⑴ 跑保險業務時一般以哪些開頭語和客戶進行溝通呢
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、優秀業務員正確的觀念與心態問題一：決定一名業務員成功與否的關鍵因素是什麼？思考、提問、回答講解：成功業務員的20/80法則克服業務員對失敗的恐懼提升業務員自信心和自我價值業務員必須有強烈的企圖心業務員必須對產品有十足的信心和知識業務員必須有高度的熱誠和服務心業務員必須有非凡的親和力業務員必須對結果負責（責任心）業務員有明確的目標和計劃二、優秀業務員如何開發和接納潛在客戶問題二：你對接觸和開發新客戶有何心得體會思考、提問、回答講解：讓客戶100%的注意我們電話開發客戶要點拜訪客戶注意事項三、優秀業務員如何建立與客戶的親和力問題三：你在怎樣與客戶拉好關系方面有何心得體會？思考、提問、回答講解：親和力等於銷售大廈的基礎親和力建立的方法性緒同步、語調與語速同步、生理狀態同步語言文字同步、合一架構法四、優秀業務員如何介紹自己的產品問題四：你能清楚說出你的產品的買點和公司的優勢嗎？思考、提問、回答講解：專門設計過的產品介紹比未經設計過的產品介紹效率高20倍產品介紹方法預先框架法/假設問句法/下降式介紹法找出客戶最關心的利益點/傾聽的技巧互動式介紹法/視覺銷售法/假設成交法五、優秀業務員如何解除客戶抗拒問題五：你在解除客戶抗拒方面有何心得體會？思考、提問、回答講解：顧客的抗拒是正常的，顧客的抗拒是向你提問題七種常見的抗拒及對策沉默型/借口型/批評型/問題型主觀型/懷疑型處理抗拒的方法技巧六、優秀業務員如何締結成交問題六：你對如何成功締造成交有何心得體會？思考、提問、回答講解：締結成交時應避免的三個錯誤解除客戶對價格的抗拒要點10種締結成交方法利用客戶轉介紹尋找新客戶七、優秀業務員如何規劃和管理時間問題七：你是如何規劃和管理你的時間的？講解：九大時間管理秘決正確的時間管理觀念如何制訂日/周/月計劃八、優秀業務員如何處理殺價問題問題八：你在應付殺價問題上有何心得體會思考、提問、回答講解：造成殺價的原因常見的締結殺手如何處理殺價問題價格異議的轉化策略九、優秀業務員如何提升銷售業績問題九：你是怎樣提升你的銷售業績的？思考、提問、回答講解：銷售必須"用心"銷售必須創新銷售必須競爭銷售必須行勁影響成功三因素：心態、時機、膽識銷售十戒和銷售兩大要點銷售流程1.會哭的孩子有奶吃。很多業務員開始做業務的時候，往往沖勁很大，找到客戶，送了樣品，報了價就不知道怎麼辦了，往往前功盡棄。其實你應該不斷的問他，你那個單什麼時候下呀，不斷的問他，知道有結果為止，其實，采購就是等我們問他呢，就像孩子不哭，我們怎麼知道他餓了呢？2.應該釣魚，不是撒網。跑業務時最有效和舒服的做法是用釣魚法，就像我們剛開始追女孩子時，難道我們會同時追幾個女孩子，然後在博他有一個成嗎？我們往會看準一個，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是這樣跑業務的，我會選准一個行業，比如我要做耳機行業，我會挑行業里的3個左右認認真真的去攻他，直到做進去為止，以後其他的就很好做了。這樣等你在耳機行業里佔到80%的份額，我們再轉到別的行業，復制它，就像釣魚一樣，看準大的，一條一條的釣，很舒服。3.膽大、心細、臉皮厚。我們年輕的時候，追女孩子，大一點的告訴我們的經驗就是：膽大、心細、臉皮厚。其實做業務就像追女孩子一樣的。4.談話的結果不重要，過程的氣氛很重要。我們在和采購聊天的時候，往往很注意談話的內容，老是說沒話題，其實我們要注意到我們談話的過程和氣氛。如果我們那天聊的很愉快，和融洽，我們的感情就會很親近，在許多天後，我們往往回忘記了當時談的是什麼，只記得哪天我們聊得很好。其實采購也一樣，價格我們會有報價單給他，品質我們有品質承認書給他，交期我們會蓋章簽名回傳給他，所以我們只要和業務之外的事情就可以了，聊他敢興趣的問題最好。5.一定要有個試用期。一個客戶做下來，就像男女結婚一樣，發現客戶就像我們發現一個心儀的夢中情人，從打電話到下單就像開始送情書到訂婚那麼漫長，到真正結婚了，就要認認真真的過日子了。我們不要一下子就做的很大。一見鍾情而結婚的新鮮感過後很難維持的，我們都應該給點時間客戶和我們，互相考察一下信用，服務等等。6.做業務不要愛面子。業務做下來了，到收款的時候，很多人會想，我跟采購那麼熟，一天到晚去追他的款感覺不好意思。所以就很少追款或者追幾次沒追到就不追了，其實我們也是要拿到貨款才有提成拿呀，欠債還錢，天經地義的，如果你給他欠的太多，你的生意還做不長久呢。我一般追款，不是求他安排，而是說**先生，你星期3安排貨款給我，我那天下午去拿，他有時會說那天不行，那我就說，那就星期二羅，他往往就說星期三行了。我們要不斷的給他們打電話，直到他一聽到聲音就知道是我為止。最好能讓他惦記著你，做業務就像談戀愛一樣，我們不能約了一次會後就指望別人能嫁給你。采購是很健忘的，我們要不斷的提醒他。2關於細心有兩點：對自己而言，在做客戶之前，應該細心的去了解客戶的一切。比如他之前和誰做的業務，也就是你的競爭對手是誰，知道了這一點你就可以報價和做出對策。了解客戶為什麼會想和你做生意，如果是別人不肯供貨給他，那我們就可以要求他做現金，他肯定會賴帳，如果是對手的原因，例如質量不好，價錢高，服務不好，你就可以作相應的對策去應付他。如果是你在某方面做的比對手好而令到他跟你做，那你以後就知道怎麼做了。對客戶而言，要經常留意客戶喜歡的話題和他的愛好，他喜歡的就多跟他聊些，留意他的一舉一動，你就可以投其所好拉。3.關於業務員本身。很多人覺得，業務員最好身材高大，英俊瀟灑，業務員一定要口才好，能說會道，嘴裡能吐出油來才叫口才好。業務員一定要會抽煙，身上隨時帶著煙，逢人就派。業務員一定要會喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其實我感覺這些都不是重要的。就我個人而言，我身高不到160MM，剛開始跑業務時心裡很自卑，說話都不流暢，更別說口才好了。我是從來不抽煙的，喝酒我最多一瓶啤酒，多點就醉了，可是勤能補拙，我剛跑業務時，在惠州，剛開始三個月，我拿幾件衣服就到東莞的弟弟廠里一跑就是幾天。一個工業區，一個工業區的跑。就這樣，我走了三個個月，客戶也跑下了幾個，可是皮鞋也爛了一雙，人黑的像黑碳頭一樣。我現在自己開工廠了，我經常對業務員，頭三個月過的是不是人的日子的，熬過後就可以了，所以業務的辦公室在廠外。4.關於業務要不要給回扣。這是最頭痛的問題，我之前也在阿里發了一些關於回扣的帖子，朋友的跟貼也是見人見智，個說個有理。大家有興趣可以看看，我個人的想法是盡量不要給回扣，哪怕是很難做進去，或者做不進去。如果真正是憑質量，和價錢做進去的客戶，如果在服務等方面在好點的話，做的機會更多一點。你想你能永遠的滿足采購的心嗎？如果你的產品是很有優勢，別人就是給回扣，就很難在產品上有什麼高價值了，而且采購的壽命是很短，他走了，別人往往很容易用低價做進來。5.關於業務員炒單。我也發了很多帖子，也有很多人議論。我個人認為，在職時不要炒單，我們做人要做一個正直的，有原則的人，炒單並不會給你增加多少額外收入，反而會搞的提心吊膽的。真正有本事，可以出來創業，自己堂堂正正的自己做，這樣才讓別人服你。1.長相不令人討厭，如果長得不好，就讓自己有才氣；如果才氣也沒有，那就總是微笑。2.氣質是關鍵。如果時尚學不好，寧願純朴。3.與人握手時，可多握一會兒。真誠是寶。4.不必什麼都用我做主語。5.不要向朋友借錢。6.不要逼客人看你的家庭相冊。7.與人打的時，請搶先坐在司機旁。8.堅持在背後說別人好話，別擔心這好話傳不到當事人耳朵里。9.有人在你面前說某人壞話時，你只微笑。10.自己開小車，不要特地停下來和一個騎自行車的同事打招呼。人家會以為你在炫耀。11.同事生病時，去探望他。很自然地坐在他病床上，回家再認真洗手。12.不要把過去的事全讓人知道。13.尊敬不喜歡你的人。14.對事不對人；或對事無情，對人要有情；或做人第一，做事其次。15.自我批評總能讓人相信，自我表揚則不然。16.沒有什麼東西比圍觀者們更能提高你的保齡球的成績了。所以，平常不要吝惜你的喝彩聲。17.不要把別人的好，視為理所當然。要知道感恩。18.榕樹上的八哥在講，只講不聽，結果亂成一團。學會聆聽。19.尊重傳達室里的師傅及搞衛生的阿姨。20.說話的時候記得常用我們開頭。21.為每一位上台唱歌的人鼓掌。22.有時要明知故問：你的鑽戒很貴吧！有時，即使想問也不能問，比如：你多大了說話，人人都會，但有些話在一些場合卻不該說，我們常常看到在銷售中因一句話而毀了一筆業務的現象，推銷員如果能避免失言，業務肯定百尺竿頭。為此，筆者總結禍從口出不該說的9種話，希望業務人員必須迴避之。1、不說批評性話語這是許多業務人員的通病，尤其是業務新人，有時講話不經過大腦，脫口而出傷了別人，自己還不覺得。常見的例子，見了客戶第一句話便說，你家這樓真難爬！這件衣服不好看，一點都不適合你。這個茶真難喝。再不就是你這張名片真老土！活著不如死了值錢！這些脫口而出的話語里包含批評，雖然我們是無心去批評指責，只是想打一個圓嘗有一個開場白，而在客戶聽起來，感覺就不太舒服了。編輯推薦：訂單最常用的12句英文表達六步引導客戶說是賽過泰坦尼克的頂級豪華游輪(組圖)業務員面試技巧101招人們常說，好話一句作牛做馬都願意，也就是說，人人都希望得到對方的肯定，人人都喜歡聽好話。不然，怎麼會有贊美與鼓勵讓白痴變天才，批評與抱怨讓天才變白痴，這一句話呢，在這個世界上，又有誰願意受人批評？業務人員從事推銷，每天都是與人打交道，贊美性話語應多說，但也要注意適量，否則，讓人有種虛偽造作、缺乏真誠之感。就像我大院里住的王姨，有一天在業務員與她告別後，她就跑過來對我們說：別聽他那一套一套的，嘴巴甜得要命，都是假的，這保險公司培訓出的怎麼都是一個模式的人，油腔滑調，耍嘴皮特行！大家瞧，這王姨，無形中提醒我們，與客戶交談中的贊美性用語，要出自你的內心，不能不著邊際地瞎贊美，要知道，不卑不亢自然表達，更能獲取人心，讓人信服。2、杜絕主觀性的議題在商言商，與你推銷沒有什麼關系的話題，你最好不要參與去議論，比如政治、宗教等涉及主觀意識，無論你說是對是錯，這對於你的推銷都沒有什麼實質意義。我們一些新人，涉及這個行業時間不長，經驗不足，在與客戶的交往過程中，難免無法有主控客戶話題的能力，往往是跟隨客戶一起去議論一些主觀性的議題，最後意見便產生分歧，有的盡管在某些問題上爭得面紅脖子粗，而取得占上風的優勢，但爭完之後，一筆業務就這么告吹，想想對這種主觀性的議題爭論，有何意義？然而，有經驗的老推銷員，在處理這類主觀性的議題中，起先會隨著客戶的觀點，一起展開一些議論，但爭論中適時立馬將話題引向推銷的產品上來。總之，我覺得，與銷售無關的東西，應全部放下，特別是主觀性的議題，作為推銷人員應盡量杜絕，最好是做到避口不談，對你的銷售會有好處的。3、少用專業性術語李先生從事壽險時間不足兩個月，一上陣，就一股腦地向客戶炫耀自己是保險業的專家，電話中一大堆專業術語塞向客戶，個個客戶聽了都感到壓力很大。當與客戶見面後，李先生又是接二連三地大力發揮自己的專業，什麼豁免保費、費率、債權、債權受益人等等一大堆專業術語，讓客戶如墜入五里雲霧中，似乎在黑暗裡摸索，對方反感心態由此產生，拒絕是順理成章的了，李先生便在不知不覺中，誤了促成銷售的商機。我們仔細分析一下，就會發覺，業務員把客戶當作是同仁在訓練他們，滿口都是專業，讓人怎麼能接受？既然聽不懂，還談何購買產品呢？如果你能把這些術語，用簡單的話語來進行轉換，讓人聽後明明白白，才有效達到溝通目的，產品銷售也才會達到沒有阻礙。4、不說誇大不實之詞不要誇大產品的功能！這一不實的行為，客戶在日後的享用產品中，終究會清楚你所說的話是真是假。不能因為要達到一時的銷售業績，你就要誇大產品的功能和價值，這勢必會埋下一顆定時炸彈，一旦糾紛產生，後果將不堪設想。任何一個產品，都存在著好的一面，以及不足的一面，作為推銷員理應站在客觀的角度，清晰地與客戶分析產品的優與勢，幫助客戶貨比三家，惟有知已知彼、熟知市場狀況，才能讓客戶心服口服地接受你的產品。提醒銷售人員，任何的欺騙和誇大其辭的謊言是銷售的天敵，它會致使你的事業無法長久。5、禁用攻擊性話語我們可以經常看到這樣的場面，同業里的業務人員帶有攻擊性色彩的話語，攻擊競爭對手，甚至有的人把對方說得一錢不值，致使整個行業形象在人心目中不理想。我們多數的推銷員在說出這些攻擊性話題時，缺乏理性思考，卻不知，無論是對人、對事、對物的攻擊詞句，都會造成准客戶的反感，因為你說的時候是站在一個角度看問題，不見得每一個人都人是與你站在同一個角度，你表現得太過於主觀，反而會適得其反，對你的銷售也只能是有害無益。這種不講商業道德的行為，相信隨著時代的發展，各個公司企業文化的加強，攻擊性色彩的話語，絕不可能會大行其道的。6、避談隱私問題與客戶打交道，主要是要把握對方的需求，而不是一張口就大談特談隱私問題，這也是我們推銷員常犯的一個錯誤。有些推銷員會說，我談的都是自己的隱私問題，這有什麼關系？就算你只談自己的隱私問題，不去談論別人，試問你推心置腹地把你的婚姻、性生活、財務等情況和盤托出，能對你的銷售產生實質性的進展？也許你還會說，我們與客戶不談這些，直插主題談業務難以開展，談談無妨，其實，這種八卦式的談論是毫無意義的，浪費時間不說，更浪費你推銷商機。7、少問質疑性話題業務過程中，你很擔心准客戶聽不懂你所說的一切，而不斷地以擔心對方不理解你的意思質疑對方，你懂嗎你知道嗎？你明白我的意思嗎？這么簡單的問題，你了解嗎？，似乎一種長者或老師的口吻質疑這些讓人反感的話題。眾所周知，從銷售心理學來講，一直質疑客戶的理解力，客戶會產生不滿感，這種方式往往讓客戶感覺得不到起碼的尊重，逆反心理也會順之產生，可以說是銷售中的一大忌。如果你實在擔心准客戶在你很詳細的講解中，還不太明白，你可以用試探的口吻了解對方，有沒有需要我再詳細說明的地方？也許這樣會比較讓人接受。說不定，客戶真的不明白時，他也會主動地對你說，或是要求你再說明之。在此，給推銷員一個忠告，客戶往往比我們聰明，不要用我們的盲點去隨意取代他們的優點。8、變通枯燥性話題在銷售中有些枯燥性的話題，也許你不得不去講解給客戶聽，但這些話題可以說是人人都不愛聽，甚至是聽你講就想打瞌睡。但是，出於業務所迫，建議你還是將這類話語，講得簡單一些，可用概括來一帶而過。這樣，客戶聽了才不會產生倦意，讓你的銷售達到有效性。如果有些相當重要的話語，非要跟你的客戶講清楚，那麼，我建議你不要拚命去硬塞給他們，在你講解的過程中，倒不如，換一種角度，找一些他們愛聽的小故事，小笑話來刺激一下，然後再回到正題上來，也許這樣的效果會更佳。總之，我個人認為，這類的話題，由於枯燥無味，客戶對此又不愛聽，那你最好是能保留就保留起來，束之高擱，有時比和盤托出要高明一籌。9、迴避不雅之言每個人都希望與有涵養、有層次的人在一起，相反，不願與那些粗口成章的人交往。同樣，在我們銷售中，不雅之言，對我們銷售產品，必將帶來負面影響。諸如，我們推銷壽險時，你最好迴避死亡、沒命了完蛋了，諸如此類的詞藻。然而，有經驗的推銷員，往往在處理這些不雅之言時，都會以委婉的話來表達這些敏感的詞，如喪失生命出門不再回來等替代這些人們不愛聽的語術。不雅之言，對於個人形象會大打折扣，它也是銷售過程中必須避免的話，你注意了、改過了，你便成功在望了！
⑵ 保險銷售人員與客戶初次怎樣交流
保險營銷員營銷的是自己。可以說，只有得到了客戶的肯定，才能夠進入溝通和交流的新境界，從而更好地營銷保險產品。營銷員營銷自己的過程，是一個極其困難的過程。很多情況下，正是因為保險營銷員不能夠很好地營銷自己，導致營銷保險產品的中斷。為此，需要營銷員夥伴學會從以下十方面贏得客戶信任的環境。
第一，說話加引號。即對於提到的數字或者事例，均應當標明出處，尤其是應當註明來源。這樣，就會給客戶留下一種謙虛謹慎的印象，避免營銷員誇誇其談，給客戶留下不良印象。
第二，溝通要入鄉隨俗。保險營銷員在具體的營銷過程中，會接觸到不同類型的客戶，尤其是不同性格的客戶。對於營銷員來講，應當學會了解客戶的生活環境、學歷背景，尤其是知識層次和素質修養，這樣便於做有針對性的溝通。
第三，專業用語應盡可能口語化。保險營銷員在具體的營銷過程中，出於職業習慣，常常會採用一些專業性的詞彙，以顯示自己的能力，這是完全沒有必要的。而最主要的是要讓客戶明白，並深入淺出地了解保險專業知識，不能故作姿態，引起客戶的反感。
第四，微笑一定要發自內心。保險營銷員與客戶初次見面溝通，在不了解對方的前提下，強裝微笑可能會顯得非常尷尬。而經過一段時期的接觸後，對客戶表現出來的發自內心的微笑才會更加自然。這就需要營銷員面對客戶微笑時應當把握住度。
第五，把客戶名片珍藏起來。這是對客戶最好的禮節和尊重。可以說，保險營銷員對客戶物品的愛惜，是對客戶最好的禮物，從而有利於增強客戶的印象，進而增強對保險營銷員的信心。不論是名片，還是其他任何東西，都應當如此。
第六，力所能及地給予客戶幫助。保險營銷員與客戶接觸，當遇到客戶手中有需要幫助的事情時，作為營銷員來講，應當盡可能地提供力所能及的幫助。這是營銷員對待客戶最真誠的流露。而不能只談論保險的事情，對於客戶的事情置之不理。
第七，回放老客戶評價的聲音。這也是獻給客戶最好的禮物。因為保險營銷員與客戶接觸後，由於客戶存在一定的戒備心理，不利於進行充分的溝通和交流。這主要是因為客戶對保險營銷員情況不了解導致的，而通過第三者的聲音，或者照片等加以印證，能很好地增強說服力。
第八，邀請客戶到所在機構參觀。很多情況下，客戶是因為對保險營銷員所在公司不了解，而拒絕辦理保險業務的，這是一件很正常的事情。因為客戶在不了解營銷員身份或者所在機構的情況下，就貿然辦理保險業務，肯定是一種倉促和不謹慎的表現，這就需要營銷員帶領客戶參觀自己所在機構，這是非常有必要的。
第九，客觀整理和分析。保險營銷員應當讓客戶對保險產品有充分的了解，並進行合理的理財規劃，讓客戶做出相應的決定。
第十，不要做過多的裝飾。即需要保險營銷員一定要用一顆誠心面對客戶，而不必做出更多的裝扮。尤其是不能夠進行盲目的修飾，從而在客戶心目當中留下不良印象。因為，保險營銷員的誠信不僅是寫在臉上，也體現在行動中，更表現在態度上。只有這樣，才能夠得到客戶的喜愛，並願意接近，更好地培養營銷員的好人緣。
擴展閱讀：【保險】怎麼買，哪個好，手把手教你避開保險的這些"坑"
⑶ 人壽保險電話銷售，怎麼跟客戶溝通下去
你可以自己編電話號碼啊 我們的公司就是編的 你也可以從一些渠道獲得電話號碼 我現在每天的任務也是打電話
⑷ 保險銷售員與顧客對話
電話營銷技巧-電話銷售人員的12種創造性的開場白
電話銷售人員與准顧客交談之前，需要適當的開場白。開場白的好壞，幾乎可以決定這一次訪問的成敗，換言之，好的開場，就是電話銷售人員成功的一半。推銷高手常用以下幾種創造性的開場白。
案例
1．金錢
幾乎所有的人都對錢感興趣，省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣。
2．真誠的贊美
每個人都喜歡聽到好聽話，客戶也不例外。因此，贊美就成為接近顧客的好方法。
贊美准顧客必須要找出別人可能忽略的特點，而讓准顧客知道你的話是真誠的。贊美的話若不真誠，就成為拍馬屁，這樣效果當然不會好。
贊美比拍馬屁難，它要先經過思索，不但要有誠意，而且要選定既定的目標與誠意。
3．利用好奇心
現代心理學表明，好奇是人類行為的基本動機之一。美國傑克遜州立大學劉安彥教授說「探索與好奇，似乎是一般人的天性，對於神秘奧妙的事物，往往是大家所熟悉關心的注目對象。」那些顧客不熟悉、不了解、不知道或與眾不同的東西，往往會引起人們的注意，推銷員可以利用人人皆有的好奇心來引起顧客的注意。
推銷員製造神秘氣氛，引起對方的好奇，然後，在解答疑問時，很技巧地把產品介紹給顧客。
4．提及有影響的第三人
告訴顧客，是第三者(顧客的親友)要你來找他的。這是一種迂迴戰術，因為每個人都有「不看僧面看佛面」的心理打著別人的旗號來推介自己的方法，雖然很管用，但要注意，一定要確有其人其事，絕不可能自己杜撰，要不然，顧客一旦查對起來，就要露出馬腳了。
為了取信顧客，若能出示引薦人的名片或介紹信，效果更佳。
5．舉著名的公司或人為例
人們的購買行為常常受到其他人的影響，推銷員若能把握顧客這層心理，好好地利用，一定會收到很好的效果。
舉著名的公司或人為例，可以壯自己的聲勢，特別是，如果您舉的例子，正好是顧客所景仰或性質相同的企業時，效果就更會顯著。
6．提出問題
推銷員直接向顧客提出問題，利用所提的問題來引起顧客的注意和興趣。
在運用這一技巧時應注意，推銷員所提問題，應是對方最關心的問題，提問必須明確具體，不可言語不清楚、模稜兩可，否則，很難引起顧客的注意。
7．向顧客提供信息
推銷員向顧客提供一些對顧客有幫助的信息，如市場行情、新技術、新產品知識，等，會引起顧客的注意。
推銷員為顧客提供了信息，關心了顧客的利益，也獲得了顧客的尊敬與好感。
8．表演展示
推銷員利用各種戲劇性的動作來展示產品的特點，是最能引起顧客的注意。
9．利用產品
推銷員利用所推銷的產品來引起顧客的注意和興趣。這種方法的最大特點就是讓產品作自我介紹。用產品的腿力來吸引顧客。
10．向顧客求教
推銷員利用向顧客請教問題的方法來引起顧客注意。
有些人好為人師，總喜歡指導、教育別人，或顯示自己。推銷員有意找一些不懂的問題，或懂裝不懂地向顧客請教。一般顧客是不會拒絕虛心討教的推銷員的。
11．強調與眾不同
推銷員要力圖創造新的推銷方法與推銷風格，用新奇的方法來引起顧客的注意。
12．利用贈品
每個人都有貪小便宜的心理，贈品就是利用人類的這種心理進行推銷。很少人會拒絕免費的東西，用贈品作敲門磚，既新鮮，又實用。
當代世界最富權威的推銷專家戈德曼博士強調，在面對面的推銷中，說好第一句話是十分重要的。顧客聽第一句話要比聽以後的話認真得多。聽完第一句話，許多顧客就自覺不自覺地決定是盡快打發推銷員走還是繼續談下去。因此，推銷員要盡快抓住顧客的注意力，才能保證推銷訪問的順利進行。
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⑸ 作為一名保險推銷員在這種情況下怎樣和客戶推銷保險
我認為把保險做好，不能僅是指個人業績做好，而是應該考慮如何通過保險監管機構、保險公司、保險代理經紀公司及我們所有保險從業人員的共同努力，讓保險行業健康發展，幫助國民正確認識保險的功能和作用，並確實讓個人、家庭因為投保保險而得到保障。
我覺得做為一名優秀的營銷人員應該具備有成功的野心，對獲得成功有永不滿足的慾望和燃燒的飢渴，樂於幫助同事，特別是幫助新來的新人，因為他熱愛他的工作，他從工作中得到了真正的樂趣。
要善於學習新知識，始終致力於提高自己的水平，向前看，向目標挺進他是一個經常對自己說「我可以，我會、我行」的贏家。
我們不可能通過一個人的力量推動保險業的健康發展，但是只要我們在做保險營銷的時候，真正的把保險當作理念來做，實際的為客戶考慮，真誠的服務，哪怕我們只是成為了宣傳員，也要無怨無悔。大家一起努力，不斷升華自己，就一定可以做好，才會改變人們對我們的負面認識，真正把保障送給每一個人。
我討厭以利益為驅動的保險營銷，討厭以利益為誘餌的增員，也討厭誇大利益的保險產品介紹。保險的真理在於風險的科學管理及人生保障，如偏離了這點，自己的職業生涯不但會破滅，而且也會加深人們對保險的負面認識及對行業的否定。
所以，如果我們每個人都是用自己的心去做保險，把它當成信仰，就一定會做的最好
⑹ 保險推銷員如何才能接觸到更多的客戶誰能給我一些建議
給你一篇參考：
如何發現潛在客戶
何謂潛在客戶
對於任何一名新的銷售人員來說，都面臨著相同的一個問題，那就是找到客戶，把產品或服務銷售出去。除非公司的產品或服務處於壟斷地位，除非公司的品牌處於一個非常強勢的市場狀況，否則，任何公司的銷售人員都將面臨著如何尋找潛在客戶的嚴峻現實。那麼，究竟何謂潛在客戶呢？
其實，尋找潛在客戶是任何銷售人員從事銷售工作的一條起跑線。所謂潛在客戶，就是指對銷售人員所在公司的產品或服務確實存在需求並具有購買能力的任何個人或組織。如果某個個人或組織存在對某種產品或服務的可能需求，但這種可能性又尚未被證實，那麼這種有可能購買某種產品或服務的客戶就稱為可能的潛在客戶或准客戶；可能的潛在客戶或准客戶被證實確實有需求，就成為「潛在客戶」；經銷售人員按照某種要求評估合格的潛在客戶就成了實際銷售的對象，即目標客戶。
實踐表明，開發任何一個新客戶的成本都遠遠高於維持一個老客戶的費用。因此，任何銷售人員的目標都是期望維持長期穩定的現實客戶。要長期維持穩定的現實客戶，銷售人員就必須在通過努力將目標客戶轉變為現實客戶之後，繼續不斷地對現實客戶提供更多更具有吸引力的措施，使現實客戶成為不斷地重復購買的客戶，即成為滿意客戶。圖1為銷售人員開發客戶的路線「晉級」圖。
圖1銷售人員開發客戶的路線「晉級」圖
潛在客戶數量的多少以及潛在客戶的質量，諸如支付能力、決策能力以及購買慾望等往往意味著銷售業績的高低。銷售人員尋找潛在客戶應該是一個持續的過程，而不應該把它當成做一項沒有銷售對象時才做的工作。眾所周知，沒有足夠的客戶資源，企業的生存與發展就無從談起。任何銷售人員都應該明白，在尋找潛在客戶方面所作的努力越大，銷售成績將越好。
尋找潛在客戶的原則
從可能的潛在客戶到潛在客戶僅一步之隔。因此，我們直接討論尋找潛在客戶的原則，事實上，沒有任何通用的原則可供指導任何公司或任何銷售人員尋找潛在客戶。我們僅把一些具有共性的大方向的原則與大家分享，希望眾多銷售人員在具體銷售過程中能結合自己的實際情況來靈活借鑒或使用。
首先是量身定製的原則，也就是選擇或定製一個滿足你自己公司具體需要的尋找潛在客戶的原則。不同的公司，對尋找潛在客戶的要求不同，因此，銷售人員必須結合自己公司的具體需要，靈活應對。任何拘泥於形式或條款的原則都可能有悖公司的發展方向。
其次是重點關注的原則，即80∶20原則。該原則指導我們事先確定尋找客戶的輕重緩急，首要的是把重點放在具有高潛力的客戶身上，把潛力低的潛在客戶放在後邊。
最後是循序漸進的原則。即對具有潛力的潛在客戶進行訪問，最初的訪問可能只是「混個臉熟」，交換一下名片，隨著訪問次數的增加，訪問頻率的加快，可以增加訪問的深度。
除了上述幾個大的原則之外，作為銷售人員，你需要調整你對待尋找潛在客戶的態度。如果你想成為一名優秀的銷售人員，那麼你需要將尋找潛在客戶變成你的愛好。尋找潛在客戶是你走向成功之路的第一步。你不能僅僅將尋找潛在客戶視為一項工作，並且是你不願意做卻不得不做的事情。事實上，尋找潛在客戶不僅是一項有意義的工作，而且會充滿樂趣，你只需要改變一下你對待工作的態度，使尋找潛在客戶成為一種樂趣與愛好，成為一種值得追求的職業與需要提高的技能。
尋找潛在客戶的方法
尋找潛在客戶的方法非常多。不過，與尋找潛在客戶的原則一樣，沒有任何一種方法能夠普遍適用，沒有任何一種方法可以確保你一定成功。作為銷售人員，你需要不斷地進行總結，只有不斷地總結，你才能找到一套適合自己的方法。
1.逐戶尋訪法
該法又稱為普訪法、貿然訪問法，就是指銷售人員在特定的區域或行業內，用上門訪問的形式，對估計可能成為客戶的單位、組織、家庭乃至個人逐一地進行訪問並確定銷售對象的方法。逐戶尋訪法遵循「平均法則」原理，即認為在被尋訪的所有對象中，必定有銷售人員所要的客戶，而且分布均勻，其客戶的數量與訪問對象的數量成正比。
逐戶尋訪法是一個古老但比較可靠的方法，它可以使銷售人員在尋訪客戶的同時，了解客戶、了解市場、了解社會。該法主要適合於日用消費品或保險等服務的銷售；該法的缺點就是費時、費力，帶有較大的盲目性；更為嚴峻的是，隨著經濟的發展，人們對住宅、隱私越來越重視，這種逐戶尋訪法的實施面臨著越來越大的難度。
2.客戶引薦法
該法又稱為連鎖介紹法、無限連鎖法，就是指銷售人員由現有客戶介紹他認為有可能購買產品的潛在客戶的方法。現有客戶的介紹方法主要有口頭介紹、寫信介紹、電話介紹、名片介紹等。實踐證明，客戶引薦法是一種比較有效的尋找潛在客戶的方法，它不僅可以大大地避免尋找工作的盲目性，而且有助於銷售人員贏得新客戶的信任。
要應用客戶引薦法，首先銷售人員應該取信於現有客戶；其次對現有客戶介紹的客戶，銷售人員應該對其進行詳細的評估和必要的營銷准備，銷售人員要盡可能地從現有客戶處了解新客戶的情況；最後，在銷售人員訪問過新客戶後，應及時向現有客戶介紹與匯報情況，這一方面是對現有客戶的介紹表示感謝，另一方面也可以繼續爭取現有客戶的合作與支持。
客戶引薦法適合於特定用途的產品，比如專業性強的產品或服務性要求較高的產品等。
3.光輝效應法
該法又稱為中心輻射法、名人效應法或影響中心法等，屬於介紹法的一種應用特例。它是指銷售人員在某一特定的區域內，首先尋找並爭取有較大影響力的中心人物為客戶，然後利用中心人物的影響與協助把該區域內可能的潛在客戶發展為潛在客戶的方法。
該法的得名來自於心理學上的「光輝效應」法則。心理學原理認為，人們對於在自己心目中享有一定威望的人物是信服並願意追隨的。因此，一些中心人物的購買與消費行為，就可能在他的崇拜者心目中形成示範作用與先導效應，從而引發崇拜者的購買行為與消費行為。光輝效應法適合於一些具有一定品牌形象、具有一定品位的產品或服務的銷售，比如高檔服飾、化妝品、健身等。
4.代理人法
代理人法，就是通過代理人尋找潛在客戶的辦法。在國內，大多由銷售人員所在公司出面，採取聘請信息員與兼職銷售人員的形式進行實施，其傭金由公司確定並支付，實際上這種方法是以一定的經濟利益換取代理人的關系資源。
該法的依據是經濟學上的「最小、最大化」原則與市場相關性原理。代理人法的不足與局限性在於合適的代理人難以尋找，更為嚴重的是，如果銷售人員與代理人合作不好，溝通不暢或者代理人同時為多家公司擔任代理，則可能泄露公司商業秘密，這樣可能使公司與銷售人員陷於不公平的市場競爭中。
5.直接郵寄法
在有大量的可能的潛在客戶需要某一產品或服務的情況下，用直接郵寄的方法來尋找潛在客戶不失為一種有效的方式。直接郵寄法具有成本較低、接觸的人較多、覆蓋的范圍較廣等優點；不過，該法的缺點是時間周期較長。
6.電話營銷法
所謂電話營銷法，就是指利用電信技術和受過培訓的人員，針對可能的潛在客戶群進行有計劃的、可衡量的市場營銷溝通。運用電話尋找潛在客戶法可以在短時間內接觸到分布在廣闊地區內的大量潛在客戶。
7.滾雪球法
所謂滾雪球法，就是指在每次訪問客戶之後，銷售人員都向客戶詢問其他可能對該產品或服務感興趣的人的名單，這樣就像滾雪球一樣，在短期內很快就可以開發出數量可觀的潛在客戶。滾雪球法，尤其適合於服務性產品，比如保險和證券等。
8.資料查閱法
該法又稱間接市場調查法，即銷售人員通過各種現有資料來尋找潛在客戶的方法。不過，使用該法需要注意以下問題：一是對資料的來源與資料的提供者進行分析，以確認資料與信息的可靠性；二是注意資料可能因為時間關系而出現的錯漏等問題。
9.市場咨詢法
所謂市場咨詢法，就是指銷售人員利用社會上各種專門的市場信息咨詢機構或政府有關部門所提供的信息來尋找潛在客戶的方法。使用該法的前提是存在發達的信息咨詢行業，目前中國市場的信息咨詢業正處於發展階段。
使用該法的優點是比較節省時間，所獲得的信息比較客觀、准確；缺點是費用較高。
潛在客戶的評估
大量的潛在客戶並不能轉變為目標客戶。獲得潛在客戶名單僅僅是銷售人員銷售過程「萬里長征」的起始階段，因此，需要對潛在客戶進行及時、客觀的評估，以便從眾多的潛在客戶名單中篩選出目標客戶。作為優秀的銷售人員，需要掌握潛在客戶評估的一些常用方法，這些方法可以幫助銷售人員事半功倍地完成銷售任務。
在挑選、評估潛在客戶之前，銷售人員需要先自問三個問題：一是潛在客戶是否具備有你能夠給予滿足的需求；二是在你滿足其需求之後，這些潛在客戶是否具有提供適當回報的能力；三是銷售人員所在公司是否具有或能夠培養比其他公司更能滿足這些潛在客戶需求的能力。
1.帕列托法則
帕列托法則，即80∶20法則，這是義大利經濟學家帕列托於1897年發現的一個極其重要的社會學法則。該法則具有廣泛的社會實用性，比如20%的富有人群擁有整個社會80%的財富；20%的客戶帶來公司80%的營收和利潤等等。帕列托法則要求銷售人員分清主次，鎖定重要的潛在客戶。
2.MAN法則
MAN法則，引導銷售人員如何去發現潛在客戶的支付能力、決策權力以及需要。作為銷售人員，可以從下面三個方面去判斷某個個人或組織是否為潛在客戶：一是該潛在客戶是否有購買資金M（Money），即是否有錢，是否具有消費此產品或服務的經濟能力，也就是有沒有購買力或籌措資金的能力。二是該潛在客戶是否有購買決策權A（Authority），即你所極力說服的對象是否有購買決定權，在成功的銷售過程中，能否准確地了解真正的購買決策人是銷售的關鍵。三是該潛在客戶是否有購買需要N（Need），在這里還包括需求。需要是指存在於人們內心的對某種目標的渴求或慾望，它由內在的或外在的、精神的或物質的刺激所引發。另一方面客戶需求具有層次性、復雜性、無限性、多樣性和動態性等特點，它能夠反復地激發每一次的購買決策，而且具有接受信息和重組客戶需要結構並修正下一次購買決策的功能。
作為優秀的銷售人員，他必須對需求具有正確的認識：需求不僅可以滿足，而且可以創造！事實上，普通的銷售人員總是去滿足需求、適應需求，而優秀的銷售人員則是去發現需求、創造需求。
潛在客戶的管理
優秀的銷售人員懂得如何管理好潛在的客戶資源，他們既不會在永遠無望的可能客戶身上浪費時間，更不會放過任何一個捕捉重要客戶的機會。營銷實踐表明，銷售人員對潛在客戶的管理主要從緊迫性和重要性兩個方面入手。
1.根據緊迫性分類
緊迫性描述潛在客戶在多長的時間范圍內作出對公司的產品或服務的購買決定。通常情況下，在1個月內能作出購買決定的潛在客戶，就稱為渴望型客戶；在2個月內能作出購買決定的潛在客戶，稱為有望型客戶；在3個月內能做出購買決定的客戶，則稱為觀望型客戶。優秀的銷售人員會根據客戶的不同類型，安排出不同的拜訪，包括拜訪頻次和拜訪深度等。
2.根據重要性分類
重要性描述潛在客戶可能購買公司產品或服務的數量的多少。雖然每個潛在客戶對銷售人員來說都是非常重要的，但根據80∶20法則，優秀的銷售人員更應該關注帶來80%利潤的20%的關鍵客戶。為此，可以根據公司的業務情況，將客戶分為三類：最重要的是關鍵客戶，這類客戶需要銷售人員投入更多的時間和精力增加訪問頻次，增加訪問深度。其次是重要客戶，這類客戶應該安排合適的訪問頻次和內容；最後一類是一般客戶，這類客戶維持正常的訪問頻次與內容即可。
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⑺ 保險推銷員於客戶聊天多肯定客戶觀念
我們在推銷商品給客戶時，客戶的觀念不正確導致拒絕商品的現象比比皆是，顯然，改變客戶的觀點對於推銷成功尤為重要，其糾正方法應該引起大家的重視。直接與間接否定法都不宜用我曾與許多行銷高手都聊過這個話題，歸納起來不外乎有兩種見解，一是採取「直接否定法」，主張當場否定客戶的觀念，想收到「當頭棒喝」的效果；另一種則希望採取「間接否定法」，先是認同，爾後婉轉地引導，灌輸給客戶正確的觀念。筆者也曾嘗試過這兩種方式，但是效果不佳。比如，我們推銷壽險的過程中，許多人只要一提到保險這個詞，總會覺得買了會倒霉，再不就是立馬在「死」這個字眼打轉轉，這些觀念絕不是立即產生的，而是我們中國人講究吉凶之兆的習慣導致。試想，對於這種根深蒂固的錯誤觀念，如果我們採用直接否定法，給客戶不留餘地糾正，多數的結果都是讓客戶惱羞成怒，說不定甚至會讓我們吃「閉門羹」；我們如果用「間接否定法」來應對，往往會流於說教，也會讓客戶產生不愉快心理。這兩種方法，無論使用哪一種都是不理想的，因為沒有人願意喜歡聽別人的指責和教育，他們決不會欣然接受我們的批評。最好是旁徵博引我們的客戶不是不需要好產品，由於錯誤的觀念影響，而最終放棄優質產品所帶來的保障。作為我們推銷員切莫拘於「客戶永遠是對的」，其實，要改變他們的不正確觀念也並非難事，利用旁徵博引式的方法來糾正，反而更易讓客戶平心靜氣地接受。例如客戶提出買保險會倒霉，不吉利，我們不妨問清楚哪裡不吉利？你也可以舉個買了保險後交好運的例子，來增加你的推銷說服力。如果客戶仍然還抱舊有的觀念，你不妨告訴他，「我們可以把公路上的汽車砸了，這樣就不會出現車禍；把醫院查封了，人們就不會生病……」相信這樣一番不露痕跡的旁徵博引，客戶自然會想明白。利用圖案來糾偏想讓客戶充分理解商品的重要性，光是空口對客戶說，效果不但沒有，反而讓客戶思維紊亂。因為口頭說明不具體，沒有圖案說明來得直觀，尤其保險這種無實質的商品，客戶一時很難感受到它好在哪裡，也很難有正確的認識。即使當今人們對保險的意識有所增強，客戶也很難立即產生購買決定，再不就是遲遲下不了決心，這主要還是錯誤的觀念使然。此時，你可以拿起筆來畫圖說明，用這種圖解的方式來增加你的說明，哪怕是簡單的幾筆線條，只要你能將你的想法傳導而出，至於畫得好與壞都不重要。可以設想，客戶聽不懂你的推銷語言，肯定就會想入非非，自然難以贊同你的說法，更不會接受你的產品。我們常常會遇到這樣的情形，客戶在聽完我們的推銷話語後，錯誤的觀念導致他們產生稀奇古怪的想法，無論是他們獨自想的，還是道聽途說的，有時我們聽了恨得咬牙切齒，有種恨鐵不成鋼的感覺。盡管這樣，還得耐心地去講解，說不定是越講越復雜。這時，如果你能藉助圖案，將你的想法直接傳導而出，客戶的觀念就很容易被你帶到最佳的狀態，客戶也就很容易與你「一條心」了。引用小故事更有說服力故事人人愛聽。推銷員要糾正客戶的觀念，想增加說服力時，擅於引用小故事也是一個高明的做法。當然，講故事也要有些訣竅，講故事前，切莫告之對方「有個故事是這樣的……」，往往客戶一聽到這話，就會認為這只是故事，似乎與自己無任何關聯。因此，你要懂得單刀直入地突然引用故事；其次，幽默地講出故事也必不可少，讓客戶產生夢想，達到「買了的話可以享受最大的樂趣」。我們用說故事來糾正客戶不正確的觀念，比起那些長篇大論式的說教更容易打開客戶的心門，也更行之有效。眾所周知，故事是前人的經驗總結，且有哲理、耐人尋味的同時，故事還能給人一種警示，極易打動人心。故事講得好，就會收到事半功倍的效果，我在推銷中的體驗是靠講故事改變客戶的觀念，產品也相當容易推銷出去。總而言之，要糾正客戶的錯誤觀念，一定要有耐心，甚至是從零開始，你要想方設法將各種類型的客戶心門打開，他們才有可能接收到你發出的正確信息，他們才會再次反省自己的觀點正確與否。
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