『壹』 保險銷售拜訪客戶技巧有哪些
1、 守時最重要
2、 說話要簡潔扼要
3、 要坦誠，不要誇誇其談
4、 不要用說教性的口吻
5、 贊美要恰如其分
6、 找准需求點
7、 說話中的避諱和禁忌
8、 尊重對方的隱私
9、 能提供超值的服務
10、自身的素質要對等
11、不要急於求成，做好長期經營的准備
12、細節注意
13、定位好自己的角色，保持正確的距離
『貳』 我是做保險的業務員，怎麼去拜訪陌生客戶，怎麼能得到他們的信任，我朋友比較少，謝謝前輩，希望能幫助我
作為整個環節的開始，陌生拜訪的重要性毋庸置疑，那麼，如何讓陌拜工作富有成效呢?
陌生客戶拜訪工作對於人員來說是一項基本工作。俗話說「萬事開頭難」，對於業務人員來講，在面對陌生客戶時，如何能用幾句話引起客戶的關注是有一定困難的。
當然，陌拜對於有一定經驗的業務人員來說，與客戶溝通方面的經驗必然會比較多一些，手段自然也就多。但是，對於一個剛踏入場，經驗和能力都有待提高的業務新人，面對陌生客戶時，能夠做到完整順暢的講話可能還是一件相對比較困難的事情。業務新手在見到客戶之前，往往心裡會想好各種各樣的話語，但真到了面對面與陌生客戶交談的時候，往往就會卡殼了，本來想得好好的話術卻不知從何說起了。如果運氣不好，遇到脾氣急躁的老闆，業務員往往會被拒之門外，這種經歷會對業務人員的信心造成很大打擊。
所以，要想做好陌拜工作，做好充分的計劃准備是必要的工作內容。
工具/原料
心理准備
1.堅定的心態。見到客戶不卑不亢。
2.控制情緒。無論遇到什麼情況，都要能夠很好地控制自己的情緒。
3.誠懇的態度。「知之為知之，不知為不知。」當我們面對客戶時，講話要適度，不能信口開河，否則溝通的效果會適得其反。
4.自信。信心來自於心理，只有做到「相信、相信產品、相信自己」才可以樹立強大的自信心理。
計劃方案准備
1.計劃目的。我們的工作應該是具有連續性的，所以上門拜訪的目的是推銷自己和企業文化而不僅僅是產品。
2.計劃任務。營銷人員的首先任務就是把自己「陌生人」的立場短時間轉化成「好友」立場:不認識--認識--好感--認可--信任。
3.計劃路線。人員要做好路線規則，統一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。
4.計劃開場白。好的開始是成功的一半，同時可以掌握75%的先機。
步驟/方法
開場白
俗話說「伸手不打笑臉人」，我們業務人員要從內心做到一種微笑，這種微笑體現出來的是一種自信和真實，可以給陌生客戶一個最好的見面印象。如果業務員還未向客戶說話，就給出一付內在的笑容，無疑會給業務員帶來洽談生意的良好氛圍，起碼客戶會給你一個表達機會。
有了這種良好氛圍之後，業務員要充分利用這個重要的、短暫的時間，不失時機地向陌生客戶介紹自己的來意，同時，要講清楚產品能夠給客戶帶來的關鍵利益點。作為一項新產品的投資，客戶心裡想的是回報，所以，能夠喚起客戶的興趣和關注是非常關鍵的前提。因此業務員首先向客戶推介時，要把自己產品最關鍵的一面展示給客戶，要把產品能給客戶帶來利益的說出來，只有這樣客戶才有興趣聽下去。
這樣的利益點更多的是從產品本身挖掘，比如產品的特性、產品的包裝、產品的價格等方面。至於場的政策、場的管理以及場的宣傳推廣等內容，是需要在後面更深入的溝通過程中才可以系統地講述。如果業務員一開始所介紹的利益點沒有引起客戶的關注，那這次拜訪很難有良好的結果。
有效提問
記得我剛剛開始做業務的時候，有一次參加培訓，老師講過一句話:一個高手應該是一個很好的提問者。當時我沒什麼感受，但是現在我與客戶溝通的過程中，我的問題總是層出不窮。我已經能夠找到從提問中發現客戶需求的方法，所以也能夠體會到這句話的含義了。
我個人的認為，提問不應該是讓客戶感覺你很有目的性，否則效果會適得其反，所以在提問的過程中應該講究一些方法，簡單介紹如下:
1.從現實入手提問。在拜訪客戶的過程中，開始的問題一定是從你可以看到的去溝通，這樣會比較自然，也會使得溝通的氛圍比較輕松，為達到更好的溝通效果創造條件。這樣的問題會有很多，比如客戶產品擺放的情況、客戶經營產品的品牌、客戶店面的等，都可以是問題的開始。
2.從想到的入手提問。在從現狀溝通的過程中，會聯想到很多其他的問題，比如客戶的發展歷史、客戶的想法等，都可以提問。
3.從客戶關注的角度提問。在上述兩種情況的基礎上，我們就可以判斷出客戶的關注點。比如質量問題、價格問題、獨家供貨問題、支持問題等。我們可以有針對性地從這些方面再次與客戶進行深入的溝通。
總而言之，提問的方式方法有很多種，但是都要做到從提問題入手，到充分了解客戶的情況，最後使自己的溝通有的放矢。
有效傾聽
我們在與客戶的溝通過程中，可以從客戶所說的話語中出各種有價值的信息。所以，我們一方面要有主觀意識引導客戶的溝通方向，同時也要注意客戶的反饋內容，從客戶的反饋中尋找我們的機會點。如果能夠掌握一些有效傾聽的方法，那對我們的客戶拜訪會起到重要的作用。簡單介紹如下:
1.專注話題，表情自然，保持與客戶目光接觸，隨時注意客戶的表情語言及肢體語言。
2.對於客戶所講的內容，要給出贊許性的點頭和恰當的面部表情，並適當予以回復。
3.要有適當的提問，這樣可以使溝通達到更好的效果。
4.盡量避免打斷客戶的說話，要讓客戶表述完整，可以使我們更全面了解相關信息。
5.說該說的話，也就是說，要遵守一些職業的標准，不亂加議論不相關的事宜，保持溝通的核心方向符合我們拜訪客戶的目的。
6.在溝通的過程中，要適當轉換傾聽與表述的角色，這樣可以使客戶的感受更加自然，也會使溝通的效果更好。
異議處理
針對客戶提出的異議，無論客戶出於什麼原因、什麼目的，我們首先要做到表示認同(除非極個別的情況，必須明確立場的時候)。因為這樣一方面會讓客戶感受到被尊重，使客戶感覺良好，創造融洽的溝通氛圍;另一方面也可以使我們能夠有充足的機會與客戶溝通我們的整體思路。因為你認同了客戶，所以你會爭取到更多的時間闡述自己的想法和觀點。
在這個過程中，我們要善於轉化問題，在適當的時機，抓住問題的關鍵，「一擊致命」，從而達到自己的目的。
成交達成
需要說明的是，並不是每次客戶拜訪都能到達成成交的目的，尤其是第一次陌生拜訪，這是很正常的。所以在客戶有意成交的時候，我們要抓住時機，達成成交。這也就要求我們在拜訪客戶之前做好成交的各種准備，清晰講述各種商務條款，攜帶協議文件等。
致謝告辭
這一步非常關鍵，處理好則能為下一次拜訪提供機會。陌拜的目的就是達成成交，但是成交率卻又很低，往往陌拜會成為整體工作中的起始環節，這個階段非常重要，希望我們的業務人員能夠認識到這一點。
其次，無論陌拜是否達成拜訪成交的目的，都需要進行的跟進拜訪工作，所以這次拜訪一定要成為下一次拜訪的開始。業務人員可以充分利用這個機會，為下一次拜訪打下基礎。一些資料上有如下客戶拜訪計劃成功率的統計:2%的是在第一次接洽後完成，3%的是在第一次跟蹤後完成，5%的是在第二次跟蹤後完成，10%的是在第三次跟蹤後完成，80%的是在第4至11次跟蹤後完成。
陌拜工作非常重要，我們一定要從思想上有清晰的認識，從行動上有充分的執行。只有如此，才能夠保證我們業務人員能夠不斷前進。
注意事項
陌拜的目的就是達成成交，但是成交率卻又很低，往往陌拜會成為整體工作中的起始環節，這個階段非常重要。
『叄』 怎麼樣做好一個平安保險業務員，拜訪陌生客戶時應注意哪些，應怎麼樣開始跟客戶交流
你是在平安賣保險？現在的銷售部都會有專員對新人進行培訓，這個你不用當心，你只要看準自己的眼光，尋找一個厲害的高手帶你，其它都沒事，害羞是賣不出保險的，你要從心裡為客戶著想，這個很重要，因為內心想法往往會讓人感到真誠，客戶對你的信賴度也會增加，就當做是你的朋友在交流，我其實以前在做保險的時候也會不好意思，但多練練話術和場景就會沒事，賣保險很挑戰人，特別是陌生人，你一開始和他談保險肯定不行，最好從他內心最需要的話題談起，這樣你才能收縮自如。不要疑惑我為什麼不做保險了，保險不是人人能做的，關鍵看你自己怎麼做的，以及你上司是怎麼帶你的，如果你上司對你很摳，人品不咋地，你可能會有發展，但發展不大，最後忠告你一點，做保險尋求夫妻檔，這樣自己壓力會小很多很多，至於內勤外勤你們自己分配好，這個就不用我來說了，祝你成功
『肆』 保險方面拜訪客戶如何開場白
中國人壽的吧!新人培訓的時候應該講過9大流程吧!引導語沒有用,重要的是以客戶需求為導向,你先了解他需要什麼樣的保障,然後把記在腦子里的條款過一遍,然後為他選擇一款適合他的,這樣自然而然的就有話題了.一定要讓客戶知道他所存的條款好在哪這樣才有利於自己更好的展業,康寧的傭金高,但他不一定適合所有人,想想自己需要的是眼前的利益還是更多的客戶,我是國壽某支公司的組訓,加油夥伴!!!
康寧終身保險
險種特色：
1、 保障范圍廣，高額大病給付
2、 大病確診立即賠付，保費免交
3、 一旦投保，終身享有
優點：標准1賠3，實惠多，必得，保費豁免人性化
國壽康寧定期保險
定期、身故、重大疾病、高殘
險種特色：
1、 保費低廉，保障全面，70歲還還本
2、 減額交清保費的選擇
3、 保單借款，保費自動墊交
4、 可轉換利益
優點：每日存小錢，有病咱看病，沒病可養老
國壽英才少兒保險
定期、身故、成長保障、兒童險
險種特色：
1、 完美計劃，細心呵護孩子成長
2、 保障充分，愛心體現
3、 成材、立業、安家保險金，讓孩子前途光明
4、 獨享保費豁免，愛心長伴
5、 擁有借貸、可轉換權益、減額交清等保單權益
優點：家長為孩子的學業、事業、婚嫁安家等提前完成任務，讓孩子成長無憂
『伍』 推銷保險時拜訪陌生客戶的話術
多聊，多問，少說，少表述！
多聊：是讓你通過聊天了解對方的價值觀，家庭信息
多問：通過問的形式使對方自己說出自己的「需求點」，因為他自己說的話，更具說服力
少說：在你不了解對方需求的時候，千萬別做銷售動作，否則說了一大堆，對方一句話就能給你否了！因為你說的並不是他所需要的！
少表述：作為銷售人員，你不要說對方需要什麼，應該怎樣怎樣，學會通過「問話」讓對方對做表述，讓對方自己提出夠買要求！
明白了ma ？不明白的話再聊!
『陸』 保險業務員陌拜時該問些什麼問題
保險業務員陌拜可參考以下法則和提問內容：
客戶拜訪十分鍾法則
● 開始十分鍾：我們與從未見過面的客戶之間是沒有溝通過的，但「見面三分情」！因此開始的十分鍾很關鍵。這十分鍾主要是以消除陌生感而進行的一種溝通。
● 重點十分鍾：熟悉了解客戶需求後自然過渡到談話重點，為了避免客戶戒心千萬不要畫蛇添足超過十分鍾。這十分鍾主要是以情感溝通了解客戶是否是我們的目標客戶。
● 離開十分鍾：為了避免客戶反復導致拜訪失敗，我們最好在重點交談後十分鍾內離開客戶。給客戶留下懸念，使其對活動產生興趣。
● 敲門：進門之前就先按門鈴或敲門，然後站立門口等候。敲門以三下為宜，聲音有節奏但不要過重。
● 話術：「XX經理在嗎？」「我是XX公司的小X！」主動、熱情、親切的話語是順利打開客戶家門的金鑰匙。
● 態度：進門之前一定要讓顯示自己態度——誠實大方！同時避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨便等不良態度。
● 注意：嚴謹的生活作風能代表公司與個人的整體水準，千萬不要讓換鞋、雨傘等小細節影響大事情。
● 贊美：人人都喜歡聽好話被奉承，這叫「標簽效應」。善用贊美是最好成績的銷售武器，贊美的主旨是真誠，贊美的大敵是虛假
● 話術：「您辦公室真干凈」「您今天氣色真好」房間干凈——房間布置——氣色——氣質——穿著。
營銷人員是靠嘴巴來賺錢的，凡是優秀的銷售人員都擁有一副伶牙俐齒，但「客戶不開口，神仙難下手」。我們的目的是讓客戶來主動講話和我們進行有效溝通，因此有效的提問就尤為重要啦！
1、提問的目的，就是通過我們的溝通了解我們的客戶是不是我們所要尋找的目標客戶。（營銷員的提問一定要圍繞「四多一少」來進行）
2、提問注意：
——確實掌握談話目的，熟悉自己談話內容，交涉時才有信心。
——預測與對方留下良好的第一印象，即努力准備見面最初15—45秒的開場白提問。
——尋找話題的八種技巧。
3、尋找話題的八種技巧：
——儀表、服裝：「阿姨這件衣服料子真好，您是在哪裡買的？」客戶回答：「在**買的」。營銷員就要立刻有反應，客戶在這個地方買衣服，一定是有錢的人。
——鄉土、老家：「聽您口音是湖北人吧！我也是……」營銷員不斷以這種提問接近關系。
——氣候、季節：「這幾天熱的出奇，去年……」。
——家庭、子女：「我聽說您家女兒是……」營銷員了解客戶家庭善是否良好。
——飲食、習慣：「我發現一家口味不錯的餐廳，下次咱們一起嘗一嘗。」
——住宅、擺設、鄰居：「我覺得這裡布置得特別有品位，您是搞這個專業的嗎？」了解客戶以前的工作性質並能確定是不是目標客戶。
——興趣、愛好：「您的公司管理的得這樣好，真想和您學一學。」營銷員可以用這種提問技巧推銷公司的企業文化，加深客戶對企業的信任。
4、客戶提問必勝絕招：
——先讓自己喜歡對方再提問，向對方表示親密，尊敬對方。
——盡可能以對方立場來提問，談話時注意對方的眼睛。
——特定性問題可以展現你專業身份，由小及大，由易及難多問一些引導性問題。
——問二選一的問題，幫助猶豫的客戶決定。
——先提問對方已知的問題提高職業價值,再引導性提問對方未知的問題。
——「事不關己高高掛起」，我們如果想做成功的營銷者就要學會問客戶關心的問題。
● 抓住成交時機：有時通過舉止、言談可以表露出客戶的成交信號，抓住這些信號就抓住了成交的契機。
● 成交達成方式：
1、邀請式成交：「您為什麼不試試呢？」
2、選擇式成交：「您決定一個人去還是老兩口一起去？」
3、二級式成交：「您感覺這種活動是不是很有意思？」「那您就用我們的服務試試吧！」
4、預測式成交：「阿姨肯定和您的感覺一樣！」
5、授權式成交：「好！我現在就給您填上兩個名字！」
6、緊逼式成交：「您的糖尿病都這樣嚴重了還不去會場咨詢！」
● 時間：初次拜訪時間不宜過長，一般控制在20-30分鍾之內。
● 觀察：根據當時情況細心觀察，如發現客戶有頻繁看錶、經常喝水等動作時應及時致謝告辭。
● 簡明：古語有畫蛇添足之說，就是提醒我們在說清楚事情之後，不要再進行過多修飾。
● 真誠：虛假的東西不會長久，做個真誠的人！用真誠的贊美讓客戶永遠記住你！
『柒』 保險業務員電話拜訪用什麼借口可以讓顧客和你見面
首先你要在顧客心情好並且比較空閑的時候給他打電話；
其次你不要上來就叫他買，先結合顧客的實際情況給他分析一下產品；
第三要真誠地和顧客做朋友而不是做買賣；
最後你要反復地給顧客打，尤其是顧客生日或者其他節日的時候。