Ⅰ 保險業務員應如何把握客戶的需求
促成的時機
交易的促成不是隨時隨地發生的，它需要你的努力和判斷。時機往往稍縱即逝，
讓我們把握住促成的時機。
1、當客戶不再提問、進行思考時。
2、當客戶靠在椅子上，左右環顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人
下了決心。
3、當一位專心聆聽、寡言少問的客戶，詢問有關細節問題，那表明，該客戶有
購買意向。
4、當客戶把話題集中在某一險種或某一保障，並再三關心某一險種的優點或缺
點時。
5、當客戶不斷點頭對代理人的話表示同意時。
6、當客戶對保險保障的細節表現出強烈的興趣，並開始關心售後服務時。
7、當客戶最大的疑慮得到徹底解決，並為你的專業程度所折服時。
8、當客戶聽到產品介紹，瞳孔放大、眼睛發亮時。
促成的方法
1、激將法
好勝是人的本性，掌握人性的弱點，激發准客戶的購買意願，從而促使客戶確定簽單的決心。
2、贊美鼓勵法
以肯定的贊語堅定客戶購買的決心，是促成簽單的一種方法。贊語對客戶而言是一種動力，可以使猶豫者變得果斷，拒絕者無法拒絕。採用此法的前提是必須確認客戶對產品已產生濃厚興趣，而且贊美客戶一定要發自內心、語言實在、態度誠懇。
3、二擇一法
提供給客戶幾種選擇方案，任其自選一種。這種方法用來幫助那些沒有決定力的
客戶進行交易。客戶只要回答詢問，不管他的選擇如何，總能達成交易。換句話
說，不論他如何選擇，購買已成定局。
4、「是」的逼近法
在展業過程中，如果你能讓客戶持續說「是」，那麼你的簽單幾率會大大提高。
就是說，用一連串客戶只能回答「是」的問題，促成客戶下決心購買。
5、從眾心理法
利用客戶的從眾心理，是促使其做出購買決策的另一種方法。因為人們行為不僅受觀念的支配，而且更易受到社會環境因素的影響，表現出程度不同的從眾心理。
6、風險分析法
利用一些感人故事，強化人們的風險意識，建立他們的危機感，從而促使客戶及早購買。
7、突出優點法
匯總闡述其險種的優點，藉以激發客戶的購買興趣。在展業勸說的基礎上，進一步強調其險種優點，使客戶更加全面了解其險種的特性，巧妙地突出購買的利益所在。
8、請求購買法
用簡單明確的語言直接要求客戶購買。在成交時機成熟時，代理人應及時用此法
促成簽單。方法簡單明了，可以節省展業時間，提高簽單效率，有利於排除客戶
不願主動成交的心理障礙，可以加速客戶購買決策的過程。
促成的誤區
1、代理人不能主動提出簽單要求
有些代理人害怕提出簽單要求後，如果客戶拒絕將會破壞洽談氣氛，一些代理新人甚至對提出簽單要求感到不好意思。許多代理人失敗的原因就在於他們沒有開口請求客戶簽單。正如彼得·麥克考芬說的，營銷員失敗的主要原因是不要訂單。不提出成交要求，就像你鎖定了目標卻沒有扣動扳機一樣，這是不正確的，沒有要求就沒有交。
2、代理人認為客戶會主動提出簽單要求
許多代理人誤認為，客戶會主動提出簽單要求，因而他們等待客戶先開口，這是一個錯誤的觀點。絕大多數客戶都在等代理人先提出簽單要求。即使是客戶主動購買，如果代理人不主動提出簽單要求，也難以做成。
客戶最重要的購買因素有三個：
1、公司在市場上極佳的聲譽；
2、銷售人員與客戶之間存在的友誼關系；
3、客戶對你在這個行業的發展深具信心。
成交有幾大要件：
1、要掌握人性。
2、開發客戶的能力。每一次機會都是在恐懼之後。
3、要用最短的時間讓客戶喜歡你。
4、通過詢問了解客戶的情況，了解客戶的需求。做一位很好的聽眾。
5、求人，要求五次。
要熟知客戶的購買程序客戶往往會想：你是誰？我需要這個產品嗎？是哪家公司？我會跟誰買？一定要現在買嗎？
當你不好意思去的時候，就是客戶不好意思不買的時候。成交的客戶，最少要三個月打一次電話。早上的時候打電話，中午與客戶吃飯，下午拜訪一些客戶。每天打10個電話，進行3個拜訪，接觸1個新人。
開發客戶要象呼吸一樣。客戶進行交易。客戶只要回答詢問，不管他的選擇如何，總能達成交易。
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Ⅱ 保險公司應客戶需求收集
知己知彼准確收集資料
如果保險產品無法滿足客戶的身份，或者與客戶的身份相抵觸，他們便會毫不猶豫地拒絕你的產品。因為客戶對自己的身份更敏感，時刻顧及身份問題。因此，營銷員需要向客戶推薦具有滿足身份和附加價值的商品。
一位保險營銷員指出，服務好每一位客戶，首先就要充分地了解客戶的情況和需求，而客戶滿意度決定了營銷事業能做多大。根據調查，一個負面印象，需要12個正面印象才能彌補。吸引一位新顧客的成本比留住一位原有顧客多出5-7倍。100位滿意的顧客，可以衍生出15位新顧客。一個抱怨顧客的背後，還有20個顧客也有同樣的抱怨，而且會告訴更多人。
在保險營銷過程中，客戶資料的收集是最為關鍵的，資料要收集得越准越好。客戶的資料應包括以下六個方面：
（1)客戶的出生日期；
（2)客戶的收入(包括一些隱性收入)；
（3)婚姻狀況(已婚者是否為再婚)；
（4)客戶的社保狀況(有沒有意外險的投保)；
（5)曾經有無買過其他保險；
（6)家中誰是決策者。
對於目標客戶要准確分析盤點，需要把每一點都研究透。在收集好了客戶的基本資料後，要對客戶資料及時整理歸檔，要善於利用工具管理客戶，如客戶檔案、工作日誌等。比如：收入狀況。營銷員要了解客戶家中實際的現金流，有的客戶是大企業家，很富有，但都投入在市場上，當前的現金卻很有限，我們再給對方提供高額保單就很困難。另外，對方的投資喜好。如果客戶是喜歡在股市上投資，那我們就不應該再向客戶提供分紅險，而應變換思路，看看客戶現在還缺乏哪些保障，比如意外險或醫療險等等，可以為客戶提供低保費高保障的產品計劃。
客戶產生購買保險的意願往往是心中有所隱憂，或者是周圍的人發生了風險，看到別人經歷生死病痛，錢財折損，意識到要未雨綢繆，防患於未然。成熟的經紀人要善於把客戶的這種擔憂透過保險產品來覆蓋，產品是用來解決問題的，只有買到合適的產品才能對接相應的風險。
分析需求避免盲目投保
不少這樣的客戶有以下的情形：有的父母、爺爺、奶奶給孩子買了大量的保單，但交保費的大人並沒有保險；有的家庭保單都是儲蓄返還型，風險發生時才發現能夠從保險公司得到的賠付很少，有的投保時沒有考慮到自己收入的穩定性，造成後期交費的壓力。OK保險網認為，這主要是因為保險營銷員沒有充分了解客戶需求，造成了客戶的盲目投保，制定保險方案時缺乏專業性，沒能根據客戶的實際情況量身定製造成的。
找到需求打動客戶，是成功銷售的前提。隨著時代的快速發展，人們的素質不斷提高，當今保險業的銷售模式「以客戶為中心」越來越受歡迎。
客戶的需求是多方面的,從保險營銷角度講,客戶任何關於保險方面需求點就是銷售環節開始。每個人和家庭都會面臨很多財產和人身方面的風險，誰也不能保證一生一帆風順，永遠風平浪靜。而風險一旦發生，就會帶來經濟上的損失和一些額外費用的產生。另外，很多保險產品具有一定投資功能，部分滿足人們的投資需求。風險以及投資理財的存在是一個人產生購買保險願望的前提，因此，確定個人和家庭的保險需求是購買保險的前提。
以客戶需求為導向，以服務為中心，以建議書為載體。既然是最適合的，那就意味著我們對客戶信息的了解是最全面的。因此，要從發掘客戶需求為著手點。發掘需求是建立在全面掌握客戶信息基礎上的。我們必須在面談階段了解和掌握客戶的需求信息，弄清楚這些需求中哪個是最優先的，並了解客戶的希望和目標。只有這樣我們才能提供給准客戶最需要、最適合的壽險產品。
為客戶量身定製保險方案不需要很好的口才和交際能力，但有一點，要始終關注客戶需求，多觀察和傾聽，仔細盤點。才能為客戶量身定製周全的保障計劃。希望各位夥伴通過自己的努力，早日成為最專業的理財規劃師，幫助更多的客戶獲得保險保障，從保險中受益。
對症下葯量身定製保險方案
客戶不需要千篇一律的產品，客戶需要有個性的產品，不斷強化跟蹤客戶個性需求。客戶服務關鍵點是可以為客戶提供量身定製，通過與客戶交往互動了解需求，並根據需求來定製產品。因為客戶的個性不一樣，而真正的客戶服務是依據客戶不同的個性提供令客戶滿足的服務，這才是最佳的客戶服務。
客戶就像白紙一樣，他的未來完全由我們這樣的專業人士來給他書寫。王靜認為，作為成功的壽險營銷員，一定要掌握客戶的風險意識。大部分客戶購買保險的原因不是因為產品的關系，而是客戶本身有了危機意識。因此，留意客戶擔心的風險問題是重中之重。我們把焦點集中在客戶最擔心的風險問題上，准確掌握客戶的收入及經濟承受能力，給客戶一個合理的購買保險產品的理由。通過一些方法，如詢問、聆聽等達到預期的目的，最後做出合理的計劃書，清楚明確地說明客戶未來的利益回報與風險保障。
保險產品是無形的，條款又相對復雜，客戶對保險的認知往往是片面和盲目的，更難說得清自己到底需要什麼樣的保險，這就需要專業的保險經紀人站在客觀、中立的立場，集合多家保險公司的產品，提供專業的保險咨詢服務。制定出保額適中、保費合理、抵禦風險、客戶喜歡的保險方案，讓客戶拿走擔心，留下安心，踏踏實實享受生活。
保險經紀人的職業定位很像是醫院里的醫生，接診到一個病人先要詢問症狀、既往病史、葯物過敏史等等，了解全面的情況，經過一系列的檢查，才能對症下葯，有的放矢制定治療方案；保險經紀人不是像許多人理解的那樣，簡單地把單一的產品賣給客戶，或者是拿著一個產品，銷售給所有的客戶。保險經紀人會根據客戶的具體情況，站在整個家庭的角度，做出符合客戶需求的、性價比最優的、覆蓋家庭整體風險的保險組合方案。
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Ⅲ 我是客戶購買車險會考慮那些因素需求點是什麼
客戶購買車險首先要考慮購買保險的險種對應什麼樣的理賠事項，做到對何種事故保險公司能理賠，理賠額上限是多少。顧客一定要對保險險種的承保范圍進行了解，不要購買了自己不需要的險種，浪費錢財。
除了購買險種的因素外，顧客還要慎重考慮各種車險的繳費比率，並不是車險繳費越高越好，最好是在自己能接受而且能使車輛獲得最好保障的情況下選擇合適的保費比率。
最後，客戶還要熟悉保險的理賠程序及免賠程序等，做到索賠的時候心中有數。
Ⅳ 激發買保險需求的話術
從客戶實際的情況給客戶做分析，分析出來客戶實際缺少的客戶自然會考慮。僅憑說幾句話客戶就買保險了？如果你買保險是因為你接觸的保險公司代理人說了幾句話激發出來的？
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Ⅳ 人身保險有哪五個方面的需求點
其實保險的分類是很多的，並不只有五個方面，社會保險有五險二金：即養老保險、醫療保險、失業保險、生育保險、工傷保險；房屋公積金、企業年金。商業保險主要是按照人身的生、老、病、死、殘方面的需求，分為意外保險、健康保險（意外醫療、住院醫療、住院補貼、重大疾病）、教育保險、養老保險、分紅保險、萬能保險、投連保險。以上這些大的分類之後，還可分為消費型，返本型，分紅型，定期保險，終身保險。一個人不可能一張保單買全所有的保障內容，可以根據自己的經濟能力，年齡段來進行選擇。
Ⅵ 保險能滿足客戶哪些需求
保險和銀行，證券一樣，都是一種投資渠道。證券特點是流動性和收益性好，不過安全性較低；銀行流動性和安全性好，收益不高；傳統保險收益和安全性較好，流動性較低。客戶需要根據自己的需要進行理財工具的選擇。
單拿保險來說，健康保障是基本的功能，利用杠桿功能，達到風險轉移的目的。可以防止因疾病或意外導致的家庭收入中斷帶來的財務風險，建立應急准備金，保證家庭生活品質不受影響。相關產品如定期壽險，終身壽險，意外險，住院醫療險，重疾保險等。
衍生功能有子女教育和養老。一般這兩個目標都是中長期目標，也是大多數人會遇到的。可以選擇的工具很多。保險的好處在於保證，傳統保險會在合同中寫下到期金額，可以通過自己的目標，財務分析，投資渠道來完成這兩個目標。
財富管理功能。包括轉移策劃，遺產策劃，稅務策劃和債務策劃等。
每個投資渠道都有自己的特點，需要進行認真的分析。
Ⅶ 各個職業對保險的需求
保險代理從業人員在執業活動中應當做到：守法遵規、誠實信用、專業勝任、客戶至上、勤勉盡責、公平競爭、保守秘密。
一、守法遵規
1、以《中華人民共和國保險法》為行為准繩，遵守有關法律和行政法規，遵守社會公德。
2、遵守保險監管部門的相關規章和規范性文件，服從保險監管部門的監督與管理3、遵守保險行業自律組織的規則。
4、遵守所屬機構的管理規定。
二、誠實信用
5、在執業活動的各個方面和各個環節中恪守誠實信用原則。
6、在執業活動中主動出示法定執業證件並將本人或所屬機構與保險公司的關系如實告知客戶。
7、客觀、全面地向客戶介紹有關保險產品與服務的信息，並將與投保有關的客戶信息如實告知所屬機構，不誤導客戶。
8、向客戶推薦的保險產品應符合客戶的需求，不強迫或誘騙客戶購買保險產品。當客戶擬購買的保險產品不適合客戶需要時，應主動提示並給予合適的建議。
三、專業勝任
9、執業前取得法定資格並具備足夠的專業知識與能力。
10、在執業活動中加強業務學習，不斷提高業務技能。
11、參加保險監管部門、保險行業自律組織和所屬機構組織的考試和持續教育，使自身能夠不斷適應保險市場對保險代理從業人員的各方面要求。
四、客戶至上
12、為客戶提供熱情、周到和優質的專業服務。
13、不影響客戶的正常生活和工作，言談舉止文明禮貌，時刻維護職業形象。
14、在執業活動中主動避免利益沖突。不能避免時，應向客戶或所屬機構作出說明，並確保客戶和所屬機構的利益不受損害。
五、勤勉盡責
15、秉持勤勉的工作態度，努力避免執業活動中的失誤。
16、忠誠服務，不侵害所屬機構利益；切實履行對所屬機構的責任和義務，接受所屬機構的管理。
17、不挪用、侵佔保費，不擅自超越代理合同的代理許可權或所屬機構授權。
六、公平競爭
18、尊重競爭對手，不詆毀、貶低或負面評價保險中介機構、保險公司及其從業人員。
19、依靠專業技能和服務質量展開競爭，競爭手段正當、合規、合法，不藉助行政力量或其他非正當手段開展業務，不向客戶給予或承諾給予保險合同以外的經濟利益。
20、加強同業人員間的交流與合作，實現優勢互補、共同進步。
七、保守秘密
21、對客戶和所屬機構負有保密義務。
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Ⅷ 電銷保險如何挖出客戶的需求點
如果你想把電銷做到精細化，對不起，那不是人乾的事。
所有的電銷都是要求在最短的時間選擇合適的方式把你的觀點快速的植入到另一方的腦子里。
但是你無法保證他會不會在剛接到電話，聽你自我介紹之後就掛掉電話。
所以做電銷，一，聲音我盡量溫柔。二，盡可能多的打電話。三，別隨便騷擾陌生人，否則會惹來投訴。四，說話乾脆利索，別膩歪。客戶要買就辦理，不買也不黏糊，抓緊尋下一個「准客戶」。
你要想挖客戶的需求點？對不起，我認為這是無稽之談。