❶ 案例分析一保險推銷請結合所學營銷心理學知識,分析該保險推銷員為何最終能夠
營銷心理學不滿足於對顧客需求的了解，更強調與顧客溝通、互動，真正進入顧客的內心世界，使營銷創意（產品策略創意、品牌創意、廣告宣傳創意、企業形象創意等）真正能與顧客達到心靈的共鳴。營銷心理學推崇的經營者與客戶最健康的關系，是「將心比心」的互動關系，就好像戀人一樣，由前者追求後者。這就要求營銷人員應當費盡心思，努力傾聽客戶的心聲，而且還要領悟他們在購買行為中的感受。很多時候，知道客戶如何感受，比了解客戶親口說出的購買理由更為重要。因此，研究營銷心理學，會大大改善企業和顧客的關系，提高顧客的滿意度和忠誠度。
營銷心理學不僅研究消費者的心理，也研究營銷者的心理，針對顧客心理特徵來改變營銷者的行為方式，從而提高服務的質量和水平。例如，要達到與顧客心靈共鳴的效果，營銷者就不應當將自己定位為銷售員，以免讓顧客一聽到銷售就產生壓迫感。營銷者應當將自己定位為購買咨詢人員，先取得客戶的信任，讓客戶自覺需要該產品，使他們在愉快的情緒下，主動查詢產品的詳情，進一步決定購買產品，甚至成企業或品牌的忠誠者。
❷ 客戶幾種消費心理
獸葯營銷網提示{在實際的銷售中，能否破譯顧客心理顯得至關重要，因為顧客的消費心理直接決定著購買意願。除了顧客通常的購買心理外，銷售員有必要關注顧客購買時的一些特殊心理}
以下以購買服裝為例
從眾心理——對大家爭相穿戴或者購買的衣服趨之若鶩，不假思索。營業員可運用時尚、口碑、熱銷的促銷語言趁熱打鐵。
逆反心理——當顧客感受到營業員急切推銷衣服的時候，會產生逆反心理而放棄購買。因此，營業員可多推薦幾款給她選擇、多徵求顧客的意見、多關心顧客的需求。
擇優心理——顧客在購買衣服中，希望通過比較來選擇最好的一款，沒有選擇的餘地時顧客購買慾望會打折扣。營業員應多提供選擇的款式和顏色。
煩躁心理——顧客在購買過程中，如果試衣間臟亂、等候時間過長、付款手續麻煩、賣場擁擠、悶熱、嘈雜等，就會使人產生煩躁不安的心理，可能就趁機走掉。營業員應通過軟硬體服務營造舒適的購物氣氛。
好奇心理——人具有好奇求新求異的天性，新奇的事物容易引起客人的注意。所以新的銷售技巧、新的服裝陳列、新的服裝款式都能夠引起客人的注意。
❸ 顧客購買心理分析
1、先觀察：顧客有購買目標的，一般都直奔目標，此時在匆忙之中拉近感情是非常重要的；而目標不確定的，通常也撒網、最終決定。這類顧客通常會用心目中的目標去衡量門，這時營銷員應該能夠改變顧客心目中固有的模式，強調設計方面（包括木門、傢具、裝修、布藝搭配等）引導顧客。
2、興趣階段：當顧客對門產生濃厚興趣時，營銷員應該能夠從質量、款式、色調、價格等方面發現重點，進行重點的介紹。
3、聯想階段：在這個階段，營銷員主要應該介紹產品，會給顧客帶來什麼樣的利益和滿足。通過用這樣的門，配上某某色彩或圖案的窗簾、地板、傢具、牆壁和床上用品等。能創造一種什麼樣的氣氛。
4、慾望階段：此時顧客通常會想，這款門買回去能好看嗎？此時需要營銷員進行鼓動，提建議時應注意使用非常自信的肯定語氣。
5、評價階段：在這個階段，顧客考慮總是門到底值不值這個價錢？通常會問基材是什麼的，油漆是什麼牌子的等問題。此時應重點介紹公司的實力，以求得顧客的信任和認可。如果顧客的評價是正面的，就是購買。
6、信心階段：這個階段需要的是增強顧客對產品的和營銷員的信賴，所以可以舉一些顧客購買伯藝木門的實例或顧客購買後對伯藝木門的質量及服務的評價等，以增強顧客做購買決定的信心。
7、行動階段：即購買階段。此時是非常關鍵的，營銷員每一句話都非常關鍵，不能說的太多，也不能什麼都不說，否則會導致功敗垂成。
8、感受階段：在購買後的使用過程中，如果顧客感覺到介紹的高於產品，這會感覺到失望；如果顧客感覺產品符合實際的介紹，才會滿意。不管是以上哪種情況，服務都是非常重要的。如果是第一種情況，則可以通過優質的服務彌補質量或其它方面的不足；如果是第二種情況，可以通過服務做一個良好的口碑宣傳，使更多的顧客購買我們的門。
以上從不同角度分析了營銷員在銷售過程中應注意到的問題，要能夠理論聯系實際，去分析顧客，能夠幫助顧客克服同質化和多元化的市場帶給他們的阻力。分析在多元化中能給顧客帶來什麼樣的利益。
❹ （急用！！）分析與客戶忠誠有關的客戶心理因素和購買行為
消費者情感，持久性。。。
❺ 購買保險者的心理活動
保險小編幫您解答，更多疑問可在線答疑。
保險營銷的特點與作用
保險營銷是指以保險為商品，以市場為中心，以滿足被保險人需要為目的，實現保險企業目標的一系列整體活動。保險營銷是以保險市場為起點和終點的活動，它的對象是目標市場的準保戶。保險營銷的目的是滿足目標市場準保戶的保險需求。保險營銷的目標不僅是為了推銷保險商品獲得利潤，還是為了提高保險企業在市場上的地位或佔有率，在社會上樹立良好的信譽。
1.保險營銷的特點
（1）保險營銷並非等於保險推銷。保險推銷是指推銷人員通過對保單說明等手段，促使客戶購買保險的活動過程。顯然，保險推銷僅僅是保險營銷過程中的一個階段，在這一階段的任務就是千方百計把保險單賣出去，而保險商品是否適銷對路，營銷管理是否卓有成效等問題則不是保險推銷的任務。
（2）保險營銷特別注重推銷。保險商品具有特殊性，即保險業經營的是看不見摸不著的風險，「生產」出來的商品僅僅是對保險消費者的一種承諾，而且這種承諾的履行只能在約定的事件發生或約定的期限屆滿時，而不像一般商品或服務能立即有所感受。也就是說，保險單從其外在形式來看只不過是一張紙，它雖然代表了保險公司的信用，但對投保人而言，卻無法在購買保險時立即見到保險單的收益及效果。此外，由於保險商品過於抽象，保險單過於復雜，使得人們對保險商品了解甚少，在沒有強烈的銷售刺激和引導下，一般不會主動購買保險商品。正是這種購買慾望的缺乏，使保險推銷成為保險營銷中的一個重要組成部分，即保險必須靠推銷。
（3）保險營銷更適應於非價格競爭的原則。保險商品價格（費率）是依據對風險、保額損失率、利率等多種因素的分析，通過精確的計算而確定的，因此它是較為科學的。為了規范保險市場的競爭，保證保險人的償付能力，國家保險監管部門對保險費率進行統一管理，所以價格競爭在保險營銷中並不佔有重要地位，相反非價格競爭原則更適於保險營銷活動。其具體表現為保險營銷的服務性和專業性。首先，保險服務不僅表現在保險消費者購買保險之前，即要根據投保人的需求設計保險方案，選擇適當的保險公司或保險險種，而且還表現在他們購買保險之後，即應根據投保人保險需求的變化和新險種的出現，幫助調整保險方案，或在損失發生時，迅速合理地進行賠付。可見，優質的服務是保險營銷的堅實基礎；其次，保險營銷需要高素質的專業推銷人員，他們不僅要具備保險專業知識，還應具備推銷保險商品的其他知識，如經濟、法律、醫學、心理學、社會學等方面知識。因為對一個被保險人而言，購買保險並不僅是一種純粹的消費行為，而是一項風險管理計劃、一項投資計劃、一項財務保障計劃。因此保險推銷人員需要運用自己豐富的知識，根據保險市場的行情，結合不同客戶的心理特徵，幫助其購買合適的保險保障。由此可見，保險推銷人員的豐富專業知識是保險營銷的根本前提。
2.保險營銷的重要性與作用
保險營銷的重要性主要表現為：①大數法則的必然要求。保險經營以大數法則為技術基礎，因此必須大量銷售保單，也只有通過展業承保大量風險，才能接近風險同質與風險分散。②保險商品的特殊性導致保險市場營銷是保險經營不可缺少的環節。保險商品屬於無形商品且是一種承諾，其效用也很難立即感受到，因此必須通過大量的說服工作才能促使投保人投保。可以說保險不是由投保人來購買的，而是推銷出去的。③保險企業大量招攬業務，可使保費收入大量增加，積累雄厚的保險基金，降低經營費用，增強其競爭能力。
保險營銷的作用是：①以卓有成效的運行機制，有效地形成保險供給與需求的平衡，解決保險商品生產與消費的各種分離、差異和矛盾，使得保險商品生產者各種不同的供給與投保人各種不同的需要和慾望相適應，具體地實現保險生產與消費的統一。②滿足被保險人的需要，維系個人、家庭和社會生活的穩定。在滿足客戶需求的同時，使本公司的經營利潤最大化，從而使企業實現可持續發展。蛋蛋，(*^__^*)嘻嘻……
❻ 保險消費者有哪些心理
目前，投保商業保險的人數越來越多，那麼對於投保的禁忌，你們知道嗎？為了保證投保人的切身利益，人人保險在些提醒廣大消費者，在投保時應做到五大禁忌。
一忌：從眾心理
有的人投保時總愛隨大流，人家買什麼險種自己就跟著買什麼險種，別人選擇多少保額自己就選擇多少保額，總認為一旦發生事故大家可以利益均等，總在尋找一種心理平衡。其實，這同購物選擇從眾一樣不可取，因為每個人的具體情況不盡相同，比如家中的經濟收入、財產價值、工作環境、身體狀況及個人對理財方式的認同等等，每個人的情況都不可能相同，以他人為樣板來決定自己投保，往往是該保的沒保，該保足的沒保足，如此就失去了保險的意義。最好的辦法是到保險公司咨詢相關專業人士，讓對方從專業角度進行有針對的設計，從而為自己和家人尋求一份經濟保障。
二忌：盲目心理
參加保險須有的放矢，不能憑腦瓜一熱，拿進籃子就是菜。比如現在逐步升溫的家庭財產保險，對於日漸殷實的許多家庭來說，確有投保的必要，它可以使個人的財產有一定的保障。但前提必須是可保財產，諸如家中的古董、字畫、郵票等就不能入保，因為這些屬於不可保財產。還有人身保險中需要注意的一些事項，比如如實告知等內容，如在投保前沒有如實告知保險公司相關事項，那麼日後就會影響自身利益。所以，假如盲目投保，必然影響自身利益。
三忌：僥幸心理
有的人在參加一年期保險到期後，看到投保的財產和人都沒出事，自己也沒有獲得經濟益處，就覺得「吃虧」、「不合算「，從而產生了今後出事恐怕也輪不著自己的僥幸心理，因而不再續保。而保險恰恰是承保那萬一發生的災害事故的，這萬分之一的風險對於一個家庭來說，就是百分之百的損失，千萬大意不得。
四忌「獲利心理
客觀地看，如今在機動車保險中私家車數量佔有相當大的比重，這種勢頭還會隨著車市的旺銷而持續增長。值得關注的是，一些私家車主由於是自費投保，被保險車輛也屬於自家財產，因而挖空心思地把所有的車輛損失都轉移到保險公司，希望能得到保險賠償，個人從中獲利。可實際情況卻大相徑庭，一是保險條款清晰地界定了責任范圍和除外責任，只有符合條件的才能辦理賠償，否則就只能自己承擔；二是獲得保賠償要由被保險人提供真實事故原因、損失清單、現場證據和有關部門的證明等，事故的第一現場要有保險專業人員查勘，保險公司內部有一整套接報案、立案、查勘、定損、審核、復核、核賠的科學程序，形成了辨別賠案真偽的科學體系，想矇混過關絕非易事。
五忌：騙保心理
投保後最大利益就是使自己產生一種安全感，將日後災害事故造成的損失風險轉移給保險公司，從而解除自身的後顧之憂，但決不是投保就可以產生高於保費數百倍的利益，畢竟不發生災害事故才是投保人的共同心願。但有個別人投保就為了想得到一筆數目可觀的賠款，為此甚至不惜弄虛作假，鋌而走險，騙取賠款，結果不僅得不到賠款，反而觸犯法律受到相應制裁，搬起石頭砸了自己的腳。對有保險欺詐行為、牟取保險賠款的人，不僅《保險法》規定予以拒賠，而且在《刑法》中同樣規定，對保險欺詐活動構成犯罪的除拒賠外，還要視情節輕重依法追究刑事責任。
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