⑴ 因為向客戶發了邀約信息，簡訊功能就被移動給停了，打客服說有人舉報
1、禮品吸引： 業務員：您好，打擾您了，今年是平安保險公司成立××周年。為了回饋客戶，我們公司將在本周日下午2點，於平安大廈召開客戶聯誼會，同時到場來賓均可獲贈3萬元的人身保障，請問您是否有時間參加？ 客 戶：可以…… 業務員：那請您攜帶身份證參會，歡迎您光臨。我隨後會為您送去邀請函。您看是明天送到你家裡方便？還是今天晚上呢？ 2、專家理財法： 業務員：我們平安保險公司是世界500強企業，而且今年我們平安成立××周年，因此我們特意在……舉辦新老客戶答謝會，到場來賓可獲贈價值3萬元的保險，屆時還有國家二級理財規劃師為您提供關於醫療、養老、子女教育以及家庭理財方面內容的講解及保障缺口的檢視。相信您會不虛此行！不知您是否有時間參加？ 客 戶： 可以…… 業務員：請您攜帶身份證參會，歡迎您光臨，我們隨後會給您送去邀請函。您看是送到您家裡方便還是……是明天還是…… 3、名額有限： 業務員：陳姐，您好！是這樣的，平安保險公司為慶祝成立××周年，回饋千萬客戶，特舉行客戶聯誼會。到場來賓將免費獲贈3萬元保障，還可以參加抽獎。同時，現場還會有專家理財講座，分享家庭理財知識。公司客戶較多，僅××城市就有好幾十萬，名額緊缺，我也只分到兩個名額。您是我的大客戶，平時對我支持很多，所以我特向公司推薦您來參加，希望您帶家人來坐坐。時間是…地點是……您看我是在明天上午還是明天下午把邀請函給您送來？ 4、客戶服務： 業務員：您好！我是平安保險公司的代理人。請問您是平安 的客戶嗎？ 客 戶：是。 業務員：今年是中國平安成立××周年，我們正在做一個客戶回訪調查。請問您購買的是平安的什麼保險？ 客 戶：是××。 業務員：那麼現在是否有平安的業務員給您服務? 客 戶：沒有。 業務員：那麼您知道您的生存金返還情況嗎？了解您今年的分紅是多少嗎？ 客 戶：不了解。 業務員：如果您不清楚、不了解，我們有義務上門為您解說相關的保單權益，同時為回饋老客戶，公司特舉辦大型客戶答謝會，您看您周末是否能參加？ 異議處理： 1、你怎麼知道我的電話的？」 您以前曾在平安投保過吧，您的電話是我的主管提供的，本次聯誼會也會為客戶提供一系列服務。 或，我們和電信/聯通/移動是合作夥伴，您是電信/聯通/移動的尊貴客戶，我們免費為您提供理財咨詢、知識講座等服務。 2、「沒有時間！」 沒關系，就是因為您忙，所以才電話預約您嘛！下次有機會再邀請你參加．如果這次現場發放什麼有價值的理財資料你看我是為您送到家裡還是單位呢？ 3、「已經有人打過了類似的電話！」 不好意思，請問你獲得了贈送的3萬元平安保障了么？ 以上是一些基本內容，其他可以在這些之上進行變通。
⑵ 求電話銷售的話術及相關技巧！！！
第一，要對自己的產品/服務有透徹的認識。拔打電話前要理順自己的思路；對企業自身的產品一定有充分的了解。所謂充分的了解，就是包括對產品的基本性能，獨特之處，與同類產品的先進之處，都必須了如指掌。如果連你對自己的產品都認識不清，那麼試問你是如何將你的產品介紹給你的客戶的呢？
第二，掌握一套自己非常熟悉的交談模式。也就是，一開始應該說什麼，接下來應該說什麼，如果客戶問不同的問題，你應該怎麼樣回答。客戶有可能會問哪些問題，怎麼樣把客戶引導到產品的興趣點上來。作為電話銷售人員，在拔打電話前一定要充分准備好。
第三，要學會尊稱。得體的稱呼可以提高作為電話銷售人員的你的品位和素質。一般對男性尊稱「先生」，對女性尊稱「小姐」或「女士」。 如果您知道客戶的具體職位或職務的，可稱呼其職位，並在前面冠以客戶姓氏，如「楊經理」、「陳部長」、「李總」等。
第四，要學會做溝通記錄。電話銷售人員在開始電話溝通之後，要學會做電話記錄。我們的電話銷售人員，一天下來，平均有效電話量為150-200個。如果沒有對電話作好記錄，以後根本沒辦法對這些已經打過電話的客戶進行第二次的跟進。
第五，要學會巧妙地自報家門，讓對方聽完以後可以馬上記得住你，這樣以後你第二次跟進時，就會節省很多的時間成本。對方在拿起電話時，你應該禮貌的問好，隨後報上自己的家門。說話的語速不應該過快，也不應該過慢。較為理想的語速為240位元組/分鍾。說話時咬字要清晰，發音要有中氣十足。
⑶ 在電話銷售保險對客戶說不需要異議處理
電話銷售保險中的異議處理
買過很多保險了
一，看的出來您確實非常有保險意識，，其實您肯定知道保險不在乎多不多，是要看保的全不全，我們這個回饋計劃帶給到您非常實在，也貼進咱們的生活，保的生活當中大大小小各種各樣的意外所導致的身故,1-7級傷殘，3度燒燙傷等等。您說平時幾塊錢放在身上能幹嘛，但您攢在這，遇到風險我們拿別人的錢看病，自己的錢做個積累，一舉兩得啊，我們的老客戶都覺得這個活動好，是因為15年之後可以把這筆錢拿回去作一個養老的補充，其次又不會讓您白攢，會給您5%的固定收益，最後還給了一個全方位的意外保障，等於說你攢了一份的錢，就得到一份保障，所以我們新老客戶都願意來參加啊。我們也像服務到其它老客戶一樣為你在線辦理了好吧
二、您對保險真的非常專業了，其實隨著人們的生活水平越來越高，保障意識也都越來越強，我們參加的客戶大部分都有很多保險，大家平時也都是有攢錢的習慣，不一樣的是，攢錢的同時保障也有了，而且這個計劃同您之前買的保險是不會有沖突的，可以重復理賠，是一個非常好的補充，因為像世面上的意外險大部分保的是身故，全殘，而我們這個保的是身故，1-7級傷殘，3度燒燙傷等等，與生活緊密相連的，而且是保到咱們15年的，這么好的一份計劃，也是給您在線申請一份好吧。沒有錢？
一，先生/小姐，您真是太謙虛了，您也是作為我們的優質客戶才可以享受這份回饋活動的，而且這個活動給您帶到，不是讓您來花錢消費的，只是把平時容易花掉的零頭小錢作個積攢的同時多一個全方位的意外保障，您也知道，意外不會挑有錢的沒錢的，遇到了就得咱們家裡拿錢看病啊，都是辛辛苦苦一輩子，誰也不想拿自己多年的積蓄花在醫院里，咱們參加了這個保障計劃，不僅僅是給自己的一份安心，更是給家庭財富的一份保障了，我們服務的客戶都很滿意，都辦理進來了，那小李也是為您在線辦理一份好吧二、您還是太客氣了，不過您想一下，現在讓咱們每個月拿幾百都有壓力，真有事情發生，醫葯費幾萬，幾十萬，那怎麼辦呢？到時候又要做手術，又要請人照顧，甚至都沒有辦法繼續工作，生活費也沒有著落，那個時候就不是說幾白塊錢就可以解決到的了。現在的醫療費用這么昂貴，做個手術都幾萬起價。到時經濟會更加困難，這個活動呢，每天大約七八塊錢的零花錢積累，將這些風險全部轉接給保險公司來承擔，咱15年都可以不用擔心。而且正好那時把這錢拿回來，作為您的養老金也是一個非常好的補充啊，也是幫您在線辦理了可以吧
不需要
一、先生，您有這種想法我能理解，如果今天小李是勸您來花錢消費的話，您這樣說我很同意，但您要知道，我們又不是神仙，哪有人說一個人一輩子不生病不發生什麼意外風險的，當然，我們不希望有客戶遇到，但我們希望客戶不幸遇到時，不用影響家裡的人，您說是吧，這次給您通知這個活動，我們是為了讓您體驗平安的優質服務，希望先生您的家人朋友，以後可以優先考慮我們平安的保險，所以我們公司才派我們客服專員給您提供貼心的服務，這是對您這樣客戶的重視。我們老客戶都覺得這個活動既可以當作攢錢，又可以當作未來計劃，還有一個滿期固定收益，更有一個比較全面意外保障，所以都願意參加，我們也是把這個平安的祝福給您帶到，為你在線辦理一份好吧
還是不需要（問客戶：那您之前有購買
期滿不僅可以把所攢的錢100%拿回來，還有5%的固定收益，萬一發生不愉快的事情也可以最大程度地減少家庭的損失，您這么有責任心，也是像其他客戶一樣在第一時間給您在線辦理了好吧
想看資料
先生/女士，您是對小李講解到的活動內容還有哪些不清楚的嗎？您直接問我，我都會為您做解答的
要合同資料
A:：X先生/小姐,我了解您的想法，本次活動是針對到我們的優質客戶專門做的回饋，所以特別採取這樣的電話服務方式，活動內容也非常的簡單，您只要為自己攢錢就可以了，同時就可以享受一個長達15年高達80萬的保障，我這邊作為您的客服專員也是按照合同條款的內容在電話錄音的情況下講解的，所以您可以放心了，也是給您在線辦理了好吧
還想看資料？
A:X先生/小姐，我理解您的意思，您一定覺得通過這樣一個電話就做決定會有些不放心，是吧？說明您做事真的非常嚴謹。之所以通過電話方式，不僅能夠節省您的時間，而且我們的通話全程都有錄音為您的權益保駕護航，作為您的客服專員，我也是接受了長時間專業培訓才能在電話中為您做如實誠信的講解！所以也請您放心，我剛才為您介紹的所有內容在您的合同中有一個清晰的列明，而眾所周知，所有保險公司的合同都是格式化的條款，作為我們老百姓來講，真的自己去了解還是需要一定時間去消化的，由我作為您的客服專員來為您做這樣的講解，可以讓您更直觀迅速地了解到這份計劃的重點！那您看，一個月為您自己攢元914也是不會影響到您的正常生活的對吧，那也向其他客戶一樣給您在線辦理一份了可以吧
買過
T:那您之前買過保險也說明你對保險也是非常認可的，也是有保險意識的，如果說它真的沒什麼意義的話，相信您也不會買，對吧？您想一下，你買保險也是希望能給自己規避一份風險，至少如果說真的不幸發生事的時候，我們也是希望能有這么一筆錢給到自己的家人，能對他們起到一個幫助性的作用，對不對？那我們平安今天把這樣一個服務推薦給您，也是希望在不影響您的經濟的情況下給家裡攢一個零花錢而已，每個月幾百塊錢，期滿時候保費會全額退還給您，還有5%的固定收益，中途可以累積賠付，客戶都是非常滿意的，也給您在線辦理了好吧
考慮一下
第一次：先生，您做事情確實非常慎重了，像我們這個年齡，也正是家裡經濟方面的一個主要來源，如果我們健康平安，家裡一切開支都不成任何問題了，如果一個幸福家庭的家庭支柱發生了什麼意外風險，將來父母的養老，生活費用，孩子的學習費用都會影響到的，現在這份保障服務，一天只要節約幾塊錢，可能只是抽包煙和朋友吃個飯的零花錢而已，就可以帶來高額的意外保障，期滿平平安安的，這些錢到時候還是可以全部退回來的，也不會有經濟損失，像我們服務到的老客戶，都覺得這個服務非常的好，都是第一時間就辦理完了，那這邊也是幫您在線辦理一份了，好吧？
不信任
嗯，電話裡面聽了個大概，我去具體了解下，去問下業務員
您是可以完全放心的，這個服務之所以是用電話的形式通知到您，是因為這個服務內容是非常簡單的，就兩點，我們服務到的老客戶都是一聽就明白了。就是您攢錢攢8年，享受十五年的保障，合同期滿，您攢的錢全部領回去，同時還會多給到您5%的固定收益作為生存獎勵。服務內容就這么簡單，通知到的老客戶都是第一時間參加進來的，您看我也把這個祝福給您帶到，幫您辦理一份好吧？
為什麼不能在業務員那裡辦
您有這樣的想法我完全可以理解。因為我們這個服務只是帶給到老客戶的答謝活動，是不對外辦理，也不對外銷售的，所以全國統一的辦理方式都是由我們客戶專員來負責通知的。那為了表示我們平安的誠意，我們每一個客戶都安排有一個服務專員，日後對這個服務有任何需要幫助的地方，您都可以在工作時間內致電過來，我也會在第一時間為您提供最周到的服務。
和家人商量
A．先生，看得出來您非常尊重您家人，其實我們的客戶家人都是支持，而且您是家裡的家庭支柱，參加這個活動不僅您自己有了一份保障，也是對家人的一份責任心了。家人可能會反對咱們隨便消費花錢，但決對不會反對攢錢阿。您家人肯定也會支持您的的，我們很多客戶自己參加進來還想給自己的家人孩子辦理我們都沒有辦法全部滿足的，那這么好的一份計劃您看也是給您在線辦理一份了好吧。
還商量
A．X先生/小姐，您確實是非常有家庭責任感的人了，說句實在的，您平常工作比較忙，出門在外的，最擔心您的無非是家人了，只要咱們平平安安了，就是家人最大的期望和幸福！這個活動不僅可以為您的家庭多累計一份財富，還可以通過保障自己來表達對家庭的重視，而且保障是長期享有，保障期間內隨便發生一次理賠賠付都可能是好幾年的保費，而且最重要的是，這個服務交的保費也不是讓您白白消費掉的，還是給自己積攢下來的，不管有沒有發生理賠，合同期滿我們都是把自己的錢全部拿回還有加上5%的固定收益，所以我們這個服務其實設計是非常人性化，方方面面都為我們的客戶考慮得非常周到。
我有社保醫保了！
看來您單位的福利還是非常不錯的。我們回饋服務帶到的老客戶大家單位的待遇都是非常好的，很多客戶手上也有好幾份保險，但是同樣覺得這個服務非常的不錯，實用性強，應用范圍廣，也是第一時間加入進來的。那麼社保是單位給到我們的一個基本福利，但是像現在去醫院的話，有很多情況都是需要用到進口葯或者特效葯的，因為只有這樣才能盡快康復，可是這些都是不包括在社保范圍內的。用了社保也不會報銷，而往往這些葯價格都非常昂貴，長期使用客戶肯定會覺得有很大的壓力。真的有意外事情發生了真正能幫到我們的還是咱們買的商業保險您說是不是啊！
有錢人：辛辛苦苦幾十年，一病回到解放前
沒錢人：病人身痛，家人心痛，沒錢看病，痛上加痛
依賴親友：只能救急，不能救窮；依靠儲蓄：杯水車薪，彈盡糧絕；
依靠社保：覆蓋少，錢還得自己找；
[促成]九分鍾說服你買保險
一：保險不同於普通商品. E& e$ u5 p' Q1 q8 o, a
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很多人把保險視為普通商品的一種，不僅可以討價還價，還可以等到需要的時候再買。這實在是一個謬誤。保險作為一種特殊商品，幾乎無法找到臨時替代品，當出險或生病時才想到保險，往往為時已晚。
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二：小康之家可能突陷困境
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曾經有一戶家境殷實的小康之家因一位家庭成員患病而導致負債累累的悲慘故事。事實上，小的風險帶來的損失我們往往可以承受和解決，而大的風險帶來的常常是滅頂之災，這些就要依靠保險來解決。何況對富人而言，用一點小錢來應對可能的突發大災難，何樂而不為呢？
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1 c# @- e9 L$ |3 i7 ^7 l7 }% ~三：守住家庭財富的底線
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有部分富人只要手頭有閑置資金，一定會去買些股票或外匯，以期達到財富增值的最大化目的。殊不知，高收益的背後也孕育著高風險，一旦「失手」，自己很可能失去未來的生活依靠。! |. J/ h# Y) Z [( `3 @
# y: I$ ?( a4 u( R( b6 o2 @1 ]據保險專業人士解釋，養老金本身是一個專款專用的概念。一旦將用來養老的資金投入到有風險的市場上用作它途，就不能被稱為養老金了。家庭資金其實也有分類：有的用來現金支付，有的專管財富增值，但養老金是萬萬不能輕易動用的，是一個家庭應該守住的財富底線。
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四：社保是冬天的毛衣8 Y1 U0 F: W9 N! l
" i# W1 K* R- P6 n6 ~社保是每個單位為職工參保的社會保險，它當然很有用，卻不能作為商業保險的替代品。有一個比喻：寒冷的冬季，在屋裡，我們可能只需穿一件毛衣就夠了，但如果要出門，則應該穿一件大衣。社保，就相當於那件毛衣，維持最低的保障；商業保險則相當於那件遮風擋雨的大衣，是生活質量的保障。
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對家庭財富威脅最大的重大疾病，社保是無力負擔的，而且只有在社保范圍內的葯物才能報銷，社保的資金較難馬上劃到患者的賬上；而商業保險就不一樣，只要醫院確診，資金馬上到賬，而且用葯范圍很大。
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; G+ j1 k% Y! O' w8 |9 O- X五：趨利避害要兼顧房子、車子( v {: ^' ?" `3 b; M+ I8 E
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作為小康生活的大件，的確是衡量富庶的標准之一。但商品可以分為兩種：一是趨利商品，就是平常要買的，如洗衣機、空調、房子、汽車等等；另一種則是避害商品，比如防盜門、頭盔、保險等等，這樣的商品是人人需要的。
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6 ]' Q- C p9 O( U! A買房買車的錢一般要幾十萬元，而買保險的錢區區幾千元，最多不過上萬元，就能保障幾十萬元的自身利益，並非富人生活可有可無的商品，其購買優先順序別更是高於其它商品。
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+ f2 I0 ? C+ e( z8 j8 A六：消費者利益有保障) d1 a3 |+ l5 [
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隨著保險在我國的發展，已經愈來愈走向規范化經營。被保險人的利益可以說是有保障的，除了司法機關，還有保監會、保險同業公會一起維護消費者的權益。
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值得提醒的是，很多客戶對保險公司的控訴是由於自己不了解所買的保險產品而引起的誤會。所以買保險之前，須記兩件事：從自己家庭的情況出發，看看為什麼要買保險；仔細檢測已有的保單，了解自己已經獲得的保障，特別注意免責條款。
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保險條款上清楚列明了保險責任和除外責任，哪些賠，哪些不賠，其實很清楚。一定要將保險業務人員的保險計劃或口頭承諾與保險條款比對，沒有問題時再簽單。5 G$ h7 p- _1 `1 H
" C; s5 M# z+ Z6 C4 E七：道聽途說有害無益
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- y% q* D& J2 {$ U) i/ H' T; [很多人在對待保險的態度上有從眾心理，受親朋好友的影響比較大。其實需不需要保險應該根據家庭的實際情況獨立判斷，否則最終耽誤的還是自己。曾經有人花了100元買了份意外傷害保險，出險後保險公司按規定賠付了2000多元，這位消費者不滿意，就大發怨言，讓家裡一個剛准備買保險的親戚打消了念頭，後來這個親戚出了險，家庭陷入了困境，就這樣被耽誤了。) ^8 o$ R( |6 \/ z) m, k
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八：每個人的風險不同% d; K/ S; }5 e$ F* g# v/ G |
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每個家庭成員的人身風險是不同的，因此對保障的需求也是不同的。雖然不是家庭的經濟支柱，但患病或意外發生的概率並不因此而減小。還應進行風險評估後投保適合自己的險種。
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7 c$ y. i' s4 i, \# I/ B現今社會競爭激烈，有的家庭雖然富裕，但模式往往是一個人養活幾個人，這個人就相當於一個拉車的車夫，而車子上坐的是一家的老小，為了提高生活質量，車夫要拉車上坡，萬一拉車的繩子斷了，那麼整個車子就會滑下坡。僅靠車夫一個人負擔全家壓力也是很大的，有必要為家庭成員投保分散壓力。( ~4 z6 A9 E* F3 T, H" t. M
$ ~% V8 v* H' l0 D2 ]. R: V- D九：封建迷信要不得
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5 q6 T8 V/ r; Z0 r有些人千方百計地迴避保險，一見到保險代理人就皺眉頭，因為迷信保險是不吉利的東西。他們寧可把錢作為香火銅佃也不願意買保險，一旦遇到疾病的襲擊或者突發性意外事故就毫無招架能力，許多血的教訓最有說服力，迷信思想要不得，否則會誤了大事！
當對促成的具體意義和概念有一定的了解之後，就可以真正進入對促成實際操作的探討了，掌握在某種特定情況下應該如何促成，能讓保險營銷員在實際銷售的過程中得心應手，不會措手不及。
技巧 1. 單刀直入
對於通過陌生拜訪或是電話營銷獲得與客戶溝通的機會，由於無法馬上建立完整、直觀的印象，所以在這種情況下，選擇單刀直入，通過直接說出產品能帶給他的最大好處，抓住客戶的注意力，無疑是最為合適的。
採用這種方式最關鍵的，是要確保自己所說的好處能引起客戶的注意力，營銷員必須能從自己所銷售的產品中找到真正的亮點。
技巧 2. 「決定」促成法
這種方法適用在產品說明的一開始。目的是要讓客戶在產品說明結束時許下承諾，而不是事後再說：「我得再考慮一下。」
在剛開始時，先跟客戶說明，如果他們肯放棄成見聽取對產品的介紹，營銷員就不會強求他們買他所銷售的產品。採取這種方式，可以有效地避免客戶採用托詞委婉地拒絕進一步銷售。只要產品說明確實證明可以滿足他的需求，則有很大的概率促使他當即作出簽單決定。
技巧 3. 「慢火煎熬」促成法
通常，每種產品都會有其某一亮點，是能讓多數客戶選擇最終購買的重要原因。保險營銷員必須能掌握一到兩個產品中可能被客戶看重的特色，並要在整個銷售的過程中適時地多次提及這一點，因為每多提一次，客戶想要擁有這款產品的慾望就會隨著增加幾分。
客戶買下一款產品，必定是因為產品里有能吸引到他的地方，而讓客戶認識到這些亮點，就是保險營銷員的責任了。
技巧 4. 重復檢查
在產品說明的過程中，記得要隨時停下來檢查自己的進展，如果在某處提及了可能會符合客戶需求的東西，停下來問客戶：「這是您需要的嗎？」「這樣一來是不是會比現在好多了呢？」這就是重復檢查促成法。
這種方法的好處是，無論客戶回答「是」或「不是」，都不會結束營銷員的銷售說明。而且，通過不斷的發問，可以從客戶的回答里得到反饋，逐漸勾勒出一個輪廓，知道客戶到底想要什麼，這對最後的一錘定音有很大的幫助。
技巧 5. 「選擇」促成法
就像在跟客戶預約面談時間時一樣，永遠給客戶兩個選項。絕不要讓客戶在「買」或「不買」之間做選擇，而要讓他們在產品甲和產品乙之間做選擇。影院給他們兩個選擇去挑，這樣營銷員才能有銷售的機會。絕對不要問：您喜不喜歡這個？而應該問：您喜歡哪一個？保險營銷員首先做了正面的預測，也更容易得到客戶正面的回答。
技巧 6. 「列表」促成法
在客戶面前放上紙和筆，在紙上畫上一條豎線將白紙分為左右兩半。請客戶分別寫下購買這張保單的原因和不買的原因。
用這種方式能幫助客戶理清自己的思維。當客戶在列購買的理由時，通常客戶會以自己會買為前提來列出理由。而當他快寫完這一欄的時候，客戶的購買意願已經處於較高的狀態了。事實上，有些人並不能清楚地說出自己不買保險的原因，而純粹是出於本能的抗拒。
技巧 7. 「故事」促成法
隨時准備好幾個能體現買了這張保單所帶來好處的故事，最好是真實發生的事。保險的基本功能是體現愛與責任，這些都是感性的東西。而大多數人買保險也是出於感性的需求，如果能有實際的例子來例證，無疑會比單一的說教更具說服力。
⑷ 銀行員工如何應對客戶異議
如何應對客戶異議
個案閱讀
小環（化名），某大型商業銀行一名客戶經理，入職不到一年。小環是個靦腆、溫和的女孩子，幾乎沒和別人吵過架，但客戶是形形色色的，每次面對異議較多或故意刁難的客戶，小環總覺得手足無措，不知道該如何妥善處理。這樣的煩心事有時候還得帶回家裡，害得家裡人跟著擔心。 客戶心理解析：
客戶異議的產生，有很多原因，但歸納起來也不過是來自主觀和客觀兩個方面，具體表現在：
1、客戶是有「個性」的
由於服務對象是個獨立的能動的主體，他有自己的見解和情感，這些見解和情感方面的認識通常帶有片面性且又難用講解、說服的辦法加以消除。客戶常對某些產品抱有偏見、成見、嗜好、習慣及對某一名牌、產品、廣告等的心理信仰，造成對某一產品「情有獨鍾」。
客戶的心情，也是客戶異議產生的一個原因，在洽談之前，也應先有所了解，當客戶心境不佳時，即使想成交，他也會因一時的心情而變得煩惱，例如，故意提出各種異議甚至惡意反對，有意地阻止成交。此外，業務員應盡量避免與客戶正面沖突。
有的客戶「愛為人師」，每個人都有要表現自己的願望，願自己的知識、才能有一展示的良機，這樣在營銷時，有些客戶就會為表現自己知識豐富、有主見而提出種種異議，對這樣的客戶，就要求業務員應該有耐性，理解他們，贊同他們，採取謙虛的態度，滿足其自尊心和虛榮心。
2、世界並不那麼可信
當今，偽劣商品充斥市場，使人們對商品自然產生出一種不信任感，這使本來不健全的消費心理又變得更加脆弱，再加上一些商品質量不合格，品種不齊全，功能欠缺，價格不當或商品的宣傳證據不充分，客戶便會自然地提出各種異議，對這方面的異議業務員要區別對待，妥善處理，信息要及時反饋，該提供證據的就提供更多的證據，該增加的商品增加，該改進商品的改進。
3、客戶有「充分」知情權
每個客戶都有權利充分甚至完全知曉所購「產品」的特點，但一般服務人員總是著重介紹產品的優點或特色點，目前客戶的素質也是越來越高，他們提出有關產品問題及各種異議也應該理解，且應該歡迎，因為這說明客戶對商品已產生了真正的興趣，希望了解更多的情況，針對這種類型的異議，服務人員應該以專業、耐心的講解、別具一格的演示和充足的證明材料等徹底消除客戶的疑慮。 解決對策：
註：在銀行，服務人員其實包括櫃員和客戶經理兩類，因為客戶經理在營銷產品時，也是在提供服務。且兩者同時也都是業務員，只不過在不同的銀行，對櫃員的業務指標要求不一，因此下面統稱「業務人員」。 1、從「我」下手
作為一名優秀的業務人員，不僅要知道自己的產品，更需要知道市場狀況以及流行趨勢等，所謂「知己知彼、百戰不殆」，從另一個層面來講，是為了顯示你就是這方面的「專家或專業人士」，這樣才能首先讓客戶信服，不敢輕易挑戰。很多企業對業務培訓不夠重視，以為業務員主要是「拉關系」，導致業務員本身的素質差，再加上企業文化不深入人心，沒有達到社會的需求，表現在業務服務不周，銷售名譽不佳，提供信息不足，待客禮儀不當等，「自己毀了自己的長城」。客戶產生異議也就在情理之中了。為了杜絕這些情況，就應該加強業務員培訓，加強企業管理，在同行業中，樹立自己良好的企業形象，銳意進取，不斷創新，緊跟時代的要求，以取得客戶的信任與好感。 2、巧用語言技巧 （1）但是處理法
但是處理法全稱為「是的……但是……處理法」。它又稱為贊成——反駁處理法。這種方法就是業務人員根據有關的事實和理由，間接否定客戶異議的一種處理方法。首先，明確地表示同意客戶的看法，似乎是贊成的，這樣就維護了客戶的自尊，然後在「但是」後面作文章，用有關事實和理由婉轉地否認異議。其次，用委婉的語氣、語調闡明自己的看法有利於創造一個和諧的洽談氣氛。再者，先肯定，說明業務人員是實事求是的，而不是為了擴大業務而不負責地瞎說。這種方法的關鍵是表達要「委婉」，同樣的話由不同的人或用不同的語氣說出來，結果可能就會有很大的不一樣，所以切記要「委婉」，營造良好的談話氛圍。
（2）直接否定法
它與「但是處理法」相對應，是業務人員根據有關事實和理由來直接否定客戶異議而進行針鋒相對、直接駁斥的一種處理方法。這種方法最好用於回答以問句形式提出的異議或不明真象的揣測陳述，而不用於表達己見的聲明或對事實的陳述。如，買主可能焦急地問：「你肯定它能保證7%的年收益?」業務員即可回答：「不，不敢保證，只是預測，不過這種理財產品去年、前年的平均年收益都在7%以上。」
（3）分擔技巧
分擔技巧是指銷售人員要學會站在客戶的角度考慮問題，並給客戶以恰當的表揚和鼓勵。例如對客戶提出的異議，可以這樣回答：「您的意見很好」或「您的觀察力非常敏銳」。
（4）重復問題，稱贊客戶
重述客戶的意見，既是對客戶的尊重，又可以明確所要討論問題。例如，對於客戶提出的異議，可以這樣進行重復：「如果我們沒理解錯的話，您的意思是……」這種討論方式有利於與客戶進行下一步的交流，也便於客戶接受我們的觀點。也要注意選可稱贊的地方，友善地給客戶以鼓勵。
類似的語言類技巧還有很多，如轉化法、反問巧答法、補償法，這里不一一贅述。業務人員要在實踐中不斷摸索、活學活用、靈活應變，交流的關鍵是雙方感到愉悅、氣氛融洽，若能做到這點，你就已經向客戶邁進了一大步。 3、營銷中的一些忌諱
（1）碰到客戶，就沉不住氣，一副急於營銷的樣子，這是最要不得的。 （2）客戶問什麼，才答什麼。這種由客戶操控的一問一答，最容易讓自己陷於被動的劣勢。營銷銷應該積極、主動，高明的業務員要主導游戲規則。 （3）拚命解說產品優點，缺點反倒避而不談。通常買方發現了，未必會說破，但購買意識卻立刻降到最低點。天下沒有十全十美的產品，你不妨直說：「這房子還有個小小的缺點，我必須告訴你，這也是價格所以降低的原因」。能以誠相待，自動點破輕微的小瑕疵，反而能獲得買方的信賴。
（4）漫無目標，毫無重點的挨家挨戶拜訪，只能是事倍功半。最沒有效率的開發就是地毯式拜訪或從電話簿找客戶。以後者而言，打100次電話，從第一次撥到99次，要花多少時間與精力?就算第100次終於命中目標，業務人員的體力與信心也垮了
⑸ 如何進行有效的電話邀約呢︱大客戶銷售技巧指南
對於大客戶銷售，打電話是與客戶進行初步接觸不可忽視的一個重要環節。電話打的好，才能實現與客戶進一步接觸的機會，增大銷售成功的可能。對於第一次打電話我們要明確，我們要做的是什麼，要了解的是什麼。通過溝通，我們要幫助客戶發現企業中存在的問題。通過與客戶進行電話溝通，使客戶意識到企業所面臨的問題的緊迫性，從而產生解決問題，滿足需求的願望。同時，讓客戶了解到我們具有解決這類問題的經驗和能力，從而產生與企業進行進一步接觸的願望。因此一般進行有效電話邀約流程如下：1.初步達成共識電話邀約的第一步就是要以一種平緩的方式向對方道出我們打電話的目的。此時的重點不在於引起對方的興趣，而在於創造一種和諧的氣氛，使對方願意讓電話溝通繼續下去。如何爭取對方的耐心呢？我們可以進行自我介紹，讓對方知道我們的基本情況，以坦誠博取對方的好感。讓對方清楚我是誰，我為哪個企業服務，我們的企業提供哪些產品和服務，但是不要試圖詢問客戶需要哪些產品和服務，不要引起對方的戒心和不滿。當對方願意與我們繼續通話時，我們進入下一步驟。2.試探對方的痛苦在進行客戶規劃時，我們通過調查對客戶的基本情況有了一定的了解。在電話邀約中，我們要充分利用我們已經掌握的信息，通過對客戶情況的簡單分析，准備若干個問題，讓客戶體會他正在經歷的痛苦。詢問對方是否正在經歷某方面的問題，這種問題持續了多久，是否嘗試解決這個問題，結果如何。盡可能多的引導客戶談論目前所經歷的問題，這時的重點是要引起對方的興趣，通過讓對方深切體會問題所帶來的痛苦，引導客戶建立解決問題的決心。3.約定見面的時間，達成關於第一次會面的共識如果確定對方已經意識到自己所面臨的問題的迫切性，那麼，此時是我們提出進一步溝通的好時機。向對方提出是否進行見面會談，並約定進行會談的時間、地點和聯系人。如果已經確定好第一次會面的時間地點，接下來要做的是確定會面的內容。與對方商討，設定幾個會見所要解決的問題，以便會見能夠產生一定的作用。另一方面，詢問是否應該做些准備工作，做好哪方面的准備，能夠更好的幫助會談。4.電話邀約的原則a.千萬不可在電話里推銷我們的產品和服務，否則容易功敗垂成。電話邀約在營銷上所起的作用是進行關系營銷，如果在電話中推銷產品和服務，容易讓客戶對我們產生反感。b.我們在電話溝通中要盡可能讓客戶自己發現與我們進一步溝通的必要性，不要讓目標客戶有「被迫接見的感覺」。如果你不能在電話溝通中做到這一點，即使與客戶會面，你也難以達到這個目的，同時還會引起客戶的不滿。c.打電話與目標客戶進行溝通，應該讓對方感到有必要見我們一面，倘若做不到這一點，至少要使他對我們的拜訪有興趣。d.除非我們的拜訪將給目標客戶帶來利益和好處，否則客戶不會同意會見我們。不要直接介紹自己的產品和服務，學會換位思考，挖掘客戶企業中存在的問題，使客戶感到我們對於如何處理這類問題具有較多經驗，與我們進一步溝通能夠為他帶來好處。關於如何進行有效的電話邀約的流程就分享到這里，希望能夠對大家有所幫助，打電話之處，我們一定要預先了解公司的一下內部信息，主要是做什麼業務的，認知思考一下客戶會咨詢的問題，在結合自己本身，能夠給予該公司多大的回報，作用。只有在先說服自己之後，才能更加有效的說服客戶，電話邀約目的正是如此，結合打電話邀約原則，相信電話營銷將不在如想像中那麼難，好了，今天的分享就說到這里，感謝大家訪問我們的網站。在這里，我院衷心祝願大家在對大客戶營銷上越做越好，越做越大。
⑹ 電話邀約老闆話術
1．我們笑顏以對，客戶卻毫無反應，
一言不發或冷冷回答：我隨便看看。
錯誤出招
1) 好，沒關系，請您隨便看看吧。
2) 好的，那您隨便看看吧。
3) 那好，您先看看，需要幫助的話叫我
滅絕演練
1） 導購：是的，裝房子可是件大事，一定要多了解、多比較。沒關系，您先多看看，可以先了解一下我們的品牌和產品。你的房子在哪個位置，說不定您的小區也有用我們產品的呢？
2） 導購：沒關系，買東西是要多看看，現在賺錢都不容易，尤其裝房子這樣重要的事情，多了解一下完全有必要，不管您買不買，我們的服務都是一流的。不過小姐，我真的很想向您介紹我們最新開發的這款**系列，這款賣的非常好，您可以先了解一下，來，這邊請……
3） 導購：您先隨便看看，現在買不買都沒關系，您可以先了解一下我們的產品。來，我先給您介紹一下我們的（衛浴、陶瓷、傢具、馬桶、地板……！）請問，您家的裝修是啥風格的？
招數解讀
主動將銷售向前推進，將顧客的借口變成
說服顧客的理由！
2．顧客其實很喜歡，但同行的其他人卻不買帳，
說到：我覺得一般，到別處看看吧。
[錯誤出招]
1） 不會呀，我覺得挺好。
2） 這是我們今年主推的設計款式啊。
3） 這個很有特色呀，怎會不好看呢？
4） 甭管別人怎樣說，你自己覺得好就行。
[滅絕演練]
導購：這位先生，您不僅精通裝修方面的知識，而且對朋友也非常用心，能帶上您這樣的朋友一起來買東西真好！請教一下，您覺得還有那些方面不大合適呢？我們可以交換看法，一起幫助您的朋友挑選到真正適合他的東西，好嗎？
導購：（對顧客）您的朋友對買**挺內行，並且也很用心，難怪您會帶上他一起來買呢！（對陪同購買者）請問這位先生，您覺得還有哪個地方您感覺不合適呢？您可以告訴我，我們一起來給您的朋友做建議，幫助她找到一套更適合他家風格的款式，您覺得好嗎？
招數解讀
不要讓自己與關聯人成為敵人，關聯人既可
以成為朋友，也可以成為敵人
3．顧客雖然接受了我們的建議，
但是最終沒有做出購買決定而要離開。
[錯誤應對]
1） 這個真的很適合您，還商量啥呢！
2） 真的很適合，您就不用再考慮了。
3） ……（無言以對，開始收起東西）
4） 那好吧，歡迎你們商量好了再來。
[滅絕演練]
1） 導購：您想再多看一看我可以理解，畢竟買一套這樣產品也將近上萬塊呢，肯定要與家人多商量一下，這樣買了才不會後悔。這樣好嗎？您再坐一會兒，我多介紹幾款產品給您，您可以再多比較一下，這樣考慮起來才會更加全面一些……
2） 導購：先生，材質非常好，無論款式設計還是環保性等都與您家的裝修風格非常吻合，我可以感覺得出來您也挺喜歡。可您說想再考慮一下，當然您有這種想法我可以理解，只是我擔心自己有解釋不到位的地方，所以想向您請教一下，您現在主要考慮的是……？（微笑目視顧客並停頓以引導客戶說出自己的考慮）先生，除了……以外，還有其他的原因導致您不能現在做出……嗎？（引導對方說出所有顧慮並有選擇的加以處理後，應該立即引導顧客成交），先生，對您關心的這個問題我是否解釋清楚？（只要顧客說明白、點頭、沉默等就立即推薦購買）那好，您的送貨地址是……？（如果顧客仍然表示要與家人商量或考慮等引導入下一步）
3） 導購：先生，如果您實在要考慮一下，我也能理解。不過我想告訴您的是，這套產品非常適合您的情況，並且現在買也非常劃算，您看它的款式……，它的材質……，還有做工……，並且這套產品庫房現在只有一套了，如果不放在您的家裡真是可惜。這樣好嗎，我現在暫時幫您預定下來，真的希望您 不要錯過這套衛浴，因為這套產品非常適合您家的布置！
招數解讀
適度的施壓並幫助顧客決策可提高店鋪業績，
70%的回頭顧客會產生購買行為。
4．我們建議顧客感受一下產品功能，但顧客卻不是很願意。
⑺ 電話邀約顧客被拒絕了怎麼處理
拒絕了就代表他不參加活動
打電話過程中你要試著透過每句話揣測對方的性格特點，然後確定自己該用何種口氣。記住一點，你的產品是最好的，你是站在客戶的立場的，真誠搭建溝通橋梁！
滿意請採納謝謝
⑻ 這個話術異議處理怎麼樣，考慮3.家人反對4
單平話術要想解決問題，恐怕你說的蒼白無力，重要的是用心以及對保險的深刻認識和專業水準。