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購買保險客戶心理變化階段

發布時間:2021-08-14 09:08:45

1. 購買保險者的心理活動

保險小編幫您解答,更多疑問可在線答疑。

保險營銷的特點與作用
保險營銷是指以保險為商品,以市場為中心,以滿足被保險人需要為目的,實現保險企業目標的一系列整體活動。保險營銷是以保險市場為起點和終點的活動,它的對象是目標市場的準保戶。保險營銷的目的是滿足目標市場準保戶的保險需求。保險營銷的目標不僅是為了推銷保險商品獲得利潤,還是為了提高保險企業在市場上的地位或佔有率,在社會上樹立良好的信譽。
1.保險營銷的特點
(1)保險營銷並非等於保險推銷。保險推銷是指推銷人員通過對保單說明等手段,促使客戶購買保險的活動過程。顯然,保險推銷僅僅是保險營銷過程中的一個階段,在這一階段的任務就是千方百計把保險單賣出去,而保險商品是否適銷對路,營銷管理是否卓有成效等問題則不是保險推銷的任務。
(2)保險營銷特別注重推銷。保險商品具有特殊性,即保險業經營的是看不見摸不著的風險,「生產」出來的商品僅僅是對保險消費者的一種承諾,而且這種承諾的履行只能在約定的事件發生或約定的期限屆滿時,而不像一般商品或服務能立即有所感受。也就是說,保險單從其外在形式來看只不過是一張紙,它雖然代表了保險公司的信用,但對投保人而言,卻無法在購買保險時立即見到保險單的收益及效果。此外,由於保險商品過於抽象,保險單過於復雜,使得人們對保險商品了解甚少,在沒有強烈的銷售刺激和引導下,一般不會主動購買保險商品。正是這種購買慾望的缺乏,使保險推銷成為保險營銷中的一個重要組成部分,即保險必須靠推銷。
(3)保險營銷更適應於非價格競爭的原則。保險商品價格(費率)是依據對風險、保額損失率、利率等多種因素的分析,通過精確的計算而確定的,因此它是較為科學的。為了規范保險市場的競爭,保證保險人的償付能力,國家保險監管部門對保險費率進行統一管理,所以價格競爭在保險營銷中並不佔有重要地位,相反非價格競爭原則更適於保險營銷活動。其具體表現為保險營銷的服務性和專業性。首先,保險服務不僅表現在保險消費者購買保險之前,即要根據投保人的需求設計保險方案,選擇適當的保險公司或保險險種,而且還表現在他們購買保險之後,即應根據投保人保險需求的變化和新險種的出現,幫助調整保險方案,或在損失發生時,迅速合理地進行賠付。可見,優質的服務是保險營銷的堅實基礎;其次,保險營銷需要高素質的專業推銷人員,他們不僅要具備保險專業知識,還應具備推銷保險商品的其他知識,如經濟、法律、醫學、心理學、社會學等方面知識。因為對一個被保險人而言,購買保險並不僅是一種純粹的消費行為,而是一項風險管理計劃、一項投資計劃、一項財務保障計劃。因此保險推銷人員需要運用自己豐富的知識,根據保險市場的行情,結合不同客戶的心理特徵,幫助其購買合適的保險保障。由此可見,保險推銷人員的豐富專業知識是保險營銷的根本前提。
2.保險營銷的重要性與作用
保險營銷的重要性主要表現為:①大數法則的必然要求。保險經營以大數法則為技術基礎,因此必須大量銷售保單,也只有通過展業承保大量風險,才能接近風險同質與風險分散。②保險商品的特殊性導致保險市場營銷是保險經營不可缺少的環節。保險商品屬於無形商品且是一種承諾,其效用也很難立即感受到,因此必須通過大量的說服工作才能促使投保人投保。可以說保險不是由投保人來購買的,而是推銷出去的。③保險企業大量招攬業務,可使保費收入大量增加,積累雄厚的保險基金,降低經營費用,增強其競爭能力。
保險營銷的作用是:①以卓有成效的運行機制,有效地形成保險供給與需求的平衡,解決保險商品生產與消費的各種分離、差異和矛盾,使得保險商品生產者各種不同的供給與投保人各種不同的需要和慾望相適應,具體地實現保險生產與消費的統一。②滿足被保險人的需要,維系個人、家庭和社會生活的穩定。在滿足客戶需求的同時,使本公司的經營利潤最大化,從而使企業實現可持續發展。蛋蛋,(*^__^*)嘻嘻……

2. 客戶在購買商品時會經歷怎樣的心理決策過程

通常一個顧客做一個決定的時候,往往都會有幾個階段的過程,這個過程是內心的變化,是一個衡量利弊的過程,如果一般的銷售員不懂的這點,往往會出現比如一個客戶說好了要買的,過一會馬上又找理由說過幾天再說,不是沒帶錢,就是還不能確定,等等之類的,所以我在這淺談一下這個過程,我把他分作六個部分,希望能對看的這篇文章的朋友有用。

首先第一個心理:不知道我有這個需求,這類顧客在這個社會佔一部分,當一個銷售員找到這個顧客的時候,他根本不知道自己需要這樣的商品,我用一個生活日常的例子說明這個問題,就像一個人不知道正常人的牙齒都會多少有點蛀牙,在他心裡就是我每天都是早晚刷牙,沒有蛀牙壞牙的概念,你問顧客,這個時候他會說我沒事的,我每天刷牙,現在也不痛也不癢的,這類人也是最糊塗的一幫人,一點危機意識沒有,這類顧客我們開發起來比較累,要改変他的觀念不是件容易的事!

第二個心理階段:知道有點問題,但不覺得嚴重,也就是知道自己有點蛀牙,但是覺得這個是人都應該有的,不可能一輩子牙齒不壞的,認為是非常的平常,不引起重視,這也是導致最後直接拔牙的原因。這個也是觀念問題,佔大多數人群。

第三個心理階段:現實性決定,意思這個蛀牙到了發作的時候,有點痛,俗話說牙痛不是病,痛起來真要命,痛的吃不消的時候就想到了醫院,因為牙痛很奇怪的,痛個一兩天他會好一點,過後又痛,就像我們顧客又想買這個商品,又覺得很貴或者不值得,等不痛了就又忘了,這是人的固有的僥幸心理,幾乎人人都有點。但是很多顧客在這個階段容易犯錯,認為顧客有了需求,因為牙齒很痛了,而且也說了不找醫生看來是不行了,所以銷售員跟拿到了聖旨一般,豈不知這是表面性的決定。

第四個心理階段:有了這個僥幸心理之後,顧客就反悔了,找些理由來拒絕我們這些業務員,而我們由於在第三階段得到了顧客的初步認可,這個時候顧客又反悔,我們就會認為這個顧客不誠信,說話不算話,拒絕了我們,這個時候心理也受了打擊。豈不知這是成交前的信號,8成的業務員死在這一關。

第五個心理階段:就是權衡利弊的階段,因為牙痛反反復復的痛,睡不好覺,吃不好飯,想想牙齒壞了是不可能自己變好的,這樣下去身體都要弄垮,所以認為去看醫生比較有利。這里就是要我們業務員在第三個階段的時候,緊接著給出痛苦點,就是說出顧客如果不成交不購買的話,將會是什麼結果,而不是在第三個階段向客戶找成交,這樣顧客就沒有第四個階段了,直接就進入了第六個階段。

3. 保險客戶心理研究現狀分析

掌握了解客戶需求的第一步:詢問掌握了解客戶需求的第二步:聆聽精英保險第一節為什麼要了解客戶的需求世界上最蹩腳的銷售人員不外乎以下幾類:向愛斯基摩人推銷冰箱向乞丐推銷防盜報警器向和尚推銷生發油精英保險一、什麼是客戶需求需求是人為滿足或解決某些事情(如需要、希望、問題、要求、目的、期望、疑慮等)透過產品或服務而產生的一種願望的表露。客戶的現狀客戶的期望和目標客戶的需求精英保險客戶需求產生的原因:練習找出客戶的需求試從下面的客戶陳述中判斷出他們的需求是什麼?1、我每個月在通訊上會花費很多錢2、我擔心來自其他的小零售商店的競爭壓力3、最近我的車總是要修理4、我不希望在空調耗電方面花費太多精英保險5、我的工作需要全彩色的文件6、今天我們的客戶在櫃台前排了很長時間的隊,他們的抱怨很多7、最近天很冷,又連續下雨,我穿上最厚的衣服也覺得冷8、離我家最近的醫院走路也得半個小時9、隨著新家庭成員的到來,我覺得這房子面積不夠用,顯得很擁擠10、孩子上下學的路上車輛很多,我很擔心他的安全精英保險參考答案1、需求:降低通訊費用。2、需求:提高本商店的競爭力和客戶的忠誠度。3、需求:減低汽車的修理次數或提高車的質量。4、需求:耗電小的冰箱。5、需求:彩色列印機精英保險6、需求:提高櫃台辦事效率,減少客戶的等待時間7、需求:保暖物品(暖爐、厚大衣、棉被等)8、需求:更便捷的醫療服務9、需求:更大的居住空間(一所大房子)10、需求:小孩上下學的安全保障服務、措施或設備精英保險二、了解客戶的需求的價值不同銷售人員在不同項目上用時的區別:歡迎50%10%35%50%專業銷售人員冷淡5%35%10%5%一般銷售人員客戶回應獲取承諾陳述產品解決問題找出需求精英保險第二節了解客戶需求的第一步:詢問測試:你能有效詢問嗎?(根據你在銷售拜訪過程中向客戶詢問問題的經歷,用「是」或「否」來回答下列題目):1、問題是不是簡明扼要?2、在准客戶能明確回答你之前,需不需要思考到商品?3、問題能不能使准客戶評估新資訊、新觀念?4、刺探性的問題是不是讓你比競爭對手更高明?5、問題能不能引導准客戶(和你)引用以往的經驗?精英保險問題的答復是不是准客戶以前從未想到的?問題是不是讓銷售拜訪向成交階段更進一步?問題是否直接切入准客戶的障礙?問題能不能創造出正面的,有引導作用的氣氛,以利完成銷售?問題能不能從准客戶口中取得某些資訊,讓你銷售更輕松?准客戶問你問題時,你會不會反問他?你最後問的是成交問題嗎?精英保險測試結果:以上這些問題能測驗出作為銷售人員的你是不是一個好詢問者,如果你的回答都是肯定的或大部分是肯定的,那麼就能面對客戶有效詢問。精英保險一詢問的重要作用1、詢問可以從客戶那兒獲得重要信息2、詢問有助於了解客戶的需求3、通過詢問可以與客戶建立良好的關系4、通過詢問可以掌控局面,促成銷售精英保險二詢問的方式(先後順序)開放式問題高獲得性問題封閉式問題想像式問題精英保險練習:判斷下列問題分別是哪種詢問形式的問題:1、你能告訴我貴公司在付款方面有哪些考慮嗎?2、王經理,請問你對飲料業的看法是怎麼樣的?3、你的意思是對目前狀況不是很滿意,是嗎?4、您想像一下,如果採用我們的銷售推廣方案,貴公司的產品在本市將會以怎樣的速度令其家喻戶曉,老少皆知呢?精英保險5、你對我們的產品的維修服務質量及響應速度有什麼看法?6、你對我們的產品有什麼看法?7、你這樣馬馬虎虎地對待工作出現的問題和困難,幾年後能在專業上取得進步嗎?8、你決定是要這款沙發還是那一款呢?精英保險參考答案1、高獲得性問題2、開放式問題3、封閉式問題4、想像式問題5、封閉式問題6、高獲得性問題7、開放式問題8、想像式問題精英保險三詢問的注意事項:1、在詢問時,最好提到對方的名字。2、一次只提出一個問題,並且要給對方留下適當的回答問題的機會和時間。3、千萬不要在詢問之後,自己替對方回答。4、不要提出涉及個人隱私的問題或敏感性問題。精英保險5、不要提出過多的封閉式問題6、不要提出對方厭煩或不喜歡的問題7、對詢問的重要問題,要確認對方作出了明確的回答8、詢問的問題要通俗易懂,要先問一些友好的問題,然後再提出一些客戶容易回答的問題9、詢問前要充分考慮對方的各種反應,並做好應對准備精英保險第三節了解客戶的需求第二步:聆聽一、聆聽的三個層次第一層,良好的聆聽要聽清事實環境因素心理因素情緒因素客戶因素精英保險第二層,良好聆聽要聽到關聯第三層,良好的聆聽要聽出感覺精英保險二、從聽到聆聽——聆聽的方法和技巧改善聆聽的13個方法:1、控制情緒,專心聆聽2、不可隨意插話或接話3、多用反應性詞語或陳述4、不可假裝聆聽5、在聆聽的過程中注意保持和客戶的目光接觸6、使用反饋、釋義或結束語精英保險7、重點問題做筆記8、聆聽時,可用習慣性的身體語言配合。9、判斷說話的內容,不可批評說話者10、遇到不明白的地方應該及時反問澄清11、利用分析與評估,聽出說話的主題及大意12、情況不對時,要保持冷靜,繼續聆聽13、從不完整或模糊的信息中發現重要的推銷線索。精英保險測試你的聆聽技巧如何?1、我讓說話的人把話說完很少()有時候()總是()2、我確定自己了解對方觀點之後再做回答很少()有時候()總是()3、我聆聽重要的論點。很少()有時候()總是()4、我試著去了解對方的感受很少()有時候()總是()精英保險5、我想到解決方法後才發言很少()有時候()總是()6、我先預想自己的回答再發言很少()有時候()總是()7、聆聽時我能控制自己,很放鬆,很冷靜很少()有時候()總是()8、我發出聆聽的附和聲。

擴展閱讀:【保險】怎麼買,哪個好,手把手教你避開保險的這些"坑"

4. 顧客購買心理分析

1、先觀察:顧客有購買目標的,一般都直奔目標,此時在匆忙之中拉近感情是非常重要的;而目標不確定的,通常也撒網、最終決定。這類顧客通常會用心目中的目標去衡量門,這時營銷員應該能夠改變顧客心目中固有的模式,強調設計方面(包括木門、傢具、裝修、布藝搭配等)引導顧客。

2、興趣階段:當顧客對門產生濃厚興趣時,營銷員應該能夠從質量、款式、色調、價格等方面發現重點,進行重點的介紹。

3、聯想階段:在這個階段,營銷員主要應該介紹產品,會給顧客帶來什麼樣的利益和滿足。通過用這樣的門,配上某某色彩或圖案的窗簾、地板、傢具、牆壁和床上用品等。能創造一種什麼樣的氣氛。

4、慾望階段:此時顧客通常會想,這款門買回去能好看嗎?此時需要營銷員進行鼓動,提建議時應注意使用非常自信的肯定語氣。

5、評價階段:在這個階段,顧客考慮總是門到底值不值這個價錢?通常會問基材是什麼的,油漆是什麼牌子的等問題。此時應重點介紹公司的實力,以求得顧客的信任和認可。如果顧客的評價是正面的,就是購買。

6、信心階段:這個階段需要的是增強顧客對產品的和營銷員的信賴,所以可以舉一些顧客購買伯藝木門的實例或顧客購買後對伯藝木門的質量及服務的評價等,以增強顧客做購買決定的信心。

7、行動階段:即購買階段。此時是非常關鍵的,營銷員每一句話都非常關鍵,不能說的太多,也不能什麼都不說,否則會導致功敗垂成。

8、感受階段:在購買後的使用過程中,如果顧客感覺到介紹的高於產品,這會感覺到失望;如果顧客感覺產品符合實際的介紹,才會滿意。不管是以上哪種情況,服務都是非常重要的。如果是第一種情況,則可以通過優質的服務彌補質量或其它方面的不足;如果是第二種情況,可以通過服務做一個良好的口碑宣傳,使更多的顧客購買我們的門。

以上從不同角度分析了營銷員在銷售過程中應注意到的問題,要能夠理論聯系實際,去分析顧客,能夠幫助顧客克服同質化和多元化的市場帶給他們的阻力。分析在多元化中能給顧客帶來什麼樣的利益。

5. 當你購買保險時,你的心態是怎樣的

蛇精病,身體健康誰買保險啊,當然是有病了才買保險。(國人心聲)

6. 顧客的心理八大階段

顧客購買葯品時的心理變化, 一個普通的顧客在一個完整的購買過程之中其心理活動一般經歷如下八個階段:

A:注視階段

百聞不如一見,葯品最能打動顧客的時候是顧客將葯拿在手中,仔細閱讀說明書的時候。如果顧客想買葯,他就會進入店內,請店員拿出對症的葯品,仔細觀看,閱讀說明書。也有些情況下是在路過葯店,忽然想起應該買點常用葯,他也會進入葯店看一看。

B:興趣階段

顧客注視葯品之後,其療效說明會激發他對這一葯品的興趣,這時他會注意葯品的其他方面,如使用方法,價格等等。

C:聯想階段

一旦顧客對一種葯品有所確定,他就不但想看一看它,而且會聯想自己服用後疾病痊癒時的情形。

聯想階段在購買過程中起著舉足輕重的作用,它直接關繫到顧客是否要購買這種葯品。在顧客選購時,店員一定要適度提高他的聯想力。優秀的店員都懂得要在這個時候讓顧客轉移到充分認可葯品的療效中來,以豐富他的聯想,促使他下定決心。

D:慾望階段

如果顧客對使用這種葯品後的療效有一個美妙的聯想,他一定會產生購買這一葯品的慾望,與此同時他又會產生疑問:有沒有比這種更好的葯呢?

E:比較階段

購買欲產生之後,顧客就打起了心中的小算盤,多方比較權衡。這時有關葯品及其同類產品的各項指標如適應症、安全性、劑型、價格,服用是否方便等等都會進入他的腦海。這時的顧客就表現出猶豫不決,這時也是店員為顧客進行咨詢的最佳時機了。

F:信心階段

在經過一番權衡之後,顧客就會決定這種葯應該還可以,這時它對葯品就建立了信心,這一信心可能來源於三個方面:

a.相信店員的誠意;

b.相信葯品生產商及品牌;

c.相信某種慣用品

優秀的店員應該懂得從三個方面全面進攻,全方位地幫助顧客建立對葯品的信心。

G:行動階段

決心下定之後,顧客一般會敲定這種葯品,並當場付清貨款。這時店員應當迅速收清貨款。這時店員應當迅速收清貨款,並包裝好葯品,不要耽誤了顧客的時間。

H:滿足階段

在完成購買葯品過程之後,顧客一般都會有一種欣喜的感覺。這一感覺來源於兩個方面:

其一,是在購買葯品中產生的滿足感,包括享受到店員優質服務的喜悅;

其二,是葯品使用後產生的滿足感。這一感覺直接決定了顧客下一次還會不會來光臨本店。

如果在購得一種葯品之後,顧客能夠同時獲得兩種滿足感,那他一定會成為那家葯店忠實顧客的。

了解了顧客購買葯品時心理活動的八個階段之後,我們就知道如何規劃接待一名顧客的具體步驟了。

7. 投保後被保險人的心態和行為發生變化怎麼辦

投保之後被保險人的心態和行為應該沒有太大變化,因為買了保險只是為了有一個保障,嗯,可能會心態放鬆一點吧。

8. 投保後被保險人的心態和行為發生了變化怎麼辦

投保後被保險人就會覺得自己有保險保障了就有安全感了,行為發生變化也是可以理解的

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