疾病保險怎麼給客戶風險激發

A. 保險！如何給客戶灌輸(意外險)風險意識

就是講故事，越嚇人的效果越好，得讓客戶覺得在哪兒都不安全。。

B. 電銷保險怎麼激發客戶的需求

保險銷售開場白和被客戶拒絕後的應對話術
保險銷售電話約訪客戶 表明自己及公司 進行接觸

准客戶：喂你好，哪位？

代理人：你好，請問是XX先生嗎？

准客戶：我是，你哪位？

代理人：我是XX人壽保險公司的劉小海，你的朋友李大為先生介紹我打這個電話的，我只佔用你幾分鍾的時間，你方便嗎？（聆聽准客戶回答）

准客戶：你有什麼事嗎？

表明目的、引發興趣 利用第三者的影響力

代理人：我打這個電話，是因為我最近為你的朋友李大為先生做了一摘要：金投保險為你詳細介紹新手入門的保險銷售技巧和話術。

電話約訪客戶 表明自己及公司 進行接觸

准客戶：喂你好，哪位？

代理人：你好，請問是XX先生嗎？

准客戶：我是，你哪位？

代理人：我是XX人壽保險公司的劉小海，你的朋友李大為先生介紹我打這個電話的，我只佔用你幾分鍾的時間，你方便嗎？（聆聽准客戶回答）

准客戶：你有什麼事嗎？

表明目的、引發興趣 利用第三者的影響力

代理人：我打這個電話，是因為我最近為你的朋友李大為先生做了一份家庭財務和保障規劃，就是通過我們用專業的方法分析，先了解他在家庭財務和保障方面的具體情況，然後提供給他符合實際需要的規劃，他對我的服務很滿意，所以建議我來拜訪你，讓你也來了解一下。

代理人：當然，我還不確定你是不是有興趣，所以想和你約個時間，為你提供家庭財務和保障需求的，分析，有沒有幫助由你自己決定。

尊重客戶的決定 二選一法則

你看禮拜二下午或者禮拜四下午我們約個時間見個面好嗎？

處理反對問題准客戶：對不起，我很忙，沒有時間。

代理人：張先生，這點我當然理解。正是因為你很忙，所以我才特地打電話來和你預約，以免浪費你的時間。請問禮拜二下午你比較方便呢，還是禮拜四下午比較方便？我們約個時間談談。

准客戶；對不起，我真的沒有興趣。

代理人：張先生，我了解你心裡的想法。事實上要你對一個不了解的東西產生興趣，的確是蠻難的。不過經過我的說明之後，你就可以自己來判斷這套「家庭財務和保障規劃」是不是對你有幫助，如果你聽了之後還是沒興趣，也不要緊，至少我們可以交個朋友，這個對大家也沒什麼損失。所以我們禮拜二或者禮拜四見個面，只你用30分鍾時間。

准客戶：那你把資料寄給我吧，我看好後覺得有需要再打電話給你。

代理人：張先生，我當然可以這樣做，但是我們的「家庭財務和保障規劃」是非常個性化的，如果我來親自跟你解說一下會比較清楚，只需要30分鍾，這樣也可以節省你的時間。你看我們禮拜二或禮拜四，我們見面聊一聊，我真的很希望能有機會為你服務。

准客戶：讓我想想……那就禮拜四下班之後吧。

確認見面時間代理人：那好，我們禮拜四一起碰個面，請問你幾點種下班？
地點 准客戶：5點鍾。

代理人：好的，那我們禮拜四下班後5點鍾，約在你公司好嗎？

准客戶：可以。

代理人：好的，請問你的公司詳細地址是……？

准客戶：香港西路裕源大廈67號11樓

代理人：謝謝你！

代理人：那麼張先生，我會在見面之前打電話再和你確認一下，我能記一下你的手機號碼好嗎？

准客戶：我的手機號碼是…………

代理人：張先生，那麼我會在禮拜四下午5點准時到你公司，我們見面之後再詳談，謝謝你，再見。

准客戶：再見。

二、接觸

接觸 代理人：張經理，你好（握手）我是XX人壽的劉小海，這是我的名片（雙手遞上）

准客戶：你好。到我辦公室談吧。

代理人：張先生，很高興能有這樣的機會和你見面，我看到你們公司辦公環境非常舒適，員工們看上去也很精神，說明你們公司非常有實力，效益也一定很不錯吧。

准客戶：還好啦！

代理人：聽大為說你們是大學的同學，是嗎？

准客戶：是啊，我們還是住一個寢室的呢。

代理人：真的，那應該很熟悉了！而且聽大為說你也跟他一樣是財務經理，是嗎？

准客戶：是啊，這個李大為，把我的底細都透露出去了！

說明 代理人：李大為先生非常信任我，我們也很熟悉。就象我在電話里跟你講過的，我有機會和李大為先生討論他的家庭財務和保障需求的問題，不論是觀念方面還是針對他家庭的實際情況分析方面，他都覺得很有幫助，所以才推薦我來拜訪他所關心的朋友，看看是否也有需求。

今天我會先簡單介紹一下我們公司XX人壽的情況，然後我會跟你一起做一下你家庭的財務和保障分析，整個過程不會超過40分鍾的時間。

如果你覺得我們所討論的內容對你和你的家人有所幫助，並需要我們協助你做好財務規劃，我們很樂意能為你做出專業的建議：

假設你覺得目前沒有需要，我們同時希望你能像大為一樣，介紹一些朋友讓我認識，看看他們是否需要我們的服務。你覺得這樣可以嗎？
准客戶：可以。

介紹公司 代理人：張先生，不曉得你之前有沒有聽說過我們XX人壽保險公司？

准客戶：XX？我不是很了解。

代理人：XX人壽成立於1996年8月，總部設在北京。目前，XX人壽擁有20家股東，其中中資股東包括中國對外貿易運輸（集團）總公司、中國嘉德國際拍賣有限公司、等國內大中型企業。外資股東包括瑞士豐泰人壽保險公司、新政泰達投資有限公司和如本軟庫銀行集團等著名國際金融企業。 2006年公司投資回報率高大7.8%，遠遠高於行業平均5.2%的水平，同時，我們XX人壽堅持 「XX保險 理賠不難」的服務理念，傳承XX豐富專業的理財經驗以及先進的運營模式，強強連手，打造最值得信賴的壽險公司。它一定能更好的為象你這樣的優質客戶提供專業的服務。

代理人：張經理，你還有沒有其他想多了解一點的地方？（注視准客戶，等待響應，根據准客戶的提問情況做出相應的解答）

准客戶：不錯，你們公司實力蠻強的。

介紹自己 代理人：張經理，至於我個人的情況是這樣的（這里自己事先可以設計一份介紹自己的學歷、專長、受過的專業訓練等話術，來讓客戶進一步了解你本人。認可並接受你：我是上海大學畢業的，兩年前參加工作，我的專業是國際貿易。

准客戶：那你為什麼會選擇做保險呢？

代理人：因為我覺得XX人壽這家公司非常專業，提供專業的培訓。同時隨著社會的發展，越來越多的人需要專業的理財及保險服務。而保險也真的可以為每個家庭提供最及時、最需要的幫助。接下來我們來談談如何針對你家庭的實際情況，為你提供專業的服務。

喚醒需求與發現需求

代理人：張先生，你對保險有些了解嗎？

准客戶：應該說，不太了解。

代理人：張先生，你忌諱談論風險嗎？

准客戶：可以談啊，我知道一個人一生中難免會有風險，只是大小而已。

說明家庭財務及保障分析表

代理人：張先生，我們不敢說人人需要保險，但正像你所說的，每個人都會面臨一定的風險，而我們就是通過專業的分析，讓客戶和我們一起討論他的財務和保障需求。

其實我們大多數人在做家庭財務與保障需求分析時，基本上分為三個方面：

家庭保障需求。就是說萬一哪一天我們永遠的離開 這個世界，我們家人的生活費用、孩子的教育費用等是否已經准備妥當？

養老保險需要。我們是否為自己的老年生活開始准備足夠的養老基金，我們是否有能力讓我們的老年生活無憂無慮？有依據話說：你退休前掙了多少錢並不重要，重要的是你退休時存了多少錢。

意外、疾病保障需要。沒有人敢保證自己一生平安無恙，如果不幸有病或是發生意外，我們就會出現財務問題，如果罹患重大疾病，整個家庭的財務狀況就會遭受到嚴重打擊。所以，為自己規劃合適的財務計劃，是有效的解決之道。

准客戶；你說的有道理。

代理人：是的，我們XX人壽有一套科學合理的家庭財務與保障分析表，透過我們的分析，我們可以清楚的了解各自的需要，並藉助我們的專業知識和能力，為客戶規劃出合理的理財建議和方案。

准客戶：不錯。

代理人：張先生，讓我們一起來看看這份分析表，好嗎？

准客戶：分析表？

代理人：是的，我們的分析表是針對客戶的三個方面的需求設計的。

填寫基本資料 代理人：張先生，你是什麼時候參加工作的……

准客戶；……

代理人：（一邊看錶一邊說）你太太比你小2歲，她是做什麼的？

准客戶：她是醫生。

代理人：你的孩子叫「張小傑」

准客戶：是的今年2歲

……（填寫完個人資料）

喚醒需求與發現需求 用問問題的方式

代理人：張先生，我們的分析表就是根據客戶的三個方面的需要設計的。也就是家庭保障需要、退休需要以及意外、醫療需要。就你目前的情況，你最注重的是哪個方面？

准客戶：應該是家庭保障吧。

代理人：為什麼你最關心的是家庭保障？

准客戶：因為我房子有按揭，孩子還小，我當然最關心的是這個.

觸動不安代理人：你的意思是房子有按揭，孩子還小，如果沒有什麼變故的話，我們相信你有能力照顧。

C. 做保險如何委婉的跟客戶說，風險，或者疾病。

這個直接說就可以啊，保險就是保障啊，不過你不能直接拿客戶舉例，你可以說現在食品安全，空氣等等，然後舉例你所知道的事例，比如身邊有誰得了大病，有沒有買保險等等

D. 結合車險,怎麼樣激發一個准客戶的風險意識

結合車險，首先要和客戶確認車險具體保什麼，不保什麼，其實很多人年年買車險，並不一定清楚和了解，當然我們自己首先需要清楚，分析之後，車險保的是第三方和車子，座位險保自己和家人，往往額度不足，也可以用下圖總結分析，給車買保險，更要給人保！

E. 在保險銷售過程中,有的客戶為什麼認為重大疾病與自己無關,通過什麼樣的話術才能打動客戶

你可以問問他，二十年前的身體和二十年以後的身體是哪個比較健康，人會不會老？老了會不會生病，生病了要不要花錢，花自己辛苦攢的錢會不會心痛？。。。。。。。。。。。。。。

F. 保險電話銷售，如何給客戶下風險意識

找到比較容易接觸的客戶就可以跟他多聊聊，跟面談銷售是一樣的，先消除對方潛意識具備的壓力和抗拒，使對方放鬆下來，不要照著生硬的話術去讀，而是做到生活化，做到同理心。
人與人的語速、直覺、表達、聲調、都是不一樣的，我的東西適合我，但不一定適合你。
先用話術接觸一下，在溝通的過程中就可以使用我上邊說的內容了！其實，業務員最大的毛病就是不聽的說，不停的說，對方聽不進去我也說，這樣的話，真的就快累死了，而且在能力上也得不到成長。所以我建議你在溝通的過程中學會提問，學會把你自己的話，通過客戶的嘴誰說出來！明白嗎？因為人們更願意相信自己說的話，比如你可以問他：您覺得人在什麼情況下回大量花錢呢？（不好說，對吧！）您覺得在什麼樣的情況下會生病呢？（不好說，對吧！）您覺得在什麼情況下會失去收入呢？（不好說，對吧！）那您覺得什麼樣的保險才有用呢？我知道您單位一定有社保對吧！那麼您用看過病嗎？自己擔負了多少呢？其實咱們都是老百姓，家家情況都差不多，我家裡XXX看病花了多少多少錢.............（舉一個例子：達到社保是保不是「包」的共識），繼續往下聊，假如說，現在發生XX情況了，當然，咱們只是舉個例子說，您別往心裡去，假如發生（重大疾病、或者XX情況）您會怎麼做呢？當然，咱們都希望平平安安的，誰都不想那樣，但畢竟您剛才說過，很多事兒都是「不好說的」對嗎？ 其實，您的想法我能理解，過日子嘛一定是那一塊錢辦兩塊的事兒，能不花的就不花，但是卻保險不一樣，有事兒的時候幫咱省錢，沒事兒的時候幫咱賺錢！以前可能你不了解保險，沒關系，在不了解的情況下怎麼想怎麼說都是正常的，所以，我希望能在近幾天跟您見個面，聊聊相關的東西，您知道嗎？今天我打了一個下午的電話，跟您聊天感覺是最好的！真的，從說話就能聽得出來，您是個有素質的人，您是做什麼工作？............................
在提出要求之後立刻用寒暄贊美的話擾亂對方的思路，降低對方的智商，緊跟著繼續提問調動對方的思維，影響對方的思維能力，明白了嗎？ 只要對方不是在你提出要求的一剎那果斷拒絕你的話，這次邀約就成功一半了。然後繼續跟他他探討後邊的問題，然後再把話題扯回來。
那麼您看您明天還是後天抽點時間出來？您放心不會佔用您太長時間的！大約十五分鍾就可以了，要不明天吧，明天下午，我看看，下午還不行，後天。。。後天吧，恩！後天行，後天我有時間，您呢？沒問題吧！
從讓對方選時間過度到你給他定時間！明白了嗎？始終都在給讓對方減壓，讓對方不知不覺的放鬆，開始的時候提出來的都是探討性的開放性的問題，讓對方多說，以便了解對方的需求，讓對方把自己的風險缺口說出來，後邊需要確定的時候，再用封閉性的問題，來確定時間。不知道以上的表達是不是太羅嗦了，會不會嫌我煩?煩就煩吧本來就是很羅嗦的問題，也不知道說了多少話打了多少字，就是感覺很累，不說了，有不明白的再問吧！最後祝你展業順利！

G. 從重疾方面談如何進行疾病風險管理

您好。重疾屬於比較具有代表性的風險。一般醫療費用都比較高。如果一個家庭中，只要有一個成員得重疾的話，在沒有任何保險的基礎上，除非家庭經濟條件很好，一般家庭都很難承受高額的醫療費用風險。而在保險方面，每年拿出一點錢，翹起高額的醫療保障。最主要的作用體現在繳費後過了保險公司所規定的觀察期，我們的重疾風險抵抗力大大提高。商業保險還在提前一次性給付。不會影響當時資金周轉的問題。

H. 重疾保險怎麼給客戶舉例子

比如說，首先你可以拿數據來說話，數據顯示現在重大疾病的發生概率已經達到了72.6%，並且已經逐漸逐於年輕化狀態了，咱現在還年輕，錢是賺不完的，但賺錢的前提就是身體好嘛，如果生病了，受傷害受牽連最大的還是我們的家裡人了，咱並不是說買份保險就非得生大病，買保險只是為了預防生病的時候不光把咱整個家庭的積蓄都掏空了，還得讓我們至親至愛的人遭受精神和生活上的痛苦，哪個生病的人不是需要家裡人的照顧啊，咱本來就是家裡面的頂樑柱，承擔著咱家80%的家庭收入，一旦咱有個不舒服的，不但家裡的收入沒了，還得把咱家辛苦攢下來的錢一次都送給別人去，那咱不是都白辛苦這么多年了，您現在只需每個月省下***元，就可以馬上得到一個高達***元的健康帳戶，一旦風險來臨，咱把風險都拋給保險公司，讓保險公司來幫咱承擔這筆高額支出，同時再加上咱單位的社醫保，到時候咱就可以兩邊賠錢，甚至於都不用花咱家一分錢了，這樣也可以保障到家裡人的生活不受影響了嘛，並且啊，現在給您帶來的這份保險計劃是不需要您花一分錢，只需要拿到了醫生的診斷證明書，第一時間將***元理賠金打入你的銀行帳戶，咱第一時間拿錢治療，第一時間康復了，所以我也是由衷的希望把這樣一份平安祝福帶到給您了，讓您的家庭可以更加幸福！

I. 怎麼切入跟客戶談重疾險

第一段話：用數據引發思考
人體有206塊骨頭、8大系統、36個重要器官、23萬億個細胞，除了頭發不會病變外，其他都有病變的可能性。人的一生發生風險有兩種方式：一種叫意外，一種叫疾病。據科學統計，一個人得重大疾病的概率高達72.18%。

第二段話：得重疾後選擇的治療方式不同，結果也不同，讓客戶做選擇
那重大疾病最最常見的就是癌症。癌症的治療方法大致分為三種，第一種是中醫，保守方法，一般很難治好。第二種是西醫，就包括化療和放療。化療是什麼？就是化學治療，就是用化學葯物殺死癌細胞。但是用化療殺死癌細胞的過程中，也會殺死大量健康的細胞。所以化療的人要戴帽子戴圍巾，因為免疫力低下身體脆弱所以身體無法承受外界的一點點傷害，非常痛苦。放療是什麼呢？放療就是用射線殺死癌細胞，背後的原理和化療差不多。

第三段話：費用支出龐大，讓客戶開始反思跟緊張
我們都知道，如果一個人真的患了重疾，有3筆費用是必須的：1、醫療費；2、康復費；3、收入損失費。醫療費我們有社保，醫保來應對，但靶向治療目前我國醫社保是不能報銷治療費用的，此外，康復費和收入損失費怎麼辦呢？假如您的年收入是50萬，未來的某一天患了重大疾病需要休養三年，那這三年的收入損失費是150萬，所以健康險保額就等於收入損失保險，您現在就要提早規劃您的收入損失保險，您覺得呢？