銀行理財電話銷售技巧

㈠ 如何做好銀行營銷

與客戶建立良好關系的目的是銷售產品，而銷售並不能單純理解為買與賣的關系，不同的客戶對商品有不同的需求，因此，有人說「顧客真正購買的不是商品，而是解決問題的辦法」。客戶經理要分析客戶，更要分析產品，根據不同客戶的偏好採取不同的方式進行推銷，激發客戶的興趣點，提升銷售的成功率。
一、推銷產品的不同方式
（一）開門見山式
這種方式比較適合關系較為融洽的客戶，是在一種互相信任的基礎上進行的。
1．當客戶發現原產品的性能有缺陷時，直接推薦其他替代產品。
2．客戶經理發現客戶不習慣使用原種產品時，根據客戶偏好，推薦一種比較適合的銀行產品或服務。
3．原產品不能給客戶帶來方便和利益時，客戶經理應主動向客戶推薦其他產品。
4．銀行新產品推出後，客戶經理及時告知客戶，向客戶提出使用建議。
5．直接向客戶推薦產品，要基於誠信的原則，既介紹產品的優勢，也要講明產品中存在的弱點。
（二）耐心引導式
這種方式適合在客戶關系不太密切或客戶主管人比較有主見，但雙方互為尊重的情況下使用，同時也適用於向准客戶營銷。
1．發放客戶需求調查表，根據產品的性能制定調查內容，引導客戶發現自己的潛在需求。
2．根據欲推出的產品性能模式為客戶解決問題。
3．邀請客戶參加銀行的新產品首發式。
4．編制產品使用案例，讓客戶了解其他客戶使用該產品的情況。
5．為客戶舉辦金融產品知識講座。
6．為客戶示範產品的使用過程，引起客戶的興趣。
7．引導推銷的過程中，要著重宣傳產品和服務性能的優勢，培養客戶和准客戶的對產品的興趣和消費需要。
（三）一對一式
這各種方式是在客戶提出需求的前提下進行的，是銀行為客戶量身定做的銀行產品或金融服務。
1．對客戶提出的需求，及時向上級主管人或主管部門反映，以期盡快開發產品或服務項目。
2．與客戶共同對產品或服務的性能和可行性進行研究分析，鼓勵客戶直接參與產品開發過程。
3．產品或服務的創新過程中不斷與客戶進行溝通，延續客戶對新產品的興趣和需求。
4．舉行隆重的新產品合作儀式，滿足客戶的精神需求。
5．引導客戶推廣和宣傳新產品和服務。
（四）廣告式
這種方式適合適用范圍廣，同業競爭較強的銀行產品和金融服務。
1．反復在媒體、公眾場合播放廣告，吸引公眾的注意。
2．散發產品宣傳單。宣傳單通俗易懂，將專業術語「翻譯」成漫畫、小品、故事等等，讓客戶感到一目瞭然，且有趣味性。
3．搞大型的路演活動。路演活動一定要請媒體作深入宣傳，否則效果較差。
4．開展社區金融咨詢服務。選擇周末或假期在社區開展咨詢活動，使產品直接貼近大眾。
5．選擇業務集中的區域或行業開展局部廣告宣傳活動。
（五）促銷式
從銀行全方位開展，提高銀行產品知名度，使更多的人接受並使用銀行產品的活動。
1．饋贈促銷。通過向客戶贈送一些禮品和允許客戶享受銀行的某種特殊權益或方便，鼓勵客戶使用銀行產品。
2．關系促銷。通過推出長期關系優惠政策，促進客戶與銀行保持一種長期的關系。
3．聯合促銷。與企業或商家聯合，配合生產和流通部門的經營提供金融服務。
4．公關促銷。結合公益事業開展促銷活動。如美國運通信用卡的客戶每發生一次交易，銀行會捐贈給美國反飢餓基金會2美分。擴大銷售的同時，也提升了企業的形象。
5．組合促銷。通過廣告、公共關系、銷售推廣等方式的有機組合，開展促銷活動。
二、部分銀行產品推銷技巧
（一）個人理財產品
在發達國家，個人理財業務一直是金融業的一個重要利潤來源點。隨著我國經濟的發展，百姓對理財的需求也越來越大。個人理財業務也成為我國商業銀行競爭的一個焦點。目前由於中國金融業仍採取分業經營模式，所以還不能使客戶的資產大幅度增值，但理財業務市場前景較好，潛在利潤較大，銀行應以佔領市場為目的，以理財業務為手段，穩定一批客戶。
1．確定目標客戶群。起步階段的個人理財業務應以有一定資產的個人和私營企業主為主要目標。
2．成立「個人理財中心」或以銀行個人名字命名的「個人理財工作室」。
3．選擇目標客戶，定期舉辦個人理財小課堂。
4．向目標客戶發放個人理財問卷。
5．在媒體上連續刊登或播發個人理財方案。
6．通過產品創新帶動個人理財業務。
7．讓客戶獲利。客戶的存款到期，介紹新的存款種類，或者能夠增加收益的存款組合。
8．根據客戶的性格特徵，推薦不同的投資組合方式。
9．向客戶提供的不是一種產品，而是一個方案。
（二）個人消費信貸產品
隨著個人信用和資金實力的日益增強，消費信貸以其資金額度小，風險分散的優勢，成為商業銀行新的利潤增長點，近年來成為各商業銀行競爭的焦點之一，紛紛投入信貸資金，擴大消費信貸規模，使業務的品種越來越多。客戶經理拓展這一部分業務的策略是：
1．加大宣傳力度，提高居民的消費信貸意識。
2．銀行自身轉變觀念，開發適銷對路的個人消費信貸品種，方便客戶。
3．根據不同居民的需求特點、經濟能力，開辦多種形式的償還貸款方式。
4．簡化貸款手續，客戶經理通過內部營銷，內化貸款的前期調查、信用證明、審貸等環節，使貸款像商品一樣出售。
5．與商家聯合推出消費信貸業務品種，定點使用，集中體現效果，並擴大影響，吸收實效客戶，降低營銷成本。
6．跟蹤客戶使用情況，減少風險。
7．減少各環節的無效因素，降低成本，在保持盈利的情況下，實行薄利經營，讓客戶享受更多的實惠。
（三）銀行卡
1．在目標客戶范圍內努力擴大發卡量。發卡不能盲目追求量的增加，應在目標客戶的前提下實現量的最大化增長。銀行卡金卡的目標客戶是收入較高且穩定的人群，普通卡的目標客戶是在銀行有代理業務的大型企業或政府部門。
2．用卡的營銷比發卡營銷更重要。盲目發卡會造成睡眠卡的增多，從而加大銀行的成本，因此銀行卡的營銷要把重要放在提高持卡人的用卡意識上。
3．聯合促銷。與大型商家、賓館以及影響力較大的企業或單位聯合，設計和發行聯名卡、專用卡，並聯合開展刷卡優惠等活動，刺激人們購卡、用卡的積極性。
4．免費服務。在發卡過程中按照客戶的分類，分別實行上門送卡、郵寄資料等免費服務，減少客戶在辦卡和用卡的過程中的障礙。
5．讓持卡消費者直接感受增值。定期送禮物給持卡人；每一個新的卡種投放時，全部產品都有一定期限的優惠行為；對能夠給銀行帶來較大收益的客戶實行免年費的做法。
6．功能延伸。努力開發銀行卡的使用功能，存取款、打電話、購物、繳費代理、股票買賣、異地通存通兌、網上銀行服務等，集多功能於一身，廣泛涉獵不同領域的客戶需求，以達到吸引客戶、穩定客戶的目的。
7．精品戰略。為銀行卡的新品種起一個好名字，通過綜合性的服務和功能開發，使之成為銀行卡中的精品，如招商銀行的「一卡通」，就是創造精品的最好例證。精品戰略的關鍵在於優質的服務和產品功能的順利暢通。
8．自助機器分銷。通過增添自助設備，保證現有自助設備的暢通，降低持卡客戶對銀行網點的依賴，體現銀行卡的多元化優勢。
9．開發銀行卡客戶的商用價值。鼓勵和引導商戶在內部使用銀行卡。
（四）網上銀行
網上銀行就是通過互聯網完成銀行業務操作，是網上的虛擬銀行。網上銀行是一種新型的銀行。由於網上銀行的歷史較短，客戶對網上銀行的認知較少，在營銷方面有很多處女地，只要充分利用自身優勢和不斷創新，網上銀行的營銷是極有潛力的。
網上銀行的目標客戶是白領階層和大中企業。
1．向客戶介紹網上銀行有關知識。國內很多客戶並不是不喜歡使用網上銀行，而是對網上銀行有一種「庭院深深」的畏懼。在傳統的思想觀念影響下，對網上銀行抱著懷疑的態度，客戶經理要經常向客戶介紹網上銀行的功能和優勢，讓客戶從思想上接受網上銀行的理念。
2．向客戶提供免費或較低開戶費用的網上銀行基本賬戶。對於客戶來說，打破傳統觀念的第一步總是十分困難的，銀行有必要降低門檻，讓客戶免風險進入。客戶經理要做好現場輔導，用「手把手」的方式教會客戶使用網上銀行。
3．與客戶交流中盡量使用現代信息工具，培養客戶的科技進步意識。網上銀行不僅僅是一種新型的金融服務模式，它還是一種全新的觀念。客戶經理在與客戶的日常交往中，要注意把這種新的觀念潛移默化地傳輸給客戶。大到手續費的支付，小到發一個E－mail，讓客戶在不知不覺中跟上科技進步的步伐。
4．向客戶贈送網上銀行購物卡。通過這種優惠活動，誘導客戶訪問銀行網站，增強客戶嘗試使用網上銀行產品的慾望，並具體實施。
5．簡化網上銀行的操作步驟。通過技術處理，使網上銀行的訪問更容易，操作更方便，不至於花費客戶太多的精力。
6．提供更好的服務。網上銀行以其「3A」的良好服務著稱，在這之外還要向客戶提供其他特色服務，如個人理財、咨詢等。
7．增加多種與客戶聯系的渠道。網上銀行與客戶的溝通與交流相對要少，所以銀行要創造性地開設與客戶聯系的方式和渠道，如在網上開設專題欄目，通過網路與客戶進行交流，搜集各種信息在網上提供給客戶，吸引客戶瀏覽網站。
8．充分利用價格優勢。網上銀行由於沒有網點的費用開支，降低了經營成本，應在盈利的前提下盡可能地給客戶優惠的價格和免費服務項目。在業務宣傳時，要重點宣傳網上銀行的價格優勢，改變客戶「高科技高收費」的習慣思維。

㈡ 銀行理財產品話術技巧

銀行理財產品銷售話術

邀約話術
（一）緣故約訪

陳姐您好，近來忙嗎？不知道您注意到沒有，最近新聞媒體有很多關於萬能壽險的報道？我們公司馬上要推出一款萬能投資理財產品，知道您對理財特別關注，我特意准備了一些關於這款投資理財產品宣傳資料，您看明天上午10:00，還是下午3:00我給您送過去？

（二）轉介紹約訪

您好是陳**陳姐嗎？我是太平洋壽險公司的張平，周瑛周姐說你是他最要好的朋友，聽她說您對家庭理財的事非常關注，但由於工作太忙沒有時間打理，我們公司馬上要推出一款由世界著名理財公司親自運作，而且不用您花費任何的精力的萬能型投資產品，我這里有一些關於這方面的資料，您看我是明天上午10:00還是下午3:00給您送過去好呢？

（三）陌生約訪

您好是陳**陳姐嗎？我是太平洋壽險公司的張平

客：你怎麼知道我的電話？

我們公司對當地五好家庭的名單有專門的記錄，不知道您注意到沒有，最近新聞媒體有很多關於萬能壽險的報道？其實早在2000年太保就率先推出了萬能壽險，當時多家媒體稱我們公司是「萬能壽險的領跑者」。

我們公司最近馬上要推出一個新型的「華彩人生萬能投資理財計

劃」，對於這個將要推出的理財計劃，我們希望在銷售前得到更多客戶的建議和意見，您看我是明天上午10:00還是下午3:00方便去拜訪您呢？

面談話術
（一）接觸面談話術

陳姐您好：我今天來向您介紹的這款理財產品，就是專門為像您這樣考慮周全、有一定經濟基礎和家庭責任感的人士量身定做的。這個理財工具的具體作用：即等於您為自己准備了一個保險箱，而且不收租賃費。您可以在自己資金充裕的情況下隨時投入、甚至多投入，更可以在急需資金的時候隨時提取，不必繳稅。從您放進第一筆錢開始，還有保障來保護您，防範人生中有可能發生的風險，我來給您介紹一下具體內容„„

普通收入話術（1）

陳姐：我們這一輩子每天都在忙忙碌碌地賺錢，其實就是為了讓自己和家人生活的更好一點，盡管這是我們的責任，但有時有些錢還是花得很捨不得，但又不得不花，最可怕的是本來准備自己用來退休或生病時用的錢，卻不得不給家人花掉了，您說我說得對嗎？

為了能夠確保萬無一失，我們可以通過一種特殊的理財工具，把自己辛苦賺來的錢合理的做個規劃，讓您在人生的整個過程中既讓家人分享您的財富，又能確保自己擁有獨享空間，您說好嗎？

普通收入話術（2）

陳姐：很多買過保險的客戶都知道，保險有個最大的特點就是留在保

險公司的錢，才是真正屬於自己的，因為，留在手裡的錢很可能會因這樣或那樣的事花掉或是被親朋好友借走，這些錢都被家人分享了，從而打破您原有的計劃。而留在保險公司的錢不但可以留下來自己用，它給您的保障更可以為您和您家人的幸福生活保駕護航，您看多好。

普通客戶話術（3）

根具客戶需求分類
教育金儲備

我們這款華彩人生與以往的教育金保險不太一樣，您可

以根據您孩子不同時期的教育費用支出的大小，來選擇任意存取的時間和金額。如果孩子小學或初中時您的經濟壓力不大，可以不動它，到高中、大學的時候再拿來用，或者您乾脆就將它作為一個專門的教育金庫，每年孩子上學的費用隨時從金庫中提取就可以了，不管怎樣，您既可以每年一次性取用也可以隨時取用，總之用不用、什麼時候用隨你所願。你說這多好?

醫療費用基金

一般大病醫療保險只能解決限定的病種，對普通的門診費用問題，卻無法得到解決，而一般單位也不能給解決這些

費用，可這個問題又是您比較關心的。我們的華彩人生不但具有一般醫療保險保大病的功能，而且還可以作為您的普通醫療費用儲備金，在您需要的時候隨時開啟，為您解決這一後顧之憂，您說好不好。 養老金補充

養老問題已成為現代人最關注的一大話題，但目前市場上幾乎所有的養老金保險繳費都比較高，而且得持續交費，壓力比較大。我們的華彩人生只需要您開設一個賬戶，就可以隨時有錢隨時投入，有錢多投入沒錢少投入，多少不限，完全不受時間和金額的限制。即補充了社會養老保險的不足，又不用擔心一旦交不上會有損失，更可以減輕年年繳費給您造成的壓力，下面我來給您介紹一下它的具體功能„„ 高端客戶話術

根據客戶投資類型分類
理智型

陳先生：我最近聽了一個投資理財的講座，想和您交流一下。當然主要還是想向您請教，我發現您和有些人不同，您在談到投資理財的時候，更強調投資理財時的財務安全，這次我在聽理財講座的時候專家們就說：從科學的投資理財角度來講，讓各種金融產品相互組合才是最佳抵禦風險的理財方法。這正好和您的理財思路相吻合。我們公司新推出了一款理財產品，它非常適合像您這樣具有智慧的理智型的投資者，可用於中長期的投資（簡單列舉產品優勢），在全民投資的今天，它受到了廣大市民的歡迎和喜愛，我來詳細給您介紹一下好處„„

保守型

雖然今年投資市場很活躍，基金、股市也一路牛漲，但大多數的老百姓還是象您一樣願意把錢存在銀行里，雖然收益並不高，但也不會有股市的大起大落，說白了更多的圖的是財務安全，我們公司最近推出

了一款產品可以讓您家「趴」在銀行的錢一下子「活」起來，還能保障您資金的安全性，絕對不會虧本，我來給您介紹一下這款非常符合您的投資產品„„

投機型

現在的投資講究渠道分散，長短結合，前者講的是錢不要都放在一個地方；後者講的是投資的期限要長期投資與短期投資相結合。記得您說過購買了一些基金，確實今年的基金市場非常好，不買怪可惜的。但從科學的投資理財角度來說，讓各種金融產品相互組合成短期、中期、長期的投資項目才是最能抵抗風險的組合。我們公司新推出了一款理財產品，它是集長期投資與保障於一身的好產品，剛一上市，就得到了廣大市民的喜愛，我來給您介紹一下„„

說明話術
陳姐，我們的「華彩人生綜合保障計劃」。是一個萬能型的壽險產品 這份計劃的利益和特點主要體現在以下五個方面：

1、保額彈性可調，為房貸貼身設計，保證家庭財務安全

2、保障全面，避免身故和疾病給家庭帶來的壓力

3、高度彈性的繳費方式，使保障養老完全自己做主

4、危險保額遞減，單獨帳戶增長越來越快

5、無意外發生，可調整為養老儲蓄計劃

這個萬能型計劃可以：

1、在公司為您建立一個個人帳戶，協助您解決保障和理財的雙重問題，在享受貼身保障的同時讓您的資產有效增殖。

2、它非常靈活，可以根據您的需要增加或降低您的保障額度，需要用錢時可以隨時提取，資金充裕時，也可以追加投資

3、費用透明，一目瞭然

具體來說，只要您的保單生效，首先，就在可以公司建立一個個人帳戶，它是您解決保障和理財的工具；其次，您每年的保費扣除一點初始費用後會進入到這個帳戶由專家幫您進行理財，使帳戶資金保值增殖；第三，保障方面，您可以自行選擇一定的保障額度，每個月按這個額度從帳戶中扣除相應的保障費用，根據上次我們的溝通，現在您需要較高的保障，你看我為您設計了50萬元的額度。

隨著需求的變化，您的重點可能會轉向理財，這時可以適當降低保障額度，節省保障費用，或者追加投資加大投資力度，使這份計劃與您的需要結合更緊密；

每年我們會向您報告您的費用、投資、收益狀況，通過《年度報告》您清楚地了解到您這份計劃的運作情況。當然，您也可以隨時通過公司咨詢電話和服務人員查詢。

怎麼解釋初始費用？

初始費用和保障成本是為了維護計劃中給我們的保障利益和投資利益所必須支付的成本，並且我們獲得的利益

和初始費用、保障成本沒有什麼關系。

您一定種過樹吧，我們種的時候一定希望它能夠長大，結出豐碩的果實，但是如果我們連樹苗都捨不得買，果子肯定是結不出來的。初始費用就像是買樹苗一樣。樹種好了，不澆水、施肥也是很難長大的？

保障成本就是施肥和澆水一樣。（可以有多種比喻：開計程車、開服裝店等生意投資）

根據電子建議書逐項說明保險利益
1、人身保障

上次您說您的房子是貸款買的，貸款利率要6%多，30多萬的房子連本帶息就需要還銀行50萬，而且主要得依靠您的工資收入償還。在您的照顧之下，相信您的家人一定感到無比幸福，但人生風險無處不在，假使有一天不幸事件突然發生，您家人的幸福生活將無法得到保障，生活就會受到影響，所以我們還是要做好足夠的准備，您說對吧？這個計劃為您准備了50萬的身價保障，不但保證了您和家人未來生活的穩定，而且確保了您的家庭財務的安全。您覺得怎麼樣？

2、保額可調整

客：我正在和朋友合夥做投資生意，以後有了錢，很快就可以還掉。 業：那肯定，我相信這對您而言不難，您的事業正處於上升階段嘛。其實這個計劃也考慮到了這一點。您看，您的保額是可以調整的，在限額以內，您可以在需要的時候調高或者調低您的保額。隨著貸款的償還，您可以調低保額，節省費用，將更多的錢用於投資積累。而且您工作這么出色，生活品質肯定會隨著您收入增加而提升，您的身價也會隨之提升，到時或者您還想買更大的房子，想讓孩子接受更好的教育而用到更多的教育費用，說不定需要更高的保障，這份計劃完全可以幫助您實現這一點。

3、醫療保障

不知道您有沒有考慮過，如果您的家庭沒有您的收入會怎麼樣？作為家庭的經濟支柱，對您的身體的關注就是對您的家庭的關懷，是不是？疾病的發生不但會影響家庭收入，跟會給家庭帶來沉重的壓力，巨額的醫療費用會拖跨一個家庭。而社會醫療保險的醫療保障跟實際需要的醫療費用又有一個很大的缺口。所以在這份計劃里我專門為您設計了醫療保障部分，它除了可以保障25種重大疾病外，就連您平時小病門診費用也可以隨時從這個賬戶里支取，補充並完善你的醫療保障。這樣您醫療保障就沒有任何缺口了，任何疾病風險的發生都不會影響到您和家人的幸福生活，這也正是您希望的，是吧？

4、保障費用低廉

這樣一份既有高額投資回報，又全面保障的計劃，您只需要在我們公司開設一個萬能賬戶，您每年的保障費用只有585元，每月不到50元，而您的賬戶是以日日記息，月月復利計算的，所以，這個帳戶會穩健迅速地增長。您的投資是10萬元，就按最保守的投資回報，兩年後您的賬戶金額就可以回本了，並且每天、每月、每年您的賬戶金額還在不斷的增值，相當於您不花錢享受了終生50萬元的高額保障。

5、投資儲蓄功能

客戶：如果我沒什麼問題，錢是不是白交了

業：怎麼會，那就可以作為您和您家人的養老金了。我們專門為您准備了一個「單獨帳戶 」，您看建議書。一般人會在好幾個銀行開幾個戶頭，您加入這個保險計劃就相當於在保險公司開了一個「萬能帳戶」。作為您的帳戶，您可以定期存錢和不定期的存錢（追加保費），

也可以在隨時在您需要的時候取錢。

而且這個賬戶同樣會按月給您計算利息，只不過利息是浮動的，和保險公司的投資表現掛鉤，但我們會保證每年最低給您的利率不低於

2.5% ，（比銀行一年期稅後利率高）。還有利息在下月就滾為本金，實際是按月復利計息。您看，假如中途不領取的話，這筆錢20年就會有近20萬元了，60歲退休時會有30萬元（按最低2.5%的保底利率計算，按目前收益利率來算會更高），是非常安全穩定而充足的養老金來源。而且，保險公司還為您提供了50萬的保障。

6、可追加保費

如果您以後覺得這份計劃作為儲蓄計劃不錯，您隨時可以追加投資，在資金充裕時把多餘的錢存進來享受投資收益，您看，按2.5%的收益，不用二年就可以贏利了，我們公司投資表現一向不錯，去年我們公司的萬能投資收益回報率平均就在6%多。

6、領取靈活

這個賬戶雖然是在保險公司開設的，但賬戶資金的使用卻非常地靈活。您的帳戶中所積累的資金既可以在資金周轉困難時部分領取解一時之急，也可以有規劃地作為子女教育金在您的孩子大學階段分年度領取，領取不收取任何的費用，而且也不會影響到您的保障額額度。 象您這樣的有福之人，一生華彩，這份計劃就可以在您退休後一次性領取或者按年領取帳戶中的存款作為養老金，享受高品質的晚年生活。您覺得怎麼樣？

7、持續交費特別獎勵

陳先生，您看，只要每年您按時交費，到第十年繳費後，我公司會額外獎勵您1200元，作為對像您這樣忠誠客戶的獎勵，這筆錢會直接存入您的帳戶，假如以最低收益累計，到您退休時也不是一筆小數目了，當然年我會作好協助您交費的服務的。

促成話術

您看這份計劃是否還要提高保額，如果沒有什麼不清楚的地方，請您在這里簽名（計劃書、投保書簽名），我會及時把您的計劃送交公司，為您開設這個萬能理財賬戶，讓您理財計劃馬上運作起來。

㈢ 銀行理財客戶經理想提高銷售技巧，看什麼書

Beta 理財師《成長手冊》系列從知識結構、行業展望、心理建設等各全方位陪伴理財師成長的讀物。該系列不僅能幫助理財師全面提升業務質量和效率，對於金融機構的管理者也有極大的參考價值。

無論你是銀行從業人員、保險從業人員、第三方理財機構人員，只要你在為他人提供理財方面的咨詢服務，也許都遇到過這些困惑——如何給自己准確定位，如何掌握理財師必備的各種能力，如何尋找並影響你的客戶，如何有效地與客戶溝通。

對於初出茅廬的理財師，《成長手冊》 能夠幫助新人多維度理解銷售本質，強化單項銷售技能；對於「穿越牛熊」的理財師，《成長手冊》能夠突破職業瓶頸，化焦慮為動力，補齊銷售「短板」；對於行業管理者，《成長手冊》能夠撥開迷霧，笑看財富管理行業變局；風卷雲舒，不忘一片初心。

作者中不乏行業領袖，包括傳統銀行私人銀行總經理、明星理財師、專注研究金融銷售的明星培訓師。行業精英的分享不容錯過!

㈣ #理財經理#做為銀行理財經理，銀行開業時間短，客戶資源很少，沒有客戶，業績考核壓力大，該如何抉擇

銀行大多在改革期，向零售方向轉型，看個人發現規劃，如果想掙錢，想好好在銀行干，那就吃苦，就是顧不上家，如果想清閑想顧家多一些，銀行理財就幹不了 來自職Q用戶：匿名用戶
個人性格和身邊資源很重要，現在銀行考核都是以中收為主，主要銷售基金保險這類，要看你的銷售技巧、對產品的把握，自己的減壓能力，往往業績好的都是情商高的，與學歷無關，身邊很多小夥伴都轉行了，比會計條線要累心，當然，工資也會差很多，看個人吧 來自職Q用戶：用戶5997353

㈤ 如果在銀行銷售理財產品（基金） 怎麼樣的話術才會吸引客戶呢

民眾比較看重的是收益率和安全性，解釋清楚這兩條。

㈥ 銀行保險銷售技巧

銀行保險做為保險行業的一個新的嘗試，正在一步一步走向百姓，也在一步一步展示著保險行業的新活力。銀行保險銷售技巧對於銀保的銷售人員來說正是現在急需掌握積累的，並不斷去完善的。那麼銀行保險銷售技巧都會有什麼內容呢？
銀行保險是由銀行、郵政、基金組織以及其他金融機構與保險公司合作，通過共同的銷售渠道向客戶提供產品和服務；銀行保險是不同金融產品、服務的相互整合,互為補充,共同發展；銀行保險作為一種新型的保險概念，在金融合作中，體現出銀行與保險公司的強強聯手，互聯互動。 這種方式首先興起於法國，中國市場才剛剛起步。與傳統的保險銷售方式相比，它最大的特點是能夠實現客戶、銀行和保險公司的「三贏」。
銀行保險的興起，從另一個角度來說也是掀起了人們理財概念的重新審視，而這塊的功勞當之無愧的應該送給銀行保險銷售人員。而從這一角度來說，銀行保險銷售要想有所作為，就要以消費者為中心進行銷售技巧的學習和積累。
銀行保險銷售人員在做銷售的過程中是在與消費者進行如何更好的理財的一種培訓，也是更好的解決購買銀保產品和理財之間的關系的過程。所以銀行保險銷售人員的身份基本上就是以理財師的角度與客戶進行溝通，了解，建議，進行理財營銷。
我們可以了解到幾乎每一個步驟的達成都有賴於和客戶的面對面溝通，所以理財營銷的第一步就是要成功地約到客戶面談，要注意，所謂面談，並不是和客戶「見一個面」而已，而是要很正式地交談。面談的機會可能來自於客戶正好要辦理某一項業務（例如存款）到銀行來，可以利用這個機會向客戶發出「面談」的邀請，如果客戶當時有時間就馬上請進單獨的會客室，如果沒有就另約時間，並在該客戶資料庫里進行相應記錄；大部分情況下面談需要客戶經理主動電話約訪，所以打電話也是一項很重要的技巧。
對客戶經理來說，有可能遇到的第一個障礙就是邀約客戶 — 無論是面對面邀請還是電話邀約。因為邀約客戶不可避免會遭遇拒絕 — 碰到幾次拒絕以後有些客戶經理就會想，哎喲，約客戶見面太難了，要不就不見了吧，如果在電話里介紹一下產品他就買了多省事啊，要是不買那肯定是產品的問題，見面也白搭。你看，才剛剛開始嘗試，就想跳過理財營銷的前面所有步驟直奔主題，可是實踐證明這是行不通的。所以我們還是要認認真真琢磨怎樣吸引客戶和我面談？客戶拒絕的原因是多種多樣的，我們永遠無法做到徹底「消滅」客戶的拒絕，只能盡量提高邀約的成功率，所以就得設計我們講電話的每一句話，包括如何開場，提什麼問題，怎麼結束，用什麼語氣等等。經驗豐富的顧問會針對不同的客戶運用不同的邀約策略，剛開始和客戶的關系還不夠深入的時候，可以試試以客戶服務的角度切入，把邀約客戶面談作為一項為他提供的增值服務內容來進行設計，那麼客戶接受的程度會比較高。
如果成功約到了客戶，面談時該注意些什麼呢？一般來講，每一次成功的面談都需要達到三個基本要求：第一，是否達到了客戶認為的面談目的（這是我們邀約時向客戶傳達的信息）；第二，是否給客戶提供了對他有價值的內容或信息（這會影響到你下一次再邀約該客戶時他對你的信任程度）；第三，面談結束時是否成功地引導客戶進入了自己想要達到的下一個環節（例如預約下次見面）。為了達到以上這些目標，理財顧問需要在面談開始前准備許多資料（例如風險承受度測試表、現金流量表或者相關的產品說明書等）、工具（名片、計算器、筆記本等）、以及如何開場、提什麼問題，怎麼結束等等。
銀行保險有很多的內容，也有很多的銷售技巧在裡面，這裡面只是簡單整理了一些，更多的銀行保險銷售技巧還待著銷售人員自己去理解去掌握。

㈦ 銀行理財經理有什麼工作職責

銀行理財經理的主要工作是：根據市場需要，向用戶推廣公司的產品，從而完成部門銷售指標；向用戶解答關於理財產品方面的咨詢。

銀行理財經理的主要職責是：完成債券、回購、存款等日常交易工作；進行各種投資策略的研究、設計、實施；跟蹤宏觀經濟、貨幣政策、信用風險等變化，及時提供投資建議；在投資過程中執行各項風險管理制度，嚴格控制風險；撰寫投資策略報告和投資組合報告等。

(7)銀行理財電話銷售技巧擴展閱讀：

例如一位女士咨詢個人外匯理財產品。因為是第一次買這種理財產品，她問了許多相關和不相關的問題。理財經理便要耐心而誠懇地為她分析市面上各種同類產品的實際收益率，經過考慮，這位女士決定購買一款。

每個銀行都設有一個專門的理財咨詢部門，在這個部門了里有一位理財經理，銀行理財經理的作用很大，且不可或缺。