客戶購買保險心理分析報告

『壹』 購買保險者的心理活動

保險小編幫您解答，更多疑問可在線答疑。

保險營銷的特點與作用
保險營銷是指以保險為商品，以市場為中心，以滿足被保險人需要為目的，實現保險企業目標的一系列整體活動。保險營銷是以保險市場為起點和終點的活動，它的對象是目標市場的準保戶。保險營銷的目的是滿足目標市場準保戶的保險需求。保險營銷的目標不僅是為了推銷保險商品獲得利潤，還是為了提高保險企業在市場上的地位或佔有率，在社會上樹立良好的信譽。
1.保險營銷的特點
（1）保險營銷並非等於保險推銷。保險推銷是指推銷人員通過對保單說明等手段，促使客戶購買保險的活動過程。顯然，保險推銷僅僅是保險營銷過程中的一個階段，在這一階段的任務就是千方百計把保險單賣出去，而保險商品是否適銷對路，營銷管理是否卓有成效等問題則不是保險推銷的任務。
（2）保險營銷特別注重推銷。保險商品具有特殊性，即保險業經營的是看不見摸不著的風險，「生產」出來的商品僅僅是對保險消費者的一種承諾，而且這種承諾的履行只能在約定的事件發生或約定的期限屆滿時，而不像一般商品或服務能立即有所感受。也就是說，保險單從其外在形式來看只不過是一張紙，它雖然代表了保險公司的信用，但對投保人而言，卻無法在購買保險時立即見到保險單的收益及效果。此外，由於保險商品過於抽象，保險單過於復雜，使得人們對保險商品了解甚少，在沒有強烈的銷售刺激和引導下，一般不會主動購買保險商品。正是這種購買慾望的缺乏，使保險推銷成為保險營銷中的一個重要組成部分，即保險必須靠推銷。
（3）保險營銷更適應於非價格競爭的原則。保險商品價格（費率）是依據對風險、保額損失率、利率等多種因素的分析，通過精確的計算而確定的，因此它是較為科學的。為了規范保險市場的競爭，保證保險人的償付能力，國家保險監管部門對保險費率進行統一管理，所以價格競爭在保險營銷中並不佔有重要地位，相反非價格競爭原則更適於保險營銷活動。其具體表現為保險營銷的服務性和專業性。首先，保險服務不僅表現在保險消費者購買保險之前，即要根據投保人的需求設計保險方案，選擇適當的保險公司或保險險種，而且還表現在他們購買保險之後，即應根據投保人保險需求的變化和新險種的出現，幫助調整保險方案，或在損失發生時，迅速合理地進行賠付。可見，優質的服務是保險營銷的堅實基礎；其次，保險營銷需要高素質的專業推銷人員，他們不僅要具備保險專業知識，還應具備推銷保險商品的其他知識，如經濟、法律、醫學、心理學、社會學等方面知識。因為對一個被保險人而言，購買保險並不僅是一種純粹的消費行為，而是一項風險管理計劃、一項投資計劃、一項財務保障計劃。因此保險推銷人員需要運用自己豐富的知識，根據保險市場的行情，結合不同客戶的心理特徵，幫助其購買合適的保險保障。由此可見，保險推銷人員的豐富專業知識是保險營銷的根本前提。
2.保險營銷的重要性與作用
保險營銷的重要性主要表現為：①大數法則的必然要求。保險經營以大數法則為技術基礎，因此必須大量銷售保單，也只有通過展業承保大量風險，才能接近風險同質與風險分散。②保險商品的特殊性導致保險市場營銷是保險經營不可缺少的環節。保險商品屬於無形商品且是一種承諾，其效用也很難立即感受到，因此必須通過大量的說服工作才能促使投保人投保。可以說保險不是由投保人來購買的，而是推銷出去的。③保險企業大量招攬業務，可使保費收入大量增加，積累雄厚的保險基金，降低經營費用，增強其競爭能力。
保險營銷的作用是：①以卓有成效的運行機制，有效地形成保險供給與需求的平衡，解決保險商品生產與消費的各種分離、差異和矛盾，使得保險商品生產者各種不同的供給與投保人各種不同的需要和慾望相適應，具體地實現保險生產與消費的統一。②滿足被保險人的需要，維系個人、家庭和社會生活的穩定。在滿足客戶需求的同時，使本公司的經營利潤最大化，從而使企業實現可持續發展。蛋蛋，(*^__^*)嘻嘻……

『貳』 保險客戶心理研究現狀分析

掌握了解客戶需求的第一步：詢問掌握了解客戶需求的第二步：聆聽精英保險第一節為什麼要了解客戶的需求世界上最蹩腳的銷售人員不外乎以下幾類：向愛斯基摩人推銷冰箱向乞丐推銷防盜報警器向和尚推銷生發油精英保險一、什麼是客戶需求需求是人為滿足或解決某些事情（如需要、希望、問題、要求、目的、期望、疑慮等）透過產品或服務而產生的一種願望的表露。客戶的現狀客戶的期望和目標客戶的需求精英保險客戶需求產生的原因：練習找出客戶的需求試從下面的客戶陳述中判斷出他們的需求是什麼？1、我每個月在通訊上會花費很多錢2、我擔心來自其他的小零售商店的競爭壓力3、最近我的車總是要修理4、我不希望在空調耗電方面花費太多精英保險5、我的工作需要全彩色的文件6、今天我們的客戶在櫃台前排了很長時間的隊，他們的抱怨很多7、最近天很冷，又連續下雨，我穿上最厚的衣服也覺得冷8、離我家最近的醫院走路也得半個小時9、隨著新家庭成員的到來，我覺得這房子面積不夠用，顯得很擁擠10、孩子上下學的路上車輛很多，我很擔心他的安全精英保險參考答案1、需求：降低通訊費用。2、需求：提高本商店的競爭力和客戶的忠誠度。3、需求：減低汽車的修理次數或提高車的質量。4、需求：耗電小的冰箱。5、需求：彩色列印機精英保險6、需求：提高櫃台辦事效率，減少客戶的等待時間7、需求：保暖物品（暖爐、厚大衣、棉被等）8、需求：更便捷的醫療服務9、需求：更大的居住空間（一所大房子）10、需求：小孩上下學的安全保障服務、措施或設備精英保險二、了解客戶的需求的價值不同銷售人員在不同項目上用時的區別：歡迎50%10%35%50%專業銷售人員冷淡5%35%10%5%一般銷售人員客戶回應獲取承諾陳述產品解決問題找出需求精英保險第二節了解客戶需求的第一步：詢問測試：你能有效詢問嗎？(根據你在銷售拜訪過程中向客戶詢問問題的經歷，用「是」或「否」來回答下列題目)：1、問題是不是簡明扼要？2、在准客戶能明確回答你之前，需不需要思考到商品？3、問題能不能使准客戶評估新資訊、新觀念？4、刺探性的問題是不是讓你比競爭對手更高明？5、問題能不能引導准客戶（和你）引用以往的經驗？精英保險問題的答復是不是准客戶以前從未想到的？問題是不是讓銷售拜訪向成交階段更進一步？問題是否直接切入准客戶的障礙？問題能不能創造出正面的，有引導作用的氣氛，以利完成銷售？問題能不能從准客戶口中取得某些資訊，讓你銷售更輕松？准客戶問你問題時，你會不會反問他？你最後問的是成交問題嗎？精英保險測試結果：以上這些問題能測驗出作為銷售人員的你是不是一個好詢問者，如果你的回答都是肯定的或大部分是肯定的，那麼就能面對客戶有效詢問。精英保險一詢問的重要作用1、詢問可以從客戶那兒獲得重要信息2、詢問有助於了解客戶的需求3、通過詢問可以與客戶建立良好的關系4、通過詢問可以掌控局面，促成銷售精英保險二詢問的方式（先後順序）開放式問題高獲得性問題封閉式問題想像式問題精英保險練習：判斷下列問題分別是哪種詢問形式的問題:1、你能告訴我貴公司在付款方面有哪些考慮嗎？2、王經理，請問你對飲料業的看法是怎麼樣的？3、你的意思是對目前狀況不是很滿意，是嗎？4、您想像一下，如果採用我們的銷售推廣方案，貴公司的產品在本市將會以怎樣的速度令其家喻戶曉，老少皆知呢？精英保險5、你對我們的產品的維修服務質量及響應速度有什麼看法？6、你對我們的產品有什麼看法？7、你這樣馬馬虎虎地對待工作出現的問題和困難，幾年後能在專業上取得進步嗎？8、你決定是要這款沙發還是那一款呢？精英保險參考答案1、高獲得性問題2、開放式問題3、封閉式問題4、想像式問題5、封閉式問題6、高獲得性問題7、開放式問題8、想像式問題精英保險三詢問的注意事項:1、在詢問時，最好提到對方的名字。2、一次只提出一個問題，並且要給對方留下適當的回答問題的機會和時間。3、千萬不要在詢問之後，自己替對方回答。4、不要提出涉及個人隱私的問題或敏感性問題。精英保險5、不要提出過多的封閉式問題6、不要提出對方厭煩或不喜歡的問題7、對詢問的重要問題，要確認對方作出了明確的回答8、詢問的問題要通俗易懂，要先問一些友好的問題，然後再提出一些客戶容易回答的問題9、詢問前要充分考慮對方的各種反應，並做好應對准備精英保險第三節了解客戶的需求第二步：聆聽一、聆聽的三個層次第一層，良好的聆聽要聽清事實環境因素心理因素情緒因素客戶因素精英保險第二層，良好聆聽要聽到關聯第三層，良好的聆聽要聽出感覺精英保險二、從聽到聆聽——聆聽的方法和技巧改善聆聽的13個方法：1、控制情緒，專心聆聽2、不可隨意插話或接話3、多用反應性詞語或陳述4、不可假裝聆聽5、在聆聽的過程中注意保持和客戶的目光接觸6、使用反饋、釋義或結束語精英保險7、重點問題做筆記8、聆聽時，可用習慣性的身體語言配合。9、判斷說話的內容，不可批評說話者10、遇到不明白的地方應該及時反問澄清11、利用分析與評估，聽出說話的主題及大意12、情況不對時，要保持冷靜，繼續聆聽13、從不完整或模糊的信息中發現重要的推銷線索。精英保險測試你的聆聽技巧如何？1、我讓說話的人把話說完很少（）有時候（）總是（）2、我確定自己了解對方觀點之後再做回答很少（）有時候（）總是（）3、我聆聽重要的論點。很少（）有時候（）總是（）4、我試著去了解對方的感受很少（）有時候（）總是（）精英保險5、我想到解決方法後才發言很少（）有時候（）總是（）6、我先預想自己的回答再發言很少（）有時候（）總是（）7、聆聽時我能控制自己，很放鬆，很冷靜很少（）有時候（）總是（）8、我發出聆聽的附和聲。

擴展閱讀：【保險】怎麼買，哪個好，手把手教你避開保險的這些"坑"

『叄』 客戶為什麼向你買保險

作為一名保險營銷人員，首先你要很好的掌握自己行業的內的專業知識，並且不斷的擴大自己知識的廣度和深度，據對行業內的成功人士統計，每一個成功的營銷員都是一個學習力很強的人，並且在學習上投入的大量的金錢與精力。從而成為一個專業的規劃專員，即專業使客戶更加信任你。良好的售前，售後服務使你贏得了客戶的信任，從而贏得了市場，行業內很多成功人士都是索取轉介紹的高手，甚至轉介紹簽單佔到總成績的60以上，之所以能有這樣的成績是因為他們擁有良好的服務意識，即服務贏得客戶，服務的費用每年可以高達2萬元以上，可見服務的產能能有多高！敬業精神，既包括你對行業的認可度，你對這份工作的熱愛，你對事業的執著感染了你的客戶，每個客戶都不希望自己成為一名孤兒，成為投保後沒有人管的孤兒保單，所以只有你能夠讓客戶知道你會在這個行業長久的發展下去他才能幫助你，支持你，因為他幫助你也是在幫助他自己。那麼就要讓客戶和你一起成長，尤其要讓客戶看到你的成長。你要熱愛你所從事的公司，熱愛整個行業，維護行業的整體形象，大河沒水小河干，沒有一個良好的大的氛圍就沒有小的自我的成就，我們的形象需要我們自己維護。誠實，可信，不誇大其詞，不欺瞞客戶，客戶應該如實告知，我們更要如是告知。每一個客戶都是我們的衣食父母，對待他們就像對待我們的父母，我們的兄弟姐妹，我們的愛人一樣，想客戶所想及客戶所急，並且幫助他們解決一些生活的實際問題，以感恩的心來回報你的客戶。需求導向，你的工作是幫助客戶解決他的問題，而不是你的問題，你是提供的專業的咨詢，而不是你自己個人的利益，沒有客戶的利益就沒有你的利益，醫生的職責是看病救人，我們的責任是幫助顧客避免風險的發生所造成的損失。

『肆』 客戶為什麼要買保險

這位朋友你好，保險是人人都需要購置的東西，大家不要本著自身非常健康不需要保險的思想，而把保險拒之門外。

那麼保險為什麼這么重要，奶爸給你系統分析：

一、四大險種

1、重疾險

顧名思義就是重大疾病保險，提供如惡性腫瘤、急性心肌梗塞等重大疾病的保障。想了解重疾險該怎麼投保嗎，看這里哦：《重疾險的正確投保姿勢，奶爸教你幾招！》

2、醫療險

醫療險的主要作用在於解決醫療支出費用，是社保的重要補充。

3、意外險

「不知道意外和明天哪個先到來」，風險無處不在，有誰又能夠保證自己一輩子都不發生意外呢？發生意外時，一份意外險就顯得彌足重要了。

4、壽險

壽險是一種以人的生死為保險對象的保險，是每個人對他自己及家庭應盡的責任。

3、生活美好

如果我們在年輕時提前做好了周全的保險規劃，不僅能為以後的工作和生活中帶來一份保障，還可以讓我們在以後的養老生活中盡情地享受每一天的生活，不至於擔心風險和疾病的到來。

奶爸總結：

保險真的是一項我們需要且值得的投資。那麼最後奶爸為大家獻上買保險的注意事項，為大家投保鋪好路：《保險怎麼買?買哪種保險產品好?這些套路一定要避開》

來源：奶爸保知識整合