟他说了五万的保单。

我话音一落，他就说：“是一个孩子5万吗？”在我还没有开口时，客户又说：“我刚好带了10万。”

当时我就在想，这个客户随时都能拿出这么大一笔钱，于是我又尝试说：“既然给两个孩子都买了，也应该给大人买一份，大人就每人买10多万吧。”于是，后续又在客户家里收了20多万的保费。

销售就是重复的接受，从2002年到2016年，客户陆陆续续一共在我这里买了293张保单，年交保费超过6千万，这就在于你的客户源，他是否能延伸出更多的保单。

4、客户成长性快,持续购买加保机率更多更大

什么是持续率？对于销售人员来说，持续率就是继续率，它代表着你的客户的扎实，你的基本功，你销售的产品，你的客户群是什么。所以，有很多人销售过大保单，但是持续率不高，过两年可能不交了，或者因为各种愿意退保。

其实，这取决于你跟客户的沟通是什么？客户在你这里买保险的原因和动机是什么？你的产品能给客户带来的是什么?

所以，我们怎么跟客户沟通，解决未来的问题。我们是帮助客户花钱的，还是帮助客户赚钱的？很多业务员都会说，我们是帮助客户赚钱的。

那么，既然是帮助客户赚钱，那么就大胆去告诉身边的每一个人，让身边的更多人来买保险，来认识保险，让他们的生活因为购买保险而有所改善。

所以，你要永远记住一句话：买不买永远是客户的事，但是说不说是你的事。当你开口了，你的客户就买了；也许就是因为他买了，他一生都会感谢你的。

（二）、保险真正的作用

1、解决穷人不够花

对于一般人群来说，保险是解决他们不够花的问题。为什么不够花？穷人一般都是越来越没钱，你现在没钱可能你的下一代也没钱，是因为你没有保险的观念，没有保险的常识，更没有买保险的决心。

2、解决富人花不完

对于富人来说，它是解决富人花不完的问题。保险解决花不完的问题包括两种，“保”，保的是你的身体，“险”就是你的钱。如果你的钱花不完应该如何去应对，你的钱能为你未来、家庭、企业、人生解决什么样的问题。

所以，富人就是当你的钱花不完时，你的钱放哪里？你的钱如何去升值？你的钱如何让你的下一代，以及以后的每一代都有作用？这就是保险解决富人花不完的问题。

（1）、你的钱怎么来的？

也就是你是经历过什么才有现在的财富？70、80、90、00年代是比谁会赚钱，那段期间只要胆大、心细、敢闯、敢跟银行贷款，很多人都能赚到钱，改革开放创造了很多富翁。

挣到财富之后，我们考虑的就是保钱和留钱的问题。而今天的社会，不是比谁更会赚钱而是比谁会留钱，谁会保钱。

（2）、人寿保险就是不能赚钱时，看谁还有钱花，并且不缺钱花

也就是当我们有一天不能赚钱时，还能有钱花。包括年龄，现在的时代，现在的经济社会，比如：我会建议客户超过50岁以上尽量放窄投资，投资不要放宽。

现在是看谁还有钱，保险不是投资的工具，它是保住你赚钱的一种工具并且不缺钱花。不缺钱花就是当老的时候还能有尊严，才能体现出保险带来的作用。任何保险的钱都是挤出来的，只要你挤出来，往往人生当中都会留下钱。

（三）、需要关注的四个问题

1、我们真正能远离意外吗？--意外是无法避免的

无论现在还是以前，现在的社会变革是不一样的。车子开得越来越快，发生意外的越来越多，尤其是富人发生的意外越来越多，因为很多人都盯着你的钱。而且你的意外风险跟一般人不一样，因为你经常出门，经常在外地，有很多的应酬。

所以，我们一定要告诉客户，意外是无法避免的。古人云：天有不测之风，人有旦夕祸福。人吃五谷杂粮，哪有不生病。我经常会问客户，请问是有了保险之后才有这两句话吗？答案是否定的，那就说明意外的发生概率是非常高的。

2、我们的身体无病无伤吗？--疾病的概率82%

我们能永远远离疾病吗？疾病的概率现在是越来越高，尤其是30岁过后。比如：以前的北京是没有雾霾的，现在雾霾特别严重。疾病的发病率跟各类社会因素以及环境因素有关。

疾病的概率是82%，也就是说大概82%的人是因为疾病而离开这个世界，而另外的18%是因为意外。所以，离开这个世界时一定是因为疾病或者意外。

3、我们的事业有成，财富永保吗？--智慧者的选择

我喜欢去拜访真正的销售大师，其中有很多人向我推荐了犹太人。大家知道世界上最聪明的人是哪个国家吗？答案非犹太人莫属。犹太人在美国平均购买保单在11张以上，而当地的美国人平均购买保单是4、5张保单。

犹太人为什么买那么多保单呢？是因为犹太人有一句话：世界上最伟大的科学发明就是保险。所以，我们的财富永保就是智慧者的一种选择，让财富帮你做一份真正的传承。

4、我们健康长寿不用担心吗？--人生无法破解衰老

你会发现人最担心的就是长寿的问题，越老越没钱的时候是人生最凄惨的时候。所以我跟客户展望的是，也许你买不了疾病保险，也许你认为意外保险都不会发生时，那你一定要买一份养老保险，因为，最美不过夕阳红。

当我们老的时候伸手向别人要钱，跟你从口袋里掏出钱给别人的感觉是完全不一样的。尊严的体现就在于老的时候是微笑面对未来的人生，一生无法破解的奥秘就是衰老的问题。但我相信人的寿命会越来越长，养老金会越来越缺。

（四）、怎么看待人寿保险的作用

1、保险可能不会帮你赚很多钱，但是一定会帮你保住你赚到的钱！

犹太人这样讲过，一个真正的纯粹的理财它不是帮你赚很多的钱，而是保住钱就是在赚钱。在高端酒会时，我经常会问客户：你认为保险是一种赚钱工具吗？答案是否定的。

它是一种理财的工具，“理”我们身体的财，解决健康问题、医疗问题、疾病问题、意外问题，但更重要的是解决我们财产的问题，财产分割的问题，谁来继承的问题而且有一天可能会交税。所以，如果你认为保险能帮你赚到很多的钱，那就错了，它是帮你保住你赚到的钱的一种理财工具。而且，既然想买保险，是现在买划算还是以后买划算？

2、保险不是用来改变生活的，而是来防止生活被改变的

比如：遇到突发事件，或者生活中、事业上、遇到某种经济问题时，保险是解决这些问题的来源。所以，一定要拿出你的一小部分钱来预防未来和解决养老问题。其实，保险是聪明人用来解决生活问题的一种方式。

我经常跟客户沟通，你没买过可以尝试一下：

通过“保险”给你带来的是什么？

通过“人”，跟我接触之后能为你带来什么？

保险公司既然存在，就一定有它存在的理由和价值。

所以，你可以先尝试，你这么有钱你可以拿10万去考验一个人、考验一件事。越聪明的人是先知先觉的，所以，你应该提前做好人生的规划。保险对于有钱人来说，买的是规划，而绝对不是用它去赚钱。

3、保险改变你现在的观念，让你一生幸福无限

讲到观念的问题，就要告诉客户现在社会发展中保险存在的价值。所以，我跟客户说：你现在买不买保险都无所谓，你买不买保险对我来说都没有太大的影响，但是，20年以后你一定会因为现在没有买保险而后悔一辈子。

现在有没有保险生活都一样，但是20年以后绝对不一样，没有购买保险的人的生活一定跟现在完全不一样。所以，保险也许是一种小钱赚大钱的一种规矩，这是未来养老的问题。

所以，我们必须传达给客户：其实你买不买保险和我一点关系都没有，我只是来告诉你人寿保险是家庭的必需品，是人生的必备品。

它的必须来自于一个家庭当中谁先买谁后买，买什么产品，最合理的一种搭配就是量身定做。其实，量身定做的潜台词就是有钱人多买一点，没钱人少买一点。

不管你有没有钱都要借钱买一点，因为，你会觉得人生当中购买保险幸福无限，你现在的决定决定着你未来的人生是什么。

（五）、销售过程中销售的是什么

很多业务员都是以产品为中心，比如：你说这个产品的重大疾病有多少种，有多少红利，有多少分红，或者这个理财产品的万能账户怎么样。你卖的只是一个数据，而不是客户真正想要的。

1、任何产品销售之前都是自己

为什么说销售过程中销售的是我们自己呢？因为任何产品销售之前都是销售自己，你在找客户群时，你要看看你跟他是否匹配。比如：你销售高端客户时，你是否能打动他，在你打动他之前，你像一个什么样的人？你像一个什么样品质的业务员？

2、顾客不接受你，会接受你的产品吗？

比如：你的客户从你的言行举止以及你的外在形象否定你，如果客户不喜欢你会喜欢你的产品吗？所以，给客户最好的服务，就是销售我们自己。因为，你要通过保险来改变人生当中的很多事情，一定要做一个客户喜欢的人，当客户喜欢你时，你会发现你卖的绝不是产品而是自己。

3、客户看你像五流业务员，会谈下去吗？

我们可以检视一下自己，如果你自己开公司，你愿意雇佣你自己吗？如果别人在向你推销保险或者推销其他产品时，你看看别人的形象，再看看自己的形象。所以，永远都不要像一个五流业务员一样去销售更专业的东西。

如果做了3年、5年的业务员一定要更加的专业，用你的专业知识、形象的包装展现在客户面前，让客户一看就感觉是世界500强企业的业务员。这样也许就能打动客户，因为你跟客户在一个平台上，只有在同一个平台上才能讲到平台以外的知识和我们的产品。

4、形象投资是最好的投资

你一定要在形象上改变自己，尤其是女士。“男人的手表，女人的包”你形象的投资，包括穿着，女人穿3CM以上的高跟鞋走路才会显得优雅，才有气质。男人至少要有几套西装、衬衫，几根非常漂亮的领带。

美国白宫门口写着两句话：穿西装不一定能进白宫，不穿西装者永远别想进白宫。（这两句话是对男人写的）

这就是不管天气冷于热，你是否想到过你是一个职业经理人，你代表的是你公司的形象，作为代言人出现在客户面前。尤其是做了几年以上的保险代理人，我希望你们能改变自己、改变你的现状。

（六）、心在哪里收获就在哪里

希望做了保险之后可以改变你的人生，因为做保险可以年薪10万不是梦。20年前，有人说“做保险年薪10万不是梦”，很多人都笑着说这个人是神经病做保险能赚到10万。

过了5年，有一次在北京听课时有一个老师说“做保险年薪百万不是梦”，当时整个会堂的2千人都哈哈大笑，很多人都说这个老师有病，做保险能年薪百万。又过了5、6年的时间，有人说“做了保险之后，可以月薪100万”，又有很多人笑着说，我们一年的保费都完成不了100万，他一个月就能赚到100万。

20年前别人说“年薪10万不是梦”时，我相信了；过了5年，别人说“年薪百万不是梦”时，我又相信了；又过了5年，别人说“可以做到月薪100万”时，我依然相信。

因为我相信当你接触高端以后，你跟亿万富翁谈保险，也许你就是千万富翁；你跟千万富翁谈保险，也许你就是百万富翁，心在哪里收获就在哪里。

只要你真正理解保险，客户都会认可保险；只要你肯去推销大单，客户一定会购买大单。我们要设定更高的目标，要有更高的视野。

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❺ 高净值客户怎么说保险

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高净值人群，自身抵抗风险的能力强，重疾险配置应重点扩大重疾保额，追求高杠杆。另外，应考虑与寿险结合，附加财产传承和保险理财的功能。

❻ 高收入人群如何做好家庭保险理财规划

家庭理财总逃不过一个词，那就是“资产配置”。资产配置指的就是对资金的分配进行安排的一个过程，只有计划好了合理的资金安排，才能在面对突如其来的风险时稳定住家庭财务，一方面不影响家庭开支，另一方面也能产生收益。本篇我将以此为主题来解答家庭如何理财。
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在家庭剩余资金的分配上，每个家庭都有所不同，下文是比较合理的支出比例：
40%的收入用来进行财富的保值或升值，投资房子、股票、基金等等
30%用于家庭生活开支，保证基本生活；
20%用于银行存款，防止一些生活中突然出现的支出，也可以投资一些货币基金增加收益。
10%用于保险规划，管理人生风险。
一个家庭，可以通过构建投资、消费、储蓄、保险这四个“账户”，来构建一个进攻和防守兼备的家庭财务体系，我们分别来讲讲：
一、投资增值的账户，用来追求收益。
这个账户的关键就是赚得起也能亏得起。很多家庭买股票第一年占比30%，结果赚了很多钱，第二年就用90%的钱去买股票了，可如果中间遇到什么需要急用钱的事情，就会导致家庭资产的各种问题了，这样肯定是不对的。
我们可以采用50:50的简单配置法则。
便是把投资的钱平均分配成两份，此中的一半投资于股票市场买入股票或者股票型基金，一半投资风险较低的固定收益类产品（比如货币基金、债券、债券基金等）。挑选基金是门技术活，不想被割韭菜就得自身实力过硬，一套完善的基金训练课程就可以帮到你：今日仅限50个名额，点击报名《基金训练营》，带你轻松稳健掘金！
二、日常开销账户
日常消费可以配置1~2张信用卡，基本上可以覆盖日常消费。这个账户，每一个小伙伴一定要拥有，但是最容易发生的问题是占比过高。普遍的情况是因为这个账户花销过多，所以没有钱准备其他账户。
三、储蓄账户，即保本的钱
这个账户的关键是专属：不可以随便使用。不少家庭都会存一部分养老金和教育金，但经常会因为要买车或装修等因素花掉了。
重在积累，需要为长远的财务目标，每年或每月有固定的钱进入这个账户。
运用基金定投的管理模式很容易实现这个账户。
四、保命账户，用来实现风险的管理和转移
简单来说，就是买保险，根据“双十”定律，保费占家庭年收入的10%左右就可以了。
每个人不是一开始就都有四个账户，要通过我们对理财知识的学习，然后一点一点去完善。理财之行需要引路人，一套完善的理财课程能让你少走弯路：点击了解《理财训练营》，7天开启致富之路。

以上是我对《高收入人群如何做好家庭保险理财规划》的回答，望采纳~
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❼ 高净值客户保险趋势

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高净值（HNW）客户，即不止是关注客户的交易规模，也同样关注它们为公司带来的利润，所以它重点发展私人银行业务，以较少的资本滚动了庞大的资产，而且保持了较高的回报率。
通俗的叫高净值客户群就是富裕阶层。高净值客户是私人银行的潜在客户群，在金融服务需求方面有着与一般零售客户表现出较大差异性。

❽ 高净值人士为何需要保险

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你好。聚变资产高博士告诉你，高净值人士通常都是生意人，难免面临各种法律纠纷，其资产也是风险资产，纸上富贵，随时面临查封危险。香港保险可以避税避债，还能有高额投资回报，是富人的财富保险箱，所以一定要购买