提升保险业绩效能的管理工具

❶ 比较好的保险中介业务管理系统一般有哪些功能

现在也有比较具体某一个方面的,,不是那么大一个平台,因为毕竟有很多小公司用不上那么大的系统

❷ 改变保险业的十大科技

1、 异彩纷呈

保险公司组建专门组织架构，从项目组到专业科室、独立部门，联合IT部门建平台上产品；或者联合淘宝等大平台，爆款迭出，第三方专业（中民、慧择等）和兼业平台（携程、中航协、移动等）业务稳步增长；监管态度明确，越来越多的消费者接受在网上买保险……

2、乱象横生

保险公司一窝蜂上网销，不乏动机不纯者：或因原模式滞涨的被迫选择，或好高骛远，或攀比心态，安心踏实求证、开放拥抱互联网的少之又少。

因此无规划、闭门造车者有之，图快上官网商城者有之，创新乏力，多个险企IT部门找供应商要3个月上一个商城网站，多为模仿、少见创新。浮躁，拉着马车上铁轨，一跑就散架。

3、暗流涌动

以三马众安为首，传言第二个互联网险企将落地深圳，国寿、太平洋、新华、太平、安邦、阳光、生命、前海等已开办或筹办独立电商公司，其他行业也纷纷试水借道电商涉足保险，去哪儿、可可西、苏宁……

4、产品单薄

“低价值、低粘度、标准化”的车险、旅游意外险、医疗险、理财险为主，少见长期、高额保险，复杂保险虽有，但交易全程并非在线完成。主要原因是业界尚无统一认识、没有敢于突破性尝试，客观原因则是网络生态的基础配套措施尚不够完善。

网销产品单一化、创新不足，是制约保险电商爆发式增长的最大瓶颈之一。

5、机会诱人

2011-2013年保险试水真正触网，金融互联网概念风起云涌，大数据、云、SNS、移动、支付、微信等铺天盖地，不停挑逗保险公司那颗沉静的心，可穿戴和车载设备又催生了UBI的新机遇。

之前华泰、众安、泰康、人保等产品创新的尝试已初见端倪，高额、长期保险在线销售将是新机会，自会眼花缭乱。

互联网将如何改变保险行业

或许有人预见到了这一波互联网的浪潮，却看不清到底是如何改变的。

互联网将提供大量的新生事物，没有哪个行业主体能全部覆盖、包揽所有的事儿，竞争+合作、合纵连横将是新景观。

先来看一个企业经营的基本公式：

无论是保险等“传统”行业，还是电商“互联网”企业，只要企业经营活动是围绕着这个公式来进行，那么就不存在“颠覆”一说，只是重点、策略各有侧重罢了。

相对而言，传统企业虽说在P和T这两方面不如互联网企业，但这五项工作都一样，最重要的是最终的经营目标都是等式的左边：M，也就是说这个是普适的公式：发现或创造市场、需求，提供产品或服务满足之，从中赚取利润。如果这个公式和理论基础不存在或变了，才能叫做颠覆吧。

商业模式是这五项的偏重、路径不同，本质并无二致：蓝海是模式找到了新P后用产品和服务V来满足，核心竞争力则是R、T、C的独特之处。

互联网更注重擅长P、R，比如发现新市场、粉丝经营；而传统行业则偏于V、T、C，关注营收、利润、报表是否好看。

围绕这个公式，互联网将全面改良整个保险业生态环境，包括既有消费市场、代理人、经代中介、电商平台、保险公司、监管机构这六大要素，还会催生第七个业态要素：公共基础资源供应商，权且称之为“非常6+1”。

1、 消费市场：需求多样化，消费个性和思想行为受到重视

互联网的信息对称功效，让消费者地位上升，服务要求越来越高，且保险消费意愿由隐形而显性，消费主动性、频次和金额提升，带来更广泛的保险产品创新空间：“保险生活化”成为重要的创新方向，“服务即产品”从隐性理念上升为显性指标，消费者不再为买保险而买保险，保险随着互联网润物细无声渗入衣食住行娱购医甚至感情生活，从经济补偿升格为对冲负面体验的工具，由此将衍生出无数花样翻新的保险产品，或许很多保险产品看上去根本不像保险，更像是服务标准，比如大热的赏月险和大冷的太阳险等（好奇这两个产品都出自同一公司，待遇咋差恁远捏），以及脱光险、小三险、怀孕险（结婚有风险，恋爱需谨慎！），这意味着P和V的增加，同时也昭示着一个令人掉眼睛的道理：在商品社会里，幸福和快乐可以用金钱来量化。

另外，互联网让保险经营企业有机会捕捉到梦寐以求的“售前”数据，在交易之前就能了解目标客户的个性和偏好，从而有针对性地制定更为个性化的服务和方案，这意味着R、V的提升和T、C的降低。

2、 代理人：加剧优胜劣汰导致结构性变化

超过300万的庞大代理人，将是互联网带来唯一令人不安的变数。保险公司、代理公司管理失位，让这个庞大的群体争议频频。无疑，作为成本最为昂贵的销售渠道，其阵地已被互联网蚕食，生存空间遭遇严峻挑战：

代理人在价值链中的地位和话语权将弱化，以往与保险公司讨价还价的筹码，将因为信息技术的进步逐步丧失殆尽，比如“客户是谁的”、“我的工作是自己说了算还是被管着”，比如保险公司将通过网络提供售前增值服务以换取代理人对客户名单的控制权，以及应用LBS技术管控代理人的展业轨迹。

专业技能和展业效能无法提升的代理人势必被淘汰，而先知先觉者主动求变，通过互联网来获得客户，或提升专业能力、服务水平，承揽更多品牌、更多品类的金融产品，还会有些代理人将不再独立销售，而是与互联网结合，成为销售链条中的部分环节，催生“O2O”模式，还会有些代理人将转向三四级城市、乡村等互联网不发达的市场。

随着互联网和整个保险产业链发展迅猛完善，代理人规模会缩减、能力提升，在地域和消费者层次分布更为均衡，意味着R、V的提升，同时T和C降低，从而优化经营。

3、 经代中介：大众市场集中度增加

数以万计客户粘度高的兼业经代，和以法人业务为主的专业经代，暂不会受制于互联网。但面向大众市场的经代中介市场份额太小，人才沉淀、资金实力不如其上游的保险公司，没有话语权，没有充裕的资源投入转型，加之历史包袱沉重、不愿看也看不懂互联网，在“金融脱媒”的大趋势下将被无情洗牌出局，唯一的优势是灵活。

而互联网则可以让“灵活”发挥到极致，保险电商将以分销为主，早期触网的中介电商平台因此而存活并有机会做大。未来此类专业垂直平台也不会太多，最多3~5家，看看谁会是“剩者为王”。

此类平台的致命弱点是用户体验差，产品众多但多受保险公司制约难以改善，影响到转化率R；二是运营成本C高，比如与保险公司的交易对接，就是个头痛的事儿；三是高价值保险产品在线交易的主导权不在自己手上，能否突破需要看别人脸色。

因此，与新兴产业元素合作提高P和V、强化内功提升R同时降低C，需要重点考量，否则其边际成本将无法对抗保险公司直销业务，被边缘化成为保险公司的附庸，投资价值不大。

4、 互联网电商：客大欺店或反客为主

“电商平台”拥有金融保险机构垂涎欲滴的巨大资源：海量的消费数据、关联的行为偏好和商品数据、支付交易入口和潜在的信用数据、庞大的关系链和话题积聚……成为与金融保险机构利益交换的筹码，但贪婪可能导致无法达到降低保险销售成本的初衷，成为为人诟病的房地产第二。

所以设法绕开监管、自己涉足金融保险也不出奇：淘宝率先网罗数十家保险公司吆喝开市，仰仗其大流量用理财类万能险打响头炮，传统保险网络销售却无一例外起色不大。网易搜狐网络等也搔痒难耐跟着起哄，腾讯惦记金融不出奇，自营保险路数尚不清晰，其山头林立的内部经营结构让保险公司眼冒金星。

虽说转化率低、产品单薄这两个硬伤一直未能有效解决，但流量仍是吸引甚至要挟保险公司的法宝。携程、去哪儿、可可西携一众中小旅游垂直平台，依靠精准流量在航旅意险细分领域闷声发财，甚至开始惦记专业的保险牌照。

保险所需信息量大、细致，数据含金量高，且因其“非标”而充满想象力，存在巨大的衍生金融和其他关联商品市场空间。所以保险虽只是金融的一部分，但电商平台却格外用心：一是寄望于保险产品的创新重点提升V，二是通过“大数据”经营来提升R。

因此，多品类、多品牌、多规格的金融和保险产品创新，是电商平台愿意看到的，也愿意为此做点事情。但其专业程度不足，守着数据金矿未必挖得到宝，那就放下身段、更开放地跟其他新业态合作，淘宝保险孜孜以求想做寿险就是个例子。

5、 保险公司：洗心革面两条腿走路

越来越多的保险公司决策层逐步意识到：保险触网首先要产品创新，但模仿华泰退运险、众安众乐宝、人保手机险、泰康乐业保、安联赏月险等，等于永远跟着别人的节奏跳舞，远远不够。

产品创新首先需要人才和经营观念的变革。鉴于目前市场上没有保险互联网人才，一要打破僵死的薪酬框架，二要创造宽松的精神环境，三要改良原有的制度体系，否则即便招来了人也留不住，留得下也干不出事情，优化改良P和V的初衷终将落空。

产品创新不仅仅意味着保险产品形态和价格的变化，更需要洞察互联网全局的视野，以及精算思路、口径、风控理念的变化，挑战的是现有的产品研发以及配套业务运营体系，如快速响应要求原有一板一眼的研发流程、决策链条要缩短，这意味着权力的再分配，将极大挑战现有的管理体系和人性，才能适应互联网环境下要求极高的T。

更苛刻的是，产品创新往往意味着价值观的改弦更张和考核机制的变化，这一点往往是保险公司高管和股东难以接受的：

能不能弯下身腰、脱离殿堂，把自己当成白痴？

或者抛弃已有的所谓资源，把自己置之死地而后生地去创业？

愿不愿意让自己高大上的衣冠楚楚，变成极具个性、特立独行的代言人？

肯不肯从保费业绩要求变成粉丝经营的纯投入？

是否承受得起二十出头的毛头小青年拿着数十万甚至百万年薪而不嫉妒？

或许现实不会这么严峻，不过得问问自己：洗心革面、重新做人，行吗？不行，就别碰互联网！

风格保守的保险公司，极有可能无法兼容两种文化环境而导致人格分裂，于是对于互联网这个“新渠道”，最好的处理方法不是作为平行部门或者业务单元，而是干脆分立出去，最少也得是个事业部，或者干脆独立为电商公司，甚至在文化、体制上都需要与原有的池子分隔开来。

成立网销部、找几个互联网背景的人搞营销、自建商城、把产品搬上网去卖的保险公司，必死！用简单思路新增银保、经代这类地面传统渠道可行，但无法触及深层本质、到互联网上玩不转。

文化、环境的改变将是保险公司（也包括其他传统行业）触网的重大课题。电商团队喜欢从互联网行业吸收新鲜血液，狼性十足，与四平八稳亦步亦趋的原有团队血型基因不同，甚至互相视对方为屌丝，风格冲突、难以融合，造血不成反失血，此类案例已屡见不鲜，切记吸取教训！

最近网传马明哲巡视旗下金融科技公司不着正装、某保险IT团队取消晨会、各保险电商公司职场独立，或弃用母公司共享资源等，都是这个兆头。

即便如此，仍会有不少保险公司艰难跋涉。随着互联网让生态圈扁平化，品牌影响力在线上比线下影响力更大、马太效应愈显，如小品牌无法做到在某个细分领域有个独特的三招五式，而去红海里跟大品牌同质化竞争，在线上比线下死得更快！

互联网提供了信息、数据的便利性，将使保险公司对于用户属性和行为偏好等数据极度渴求，以满足发现蓝海的战略目标，产品创新色彩缤纷，任何不爽都可能作为保险标的——保险定义的内涵将大大扩充，而且计费周期可能是周、日，折腾精算师们和IT基础架构，之前BI+AI+CRM等积累真正派上用场，甚至涉足数据领域，投资、收购与保险完全无关的数据概念企业，占领行业的“制高点”，控制新的互联网入口：硬件，拼命做大P、降低未来竞争成本C。

进军硬件，意味着数以千亿级、曾一度被认为难以互联网化的企业财产险市场，有望被互联网改变：工控设备的智能化、网络化，将使企业生产运营关键环节的风险数据成为保险公司预知风险、快捷理赔的利器，同时还能大幅度提升竞争门槛、降低保费成本。有一天，企业保险将不再以“年度”作为承保有效期，而是五年、十年的长期合同下、以分钟计的风控周期和动态保费，以及打通上下游生产、消防安保、智慧城市、智慧交通、智慧医疗、智慧储运，甚至ERP等……总之，连接一切！

这也意味着以三马众安面向蓝海为起点，保险公司主体形态的变化：大而全的综合型保险公司之外，极可能诞生面专营某些特定市场（如母婴或学生）、渠道（纯网络渠道如弘康），甚至某些事件（天气、金融衍生）的轻型保险公司，专门为某些特定细分市场提供风险对冲服务。

保险企业经营导向和手法将从“产品导向”转而关注“用户和需求导向”，“我有什么卖给你”的思路逐渐改为“谁要什么、我如何提供”的想法，甚至学习互联网研究和满足人性需求的做法，为大数据下的少数客户个性化服务，而不是面向全人类。

现有保险公司将会受“互联网思维”的影响，让自己变轻：从现在的IT和局部运营外包，逐步把销售运营、产品研发、客户服务等逐一外包，自己专注于最核心的品牌、产品和内控等，同时催生新的专业市场主体。

未来三五年，网上大众消费市场上只会飘扬着三五杆大旗，大量新生细分市场领域则会彩旗飘飘！其商业模式的特点，是借助互联网提供的、几乎是无限广泛的数据维度，P和V将爆发性增长。

保险公司暂时不会全盘抛弃现有业务，“两条腿走路”将是大部分保险企业的触网后的选择：轮子得换但车不能停，换不了的话，就让慢快车、高铁和动车都在一个轨道上跑。

6、 监管机构：基于数据高效、前瞻、主动监管

保监会并非人们印象中的“恶婆婆”，提升行业生产力水平是其首要KPI，想方设法做大市场蛋糕比抓误导更重要。因此推进、扶持保险借力互联网的政策将会越来越开放，甚至会主动提供便利条件、鼓励跳出现有条条框框的创新。

同时保监也明白：创新与风险同在，因此如何让监管工作也能“高科技”，提升监管效率，甚至解决“后知后觉”这一长期痛处，互联网当仁不让成为首选的手段，近期紧锣密鼓的“中保信”将有望成为提升监管效率的良方。

中保信这个大一统的平台，从回收车险平台开始，将汇集产寿的承保、理赔数据，不仅可以提升监管效率，其统计分析结果还可以共享给保险企业供其做决策依据，促进行业整体发展。

随着保险公司交易自动化、运营大集中的趋势，行业中可望诞生真正的交易平台，运行的实时交易数据，再加上中保信平台上的结果数据，将更有利于全行业发展，进而实现“事中”的监控，让事后监管提升到“防患于未然”，甚至推出“保险指数”来预测市场发展、调度全局，监管更为科学、前瞻、全面，体现专业和智慧，发挥更大的作用。

中央与地方、监管与主体、官方机构与行业协会之间的大量博弈，会让这个大一统的过程充满变数。不过生产力的发展，不就是这样披荆斩棘走过来的嘛！

7、 +1：新兴行业配套产业链百花齐放

保险生态圈本身尚不健全，缺失基础性商业元素、第三方中介弱小、缺乏行业价值共识、各自为政的IT行业标准、缺失信用和医疗等公共基础数据，社保与商业保险隔墙而立等等，原因或因为发展阶段不成熟，或者因为灯下黑或短视，或者因为市场格局不够开放，也有商业基础薄弱的历史所致。

互联网“开放、平等、协作、分享”，加之市场的力量、监管的引导，以及资本的助推等生产关系要素，一方面将迅速打破垄断和藩篱，另一方面创造大量的新生市场主体。

首先跟保险行业发生关系的公共资源，将是在数据的获取、传输、存储、处理、分发这个链条上有所作为的“数据运营商”，在这个范围内，来自车载智能终端、医疗健康可穿戴设备、智能医疗设备、电子病历等垂直数据入口让UBI（Usage Based Insurance或User Behavior Insurance）成为现实，“迟早与保险行业产生交集”这一愿景让此类创业企业成为风投追逐的热点，甚至不排除有远见的保险公司直接投资，甚至参与制定底层的数据格式和传输标准、与互联网行业争抢数据制高点也不出奇。

而有可能搜集和评估消费者信用的平台，也将成为保险公司关注的焦点。社保、医疗、资产、信用等公共基础数据需要专业化运营（下图绿色部分），将带来商业投资机会。

同时，健全的生态环境还需要独立的、第三方的评级机构如kaopubao.com，建立对保险企业、产品和服务进行评级的通用标准，逐步成为非官方的基本价值标尺、公信力和影响力；有能力汇聚、经营大量零散的长尾数据的第三方平台，将使用BI技术融合资信、医疗、社保，保险反向团购成为现实。加之互联网将让业态集中度更为明显：消费者逐步趋向于一站式采购（上图蓝色）而不是到处搜索对比，可能诞生垂直的大型专业市场平台，淘宝如能解决其专业性问题就具备这个潜质，而前文所提的kaopubao.com则需要解决流量问题。

为了解决保险公司与分销平台之间的高成本低效率的交易对接问题（上图灰色交叉线网），将出现居于第三方、专门做交易接入的纯服务平台（上图橙色部分），类似于证交所，能吃透、执行行业标准化，提供产品发布快速部署和交易接入、结算以及交易数据服务，融合了大数据+云平台概念，通过SAAS提供“软件及服务”。该平台极具投资价值，但能够看到并实现者寥寥。

当数据的品质和数量得以保证时，产品研发、获客、导购、交易、理赔等业务，将逐步外包给专业供应商，实现高度智能化、自动化，进而在另一个方向上挤压代理人生存的空间。

❸ 谁是保监会推荐的保险中介机构信息化建设备软件供应商

银保监会新规正式施行，没有信息系统不得经营保险中介业务！-工保网

二、行业影响

长期以来，我国保险中介市场一直存在中介机构数量庞大、经营水平参差不齐、从业人员流动性大、兼业代理机构市场经营不规范等多方面市场发展问题。《办法》对保险中介机构与兼业代理机构提出全面信息化建设要求，无形中提高着保险中介行业准入门槛与监管要求，实现了保险中介市场新一轮的优胜劣汰，进一步规范保险中介市场经营秩序，提高保险中介经营水平与服务质量。

具体而言，国内2600多家专业保险中介机构与32000多家保险兼业代理机构中，只有少数机构实现了与保险公司的系统对接，大部分保险中介机构尤其是保险兼业代理机构依旧使用传统的邮件、社交媒体等线下人工方式进行对接。而客观上，信息系统的研发费用动辄可达百万元，对于中小型保险中介机构形成沉重的企业经营挑战。

当然，《办法》中虽然提出可以采用合作开发、定制开发、外包开发和购买云服务方式实现信息系统建设任务，但从文件内容对保险中介机构信息化建设的长远发展要求来看——“提高自主研发能力，逐步降低对外包服务商的依赖”，独立的信息系统将成为未来专业保险中介机构信息化发展的必经之路。因此，《办法》实际上为众多保险中介机构及兼业代理机构竖起一道高高的业务经营门槛，加剧着保险中介市场竞争。通过淘汰一批“小乱差”的市场经营主体，进一步规范保险中介市场秩序，提高保险中介经营水平与服务质量。

此外，“信息系统建设”要求保险中介机构与保险公司实现系统互通、业务互联、数据对接，同时生成符合监管要求的数据文件与保险中介监管信息系统数据对接，解决了此前一些保险中介机构在业务信息交互、业务流程管理、业务监管数据报送等方面存在的不规范、不透明、不及时准确等问题，有利于保险中介机构与保险公司业务信息交互的规范、透明、可追溯，有利于解决监管部门在保险中介市场监管中面临的困境，提升监管效能。

❹ 保监会关于保险中介机构，中介业务的管理规定。

一、推行保险中介渠道与保险中介业务信息化管理
自2010年3月1日起，保险公司应使用计算机信息系统管理保险中介渠道（机构和人员）及保险中介业务，系统应实现四项基本功能：一是保险中介渠道管理；二是联网出单管理；三是佣金提取支付管理；四是查询汇总管理。
二、规范佣金支付管理
严禁通过虚列费用、虚假批退、虚假赔款、保费不入账等方式套取资金，账外直接或间接向保险中介机构和营销员支付各类费用；严禁通过费用报销等方式向保险中介机构和营销员直接或间接支付合同以外的利益；严禁向员工、劳务派遣工等用工性质的人员支付佣金；通过保险兼业代理机构等中介机构销售的保单，佣金必须以转账方式直接向保险中介机构支付，不得通过营销员或其他渠道支付。
三、推行保险中介业务实名销售制度
自2010年3月1日起，在全区范围内全面推行保险中介业务实名销售，严格落实“卖者有责”制度。
具体要求：一是通过保险中介机构或营销员销售的保单，应在投保单、保单正副本明示销售中介的机构名称或营销员姓名。二是投保单、保单记载的销售中介名称或姓名必须与系统记载、佣金结算凭证、佣金转账支付对象一致。
四、推行佣金支付零现金制度
自2010年3月1日起，在全区范围内全面推行中介佣金转账支付制度。
具体要求：一是中介佣金一律转账支付（包括营销员佣金），严禁现金支付。二是转账支付对象必须与投保单、保单、中介业务佣金提取支付系统记载保持一致。三是佣金由保险公司中心支公司以上机构通过银行转账方式统一支付，中心支公司以下机构不得支付佣金，银行保险代理业务有特别规定的，从其规定。
五、实行交叉销售机构结算制度
同一集团内不同保险公司建立交叉销售代理关系的，佣金结算方式采取机构与机构间转账结算，不得直接或间接向非本机构营销员支付佣金。
六、建立申报兼业代理机构实地调查制度
自2010年3月1日起，除金融机构、车商及广西保监局规定的机构外，其他机构兼业代理资格的申报须经保险公司中心支公司以上机构实地调查，并向保监局提交调查报告（需注明调查人）及该机构营业场所照片。
七、建立责任追究制度
各保险公司应制定《保险公司中介业务违法违规行为责任追究办法》，明确各级领导责任，将责任分解落实到关键部门的关键人员，建立一把手负总责、分管领导负主要责任、经办部门负责人及经办人员负直接责任的责任追究制度。责任追究办法应明确：
（一）出单人员应严格区分保单的归属渠道，严禁将直销业务归属中介业务；
（二）中介渠道管理人员应严格管理中介渠道，确保中介渠道的合法性，严禁虚列中介机构和营销员；
（三）财务人员应加强对佣金、费用报销等财务支出真实性审核，不得配合、放任业务部门弄虚作假。
（四）稽核审计部门应把中介业务作为审计稽核的重点，发现问题的，应严格依照责任追究办法追究相关人员责任。稽核审计部门不认真履行职责的，应追究其责任。

❺ 在销售团队的管理过程中有哪些实用的工具如何借助这些简单实用的管理工具来提升团队的士气和绩效

在销售管理中，营销团队的管理是最难的，如何管理和激励营销团队，是每个营销总监必须面对的。很多营销管理大家也针对营销团队的管理和激励专门出过书，但真正在实际工作中用处不大。笔者根据10多年的营销经历，总结了营销团队管理和激励十三法，与各位分享。

一、领导的作用

火车跑得快，全靠车头带。

“一头狮子带领一群绵羊”和“一只绵羊带领一群狮子”的结果绝对不一样。《亮剑》中“野狼”一样的团长李云龙，带领原本不太突出的弟兄，很快下面的人个个都成了精兵强将。一个平庸的领导，只会将下面的人全部变为平庸者。所以销售团队领导人的管理艺术、技巧、专业技能、性格、人格魅力是一个团队是否有战斗力的关键。

二、分工明确，职责清晰

管理的首要工作就是科学分工。只有每个团队成员都明确自己的岗位职责，才不会产生推委、扯皮等不良现象。如果队伍中有人滥竽充数，给企业带来的不仅仅是工资的损失，而且会导致其他人员的心理不平衡，最终导致公司工作效率整体下降。

所以必须制定清晰的岗位职责说明书，让团队各层级详细了解自己的具体工作任务和范围、对自身的能力要求、与其它职位的相互关联等信息，以指导团队人员的工作，。

不但上岗时要求必须首先学会解读岗位职责的说明书，并且定期或不定期的通过沟通和促动让他们能为自己的工作职责努力，那么他们会认识到自己工作的价值。同时员工都明确自己的岗位职责，才不会产生推委、扯皮等不良现象。

三、建立层阶管理秩序

每个人的精力都是有限的，每层阶的职能也不同，所以有“一个人最多管10个人”之说。如果销售团队的每个人不管大小事都向团队的最高领导请示、汇报，团队的最高领导基本上就变成了救火队长，琐事缠身。同时团队的各层阶主管基本上成了摆设，即没积极性，也没责任心。所以为了为了提高各级主管的责任心和管理能力、确保整个销售管理链的良性运转。同时也提升基层销售员globrand.com工的团队归属感和向心力。必须在销售团队内实行逐级汇报、逐级负责的层阶管理秩序。

除非你想换掉某位主管，或者你今后真的想亲自抓该工作，否则千万别让员工/客户觉得他的主管在你面前没“份量”，甚至被你“架空”。

四、制定工作标准，并让团队成员清楚工作标准

有一个小和尚担任撞钟一职，半年下来，觉得无聊之极，“做一天和尚撞一天钟”而已。有一天，主持宣布调他到后院劈柴挑水，原因是他不能胜任撞钟一职。小和尚很不服气地问：“我撞的钟难道不准时、不响亮？”老主持耐心地告诉他：“你撞的钟虽然很准时、也很响亮，但钟声空泛、疲软，没有感召力。钟声是要唤醒沉迷的众生，因此，撞出的钟声不仅要洪亮，而且要圆润、浑厚、深沉、悠远。”

如果小和尚进入寺院的当天就明白撞钟的标准和重要性，我想他也不会因怠工而被撤职。工作标准是员工的行为指南和考核依据。缺乏工作标准，往往导致员工的努力方向与公司整体发展方向不统一，造成大量的人力和物力资源浪费。因为缺乏参照物，时间久了员工容易形成自满情绪，导致工作懈怠。制定工作标准尽量做到数字化，要与考核联系起来，注意可操作性。

五、责、权、利相统一，并公正公开

当年英国政府把国内的重型囚犯流放到澳大利亚，并雇佣一船运公司负责运输。囚犯在船上病死、饿死、虐待死、自杀的不计其数，真真活则抵达澳大利亚的寥寥无几。后来政府按活着到达澳大利亚的囚犯人头数付费给船运公司。游戏规则改变后，在船运途中死亡的囚犯几乎为零，所有的囚犯基本能安全抵达澳大利亚。

管理的真谛在“理”不在“管”。管理者的主要职责就是建立一个象“活着到达澳大利亚的囚犯人头数付费”那样合理的游戏规则，让每个员工按照游戏规则自我管理。游戏规则要兼顾公司利益和个人利益，并且要让个人利益与公司整体利益统一起来。责任、权利和利益是管理平台的三根支柱，缺一不可。缺乏责任，公司管理混乱，进而衰退；缺乏权利，管理者的执行就变成废纸；缺乏利益，员工就会积极性下降，消极怠工。只有管理者把“责、权、利”的平台搭建好，员工才能“八仙过海，各显其能”。

当公司把某职位当成“荣誉称号”授予团队的不同员工时，由于享受了利益，但没有承担相应的责任，销售团队内部的不公平感就出来了，正所谓“不患寡而患不公”。我付出的比他多，我的销售回款比他多，但他的收入却比我多，郁闷呀。

内部的不公平感必将导致团队士气低落，效率低下，战斗力减弱。

六、以身作则，做团队的表率

小时候看电影，每到关键时候，我方部队的领导手一挥，“同志们，跟我上”，而国军的领导却躲在后面大喊，“兄弟们，给我冲”。这里无意评论两党，但却可以看出两种风格。

正人先正己，做事先做人。管理者要想管好下属必须以身作则，并勇于替下属承担责任，而且要事事为先、严格要求自己，做到“己所不欲，勿施于人”。示范的力量是惊人的，一旦通过表率树立起在员工中的威望，将会上下同心，大大提高团队的整体战斗力。得人心者得天下，做下属敬佩的领导将使管理事半功倍。

七、内部实行竞争，优胜劣汰的机制

人天生具有惰性。

任何一个有团队，其中的20%是上进的，优秀的，20%是落后的，另外的60%是中性的，摇摆的。当我们在团队中倡导向优秀学习，并对优秀者进行奖励，并对落后的进行惩处，那中间的60%向20%的优秀者靠拢，整个团队的风气是积极向上的。否则这60%向20%的落后靠拢，最终形成优秀的人才留不住，整个团队风气萎靡不振。

如果在销售团队内经常进行各种营销竞赛，并对优胜者进行奖励，对落后者进行惩罚，甚至淘汰。那团队中间的60%必定跟随优秀的20%，同时团队成员之间充满竞争，整个团队就会形成比学赶帮积极向上的良好风气，极大地调动营销人员的工作激情。整个团队就成波浪式的向前发展。

八、抓典型，树榜样，学榜样

1963年3月5日，毛亲笔题词：“向雷锋同志学习”，“学雷锋运动”随即在全国范围内开展起来，雷锋精神激励了无数的成长中的青少年。

榜样的力量是无穷的，同理销售团队管理中也要树立榜样，包括销售过程中的典型人物、典型事例、典型操作等，以此为参照物引领和规范销售工作，激发销售人员释放激情，更好的完成工作任务。

因此我们在销售团队管理中要抓典型，树榜样，学榜样。

九、主动与团队成员沟通，并对团队成员以诚相待

很多领导认为，下属会主动的找机会与他沟通。或者习惯性地用自己的权威打断手下的语言。在手下还没有来得及讲完自己的事情前，就按照我们的经验大加评论和指挥。打断手下的语言，一方面容易做出片面的决策，另一方面使员工缺乏被尊重的感觉。时间久了，手下将再也没有兴趣向上级反馈真实的信息。反馈信息系统被切断，领导就成了“孤家寡人”，在决策上就成了“睁眼瞎”。积极主动的与团队成员沟通，与团队成员保持畅通的信息交流，将会使你的管理如鱼得水，以便及时纠正管理中的错误，制定更加切实可行的方案和制度。

打虎亲兄弟，上阵父子兵。

十、不与团队成员争权、争利、争功，并及时的兑现营销考核的承诺

对于团队人员的工资、奖励、提成、职位晋升、保险、福利、培训等各项承诺，团队领导都应说到做到及时兑现，如果不及时兑现承诺，团队成员就会失去工作的激情。

同时不与团队成员争权、争利、争功，否则最终团队将人心尽失，谁也不愿意跟随如此不堪的领导卖命。

十一、不仅自己会做，更应该指导团队做

提高员工素质和能力是提高管理水准的有效方式。学习有利于提高团队执行力，便于增强团队凝聚力。手把手的现场指导可以及时纠正员工的错误，是提高员工素质的重要形式之一。

但太多的中小企业有个共性，在招聘业务员后仅举行了产品知识和入职方面的简单培训，有的什么培训都没有，就将业务员派往市场一线。有的业务员跟着老业务员学，有的靠自身摸索，结果自身素质高的业务员市场表现和业绩还不错，大部分不尽人意，有的很快就被淘汰，有的发现“自己不行、不合适”而选择了离开。常常营销管理者们以为业务人员知道该怎么做，而事实上，业务员并不是不想做、不想做好，而的确是不知道怎么做。

所以团队领导不仅自己会做，更应该指导团队做。

笔者多年的经验得出，对我最感激的人是那些认为跟着我学到东西获得成长的人。

十二、给团队成员锻炼与发挥的机会

每个人都希望用自己的能力来证明自身价值，团队成员也不例外。给他们更大的空间去施展自己的才华，是对他们最大的尊重和支持。不要害怕他们失败，给予适当的扶持和指点，放开你手中的“雄鹰”，让他们翱翔于更宽阔的天空。是个猴子就给他们座山折腾折腾，是条龙就给他们条大江大河扑腾扑腾。

事必躬亲，是对团队成员智慧的扼杀，往往事与愿违。长此以往，团队成员容易形成惰性，责任心大大降低，把责任全推给团队领导。情况严重者，会导致成员产生腻烦心理，即便工作出现错误也不情愿向领导提出。

在合适的机会给团队成员锻炼和发挥的机会吧，

他们的成长，将为你的工作带来更大的贡献。

他们的成长，将促使你更进一步。

十三、给“萝卜”的同时，别忘了“大棒”

拿破仑一次打猎的时候，看到一个落水男孩，一边拼命挣扎，一边高呼救命。这河面并不宽，拿破仑不但没有跳水救人，反而端起猎枪，对准落水者，大声喊到：你若不自己爬上来，我就把你打死在水中。那男孩见求救无用，反而增添了一层危险，便更加拼命地奋力自救，终于游上岸。

对待自觉性比较差的员工，一味的为他创造良好的软环境、去帮助他，并不一定让他感受到“萝卜”的重要，有时还离不开“大棒”的威胁。偶尔利用你的权威对他们进行威胁，会及时制止他们消极散漫的心态，激发他们发挥出自身的潜力。自觉性强的员工也有满足、停滞、消沉的时候，也有依赖性，适当的批评和惩罚能够帮助他们认清自我，重新激发新的工作斗志。

推荐书籍：《营销管理》菲利普•科特勒、《销售管理》威廉·L·科恩

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1、 客户提供100%商机的同时也提供100%的答案。
2、 价格在绝大多数情况下不是决定因素，只是影响因素。
3、 商机的成交决定于谁更令客户最满意。
4、 业务员的工作就是用话术和行为取得客户的最大满意，进而赢得商机。
5、 业务员水平的高低本质差别在于所讲述的话术内容和技巧。
6、 80分水平的业务员和90分水平业务员的竞争胜算机率等于零。
7、 商机是100%的，真正阻碍成交的因素也就几个到几十个，既然企业要经营这个行业，那么解决这些问题的责任就是企业必须要完成的。
8、 生意是企业要做的，所以企业必须告诉业务员本行业的所有最佳话术和应对方法。
9、 业务员的职责就是把上班时间尽可能多的用在商机上，并尽力促成商机成交。
10、业务员的能力是有限的，不然他就不是业务员了；让业务员能力提升是企业的责任。
11、因为企业和业务人员的关系都是临时租赁关系，所以业务员首先考虑个人利益最大化，以牺牲企业巨大利益来换取。
12、专职业务人员发现或者负责的商机都是企业的，业务员没有根据自己的个人喜好或能力缺陷而丢弃商机的权利。同时也没有占有而不及时推进商机前进的权利。
13、只要需要业务员的生意，其成交过程都是可以按阶段细分的。业务员通过与客户的互动推动了商机前进才是有效工作。
14、业务人员在商务洽谈中是企业的代言人，一言一行都是代表企业的立场和形象，他的任何行为都会影响企业的口碑。
15、业务部各级领导的第一责任是管理商机，尽全力及时处理商机所遇到的各种困难，其次才是管人；
16、业务员处理商机失败或企业业绩增长不理想，不是业务员的错，全是管理层的责任；
17、信心是靠不断成功喂大的；制度和精神只能锦上添花。
18、不是大企业才需要好的管理，而是企业只有好的管理才有可能发展壮大；
19、管理最大的敌人不是风险也不是失败，而是等待，是没有开始……
以上理念是科学的，符合事实的，也都是可以实现的。通过以下业务团队管理方法的逐渐展示，相信企业家朋友们会对它们有更深层次的体会。
十年铸剑——BPC
BPC：Business Process Control，即业务过程控制管理系统，是一套旨在打造一支具有高效执行力的团队，通过经验的积累，建立企业“生意经”，快速打造超级业务员，实现企业业绩成几何倍数增长的业务团队管理平台。
它的主要特色表现为：
以简单日报为研究对象，解决所有管理问题为目标；以销售漏斗为形式；以狼性营销、团队合作为精髓；
以销售预测法为算法理论；以九级权限管理为法则；以过程管理为核心；以改善业务团队的心态为主线；
以获得完美经验、超强团队和无限业绩为终极目的。

第一章 狼性精神.锲而不舍
1. 商机锁定，限时推进
您现在的业务团队在业务开展的时候，能够做到商机百分百跟进吗？如果不能，那么您现在就要好好考虑这个问题了。当我们的业务员拿到100份符合条件的准客户资料，就相当于掌握了100份商机，经过一段时间过后，由于各种原因业务员依然觉得有必要继续跟踪的客户只剩下20-30个（70-80个商机去哪里了？为什么？），在经过一段时间后当初的100商机最终成交可能也就是3到5家（17-25个商机又去哪里了？又为什么？）。当然这个成绩相对于现在很多企业来说已经很好了。假如我们现在来做一次市场满意度调查，就会发现一个非常严重的现象，市场上对我们企业的印象比较满意的比例不会超过5%，还有超过95%的企业对我们企业的印象不是很满意的。是什么导致企业的赢得了短期业绩而丧失了市场形象甚至口碑呢？原因就在业务员的能力是有限的，企业的管理不够完善，致使业务员在跟进客户碰到困难时得不到及时解决，最终造成客户流失，也就相当于业务员越权操作，替所在企业决定了不和这些客户做生意了。换而言之等于拱手把这些客户让给了竞争对手，在扩大竞争对手市场的同时，也在缩小自己企业的发展空间。这种为了个人利益最大化而对企业整个市场进行涸泽而渔的行为无疑会把企业逐渐带到死亡边缘。我们想想看，身边有些企业的业务人员是不是每天在重复的做着这些事情。如何从根本上更好的结束这种必须结束的不良现象呢？
CEBPC狼性锁定意向商机，自动限时向前推进所有商机，商机是企业的，任何人任何情况都不得任意放弃或不跟进商机。系统解决方案示意图如下：
1、 商机判断并录入系统平台：
业务员根据行业的特性筛选目标客户，录入BPC系统时，系统协助判断商机可行性之后，将商机归到业务员名下保护起来，避免了撞单、争单。
系统录入客户时如果客户名称和联系方式有重复，系统会自动判断，客户不能录入，防止撞单，防止由于重复联系客户，多人跟踪，引起客户反感，重复报价使产品价格不一致等情况给企业带来不良影响。同时这样争单情况也就可以避免，防止团队成员之间因为争单导致的团队内部分歧，使团队协作更加紧密，齐心协力共同进步。
2、 系统狼性锁定商机：
录入系统的准商机资料，系统自动锁定，杜绝业务员因能力误判商机或因情绪等原因随意放弃商机。
通过商机的狼性锁定，迫使业务员不得不跟进每一个客户，理由是商机是100%的，生意到底还做不做？要做！那么就不能这家客户不做，那家客户不做的这样选择。应该整个企业团队认真争取每一个商机，直至有最后努力结果。不能轻言放弃，业务员坚持用专业的话术和技巧让客户了解我们的产品，认同我们的企业，即使短期没有合作机会，在客户有需求时仍然会想起我们，只有坚持这样的行为才能树立良好的市场口碑，为企业持久稳定发展打下坚实基础。
3、 限时自动推进目标客户：
有些企业规范了业务的开拓方式，告诉业务员如何去开拓市场，但并没有规范每个阶段或每个客户推进的时间，导致大量的优质客户堆积在业务人员手中，不能及时将商机转化为经济效益，给企业造成了严重的损失。这样的结果等同于业务员有权利决定暂缓与客户的成交过程，甚至商机因为跟进不及时而失去。如何改善这种状况，最大限度避免由于这种状况造成的损失呢？
限时自动推进：根据各行各业具体的业务流程情况，将整个流程划分为几个标准阶段，并对每个阶段设定一个推进时间（销售周期），系统有自动提醒功能，如果超期处理商机，商机会被没收，转至上级，上级可以自己跟进，可以归还本人，也可以分配给其他人。在跟进过程中，只要业务员填写了工作日志，当完成本阶段定义的所有工作，系统就可以智能化地推进客户到下一阶段。通过系统自动的时间高压政策，业务员会及时跟进商机，而且当他适应这种工作方式之后，还可以缩短销售周期，提高商机周转率，工作效率也会随着提高。从而将商机快速转化为企业的业绩。
通过CEBPC系统对商机进行锁定跟踪，实现商机百分百跟进，可以预防业务员因为能力问题或其它原因越权操作，主动丢失或放弃客户，给企业造成经济和形象的双重损失，同时还为企业打造“品牌效应”提供了铺垫。在市场上为企业赢得了良好的口碑，积累了无形资产，为企业市场的开拓和发展做出了基础性的贡献。

小结：
业务团队寻找或接获的商机，录入系统，系统协助判断商机的可行性，如果不可行系统存储锁定，防止其他人员重复跟踪，减少无用投入提高效率；如果可行系统狼性锁定准商机，任何准商机都不可删除，必须流经整个系统，把失误的可能降到最低。同时系统根据企业自主设定的时间周期自动加压高频提醒，融入没收机制强力推动商机以最快的速度不断向前推进，把商机的跟踪率提升至100%，把商机的处理速度提升至最快，是整个业务团队立刻拥有狼性团队的毅力和锲而不舍精神，其中直接影响业绩比重较大的商机跟踪率是常规管理模式的？（N1≈5）倍 。
第二章 一日三省、天道酬勤
1.BPC系统如何对业务员的日常工作进行分析管理？
在业务团队管理的管理中，经常会发现有的业务员工作没重点，每天忙忙碌碌，工作效率低下；有的业务员消极懈怠，还有老业务员骄傲自满，工作不积极。企业招聘的新业务员筛选仅凭业绩，却放弃了一批勤奋有潜力的业务员等等，关于这些问题在BPC系统里是怎么解决的呢？
及时录入工作日报向企业管理层汇报工作是业务员的重要本职工作内容，业务员每天填写简单工作日志——点一下（那个客户）、打个勾（做了什么）、填个数字（所用时间和费用）。所有记录一旦录入，就不可修改更加不可删除（一旦虚假报告被查出，将成为铁的证据，对业务团队的虚假报告行为产生强烈的威慑作用。）。系统会对每一个业务员工作进行自动智能分析，主要自动分析出三个结果：1.业务人员每天真正用在工作上的时间是多少，并形成每天每月的时间曲线图，以此判断此人的勤奋状况；2.统计业务人员每天的工作有效得分情况，并形成每天每月的有效工作曲线图，以此判断此人的能力状况；3.决策层还可以通过商机各个阶段的虚假日报分析图来掌握业务员在日报中的虚假情况。另外由于系统的狼性锁定功能、闭环型商机流动管道设计和限时推进机制，最终会导致任何虚假商机或虚假进度报告都很快曝光，一句话总结：系统对任何虚假都会快速筛查出来，相关人员都会现形得到应有的教育，所以就彻底保障了勤奋曲线和能力曲线的准确性。得到了如此公平、公正、透明公开的两个重要真实信息，对业务团队管理来讲是非常至关重要的。
系统解决方案示意图如下：
⑴ 时间曲线（即勤奋线）
业务员的本质工作就是把上班时间都用到客户身上，通过时间曲线，可以让上级能随时了解当天整个业务团队工作所花的时间，给业务员和管理人员都有了一面镜子！即使业务员不自省，经理也可以及时找业务员了解情况，帮他分析问题所在，提高业务员的有效工作时间。当然上级必须对每天的日报进行审核，在系统里可以对当天的日报进行汇总，上级可以查看哪些日志不合理，那些时间有作假嫌疑。业务员的工作时间必须达到公司的要求（劳动法规定每天工作8小时），这就消除了他的惰性问题。无论从自身利益，还是因公司制度要求，他都会积极勤奋起来。业务人员花多长时间在工作之中一目了然，一分耕耘一分收获，天道酬勤。
⑵ 能力曲线
能力曲线：即有效工作曲线，是指业务员在跟进客户过程中，客户从0％阶段到10%阶段到25%阶段……一步一步向前推进，直至达到100％，任何商机的成功推进都会有有效工作的得分产生；以此来让业务员知道自己每天做的工作是否是有效的。可以让所有人员都能及时了解自己和别人的工作能力状况！引导业务人员每天都要做有效的工作。从而起到一个自我认知、自我监督和团队监督的作用，形成一个透明的、高效团队和你追我赶的良好氛围！
两条曲线的应用举例：
1、通过短时间内试用人员的时间曲线和能力曲线，可以筛选出比较勤奋、能力比较高的业务员，解决了新业务员筛选周期长，判断不准确，投资不断，回报率低的问题。彻底打破优秀业务团队组建真正的瓶颈！
2、所有业务员在工作时间及有效工作上必须达到公司的要求，这就消除了惰性问题；如果他原地踏步，混日子，他的勤奋线和能力曲线就会很低，同时经济收入也会很低，无论从自身利益，还是因公司制度要求，他都会积极勤奋起来。同时系统采用公开透明的全集团展示机制。给了所有有理想有能力人的充分展示机会，为公司人员选拔提供了公平的工具和平台，为团队注入了你追我赶、不甘落后的良好氛围和风气。
小结：
即勤奋又有能力的业务员就是优秀人才，就一定能够为企业带来赢利。通过简单的一个原始自主报告，系统自动统计分析每一个人的勤奋曲线和能力曲线，企业筛选一个即勤奋又有能力的业务人员只需3-7天即可。筛选成本几乎接近于零，比常规试用筛选模式节约成本约1万元/人。真正打破优秀业务团队组建瓶颈，为企业业绩快速提升扫除第一道障碍。
有效工作时间曲线和有效工作曲线无懈可击的真实性保障机制，使所有人员的能力、工作状态在系统中得以公正、透明公开，产生了所有人相互监督的实际作用，也为管理者提供了准确真实的信息。滥竽充数、惰性、混日子、偷懒、找借口、外出办私事等等现象会即刻曝光直至消失。此种日常管理模式与常规管理模式相比，已经达到不可同日而语境地。
第三章 细节决定成败、过程决定结果
签约时签字漂不漂亮并不重要，重要的是能不能有签字的机会，而签字的机会已经在处理商机的过程中已经决定了！细节决定成败、过程决定结果，这就意味着业务团队管理的全部内容在于过程管理与控制。如果企业让能力有限的业务员独立管理自己的销售过程，还要取得好的业绩，这就有点强人所难、天方夜谭的味道了。虽然销售过程管理非常重要，可是单纯的人为管理几乎到了让人“想而生畏”的困境。如果借助模拟人工智能程序是不是可以帮助管理者减轻一些繁琐的管理过程呢？
1.首先把工作过程根据行业特点不同，企业自定义细分为七个阶段如下图：
细分阶段的意义：
1、细分销售过程其实相当于目标分解，分解的越细越容易完成。看左图：如果直接命令业务员从寻找客户直接到收齐货款，会有很业务员摇头甚至逃跑；如果细分成左图明细所示，业务员只要按部就班前进就行了，做业务也变得如此轻松！同时每个小环节的成功都会增强业务员的成就感，最终量变产生质变，让业务员的信心倍增。
2、同时便于管理者一目了然清楚知道每一个商机的进度，省去了开会逐一汇报的时间浪费，提高了管理者的工作效率。同时为商机过程管理奠定了基础。
3、阶段细分后，还可以系统限时推进，提前提醒，如果超时，系统会把此商机没收到上级，对业务人员跟单产生了巨大良性压力，比人为管理中的喋喋不休的催促效果来的更彻底。
2.商机处理过程阶段细分后，根据跟进状态不同，商机自动形成了先进的漏斗形阶梯式工作、管理平台。
有了这个系统工作平台，无论业务人员还是管理人员对工作的处理变的一目了然，只要一打开此系统工作界面，系统会自动提示：
1、近期与客户的约定。
2、三日内客户成立周年日、重要决策人生日等需要祝贺的事件。
3、因个人困难报警而获得团队支持的解决方案会随时展现在面前，同时自己也可以参与别人困难报警的分析与支持，以此来展示自己的责任心和能力。
4、阶段定义的时间限制及狼性锁定原理，在此变成了了源源不断的动力系统，商机就像放在管道式传送带上，系统随时提示应该跟踪但因未跟踪导致快要超期没收的商机，以不可阻挡之势不断推进商机前进，业务人员的工作状态由不稳定的积极状态变成了永不停歇的被动执行状态，且执行效果100%。
5、工作安排工具，100%-0%倒着跟踪一遍，该处理的工作很快做完后，如果还有剩余时间就要踏踏实实全部用于商机开发。工作在系统的提示和安排下变的有条不紊，一切商机尽在轻松掌握，工作重点明确，工作安排简单有效。
6、每个客户的处理情况随时点击处理日志进行填写，如遇到困难则即刻填写原因及分析进行集团报警。
7、系统随时统计评价团队人员每时每刻的有效工作时间（勤奋度）和有效工作得分（能力），对业务团队产生强大的良性压力，比站在业务人员身后监管效果还要强很多很多。
8、通过系统内置的销售预测算法，业务人员随时看到通过自己的努力自己手中的商机不断在增值，使业务人员不断获得成就感，进而增强工作快乐感觉和更加努力的决心。同时增强团队人员稳定性，就是基层人员与上级有点矛盾，也不会在临走时给上级送个大礼包吧！
小结：
把业务团队管理过程中所有需要管理提升的所有问题，用模拟人工智能的程序模式实现重复繁杂的日常管理，能在简单工作工程中就把业务团队的工作方法、工作重点、工作心态、稳定性、责任心、好强心、幸福希望、团队支持效率、信心、工作快乐感觉…提升至最佳状态。
模拟人工智能过程管理的应用，无疑为业务团队提供了目前最先进的辅助平台工具。业务员每天根据系统的提示帮助并向系统反馈录入日报，汇报每个商机的跟踪状态和耗费的时间，系统根据人工智能思维模式自动分析勤奋状态、能力表现及指示下一步具体工作细节。实现了人向系统报告，系统智能管理帮助人的完美人机互动过程管理模式。结果是这种人机互动管理模式大幅提升业务团队的有效工作时间（勤奋度）约1.2-3倍，有效工作结果1.2-5倍，最终导致人均拥有并有效处理商机数量增长约1.4-15倍。
用几年时间总结几千人的管理经验汇总成一套趋近完美实用的管理思想，完全可以做到！在把这套思维模式写成人工智能程序也不难！但如果用这套人工智能程序再来管理业务团队，所产生的质的跨跃，非人力所能及也！
第四章 责任重于泰山-团队协作——经验积累
有客户提出具体需求，而我们又能通过提供产品或服务满足客户的需求，二者同时具备这才称为商机。由此可见客户在提供100%商机的同时也提供了100%答案。
业务员为什么是业务员？就是因为他们能力有限，不可能自己解决所有的问题，否则他们就不再是业务员了。企业招聘销售主管经理进来的根本目的又是什么呢？就是提升企业的业绩，并希望把他的优秀的、成功的经验留给企业，复制给企业所有业务员，但是企业实际情况怎样呢？现实中管理层的却很忙，基本没有足够的精力在自己做业务的同时，认真管理好每个业务员手中的商机。这样的结果会导致业务员进到企业就是在业务过程中不停的过滤客户资料，尽快的把自己能够拿下来的单先做了，然后发觉在这家企业不怎么好混了就换到另外一家企业去。到头来，企业做了几年不仅没有得到自己的“生意经”，就连市场也被弄的乱七八糟。偶尔出现杰出业绩的业务员也基本上是“一将功成万骨枯”的无奈结局，一将成名指一个取得突出业绩的业务员，万骨枯指由于此业务员接触过后放弃或失败导致以后很难再有机会的无数客户。
业务人员的工作本质是什么？用客观的眼光去观察全球古今中外的业务员就马上找到答案，用嘴巴赚钱！确切的说是用语言和行为去影响客户的思维判断,最大程度让客户感觉到满意,最终促成交易成功。业务员水平高低差异在于先天条件和话术+技巧。企业是生意的发起者还要不要做好这门生意？如果要，那么企业就有责任和义务拿出做这门生意可能遇到的所有问题的应对话术和技巧。如果拿不出，那么企业就必须想办法解决所有相关问题，因为这些问题是决定商机能否成交的关键。切记客户在提供100%商机的同时也提供了100%的答案。企业真想做好这门生意就必须把所有问题都快速准确的总结出来并找到相关答案。
系统解决方案示意图如下：
左图解释：
超狼性锁定所有商机，进入出口只有一个的密封管道，系统自动限定时间加压快速推进，把所有可能遇到的问题全部逼出来，并记录在系统里，全集团公开，从问题提出那一刻计时开始，给管理层以巨大良性压力，快点支持是本职工作，解决问题是工作目标，因为问题得到解决商机才可能从成功出口输出。公开、公正、透明、数字化的问题解决模式，把执行层、管理层、决策层紧紧的捆绑在一起，执行层能力有限所以遇到问题是天经地义的，管理层给予强有力的支持和解决是必须的，决策层支持管理层是义不容辞的，如果支持率和解决率上不去，那就摆明企业在这一行业里还存在很多问题且不思解决！所有一切鼓励员工的话语和愿景将立刻变成美丽的谎言！想想看谁能担得起这个罪名？既然已经有了处理问题的方法的方法，那么就去做吧！还得快点！因为系统在那里不停地计时呢！不解决问题就意味着放弃企业，解决问题就意味着商机顺利前进。困难不断的得到解决，所有商机都会排除万难到达成功的彼岸。责任重于泰山，执行力压倒一切由此而来！
系统会把日报中的困难报警汇总成左图所示求助人、求助时间、商机编号、原因、涉案金额、阶段等信息内容发布到集团信息平台求援，同时对问题进行细分统计，便于管理者找出个人或团队的弱点进行强化提升，真正做到管理工作有的放矢。
点击左上图困难按钮
，系统弹开左图窗体操作界面不仅可以看到困难报警的详细报告，可以查看他人的帮助分析，在最下方还可以发表自己的分析和应对措施。最关键的是左图所示中的方法有效按钮，只有困难报警人才能才能勾选，只有勾选后此困难报警才能解除，解决耗用时间的计时才结束，在找到适合业务员的具体解决方案的同时，系统自动把相关答案存储起来，形成企业自己的经验池。
执行力压倒一切--超级团队诞生
团队协助分析总表自动统计分析：
1、系统对任何时间任何部门的业务人员遇到的所有问题进行记录，并通过每个问题提出时间、提出人、问题发生所在阶段，统计分析个人或团队的能力分布情况，便于找出培训重点。时间的记录并计时也对管理层的支持效率产生了巨大的良性压力。
2、团队进行协作支持的同时，系统自动动态计算困难获得支持的平均时间、支持率，对管理层产生良性压力，同时也对支持总数中不同支持人进行能力和热心度排名分析，为普通基层人员提供公平、公正的自我展示的平台，为企业选拔优秀人才提供有利依据。
3、如果说第一时间支持基层人员是管理层的第一责任，那么解决率和得到解决平均时间就是高层管理者甚至董事会不可推卸的责任了，生意要不要做？全集团都看到了存在困难，如果企业不想办法尽快解决，后果将不堪设想，甚至存在业务团队对企业未来丧失信心的局面。相信任何高层都受不了这种迫在眉睫的良性高压。
4、为什么要把这些压力提高到失职、渎职、甚至企业生死的高度呢？因为这些问题只要用心都可以找到答案，没有什么难度（客户那里全都有）。既然企业要做大做强，就必须把问题找出来并解决掉，而且必须更快！
BPC系统管理模式与常规管理模式商机跟踪成交结果对比分析如下：
小结：
客户在提供100%商机的同时也提供了100%答案，真正阻碍成交的原因也就那么几个到几十个，既然企业要经营这个行业，那么解决这些问题的责任就是企业的；当业务员遇到困难时，企业应该调动整个企业的力量及时给业务员帮助。否则就立刻面临巨大良性压力，经此团队协作平台，系统自动存储各种困难的解决方法和失败分析，从此企业有了真正属于自己的经验资本，并以CPU的速度给予业务员帮助。随着经验池的增加，商机的困难处理速度得到大的提升，同时为商机处理节约了大量的宝贵时间，如此团队作战的结果就是客户对业务代表的表现满意度无限接近100%，与竞争对手的单兵业务代表相比，BPC系统平台下的业务代表成功率无限接近100%，几个月内人均成功率就可达到90%以上，是常规管理模式的2-33倍？
在这种管理模式下，只要企业想发展就要解决出现的各种问题，只要问题得到解决所涉及的商机就能成功，跟踪率实现了100%，成功率已经无限接近100%，业绩简单翻几倍已经是囊中之物了。除了业绩我们想想看还可以得到那些？
1.任何人的自大、自满一扫而光，因为再牛的经验也大不过企业的系统经验池。
2.业务员遇到困难不会再被骂笨，管理层知道答案不告诉他而说他笨，这叫渎职；管理层不知道解决措施而说他笨，这叫没资格。总之一句话，当业务员遇到真实困难的时候，无论你是管理层还是决策层先拿出问题解决措施再说，因为在企业里商机最大，这时业务员的感觉那才叫一个前所未有的“爽”！
3.在这种管理模式下，只要找到商机就意味着成功、意味着业绩收入，最少是其他同行业务员收入的几十倍，而且没什么好骄傲的，出好业绩几乎没有难度，只要勤奋的做就行了，整天担心自己会不会因表现不够好而被清除，哪里还会想到跳槽这么笨的歪主意呀！
4.做管理层的也是超爽，问题就是那么几个到几十个，解决一个少一个，认真解决一遍以后就不再烦了，系统自动依葫芦画瓢的处理了所有问题，这么好的企业哪里找呀！只有更加拼命干才能保住美好未来呀！不拼命会立即下课，系统的透明监督平台可是眼里不容沙子。只要换个有责任心、执行力强的人在系统帮助下就能带好团队，你说这要不要命！
5.说到企业才是真正最大的赢家，我们就慢慢盘点一下：
a.风靡一时的狼性营销得到了，而且得到的是“超”狼性营销，因为狼性营销讲的是选好一只鹿后紧追不放直至捕获猎物，而此系统能够做到的是对天下所有的鹿都进行全面追踪且不得放弃，活要见单、死要剖尸！
b.可望不可及的团队作战，轻松获得，且效率超高。
c.企业拥有了不依赖任何人且可复制的“生意经”。只要让所有有做业务天赋的业务员背会本企业的生意经，就会立刻成为让客户非常满意的超级业务员，组成这样一支强大的铁血军团，就会达到剑锋所指、所向披靡的境地，试问还有谁能与之争锋？
d.不断的成功会把业务人员的信心快速培养起来，他们会很快变的勇往之前，无所畏惧！ 其他管理模式望尘莫及。
e.超级业务团队在取得巨大业绩的同时，也给所有客户留下了最好的口碑，为企业赢得了真正的巨大无形资产。

❼ 保险公司业绩推动举措

寿险团队的工作举措有哪些？
一、关怀
一位经验丰富的保险精英人士谈到团队管理时表示：“我选择业务员主要选两种人：一种是从来没有做过业务的人，他们能够按照我指定的路走，而且比较勤奋;第二种是工作非常出色的人，这样的人我不惜花大代价挖过来。我认为，人关键是品质和心态，如果他能够吃苦耐劳，有人格魅力，那他的工作一定不会错的，而有些老业务员做得倒不一定好。”
当谈到管理销售团队有怎样的体会时，对方如是说：“第一是要求业务员都成为‘舵手’、‘医生’，‘舵手’能够把握全局，而‘医生’能在最短的时间内找出市场病症，并对症下药。第二是把爱心给业务员，真诚地关心他们。第三是给他们灌输技能，做好他们的老师，让他们佩服比让他们害怕更重要。第四是告诉他们要有自信、自尊、热情，鼓励他们多面对挑战，对市场、对公司都充满希望。这样的方法还是赢得了很多人的尊重的，也很有效。
二、执行
销售人员最应该看重的是品德，一般不要求他们有多强的业务能力，更多的时候我们都是招一些“空白人”，就是他们什么业务都没有做过。这些人都是从零干起，很容易和公司一条心。而且我们能很明确地知道他们想要什么，我们能给他们什么。新的销售人员进入公司后，进行培训，从做人、业务技能、公司情况、产品特点等方面对其进行统一的灌输。要做好“传、帮、带、教”的作用，把他们一个一个都培养起来。
好的销售人员首先要有“执行力”，执行力强，这个业务员就是成功的。可以要求业务员下去拜访客户，他们回来后都要填写一个拜访回馈表格，有这样的约束，老业务员也不敢怠慢。我们对新来的业务员一般都会“跟踪”一段时间，到客户那里看看他去了没有，效果如何，客户如何评价。从而发现他的优点和缺点，好的发扬，不好的指正，并且这样可以因材而用，把他们安排到不同的岗位上。
三、责任心
保险代理人是保险公司的中流砥柱，险企到底能不能发展下去全看这些人的工作怎样。而如何去选择业务员呢?综合素质是考察业务员的标准。我们一般看他的业绩、语言表达能力、个人的气质、文化修养等等，如果这个人素质高，业务精，当然是最好的选择。但是人无完人，因此选择业务员的时候，我认为评判的标准中最关键的一点就是看他的业绩。业绩也是一个人综合素质的体现。
构建好的销售团队，要培养销售人员的责任心。销售人员必须和公司的奋斗目标一致，虽然每个人都不一样，但是只要有共同的目标，相同的见解和想法，那么这个销售团队就有了核心，也就能拧成一股绳。可经常召开一些小团体会议，交流思想和意见，激发销售人员达到公司销售目标的责任心，鼓励大家团结起来，共同奋斗，通过这些小会议把这些思想慢慢渗透到大家的头脑中。
好的销售团队都有非常强的向心力，要把这个向心力激发出来，让销售人员围着公司这个“心”而努力工作，进而在工作中提高自身的素养。
四、激励
很多企业之所以人才流动异常频繁，根本原因就在于激励措施不到位，员工心里有怨气，要么是一言不发愤然离去，要么是向上级反映了也没有得到反馈而郁闷不已。那么，如何才能更好地激励业务员从而形成一个团队呢?很简单，只需广开言路。业务员们对市场的看法，对公司的看法都是非常有代表性的，应广开言路，认真倾听他们的呼声，进行有选择地采纳，然后相应地进行表扬和鼓励。这样让他们感觉到体现了自己的价值，对他们的精神是一种推动。
二是奖励承诺要及时兑现。在涉及到“钱”的时候一定要谨慎，但是谨慎不是抠门，而是不要轻许承诺，但是承诺了就要说到做到。有一句话说“人的耐心只有30天，因此工资是一月一发。”其实替业务员们想想：在市场上辛辛苦苦地工作，不过是相信公司能够兑现承诺，给予他们实现销售目标后可以得到的东西：或是提升或是奖励。如果企业在这时候没有及时兑现，那会给业务员的心理造成很大的影响。不仅会认为企业没有信誉而对企业丧失信心，还有可能会导致对公司的不满而跳槽到对手的公司。
还有一点是注意树立领导的形象，让大家感觉到你是一个体贴下属、亲近随和的领导岂不是比让大家认为你是一个整天装酷、只会发号施令的人强多了?
五、沟通
沟通比什么都重要，构建一个好的销售团队，领导人就要想办法让大家齐心协力把工作做好，沟通是最好的工具。销售团队是由每个人组成的，这些人可能是因为利益目标而聚到一起来的，但是到一起后就不是简单的利益关系了。每个人都有自己的思想和处事原则，如何让他们放弃自己的一些棱角，把他们糅合到一起，让他们尽力把自己最优秀的一面展现出来，这就要靠心灵的交流了。
沟通的方式有很多种，但是最根本的就是要尽量满足个人所需，在“发展”的大前提下把这些人的积极性调动起来。

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❽ 保险中介业务管理系统有哪些

保联的业务管理系统比较可以的，涵盖保险代理、保险中介、保险公估三大块。
具体自己网络搜“保险中介系统”。