① 关于“正确处理各种利益关系增加社会保险基金来源”的论文
曾培炎等高官出席中国高层发展论坛，围绕“十一五”规划、教育改革与发展、劳动力市场与社会保障、公共财政与和谐社会、农村发展与城市化等问题进行讨论
伴随社会阶层的复杂分化，能否协调好各种社会利益关系成为中国面临的重大挑战。
国务院副总理曾培炎昨天在中国高层发展论坛2006年会上表示，未来五年，中国将坚持用发展和改革的办法解决前进中的突出矛盾，切实把发展转入以人为本、全面协调可持续的轨道，把中国建设成社会主义和谐社会。
改革涉及的深层矛盾
曾培炎称，未来五年中国将着力解决社会对公共服务的需求增加与公共产品供给不足的矛盾，大力发展各项社会事业和公共服务；着力缓解城乡之间、地区之间、社会不同群体之间不平衡的矛盾，切实加强经济社会的薄弱环节；着力解决改革涉及的深层次矛盾，坚定不移地推进改革，使全体人民共享改革发展的成果。
国务院发展研究中心主任王梦奎表示，如果纵向比较，全国各个地方都有很大的发展，城市和乡村都有明显的增长，但地区的差距和城乡的差距在明显地扩大；虽然就业在扩大，贫困的人口在减少，人均寿命在延长，但社会保障、公共卫生、医疗服务、教育事业和其他社会事业的发展明显滞后。失业率甚至在上升。
王梦奎认为，中国社会阶层在发生分化，收入差距在持续扩大，有许多深刻而复杂的矛盾。能不能协调社会利益关系，化解社会矛盾，在社会稳定的环境当中，继续推进现代化建设，也是中国所面临的重大的挑战。
“中国所谋求的发展，是经济建设、政治建设、文化建设、社会建设相结合的发展，是城市和乡村、沿海和内地、经济社会和资源环境相协调的发展。”曾培炎说。
政策取向
曾培炎强调，为了实现未来五年经济社会发展目标，中国将重点从推进新农村建设、促进产业结构升级、加强资源节约和环境保护、促进区域经济协调发展、加快发展社会事业、深化改革开放等六个方面付诸努力。
随着科学发展观和构建社会主义和谐社会两大战略构想的逐步实施，中国的政策显示出五种明显的发展趋势。
新农村建设上，王梦奎认为，中国的政策会更加注重支持落后地区和农村的发展。中国政府将继续发挥东部地区在增强国家经济实力方面的优势，发挥工业化和城市化在带动农村发展、促进农民向非农产业转移方面的重要作用。
产业结构升级和资源环境保护将有助于社会经济的可持续发展。根据“十一五”规划，未来五年中国经济增长的预期目标是年均7.5%，这明显低于过去五年平均9.5%的增长速度。同时，中国政府要求单位GDP的能源消耗降低20%，此举将扭转过去五年能源消耗大幅度攀升的局面。
注重社会公平也将是中国未来一个重要的政策出发点。王梦奎说，中国政府在注重社会公平方面的基本方针是“保护合法收入，堵塞灰色收入，调节过高收入，帮助低收入阶层”，在这几个方面都还有不小的政策空间。
中国未来改革的另一个着力点是为科学发展和社会和谐提供制度保障。王梦奎指出，过去中国政府在体制转轨过程中对加强公共服务这一点重视不够，公共财政投入和工作安排相对薄弱，这是造成目前中国社会事业发展滞后的重要原因。
因此，政府还将更加注重发展社会事业，致力于解决群众最关心的问题，包括扩大就业、社会保障、公共卫生和医疗以及义务教育。王梦奎指出，“十一五”规划在社会发展方面规定了带约束性的指标，这反映了中国更加重视民生、注重经济和社会协调发展这样一种新的政策导向。
社保改革三大挑战
社保和教育、医疗是关系民生的三大问题，也是政府在体制转轨过程中有所缺位的领域。曾培炎表示，不断完善就业政策，健全社会保障体系是未来五年中国经济社会发展的主要目标之一。
劳动保障部部长田成平坦称，当前及今后一个时期，中国的社会保障体系仍然存在着覆盖方位比较窄、制度不够健全、管理基础比较薄弱等一系列亟待解决的问题，其中，最严峻的三大挑战是人口老龄化加速、城镇化进程加快和就业形式多样化。
田成平说，中国60岁以上人口占总人口的比重已经超过10%，按国际通行标准，中国已经开始进入老龄化社会。同西方工业化相比，中国的老龄化具有规模大、速度快、负担重的特点。
他分析，人口加速老龄化导致城镇养老负担系数将大幅增加，医疗费用将随之加重。中国在经济还不发达时期，就要解决比发达国家面临的更为困难的问题。如果对这个问题没有恰当的应对之策，不仅社会保障制度无法平稳运行，而且将影响经济社会可持续发展。
“未来一个时期中国的城镇化率将以每年一个百分点的速度提高，由此将带来两方面的问题。一是转移劳动力的就业和社会保障，二是大量青壮年农民进入城市以后，农村老弱的基本问题更加突出。”田成平谈到，如何为这两部分人建立保障，是目前的社会保障制度改革必须面对的问题。
以外，田成平还认为，就业形式日益多样化也对社保体系形成了挑战。面对成为主要就业渠道的非公有制经济，以及大量的灵活就业人员，“传统的以单位为本位的社会保障体系不能适应这种分散化、流动性强的就业格局。如何适应就业形势变化的格局，是社会保障体系建设必须研究解决的又一个重要问题。”田成平说。
田成平也透露，《社会保险法》已经列入了中国的立法规划，劳动保障部下一步将积极稳妥地解决农民工社会保障问题，研究制定被征地农民的社会保障政策，逐步探索建立农村的社会养老保险制度。
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马凯：严控土地信贷两“闸门”来抑制投资
国家发改委主任马凯昨天表示，调整投资和消费的关系要“两手抓”：一手是继续控制投资的过快增长；另一手是不断扩大国内的消费需求。
马凯在中国发展高层论坛2006年会上回答有关提问时指出，调整投资和消费的关系，第一手是继续控制投资的过快增长。在我国过大的投资规模中，有一部分是无效投资，如一些行业，包括钢铁行业、电解铝行业等，投资过度膨胀，使生产形成一些严重过剩能力，因此在今后一个时期，将通过继续实行稳健的货币政策和财政政策，严格控制土地和信贷这两个“闸门”来抑制投资的过快增长。“当然这种控制是有区别的，对于有市场、有发展前景的项目，还是要继续给予支持。”
马凯说，调整投资和消费的关系，另一手是不断地扩大国内的消费需求，主要有以下手段：提高人民群众的收入水平；通过改革完善教育、卫生、养老等一些社会保险制度；进一步发展流通市场；进一步整顿市场秩序；不断完善消费政策，适应中国消费结构升级的要求。
② 新疆兵团保险公司经理
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自法国安盛保险可能接盘中华联合财险股权见诸报道后，业界一直对这家国内财险市场排名第四的财险公司经营状况密切关注。5月4日，本报从相关渠道获悉，中华联合财险在引进战投一事上最终“功败垂成”。而如何解决该公司偿付能力不足及资金缺口问题，已成为保险监管机构和新疆建设兵团国资委最头痛的问题。“想要再吸引新的境外战略投资者短期内已不可能，但是目前中华联合财险的资本金充足率和偿付能力却令监管层堪忧，虽然保监会对此事一直秘而不宣，但中华联合财险目前面临的两大问题已是业界公开的秘密，如果吸引不到战投，最终可能出现的情况就是动用保险保障基金对其进行救助。”5月5日，国内一家财险公司负责人对本报表示。64亿巨亏难题由于前几年的过快扩张，到2007年底，中华联合财险经营亏损已经超过64亿元。而作为该公司大股东的新疆建设兵团的年生产总值也只有74亿元左右。记者了解到，如果靠建设兵团救助陷入经营困境中的中华联合财险，则显得势单力薄。5月6日，新疆建设兵团国资委一位匿名人士向记者透露，早在今年3月中旬，保监会已经派驻内控小组进入中华联合财险总部，以帮助其改善资本不足状况，甚至介入公司吸引战略投资者的工作。“但是到上月底，吸引战略投资者的工作最终无法谈拢，安盛希望能够拥有90%的股权，将中华联合财险一口吞下，但是这显然并不可能，对于留下的巨亏如何解决，也是这家外资提出的核心问题，至于下一步的工作如何进行，我们也不知道。”上述人士称。记者了解到，就在4月10日，中国保监会正式任命新疆建设兵团国资委副主任张崇进接任中华联合财险董事长的任职资格，已经接掌公司十余年的原董事长兼总经理孙月生则被免职。5月7日，据一位接近保监会的人士向本报透露，3月份即由建设兵团国资委和保监会共同成立了工作组，对中华联合财险引资工作给出了3-5个月的期限，最多不能超过年内。“年内能不能完成引资工作？显然这是一个高难度的工作，最重要的原因是市场上没有哪家公司愿意为中华联合财险的巨大窟窿埋单。”一家大型财险公司负责人如是分析。该人士称，细数国内保险市场上的公司，三大保险巨头因为去年的惨淡经营，没有一家会拿出钱来去救这家公司，而大型的国有企业和有意进入保险业的民营企业，市场上也没有听到任何风声愿意去参股一家经营不善的公司。记者了解到，接下来的半年，对于中华联合财险是至为关键的时期，能够引资成功，就有可能走出一条生路，如果长期无企业问津中华联合财险，则只有两种可能：保险保障基金出手或退出市场。出手救援遭困境“中华联合财险年内完成引资、重组等工作，很难。最终的结果可能还是被‘接管’。”一位熟悉中华联合财险的人士告诉本报。这也是新疆建设兵团国资委所希望的结局。今年3月18日，财政部公布了《金融企业国有资产转让管理办法》，其中明确将收紧境外投资者投机中国金融企业的闸门。这意味着国家最新的政策导向并不鼓励金融机构引入境外战略投资者。尤其是中华联合财险也算是一家国有企业。但是如果像接管新华人寿股权一样，由保险保障基金去接管中华联合财险一部分股权，更可能招致市场的非议。据记者了解，目前保险保障基金总规模在200亿元左右，其中寿险业保障基金为130亿元，财险业保证基金为65亿元。“这些钱都是市场上每一家公司拿出来缴纳的，如果去救助一家亏损额度达到甚至超过财险保障基金规模的公司，其它公司会如何想，这是保监会不得不考虑的，而且，即使拿出一部分基金去救助中华联合财险，能不能抑制公司亏损，并且使得保险保障基金有所保值增值，都不乐观。”5月7日，中央财经大学保险系一位教授表示。记者从保监会公布的《保险保障基金管理办法》中发现，其第五条规定，保险保障基金是以保障保单持有人利益、维护保险业稳健经营为使用原则，依法集中管理，统筹使用。业内人士分析，这就决定了除非一家保险公司大多数投保人的利益得不到保障，保险保障基金才会动用，而且现在已经成立了保险保障基金公司，性质属于国务院批准成立的国有独资公司，经营原则是市场化、专业化运作。单单为了救助一家财险公司亏损而出手，显然也不符合保险保障基金的运作原则。去年8月，保监会主席吴定富接受相关媒体采访时曾表示，保监会下一步就是对那些经过集中努力后偿付能力仍然不达标的公司采取行动，保险公司的退出机制已经有了明确规定。寿险公司要通过兼并来解决，这是《保险法》上有明确规定的。而财险公司包括其他中介公司可以通过兼并、退出等方式解决。“如果真的长期无法解决中华联合财险面临的问题，可能最终的结果就要像吴定富主席说的那样了。”上海财经大学保险系一位教授最后说。
③ 保险QDII会去境外投什么
陈天翔去年7 月25 日，内地保险公司被允许遵照《保险资金境外投资管理暂行办法》的规定，可以运用自有外汇或购汇进行境外投资。至此，保险资金出海闸门放开。截止到去年年底，有超过20家的保险公司获得QDII的资格。 既然资格已经具备，那么去境外市场投什么呢？这毫无疑问地成为了市场关心的话题。按照上述管理办法的规定，保险资金可以投资商业票据、大额可转让存单等货币市场产品，结构性存款、债券、可转债等固定收益产品，以及股票、股票型基金、股权等权益类产品。在这些可投资的品种当中，投资什么样的股票又是“重心中的重心”。 总体上来讲，投资资产占总资产的比例越来越高，而银行存款的比例却越来越低。这是由保险资金追求更高投资收益所决定的。但是，保险资金也会随着市场的变化而作出灵活的调整，由于市场的波动和震荡加大，同时存款利率上调，投资资产的比例在2007年11 月向下调整了2个百分点，从65.4%下降到了63.4%，银行存款占总资产的比例同时提高了2个百分点。因此，银行存款与投资资产之比也从38.7%上升至了43.7%。这种调整是保险资金运用灵活性的表现，并不代表一种趋势。 招商证券行业分析师罗毅认为，投资渠道的拓宽可以提高保险公司的长期投资回报率，而且香港很多股票的估值是较A股大幅折价的，投资香港股票，从长期看，收益率应该更高。对于“保险资金如果去海(境)外，会买什么？”的话题，该人士认为，首先是与A股较大折价的股票，因为拥有A股的估值标杆，安全边际应该更大。中国人寿与中国平安在H股的股票，预计会成为保险公司境外投资对象的候选标的。 其次，他认为，金融行业股票会优于其他行业股票。罗毅表示，从保险股的战略入股对象与参股对象的调查中可以发现，保险股对金融股是情有独钟，中国人寿对广发行、中信证券的投资，中国平安对中国人寿、深圳商行等投资都可以说明这点。“主要是因为金融行业是没有天花板的行业，随着人口的增加、财富的积累、金融需求的扩大、服务种类的扩展，都可以使金融行业从长期来看，是较其他行业增速更快的，同时也是产业升级的必然路径。” 再次，罗毅认为，保险公司更加倾向选择保险股作为投资标的。他表示，在和保险同业的交流中，很明显感到保险同业非常看好自身行业的发展前景，这主要因为我国与发达国家在保险密度与深度上的差距都非常巨大，而保险是消费升级的必然选择，同时资本市场的繁荣、加息周期、经济的增长、保险的长期投资地位，都使得保险能够获得更高的投资收益率，实现股东利益的最大化。所以他们预计如果保险公司去境外投资，中国人寿、中国平安将成为首选投资标的。 中金的研究报告称，他们对中国保险资金未来所面临的投资环境表示乐观，例如，升息和通胀预期将可能进一步推动债券收益率曲线继续上升，从而使保险公司最重要的投资资产——债券的收益率继续上升。 “如果说利率上升对保单销售不利的话，那么对于寿险公司的投资还是有利的，因为保险公司的新增资产和到期后再投资资产可以获得更高的投资收益率。”中金认为，中国保险公司的投资渠道仍然在不断拓宽，如股权投资比例获得提升、获准投资基础设施建设、获准境外投资、未来可能获准房地产投资和私募股权投资等。这些不同的投资渠道将既能提升未来投资收益率，又能有效分散和控制风险。应该说，中国保险业的投资环境长期向好，能够分享中国经济的持续高速增长。
④ 保监会财险处副主任
自法国安盛保险可能接盘中华联合财险股权见诸报道后，业界一直对这家国内财险市场排名第四的财险公司经营状况密切关注。5月4日，本报从相关渠道获悉，中华联合财险在引进战投一事上最终“功败垂成”。而如何解决该公司偿付能力不足及资金缺口问题，已成为保险监管机构和新疆建设兵团国资委最头痛的问题。“想要再吸引新的境外战略投资者短期内已不可能，但是目前中华联合财险的资本金充足率和偿付能力却令监管层堪忧，虽然保监会对此事一直秘而不宣，但中华联合财险目前面临的两大问题已是业界公开的秘密，如果吸引不到战投，最终可能出现的情况就是动用保险保障基金对其进行救助。”5月5日，国内一家财险公司负责人对本报表示。64亿巨亏难题由于前几年的过快扩张，到2007年底，中华联合财险经营亏损已经超过64亿元。而作为该公司大股东的新疆建设兵团的年生产总值也只有74亿元左右。记者了解到，如果靠建设兵团救助陷入经营困境中的中华联合财险，则显得势单力薄。5月6日，新疆建设兵团国资委一位匿名人士向记者透露，早在今年3月中旬，保监会已经派驻内控小组进入中华联合财险总部，以帮助其改善资本不足状况，甚至介入公司吸引战略投资者的工作。“但是到上月底，吸引战略投资者的工作最终无法谈拢，安盛希望能够拥有90%的股权，将中华联合财险一口吞下，但是这显然并不可能，对于留下的巨亏如何解决，也是这家外资提出的核心问题，至于下一步的工作如何进行，我们也不知道。”上述人士称。记者了解到，就在4月10日，中国保监会正式任命新疆建设兵团国资委副主任张崇进接任中华联合财险董事长的任职资格，已经接掌公司十余年的原董事长兼总经理孙月生则被免职。5月7日，据一位接近保监会的人士向本报透露，3月份即由建设兵团国资委和保监会共同成立了工作组，对中华联合财险引资工作给出了3-5个月的期限，最多不能超过年内。“年内能不能完成引资工作？显然这是一个高难度的工作，最重要的原因是市场上没有哪家公司愿意为中华联合财险的巨大窟窿埋单。”一家大型财险公司负责人如是分析。该人士称，细数国内保险市场上的公司，三大保险巨头因为去年的惨淡经营，没有一家会拿出钱来去救这家公司，而大型的国有企业和有意进入保险业的民营企业，市场上也没有听到任何风声愿意去参股一家经营不善的公司。记者了解到，接下来的半年，对于中华联合财险是至为关键的时期，能够引资成功，就有可能走出一条生路，如果长期无企业问津中华联合财险，则只有两种可能：保险保障基金出手或退出市场。出手救援遭困境“中华联合财险年内完成引资、重组等工作，很难。最终的结果可能还是被‘接管’。”一位熟悉中华联合财险的人士告诉本报。这也是新疆建设兵团国资委所希望的结局。今年3月18日，财政部公布了《金融企业国有资产转让管理办法》，其中明确将收紧境外投资者投机中国金融企业的闸门。这意味着国家最新的政策导向并不鼓励金融机构引入境外战略投资者。尤其是中华联合财险也算是一家国有企业。但是如果像接管新华人寿股权一样，由保险保障基金去接管中华联合财险一部分股权，更可能招致市场的非议。据记者了解，目前保险保障基金总规模在200亿元左右，其中寿险业保障基金为130亿元，财险业保证基金为65亿元。“这些钱都是市场上每一家公司拿出来缴纳的，如果去救助一家亏损额度达到甚至超过财险保障基金规模的公司，其它公司会如何想，这是保监会不得不考虑的，而且，即使拿出一部分基金去救助中华联合财险，能不能抑制公司亏损，并且使得保险保障基金有所保值增值，都不乐观。”5月7日，中央财经大学保险系一位教授表示。记者从保监会公布的《保险保障基金管理办法》中发现，其第五条规定，保险保障基金是以保障保单持有人利益、维护保险业稳健经营为使用原则，依法集中管理，统筹使用。业内人士分析，这就决定了除非一家保险公司大多数投保人的利益得不到保障，保险保障基金才会动用，而且现在已经成立了保险保障基金公司，性质属于国务院批准成立的国有独资公司，经营原则是市场化、专业化运作。单单为了救助一家财险公司亏损而出手，显然也不符合保险保障基金的运作原则。去年8月，保监会主席吴定富接受相关媒体采访时曾表示，保监会下一步就是对那些经过集中努力后偿付能力仍然不达标的公司采取行动，保险公司的退出机制已经有了明确规定。寿险公司要通过兼并来解决，这是《保险法》上有明确规定的。而财险公司包括其他中介公司可以通过兼并、退出等方式解决。“如果真的长期无法解决中华联合财险面临的问题，可能最终的结果就要像吴定富主席说的那样了。”上海财经大学保险系一位教授最后说。
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⑤ 请问如何搬掉保险营销人员心中的壁垒
心态决定效果，细节决定成败，有什么样的心态，必将带来什么样的结局。好多保险营销人员由小到大，由弱到强，有初期的保险营销员，发展到顶级的保险营销高手。其成功的经验无非是由一颗良好的心态。然而，那些业绩低迷、精神萎靡不振早期在保险公司夭折的营销伙伴，他们被淘汰出局的根本原因是自己心中常设阻碍自身发展的壁垒。那么，在当前新的形势下，如何帮助营销人员搬掉销售过程中心中的层层壁垒，使营销伙伴以高昂的斗志、积极的心态投入到保险销售活动中，创佳绩，夺冠军，实现新的辉煌。
盲目的定论：他没有保险意识
保险营销人员每天都是马不停蹄的搜集客户信息、掌握客户资料、了解客户情况、精心筛选客户，有的放矢的开展工作。然而，在现实的保险营销中，会经常看到保险营销员在筛选客户时不论是对过去的老客户，还是开拓的新资源，在没有调查研究前，凭主观臆断，想当然盲目定论，以他没有保险意识为由，努力也是白费，就轻而易举地将这些客户放弃，最后导致大量的客户资源白白浪费，造成自己业务市场越来越萎缩，业绩规模越来越小，最后被淘汰出局。
解决这一问题的有效办法是，营销人员对获取所有的客户应始终抱有耕耘必有收获，付出就有回报，没有营销人员克服不了的困难，没有解决不了的问题，客户只要有经济基础，缺乏保险意识，是完全可以培养出来的，一天培养不行，两天，一月三月，天长日久，水滴石穿，客户总能从不认识转变到认识的。营销人员对自认为保险意识差的客户，先把他列入一般性客户，做持久性经常化工作。可通过短信、登门拜访、网络联系方式，经常性的给他们发送国家扶持保险业发展的有关政策、保险的作用和意义，目前我国保险业的现状，现行各家保险公司的性质，每个险种的作用，适合的人群，公司发生的理赔案件、涌现的保险先进村、保险重点群体通报给他们，有条件的营销人员可根据自己的经济实力、个人爱好、组织这些人员开展联谊活动、组织参加郊游、演艺比赛、球类比赛、唱歌、跳舞活动，多方增进相互间的感情和友谊，利用多形式、多渠道开展相互间的交流与合作，逐渐培养他们的风险意识、保障意识、投资意识、自我保护意识，让他们对保险有更加全面的了解，对保险营销人员由可观公正的评价，对商业保险在当今社会发展中的重要性用战略的高度来理解。这样我们筛选的客户就能做到签单率大幅度提升，经营业绩不断增长，客户资源不断开拓，保险的常青树就能枝繁叶茂茁壮成长。
随意的猜想：他交不了多少钱
俗话说，人不可貌相，海水不可斗量。在当今飞速发展的时代，人的变化系数很大，有些行业在国家政策的扶持下，短期内得到长足的发展，从业人员发生了日新月异的变化，昔日的下岗人员，几年的光景就可能成为家有数十万、上百万资产，能引领当今个体私营经济发展方向的老板，今天还在行业底层奋斗，一夜之间摇身一变可能成为暴发户。形势在变，时代在变，人的经济地位在变，人的消费观念和经营思想也在变。如果我们仍用旧观念，老思想来看待当今的新事物，难免缺乏针对性、科学性，给我们的工作带来一定的损失，会把我们的决策引入误区。在当今的保险营销中，我们也经常性的听到营销人员对客户这样评价，他没有那么大的缴费能力，不要让他交那么多保费。更有甚者，客户提出年交高额保费后，营销人员担心客户没有经济能力，后续缴费困难，而矢口否认，阻止签单。这种现象发生的最根本原因是，营销人员对客户缺乏深入的了解，对客户从事的行业不能正确的看待其发展。如何真正能给客户量体裁衣，恰如其分的定做保险套餐，我认为，营销人员在对客户实施有效的公关之前，做到深入了解，客户的主要情况要细心掌握。
工欲善其事，必先利其器。营销人员要想有针对性的开展工作，客户的行为掌控在自己的运作范围之内，必须对客户的基本情况有细致的了解，对客户的年龄结构、文化程度、从业经历、家庭人员结构、子女、父母的从业情况做到心中有数。因不同年龄、文化、从业经历的人看问题、想问题、分析问题的角度和方法都不尽相同，同样一个问题有可能得出截然不同的结论。大家都知道，一把菜刀，在高技艺厨师的手里，它是做菜的工具，能帮助做出美味佳肴，供大伙食用，推动烹饪技术的发展。若被歹徒利用，协助抢劫行凶，它将就成为作案工具，变成危害人民，危害社会，给人们带来灾难的罪证。同一事物被不同的人运用得到的结果是截然不同的。我们搞保险营销同样也是这样，大多数客户通过对保险的了解后认为，保险对保障人们生活，化解人生风险，提升人们的保障能力，推动资产保值增值将发挥积极的作用。但是也有一部分客户对保险的作用认识不足，总认为保险是可有可无，对自己作用不大，遇到风险后才悔恨当初没有做出正确的选择。
营销人员要深入了解客户从事行业的发展潜力和思想状况。若客户所从事国家扶持的朝阳行业、高精尖技术产业，那么行业的生命周期就较长些，发展潜力就较大，那客户必然是投资少、见效快、受益大。在缴费能力设计上尽量倾向中等偏上，客户自然会乐意接受。而从事传统行业的客户，虽然是合法经营，他们的投资回报率，受益程度，发展优势将受到限制，收入将来之不易，有怜惜消费思想，他们就不会把大量的积累用在保险投资上。再者，不同经营思想的人他们对保险投资的认识也不相同。由于保险是近几年发展起来的新生事物，有的客户接触渠道广泛、善于读书、看报、经常性浏览国家政策、掌握国家金融动态，善于学习，思想灵活，就容易接受保险。而受环境和条件制约，那些两耳不闻窗外事，一心埋头于自己事业的客户，他们对保险接受的就慢，了解的不够透彻，在这方面投资就很保守。营销人员在这部分客户的公关上，就必须善于动脑，因人制宜，分类施策，有针对性的做工作，这样才能保证签单率，提升件均保费额度。自设的障碍：他不会给转介绍
保险营销人员要想拥有持续不断的客户资源，连连不断的经营业绩，重要的一条是采取有效的方法发展客户资源，全力依靠客户资源，充分利用客户资源，力争使客户资源取之不尽用之不竭。然而，在当今的保险营销中，有相当一部分营销伙伴，经营客户的方法，采用黑瞎子掰棒子式的经营，对好不容易挖掘出来的客户，利用一次就轻易抛弃，当问其，为何不利用客户搞转介绍。得到的结论是，他不会给转介绍的。
在当今的保险营销中，怎样充分调动客户转介绍的积极性。让客户把自己身边的同业好友毫不保留的介绍给你，让星星之火，形成燎原之势，保险营销人员要把握好四个环节：一、杜绝误导，让客户买明白保险。营销人员要确保卖出的每一笔保险的功用和意义，自己所购买的保险对家庭、对自己、对社会有何作用？当前国家为什么大力发展商业保险等让客户明明白白，清清楚楚。只有认识，才能改变，只有清楚了解保险，才能自愿真诚投入，这样客户才能迸发出转介绍的动力。二、真诚服务，体验保险营销的温暖。保险营销人员要把服务立身，服务兴业，服务发展作为自己的座右铭。真正把客户利益最大化放在心上，抓在手上，落实到具体行动上，尤其在续期保费收缴、红利分配的派发、保险费率的调整、出险事故理赔等服务环节要落实到家、执行到位，让客户不留遗憾，没有牵挂。三升华服务，成为知心朋友。相知、相信、相挚是结识朋友真挚感情变化的发展规律，营销人员和客户的关系也是由初期的认识，一般性的同志关系，逐渐发展到相挚般的朋友关系，有初期的买保险，服务到门，相互之间无障碍的交流。发展到相互间真诚的帮忙。
营销员让客户转介绍的方式方法很多，最有效的话术是，
“尊敬的客户，向您这样成功的人士，相信一定有一帮成功的朋友，他们也是非常有身份的，像保险这样现代人生活必不可缺少的产品，也应该让他们拥有和分享，否则，一旦他们知道你拥有，而不告诉他会说你不够朋友，为免遭朋友的抱怨，烦请把您身边的好朋友介绍给我，我为尽心尽力真诚帮助他做好险种的选择的，像这样一举多得的是您不会推辞吧？”，这样客户会毫不保留的将朋友介绍给你，你将获得源源不断的客户资源，实现您营销业绩的步步攀升。自关的闸门：他不会从事保险营销
现行的保险营销中，队伍建设是推动业务发展的坚强根基，队伍发展的质量和速度与经营业绩成正比例关系，而现行组织发展中普遍存在增员难，流失多，产能低等不正常现象，造成增员难的主要原因是，营销人员没有充分挖掘增员资源，抢抓增员机遇，对客户实施产品营销和增员双管齐下，力争达到事半功倍的效果。
大多数营销人员对客户实施有效公关的同时，时间和精力用在产品销售上，而没有全面衡量客户的能力和综合素质，忘记了有选择的把客户作为增员对象，而是不问青红皂白下结论，低估了客户的销售能力，以他不会从事保险营销为由，将那些适合作保险销售的伙伴拒之门外。结果造成销售队伍人员匮乏。营销人员端着金饭碗逃饭吃。现实四两拨千斤的销售模式是，在对客户实施公关活动中，详细观察了解客户的文化素质、公关能力、语言表达能力、个人兴趣和爱好、所从事行业的经营状况及发展前景，客户下步的经营目标和发展方向，一旦发现客户有改行择业的想法，马上加以正确的引导，把保险行业的发展优势、广阔前景讲解给他们听，有计划的带领客户参加公司组织的活动，让成功营销人员分享甜蜜的事业，让客户在潜移默化中认识公司，了解行业，增强保险的吸引力，坚定从业自信力。营销人员在收获保费的同时，也可能为队伍的发展输送其新鲜的血液，达到一箭双雕的目的。
达尔文曾经说过，能够生存下来的物种，并不是那些最强壮的，也不是那些最聪明的，而是对变化做出快速反应的。在新的历史时期，人的思想千变万化，行业发展日新月异，每一个保险营销人，应站在发展的高度，用科学的眼光看待事物的变化，对身边任何问题都要进行深入的探讨和认真的研究。盲目结论，等于在前进的道路上自己设置发展的障碍，增添发展的阻力，要想持续的发展我们就要想尽千方百计搬掉保险营销人员心中的“壁垒”。
⑥ 国发税 2004 51号文件
笔误吧？该是：
国家税务总局、中国保险监督管理委员会
关于规范保险中介服务发票管理有关问题的通知
国税发[2004]51号
各省、自治区、直辖市和计划单列市地方税务局、各保监局、各保险公司：
为进一步规范保险中介市场经营行为，加强保险业和保险中介服务业税收征收管理及税源监控，根据《中华人民共和国保险法》和《中华人民共和国发票管理办法》的有关规定，决定在全国范围内使用《保险中介服务统一发票》。现就有关问题通知如下：
一、凡依法登记、领取税务登记证件的纳税人，并经中国保险监督管理委员会（以下简称“中国保监会”）审核批准，持有保险中介经营许可证，在中华人民共和国境内从事保险中介服务的保险经纪机构、保险公估机构、保险代理机构及保险兼业代理机构（以下简称“保险中介机构”），均属《保险中介服务统一发票》（以下简称《统一发票》）的使用对象。保险中介机构凭中国保监会颁发的保险中介经营许可证，向主管税务机关申请领购《统一发票》。
二、保险公司只能向合法的保险中介机构支付手续费（佣金）、公估费、劳务费等业务收入。保险中介机构取得上述收入后应及时向保险公司开具《统一发票》，不得开具其他发票及自制收据凭证。保险公司以收到的《统一发票》作为支付费用的凭证。
三、保险中介机构在开具《统一发票》时，应根据提供的保险中介服务的具体内容同时向保险公司报送“业务结算表”，并逐笔列明该“业务结算表”中的各个项目，包括：客户名称、险种、保单编号、代收或代缴的保费、收费时间和解付时间、手续费、佣金或公估费的计算方法及金额等内容。“业务结算表”由保险公司或保险中介机构根据实际情况自行设计。
四、各保险公司在向保险中介机构支付手续费（佣金）、公估费、劳务费等中介费用时，必须将各保险中介机构开具的《统一发票》及“业务结算表”一并作为向保险中介机构支付费用的原始入帐凭证，其他自制付款凭证或保险中介机构提供的其他发票，不得作为支付中介费用的凭证。
五、《统一发票》分电脑票和手工票两种。电脑票规格为190mm×127mm，手工票规格190mm×130mm，采用汉、英两种文字。《统一发票》基本联次为四联：第一联为存根联，印色为黑色；第二联为发票联，印色为棕色；第三联为记帐联，印色为红色；第四联为业务联，印色为蓝色。《统一发票》采用干式复写纸印制，存根联、发票联背涂为浅绿色，第三联背涂为浅兰色，第四联为普通打印纸（发票样式附后）。发票联、记帐联填开的字迹为浅绿色，业务联填开的字迹为浅兰色。发票监制章和发票号码仍采用红色荧光油墨套印。《统一发票》由各省、自治区、直辖市和计划单列市地方税务局集中印刷。
本规定之外，需要增加《统一发票》联次，以及增加汉文和少数民族文字对照的，由各省、自治区、直辖市和计划单列市地方税务局确定，并报国家税务总局备案。
六、保险中介机构应当按照《中华人民共和国发票管理办法》以及本通知的规定领购、填开、保管、缴销发票，建立健全发票管理制度，按期报送发票领用存报告表。在未使用税控收款机前，电脑票中“税控码”栏目暂不填写。
七、《统一发票》于2004年7月1日启用，旧版保险中介服务发票于2004年12月31日停止使用。
八、各地方税务局、保监局应加强沟通和协调，共同做好《统一发票》的推广实施工作。各地保监局应配合税务部门做好辖区内保险公司和保险中介机构《统一发票》实施的监督管理工作，对严重违规的保险中介机构依法吊销经营许可证。税务部门对于违反《统一发票》使用规定的，按照税收法律、法规的规定进行处理。