保險的強項在於保障，理財是軟肋，理財險種基本趕不上5年期銀行存款（至少25年內絕對如此）。
很多人買保險都想從中得點回報，往往不能如願，最後大呼上當，網上每天可以看到此類帖子。
介紹一個買保險簡單、操作性強的方法：選擇消費型的重疾險、醫療險、定期壽險、意外險等實實在在的保障產品，而且都是主險，並非附加險；不去追求分紅、理財等不確定因素，就對頭了，將來不會後悔，而且花費不多，保障有力。適合不同收入的各類客戶。
擴展閱讀：【保險】怎麼買，哪個好，手把手教你避開保險的這些"坑"
㈡ 年金保險的產品亮點話術
您好，首先感謝您對泰康人壽保險的關注與支持。
泰康幸福人生A款終身年金保險（分紅型）是一款保險理財產品，它具有以下幾個亮點：
一、馬上領
猶豫期滿後即可領取首筆生存金
二、保證領
1、60歲前每年領取年金領取額的20%
2、60歲時，以下兩種方式任選一種
（1）一次性領取20倍年金領取額，合同終止
（2）每年領取年金領取額的100%，保證領到80歲
三、終身領
80歲後仍生存，可繼續每年領取100%年金領取額，直至終身
所以您的本金會以每年現金流的形式返還給您，同時還會有一定的收益，謝謝支持。詳細情況您還可以點擊參考資料網址查看。
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㈢ 給顧客介紹保險的話術
保險小編幫您解答，更多疑問可在線答疑。
資料太多，先給你一點怎麼去找陌生客戶的話術。自己理解和領悟去~~~·當今社會，電話已經逐步取代了書信，成為了現代人使用最普及的聯絡手段，電話的方便與快捷已被越來越多的人認同，在社會各個行業廣泛使用。在壽險業，電話同樣受到了廣大銷售人員的青睞與關注，成功的電話約訪，不僅可以使銷售人員降低銷售成本，而且能夠更合理地安排工作的方向與時間，使之更有計劃性，從而提高拜訪的成功率，但是在實際展業過程中真正將電話約訪運用的嫻熟自如的銷售人員並不多。本期專輯將告訴您電話約訪之前究竟該做哪些准備工作，電話約人怎樣才能不被拒絕，相信會對您有所幫助。幾位銷售高手的成功電話約訪案例，更會給您啟示。信息時代，電話已成為最快捷的銷售工具之一。假設兩個人同時掌握到一個准確的商業信息，請問你是通過電話馬上聯絡還是去登門拜訪銷售呢？毋庸置疑。今天，講究銷售的速度是非常的重要，稍有貽誤便會失去商機。首先讓我們先分析一下電話拜訪的優點：1、節省往返過程中的時間，提高工作效益。2、可以通過電話收集客戶的資料，迅速過濾客戶，從而比較容易建立與客戶的信任度。3、從客戶的角度來看，可以減低客戶的壓力，易於接受我們的銷售行為。4、在交流的過程中，即使客戶拒絕，仍然會有接觸的機會。那麼究竟該如何利用電話進行銷售呢?一、應堅持有限目標原則。一般而言，電話拜訪的目的是找到有購買可能的客戶，排除沒有購買可能的對象，以提高登門拜訪進行交易洽談的成功率。換言之，電話拜訪旨在創造和有希望成交的客戶的約會機會，它不能代替面對面的商談，電話拜訪的目標應是以建立一個恰當的約會機會為止。二、電話拜訪應和登門拜訪一樣，要事先有一個計劃。這個計劃，就是一套或幾套引導對方對產品引起注意，對銷售人員建立好感，積極進行約會的說辭。其中包括打電話給誰，如何說見面話、介紹產品的哪些方面、了解對方哪些情況、什麼時機約會等。有了這樣的計劃，在銷售中就可以從容不迫。三、選好打電話的時間，避開電話高峰和對方忙碌的時間。一般上午十時以後和下午都較為有利。如正值所找的人外出，可詢問接電話者是否有其他人可以商談，或問清對方什麼時候回來，以便以後聯系。四、講話應熱情和彬彬有禮。熱情的講話易於感染對方，彬彬有禮的話語，同樣易於得到有禮貌的正面回答。像「您好」、「打擾您了」、「如您不介意的話」等禮貌用語，應成為銷售人員的口頭禪。同樣，開門見山，也是較受歡迎的說話方式，拿腔捏調、故意賣關子、吐吐吞吞都易招致對方反感。五、電話拜訪不能急於推銷產品，應以介紹產品信息、了解對方狀況為主。降低銷售意味，反而易於達成約會機會。六、要留下對方姓名、電話、地址，並作好記錄。詢問對方姓名可在銷售之初，也可在確定約會之後，但無論何時，都應先報出自己的姓名，這樣對方才可能留下姓名和電話。對電話中所談內容，邊談邊作簡單的記錄是很必要的，這些資料有助於下一步銷售的籌劃，也可藉此建立顧客檔案。七、約會時間，要提供兩個以上的方案或形式供客戶選擇，應考慮到對方的方便。含糊其詞的約會，易為對方推脫。因此，較好的約會時間應該是明確、而且有所選擇的。比如「請問今天下午或明天上午，您哪個時間合適?」並進一步確定具體時間。最後需要說明的一點是，在大家共用一個辦公室或共用一部電話時，應取得大家的相互配合。無論是把電話打給對方，還是對方有電話打過來，辦公室內要保持安靜，一個嘈雜的辦公室或個別人的大聲說笑，都會砸了生意。同時，在對方打來電話時，應主動熱情去接，如找某人，應迅速轉達。如所找的人不在，也可讓對方留下電話、姓名，並問清楚什麼時間回電話較為合適。總之，整體的配合，也是電話拜訪中提高業績的重要因素之一。以下是一個電話約訪的成功案例，供大家參考。「陳先生嗎？你好！我姓周，是保險公司業務代表。你是成功人士，我想向你介紹……」陳先生直率地說：「對不起，周先生。你過譽了，我正忙，對此不感興趣。」說著就掛斷了電話。小周放下電話，接著又打了半個小時，每次和客人剛講上三兩句，客人就掛斷了電話。姜經理問他：「小周，你知道為什麼客人不肯和你見面嗎？」小周想，約見客人難，大家都知道，我約不到，有什麼出奇。姜經理見他不吱聲，便解釋起來。首先，你應該說明來意，是為會面而打電話的。其次，捧場話講得太誇張不行。你開口便給對方帶了個「成功人士」的大高帽，對方會立刻產生一種抗感。和陌生人交談，太露骨的奉承會讓人感到你是刻意推銷，也容易給人急功近利的感覺。最後一點也是最重要的，電話是方便我們約見客人。你要「介紹」產品，見面是最佳途徑。隔著「電線」，有些事是說不明白的。就算客人肯買，難道能電傳支票給你嗎？姜經理說完親自示範給小周看。「鄒先生？你好！我姓姜。我們沒見過面，但可以和你談一分鍾嗎？」他有意停一停，等待對方理解了說話內容並做出反映。對方說：「我正在開會！」姜經理馬上說：「那麼我半個小時後再給你打電話好嗎？」對方毫不猶豫地答應了。姜經理對小林說，主動掛斷與被動掛斷電話的感受不一樣。盡可能主動掛斷，可以減少失敗感。半個小時後，姜經理再次接通電話說：「鄒先生，你好！我姓姜。你叫我半個小時後來電話……」姜經理營造出一種熟悉的回電話的氣氛，可縮短距離感。「你是做什麼生意的？」「我是保險公司的業務經理，是為客人設計一些保險理財投資計劃……」鄒先生介面說：「我不需要保險。」姜經理說：「我們見面，我只是給您提供一些資料，今後你有什麼需要服務的，再找我啊！」鄒先生笑了笑，沒說什麼。「這兩天我在你附近工作。不知你明天還是後天有時間？」姜經理問。「那就明天吧。」「謝謝。鄒先生，上午還是下午？」「下午吧！4點。"鄒先生回答。「好！明天下午4點鍾見！"姜經理說。姜經理放下電話，小周禁不住拍手歡呼。電話約訪時應該注意的事項在談話進行的過程中，除了仔細聆聽客戶的需求及回應外，尚有一些電話約訪時應該注意的事項。注意一注意電話的禮貌禮貌本來就是必備條件，如果是打給陌生客戶，那麼就更需要格外注意電話禮貌，因為每一通電話從接通到掛斷，對方可能會不記得你是誰，卻會記得這家保險公司的名字，為了維持公司的形象，業務人員當然要注意電話禮貌。注意二掌握每一位通話對象「請找林先生！」「他不在」「好，謝謝。」且慢，就這樣掛上電話了嗎？那未免太可惜了吧！既然現在握著話筒、既然是電話行銷，那麼不管是誰來接通這電話，業務人員都可以「見風轉舵」，即使是打錯電話也可以「將錯就錯」，除了練習電話行銷能力之外，說不定誤打誤撞反成為客戶呢！注意三保留完整的通話記錄常常看到業務人員在工作日誌上會記著與客戶的互動情形，不過卻很少看到日誌上出現「客戶不在」之類的記載。「什麼？連客戶不在都要記？」或許你會出現這樣的疑問，答案是「沒錯」，不但要記，而且要記得清清楚楚。我曾經打給一位陌生客戶三次，對方不是不在座位上，就是外出或者開會，而這些通話紀錄，我都確實記下，當我打第四次電話找到這位陌生客戶時，就出現了這樣的對話：「請找吳先生。」「我就是。」「吳先生您好，我是XX人壽，相信您的工作量一定很大，您實在不好找，我找了您四次呢！」看，短短的一句話，是不是立刻拉近了雙方的距離呢？所以，在找某人而很難找到時，請即刻記在工作日誌上，讓對方感受到你很有心，且很有耐心喔！注意四別在電話中進行產品說明在電話中，千萬不要談產品的細節與費率，如此會拉長談話時間，客戶也不見得聽得懂，不然就聽一聽就拒絕掉，反而影響約訪的目的，不過，簡單介紹產品的功能倒是吸引客戶與你見面的橋梁。注意五不要邊抽煙、飲食或嚼口香糖這個道理很容易懂，相信誰都不喜歡聽到對方在電話那一頭發出「滋滋」的咀嚼聲吧！若有口香糖在咀里也只會讓口齒更不清罷了！注意六千萬要比對方慢掛電話做事要有始有終，電話約訪也一樣，即使電話即將告一段落，不管有沒有約訪成功，業務人員都要維持應有的禮貌態度，通常，用「謝謝兩次、再見三次」來結束這通電話，最忌諱業務人員比客戶先掛斷電話，這么一來，對方不但會感到很突兀，「奇檬子」(感覺)也不會好到那裡去，當然？？，更別妄想他會向你買保險！而且還可能砸了公司形象招牌。巧用電話做拜訪利用電話推銷保險，方便、經濟又能節省時間，但由於客戶都是陌生人，事先對保險營銷員缺乏一定的認識和了解，如果營銷員使用的方法又不是特別恰當，就很容易引起客戶的懷疑和反感，繼而被客戶拒絕。正因為如此，大多數營銷員都擔心電話營銷會白白糟蹋客戶名單、浪費客戶資源，所以都不太愛利用電話進行推銷。但世界上從來都沒有絕對的事情，正因為能將電話行銷發揮得淋漓盡致的業務員很少，如果處理得巧妙，電話營銷就特別能引起客戶的好奇心。若你又能在開頭的幾句介紹里觸動客戶的購買欲，電話拜訪反而是最容易成功的一種推銷術，能助你的推銷事業更上一層樓。我們營銷部里就有一位業務經理，除了剛入司的幾個月是在街上擺咨詢點，後來全部都採用電話營銷，她已經連續四年成為省公司精英俱樂部會員，而她的展業全然沒有其他業務員的辛苦，只是在營銷部的一個安靜的角落裡，敲擊幾個電話號碼就成功了。所以說，電話營銷的確有它的魅力，但要真正自如地利用電話進行營銷，首先必須掌握具體的約見方法，如果你是個有心人，能堅持不懈地練習，並熟練地加以運用，就一定可以達到提升業績的目的。電話接聽時的注意事項別看這只是幾個小提醒，但若不注意還真容易給客戶留下不專業的印象。電話機旁一定要備上筆記本，可以准確無誤地記錄你與客戶交談的內容，以及客戶的資料。以免臨時抱佛腳，讓客戶懷疑你的誠心。撥電話前要在話機旁准備好所有必備的條款、計劃書和其他有用的資料，用以隨時回答客戶的提問。如果你是打客戶的手機與其聯絡，而客戶又有用身旁的電話回手機的習慣，你就必須在電話鈴響三聲之內接聽，千萬不要讓客戶久等，以免對方不耐煩。電話接通後，能耐心地等候客戶的回應。大多數情況下，客戶都能耐心地聽你講，但萬一對方表示不滿，或者有些無禮，你都必須保持心平氣和的態度，決不能受到影響。同時要還以平緩的語氣結束對話，以期未來能有希望與這位客戶再聯絡。通話前要能准確地叫出客戶的姓名和職務，結束談話後也要等客戶先掛上電話，你才能輕輕地將電話掛上。電話約見要達到的目的保險推銷員在電話中和客戶談話時，必須首先要提及能讓客戶興奮的話題，使客戶對和你見面產生濃厚的興趣，這樣才能讓他主動邀請你「過來給我詳細介紹一下」。實際上，這就意味著在電話鈴響後，保險推銷員可以先賣個關子。這看起來似乎比較冒險，因為目標客戶很可能在電話上拒絕你的建議，但結果常恰恰相反，只要營銷員對自己有信心，對自己推薦給客戶的品種有信心，在許多情況下，電話約訪被證明是行之有效的最佳方法。對電話約訪的要求打電話時，保險營銷員必須事先精心設計好自己的開場白。正因為不是面對面的交談，營銷員對客戶此時工作的繁忙程度也不甚了解，更不知道客戶身邊有些什麼人。所以必須做到談話的時間不能過長，要口齒清晰、語調平緩、言辭懇切、理由充分。介紹自己和約訪事由時，更要簡明扼要，切忌心浮氣躁、口氣逼人。同時必須注意，在與客戶預約會面的時間、地點時，推銷員既要尊重對方的意見，又要積極、主動，讓客戶「二選一」，不給他有拒絕的機會。萬一碰到不太講理的客戶，不論他是因為什麼緣故不願意見你，營銷員都要做到心平氣和，好言相待，以期給他留下一個好印象，強行求見只會適得其反。電話約見的方法電話約見的方法主要有以下幾個：問題解決法可以用現在大家普遍關心的健康問題、養老問題、教育問題和理財等客戶迫切需要了解的人生問題為切入點，引出話題，吊起客戶的胃口，讓客戶產生好奇心，和你見面。條款預寄法這種方法是以預先郵寄的一份條款作為引子，讓客戶在未見到營銷員時，就對保險先有一個大概的了解。若客戶有意購買，必然會有所表示。同時電話預約時，也要以你所郵寄的條款為開頭，以徵求意見為事由而展開，使客戶對你產生好感和信任感，拒絕你上門拜訪的可能性也會很小。老客戶約訪法對於你交往較深的老客戶，可在電話中直接報上姓名，並在公司又推出新險種時，趁熱打鐵，告訴客戶你准備帶上新條款登門拜訪，並誠懇地解釋說「您是我的朋友，新品種一推出，我首先想到的就是您」。約見前後注意的語言藝術要像演員一樣，將你的體會和對保險的解釋用豐富的感情描述給客戶。任何時候都不能用說教的口氣，以免破壞了應有的氣氛。如果最終你見著客戶了，就要善用肢體語言，並讓自己的手勢、眼神和微笑散發出無比的魅力，以此抓住客戶的注意力，讓他在不知不覺中了解你所要宣傳的理念。這里必須記住：你的聲音永遠不能急迫，必須充滿笑意；講話時，要保持心情愉快，讓客戶感受到熱情；同時保持說話的速度快慢適中、音量大小合適，言語簡潔有力，並能流利地說出吸引人的談話內容。這樣，你就可以在電話拜訪上小試牛刀了，每天堅持從你准備好的名單中挑出兩位客戶，有目的地進行訓練，相信用不了多久你就是一位電話營銷的高手了。順便打電話，結果超出想像如果我和一位準客戶約好，要到他家或辦公室拜訪時，我總會盡量提早幾分鍾到達約定地點。因為，我可以趁機打電話給准客戶的鄰居或辦公室也在附近的「潛在客戶」，告訴他我今天和某某先生約好見面，現在距離約會還有幾分鍾，請問他是否願意象某某先生一樣，撥出一點時間，讓我有機會當面向他說明我的服務內容。打個電話對你來說，是舉手之勞，但他可能產生的效果，超乎你的想像有效撥打電話的27個策略1、不僅要結合自己的情況，也要考慮對方的立場2、若要打的是私人電話，應避開晚飯時間3、必須夜晚打電話時，應事先和對方打聲招呼4、打電話到別人家中時，要試著等，直到電話鈴聲響過10次5、要先明主旨6、如果要商談的事很多，需先告知對方7、先將談話內容擬成備忘錄8、必用的資料檔案先准備妥當9、把重點反復重述幾遍10、不僅談吐要自己流利，還要注意說話的內容順序11、視情況請對方重述一遍無妨12、對方若不了解自己說話的內容時，不妨換個說法加以說明13、在電話中傳達日期、時間時，應再三確定，避免聽錯14、即使對方是代言人，也不能忽略禮貌15、碰到直撥或內線電話時，最好多記一下其鄰座的電話號碼16、請對方來電聯絡時，不忘叮囑若自己不在時可先找誰17、即使是熟客戶，仍應完整地報出自己公司的名稱18、對公司和名稱不好念時，要先查好正確念法再打19、若和對方約好電話聯絡的時間，切記留下備忘錄20、有事打電話對方碰確不在時，應自己再主動聯絡21、有事打電話對方不小心切斷電話，應主動回撥22、如自己要另找時間去電聯絡時，需先徵求對方的同意23、無論電話多麼緊急，都需體貼地替對方設想24、即使是不好應付的電話，也要准時打去25、有重要事情商談時，最好事先和對方約好時間26、切莫一掛電話就批評對方27、莊重地用"手指"撥電話號碼
㈣ 保險產品組合銷售話術
平安福的知名度的很高，保魚君周圍的很多朋友也都在買，但是對於做個保險產品的了解都是一知半解，大部分都是沖著知名度買的。那實際上，你真的買對了嗎？
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㈤ 銷售保險的經典話術
保險經典話術集錦
1.留下一些可以用的東西給妻子兒女，而不是留下一些負擔給 他們照顧。
2.採取行動雖得付出代價，但若不採取行動，付出的代價更大。
3.沒有一個人死的合時，不是死的太早，就是死的太遲。
4.人壽保險是在創造您最需要的現金。
5.如果錢沒有貶值，人先貶值了（如受傷、殘疾），怎麼辦？
6.保險像一把陽傘，要用時沒帶，帶了不一定會用。
7.如果您的孩子可以選擇，他一定不會選擇您做父母，您的孩子是靠您的健康及工作才以生存。
8.死亡不可以免費，而是要付出代價的。
9.是否可以把墳墓里的人叫出來，問他們是不是後悔沒有買保險？
10.壽險推銷員是當您需要錢捧著現金來，而別的業務員、律師、會計師都是來向您要錢的。
11.買保險就是養一個孝順的兒子，二十年後一定會奉養天年。
12.保險就像熱水瓶的開關，雖多花一點錢，卻可以使小孩免受意外連累。
13.太太、小孩、車子、房子現在都是您的財產，衣、食、住、行等費用都是您的負債，而一旦發生問題只有保險可以馬上變成資產，去付那些帳單。
14.為何歐美人愈來愈有錢，因為有壽險，而中國人只存錢，存一千萬分給四個小孩，一個人只能分到250萬，250萬再分給兩個孫兒，愈分愈少，而保險只需付少許的代價就可以買到一千萬。
15.花一點錢減輕您肩上的負擔。
16.每天都有人在拒絕保險，但也有很多人買；每天都有人在懷疑保險，但也有很多人得到保險利益。
17.棺材中裝的是死人，不是老人。
18.您專業的腦袋可以留下來給您的太太、兒女嗎？
19.買壽險如同和上帝簽一個合約，保證這二十年或一輩子都沒有問題，有問題他替我照料。
20.如果您要出遠門、出差，是不是要留下一些生活費，如果出差不能回來了，您要留多少生活費給家人呢？
21.購買人壽保險不是增加負擔，而是承擔責任。
22.當一個男主人身故了，太太需要花更多的時間去賺錢養家，小孩不但沒有了爸爸，也沒有了媽媽。
23.如果今天老闆突然宣布減薪10％，生活一樣可以過得去。但如果喪失了工作能力，薪水永無著落，妻子兒女的生活不是更困苦嗎？
24.很多人常說：「早知道……我就……。」如果不事先防範，等到災害發生，一切都太遲了！
25.一個寡婦抱著五百萬痛哭，另一個寡婦抱著棉被痛哭，二個人明天一樣要面對生活，您要選擇哪一種？
26.壽險就是金錢的代名詞，您可以反對保險，但對金錢沒有興趣嗎？
27.買保險不過是把銀行里的存款轉一部分到保險公司的帳戶上，並沒有花去。
28.什麼事最優先？買車、冰箱、電視？都不是，您的家人能繼續生活才是最重要的。
29.孩子生病時，您不可以說：「等一下，等我有錢時再生病。」保險就是那筆錢。
30.對於您家庭的生活費，您會不會說考慮考慮？孩子的教育費您會不會考慮？保險就是將來的生活費、教育費的代替品。
31.您娶太太、生小孩時誓言旦旦要給他們好的生活，安全的保障，但您是否真正做到這種保證？
32.您的律師及會計師只能盡其所能，在合法的范圍內使您減少損失，但他們不會代您付帳單。
33.您願不願意娶一個帶著兩個孩子的女人？如果不願意，您的太太改嫁給誰？沒有錢的寡婦可能必須再結婚，而有錢的寡婦卻不一定再結婚。
㈥ 保險話術介紹保險公司
進保險公司會有詳細的培訓，主要也是從了解保險業的行業前景以及從保險行業與其他行業的不同等方面介紹的。
如果是深圳的朋友，希望對保險業有所了解，可以聯系我，公司定期會邀請一些成功人士，作創業講座和理財分析：一三五三四一一四一九五。
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㈦ 保險業的推銷話術舉例
還是我來幫你回答吧(^o^)/~！
關於中國平安人壽保險公司電話營銷技巧：
保險電話銷售技巧電話銷售技巧—保險電話銷售技巧：通過電話與客戶溝通時，由於時間短，客戶很容易講「不」，而且掛掉你電話的情況時有發生。所以對於電話銷售人員來講，在電話中與客戶建立融洽關系，將是推動電話交流的一個基礎。所謂融洽關系，也就是指雙方在一起交流和談話，有一種愉悅的感覺，客戶會感到很高興能與你在電話中交流。在這里，我們將重點探討如何適應不同性格的客戶，從而幫助我們更好地在電話中與客戶溝通。由於各種因素的影響，每個人都會有自己的行為模式，並對其他人的行為模式產生不同的反應。同樣一件事，不同人的看法會有很大的差別。同時，銷售溝通理論的研究也發現，客戶往往對那些行為方式與自己相似的人產生好感，並從他們那裡購買產品。保險電話銷售技巧，為了在電話中與客戶建立融洽關系，為了更有效的銷售，我們必須對不同性格的客戶進行分析，並學會適應他們。理解了人的性格特徵，接下來對電話銷售人員一個重要的挑戰就是：如何通過電話識別不同性格特徵的客戶，並與之相適應。在電話中由於我們看不到對方，所以，我們只能依靠對方的聲音要素和做事方式來進行判斷。對於那些性格特徵比較明顯的人，我們基本上可以通過電話，在第一次與客戶接觸時，就可以大概判斷出來你的客戶是屬於哪種類型的人。但由於你在與你的客戶通電話時，你的客戶當時的心情、工作狀態會對他的聲音、情緒等方面產生影響，所以，你的這種判斷僅為初步想法，並不能保證100％的准確。所以，聲音要素就成了我們在第一時間判斷客戶性格特徵的重要依據。我們這里作判斷用的聲音要素主要有：熱情與否、音量、節奏等。電話銷售人員可以通過對方的聲音要素和對方做事的方式，來判斷對方的節奏和社交能力，從而來判斷他們的性格特徵。我們將人的性格特徵和行為方式按照行事的節奏和社交能力（與人打交道的能力），分為老鷹型、孔雀型、鴿子型和貓頭鷹型這四種類型，並對這四種類型的客戶做了一定的分析：老鷹型老鷹型的人的性格特徵：老鷹型的人屬於做事爽快，決策果斷，以事實和任務為中心，有些人對他們的印象會是他們不善於與人打交道。他們常常會被認為是強權派人物，喜歡支配人和下命令。他們的時間觀念很強，講求高效率，喜歡直入主題，不願意花時間同你閑聊，討厭自己的時間被浪費。他們往往是變革者，你若能讓他們相信你可以幫助他們，他們行動的速度會很快。他們在電話中的聲音特性：在電話中往往講話很快，音量也會比較大，講話時音調變化不大。他們在電話中的行為特徵：可能急不可待地想知道你是做什麼的，可以提供什麼東西給他們，所以，他們可能會嚴肅或者冷淡地講：「什麼事？你要干什麼？」；他們喜歡與人競爭，可能會在電話中刁難你，例如，他們會以質問的語氣問：「你告訴我這件事到底該如何解決？」，以顯示他們的權威。如果你與他們建立起信任關系，他們喜歡講而不是聽。但由於他們討厭浪費時間，所以，在電話中同這一類型的客戶長時間交談有一定難度，他們會對銷售活動主動提出自己的看法。如何與他們通過電話打交道：由於時間對他們來講很重要，所以，你要直入主題。例如，開場白盡可能短，可以直接講你打電話的目的：「×總，今天打電話給您的主要目的就是想同您探討一下先進的電腦系統是如何幫您獲取競爭優勢，成為行業領先的人的」。你講話的速度應稍快些（同他差不多），以顯示出你尊重他的時間，同時也表明你的時間也是寶貴的；如果你是主動打電話給對方的，最好做充分的准備，你要一針見血地指出對方所存在的問題，以擊中要害。總體上來說，你要是一個有競爭力的、你所銷售產品行業內的專家，這樣可以更吸引他。舉例來講，他會提出些問題，甚至是質問你，如果你不能很好地回答，那麼你對他的吸引力就大大降低；在與他們探討需求的時候，盡可能地使用可以刺激他們需求的話語和詞彙，如：高效、時間、領先、競爭優勢、變革、權力、地位、威信、聲望和掌握大局等。由於老鷹型的客戶做決策會比較快，所以，你要隨時做好談成生意的准備，不要理會他們是如何做決策的，跟上他們的節奏，盡快簽單吧。對於老鷹型的客戶，你要時刻注意不要浪費他們的時間，電話要高效，千萬別指望在電話中同他們閑聊，談完正事，馬上結束電話。另外，你也不要以命令的語氣來同他們溝通。在大部分情況下，為了將銷售活動向前推進，你可以提供更多的選擇給客戶，讓客戶自己做決定如何選擇。如提供兩個項目建議書、兩種產品或服務等等。但在有些時候，在他們身上，典型的二擇一法甚至都可能失去作用，因為他們喜歡自已拿主意。像「我們星期一下午2：00見面還是星期二上午10：00見面？」這樣的方法，很可能會被對方認為是你在操控他們，而他們所懼怕的就是被人操控。所以，如果你的客戶是非常典型的老鷹型的客戶的話，你最好不要使用那些已經被大家都熟悉的所謂的「技巧」，以便讓你的客戶在更舒適的情況下自己做決策。孔雀型孔雀型的人的性格特徵：孔雀型的人基本上也做事爽快，決策果斷。但與老鷹型的人不同的是，他們與人溝通的能力特別強，通常以人為中心，而不是以任務為中心。如果一群人坐在一起，孔雀型的人很容易成為交談的核心，他們很健談，通常具有豐富的面部表情。他們喜歡在一種友好的環境下與人交流，社會關系對他們來講很重要。他們追求的是能被其他人認可，希望不辜負其他人對他們的期望。對他們來講，得到別人的喜歡是很重要的。同時他們也喜歡有新意的東西，那些習以為常、沒有創意、重復枯燥的事情往往讓他們倒胃口。孔雀型的人做決策時往往不關注細節，憑感覺做決策，做決策也很快。他們在電話中的聲音特性：在電話中往往講話很快；音量也會比較大；講話時音調富有變化，抑揚頓挫；同時，他們在電話中也會表現得很熱情，對你很友好，你可能在電話中經常會聽到對方爽朗的笑聲。他們在電話中的行為特徵：當你與他們通電話時，剛一通上話，你可能聽到他們熱情的聲音：「啊，你好，你好！」他們經常對銷售活動主動提出自己的看法；他們會主動地告訴你：「這件事啊，你還是找×經理談談吧，他知道的會多些，我告訴你他的聯系電話」；他們往往對你所講的東西反應迅速，有時會打斷你。如何通過電話與他們打交道：由於他們看重關系，對人熱情，所以，作為電話銷售人員，你在電話中向他傳遞一種你也很看重關系，也很熱情這樣的信息對吸引他們來講就顯得很重要。在電話中，你可以與孔雀型的人在電話中閑聊一會兒，這對建立融洽關系是有幫助的。你可以講：「×總，我會經常與您保持聯系，並隨時與您探討使您更具影響力的機會。」從而顯示你對關系的看重。在電話中，要將你的注意力完全放在他們身上，並讓他們注意到這一點，從而可以顯示你很看重他們，他們對你來講很重要。在與他們探討他們的需求的時候，盡可能地使用可以刺激他們需求的話語和詞彙，如：上級認可、關系、影響力、容易、變化等。鴿子型鴿子型的人的性格特徵：鴿子型的人友好、鎮靜，做起事情來顯得不急不燥，屬於肯支持人的那種人。他們不喜歡冒險，喜歡按程序做事情。他們往往比較單純，個人關系、感情、信任、合作對他們很重要。他們喜歡團體活動，希望能參與一些團體，而在這些團體中發揮作用將是他們的夢想。他們做決策一般會較慢。他們也往往會多疑，害怕失去現有的東西，安全感不強，他們不希望與別人發生沖突，在沖突面前可能會退步，所以，在遇到壓力時，會趨於附和。他們在電話中的聲音特性：他們在電話中往往講話不快，音量也不大，音調會有些變化，但不像孔雀型的人那麼明顯。他們在電話中的行為特徵?：他們從容面對你所提出來的問題，反應不是很快，在回答你的問題的時候，也是不慌不忙。雖說他們對你的銷售工作不會像孔雀型那樣主動提出看法，但基本來講，他們會配合你的銷售工作，只要你能更好地引導他。如何與他們通過電話打交道?：同鴿子型的客戶通電話，你要顯得鎮靜，不可急躁，講話速度要慢，音量不要太高，相對要控制你的聲音，並盡可能地顯示你的友好和平易近人，表現得要有禮貌。你要柔聲細語地與對方溝通，即使你想發火，語氣也要溫柔得像個鴿子。由於他們平時行事速度較慢，建立關系也需要一定的時間，所以，不可以在電話中顯得太過於熱情，以免引起對方懷疑。你要盡可能地找到與對方共同的興趣、愛好，並通過這些與客戶建立起一定的關系。與對方打道時經常可以採用的詞彙有：我保證、關系、合作、參與、相互信任、有效等。貓頭鷹型貓頭鷹型的人的性格特徵：貓頭鷹型的人很難看得懂，他們不太容易向對方表示友好，平時也不太愛講話。他們工作認真，討厭不細致、馬虎的工作態度。做事動作也緩慢，做決策也很慢。由於他們不太喜歡與人打交道，所以，他們更喜歡通過大量的事實、數據來做判斷，以確保他們做的是正確的事情。他們需要在一種他們可以控制的環境下工作，對於那些習以為常，毫無創新的做事方法感到很自在。對很多人來講，貓頭鷹型的人顯得有些孤僻。他們在電話中的聲音特性：他們在電話中往往講話不快，音量也不大，音調變化也不大。他們在電話中的行為特徵：他們往往在電話中並不太配合你的銷售工作，不管你說什麼，可能經常會「嗯，嗯」，讓你顯得無從下手。如果你表現得很熱情的話，他們往往會覺得不適應。而且，往往不喜歡講話，對事情也不主動表達看法，讓人覺得難以理解。如何與他們通過電話打交道：作為電話銷售人員，你對待他們要認真，不可馬虎，凡事考慮得要仔細，注意一些平時不太注意的細節。在電話中，不可與他們談論太多與目的無關的東西，不要顯得太過熱情，要直入主題。他們如果願意與你在電話中交談的話，你要提供更多的事實和數據，以供他們做判斷。而且，提供的資料越細越好，並經常問他們：「還有什麼需要我提供的？」和與孔雀型的人打交道不同，你不可以讓對方感到有什麼意外（孔雀型的人喜歡變化和刺激）。舉例來講，如果你原先與他探討的計劃出現問題，你要改變計劃，一定要與他先商量，以讓他有所准備。在電話中，你要表現得一絲不苟，有條不紊，給對方留下你是個事事有計劃的人的印象。對於他們，你經常要用的詞彙是：准確、絕對正確、不會出現意外、認真對待、細節、詳細計劃、讓數據和事實說話等等。客戶：對不起，我很忙應對話術一：噢，我早就聽說過，您是個大忙人，一直都在忙自己的事業，今天見了，果真如此！其實，作為一名保險營銷員，如果除了保險，什麼都不知道，每次與人見面開口閉口都是「保險」，那的確叫人煩，我今天來不是與您談保險的，更不是讓您買保險的，我們隨便聊聊好嗎？最近生意還好吧？應對話術二：我知道，我剛到西城轉了一圈，剛好路過您這兒，順便過來坐坐，歇歇腳，現在我也不想與您談保險，我們談談奧運會吧……對保險缺乏認識客戶：哦，我知道你要跟我談保險，對不起，我現在沒有時間談這個。應對話術一：我非常理解您現在的心情，知道您不喜歡有人與您討論保險的話題，其實，有些營銷員不分青紅皂白，見了人就談保險的做法的確不可取，我也不贊成這樣的營銷方式，我只是時常把自己所理解的保險的意義和功用與我的客戶分享一下。您了解保險的真正意義和它的實際功用嗎？讓我來給您解釋一下好嗎？應對話術二：我很理解，我也覺得壽險營銷員開口就與人家談保險很是無聊！不過，難得您今天能有時間坐下來與我交流，我這里有一個光碟（有關保險的意義和功用的碟片），我們一起觀賞一下好嗎？應對話術三：是啊，那種千人一面，千篇一律的保險營銷方式早就過時了，我也不喜歡這樣做，今天公司剛剛發了一本小冊子（有關保險的意義和功用的小冊子），我覺得挺有意思的，我把它帶來了，您也看看吧。客戶確實很忙客戶：我一天到晚忙得很，哪有時間聽你談保險，以後再說接觸階段參考話術：是啊，對於您來講，時間就是金錢，時間就是效率，每一分鍾都是寶貴的，感謝您能挪出寶貴的時間來接見我，我今天來只是想請您幫我完成一份客戶調查問卷（用於搜集客戶資料），只佔用您5分鍾的時間，您只要配合回答我就行了……說明階段參考話術：我知道您特別忙，所以才選擇了這個時間來拜訪您的，這是我專門為您設計的保障計劃，我已經把各項保障內容都輸入電腦了（簡明扼要地列在紙上），您看，有了這份保險計劃以後，您將獲得下列諸多保障：第一……第二……促成階段參考話術：××經理您好！您已經了解了這份保障計劃的具體內容，我不會再佔用您太多的寶貴時間，這份保障計劃生效後您將擁有醫療保障×元，身體保障×元；意外保障×元；重疾保障×元……只需要您在這里簽上您的名字就可以了，其餘的事情都由我來做（迅速遞上筆和保單）。老大打不下字了到了字數限制了再開一貼吧
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㈧ 怎麼向客戶介紹保險
以客戶為中心
很多代理人在保險銷售時還是遵循著幾年前的老「套路」，以產品為中心，追求的是能夠快速成交。小編一直強調，在新的時代，我們要適應新的環境，適應客戶新的需求，要盡快調整自己，把自己從一個保險銷售向財富顧問進階。
而現在的客戶更希望的是能以個人為中心，結合他們個人以及家庭的具體情況，為他們選擇和適配最適合他們的保險產品。把關注點從快速成交轉化到客戶服務上去！
這也是一個財務顧問要做的事情，由此可見，售前往往要比售中更為重要！
正確的話術
正確的話術是拉近客戶距離和取得客戶信任的關鍵。以往的話術往往從數據聊起，告訴客戶一個人一生得重大疾病的概率是多少多少。再伴隨一些案例的插入，無非也就是因為得了重大疾病讓整個家庭和個人陷入困境等。
要知道，現在網路資源很發達，那些數據客戶在網上也能看到，而一味地訴說賣慘的案例，往往會讓客戶產生反感。
其實與其說很多賣慘的案例，還不如正面向客戶普及重疾險的重要性，並且重點突出對家庭的責任等。讓客戶明白配置重疾險不只是單單考慮自身的情況，也是阻隔因重疾而給家庭帶來的巨大損失。
參與保額設計
客戶明確要購買保險後，就讓客戶選擇保額然後簽字付錢。這也是常見的誤區之一。
其實我們可以參與到客戶的保額設計中去，因為客戶並不專業，不清楚保額設計的原則，很多客戶都會出現保額購買過高或者過低的情況。
要知道重疾險的形式多樣，需要專業人士的講解，趁這個時候我們正好可以根據客戶家庭的經濟情況對資產配置比例做出專業的建議。
而這也是進一步獲得客戶信任的過程。