『壹』 保險營銷人員如何與人溝通
社交往來 表達自我觀點 贏得信任 消除疑慮 獲得友誼 完成銷售 目 錄 文本 文本 文本 文本 1.溝通的重要性； 2.成功溝通的兩個關鍵因素； 3.什麼是溝通? 4.溝通的三種常見模式； 5.溝通的基礎； 6.如何成功地進行溝通； 7.尾聲。 �6�1 你需要了解對方 �6�1 你需要有效地表達自己 良好的溝通能力是構成事業基礎的一個要項。能簡明、有效的交代自己的意思，又能清楚地了解別人的用意，就擁有最好的機會。 —— 美國保德信人壽保險公司總裁 Robert Beck （貝克） ★溝通的重要性 信息時代的到來，市場競爭的加速 信息時代的到來，市場競爭的加速使溝通能力更加重要。 信 息 爆 炸 無所適從 ★成功溝通的兩個關鍵因素： 給予有用的信息和收集有用的信息 就像我們的雙手，在一隻手上我們想要陳述我們自己的觀點，清晰.公正.有說服力。 所以在另一隻手上我們需要傾聽別人的觀點，這是成功的交流所必須的。 ★什麼是溝通？ 溝：水道 通：貫通、往來、通曉、通過、通知 �6�1�6�1�6�1�6�1�6�1�6�1 溝通是一種信息的雙向甚至多向的交流，將信息傳送給對方，並期望得到對方作出相應反應效果的過程。 ★溝通的三種常見模式 冷漠 同情 雙贏 ★溝通的基礎 �6�1 尊重他人 �6�1 理解他人 無論我們是否同意客戶的觀點，我們都將尊重他，給予他說出它的權利，並且以他的觀點去理解它，同時將我們的觀點更有效地與他交換。 1.收集正確的信息： 學會從對方的角度去思考問題，是溝通成功的第一步！ 收集信息的兩個重要方法： ★如何成功地進行溝通 2.在面談時如何了解對方的需求？ 尋找需求 提問 積極傾聽 開放式問題 封閉式問題 理解、復述、引導 ★如何成功地進行溝通 恰當的提問 通過詢問： 尋找線索，挖掘細節，以構成清晰的圖畫。 確定講話者的需求、希望和 擔心。 詢問的兩種基本形式 �6�1 封閉式問題 特點：尋求事實， 避免羅嗦。 缺點： 不能充分了解細節 帶有引導性 �6�1 開放式問題 特點：收集正確信息的最好方式 「李小姐，以您作為一個家長（生意人）的立場上，你對壽險有什麼看法呢？」 「李先生，很多人覺得有了社會統籌保險，自己另外再買商業保險就沒有必要了，我很想聽聽您的意見。」 範例——開放式問話 營銷員：「陳先生，你愛你的家人嗎？」 准客戶：「愛」。 營銷員：「有多愛?」 准客戶：…… 營銷員：「你是否為你愛的家人准備了安全保障計劃？ 劉太太，天下做母親的哪有不疼愛自己孩子的，您說是嗎？」 範例—封閉式問話 ★溝通技巧----恰當的提問 提問的藝術在於知道什麼時候該提什麼問題 提問的藝術在於知道什麼時候該提什麼問題 如何來提問？ �6�1 選擇有助於實現自己目標的問題 了解情況使用開放式的問題；促成則用封閉式問題 了解情況使用開放式的問題；促成則用封閉式問題 �6�1具體問題具體發問 �6�1 溝通前列出所有問題 �6�1 控制語氣 ————關心的： 關心的： 「李小姐，你有沒有想過一個小孩從幼兒園到大學畢業需要花多少教育費用？」 「王老闆，隨著國家醫療制度改革的推行，你最擔心的將會是什麼？ ————請教的： 請教的： 「陳先生，能否請教一下，在目前的經濟形勢下，選擇什麼樣的投資比較合適？「 ————了解的： 了解的： 「張先生，你知道目前國內最好的，最實用的保險是什麼嗎？讓我來給您介紹一下。」 業務員：「象你這種情況，不曉得 不曉得你有沒有買保險？」 客：「已經買過了。「 業：「那很好！代表你的保險觀念一定很好，不曉得 不曉得你買 的是什麼保險？「 客：「好象是養老保險。「 業：「那很好，是這樣子的，現代人買保險都比較重視醫 療險與重大疾病險。（取出展示資料）…… 業：「陳先生，我這里有一份計劃書，不曉得 不曉得你要不要參 考一下？（取出計劃書。） —— 避免「多重問題」 運用諸如「你認為呢，你覺得如何， 你的意思是，… 」等中性問題 避免審訊 多個問題之前，先征詢意見 上天賦予我們一根舌頭，卻給了我們一對耳朵，所以，我們聽到的話可能比我們說的話多兩倍。 聆聽是首要的 溝通技巧 聆聽是首要的 溝通技巧 聆聽：取得智慧的第一步；有智慧的人都是先聽再說。 醫學研究表明：嬰兒的耳朵在出生前就發揮功用了。 讓聆聽成為一種習慣 有效傾聽的九個原則 不要打斷 講話人 設身處地從對 方角度來著想 要努力做到 不發火 針對聽到的內容， 而不是講話者本人 使用鼓勵性言辭， 眼神交流，贊許 地點頭等 避免使用「情緒性」 言辭：「您應該」、 「絕對……」 不要急於下結論 提問 復述、引導 復述引導詞語舉例 聽起來您的意思好象是…… 所以您的意思是…… 您似乎覺得…… 我對您剛才這番話的理解是…… 您的意思是您的保險計劃…… 復述引導即為 復述和附加問題這兩 種手段結合起來使用，您 就可以將談話內容引導到 您想要獲得更多信息 的某個具體方面 改變話題舉例 您剛才介紹了許多蘋果的優點， 那您認為橘子怎麼樣？ 看來您相信M部門幾個月前曾犯了一些重大 錯誤，對此我感到遺憾，我想那一定使您的 管理工作變得更加困難，那您是如何保持你 們部門的工作業績的呢？ 建立信賴感 永遠坐在客戶的右邊。 保持適度的距離。 保持眼光適度的接觸。 不要打斷客戶的說話。 不要組織等會你要講的話。 要做紀錄。 重新確認。 贊美， 受人歡迎的最佳方式！ 微笑的意義 微笑的意義 · 微笑能打動人心 · 微笑可以激發自信並幫助看到微笑的人建立信心 · 可以把自我接納和接納他人的態度傳給對方。 微笑的藝術 微笑的藝術 · 讓微笑發自內心 · 不要不敢笑 · 不要強顏歡笑 · 身處困境也要微笑 · 用微笑驅散你的不快 · 保持心情愉快 保持微笑 找贊美點 請教也是一種贊美 間接贊美 贊美對方的缺點 用心去說，不要太修飾 用語言表達自信技巧 �6�1 陳述問題誠懇、簡單明了、有重點； �6�1 使用「我宣布，我願意，我欣賞，我認為」 �6�1 詢問而不是告訴 �6�1 提出改進意見而不是勸告和命令 �6�1 提出建設性的批評而不是責罵 �6�1 相互尊重的交流，尋找雙方都能接受的解決方法 如何用身體語言表達自信 �6�1 以贊賞的眼光與別人接觸； �6�1做、立姿態堅定挺拔； �6�1 以開朗的表情輔助自己的評論； �6�1 以清晰、穩重、堅定的語調講話； �6�1 以微笑表示高興、以皺眉表示氣憤； �6�1 平穩、平靜的講解，強調重點詞彙，幾乎不猶豫。 一、尊重對方並表達你的真誠 二、認真地傾聽別人的談話 三、記住別人的名字和職務 四、面帶微笑 五、把贊美當成一種習慣 六、避免不必要的爭論 七、留心自己和對方的身體語言 八、求同存異 ★尾聲 謝謝大家！
『貳』 保險人員如何去和客戶溝通
您好，保險營銷，關鍵是保險知識傳播的營銷。如何將保險產品知識傳遞給客戶，並使其容易接受，則是一門學問，需要營銷員在與客戶溝通過程中，加以運用。 第一，多談自己的切身感受。對於保險營銷員來講，從事保險營銷工作，會接觸到各種各樣的保險客戶。而從他們身上得到的具體體會和感受，在與客戶溝通和交流過程中，是最有說服力的。
『叄』 保險人員如何電話邀約陌生客戶來聽講座
保險人員如何電話邀約陌生客戶來聽講座的方法和話術：
1、禮品吸引：
業務員：您好，打擾您了，今年是平安保險公司成立××周年。為了回饋客戶，我們公司將在本周日下午2點，於平安大廈召開客戶聯誼會，同時到場來賓均可獲贈3萬元的人身保障，請問您是否有時間參加？
客 戶：可以……
業務員：那請您攜帶身份證參會，歡迎您光臨。我隨後會為您送去邀請函。您看是明天送到你家裡方便？還是今天晚上呢？
2、專家理財法：
業務員：我們平安保險公司是世界500強企業，而且今年我們平安成立××周年，因此我們特意在……舉辦新老客戶答謝會，到場來賓可獲贈價值3萬元的保險，屆時還有國家二級理財規劃師為您提供關於醫療、養老、子女教育以及家庭理財方面內容的講解及保障缺口的檢視。相信您會不虛此行！不知您是否有時間參加？
客 戶： 可以……
業務員：請您攜帶身份證參會，歡迎您光臨，我們隨後會給您送去邀請函。您看是送到您家裡方便還是……是明天還是……
3、名額有限：
業務員：陳姐，您好！是這樣的，平安保險公司為慶祝成立××周年，回饋千萬客戶，特舉行客戶聯誼會。到場來賓將免費獲贈3萬元保障，還可以參加抽獎。同時，現場還會有專家理財講座，分享家庭理財知識。公司客戶較多，僅××城市就有好幾十萬，名額緊缺，我也只分到兩個名額。您是我的大客戶，平時對我支持很多，所以我特向公司推薦您來參加，希望您帶家人來坐坐。時間是…地點是……您看我是在明天上午還是明天下午把邀請函給您送來？
4、客戶服務：
業務員：您好！我是平安保險公司的代理人。請問您是平安 的客戶嗎？
客 戶：是。
業務員：今年是中國平安成立××周年，我們正在做一個客戶回訪調查。請問您購買的是平安的什麼保險？
客 戶：是××。
業務員：那麼現在是否有平安的業務員給您服務?
客 戶：沒有。
業務員：那麼您知道您的生存金返還情況嗎？了解您今年的分紅是多少嗎？
客 戶：不了解。
業務員：如果您不清楚、不了解，我們有義務上門為您解說相關的保單權益，同時為回饋老客戶，公司特舉辦大型客戶答謝會，您看您周末是否能參加？
『肆』 電話保險溝通技巧收獲
保險小編幫您解答，更多疑問可在線答疑。
對於保險營銷員而言，無論是面訪營銷、電話營銷還是陌拜，都需有一定的技巧才能獲得成功。好的話術能讓銷售變得容易，對保險營銷成敗也有決定性的影響
用真誠的話語打動客戶
真誠，是說話成功的第一樂章，真實、真情和真誠的態度，是用語言打動人心的最佳訣竅。說話的魅力，不在於說得多麼流暢，多麼滔滔不絕，而在於是否善於表達真誠。最能推銷產品的人，不見得一定是口若懸河的人，而是善於表達自己真誠情感的人。
在生活中，有些人長篇大論甚至慷慨激昂，可就是難以提起聽者的精神；而有些人僅僅寥寥數語，卻擲地有聲，產生魔力，這是為何呢？很簡單，因為後者能了解人們的內心需要，能設身處地地站在對方的立場，為對方著想。因此，他們的話總是充滿真誠，也更容易打動人心。
專家指出，要獲得別人的支持，就必須先去替別人著想，對別人做出自己力所能及的支持，至少要做出關心別人的舉動。如果保險營銷員想讓自己說出的話具有價值，能引起共鳴，或者能帶來價值，那麼你就要記住一條黃金法則，那就是——你想別人如何對待你，你首先就要如何對待別人。你只有從關懷對方的角度出發，多為對方著想，才能贏得對方的信任和認可。
去聆聽而非簡單做推介
與顧客談話，就是與客戶溝通思想的過程，這種溝通是雙向的。不但我們自己要說，同時也要鼓勵對方講話，通過他的說話，我們可以了解顧客個人基本情況，如：工作、收入、投資、投保、配偶、子女、家庭收入等等，雙向溝通是了解對方有效的工具，切忌營銷員一個人唱獨角戲，個人獨白。
禍從口出與客戶交流有禁忌
保險營銷員在與顧客談話中，說話要有技巧，溝通要有藝術；良好的口才可以助您事業成功。營銷員與顧客交流時，要注意管好自己的嘴，要知道什麼話應該說，什麼話不應該講。
希望幫助樓主~~~
『伍』 怎麼做好保險電話邀約
保險人員如何電話邀約陌生客戶來聽講座的方法和話術：
1、禮品吸引：
業務員：您好，打擾您了，今年是平安保險公司成立××周年。為了回饋客戶，我們公司將在本周日下午2點，於平安大廈召開客戶聯誼會，同時到場來賓均可獲贈3萬元的人身保障，請問您是否有時間參加？
客 戶：可以……
業務員：那請您攜帶身份證參會，歡迎您光臨。我隨後會為您送去邀請函。您看是明天送到你家裡方便？還是今天晚上呢？
2、專家理財法：
業務員：我們平安保險公司是世界500強企業，而且今年我們平安成立××周年，因此我們特意在……舉辦新老客戶答謝會，到場來賓可獲贈價值3萬元的保險，屆時還有國家二級理財規劃師為您提供關於醫療、養老、子女教育以及家庭理財方面內容的講解及保障缺口的檢視。相信您會不虛此行！不知您是否有時間參加？
客 戶： 可以……
業務員：請您攜帶身份證參會，歡迎您光臨，我們隨後會給您送去邀請函。您看是送到您家裡方便還是……是明天還是……
3、名額有限：
業務員：陳姐，您好！是這樣的，平安保險公司為慶祝成立××周年，回饋千萬客戶，特舉行客戶聯誼會。到場來賓將免費獲贈3萬元保障，還可以參加抽獎。同時，現場還會有專家理財講座，分享家庭理財知識。公司客戶較多，僅××城市就有好幾十萬，名額緊缺，我也只分到兩個名額。您是我的大客戶，平時對我支持很多，所以我特向公司推薦您來參加，希望您帶家人來坐坐。時間是…地點是……您看我是在明天上午還是明天下午把邀請函給您送來？
4、客戶服務：
業務員：您好！我是平安保險公司的代理人。請問您是平安 的客戶嗎？
客 戶：是。
業務員：今年是中國平安成立××周年，我們正在做一個客戶回訪調查。請問您購買的是平安的什麼保險？
客 戶：是××。
業務員：那麼現在是否有平安的業務員給您服務?
客 戶：沒有。
業務員：那麼您知道您的生存金返還情況嗎？了解您今年的分紅是多少嗎？
客 戶：不了解。
業務員：如果您不清楚、不了解，我們有義務上門為您解說相關的保單權益，同時為回饋老客戶，公司特舉辦大型客戶答謝會，您看您周末是否能參加？
『陸』 保險電話銷售話術
互聯網保險購買決策平台-多保魚保險網是一個保險購買決策平台，提供意外險、健康險、醫療險、人壽險、重疾險評測、攻略、網路、問答知識，幫助用戶科學購買合適的保險。學保險知識，選擇互聯網保險購買決策平台-多保魚保險網。
問：保險公司電話銷售話術
答：保險經典話術集錦1.留下一些可以用的東西給妻子兒女，而不是留下一些負擔給他們照顧。2.採取行動雖得付出代價，但若不採取行動，付出的代價更大。3.沒有一個人死的合時，不是死的太早，就是死的太遲。4.人壽保險是在創造您最需要的現金。6.保險像一把陽傘，要用時沒帶，帶了不一定會用。7.如果您的孩子可以選擇，他一定不會選擇您做父母，您的孩子是靠您的健康及工作才以生存。8.死亡不可以免費，而是要付出代價的。10.壽險推銷員是當您需要錢捧著現金來，而別的業務員、律師、會計師都是來向您要錢的。11.買保險就是養一個孝順的兒子，二十年後一定會奉養天年。12.保險就像熱水瓶的開關，雖多花一點錢，卻可以使小孩免受意外連累。13.太太、小孩、車子、房子現在都是您的財產，衣、食、住、行等費用都是您的負債，而一旦發生問題只有保險可以馬上變成資產，去付那些帳單。14.為何歐美人愈來愈有錢，因為有壽險，而中國人只存錢，存一千萬分給四個小孩，一個人只能分到250萬，250萬再分給兩個孫兒，愈分愈少，而保險只需付少許的代價就可以買到一千萬。15.花一點錢減輕您肩上的負擔。16.每天都有人在拒絕保險，但也有很多人買；每天都有人在懷疑保險，但也有很多人得到保險利益。17.棺材中裝的是死人，不是老人。19.買壽險如同和上帝簽一個合約，保證這二十年或一輩子都沒有問題，有問題他替我照料。21.購買人壽保險不是增加負擔，而是承擔責任。22.當一個男主人身故了，太太需要花更多的時間去賺錢養家，小孩不但沒有了爸爸，也沒有了媽媽。24.很多人常說：「早知道……我就……。」如果不事先防範，等到災害發生，一切都太遲了！27.買保險不過是把銀行里的存款轉一部分到保險公司的帳戶上，並沒有花去。29.孩子生病時，您不可以說：「等一下，等我有錢時再生病。」保險就是那筆錢。30.對於您家庭的生活費，您會不會說考慮考慮？孩子的教育費您會不會考慮？保險就是將來的生活費、教育費的代替品。32.您的律師及會計師只能盡其所能，在合法的范圍內使您減少損失，但他們不會代您付帳單。33.您願不願意娶一個帶著兩個孩子的女人？如果不願意，您的太太改嫁給誰？沒有錢的寡婦可能必須再結婚，而有錢的寡婦卻不一定再結婚。