如何促成客戶購買保險

A. 保險銷售促成的方法

保險業務員銷售技巧
在競爭規律普遍作用下，保險銷售技巧的不斷完善，是無數保險銷售人員一直在做的，這方面的技巧介紹也是多種多樣，多方面的，這里簡單整理一下怎麼樣促成購買決定，供大家分享。
促成就是代理人幫助和鼓勵客戶做出購買的決定，並協助其完成購買手續的行為和過程。
代理人應該自豪地將「促成購買決定」視為幫助客戶的機會。如果代理人在交談中了解到客戶非常需要保險保障，那就應該認識到，營銷的失敗對於雙方都是一個損失。■促成的時機
交易的促成不是隨時隨地發生的，它需要你的努力和判斷。時機往往稍縱即逝，讓我們把握住促成的時機。1、當客戶不再提問、進行思考時。
2、當客戶靠在椅子上，左右環顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心。
3、當一位專心聆聽、寡言少問的客戶，詢問有關細節問題，那表明，該客戶有購買意向。
4、當客戶把話題集中在某一險種或某一保障，並再三關心某一險種的優點或缺點時。
5、當客戶不斷點頭對代理人的話表示同意時。
6、當客戶對保險保障的細節表現出強烈的興趣，並開始關心售後服務時。7、當客戶最大的疑慮得到徹底解決，並為你的專業程度所折服時。8、當客戶聽到產品介紹，瞳孔放大、眼睛發亮時。■促成的方法1、激將法
好勝是人的本性，掌握人性的弱點，激發准客戶的購買意願，從而促使客戶確定簽單的決心。2、贊美鼓勵法
以肯定的贊語堅定客戶購買的決心，是促成簽單的一種方法。贊語對客戶而言是一種動力，可以使猶豫者變得果斷，拒絕者無法拒絕。採用此法的前提是必須確認客戶對產品已產生濃厚興趣，而且贊美客戶一定要發自內心、語言實在、態度誠懇。3、二擇一法
提供給客戶幾種選擇方案，任其自選一種。這種方法用來幫助那些沒有決定力的客戶進行交易。客戶只要回答詢問，不管他的選擇如何，總能達成交易。換句話說，不論他如何選擇，購買已成定局。4、「是」的逼近法
在展業過程中，如果你能讓客戶持續說「是」，那麼你的簽單幾率會大大提高。就是說，用一連串客戶只能回答「是」的問題，促成客戶下決心購買。5、從眾心理法
利用客戶的從眾心理，是促使其做出購買決策的另一種方法。因為人們行為不僅受觀念的支配，而且更易受到社會環境因素的影響，表現出程度不同的從眾心理。6、風險分析法
利用一些感人故事，強化人們的風險意識，建立他們的危機感，從而促使客戶及早購買。7、突出優點法
匯總闡述其險種的優點，藉以激發客戶的購買興趣。在展業勸說的基礎上，進一步強調其險種優點，使客戶更加全面了解其險種的特性，巧妙地突出購買的利益所在。8、請求購買法
用簡單明確的語言直接要求客戶購買。在成交時機成熟時，代理人應及時用此法促成簽單。方法簡單明了，可以節省展業時間，提高簽單效率，有利於排除客戶不願主動成交的心理障礙，可以加速客戶購買決策的過程。■促成的誤區
1、代理人不能主動提出簽單要求
有些代理人害怕提出簽單要求後，如果客戶拒絕將會破壞洽談氣氛，一些代理新人甚至對提出簽單要求感到不好意思。許多代理人失敗的原因就在於他們沒有開口請求客戶簽單。正如彼得·麥克考芬說的，營銷員失敗的主要原因是不要訂單。
不提出成交要求，就像你鎖定了目標卻沒有扣動扳機一樣，這是不正確的，沒有要求就沒有成交。
2、代理人認為客戶會主動提出簽單要求
有許多代理人誤認為，客戶會主動提出簽單要求，因而他們等待客戶先開口，這是一個錯誤的觀點。絕大多數客戶都在等代理人先提出簽單要求。即使是客戶主動購買，如果代理人不主動提出簽單要求，也難以做成。
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上面是保險銷售促成的一些銷售技巧，下面是一些其它方面的提示，希望能給保險銷售的朋友們一些幫助。⊕客戶最重要的購買因素有三個
1、公司在市場上極佳的聲譽；2、銷售人員與客戶之間存在的友誼關系；3、客戶對你在這個行業的發展深具信心。比如：你在這個行業抱什麼態度，能堅持多久，會發展到什麼程度等等。
服務客戶要越超他的想像。要花心思維系與客戶的情感！你給客戶他想要的，客戶就會給你你想要的。⊕成交有幾大要件
1、要掌握人性。2、開發客戶的能力。每一次機會都是在恐懼之後。3、要用最短的時間讓客戶喜歡你。4、通過詢問了解客戶的情況，了解客戶的需求。做一位很好的聽眾。5、求人，要求五次。
⊕要熟知客戶的購買程序
客戶往往會想：你是誰？我需要這個產品嗎？是哪家公司？我會跟誰買？一定要現在買嗎？
當你不好意思去的時候，就是客戶不好意思不買的時候。
成交的客戶，最少要三個月打一次電話。
早上的時候打電話，中午與客戶吃飯，下午拜訪一些客戶。
要有10、3、1法則。每天打10個電話，進行3個拜訪，接觸1個新人。開發客戶要象呼吸一樣。

擴展閱讀：【保險】怎麼買，哪個好，手把手教你避開保險的這些"坑"

B. 如何引導客戶買保險

聊天
談論他感興趣的東西
他最擔心和引以為豪的是什麼
擔心的怎麼規避不使他發生、引以為豪的出現不測怎麼辦？
未來有沒有出現風險的機會？怎麼抗衡？
假設----
解決的最好方法是--保險
保險的功能是---
逐步引導，讓他感到風險的規避是每個人都要做的，保險就是轉移風險的最好方法
你的建議----

C. 銷售保險促成的方法

保險小編幫您解答，更多疑問可在線答疑。

保險促成，就是「促使」客戶「成交」保單，是銷售中的最關鍵環節。
例如：在為客戶介紹完保險理念和保險產品或聽完產說會後，
客戶很猶豫時，舉棋不定時，就要因勢利導，讓客戶看清利弊，盡快做出決定，預定或簽訂保單。

D. 怎麼讓客戶很快買保險

「讓客戶很快買保險」這樣的想法只是從保險銷售人的角度去看問題，甚至使用一些所謂的」保險話術「去促使客戶很快買保險，過後客戶想清楚了必然會有上當的感覺，對保險銷售人員產生不信任感，是不利於保險行業的健康發展的，最終受害的是整個保險事業。
只有給客戶充分解釋有關保險問題後，讓客戶自主選擇，誠信待人，才會雙贏。也只有提高自身修養，成為優秀保險銷售員，才能得到更多的客戶。成為優秀保險銷售人員，有必要做好以下幾點：
1、熱愛保險。只有喜歡保險這一職業，才會熱愛；只有喜歡保險，才能創造；只有喜歡保險，才會用心去做。保險是朝陽事業，同時也是富有挑戰性的工作，作為一名保險營銷員，只有熱愛保險行業，才會做得更好更出色。
2、善於學習。學習是不斷提高自己的基石，要積極學習相關保險知識和營銷技能，只有掌握了豐富全面的保險知識，才能對客戶有問必答，答得正確有理，讓客戶認同滿意。面對不同的客戶，營銷員要將保險說清講透，讓客戶真正了解保險，認同保險，客戶才會產生興趣，也只有講清楚保險，客戶才能清清楚楚投保，明明白白消費。
3、設身處地。要認真傾聽客戶的需求，或者客戶對保險的意見和建議，要善於觀察每一位客戶的言行舉止，通過觀察，可以判斷出客戶的一些需求和想法，才能更好地為客戶制定貼身的投保計劃。服務是保險銷售的基礎，客戶對你的信任，大多體現在你為客戶提供什麼樣的服務上來，要多考慮客戶的需求，能設身處地站在客戶的立場，想客戶所想，才能更好地為客戶服務，從而贏得客戶的認可，促成簽單。
4、要講誠信。作為一名保險營銷員，誠信是保險經營之本，促銷之本，同時也是營銷員如何贏得客戶的關鍵所在。無論如何，都一定要兌現自己對客戶做出的承諾，圓滿完成自己對客戶的承諾，真誠對待每一位客戶。誠信是客戶所渴望的，同時也是銷售保險的前提。同時，積極做好售前、售中、售後服務，讓客戶滿意是營銷的首要條件，以服務贏得的客戶才是最忠誠的客戶。

E. 如何推銷保險

保險新人向客戶推銷保險，需做到三點，即跟客戶建立起關系、不要直白、對保險條款吃透。具體如下：

1、跟客戶建立起關系，也就是說先成為朋友。不要讓他感覺到我們是來賣他東西的，因為做業務這方面的工作，推銷自己比推銷產品還見效的快。如果您站在客戶的立場，為他著想，知道他需要什麼，知道您的產品哪方面可以滿足他的需求，那麼何愁無人購買？

2、不要直白。營銷員要掌握與人溝通的藝術，顧客成千上萬、千差萬別，有各個階層、各個方面的群體，他們的知識和見解上都不盡相同。我們在與其溝通時，如果發現他在認識上有不妥的地方，也不要直截了當地指出，說他這也不是？那也不對？

3、對保險條款吃透。條款能否吃透，關繫到您對保險好處能否說清楚的大問題。比方一個人應該交多少錢，有多少好處，什麼時間受益等都說不清楚，人家也很難投保。應該做到，不同的年齡、不同的經濟狀況，選擇不同的險種，既少花錢，得到實惠又多。

(5)如何促成客戶購買保險擴展閱讀：

保險銷售員提供相關的資訊服務 。一般來講，保險公司通過媒體主要宣傳企業形象等信息，而具體的險種方面的信息需要藉助於保險營銷員等具體人員來完成。顧客無法完全了解保險性質，更難以理解保險的有關術語，顧客需要一對一的說明保險條款內容。應該說，個人提供的資訊服務比保險公司提供的資訊服務更為直接、詳盡和有效。 風險規劃與管理服務 ：

1）幫助顧客識別風險

A、幫助顧客識別家庭風險。

B、幫助企業識別風險。

2）幫助顧客選擇風險防範措施

A、幫助顧客做好家庭財務計劃。

B、幫助企業進行風險防範。

參考鏈接:保險銷售—網路

F. 保險如何快速的促成

促成簽單可謂是營銷環節中的「臨門一腳」，它關繫到我們前面百轉流長的展業能否是一個漂亮的句號。我們的展業在此是一蹴而就還是前功盡棄，這成為一個必須認真思考與面對的一個課題。本期「高手對話」我們就請兩位在此環節上頗有心得的資深營銷精英，和夥伴們分享他們的體悟。
關鍵片語：促成簽單
特邀嘉賓：
常青松：太平洋人壽深圳分公司業務總監
趙光曙：信誠人壽北京分公司資深業務經理
主持人：如何把握促成簽單的時機？
常青松：首先不要忘記促成的動作是隨時隨地，可以在任何一個銷售環節中進行，包括第一次見面和每次處理異議之後。促成是一種習慣，而非只是一個流程。很多代理人面對客戶缺乏的不是促成的能力，而是缺乏促成的勇氣。具體說什麼是最佳時機？各位謹記兩個一定：一定要讓顧客喜歡你(為人);一定要讓顧客信任你(專業)。
趙光曙：保險是一種非渴求性商品，客戶在與營銷員溝通過程中可能了解保險的重要性，但很大程度上對保險的迫切性和必要性認識是不足的，大多數客戶認為買保險不著急，早買與晚買是一樣的。其實不然，在風險沒有到來之前，什麼時候購買保險可能都一樣，但風險一旦來臨，一切都來不及了，我們誰也不能預知風險災難什麼時候降臨。面對客戶的疑慮，需要我們營銷員協助其作出明智的決定。所以，當客戶有一定購買意願時，我們一定要促使客戶簽字，讓其對自己及家人愛的承諾立即生效。
其實客戶在與我們面談過程中，經常會不經意地發出購買的願望。那我們如何能捕捉到客戶發出的購買信號呢？客戶常見的購買信號大致可以分為以下幾種：言語信號。這是最常見的。當客戶就保險額度討價還價時、詢問繳費方式時、詢問保單變更事宜時、詢問售後服務或理賠情況時，就表明客戶已經准備購買保險，只是還有些小小的問題影響他做最後決定，我們就應該適時提出成交的要求，不要等到客戶主動提出購買。表情信號。當談到一定程度，當客戶露出權衡輕重、猶豫不決或沉思的表情時，或者露出贊許認同的表情時，我們也要把握住機會進行促成。客戶的行為不時傳遞購買信號。比如當客戶不停地看建議書或投保書時，並提出一些並不重要的話題或異議；當客戶要詳細地查看費率表時，當客戶表示認同我們的談話並不住地點頭，我們也要當機立斷，進行促成。最重要的是，我們在不斷拜訪客戶的過程中，鍛煉出敏銳的洞察能力。
主持人：促成簽單的拜訪前，我們要做哪些准備？促成簽單有哪些技巧可尋？
常青松：當然在我們每一次做促成拜訪前，我們要細致地准備，詳細了解客戶的需求，保證所推薦的產品是客戶需要的，保費是符合客戶收入水平的。客戶可能的疑問我們要事先做准備，包括提供一些既往的公司資料證據，保單條款樣本等。隨時做好准備，為客戶提供一份詳盡的保障，是我們每個保險營銷員的神聖使命。
我想重點談心態上的准備。
1、平和的心態。不以物喜，不以己悲。無論簽單與否，都要做到面對客戶鎮定自如，用平和的心態面對銷售的結果。
2、自信的心態。堅信自己的行業，堅信自己的公司，堅信自己的專業，堅信自己的方案，能給予客戶最大的幫助。
3、正確的銷售理念。講不講保險是我的責任，買不買保險是客戶的權利。謹記銷售合適的保單是我們對客戶的最基本責任。堅信我是來幫助你實現人生規劃的，保證你人生的願望得以實現。
其次還有工具上的准備。簽單的小禮品，禮輕情義重。接受你的禮物，也就接受了你的為人。通過與客戶類似的保險計劃書，可以給客戶一個信息，和你一樣的客戶也在做出同樣的購買決定，給客戶信心。
趙光曙：我們很多時候面談時一切都很順利，但在促成的時候卻把握不住，導致功敗垂成。雖然客戶發出購買信號，但很多時候並沒有完全確定。為了幫助客戶快速確定，我們還需要一些方法來幫助。請求法。我們介紹完畢時，發現客戶有購買信號時，直接請求客戶簽字，雖然簡單直接，但通常都會比較有效。默認法。如果客戶沒有反對意見，我們要視同客戶已同意購買，開始進行保單申請的工作，如果客戶有其他異議，再進一步處理。選擇法。當客戶舉棋不定，我們可以列出兩種情況供其選擇，促使客戶作出決定。引導法。我們給客戶對比早投保的好處，早投保就早擁有保障，而且保費便宜。以及利用一些有紀念意義的日子或事件，或者公司推出的活動，引導客戶作出決定。我們利用各種方法，目的是讓客戶和家庭擁有一份保障，不要因為客戶的疑慮和我們的失職，當風險來臨時，追悔莫及。
主持人：簽單之後我們努力跟進的方向在哪兒？
常青松：很多時候客戶跟我們簽單了，並不意味客戶完全信任和放心了。所以，我們首先要感激客戶，鞏固客戶信心，讓客戶相信他的選擇是正確的，是物有所值的。
趙光曙：讓客戶安心，告訴客戶我們將提供的服務，大概什麼時候可以送保單，是否需要體檢。這些都可以透過簡訊電話或感謝信來幫我們完成。

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G. 怎麼說才能讓客戶買保險

「讓客戶很快買保險」這樣的想法只是從保險銷售人的角度去看問題，甚至使用一些所謂的」保險話術「去促使客戶很快買保險，過後客戶想清楚了必然會有上當的感覺，對保險銷售人員產生不信任感，是不利於保險行業的健康發展的，最終受害的是整個保險事業。
只有給客戶充分解釋有關保險問題後，讓客戶自主選擇，誠信待人，才會雙贏。也只有提高自身修養，成為優秀保險銷售員，才能得到更多的客戶。成為優秀保險銷售人員，有必要做好以下幾點：
1、熱愛保險。只有喜歡保險這一職業，才會熱愛；只有喜歡保險，才能創造；只有喜歡保險，才會用心去做。保險是朝陽事業，同時也是富有挑戰性的工作，作為一名保險營銷員，只有熱愛保險行業，才會做得更好更出色。
2、善於學習。學習是不斷提高自己的基石，要積極學習相關保險知識和營銷技能，只有掌握了豐富全面的保險知識，才能對客戶有問必答，答得正確有理，讓客戶認同滿意。面對不同的客戶，營銷員要將保險說清講透，讓客戶真正了解保險，認同保險，客戶才會產生興趣，也只有講清楚保險，客戶才能清清楚楚投保，明明白白消費。
3、設身處地。要認真傾聽客戶的需求，或者客戶對保險的意見和建議，要善於觀察每一位客戶的言行舉止，通過觀察，可以判斷出客戶的一些需求和想法，才能更好地為客戶制定貼身的投保計劃。服務是保險銷售的基礎，客戶對你的信任，大多體現在你為客戶提供什麼樣的服務上來，要多考慮客戶的需求，能設身處地站在客戶的立場，想客戶所想，才能更好地為客戶服務，從而贏得客戶的認可，促成簽單。
4、要講誠信。作為一名保險營銷員，誠信是保險經營之本，促銷之本，同時也是營銷員如何贏得客戶的關鍵所在。無論如何，都一定要兌現自己對客戶做出的承諾，圓滿完成自己對客戶的承諾，真誠對待每一位客戶。誠信是客戶所渴望的，同時也是銷售保險的前提。同時，積極做好售前、售中、售後服務，讓客戶滿意是營銷的首要條件，以服務贏得的客戶才是最忠誠的客戶。

擴展閱讀：【保險】怎麼買，哪個好，手把手教你避開保險的這些"坑"