① 保險營銷員如何讓客戶盡快簽單呢
促成簽單可謂是營銷環節中的「臨門一腳」，它關繫到我們前面百轉流長的展業能否是一個漂亮的句號。我們的展業在此是一蹴而就還是前功盡棄，這成為一個必須認真思考與面對的一個課題。本期「高手對話」我們就請兩位在此環節上頗有心得的資深營銷精英，和夥伴們分享他們的體悟。
關鍵片語：促成簽單
特邀嘉賓：
常青松：太平洋人壽深圳分公司業務總監
趙光曙：信誠人壽北京分公司資深業務經理
主持人：如何把握促成簽單的時機？
常青松：首先不要忘記促成的動作是隨時隨地，可以在任何一個銷售環節中進行，包括第一次見面和每次處理異議之後。促成是一種習慣，而非只是一個流程。很多代理人面對客戶缺乏的不是促成的能力，而是缺乏促成的勇氣。具體說什麼是最佳時機？各位謹記兩個一定：一定要讓顧客喜歡你(為人);一定要讓顧客信任你(專業)。
趙光曙：保險是一種非渴求性商品，客戶在與營銷員溝通過程中可能了解保險的重要性，但很大程度上對保險的迫切性和必要性認識是不足的，大多數客戶認為買保險不著急，早買與晚買是一樣的。其實不然，在風險沒有到來之前，什麼時候購買保險可能都一樣，但風險一旦來臨，一切都來不及了，我們誰也不能預知風險災難什麼時候降臨。面對客戶的疑慮，需要我們營銷員協助其作出明智的決定。所以，當客戶有一定購買意願時，我們一定要促使客戶簽字，讓其對自己及家人愛的承諾立即生效。
其實客戶在與我們面談過程中，經常會不經意地發出購買的願望。那我們如何能捕捉到客戶發出的購買信號呢？客戶常見的購買信號大致可以分為以下幾種：言語信號。這是最常見的。當客戶就保險額度討價還價時、詢問繳費方式時、詢問保單變更事宜時、詢問售後服務或理賠情況時，就表明客戶已經准備購買保險，只是還有些小小的問題影響他做最後決定，我們就應該適時提出成交的要求，不要等到客戶主動提出購買。表情信號。當談到一定程度，當客戶露出權衡輕重、猶豫不決或沉思的表情時，或者露出贊許認同的表情時，我們也要把握住機會進行促成。客戶的行為不時傳遞購買信號。比如當客戶不停地看建議書或投保書時，並提出一些並不重要的話題或異議；當客戶要詳細地查看費率表時，當客戶表示認同我們的談話並不住地點頭，我們也要當機立斷，進行促成。最重要的是，我們在不斷拜訪客戶的過程中，鍛煉出敏銳的洞察能力。
主持人：促成簽單的拜訪前，我們要做哪些准備？促成簽單有哪些技巧可尋？
常青松：當然在我們每一次做促成拜訪前，我們要細致地准備，詳細了解客戶的需求，保證所推薦的產品是客戶需要的，保費是符合客戶收入水平的。客戶可能的疑問我們要事先做准備，包括提供一些既往的公司資料證據，保單條款樣本等。隨時做好准備，為客戶提供一份詳盡的保障，是我們每個保險營銷員的神聖使命。
我想重點談心態上的准備。
1、 平和的心態。不以物喜，不以己悲。無論簽單與否，都要做到面對客戶鎮定自如，用平和的心態面對銷售的結果。
2、自信的心態。堅信自己的行業，堅信自己的公司，堅信自己的專業，堅信自己的方案，能給予客戶最大的幫助。
3、正確的銷售理念。講不講保險是我的責任，買不買保險是客戶的權利。謹記銷售合適的保單是我們對客戶的最基本責任。堅信我是來幫助你實現人生規劃的，保證你人生的願望得以實現。
其次還有工具上的准備。簽單的小禮品，禮輕情義重。接受你的禮物，也就接受了你的為人。通過與客戶類似的保險計劃書，可以給客戶一個信息，和你一樣的客戶也在做出同樣的購買決定，給客戶信心。
趙光曙：我們很多時候面談時一切都很順利，但在促成的時候卻把握不住，導致功敗垂成。雖然客戶發出購買信號，但很多時候並沒有完全確定。為了幫助客戶快速確定，我們還需要一些方法來幫助。請求法。我們介紹完畢時，發現客戶有購買信號時，直接請求客戶簽字，雖然簡單直接，但通常都會比較有效。默認法。如果客戶沒有反對意見，我們要視同客戶已同意購買，開始進行保單申請的工作，如果客戶有其他異議，再進一步處理。選擇法。當客戶舉棋不定，我們可以列出兩種情況供其選擇，促使客戶作出決定。引導法。我們給客戶對比早投保的好處，早投保就早擁有保障，而且保費便宜。以及利用一些有紀念意義的日子或事件，或者公司推出的活動，引導客戶作出決定。我們利用各種方法，目的是讓客戶和家庭擁有一份保障，不要因為客戶的疑慮和我們的失職，當風險來臨時，追悔莫及。
主持人：簽單之後我們努力跟進的方向在哪兒？
常青松：很多時候客戶跟我們簽單了，並不意味客戶完全信任和放心了。所以，我們首先要感激客戶，鞏固客戶信心，讓客戶相信他的選擇是正確的，是物有所值的。
趙光曙：讓客戶安心，告訴客戶我們將提供的服務，大概什麼時候可以送保單，是否需要體檢。這些都可以透過簡訊電話或感謝信來幫我們完成。
② 怎麼說才能讓客戶買保險
「讓客戶很快買保險」這樣的想法只是從保險銷售人的角度去看問題，甚至使用一些所謂的」保險話術「去促使客戶很快買保險，過後客戶想清楚了必然會有上當的感覺，對保險銷售人員產生不信任感，是不利於保險行業的健康發展的，最終受害的是整個保險事業。
只有給客戶充分解釋有關保險問題後，讓客戶自主選擇，誠信待人，才會雙贏。也只有提高自身修養，成為優秀保險銷售員，才能得到更多的客戶。成為優秀保險銷售人員，有必要做好以下幾點：
1、熱愛保險。只有喜歡保險這一職業，才會熱愛；只有喜歡保險，才能創造；只有喜歡保險，才會用心去做。保險是朝陽事業，同時也是富有挑戰性的工作，作為一名保險營銷員，只有熱愛保險行業，才會做得更好更出色。
2、善於學習。學習是不斷提高自己的基石，要積極學習相關保險知識和營銷技能，只有掌握了豐富全面的保險知識，才能對客戶有問必答，答得正確有理，讓客戶認同滿意。面對不同的客戶，營銷員要將保險說清講透，讓客戶真正了解保險，認同保險，客戶才會產生興趣，也只有講清楚保險，客戶才能清清楚楚投保，明明白白消費。
3、設身處地。要認真傾聽客戶的需求，或者客戶對保險的意見和建議，要善於觀察每一位客戶的言行舉止，通過觀察，可以判斷出客戶的一些需求和想法，才能更好地為客戶制定貼身的投保計劃。服務是保險銷售的基礎，客戶對你的信任，大多體現在你為客戶提供什麼樣的服務上來，要多考慮客戶的需求，能設身處地站在客戶的立場，想客戶所想，才能更好地為客戶服務，從而贏得客戶的認可，促成簽單。
4、要講誠信。作為一名保險營銷員，誠信是保險經營之本，促銷之本，同時也是營銷員如何贏得客戶的關鍵所在。無論如何，都一定要兌現自己對客戶做出的承諾，圓滿完成自己對客戶的承諾，真誠對待每一位客戶。誠信是客戶所渴望的，同時也是銷售保險的前提。同時，積極做好售前、售中、售後服務，讓客戶滿意是營銷的首要條件，以服務贏得的客戶才是最忠誠的客戶。
擴展閱讀：【保險】怎麼買，哪個好，手把手教你避開保險的這些"坑"
③ 怎麼讓客戶很快買保險
「讓客戶很快買保險」這樣的想法只是從保險銷售人的角度去看問題，甚至使用一些所謂的」保險話術「去促使客戶很快買保險，過後客戶想清楚了必然會有上當的感覺，對保險銷售人員產生不信任感，是不利於保險行業的健康發展的，最終受害的是整個保險事業。
只有給客戶充分解釋有關保險問題後，讓客戶自主選擇，誠信待人，才會雙贏。也只有提高自身修養，成為優秀保險銷售員，才能得到更多的客戶。成為優秀保險銷售人員，有必要做好以下幾點：
1、熱愛保險。只有喜歡保險這一職業，才會熱愛；只有喜歡保險，才能創造；只有喜歡保險，才會用心去做。保險是朝陽事業，同時也是富有挑戰性的工作，作為一名保險營銷員，只有熱愛保險行業，才會做得更好更出色。
2、善於學習。學習是不斷提高自己的基石，要積極學習相關保險知識和營銷技能，只有掌握了豐富全面的保險知識，才能對客戶有問必答，答得正確有理，讓客戶認同滿意。面對不同的客戶，營銷員要將保險說清講透，讓客戶真正了解保險，認同保險，客戶才會產生興趣，也只有講清楚保險，客戶才能清清楚楚投保，明明白白消費。
3、設身處地。要認真傾聽客戶的需求，或者客戶對保險的意見和建議，要善於觀察每一位客戶的言行舉止，通過觀察，可以判斷出客戶的一些需求和想法，才能更好地為客戶制定貼身的投保計劃。服務是保險銷售的基礎，客戶對你的信任，大多體現在你為客戶提供什麼樣的服務上來，要多考慮客戶的需求，能設身處地站在客戶的立場，想客戶所想，才能更好地為客戶服務，從而贏得客戶的認可，促成簽單。
4、要講誠信。作為一名保險營銷員，誠信是保險經營之本，促銷之本，同時也是營銷員如何贏得客戶的關鍵所在。無論如何，都一定要兌現自己對客戶做出的承諾，圓滿完成自己對客戶的承諾，真誠對待每一位客戶。誠信是客戶所渴望的，同時也是銷售保險的前提。同時，積極做好售前、售中、售後服務，讓客戶滿意是營銷的首要條件，以服務贏得的客戶才是最忠誠的客戶。
④ 如何引導客戶購買保險
營銷中，所遇到的客戶是多種多樣的，有的謹慎、有的豪爽，有的理性、有的感性，有的年輕、有的年長，而對於一些年輕客戶來說，他們認為自己年富力強，有的是時間，現在購買保險還為時過早，似乎沒多大必要，因而拒絕保險營銷。該如何應對呢？營銷員小謝：您好，劉先生！現在年輕人意識超前，像您這樣工作穩定、收入有保證，何不趁年輕給自己投保一些保險來提高自己的保障？ 客戶劉先生：呵呵，買保險是個好事，不過，我現在還身強力壯，不需要購買保險，過些年再說也不遲。 營銷員小謝：是啊，年輕就是資本。年輕力壯，收入有保證，也是買保險的前提，想想看，等年老了，動彈不了，身體也經常出問題，但是收入卻減少了，哪還有能力買保險啊？ 客戶劉先生：哪有那麼嚴重，我是說等過兩年再說，也不是要等到七老八十再考慮養老之類的問題。 營銷員小謝：這就對了，不過，對於養老來說，似乎可以等等再說，但是，醫療、意外這樣的事情，可不能等。因為無論是年輕還是年老，都可能得病，都可能遇到意外，而且由於年輕人是生產勞動和社會活動的主力，壓力也大，會更多地面臨種種風險，所以，從這個角度來講，年輕人更需要保險的呵護，您說是不是這樣？ 客戶劉先生：你說得也不是沒有道理，我認為現在要緊的是趁年輕多干點事，多掙點錢，保險反正也不是什麼要緊的事，放一放再說也無所謂。 營銷員小謝：年輕人趁著年富力強多干點事，多掙點錢沒有錯，年輕時不作為何時才作為呢？問題是在我們幹事業、拚命掙錢的過程中，各種各樣的風險也會伴隨著我們，有時甚至是威脅著我們，萬一有個閃失，不但事業受到影響，錢掙不了，而且還有可能給我們及我們的家庭和親人帶來很大的傷害，到那時就說什麼都晚了。 客戶劉先生：咱哪兒有那麼倒霉呀？ 營銷員小謝：不是那麼回事。您想想看，那些得了病的、發生了意外的，有誰會承認自己是一個倒霉之人？誰都不願意發生疾病和意外，生病和意外純粹是一種偶然，沒有人知道自己會不會發生這樣的事，或者是何時發生。所有風險都是難以預料、難以琢磨的，所以，我們需要提前打算、提前准備，這就是未雨綢繆啊。 另外，年輕投保，還可選擇交費期稍長一點的，這樣保費低，負擔小，到歲數大時就可以輕松享受年輕時創造的財富和積累的保障了。 客戶劉先生：哦，你說得不錯，我還真是沒有好好考慮過。 營銷員小謝：您現在考慮也不算晚，怕只怕像有些人那樣一直固執下去，總是認為自己還很年輕，什麼都不在乎、什麼都不考慮，不經意間疾病來了、意外發生了、年齡大了，不知不覺中那些曾經發生在別人身上的風險故事，成了自身的災難，傷害了自己，也傷害到了自己的親人和家庭…… 客戶劉先生：嗯，你說得很對，讓我再考慮考慮。 營銷員小謝：根據您的情況，我覺得您需要首先考慮保醫療和意外，養老如您所說再過一段時間再考慮也可以。您看這樣來設計您的保障計劃好不好？(用紙筆邊畫邊講，導入促成) 客戶劉先生：哦，很好。
⑤ 如何推銷保險
沒有成交，再好的銷售過程也只能是風花雪夜。在銷售員的心中，除了成交，別無選擇。但是顧客總是那麼「不夠朋友」，經常「賣關子」，銷售員唯有解開顧客「心中結」，才能實現成交。在這個過程中方法很重要，以下介紹排除客戶疑義的幾種成交法： 1、顧客說：我要考慮一下。 對策：時間就是金錢。機不可失，失不再來。 保險推銷如何推銷保險（1）詢問法： 通常在這種情況下，顧客對產品感興趣，但可能是還沒有弄清楚你的介紹（如：某一細節），或者有難言之隱（如：沒有錢、沒有決策權）不敢決策，再就是挺脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚，再對症下葯，葯到病除。如：先生，我剛才到底是哪裡沒有解釋清楚，所以您說您要考慮一下？ 保險推銷如何推銷保險（2）假設法： 假設馬上成交，顧客可以得到什麼好處（或快樂），如果不馬上成交，有可能會失去一些到手的利益（將痛苦），利用人的虛偽性迅速促成交易。如：某某先生，一定是對我們的產品確是很感興趣。假設您現在購買，可以獲得××（外加禮品）。我們一個月才來一次（或才有一次促銷活動），現在有許多人都想購買這種產品，如果您不及時決定，會××…… 保險推銷如何推銷保險（3）直接法： 通過判斷顧客的情況，直截了當地向顧客提出疑問，尤其是對男士購買者存在錢的問題時，直接法可以激將他、迫使他付帳。如：××先生，說真的，會不會是錢的問題呢？或您是在推脫吧，想要躲開我吧？ 2、顧客說：太貴了。 對策：一分錢一分貨，其實一點也不貴。 保險推銷如何推銷保險（1）比較法： ①與同類產品進行比較。如：市場××牌子的××錢，這個產品比××牌子便宜多啦，質量還比××牌子的好。 ②與同價值的其它物品進行比較。如：××錢現在可以買a、b、c、d等幾樣東西，而這種產品是您目前最需要的，現在買一點兒都不貴。 保險推銷如何推銷保險（2）拆散法： 將產品的幾個組成部件拆開來，一部分一部分來解說，每一部分都不貴，合起來就更加便宜了。 保險推銷如何推銷保險（3）平均法： 將產品價格分攤到每月、每周、每天，尤其對一些高檔服裝銷售最有效。買一般服裝只能穿多少天，而買名牌可以穿多少天，平均到每一天的比較，買貴的名牌顯然劃算。如：這個產品你可以用多少年呢？按××年計算，××月××星期，實際每天的投資是多少，你每花××錢，就可獲得這個產品，值！ 保險推銷如何推銷保險（4）贊美法： 通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。
⑥ 怎樣激發顧客購買保險的
1二選一的技巧
當顧客一再發出購買信號，卻又猶豫不決拿不定主意時，可採用「二選其一」的技巧。比如，你的顧客同時看好兩雙不同款式或相同款式但顏色不同的鞋子，並試穿三次以上還沒下定決心要購買，這時你就可以讓導購員對顧客說：「請問您要那雙黑色的還是咖啡色的呢?」或是說：「請問您是買一雙還是兩雙?」此種「二選其一」的問話技巧，其實就是要你幫顧客拿主意，讓他下決心購買了。
2解決實際問題
許多顧客即使有意購買，也不喜歡迅速付錢，他總要東挑西揀，在產品顏色、皮料、式樣，甚至產地上不停地打轉。這時，聰明的導購員就要改變策略，暫時不談付款的事，最好連「買」這個字都不要提，轉而熱情地幫對方挑選，一旦上述問題解決，你的生意也就落實了。
3吊他胃口
越是得不到、買不到的東西人們越想得到它、買到它。你可以利用這種「怕買不到」的心理來促成生意。比如，讓導購員對遲遲不肯決定的顧客說：「這種產品只剩最後一個了，短期內不再進貨，你不買就沒有了。」或 「今天是優惠價的截止日，請把握良機，明天你就買不到這種折扣價了。」
4循序漸進法
顧客想買你的商品可又對它沒有信心時，可建議她先試穿看看。只要她對產品有信心了，雖然要她購買有一定的困難，然而對方穿過滿意之後，就可能下次還來購買我們的品牌。這一「試用看看」的技巧也可幫顧客下決心購買。
5欲擒故縱
有些顧客天生優柔寡斷，他雖然對我們的鞋子有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做決定。這時，你不妨故意收拾鞋盒，做出要拿開的樣子。這種假裝離開的舉動，有時會促使對方下決心。
6反問式的回答
當顧客問到某種產品，不巧正好沒有時，就得運用反問來促成銷售。比如，顧客問：「你們這雙鞋有紅色的嗎?」這時，導購員不可回答沒有，而應該反問道：「抱歉!廠家沒有生產，不過我們有白色、棕色、粉紅色的，在這幾種顏色里，您比較喜歡哪一種呢?」這時，只要顧客能說出哪種顏色比較不錯，他就基本同意買它了。
7快刀斬亂麻
在嘗試上述幾種技巧後，都不能打動對方時，你就得使出殺手鐧，快刀斬亂麻，直接要求顧客購買。比如，作勢把她挑選但還沒付賬的商品打包，並說：「如果你想有時間回去給老公和孩子做飯的話，就快買了吧。
8拜師學藝，態度謙虛
在你費盡口舌，使出渾身解數都無效，眼看這筆生意做不成時，不妨試試這個方法。比如說：「小姐，雖然我知道我們的商品絕對適合您，可我的能力太差了，無法說服您，我認輸了。不過，請您指出我們的商品的不足，讓我們有一個改進的機會好嗎?」像這種謙卑的話語，不但很容易滿足對方的虛榮心，而且會消除彼此之間的對抗情緒。她會一邊指點你，一邊鼓勵你，為了給你打氣，說不定還能掏錢買一雙鞋子呢。
⑦ 銷售保險促成的方法
保險小編幫您解答，更多疑問可在線答疑。
保險促成，就是「促使」客戶「成交」保單，是銷售中的最關鍵環節。
例如：在為客戶介紹完保險理念和保險產品或聽完產說會後，
客戶很猶豫時，舉棋不定時，就要因勢利導，讓客戶看清利弊，盡快做出決定，預定或簽訂保單。