保險資管協會打造銀保合作新平台

1. 銀保合作的什麼是銀保合作

銀保合作（Bancassurance），最簡單的解釋就是「藉助銀行賣保險」，也就是銀行作為保險公司的兼業代理人實現保險分銷。狹義的理解，銀保合作就是指壽險公司通過銀行出售壽險產品、年金及其他投資產品：廣義的銀保合作除了狹義的內涵外還包括銀行通過其壽險分公司向自己的客戶出售壽險產品與年金，銀行的壽險分公司向不屬於該銀行的客戶出售壽險產品與年金，壽險公司向自己的客戶出售其下屬銀行的銀行產品，壽險公司下屬的銀行向不屬於壽險公司的客戶出售銀行產品等形式。
1995年我國一些新設立的保險公司，如華安、泰康，新華等，為盡快佔領市場，紛紛與銀行簽訂代理協議，開始嘗試聯手開拓市場。邁出了我國發展銀行保險業務的第一步。1997年後，國內開始出現「銀保合作」熱。各家商業銀行紛紛和保險公司簽訂保險代理協議，已有國內五大保險公司和包括四大國有銀行在內的幾十家銀行建立了業務合作關系。國內銀保合作范圍經過短短幾年的發展，已由原來簡單的代收保費、代理銷售保險業務，逐步拓展到代支保險金、融資業務、保單質押貸款、客戶信息共享以及個人理財等領域。銀行與保險公司的合作不斷發展與深化，已成為當今金融保險業的主流趨勢之一，但在這飛速發展的過程中，各種各樣的矛盾和問題也接踵而來。

2. 有什麼好的建議，加快保險與銀行的合作

一、銀行保險
銀行保險是指銀行通過各種方式向客戶提供保險產品而進入保險領域。銀行保險業務起源於歐洲，發端於19世紀，成熟於20世紀80年代，鼎盛於20世紀90年代，在比利時、義大利、德國、英國、荷蘭、瑞士等國家，其實現的保費收入占壽險市場業務總量的20%-35%，而在法國、西班牙、瑞典等銀行保險更為發達，這一比例曾達到60%。
銀行保險的發展模式有四種：第一種，分銷協議模式，保險公司與銀行簽訂短期代理合作協議，代售產品，代收保費，代理資金結算，提供優惠融資支持。第二種，戰略聯盟關系，銀行重點選擇一到兩家保險公司合作，共同研發產品，共建信息平台，建立長期的利益共享機制。第三種，合資模式，進行資本融合，共同出資建立子公司，通過子公司進入保險領域。第四種是金融控股集團，銀行收購保險公司或者保險公司收購銀行，通過共同的控股金融集團而緊密打造成一體化組織。
銀行保險在我國起步較晚，但發展迅速。1995年，新華、泰康、華安等保險公司為了搶占市場，迅速樹立品牌形象，紛紛與銀行簽訂代理協議，開展銀行保險業務。2000年以前，銀行保險所佔份額不足2%，2001年，銀保業務占壽險總收入比重將近3.5%，2002年，全國銀行代理壽險保費收入為388.4億元，占人身壽險的17.1%，2003年又實現保費收入765億元，同比增長63%，占人身保險業務收入26%，2004年全國銀行代理壽險保費收入795億元，占人身保險保費收入的25%，2005年實現銀行保費收入803.25億元，2007年增速達到了42.79%，2008年一季度銀行保費收入增速進一步上升到128.71%，帶動壽險行業增長。
二、銀保合作在發展中存在的問題
雖然我國銀行保險發展迅速，但與歐洲銀行保險相比，仍然處於較為低端的第一種發展模式，即協議代理模式，各保險公司與銀行簽訂短期代理協議，代銷保險產品，代收保費。協議代理模式下的銀保合作存在著諸多的問題，這些問題的積累也極大的影響了銀行保險的進一步發展。
（一）政策性因素影響
2000年1月頒布的《保險公司管理規定》明確提出保險與銀行、證券分業經營，自此我國的金融體系進入了分業經營、分業監管的發展模式，銀行、保險和證券有著各自獨立的監管機構和獨立的監管法律體系。經營商業銀行則不能同時經營保險，經營保險也就不能涉足經營銀行業務。這就制約了我國銀行保險業務向著更高模式的發展，而從發達國家的經驗和長遠發展戰略考慮，金融的混業經營是一種必然的發展趨勢。
（二）銀保系統性因素影響
1、銀行主導的金融體系下，銀行對於銀保合作的熱情不高。
（1）我國金融市場發展並不完善，銀行之間的競爭並沒有發展到白熱化的程度，傳統的資產負債業務仍然是利潤的主要來源，而銀保手續費只是中間收入中的一項，並沒有成為銀行利潤的主要來源。銀行保險作為外來的介入業務始終沒能夠融入銀行發展的長期發展戰略，而銀行也不能夠分享保險公司銀保業務利潤。
（2）銀行占據品牌資源優勢、渠道資源優勢、相關業務資源優勢和人力資源優勢，而保險公司眾多，為了搶占市場、擴大業務規模，在銀保領域展開了激烈競爭，因而在銀保合作中銀行處於被動地位，而保險公司處於主動地位。
2、銀保合作短期化，且隨意性強。短期性的協議關系，不能形成長遠的、利益共享的戰略夥伴關系，銀行只想以自己的網點資源盡可能多的獲取資源租金即手續費，而保險公司也不願在與銀行的合作中進行長遠的投入，而是把力量主要集中在網點的爭奪上。
3、保險公司在銀保競爭中仍然以手續費為主要手段，業務發展方式粗放。銀行保險傭金比例低於個人營銷，本應該有成本優勢，但在當前狀況下，銀保業務的成本優勢並沒有體現出來。（1）我國取消了「1+1」模式，即一家銀行只能同一家保險公司合作，「多對多」模式下，銀行對保險公司有較大的選擇空間，銀行地位的強勢迫使保險公司展開了單純的代理費率的競爭。（2）銀行對員工分配激勵措施不到位，使銀行員工在代理銀保業務緊盯代理費率。由於銀行對與代理費仍然採用入財務大帳而後再對員工進行獎勵的措施，針對個人代理的分配激勵措施並不到位，所以銀行員工更願銷售代理費率比較高的公司的產品。所以，在銀保合作過程中，就極易形成哪家保險公司的代理費率高就代理哪家公司的產品的局面，保險公司在費率上展開了激烈的競爭。據悉，5年期產品的手續費過去為2%左右，而現在攀升到了3.5%左右，再考慮公關費用，附加獎勵費用，業務員的工資，業務單證費用，內勤工資等成本，保險公司實際上已經陷入了「無利潤」狀態。
4、銀保產品單一，功能不完善且同質化嚴重。銀保產品主要是躉交、三年期和五年期期交，不利於保險公司風險防控和長期發展，而且由於信息的不對稱，向客戶提供的多是具有簡單保障功能的簡易保險，保障功能並不完善，多偏向於分紅型和投資型。而且各個保險公司的產品存在同質化現象，可替代性強，客戶在不同的保險公司產品之間的轉換成本很低。此外銀保產品的同質化還表現在保險公司產品和銀行產品也具有可替代性，銀保產品的儲蓄性對銀行中長期儲蓄構成了侵蝕，是對銀行資金流和客戶流的掠奪。
5、銀行櫃員的保險理念和產品銷售技能不完善。由於財產險，人壽險業務性質不同，個人業務和團體業務分類不同，傳統業務和投資理財型業務不同，保險產品本身具有多樣性和復雜性。銀行櫃員適應了銀行的標准化銷售模式，對保險理念和保險產品觀念沒有受過專業化的培訓，因而存在業務技能的欠缺，不利於銀保業務的展開。
6、銀保代理人員的不當行為侵蝕銀行信譽。在我國，人們對銀行的可接受程度高於保險，銀行一直比保險擁有更高的信譽度。但是由於銀保代理人員的素質參差不齊，再加上保險公司片面追求業務規模，導致誤導客戶甚至騙保現象的大量出現，常將某些保險產品描述為與同期儲蓄存款收益差不多或略高，向客戶承諾最低分紅水平，套入「本金」、「存保險」、「存錢送保險」等概念，或混淆保險與存款的區別，嚴重影響了銀行信譽，使銀行在銀保合作中有所顧忌。
（三）技術性因素影響
保險公司和銀行的網路信息系統相互獨立，不利於客戶信息共享和為客戶提供便捷服務。銀行不願與保險公司分享高端客戶，而保險公司也不願與銀行分享技術性優勢，所以兩者不願共同打造統一的信息技術平台，無法使客戶獲得一站式的便捷服務。雖然「銀保通」系統已經廣泛應用，但卻是銀行獨立開發的針對各個保險公司的業務操作系統，沒有與保險公司信息系統連接，不具有共同性特徵。
三、對策研究
（一）對政府而言，良好的宏觀政策至關重要。
1、營造良好的監管環境
（1）逐步取消對混業經營的限制。混業經營是金融業發展的大趨勢，當前金融業的發展狀況也逐步呈現出混業經營的趨勢。銀行准許經營保險，保險公司也積極進軍銀行領域，財險公司可以經營壽險，壽險公司也積極向財險拓展。平安保險公司先後收購福建亞洲銀行、深圳市商業銀行，並更名為平安銀行，從而成立平安金融集團；中國人保人壽險公司掛牌成立，中國人壽保險公司財產險公司掛牌成立，保險巨頭紛紛打破分業經營限制是金融業放鬆管制的徵兆。而混業經營可以有效應對外來綜合性金融企業的競爭和日趨激烈的同業競爭，並能夠提高資源整合能力和產品開發能力，進一步提高應對金融風險的能力。
（2）加強對保險公司競爭監管，積極引導保險公司由粗放式競爭向集約式競爭發展。對各家保險公司的代理費率進行嚴格監管，防止不計成本的提高代理費率的惡性競爭的出現。引導保險公司進行業務創新、產品創新和服務創新，提升競爭的手段和方式。
2、完善銀行准入機制，推動銀行業的充分競爭。目前我國銀行市場是以工農中建為主導的寡頭壟斷市場，四大銀行的國有控股身份使得各個銀行刻意迴避業務方面的競爭，而其他非國有控股銀行在同業競爭中能力有限，所以銀行業的競爭是不完全競爭，這不利於提升銀行業的整體競爭力和對抗金融風暴的能力。而正是競爭的不充分導致了在世界金融發展日新月異的今天，中國銀行業依舊把傳統的資產負債業務作為利潤的主要來源，而不急於在其他領域尋求新的利潤增長點，從而使銀保合作不能夠上升到銀行長遠發展的戰略高度上。
（二）銀保雙方應從長遠發展戰略出發，構築利益共享機制。
銀保雙方的合作是具有互利共贏性質的，對於保險公司來說，可以擴大業務規模、降低成本、拓展業務渠道、迅速搶占市場。對於銀行來說，面對日益激烈的同業競爭和外來競爭，及資金提供者和客戶談判力量的增加，傳統的資產負債業務利潤率將不斷下降，銀保合作無疑將帶來新的利潤增長點。並且可以通過向客戶提供全方位的金融服務而留住優質的客戶資源，綜合實力的提升也能夠增強自身應對金融風險的能力。
1、利用雙方優勢，聯手共同開發優勢產品。保險公司具有產品開發技術優勢，而銀行則具有客戶資源優勢，一方面雙方應充分開發與利用客戶資源, 對市場進行細分, 確定相應的目標市場, 針對不同需求層次的准客戶和潛在客戶設計相應的保險產品, 使產品能集保障性、儲蓄性、投資性為一體, 最大限度的滿足客戶對金融服務的需求。另一方面探索銀行保險聯手開發產品, 以增加對銀行客戶的吸引力, 調動銀行代理的積極性, 達到銀行金融服務功能與保險保障功能的有機結合, 更好地提升保險產品的銷售效率。如開發捆綁式混合型產品, 與信貸存儲、信用卡等銀行金融工具相關的保險等, 豐富可供銀行銷售的保險產品。
2、加快技術開發，建立和優化銀保合作的信息化平台。目前各家銀行普遍使用的銀保通系統雖然能滿足櫃面實時出單的要求，出於安全和信息機密等多方面考慮，但對於保險產品的實務操作和信息共享仍然不充分，功能仍就有限，銀保雙方應加強信息化平台建設，讓客戶能夠通過信息平台享受便捷、一站式銀行和保險的雙重服務。
3、讓銀行分享保險公司利潤，在銀行內部培養利益相關者。可以考慮為銀行內部管理銀保方面的員工配屬來自保險公司的薪酬，這必將吸引銀行內部優秀人才進入銀保領域，並從內部利益上重視銀行保險。在機構設置上就能反映出銀行對銀行保險的態度並不像保險公司那樣重視，在保險公司設有專門的中介銀保業務部門，而銀行則僅僅設有相關機構，並不是獨立部門，因而積極引導銀行設置專門銀保部門，並為其管理人員配屬相應比例的薪酬，無疑為銀行從內部相關利益方面重視銀行保險提供了堅實的依據。
（三）保險公司，在既定的約束條件下尋求解決之道仍然十分必要。
1、在產品同質化比較嚴重的狀況下，著力提升服務質量，打造品牌優勢。產品同質就需要提升服務，依靠優質的服務樹立良好的品牌形象，通過市場品牌的建設讓自己成為客戶購買銀行保險的第一聯想，只有這樣才能在競爭激烈的銀保市場中勝出。
2、在保險觀念和產品上加強對銀行櫃員的培訓，並由保險公司代表銀行出台相關的分配獎勵措施。可以將保險行業嚴格專業的培訓機制應用到對銀行櫃員的培訓當中，保險公司擁有完善的新人育成培訓機制和業務技能提升培訓機制，而這些機制同樣完全適應於銀行櫃員的培訓，通過這些機制的操作，銀行櫃員在保險觀念和產品銷售理念及技能上會有極大的提升。銀行出台分配激勵措施熱情不高，往往不願出台專門的企劃給予櫃員以實物獎勵，而保險公司的企劃激勵機制相當完善，在這種情況下可以由保險公司出台相關企劃措施以銀行名義進行獎勵。
3、提升專管員和理財經理隊伍素質，著力打造專業、敬業、誠信的銀行保險銷售隊伍。嚴把銀保代理人員准入標准，加強誠信度考核，完善專管員和理財經理誠信激勵機制，杜絕誤導客戶和騙保行為，從而防止對銀行信譽的進一步侵蝕。

3. 銀保行業怎麼做最好

銀保行業如何做好：一、1、對於商業銀行來說，應該扭轉觀念--銀行的服務對象首先是客戶，而不僅僅是保險公司。銀行應是在替自己的客戶挑選保險產品，而不是在替保險公司銷售保險產品。2、目前銀保合作中，銀行處於地位上的優勢，但辦理業務中卻處於被動。有些銀行選擇保險公司進行合作，銷售保險公司提供的產品，但對保險知識和保險產品卻不甚了解，對於銷售的保險產品也不像銷售銀行自有產品那樣積極。3、其實，銀行不妨扭轉一下觀念，既然銀行和保險公司的合作最終目標是不同金融產品、服務的相互整合，互為補充、共同發展是銀行和保險公司聯手開發金融市場的需要，銀行期待和保險公司實現雙贏，那麼，銀行在雙方的合作中應有更主動的作為。這種主動作為首先就是轉變觀念，即意識到是在滿足自己客戶群體的保險需要，替自己的客戶挑選保險產品。這樣，銀行在營銷產品理念上就變被動銷售為主動銷售了。二、1、在前文中所提及的銀保合作動因的交匯點--銀行自身資源優勢上，客戶眾多以及客戶對於銀行的信任，加上廣泛的網點，使銀行具備了保險公司所不具備的得天獨厚的市場資源，因此銀行應充分利用自身資源優勢，在銷售保險產品同時，加強銀保業務中的信息咨詢工作，收集、分析市場信息。我們知道，市場供給是由市場需求所決定的。保險產品的銷售狀況實際是由對保險產品有需求的市場（客戶）來決定的。2、目前，保險公司在藉助銀行的銷售渠道銷售保險產品後，似乎和保險產品的最終用戶之間缺少溝通的環節，而銀行也僅扮演了一個銷售的角色，對客戶真正的需求了解較少。銀行要做到了解市場，才能滿足市場需求。而對於銀行來說，加強市場信息咨詢工作比較容易實現。在銀保業務中，銀行掌握著大量的市場信息，不僅可以根據客戶的需求，考察保險公司、選擇保險產品；同時也可以將市場需求信息提供給保險公司，便於其根據需求開發新的保險產品。3、此外，這也為銀行自身開發銀保產品提供了必要的條件，為邁向真正意義上的銀行保險奠定基礎。
三、1、從戰略角度來說，在銀保業務的過程中，成為銀行業務與保險公司相互促動的良好平台。銀行必須全面加強市場信息咨詢工作，從而掌握充分、准確的市場信息，屬於一體化戰略的組成部分。這樣能在一定程度上解決銀行和保險公司之間現存的一些問題。2、可以促進銀保業務健康發展。目前，隨著保險公司的不斷增多，保險公司之間無序化競爭加劇，使得銀行代理渠道成為稀缺資源。保險公司為了要爭取網點，搶規模，付給銀行的手續費越來越高，一定程度上降低了其對股東的收益貢獻，也減少了其用來維護客戶、進行客戶服務方面的資金。如果銀行通過市場信息的分析，給予必要的市場引導，可以避免保險公司因惡性競爭而退出無利潤市場、主動收縮銀行保險業務，進而影響銀行收益的情況。 3、可以改變銀行在銀保合作中的被動狀況。掌握充分、准確的市場信息，將會使銀行占據市場主動，與保險公司共同服務於客戶，充分發揮各自優勢，為平等合作奠定基礎。

4. 銀保監會：保險資管將分四類 D類企業將被限制業務范圍

1月12日，銀保監會發布《保險資產管理公司監管評級暫行辦法》。
據觀點地產新媒體獲悉，《辦法》明確了評級要素。監管評級主要從公司治理與內控、資產管理能力、全面風險管理、交易與運營保障、信息披露等五個維度指標對保險資產管理公司進行綜合評分。
評級將採用定性與定量相結合的方式，以「賦分制」打分，滿分為100分，司治理與內控、資產管理能力、全面風險管理、交易與運營保障、信息披露等五項要素分別為20分、30分、25分、15分和10分。銀保監會在監管評級得分的基礎上，結合日常監管掌握的相關情況，按照調整項明細對評級情況進行修正，形成監管評級結果。
保險資產管理公司的監管評級周期為一年，評價期間為每年1月1日至12月31日，涉及的財務數據、經營數據以經審計的財務報告為准。同時，保險資產管理公司監管評級按照公司自評估、銀保監會復核評價、反饋監管評級結果、檔案歸集的程序進行。
保險資產管理公司的監管評級結果分為A、B、C、D四類。其中，監管評級最終得分在85分（含）以上為A類,70分（含）至85分為B類，60分（含）至70分為C類,低於60分為D類。
此外，保險資產管理公司未在規定日期前報送自評估情況的，評級下調1個級別；未在確定監管評級結果期限之前報送自評估情況的，直接評為D類公司；對於在公司自評估中隱瞞重大事項或者報送、提供的數據和資料有虛假記載、誤導性陳述或重大遺漏的公司，銀保監會可以視情節輕重將公司評級下調1至3個級別；年度監管評級工作結束後，保險資產管理公司風險狀況發生重大變化的，銀保監會可以對該公司監管評級結果進行動態調整。動態調整的啟動時間距離最近一次監管評級確定時間原則上應超過3個月。
銀保監會表示，A類保險資產管理公司經營管理能力和風險管理能力強，具備良好的資產管理水平和長期穩健的投資風格，能夠較好地管理各類業務風險，有效控制新業務和新產品的風險。對於A類公司，以非現場監管為主，定期監測各項監管指標，在市場准入、業務范圍、產品發行和創新等方面給予適當支持。
B類保險資產管理公司經營管理能力和風險管理能力較強，具備較好的資產管理水平和穩健的投資風格，能夠較好地管理業務風險。對於B類公司，採取非現場監管和現場檢查相結合的方式，定期監測各項監管指標，酌情開展現場檢查，督促其持續提高風險管理水平。
C類保險資產管理公司經營管理能力和風險管理能力較弱，資產管理水平有待提高，風險管理基本能夠與其現有業務相匹配。對於C類公司，適當提高非現場監管的頻率和維度，加大現場檢查力度，督促其持續加強風險管理，必要時依法限制其高風險業務。
D類保險資產管理公司經營管理能力和風險管理能力弱，存在較多問題和缺陷，可能影響其持續經營，個別公司潛在風險可能超過其承受范圍。對於D類公司，應當給予持續監管關注，加強非現場監管和現場檢查，依法限制其高風險業務，督促其採取措施改善經營狀況、降低風險水平，必要時依法採取限制業務范圍、責令停止接受新業務等監管措施。
銀保監會認為，根據監管評級結果對不同類別的保險資產管理公司實行差異化對待，一方面，對於經營管理能力和風險管理能力強的公司，以非現場監管為主，定期監測各項監管指標，通過會談和調研等形式，掌握最新的風險情況，在市場准入、業務范圍、業務審批等方面給予適當支持。另一方面，對於經營管理能力和風險管理能力弱的公司，給予持續的監管關注，在業務上做「減法」，必要時依法採取暫停業務資格、責令停止接受新業務等審慎監管措施。
同時，銀保監會提到，下一步將加強評級結果與監管政策銜接，加強評級結果運用，確保分類監管措施切實落地，維護監管評級政策的嚴肅性、權威性。

5. 銀保監會：簡化相關程序 支持險資加大股權投資力度

1月29日，中國銀行保險監督管理委員會發文稱，將簡化股權投資計劃和保險私募基金注冊程序，支持保險機構加大股權投資力度。
觀點地產新媒體查閱了解，為進一步落實黨中央、國務院「放管服」工作部署，支持保險機構加大股權投資力度，提高股權投資計劃和保險私募基金注冊效率，即日起，保險資產管理機構及其下屬機構發起設立股權投資計劃和保險私募基金，由中國保險資產管理業協會（以下簡稱保險資管協會）辦理注冊工作。
此舉有利於提升注冊效率，增加產品供給，拓展保險資金配置空間，更好服務保險主業發展；有利於支持保險機構加大股權投資力度，為實體經濟提供更多長期資本性資金，提升社會直接融資和股權融資比重；有利於切實推動保險機構更好服務國家重大改革舉措，提升保險資金服務實體經濟效能，促進經濟提質增效，增強經濟中長期發展韌性。
下一步，銀保監會將加強對保險資管協會的業務指導，強化對股權投資計劃和保險私募基金的業務監管，確保兩類產品注冊有序、順暢進行。
此前1月28日，中國銀保監會新聞發言人肖遠企接受金融時報記者采訪時表示，銀保監會鼓勵保險公司使用保險資金，增持優質上市公司股票和債券。

6. 銀保合作的銀保合作情況

雖然銀保合作是西方發達國家在金融一體化過程中發展起來的，但我國的銀保合作也早已有之，銀行特別是國有商業銀行龐大的經營網路成為開展保險業務的重要渠道。
20世紀80年代到90年代初期是我國保險業重新恢復發展的時期，在這一時期，國內保險業由國有獨資保險公司壟斷經營，以財產保險業務為主，通過與各大國有商業銀行合作，依靠國有商業銀行的壟斷優勢，在銀行向公司客戶提供貸款時，獲得了大量企業的財產保險和建設工程保險等業務。銀行與保險公司合作，一方面可以得到保險賠付的優先受償權，從而提高貸款的安全性，另一方面可以獲得可觀的代理手續費。這一時期銀行與保險的合作是零星和局部的，對雙方合作並無統一的認識和發展模式，銀行雖已成為銷售保險的重要渠道，但銀保雙方合作並不是滿足客戶對綜合性、一體化的金融消費的需求，而僅僅只是保險公司的業務代理機構，因此，當時在理論界並未形成銀保合作的概念。
20世紀90年代中期以來，隨著我國經濟體制改革的深化和對外開放進程的加快，我國金融業發生了深刻的變化。外資銀行、各種股份制銀行和外資、股份制保險公司對國有商業銀行和保險公司形成了強烈的沖擊，對客戶尤其是優質客戶的爭奪日趨激烈，提高服務水平、擴展服務內容和創新服務手段成為銀行業和保險業競爭的主要方式。與此同時，我國經濟持續發展，居民收入快速增長、金融資產迅速增加，在住房、醫療、養老、教育等各項體制改革的推動下，居民對儲蓄、保險和投資等金融消費需求迅速增長。1997年我國壽險業務規模首次超過產險業務，2001年壽險保費收入達1288億元，而我國居民儲蓄存款2002年8月已突破了8萬億元。為了適應市場環境的變化，增強競爭優勢，從1999年開始，國內各大銀行和保險公司之間普遍加強了合作，在各銀行總行與保險公司總部之間及各自分支機構之間，簽署了以保險代理、資金結算、資金融通和電子商務等業務合作為主要內容的全面合作協議，而且這種合作呈現出多對多交叉的特點。
目前我國銀行與保險公司之間建立在客戶服務和業務發展基礎上的全面合作是簡單和鬆散的。另外，由於我國現階段實行的是分業經營的管理體制，但近年來在合作形式上有所突破。2002年3月，工商銀行利用其控股的工行亞洲收購中保國際旗下太平保險24.9%的股份，並計劃入股太平人壽保險公司。同年10月，匯豐銀行以6億美元獲得平安保險20%的股份。這些收購兼並活動為我國銀保間以股權方式進行融合進而推動銀保合作由低級階段向高級階段發展開創了先河。
如今，保險代理業務在農行也得到了較快發展。據了解，自1996年以來，中國農業銀行先後與人保、平保、太保等多家保險公司簽訂了全面業務合作協議，保費收入與手續費收入增長很快。據統計，2001年，農行代理保費收入就達到13億元，手續費收入為7709萬元。

7. 銀保合作業務模式存在的問題

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國際上的銀行保險發展比較早。而我國銀行保險發展起步相對較晚,縱觀我國銀行保險發展歷程,主要經歷了兩個發展階段。
第一階段：探索階段。1996年2000年之間,新興保險股份公司的出現和個人營銷的興起使得保險市場競爭激烈,大銀行廣布的分支網路成為銷售保險難得的資源,幾家保險公司開始了與銀行簽定合作協議,這一時期的合作以銀行代收保費為主要內容。但由於沒有適合的銀保產品,銀行保險市場沒有真正啟動起來。
第二階段：蓬勃發展階段。從2000年起,我國銀行保險發展快速,這一時期的銀行保險產品主要是儲蓄性的分紅保險。但由於相互競爭,保險公司之間打價格戰,使得銀保產品業務已基本上無利益可言,2004年以來銀行代理保險業務增速驟然下降,有的保險公司甚至主動限制銀保產品,這與保險公司開始轉變經營理念和考核指標密切相關。現階段我國銀行保險已經到了發展的關鍵時刻,應採取正確的對策,推動其規范健康發展。目前我國銀行保險的特點有以下幾點：
(一)銀行保險合作模式呈現出混業融合的趨勢
我國銀行與保險公司之間這種建立在客戶服務和業務發展基礎上的全面合作是簡單和鬆散的,另外,由於我國現階段實行的是金融分業經營的管理體制,銀行和保險公司以股權形式進入對方領域為法律所禁止,但近年來也有所突破。2002年3月,中國工商銀行利用其控股的工行亞洲收購中保國際旗下太平保險24.9%的股份,到2005年9月5日已人股太平人壽保險公司並持有其12.45%的股份。同年10月,匯豐銀行以6億美元獲得平安保險20%的股份。這些收購兼並活動為我國銀行業與保險業以股權方式進行融合進而推動銀行保險由低級階段向高級階段發展開創了先河。
(二)在簡單的銷售代理模式中,銀行和保險公司的合作關系是不對稱的
簡單的代理銷售模式,銀行和保險公司沒有建立長期的共同利益機制,合作關系不穩固。在銀保合作關系中,銀行處於主導地位,體現在銷售網點的劃分和節節攀升的代理費上。銀保合作協議每年簽訂一次,銀行根據保險公司產品的適銷情況決定代銷網點資源的分配,一般一個代銷網點只銷售一家或兩家保險公司的產品。即一對一或一對二的代理模式；銀保產品的代理費節節攀升,2001年尚不足1%,但到2005年,2.5%已經成為最低價碼。中間業務收入、儲蓄以及關系利益都會左右銀行的態度,一年一簽的合作協議更是讓保險公司感到合作關系的不穩定。
(三)銀行保險產品種類單一,多為儲蓄分紅型或投資連結型,片面強調宣傳投資分紅
產品種類單一,消費者缺乏選擇；變為投資工具的分紅保險由於過多地強調了分紅的預期,使保險公司面臨了相當的分紅壓力；加之我國銀行保險的激烈競爭引發了銀行代理手續費的惡性競爭,代理手續費從2%3%,攀升到5%6%,極大地削弱了銀行保險產品的成本優勢,保險公司的營運費用極有可能超過預定費用,造成費差損。由此而來,銀行保險一方面迫使保險公司維持無利潤或低利潤運行,另一方面保戶實際得到的分紅也達不到預期水平,引發了公眾對銀保產品的信用危機,致使2004年以來銀行保險在銀行櫃面的銷售陷入困境。
(四)銀保合作主要在五個方面,合作范圍較窄
銀保合作主要在五個方面：(1)銀行代理銷售保險產品；(2)保險公司選擇使用銀行的客戶資源、信息庫、資金匯劃系統和網路清算系統；銀行擔任保險公司的財務顧問,為其提供資金結算服務；(3)保險公司為銀行產品提供保險服務；(4)以保單作為銀行貸款的有效質押；(5)保險公司投資銀行金融債權,銀行與保險公司之間進行拆借、債券回購、國債買賣等資金融通活動。
太平洋提示：我國銀行保險發展現狀存在種種不足,跟我國保險業發展以及銷售人員個人有著千絲萬縷的聯系。希望未來我國銀行保險突破瓶頸,走上正規的發展之路,為我國保險業做出一份力量。<br產品名稱：幸福祥鴻健康保障計劃（分紅型）推薦指數：
1、承保年齡0-55周歲
2、針對重疾有保障需求又希望得到額外分紅的所有人群
3、生死兩全,既可作為養老金,又可以留給家人
4、保障多多,饋贈多多

8. 銀保合作的對策措施

(一)積極開展銀保合作產品的多樣性創新
金融創新特別是金融產品的創新是不同金融機構相互合作的保證。銀行和保險公司有著不同的經營方式和運行機制，沒有適合銀行特點的保險產品，就無法有效發揮銀行的優勢。銀保合作的產品應該既形式簡單、操作方便、適於櫃台銷售，又與銀行傳統業務相聯系。這樣不但可以對銀行業務消費者更具吸引力，還可以調動銀行進行代理的積極性。在業務創新過程中，銀行和保險公司應組成業務開發項目組，對市場進行細分和定位，根據不同需求層次的客戶群設計相應的保險產品，制定相應的營銷策略。依據當前的市場需求，設計出集方便性、保障性、儲蓄性，投資性於一體的保險產品，滿足客戶對全套金融服務的需求，增強產品的核心競爭能力。既要有短期產品又要重視長期產品的開發，並以新的銷售模式支持銀行理財功能的實現，讓保險產品融入到銀行的服務產品系列中去。
(二)開展深層次合作，建立長期的戰略夥伴關系
我國的銀保合作現在還處於淺層次合作階段，鑒於我國目前分業經營、分業管理的法律約束，從長遠來看，「一對一」的長期戰略夥伴關系應是最佳的合作模式。在此模式下，雙方關系不再建立在短期利益上，更關注為客戶提供親和便利、專業的服務。這樣才能有效地避免雙方在代理手續費上進行博弈，減少短期隨意性，維持銀保市場的正常運行秩序，達到「雙贏」。銀行必須對保險公司的企業文化、技術水平，產品創新能力、客戶服務能力、銀行保險的經驗等方面進行充分考察和篩選。否則，很難保證銀保合作的長期性和穩定性。同時，保險公司也要樹立全新的市場經營理念，積極開展銀行保險業務，謹慎地選擇合作夥伴，擺脫銀保合作中的被動局面，通過合作內容上的深化，建立與銀行之間長遠的戰略夥伴關系。以市場機制為基礎，通過建立雙方的資本紐帶，進行銀保資源的整合，逐步實現由簡單的兼業代理向「長期合作戰略聯盟」過渡。
(三)加強銀行保險的專職人員培訓及客戶經理隊伍建設
一方面，利用保險公司在培訓上的行業優勢，重點培訓銀行網點的主管和臨櫃員工。培訓的重點要由業務培訓為主轉到以灌輸營銷理念為主，努力提高銀行臨櫃人員的市場競爭意識牙口服務意識，增強他們對銀行保險的認同感。銀行應考慮為銀行職員制定一個良好的激勵制度，將保險銷售指標納入業績考核體系中，切實激勵員工代理保險業務的積極性。另一方面，積極搞好客戶經理隊伍建設。客戶經理的工作對象是銀行網點主管和臨櫃員工，他們的角色定位是：組織培訓，負責對分管網點的銀行員工進行銀行保險業務培訓；銷售助理，指導並協助銀行臨櫃人員辦理承保手續；咨詢員，對客戶和銀行員工提出的相關問題提供咨詢和售後服務。由此可見，能夠勝任客戶經理一職的必須具備較好的職業道德修養，具備一定的語言表達和溝通能力。因此，要使客戶經理在持續不斷的業務培訓中，不斷接受新知識、培養新觀念、掌握新技能，保證必要的文化和專業素質。
(四)構建聯結銀保雙方的信息網路平台
運用現代網路技術，實現銀行與保險公司的聯網，是開展銀行保險的基礎工作。銀行保險的發展迫切要求開發出適合銀行保險需求的業務處理系統，為業務發展提供良好的技術服務平台。由於保險產品需要核保，信息的輸送和反饋相當重要，銀保雙方必須實現聯網才能提高業務能力和業務質量。銀保雙方還應通力合作，建立共同客戶資料庫，實現客戶資源共享。充分利用銀行現有的網路技術優勢，打通銀行與保險業的網路通道，努力使銀行與保險公司具有同等的服務水平，使客戶能一次獲得包括銀行、保險在內的全方位金融服務；並使客戶可以便捷地進行包括保險投資在內的各種金融投資活動，便利客戶利用銀行，保險信息平台進行投資選擇和投資資金的快速轉移。此外，還應重視對信息網路系統的安全維護工作，定時定期對銀保業務的信息網路系統進行檢查，要及時發現問題，並快速解決，保證其正常運作。
(五)建立產品售後服務體系
售後服務是保險職能的重要體現，它直接影響到保險公司及銀行的形象。必須建立銀行保險售後服務體系，注重創新服務，提高客戶的售後滿意度，維護保險公司和銀行的共同信譽，保障服務質量，使客戶能夠得到及時、方便的優質服務，確保銀行保險業務的穩健發展。保險公司與銀行應加強合作，根據客戶資料信息系統中的客戶資料，分門別類地為不同群體的客戶制定風險管理、風險防範建議書，通過銀行網點或信函的形式，將建議書交給客戶。同時，銀行保險服務中心的客戶經理可以通過電話訪問、電子郵件、現場咨詢等形式，跟蹤了解客戶在購買銀行保險產品後遇到的各類困難，及時將客戶的困難反饋給保險公司。然後，保險公司針對這些困難的客戶提供解決方案，最大可能地減少風險的發生。通過細致的客戶服務，既可減少公司的賠償費用，又可樹立保險公司和銀行的品牌。
(六)強化銀保合作業務的監管
銀行與保險公司通過相互合作，必然會以各種方式突破分業經營的限制，給銀行業與保險業的明確界定和行業監管增加了難度。目前由人民銀行、證監會、保監會建立的監管聯席會議制度可以說適應了金融業務交叉發展的需要，既能使各監管部門獨立地對本行業進行監管，又能使監管部門之間保持信息及時、充分的交流，盡早發現問題。監管當局應根據銀保合作的既成事實制定一些有利的方案措施，爭取出台更多的關於銀行保險合作方面的成文政策。筆者建議如下：1．要建立健全各項法規制度，確保銀保合作有法可依，應注重雙方制度上的相互補充和協調統一。2．要對現有市場進行規范，堅決糾正誤導行為。加強保險產品的宣傳和信息披露管理，提高銷售人員的綜合業務素質，維護消費者權益和銀行、保險公司的信譽。3．要建立科學的商業銀行代理業務考核體系。完善現有的考核制度，補充對保險代理業務等中間業務的考核指標。加強對各項中間業務收入的管理，確保商業銀行各項業務收入如實足額進賬。4．要加強風險監測，防範經營風險。商業銀行在大力開辦保險代理業務的同時，應建立風險控制制度，分析代理業務潛在的風險，規范操作流程，切實做到對銀保業務經營風險的監測和防範。
總之，銀保合作的本質是金融業融合的利益共享， 目的是實現銀行、保險公司、客戶「三贏」，關鍵在於金融企業資源的整合。加強產品創新，完善信息交流，才能提高經營水平，拓展盈利能力，在激烈的競爭中立於不敗之地。