怎么推销投资性保险

『壹』 保险理财销售技巧和话术

转载“电话营销作为一种营销模式，在今下这个时期都被很多的人认为是一种过时的，太过传统而且效率很低的营销方式，但就现在的发展水平，电话营销仍是现代企业采取的最为直接和高效的营销方式．作为一名优秀的电话销售人员，应该以善于向客户提问关键问题为导向。以帮助客户解决问题为导向的销售代表，会时刻注意客户目前的环境中可能存在什么问题，而自己的产品怎样卓有成效地帮助客户解决这些问题。但是你如何才能全面地了解客户可能存在的问题呢？这就需要向客户提问各种关键的问题了。所以，想要做一名出色的电话营销人员，就一定要记住：向客户提问各种关键问题的能力跟销售的能力是成正比的。－－提问的方式根据提问的角度，可以简要地把问题分为两大类：开放式的问题和封闭式的问题。1.开放式的问题开放式的问题就是为引导对方能自由启口而选定的话题。如果你想多了解一些客户的需求，就要多提一些开放式的问题。能体现开放式的问题的疑问词有：“什么”、“哪里”、“告诉”、“怎样”、“为什么”、“谈谈”等。2.封闭式的问题封闭式的问题是指为引导谈话的主题，由提鲜者选定特定的话题来希望对方的回答于限定的范围。封闭式的问题经常体现在“能不能”、“对吗”、“是不是”、“会不会”、“多久”等疑问词之间。如果你想获得一些更加具体的资料和信息时，就需要对客户提出封闭式的问题，这样才能让客户确认你是否理解了他的意思。但是在电话销售中，如果你问了很多封闭式的问题，这会给客户造成一种压力，同时也不利于自己对信息的收集。所以在前期了解客户的需求时，应多问一些开放式的问题，以便让客户能够自由、毫无拘束地说，这样才更有可能使你从中获得有用的信息，找到新的商机。－－提问的技巧提问的技巧具体分为以下四个方面：1.前奏前奏的就是告诉客户，回答你的问题是必要的或至少是没有坏处的。如果你要提出客户可能不愿回答的敏感问题，运用一个前奏就能有望改变客户的想法。例如提问客户的项目预算，一般的客户都是不愿意告诉你的。这时你可以加一个这样的前奏：“为了给您推荐一个最适合的方案，我想知道这个项目大概的投资水平在怎样的范围内呢？”通过前奏就能有效地提醒客户，让我了解项目预算是必要的，客户就有正面回答的一些可能性。2.反问如果客户向你提出的问题而你却不知道怎样回答，这时你有两种方式可以选择：①实事求是，切忌不懂装懂；②反过来提问客户，让客户说出他是怎样看待这个问题的，这通常就是他希望得到的回答，你也就正好可以据此投其所好了。3.沉默如果在通话过程中出现了长时间的沉默，这当然会造成很尴尬的局面。但是适当的沉默也是十分必要的。例如向客户提问后，保持一小段时间的沉默，正好能给客户提供一次必要的思考的时间。4.同一时间只问一个问题通常你可能需要同时提出几个问题要对方回答，而他往往只会记得其中的一个，或觉得无从谈起。所以同一时间只问一个问题才是最好的选择。－－倾听的技巧学会倾听是非常必要的，客户势必不会总是重复同一问题。如果你心不在焉，听而不闻，就很可能漏掉一些很重要的信息，以致失去成交的机会。所以倾听技巧非常重要，好的倾听技巧主要有以下四个：1.确认在客户讲话过程中，可能会有一些词语你没有听清，也可能有一些专业术语你不懂，这就特别需要向客户进行确认，进一步明确客户所讲的内容。同时，你跟客户交流时一定要注意自己的术语使用问题，你不能运用太多的术语，以免容易给客户造成理解上的障碍。2.澄清对容易产生歧义的地方，要及时地与对方沟通，以便充分了解客户的真正想法。客户说的某一句话可能存在着两种或多种理解，如果自以为是，只按照自己的好恶去理解，就必然容易产生误解。所以一定要及时地与客户进行交流，澄清事实。3.反馈在倾听的过程中，要积极地向客户及时进行反馈。你要不断地让他意识到你始终都在认真地听他讲话。如果你只顾自己长时间的讲话而听不到回应，势必会给客户造成心理压力，他自然就不愿意继续讲下面的内容而只想尽快地结束通话了。4.记录在进行电话交流时一定要做好记录。电话交流的时间很有限，你很难记住客户需求的所有关键点，最好的办法是随时把客户提到的重点及时地记录下来。5.判断客户的性格通过打电话听出客户的性格。根据前面讲过的四种类型的性格，给目前的客户一个大概的定位。然后对应这个定位去适应对方，根据上文讲到的方法分别应对。
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『贰』 如何推销保险

没有成交，再好的销售过程也只能是风花雪夜。在销售员的心中，除了成交，别无选择。但是顾客总是那么“不够朋友”，经常“卖关子”，销售员唯有解开顾客“心中结”，才能实现成交。在这个过程中方法很重要，以下介绍排除客户疑义的几种成交法： 1、顾客说：我要考虑一下。 对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来。 保险推销如何推销保险（1）询问法： 通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍（如：某一细节），或者有难言之隐（如：没有钱、没有决策权）不敢决策，再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。如：先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下？ 保险推销如何推销保险（2）假设法： 假设马上成交，顾客可以得到什么好处（或快乐），如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益（将痛苦），利用人的虚伪性迅速促成交易。如：某某先生，一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买，可以获得××（外加礼品）。我们一个月才来一次（或才有一次促销活动），现在有许多人都想购买这种产品，如果您不及时决定，会××…… 保险推销如何推销保险（3）直接法： 通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。如：××先生，说真的，会不会是钱的问题呢？或您是在推脱吧，想要躲开我吧？ 2、顾客说：太贵了。 对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。 保险推销如何推销保险（1）比较法： ①与同类产品进行比较。如：市场××牌子的××钱，这个产品比××牌子便宜多啦，质量还比××牌子的好。 ②与同价值的其它物品进行比较。如：××钱现在可以买a、b、c、d等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵。 保险推销如何推销保险（2）拆散法： 将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。 保险推销如何推销保险（3）平均法： 将产品价格分摊到每月、每周、每天，尤其对一些高档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天，而买名牌可以穿多少天，平均到每一天的比较，买贵的名牌显然划算。如：这个产品你可以用多少年呢？按××年计算，××月××星期，实际每天的投资是多少，你每花××钱，就可获得这个产品，值！ 保险推销如何推销保险（4）赞美法： 通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。

『叁』 保险有什么销售技巧

保险小编帮您解答，更多疑问可在线答疑。

您好！对于保险销售人员来说，主打“保障”牌、增加接触机会、做好售后服务、放弃该放弃的客户等销售技巧都是值得学习的。下面是相关介绍：
1、主打“保障”牌：客户对保障的需求都是不变的，所以一般而言，对于以保障需求为主的客户而言，没有什么能影响他们的购买决策。“保险的保障功能是资本市场的赚钱效应无法替代的”，某优秀营销员如是说。对于传统的寿险和保障型保险来说，该怎么卖还怎么卖。
2、增加接触机会：作为消费者，每个人都是有警觉性的，如果你直接上去介绍产品，他会有抵触，而且会很反感，因为你是在推销，任何人、任何客户都会反感推销。所以作为一个专业的车险推销员，要给客户指引，解答客户提出的每一个疑问，才能更好地接近客户，引导客户，减少客户的警觉性，为后面切入产品的销售打下一个良好基础。
3、做好售后服务：保险最终的价值体现于其服务，保险营销员更要做好售后服务工作，让客户体验到保险产品的真正价值所在。目前形势下，单纯地从投资角度卖保险肯定收效甚微，需要从专业理财和风险防范角度为客户做保险规划。目前，营销员首要要做的就是跟客户建立良好的沟通渠道，帮助他们及时解决投资理财中遇到的问题，同时给他们提示投资蕴藏的风险。
4、放弃该放弃的客户：客户是多样化的，客户的需求也是千差万别的。保险产品不可能满足所有客户的需求。作为保险营销员而言，最重要的是把握住客户的需求点，如果客户一心想在资本市场淘金而对保险置之不理，那么营销员应该做的就是放弃这类客户，有些客户是需要放弃的。客户分为不同的类型，有激进型、稳健型、保守型之分，对于不同类型的客户需要制定不同的理财规划。并不是所有客户都喜欢炒股票，对于那些执意要炒股而没有保险需求的人可直接放弃，转去服务那些有保险需求的人。客户的需求是多样化的，要根据客户的需求去做保险规划，同时对于热衷于投资的人，要给他们理性的提醒和建议。

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『肆』 如何推销保险

保险新人向客户推销保险，需做到三点，即跟客户建立起关系、不要直白、对保险条款吃透。具体如下：

1、跟客户建立起关系，也就是说先成为朋友。不要让他感觉到我们是来卖他东西的，因为做业务这方面的工作，推销自己比推销产品还见效的快。如果您站在客户的立场，为他着想，知道他需要什么，知道您的产品哪方面可以满足他的需求，那么何愁无人购买？

2、不要直白。营销员要掌握与人沟通的艺术，顾客成千上万、千差万别，有各个阶层、各个方面的群体，他们的知识和见解上都不尽相同。我们在与其沟通时，如果发现他在认识上有不妥的地方，也不要直截了当地指出，说他这也不是？那也不对？

3、对保险条款吃透。条款能否吃透，关系到您对保险好处能否说清楚的大问题。比方一个人应该交多少钱，有多少好处，什么时间受益等都说不清楚，人家也很难投保。应该做到，不同的年龄、不同的经济状况，选择不同的险种，既少花钱，得到实惠又多。

(4)怎么推销投资性保险扩展阅读：

保险销售员提供相关的资讯服务 。一般来讲，保险公司通过媒体主要宣传企业形象等信息，而具体的险种方面的信息需要借助于保险营销员等具体人员来完成。顾客无法完全了解保险性质，更难以理解保险的有关术语，顾客需要一对一的说明保险条款内容。应该说，个人提供的资讯服务比保险公司提供的资讯服务更为直接、详尽和有效。 风险规划与管理服务 ：

1）帮助顾客识别风险

A、帮助顾客识别家庭风险。

B、帮助企业识别风险。

2）帮助顾客选择风险防范措施

A、帮助顾客做好家庭财务计划。

B、帮助企业进行风险防范。

参考链接:保险销售—网络

『伍』 保险有哪几种怎样的算是投资性的

保监会在媒体的公益宣传语：
买意外险，只为行程路上一份安心;
买医疗险，只为住院不用花自己的钱;
买教育险，只为能给孩子确定的未来;
买养老险，只为在夕阳下无忧的笑脸;
买财富传承险：只为名下资产合理避税。

客户在获得理赔之后说的话：
以前说有毛病才买，现在知道有毛病买不了。
以前以为自己不会出事，现在知道不怕自己出事，这就叫人生的规划。
以前觉得医院是救人的，现在才知道医院是认钱不认人的。
以前以为保险是负担，现在才知道，保险是第二次生命。
以前觉得到时候再说，现在才知道，到时候什么都说不了。
以前觉得买保险的钱，钱就被保险公司赚了，现在才知道买的保险，是让保险公司为我赚钱。以前觉得自己小心点就行，现在才知道那叫做侥幸。
保险虽然不能改变现在，但可以预防将来被改变！

理财重在规划，是为实现人生各阶段不同目标而合理管理个人财、物的过程，投资重在资产的增值，它只是理财的一个方面。
理财其实是一种生活方式的选择，所以有钱的人要理财，没钱的人更要理财。
风险无处不在，保险可以提供必需的保障，同时还可以起到规避风险、合理避税、保全资产等作用，有些保险产品还兼具投资和储蓄的功能。
可以说，没有保险的理财是无本之木。

保险是财务安全规划的主要工具之一，因为保险在所有财务工具中最具防御性。保险不仅可以积累现金价值，还可以提供偿债能力，当投保人发生风险并且没有时间在未来岁月中继续增加收入以偿债的情况下，保险是唯一可以立即创造钱财的工具。保险也被形容成一种买时间的理财工具。

『陆』 销售保险的经典话术

保险推销话术大全：经典话术惯例

经营模板
02月04日

一、至理名言

如果我有这个能力，我一定要把保险这两个字，写在家家户户的门楣上。——邱吉尔（英国前首相）

许多东西是买了才相信，而人寿保险是相信了才会买。——周润发（香港著名影星）

别人都说我很富有，拥有很多的财富。其实真正属于我个人的财富是给自己和家人买了充足的人寿保险。——李加成（香港著名企业家）

保险的意义在于：今天为明天做准备，真是真稳健；生时为死时做准备，这是真旷达；父母为孩子做准备，真是这慈爱。 ——胡适（中国著名学者）

只有拒绝风险的人，没有拒绝保险的人。——季伍利（作者）

1、保险是强者购买的商品，弱者享受的保障。

2、买保险有分红，投资理财更轻松。

3、科学理财，财源滚滚，您不理财，财不理您。

4、平时当存钱，有事不缺钱，养老永领钱，万一领大钱，投资稳赚钱，破产保住钱，受益免税钱。

5、人无远虑，必有近忧；有备无患，有保无险。提早为自己健康的身体购买一份医疗保险，没病时，保险会带来一个平安与祝福；有病时，保险会送来一份急需的现金，不会让健康因为金钱和短缺而留下深深地遗憾。

6、平时您省下一点零花钱，办一点人寿保险，显您一世英明，保您全家平安。

7、您花钱买的是保险，带去的是您全家的保障，捎去的是保险公司的祝福。

8、您买一份分红保险，利息有保底，红利有保障，年年派息，岁岁分红。

9、您买分红保险，父母享分红，子女有保障，一人投保，三代受益。

10、分红保险，合理避税（利息税、所得税），享受分红，红利滚滚至，利息年年来，保障伴终身，理财多收益。

11、保险公司是您免费的投资理财顾问，可以这您的钱财发挥更大收益——高额的保障，丰厚的回报。

保险推销话术大全：促成话术

促成不是只有一个步骤,而是一连串动作的连续,不是一个交易,而是一系列交易的总和。

————林裕盛（台湾寿险大师）

促成没有丝毫的侥幸，惟有推销员的勤奋的努力。

————-季伍利（一个小人物）

促成代表了收获，付出代表了播种，只有付出，才能杰出。

————季伍利（一个小人物）

促成话术的技巧

1、促成讲话时语气要坚定，态度要坚决。3、促成时要大胆心细，不可犹豫。

2、促成讲话时语言要精练，动作要敏捷。4、促成时要快速积极，以快取胜。

3、成时要察言观色，把握成交信号。5、促成时要少说为佳,倾听为主。

1、顾客：你也不要来了,这不有您的名片吗?上面有你的电话和手机,等我考虑好我打电话通知你,我不买则已,买肯定找你买，要省得你跑前跑后,浪费你的宝贵时间。

推销员：谢谢你！你真会替我考虑，你一定不要介意，推销保险是我的工作职责，能为你送去一份保障是我的幸福，你看通过我的多次来访和介绍，你也深切地感受保险的好处和意义,你也的确想为您的家人购买一份合适的保险,同时你也认可了我这个推销员,从我们保险专业的人士来讲,作保险越早做越合适,为什么这样讲呢?一是风险无处不在,天有不测风云,人有旦夕祸福,保险可以等,风险可以等吗?一旦风险降临在你我的头上,到那时后悔就来不及了。二是你既然已经决定购买保险为什么还要等呢？要知道买保险它也是一种投资，同时也为了你的家庭建立一份未来的风险保障，它是一种变项的储蓄，是在帮助你聚财、理财、生财，有人说：“科学理财，财源滚滚，你不理财，财不理你。”你从我这办理了一份保险，就是让财气伴随着你，幸福围绕着你，风险避开你，厄运让开你，爱心呵护着你，你今天给我一个机会，明天我回报你一个惊喜，此时此刻你还有什么可犹豫的呢？

2、顾客：你让我考虑一下，等一等再说吧！

推销员：你讲的很有道理，向保险这样的长期投资你就应该通盘考虑全面分析才对，但是正因为是长期投资才应该购买人寿保险，为什么这样讲呢？你看一看西方国家的保险它己广泛深入人心，人人都有保险，人人都有保障，况且我国实行改革开放，向发达国家并轨，西方国家的昨天，就是我们国家的明天，你不妨回顾一下你周围的人，都购买了我们中国人寿保险公司的保险，还有你的孩子在学校也不都参加了保险了吗？由此可见保险已成了生活的必需品，尤其向你这样有超前意识，明智的人就更应该购买人寿保险，为你的将来做一个未来的打算,你看你也了解了我们的公司,知道了符合你需要的人寿保险,同时也认可了我这个推销员,何不做当机立断做出决断呢?现在我就给你来个现场办公,马上给予办理。

3、顾客：现在我没有钱，等到我有钱，我再去找你不就行了吗？

推销员：你现在没有钱不要紧，正巧我身上带的有钱，我现在先给你办，等我三天办好以后给你送保单的时候你带给我钱不就行了吗。

顾客：不不！谢谢你了，我现在的确没有钱，等我有钱一定找你办理。

推销员：你看是不是这样行不行？你量力而行办保险先分二步走。第一步：你先办理一份交费少的保险，每月仅仅需要交纳60多元的重大疾病保险和人身意外伤害保险，这样你就建立一个基本的风险保障，以应对不测。第二步：等到你将来经济条件好转了，你再追加保障大的险种不就行了吗？

顾客：你讲的都对，而我现在的确连每月60多元都交不起，怎能办保险呢？

推销员：你可真会开玩笑，你每月的手机费，香烟费也不止60元，你难道说宁可花钱购买香烟抽却不能为你的健康的身体花一点钱，况且抽烟有害，不利于健康，而你购买我们的保险却是利国利民又利已的好事，难道说你不乐意购买吗？更何况你一旦购买了我们的保险，就有人关心你爱护你，有人替你服务，最为主要的是一旦你真有什么意外？我会及时的出现在你的面前，为你嘘寒问暖给你送上一笔急需的现金，请你给我一次服务的机会吧！

顾客：你的服务真是太热情了，但是我每月还是交不起来60多元。

推销员：这样我向介绍一种绝对让你交的起的保险，每天仅仅需要5角钱的意外伤害保险，全年月180元，我们中国人寿保险公司的老派产品，很受广大市民的欢迎，是符合你的最佳保险,它交费少,保障高,是我们公司的爱心产品，今天我把保单己带来，就请你办了吧，况且保险的确对你有好处。

4、顾客：我还是要等一等再买保险。

推销员：保险你可以等，但风险你可以等吗？买保险就是卖风险和买健康，买保障，不怕一万就怕万一，万一有风险，保险就是你给家庭的避风港和救生圈，人生在世，如海上行船，有风和日丽也有惊涛骇浪，我们不能把握天气，却可以准备好救生衣。保险是我们每一个家庭都需要的，迟办不如早办，早办不如现在就办，早买早受益，早得保障。

5、顾客：我暂时不需要保险，等我需要时我在找你。

推销员：人总是要老的，老了总是要钱来养的；人总是要生病的；生病总是要钱看的，年轻力壮之时依靠身体来赚钱，年老体弱之时花钱买健康，你如果说单一依靠储蓄来养老，那么未免单一，如果说我们不幸生病，银行是不给我们报销医疗费的，如果万一我们有一日驾鹤仙去，银行能给你我一笔风险金吗？显然不行。我们的人寿保险是帮助你理财计划。有人讲：“吃不穷，用不穷，不会计划一生穷”，保险其实也是一种变项的储蓄，它只不过是分散投资罢了，它一方面是强制储蓄，别一方面是帮助你有计划的使用现金，有病时它既可以给你报销医疗费，意外时又可以给你伤残基金,万一哪一天我们出差永远的远行,它还可以给我们的家人留下一笔可观的生活费,你讲这样的保险金你不需要吗?

6、顾客：我没有时间谈保险，以后再讲吧！

推销员：我知道像你这样的成功人士时间一直很紧，工作一直很忙，但是我能否能你提个小小的建议，有人曾经这样讲过：“你的事业干的再好，也是他人的；你的金钱再多，也是儿女的；而你的身体却是你自已和家人的”，你是这样把你100%时间都投入到工作当中，而你为什么不能给自已留一点点时间吗？哪怕1%也好？为你的将来做一个规划设计呢？你就算不为自己想一想，也要为你的家庭和孩子着想，为你和家人办理一份保障，以解决你的后顾之忧，省一点时间，费一点事情，省一点零花钱，办一点保险，保你一家平安，显你一世英明，我相信今天你明智选择，必然换来明日的辉煌，你说是吗？

7、顾客：我下个月再保，你下个月再来吧！

推销员：人的一生，旦夕祸福，谁也不能预知明天的风雨，我们不能把握天气，却可以出门带把雨伞，买保险就像买一把雨伞，不能等到雨来了再买，饱带干粮晴带伞，有备无患，有保无险，买保险这是越早越好！

8、顾客：我现在年轻，不需要保险。

推销员：你年轻真是太好了，我可真羡慕你有这样辉煌的年龄啊！风华正茂，意气风发，正是大展宏图之时，然而不因为你年轻，风险就远离你，疾病就绕开你，历史上不是有许多英雄人物“出征末捷身先死，常使英雄泪沾巾”英年早逝吗？也正是因为你年轻，我才向你推销保险的，一则你年轻办保险，保费交的少，保障高；二则你身体好，不需要体检，办起来常容易简单；三则正因为你年轻，你有充分的挣钱的能力和充足的交费能力，你不会感到缴费的压力，你看我今天发票已带，投保的文件已带齐，这是投保单和健康状况调查表，你看一遍，填写一下，我现在就给你办理！

9、顾客：我生活很平静，不需要保险。等到我需要的时候，我再去找你。

推销员A：我真得很羡慕你有这样平静的生活，不象我们搞销售的，每天工作压力这样大，每日东奔西走，很是辛苦。平淡的生活是令人心驰神往，钦佩不已、但是俗语说得好；“人无远虑，必有近忧，末雨绸谋，居安思危，。”我们不能仅仅满足目前的一时平静的生活，而是渴望终身的安康和幸福，为此你需要为你的一生的平静和幸福作一个充分的准备，乘着年轻办理一份终身的保障，以彻底解除你的后顾之忧，希望你能给我一次为你服务的机会。

推销员B：我知道您很幸福，我真的好羡慕您，然而我们今天的平静，并不代表明天安宁，正如我们此时此刻遇到企业破产，职工下岗分流一样，五年前你我谁也没有

『柒』 保险销售技巧

话术技巧
☆ 创造轻松的氛围（有热情度）
☆ 有比较的标准：银行利息税/银行赚再多的钱也不会与您分享
☆ 先认同，再说明：您的想法我理解，只不过我们是特别------
☆ 不要连续问2个问题以上，适当的时候问一个问题
☆ 与客户互动不能局限于保险
☆ 介绍产品不急，和客户互动要看情况
☆ 在卖保险时，理性诉求与感性诉求都要做（理性诉求达不成时用感性诉求，感性诉求成功后，力量无限大）
☆ 表达的方式比表达的内容重要4.3倍
☆ 处理反对问题的原则：先认同或接受准客户
☆ 先讲反面诉求，再讲正面诉求，效果好（在不冒犯客户的前提下做反面诉求）
☆ 对产品适时、适度制造热销气氛
☆ 讲话的力度要够，提高讲话的自信度，不要讲一些不确定的用词：或许、好像、可能
☆ 促成：拉回到反对问题的处理，明确知道客户考虑的真实意图 ☆ 每个段落做促成，借用促成激发他的真实想法 ☆ 销售的主导权要抓在自己手里，心里要有想法 ☆ 勇敢地向客户要时间，不要太害羞
一、开场白
要求：简洁、与客户有互动
（一）与客户互动
1、一般问题
△ 您平时有没有存钱的习惯？
1）“有”。太好了，只要您在平时储蓄中转一部分钱到我们公司，同时额外给您一份保障。您希不希望利息能更多？
2）“没有”。我以前和您一样，可是呢现在您知道我存了多少钱吗？
3）“拒绝”。我了解您的想法，只不过您给我3分钟，让您赚到*万元，您觉得值不值得？
4）“沉默”。继续讲/您睡着了吗？
△ 您平时喜不喜欢多存一点钱？
2、优势问题
1）不晓得您希不希望在储蓄的同时获得一份高达10万元的保障？
2）不晓得您担不担心平时存的钱不够用，用钱的时候需要一大笔钱？
3）您希不希望有机会分享公司的经营成果？
4）您希不希望在一个账户里不但有自己的钱，还有10万元？
5）您希不希望每天存13元，却拥有10万元的身价？
二、产品介绍
（一）与银行做比较（产品介绍与反对问题中都可以用到）
1）单利/复利/利息税
我们平时存在银行是单利，而且还要扣税；可是凭我们公司的经营投资能力，把经营效果（公司盈利的70%）通过红利方式反馈给您，让您可以获得更好的利息。根据中等红利估算，**年下来可以拿到**万多，比银行要好，而且又不用交5%的利息税，红利每年也是以复利滚动的。
2）80元的妙用。（需及时更新）
如果按现在银行利率，5000元一年，大约可获得80元；但如果把钱存入我们公司，可以给您两样东西：
A、根据公司营利状况可能是：80、300、500、800，您就把400元当存钱，80元当投资，平安这样的大公司，您用80元换一个10万元的保障您愿不愿意？
3）资产配置法：3331（☆不是要求买保险取代所有投资） 例如：1000元：300元保险、300元买高风险、高获利、
300元中等获利、中等风险、100元放在银行灵活运用
4）我们的计划是零风险、稳获利，您知道投资股票、基金是高风险，可能获利很多，也可能赔掉，但我们的保险是还本型的，保证您20年后拿回本金
5）您把钱存银行，银行会给您保障吗？而我们现在一样是存钱，做着一件之前也在做的事，但存钱同时您还能获得一份高额的保障，何乐而不为呢？
6）保险是铁罐，可以确保存下来的每一分钱。存银行的话，边存边拿，20年后不会存下钱来。而我们却在做半强制性的存钱，帮您存下钱来。 （二）比拟描绘
目的：1、强化意识 2、不要太直接的诉求
1）保险就象养一个保证会孝顺的干儿子
2）保险就好象放在角落的灭火器
3）保险就好象备用轮胎，如果我把它拿走，您会同意吗？当您不用时，20年以后就会变成10万的现金
4）保险就好象船上的救生圈
（三）反对问题的处理
【反对问题1】不需要
1）是的，王先生，您现在说不需要是很合理的，因为我们现在很健康、很平安，所以绝对不需要保险。只是，我要说明的是，保险都是在不需要的时候买的，等到有需要的时候就再也买不到了呀！您说对吧？
2）是的，王先生，您现在说不需要是很合理的，因为我们现在很健康、很平安，所以绝对不需要保险。只是，我要说明的是，保险都是在不需要的时候买的，等到有需要的时候，我们才有能力面对风险的威胁呀！您说对吧？
【反对问题2】保险我没兴趣
注：对保险没有兴趣的人可以分为两种：
第一种：有不愉快经验（包括亲身经历或身边见闻），此时，请协助准客户理清不愉快的问题所在，再继续下去。
第二种：没有买过保险，主观上排斥保险。此时，请尽量用同理心、柔软的语调争取说下去的机会。切记！不要用质询的语调质问客户为什么没兴趣，这是大忌讳。
1）是啊！王先生，我完全可以理解，我推论您不但没有兴趣，甚至
于也很排斥对吧？因为，我以前也跟您一样很讨厌保险的呀！王先生是不是只要自己有能力赚钱，哪需要买保险对吧？
2）是的，王先生，确实没有人天生对保险有兴趣，因为保险总是叫人先缴钱，但是，却没办法看到买保险的好处。王先生是不是从来都不买保险的，对吧？„
3）是的，王先生，您对保险没有兴趣是很正常的，因为没有人天生对保险感兴趣，我本来对保险也没兴趣，后来是因为我的一个邻居，曾经领过一笔五十几万保险金，我才相信保险真的可以帮助人，所以，只要王先生愿意给我三分钟，您一定可以改变对保险的看法„
【反对问题3】我考虑、考虑
◇状况一：准客户在听完你的产品介绍后，没有跟你充分沟通时，就说我考虑、考虑
TMR：耶！好呀！好呀！这么重要的事您考虑考虑是应该的，要不，我们今天就先不急着做决定。喔！对了！王先生，平时都做哪些投资理财呀？„（喔！对了！王先生，您是从事哪个行业的呀？）
注：切记！准客户一开始就说要考虑、考虑时，根本别问考虑什么？
因为准客户此时的真正原因是没有兴趣，他对产品是没有感觉的，它只是个借口，所以准客户也无从回答，此时问准客户考虑什么只会引起准客户的不快与不耐。
正确的做法是，先问一个软问题，引发准客户说话、争取交流的机
会，然后在往后的交流中再把保险与吉祥两全的好处分别灌输给准客户，然后再见机行事方为上策！
◇ 状况二：准客户在听完你的产品介绍，且经过与你充分沟通后， 才说我要考虑、考虑）
TMR：好呀！这么重要的事您要考虑是应该的，要不，我们今天就先不急着做决定，改天我们再来确定好了！喔！对了！王先生，我这边有一个很有趣的题目，您能不能也同样思考一下：就是啊！如果您每一年都有80块，您会拿来做什么呢？有人说可以拿来买一部车，您相信吗？明后天我再给您电话，我们再聊聊好了„
注：一般来说，在经过充分讨论之后，准客户仍说要考虑的话，乃
是属于比较无法立即做决定的人。
正确的做法是，当下如果还有可能，则多一点感性诉求，动之以情；
或约好下次通话的时间，并且给对方一个功课，预留一个下次讨论的议题、为下次铺路。
◇ 状况三：准客户已经考虑很多天，你也打过几次电话，准客户仍说要考虑、考虑
TMR：是的，王先生，我觉得很抱歉！这件事肯定让您为难了！要不，这样吧！考虑要用方法才会有2、考虑得太多也只会困扰着您（考虑是存不了钱的），我们现在就一起用一个方法来把问题理清楚： 第一， 我们先确定一下存钱是好事还是坏事？对您有没有帮助？ 第二， 每天13块的保费有没有问题？ 第三， 有十万跟没有十万保障的差别是什么？
第四， 红利的部分，每年只要用80块投资平安集团，您就可以跟平
安集团的其他股东一样，分享经营利益，您觉得如何？
注：一般来说，多次沟通之后仍要考虑的人，只有一种可能就是，
准客户不认为需要参加这份保险，但是，好象又觉得还不错，不好意思拒绝，因此一拖再拖。
正确的做法是，如上述话术，帮他再次理清问题。可能的话，增加
一点感性诉求，同时也请增加你的推销强度，半推半就、帮助准客户做出决定。
【反对问题4】保险啊？我买很多了
◇ 状况一：反正买很多啦！
TMR：哇！那很好呀！王先生，您买的是保障型的还是储蓄型的呀？ （把它当天灾，再接再厉，再拨下一通„）
◇ 状况二：我没必要告诉你吧？
TMR：不好意思，王先生，您的确没必要告诉我，只是我要说明的是，保险有一个令人讨厌的地方就是，我们买了保险之后，根本无法知道会不会用到，所以，有时买太多没用到会觉得花钱、浪费。但是，万一要用的时候，又害怕不够用、买太少。王先生是不是也有这种感觉？
◇ 状况三：保障型的
TMR：喔！那很好呀！我们这个存钱计划就是专门给买了很多保障型客户设计的。因为这个计划强调的是，一边储蓄、一边增加保障、一边又可以享受平安集团的经营成果。所以，我们有很多客户都不把这笔预算当是保险费，而当作是一项理财跟退休规划的预算„ ◇ 状况四：储蓄型的
TMR：喔！那很好呀！王先生，您也知道存钱没人嫌的不是吗？更何况买一点储蓄险不但增加储蓄、更重要的是增加保障，因为，随着我们年龄跟收入的增加，保险需求也会跟着增加，所以，我们这项计划不正是可以满足您的需求吗？ ◇ 状况五：都有啦！
TMR：喔！那很好呀！我们这个存钱计划就是专门给买了很多保险的人设计的。因为一般我们都会觉得已经买了很多保险了，有趣的是，根据调研统计，有88%领过保险金的人曾经表示后悔当初买太少。所以，我们这份计划是给您更多保障，却也可以保住您的保费，用不到保险也不浪费金钱。
◎TMR：我可以体会，所以我今天向您推荐的是适合买许多保险的人加买的类型。
1）如果您再买，即使用不到，可以把它当存钱
2）用到的话，保额高（可能之前买的保额不高）
【反对问题5】2万元算什么呀？
是的，2万元的确不算什么，可是20万呢？只要您每月交400元就行了
【反对问题6】我随便投资都会比2万元多
1）我完全可以理解您的投资能力，只不过王先生，您在投资时会拿400元投资吗？
2）我们的计划是零风险、稳获利，您知道投资股票、基金是高风险，可能获利很多，也可能赔掉，但我们的保险是还本型的，保证您20年后拿回本金
3）我并不是想要您买保险来取代您的投资
【反对问题7】20年太长
1、就是因为20年，您才能每个月用400元换到10万元的保障，保险是在帮您向上帝借时间
2、因为10万元是一万个10元积累起来的，当然您需要花20年的时间
【反对问题8】我没有钱
1）您真是客气了。那您肯定是为自己的收入做了一个很好的安排。（冒昧问一下，您是从事什么行业的？）
2）王先生，您的经验会随着年龄的增长而变大，400元会随着时间的推移收入的增加，400元的负担也会减小
3）王先生，您在您家的门口放一个小钱桶，每天出门之前放十几元钱，您会不会因为您那天十几元放进以后就活不了了？
4）哦，您是因为没钱而不肯买，并不是没有保险意识，您没钱买保险，那就更不保险了。其实有钱的人就多买点，钱少的人就少买点，我们这里很多客户都买20万、30万保障，根据您的状况买10万也可以。
5）哦，您是因为没钱而不肯买，并不是没有保险意识，您没钱买保险，那就更不保险了。假如将来你住院看病，你现在只要每月付13元，就可以享受到80%住院医疗费用的报销，每天30元的床位费补贴，意外导致门急诊100%报销，您愿意吗？您觉得办这样的事您需要吗？
三、促成
注：促成忌讳
1、 你到底是在考虑什么？ 2、 你是不是不喜欢我们的商品？ 3、 还是觉得保费太贵了？ 建议话术：
1）王先生，我相信这个存钱您之前就在做，每天13元钱，我们计划的好处就是让您做本来就在做的事。
2）办理很简单，只需要10分钟时间，刚好周三我有客户要在你那个地方，我亲自过来帮您办理。
3）当客户知道“你要过去”，他说“再考虑、考虑”，不要轻易放弃你的客户。

『捌』 想给自己买份投资性保险！

目前没有多少家庭负担，首先应该重视的是自身的意外伤害和意外医疗保障；其次可以考虑一定数额的寿险保障，为报答父母养育之恩做充分准备；同时趁现在年轻，尽早为自己准备好重大疾病保险。
在完善基础保障的同时，可以考虑一些投资理财性的产品。

『玖』 总是遇到打电话推销保险或者理财投资的怎么办

下载个手机管家 推销一类的电话 在来电提醒上都会有标记 如我的手机上标记；：05925632331 共6971人标记为骚扰电话 等等~~~~