保險產品渠道專屬化

『壹』 保險公司通過保險中介機構銷售保險產品的方式稱為間接營銷渠道

隨著保險與我們的生活越來越緊密地聯系在一起，家庭理財規劃中加入保險計劃已經是很多人的選擇了。與此同時，你可能一天碰見好幾個保險公司的代理人，你可能經常從報紙上看見又一家新保險公司開業了，一天之內出現了好幾個保險新產品。截至上半年，全國共有保險代理人270.7萬人。其中，壽險代理人2374720人，產險代理人332817人。在北京正常營業的壽險保險公司就已經達到了46家......
我國自1980年恢復辦理國內保險業務以來，保險業近幾年的發展已經凸現出巨大的發展潛力並呈現出跨越式的發展態勢。隨著人們保險意識的逐步增強以及觀念的不斷進步，為個人提供全面保障的壽險業也越來越多的擁有了巨大的市場。而從國內情況來看，自20世紀90年代中期以來，我國壽險業就開始借鑒率先登陸上海的美國友邦保險公司的做法，實行了以個人代理人為主的營銷方式，其中代理人與保險公司的關系多採用委託代理關系。這一營銷制度延續至今，自然有其可取之處，然而也帶來一些問題。
(1)代理人流失脫落現象普遍，致使行業缺乏歸屬感
基於追求保費收入與市場份額的目的，各保險公司在以傭金制為主的營銷政策中，一般都採用增員與脫落為核心的管理考核制度，即對個人代理人在一定時間內都有業績任務的標准，如果完成不了，就要自動脫落。目前，我國壽險業個人代理人留存率一般超不過20%-30%，嚴重影響了代理隊伍的管理與水平的提高。
(2)普遍採用人海戰術，資格獲取門檻較低
我國壽險營銷以個人代理人為主，營銷員與保險公司之間為委託與代理關系，採用傭金制度，由保險公司根據代理人的營銷業績支付傭金，代理人不享受公司的社會保險及福利待遇。由於沒有過多的僱傭成本，為了擴大業績，促進保單銷售，大多數保險公司則普遍採取人海戰術，盡可能多地僱傭代理人為其推銷保單，也正因為如此，代理人的資格獲取就相對較低。只要通過資格考試，年滿18歲並完成9年制義務教育的人員一般都可以獲得保險代理人資格並進行展業。而保險代理人資格考試涉及范圍也很有限，難度較低，通過考試的人員並不具備足夠的專業知識來進行展業。因此，這種制度在為保險公司擴充營銷隊伍的同時，也會造成代理人素質較低、專業水平不夠等問題，進而影響到壽險業的長遠發展。
(3)誠信問題突出
正是由於代理人隊伍流動頻繁，使其對所屬公司缺乏歸屬感與責任心，因此，多數代理人自然也就不關心公司的形象以及未來發展等情況，也不會考慮對保險公司影響深遠的誠信問題，從而引發了各種騙保、欺詐等不誠信行為的發生。究其原因，就是因為個人代理人缺乏團隊與集體精神，只顧追求保單銷售的數量，提升自己的業績與傭金，因而造成保險市場上誠信缺失嚴重，有礙整個行業水平的提高。
(4)返佣現象嚴重
目前保險代理市場上的返佣現象是一個較為嚴重的問題。傭金是保險公司向保險代理人支付的保險代理手續費，是代理人展業的所得，然而現在許多個人代理人為了維持業績，普遍都存在返還給投保人一部分自己所得的傭金，以此來吸引業務的情況。使得正常的展業出現問題，人們反而會以「返佣」為正常現象，在廣大消費者中間造成了不良影響，嚴重影響了保險市場的健康發展。
2009年10月9日，中國保監會發出關於加強和完善保險營銷員管理工作有關事項的通知。文件中提到：多年來，保險營銷為促進我國保險業特別是壽險業的發展發揮了積極作用。但是，也應當看到，在當前我國保險業發展站在新的起點、進入新的階段的新形勢下，現行保險營銷在管理方式、隊伍素質等方面與保險業發展的新要求很不適應。全行業務必按照立足當前、著眼長遠、統籌兼顧、積極穩妥、務求實效的原則，積極探索改革完善保險營銷制度的有效途徑，不斷加強和改進營銷員管理、維護營銷隊伍穩定、提升營銷隊伍素質。
保監會指出，各保險公司要嚴格保險營銷人員的准入標准，改變現行保險營銷人員選聘機制中重數量、忽視素質的做法；要建立科學的業績考評和計酬制度，改變現行保險營銷人員績效考核機制中計酬層級過多、間接傭金比重過大的價值導向。要求各保險公司制定規范統一的招聘政策、標准和流程，設立專門部門負責管理保險營銷人員的招聘工作；要適度集中和上收保險營銷人員招聘許可權，禁止授權現職保險營銷人員以任何形式單獨招聘保險營銷人員；要嚴厲制止基層機構和基層人員在招聘保險營銷人員過程中的誤導行為和不實宣傳。各公司對外發布的招聘保險營銷人員廣告等宣傳材料，應當清楚說明營銷職位的工作內容、性質和用工方式，不得以各種模糊的職業稱謂和職位頭銜粉飾保險營銷的工作性質；不得以混淆保險營銷人員的職業性質和職位級別等手段誤導社會求職人員盲目加入保險營銷隊伍；不得允許現職保險營銷人員單獨舉辦招聘推介會、發布招聘信息。同時，禁止以購買保險產品作為保險營銷人員轉正或入司的條件，禁止強迫或者誘使保險營銷人員為達成業務考核指標而購買保險。
將改善保險營銷人員收入水平和福利待遇，提高保險營銷人員的職業歸屬感和公司認同感，促進保險營銷隊伍穩定發展。各公司要因司制宜、因人制宜，積極探索有效方式和途徑，積極運用商業保險機制和手段完善保險營銷人員的福利保障，提高保險營銷人員在意外傷亡、醫療、養老等商業保險的覆蓋范圍和保障水平；積極加強與社會保障等有關部門的溝通與協調，積極發揮行業自律組織的協調聯絡作用，探索保險營銷人員參加養老、醫療等社會保險的有效途徑，可以因地制宜地採取多種方式，不斷暢通保險營銷人員的社會保障渠道。
加大對保險營銷人員的教育培訓投入和力度。各公司要嚴格依照相關監管要求，結合公司實際，切實加強保險營銷人員的崗前培訓和在職培訓工作，不斷提高保險營銷人員的依法合規意識和保險專業知識素養；要結合本公司的產品性質和客戶群的特點，對保險營銷人員的銷售資格和能力實行精細化管理，積極探索針對投連、健康等保險產品引入分級分類的銷售資質管理體系；要支持和參與全行業性的有關保險營銷人員職業操守、服務標准、資質管理體系的建設，積極支持鼓勵本公司保險營銷人員參加國內外機構和組織推行的專業資質水平考試和專業知識課程培訓。
狠抓保險營銷隊伍的誠信建設。各公司要嚴格落實對保險營銷人員的持證上崗和掛牌展業制度，不得以見習、實習等形式和名義允許未取得從業資格的人員開展業務；要切實加大對保險營銷人員特別是展業明星、金牌營銷人員的日常從業行為的監督和管理，防止公司營銷隊伍中出現誤導、欺詐消費者等損害行業形象、危及社會穩定的重大違法違規案件；要按照相關監管要求，做好保險營銷人員執業信息的登記、維護等工作，建立健全本公司營銷人員資質和誠信信息查詢制度，開設電話、網路等查詢途徑和手段，自覺接受社會公眾對本公司保險營銷人員的監督。
綜上所述，可以看到未來保險代理人會面臨很大的改革，第一準入門檻提高，使保險營銷員成為一種高學歷高素質高職業水平的專業人士。第二提高保險營銷員的福利保障，使營銷員擁有穩定的基礎收入和社保保障福利。第三是加大培訓的力度和誠信體系法規建設。第四是保險代理人會採取優勝劣汰的方式，由於保險公司的營銷成本加大，會留下精英的代理人，淘汰掉低端代理人。這一舉措對整個保險行業有極大的推動作用，老百姓可以享受到素質更高，誠信度更高，專業性更強的保險專家為您服務。大大減少了上文所述目前營銷方式的主要問題。
隨著保險公司越開越多，「保險超市」也慢慢步入大家的眼簾，營銷員體制未來會出現單一保險公司代理人或員工銷售方式和可以代理眾多保險公司產品代理公司和經紀公司的「保險超市」模式並存狀態。老百姓買東西可能都希望「貨比三家」，買到性價比最高的保險產品，那「保險超市」可以站在投保人的角度為投保人分析保險需求和額度，並從市場上眾多公司的數千種產品中挑選出性價比最高的保險產品，並為客戶辦理多家保險公司的承保業務。保險超市的產生可以促進保險公司產品競爭更激烈，讓客戶利益可以獲得最大化保障，促進保險行業的發展，也方便客戶理性購買保險的需要。在國外單一保險公司代理人和「保險超市」的佔比大概為4：6，而目前中國的比例是9.4:0.6。保監會目前也大力推動這一模式發展，保險中介行業未來發展潛力和發展空間會很大，會有很多優秀的代理人參加到這一新興行業。
保監會關於保險營銷員轉化的意見徵求稿中提到，未來保險營銷員轉型的方向。
1.轉化為保險公司的銷售員工。
將保險營銷員定位為公司員工有國際慣例可以借鑒，在日本，保險營銷員的主體是保險公司的銷售員工。立足現有勞動法律系框架，理順保險營銷員的勞動用工制度在經營上是可行的。
首先，市場經濟體制下的用工關系和報酬方式已經非常靈活。有固定的、臨時的、長期的、短期的，記件的、記時的，一切都通過合法的勞動合同確定。明確保險營銷員的員工地位，並不是要恢復過去的終身制和大鍋飯式的傳統用工方式。
其次，公司可以在現有傭金總支出的范圍內，制定一套合理的薪酬標准和獎勵制度。在保證最低基本工資，繳納勞動法規定的社會保險費用基礎上，科學制定福利待遇方案，通過科學的聘用機制、激勵競升機制、淘汰機制，對業務能力差，違法違規的人員進行淘汰，保留相對穩定的營銷隊伍，這樣就不會過高增加企業的負擔，相反通過銷售隊伍的穩定、整體素質和產能的提高，降低成本，提高效益，增強競爭力。
再次，可以在現行法規框架內爭取減輕公司營銷管理成本。明確公司和營銷員的用工關系後，工商部門不會要求營銷員進行工商登記，營銷員也不用再繳納營業稅。同時，我會還可以與社會勞動保障部和稅務總局溝通，考慮到保險營銷員崗前培訓期間和見習期間的人員流動性極高，保險營銷員收入的不穩定性的行業特點，爭取一些行業稅收優惠和社保靈活政策。理順用工關系，可以達到多贏局面：從投保人和被保險人的角度講，密切了公司與保險營銷員的關系，強化了公司的責任，有利於保護投保人和被保險人的利益；從保險營銷員角度講，保險營銷員的社會保障問題、稅負問題等將迎刃而解，有利於維護營銷員作為勞動者的合法權益；從保險公司角度講，將有效約束保險公司的粗放營銷模式，走向集約化經營，提高經營效益；從行業發展的角度講，促進行業依法經營，依法監管，形成行業和諧發展局面，有利於保險業的長遠可持續發展。
2.轉化為保險中介公司的銷售員工。
鼓勵保險公司加強與保險中介機構的合作，逐步分流銷售職能，走專業化、集約化的發展道路。專屬代理公司形式既可以維持保險公司對銷售渠道的管控能力，也是保險公司實現專業集約化經營、降低經營成本的有效途徑。
同時，目前全國有保險代理公司1822家、保險經紀公司350家，它們也可吸納部分保險營銷員，今後應嚴格禁止專業保險中介公司採取代理制營銷體制。
3.轉化為以保險公司為用人單位的勞務派遣公司員工。
借鑒保安人員、電話銷售中話務人員的使用管理中借道勞務派遣制度的方式，研究在保險營銷員管理中發揮勞務派遣公司作用的可能性，依據《勞動合同法》在勞務派遣公司、保險營銷員、保險公司三方之間形成穩定的法律關系，通過勞務派遣公司與保險營銷員之間的勞動合同明確保險營銷員作為勞務派遣公司員工的身份定位，通過勞務派遣協議明確保險營銷員為保險公司銷售保單和提供保險服務的工作性質。
4.注冊為個人保險代理人。
根據新保險法，個人保險代理人是根據保險人的委託，向保險人收取傭金，並在保險人授權范圍內代為辦理保險業務的個人。按照工商注冊登記管理制度，個人性質的經營主體有以下三類：個體工商戶，個人獨資企業，合夥制企業。建議允許少數專業素質高，管理能力強，又有一定資金實力的營銷員注冊為獨立個人代理人，以個人獨資企業或合夥制企業形式注冊，參照專業保險代理公司監管規定，制訂較高的准入資格條件，獨立個人代理人可以代理多家公司產品。同時，允許一些營銷員以個體工商戶形式注冊，准入條件相對較低，但只能代理一家保險公司產品，即為專屬個人保險代理人，所屬保險公司對專屬個人保險代理人有集中培訓和管理的職責。

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『貳』 保險公司渠道化改革

隨著數字化、信息化等技術持續發展，越來越多的中國保險公司開始嘗試利用數字科技提高保險業的風控、精算、服務等水平，加速自身的數字化戰略發展，尋求以科技賦能保險業。

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『叄』 保險裡面有個專業術語叫個險渠道，是什麼意思

險渠道就是保險營銷渠道，是指保險商品從保險公司向保戶轉移過程中所經過的途徑。

保險營銷渠道所執行的功能主要有溝通信息、促進保險公司與客戶之間的接觸以及保險促銷等。換句話說，即是將保險商品由保險公司轉移至保戶，消除和克服保險公司與保戶之間在時間、地點、所有權等方面的各種矛盾。

保險公司無論選擇哪種營銷渠道，都必須根據自身條件、保險商品特性和保險市場需求情況，對可供選擇的各種渠道的費用、風險和利潤進行詳細的分析、評價和比較，才能選擇出最有效的保險營銷渠道。

(3)保險產品渠道專屬化擴展閱讀

保險營銷渠道的種類

1、直接營銷渠道

直接營銷渠道，也稱直銷制，是指保險公司利用支付薪金的業務人員對保險消費者直接提供各種保險險種的銷售和服務。

2、間接營銷渠道

間接營銷渠道，也稱中介制，是指保險公司通過保險代理人和保險經紀人等中介機構推銷保險商品的方法。保險中介人不能真正代替保險人承擔保險責任，只是參與、代辦、推銷或提供專門技術服務等各種保險活動，從而促成保險商品銷售的實現。