保險產品的營銷組合渠道

⑴ 保險公司營銷組合策略

1．企業在考慮營銷組合策略時，首先需要確定生產經營什麼產品來滿足（D）的需要。
A．消費者B．顧客
C．社會D．目標市場
2．每種產品實質上是為滿足市場需要而提供的（C）。
A．服務B．質量
C．效用D．功能
3．影響購買材料和部件的最重要因素是（A）和供應商的可信度。
A．質量B.品種
C．規格D．價格
4．由於供應品的標准化，顧客對它無強烈的品牌追求，因此，影響顧客購買
的主要因素是價格和（C）。
A.質量B．品種
C.服務D．功能
5．產品組合的寬度是指產品組合中所擁有（C）的數目。
A．產品項目B．產品線
C.產品種類D．產品品牌
6．服務的（C）特徵表明，顧客只有而且必須加入到服務的生產過程中，才能享受到服務。
A．無形性B.異質性
C.同步性D．易逝性
7．將產品、服務和市場營銷過程同競爭對手尤其是最具有優勢的競爭對手進行對比，在比較、檢驗和學習的過程中逐步提高自身的服務質量，這被叫做(D)。
A．全面質量管理B．藍圖技巧
C．ISO質量體系D.標准跟進
8．域名作為互聯網的單位名稱，發達國家的企業都爭注國際域名，屬於(A)。
A．一級域名B．二級域名
C．國家域名D．企業域名營銷管理-第二次大作業（200911）第2頁共3頁
9．包裝有幾個主要構成要素，其中(D)是最具有刺激銷售作用的要素。
A．商標B．品牌
C．圖案D．顏色
10．對於擁有良好聲譽且生產質量水平相近產品的企業，宜採用的包裝策略應是(B)策略。
A.等級包裝B．類似包裝
C.分類包裝D．配套包裝
11．准確地計算產品所提供的全部市場認知價值是（A）的關鍵。
A．認知價值定價法B．反向定價法
C．需求差異定價法D．成本導向定價法
12．為鼓勵顧客購買更多物品，企業給那些大量購買產品的顧客的一種減價稱為（B）。
A．功能折扣B．數量折扣
C．季節折扣D．現金折扣
13．如果企業按FOB價出售產品，那麼產品從產地到目的地發生的一切短損都將由（B）承擔。
A．企業B．顧客
C．承運人D．保險公司
14．統一交貨定價就是我們通常說的（C）定價。
A．分區定價B．運費免收定價
C．基點定價D．郵資定價
15．企業利用消費者具有仰慕名牌商品或名店聲望所產生的某種心理，對質量不易鑒別的商品的定價最適宜用（C）法。
A．尾數定價B．招徠定價
C.聲望定價D．反向定價
16．非整數定價一般適用於（C）的產品。
A．價值較高B．高檔
C．價值較低D．奢侈
17．在折扣與讓價策略中，（B）折扣並不是對所有商品都適宜。
A．交易B．季節
C．數量D．現金營銷管理-第二次大作業（200911）第3頁共3頁
18．在商業企業，很多商品的定價都不進位成整數，而保留零頭，這種心理定價策略稱為（A）策略。
A．尾數定價B．招徠定價
C．聲望定價D．習慣定價
19．在經濟比較發達、國民教育程度比較高、社會風氣比較好的地區成功推行（B）策略的可能性較高。
A．撇脂定價B．顧客自行定價
C.瘋狂減價D．逆向提價
20．在（A）條件下，個別企業無力影響整個市場的產品價格，因而不存在企業制定最優價格的問題。
A．完全競爭B．寡頭競爭
C．壟斷競爭D．不完全競爭

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⑵ 保險市場間接營銷渠道的主要內容

所謂間接渠道是指通過與外部合作的途徑進行保險產品的營銷的，即保險公司負責產品開發和資本運營方面，保險產品的銷售則交由專業的中介機構來完成。它與製造業物流業務外包給第三方物流相類似，是將「分工」理念引入保險公司的營銷活動。這是保險市場發育與發展的趨勢，在國外也已經有了廣泛的實踐。 在成熟的保險市場，其主體由三部分組成：保險公司、中介機構與客戶。保險中介機構包括為保險公司推銷保險的代理；為投保人充當顧問的保險經紀；接受保險公司或投保人委託，對保險標的進行勘驗、鑒定、估損及理算的公估。在整個保險行業上，保險公司、代理與經紀公司、公估公司三者相互制約、相互促進、各司其職。保險公司的業務重點在精算、保險產品開發、保險資金管理、資產增值方面；而中介機構則主要把精力集中在保險產品營銷、公司員工素質建設、客戶網路建立等方面。據有關資料表明，在保險市場比較成熟的國家，60%以上的財險業務以及40%的壽險業務是通過中介機構來完成的。 在間接營銷渠道模式下，保險公司不再直接對客戶銷售產品，而將這一部分業務交給了中介機構。保險專業中介機構處於保險公司與被保險人之間，它是保險公司與被保險人之間信息來往、保險業務交易的橋梁和紐帶，因此，保險專業中介機構的能力和信譽就顯得尤為重要。保險專業中介機構只有取得保險公司和被保險人雙方的信任，保險公司才能放心的將業務交給他，被保險人也才能放心地投保。 對保險專業中介機構來說，它分擔了保險公司的部分業務，要從保險公司處收取手續費，分享保險風險轉移前端環節和保險風險發生處理環節的專業服務利益；對保險公司來說，一方面能降低營銷成本，將更多的精力投入到其他的領域；另一方面，可以將公司的精力更多地集中於風險處置及資產管理方面，以便提高來源於這兩大領域的收益。專業保險中介機構的存在還有利於保險公司拓寬銷售渠道，增加業務來源；有利於保險公司控製成本、提高效率；有利於保險公司揚長避短，向專業化、集約化方向發展。而保險公司的高效運轉和健康發展，也會給保險專業中介機構創造廣闊的發展空間。由此可見，間接渠道的存在和發展需要一大批合格的保險專業中介機構。

⑶ 銀保 營銷渠道 選擇

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1.細分市場，根據不同需求設計產品
保險公司應與銀行聯合開發和利用客戶信息資源，並進行市場細分，根據不同需求層次的客戶設計相應的險種。
2.加強保險公司與銀行的合作，促進產品創新
首先，要充分利用銀行的品牌優勢，設法將保險產品整合到銀行的產品組合中。從消費者的角度來看，銀行在金融產品的知識、理財建議的客觀性等諸多方面較保險公司更勝一籌，因此恰當利用銀行品牌具有的先天優勢來整合和銷售保險產品不僅有利於最大程度發揮銀行保險的業務協同效應，同時還可以將不同公司的產品通過銀行的品牌效應區別開。
其次，應該在產品設計環節加強銀保合作。在一些有著成功經驗的國家及地區。隨著銀行與保險公司股權的相互滲透和影響，銀保融台已經不僅停留在銷售合作層面上，而演化成一種包括股權融合、產品設計、營銷、管理等多層次全方位的合作模式。
3.整合銷售渠道
隨著人們消費觀念的變化，服務差異正在逐漸取代產品差異成為企業核心競爭力的構成要素。因此，對實現這種服務的銷售渠道進行整合管理就顯得十分重要。就國內的銀行保險而言，首先是要拓寬銷售渠道，在保留原有櫃台銷售的基礎上，發展專家顧問、薪金代理人、網路銷售、電話銷售、ATM機銷售等多種銷售手段。其次，國內的銀行保險還應對不同的銷售渠道進行整合、管理。
4.制定產品策略需考慮的幾個關鍵要素
銀行保險產品策略的制定除要汲取國外的成功經驗以外還必須考慮一些客觀的因素。首先，銀行必須考慮到其已擁有的客戶群，制定產品策略時既要保證不丟失已有的客戶，又要爭取吸引新客戶，同時還可以挖掘已有客戶的新需求。其次，銀行現有的銷售渠道也是影響產品策略的因素，如果銀行已經建起完整的金融產品銷售渠道。剩下的工作就是根據銀保產品線的特徵對已有的資源進行整合。此外，銀行和保險公司間的合作模式會制約產品策略的選擇，隨著銀保合作的不斷加深，其產品策略也會做出相應的調整。

⑷ 保險營銷渠道的保險營銷渠道的功能

保險營銷渠道所執行的功能主要有溝通信息、促進保險公司與客戶之間的接觸以及保險促銷等。換句話說，即是將保險商品由保險公司轉移至保屍，消除和克服保險公司與保戶之間在時間、地點、所有權等方面的各種矛盾。具體而言，保險營銷渠道所執行的功能主要有：
(1)溝通信息。這是指搜集與傳遞有關營銷環境中各種力量和因素變動的信息，並加以分析、研究和整理，以供參考並達成保險交易。
(2)促銷。這是指利用各種可能的渠道，通過生動、活潑的宣傳，發布與傳播保險產品的各種信息。
(3)接觸。這是指主動尋找潛在的保險消費者，並與之保持經常性的聯系和溝通。
(4)配合。這是指營銷渠道使所提供的保險服務能夠最大限度地滿足客戶需求，包括在數量上與險種上的組合等。
(5)雙向選擇。保險營銷既是保險公司對保險客戶的選擇過程，同時也是保險客戶選擇最滿意保險公司和最佳保險服務的過程，保險營銷渠道的所有成員必須善於並盡最大努力促成這種雙向選擇的達成。
(6)實際達成，即購買和銷售功能。實際達成功能主要完成保險產品所有權的轉移。
(7)資金融通。不論是傭金，還是手續費，資金的取得或周轉，都滿足了銷售工作的各項成本支出。
(8)風險承擔。承擔保險營銷所帶來的直接風險，其中主要是責任風險。
上述功能中的前五項主要是為了促成保險交易的達成，後三項功能則是幫助交易得到切實履行。總的來看，不論是哪項功能，都必須有人完成。在保險營銷渠道中可以取消某一個環節的中間商，但不能取消任何一項功能，而且誰能以最低的費用支出完成，就應該由誰承擔此功能。發達國家的實踐證明，保險公司往往願意藉助保險中介達成以上功能。這樣，保險公司就可以集中財力發揮好自己的功能：而保險中介則憑借自己的專業知識和經驗，常常能比保險公司千得更出色。特別是在壽險營銷和財產保險的分散性業務中，中介的作用表現得尤為突出。

⑸ 我國保險營銷渠道的創新

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我國的銀行保險可以說是呈現產冷壽熱的狀況，即相對於壽險業銀行保險熱火朝天的形勢而言，產險業銀行保險發展則相對薄弱。產險公司在開展銀行代理業務所表現出的經營理念、營銷管理、人才培養、資源利用等方面還遠不及壽險公司。筆者試就此作出初步分析，以利於產險公司改變銀行保險的尷尬現狀。
產險銀行保險業務
發展不足原因分析
產險業在銀保業務方面起步較晚，與銀行的良好合作機制尚未建立起來。盡管有些產險公司已與多家銀行簽訂了合作協議，但多為框架性協議，處於剛剛起步階段，缺乏實質性內容，甚至沒有健全統計指標體系、摸清業務家底。歸納起來，制約產險銀保業務發展的因素主要有以下幾點：
1.合作方式簡單
從國外的經驗看，銀保合作應該是長期的、利潤共享的關系，但現在國內大多數銀行與產險公司之間的代理協議大多為一年期，而這種短期協議具有很強的隨意性，很難保證產險公司未來穩定的保費收入來源。此外，由於銀行代售產險產品的技術含量要遠遠高於傳統的保險分銷方式，銀保雙方應以技術創新為基礎，運用現代信息網路技術，建立統一的操作平台，依賴銀行龐大的分支機構網路，為客戶提供方便、完善的售前售後服務，積極進行營銷方式創新。但我國目前產險開展的銀行保險，大多還是沿用傳統的銷售方式，由銀行信貸部門利用信貸制約手段，向貸款企業或個人強行推銷保險，如住房質押貸款保險本來是銀行、保險公司間的一項很好的合作，但由於合作方從自己的利益出發，強制貸款人付費買保險，自然是事與願違。
2.產品創新滯後
由於銀行代售產品，產險公司始終沒有直接與投保人接觸，這就要求適合銀行代售的產險產品既要形式簡單、操作方便、適於櫃台銷售，又要與銀行傳統業務相聯系，這樣不但可以對銀行客戶更具有吸引力，還可以調動銀行進行代理的積極性。但從目前各產險公司推出的產品看，主要問題是適合於銀行櫃台出售的險種太少，大大限制了銀保合作的廣度和深度。因此，銀保雙方主要只是互為代理業務，並無多少實質性的「戰略聯盟」，合作的產品創新不足，仍是傳統產品為主導，特別是傳統財險產品如家財險等並不受到市民青睞，專供銀行營銷的大眾型產品更是缺乏。
3.網路技術水平低，電子平台參差不齊
客戶在銀行櫃台買保險主要是圖個購買手續和售後服務的方便，但由於目前銀行與產險公司之間電腦聯網程度低，電子化管理水平參差不齊，機型和軟體規格不統一，雙方網點無法全面聯網，代理業務的手工操作大大阻礙了業務的快速發展。另外，資金往來、風險防範等都需要相應的計算機硬體、軟體設備支撐，目前產險公司系統內尚沒有重視開發和建立起銀行代理保險售後服務網路系統，在發展銀保業務方面的技術力量、軟體設備等都還不足，各銀行之間的技術、設備水平也參次不齊，使銀保合作的創新難於在深層次上展開。
4.產、壽手續費有差異
代理費的差異使產險與壽險相比缺乏競爭力。壽險產品普遍期限較長，其代理費可以在較長的保險期限內分攤，因此，壽險公司給代理銀行的代理費普遍較高，而產險產品的期限普遍較短，代理費難以維持在較高水平。代理費的差異造成銀行代理人員更偏向於銷售壽險產品。
開拓創新
謀求產險銀保業務發展
面對產險業在開展銀保業務中的上述制約因素，產險公司只有從轉變觀念、開拓創新、強化營銷、控制風險、創新產品服務等多方面入手，才能加快產險業銀行保險業務的健康發展。具體建議如下：
1.轉變觀念，提高認識，開拓思路
產險公司不能將銀行僅僅放在代理的位置上，而需要和各級代理銀行進一步加強聯系，主動協調接觸，以交流情況，研究對策。目前我國居民總資產不斷增多，家庭購房率也呈上升趨勢，這就使其對風險的轉移需求迅速擴大，從而為個人財產保險提供了廣闊的空間。進出口貨運險市場的巨大潛力為產險業銀行保險業務搭建了平台，與銀行國際業務部建立代理關系，大力拓展進出口貨運險。此外，高新技術的迅猛發展，特別是六大支柱產業逐步形成將使得產險公司與銀行的合作由簡單的代理承保擴大到風險咨詢和管控，承保險種也由企財險拓寬到建築工程險、安裝工程險、僱主責任險等，產險公司通過與銀行的合作可以尋找到一條參與大中型保險項目的捷徑，從而快速進入銀行強大的客戶網路成為可能，擴大其對市場的開發廣度和深度。
2.整合資源，立足長遠，全盤考慮
在轉變觀念的基礎上，產險公司必須立足長遠，樹立全方位現代化的經營觀念，避免短期行為，對銀行保險業務進行總體戰略規劃，包括發展目標、機構設置、合作對象、合作方式等，積極地採取戰略聯盟形式，達成與合作銀行的緊密合作，以迅速搶奪市場並盡快建立成熟的後台運作體系，建立在產品開發、市場營銷、電腦系統等方面的優勢。在銀行保險業務開展初期，特別在當前國民保險意識還不高、社會保險制度還不完善的情況下，業務的開展有一定難度，雙方必須系統考慮，尋找突破口，扎實做好各項基礎工作，避免因短期內效益不明顯造成中途而廢的情況，認認真真地做好各項服務工作，包括加強銀行代理網點的人員培訓和宣傳，提高銀行代理網點人員的工作積極性等。
3.構建平台，全面合作
首先，要理順產險公司各部門之間的關系。在產險公司與各銀行總行簽訂了合作協議後，如果各業務部門、信息技術部門沒跟上，就使得合作協議多為框架性協議，缺乏實質性內容，使其成為事實上的一紙空文。其次，要做好產險總分公司在銀行保險業務上的協調工作。現在總公司與各銀行總行簽訂協議，各級分支機構在這個問題上又各自為政，造成資源浪費。第三，產險公司應對各家銀行進行較深入的調查，選擇符合深層次實質性合作條件的銀行作為重點合作對象。

⑹ 保險營銷渠道的保險營銷渠道的選擇

(一)影響保險營銷渠道選擇的因素
保險公司選擇哪種營銷渠道才能以最小的代價，最有效地把保險商品送達到目標顧客手裡，這是一個非常現實的問題。保險公司在選擇和評價保險營銷渠道時，一般要考慮如下因素。
1．商品因素。保險公司生產和銷售什麼樣的保險商品，將直接影響保險公司對營銷渠道的選擇。商品因素主要包括保險險種、保險商品的服務對象、保險費率等。
2．市場情況。市場情況主要應考慮的是保險消費者的服務需求。保險營銷渠道的設計者應當充分了解消費者所要求的服務水準以選擇最有效率的營銷渠道。但是要提供所有的服務是不可能的，也是不切實際的，保險公司和其渠道成員未必有必備的資源和技術來提供所有要求的服務；而且提供較高水準的服務將導致渠道成本增加，對消費者而言意味著價格將提高。保險公司必須在消費者的服務需求、符合需求的成本和可行性以及消費者對價格的偏好三者之間達到平衡。
3．企業自身的條件。由於直銷制具有明顯的優點，所以保險公司大都有直銷的願望，但是進行直銷必須有一定的人力、物力和財力，保險公司對市場是否熟悉、有無營銷人才和財力大小決定著完成渠道功能的效率。如果條件不好，完成渠道功能的效率還不如中介商，就不應貿然採用直銷。
4．中介商的合作意願。有時候選擇什麼營銷渠道並不是保險公司單方面的問題，還要考慮中介商的態度和意見。中介商態度是否積極、是否樂意合作對渠道效率必然會產生重大影響。例如，有些新險種，保險代理人或保險經紀人對其銷路沒有把握，不肯輕易接受委託，在這種情況下，保險公司只能自己推銷。
5．環境因素。從微觀環境看，企業大多盡量避免採用與競爭對手相同的營銷渠道，但也不盡然。從宏觀環境看，經濟形勢有較大的制約作用，如在經濟蕭條時，保險公司的營銷策略重點只能是控制和降低保險商品的營銷成本，因此必須盡量減少中間環節，取消非必要的附加費率。此外，政府有關保險營銷的種種政策、法規也會限制保險營銷渠道選擇的范圍。
6．營銷成本和效益的評價。這是決定渠道選擇的最終因素。保險公司在作出選擇之前，對可供選擇的若乾渠道的費用、風險和利潤，最好進行詳細的分析、評價和比較，以確保選擇的營銷方案是最佳方案。
(二)保險營銷渠道的選擇
是否能夠以最小的代價最有效地推銷保單，是保險公司在選擇營銷渠道時需要考慮的最重要的因素。基於此，我們認為，在現代社會經濟條件下，對於剛剛成立不久、規模較小的保險公司，由於其自身財力、經營技能以及其他外部條件的種種限制，適宜採用傳統的直銷制，這樣既有利於保險公司穩步成長，又有利於逐步樹立良好的企業形象。當然，隨著公司規模的不斷擴大、市場佔有份額的不斷增加、營銷技能和經驗的迅速累積，在條件允許的情況下，可有計劃地引進代理制和經紀制，最終形成符合自身情況的具有特色的保險營銷渠道組合。而對於規模較大、聲譽較高的保險公司，在各種條件皆具備的情況下，完全可以自行選擇既符合企業自身情況，又符合市場規律的最優保險營銷渠道組合。此外，有鑒於財產保險與人身保險在性質和經營技術上的區別，對於財產保險公司，特別是比較集中的企業財產保險而言，宜採用直銷制，以便於保險公司減少營銷成本，並加強承保控制；而對於分散的家庭財產保險和人壽保險而言，則宜採用代理制或經紀制，以便於保險公司爭取更多的客戶，從而不斷擴大市場佔有份額，增強企業的競爭力。
總之，保險公司無論選擇哪種營銷渠道，都必須根據自身條件、保險商品特性和保險市場需求情況，對可供選擇的各種渠道的費用、風險和利潤進行詳細的分析、評價和比較，才能選擇出最有效的保險營銷渠道。

⑺ 保險營銷渠道的作用

一、間接營銷渠道的優缺點
優點：擴大了銷售渠道，拓展了市場，對市場的佔有率有很重要的作用。
缺點：間接營銷人員一般對保險的各個險種不是很了解，在給客戶推薦的時候往往是憑著自己的主觀想像來介紹險種的功能和收益，但是實際上沒有這么高的保障或收益。一旦客戶出險或要拿不到當時營銷人員承諾的收益時，就給客戶留下了相當不好的影響，直接影響到一個龐大的群體，這對我們的保險行業發展相當不利

二、直接分銷渠道的優劣勢分析
優勢
1.能迅速了解投保人的保險需求和保險市場的變化情況。
2.有利於樹立和維護保險公司良好的社會形象。
3.有利於降低業務費用和分銷成本
4.有利於保險公司實行低價競爭的策略
劣勢
1.保險公司自身的銷售力量畢竟是有限的，只利用直接分銷渠道進行銷售，不利於銷售市
場的擴大。
2.採取直接分銷渠道時，為了擴大銷售保險公司不得不增加內部員工的人數，這樣會導致
機構臃腫的不利後果，增加員工的工資及福利待遇等成本開支。
不同產品如何選擇渠道：
如果產品的價格較低，生產就必須大批量地進行銷售，促使邊際成本逐步遞減，這樣才可能贏利，才能營造一定的競爭優勢；如果產品的價格較高，生產者就可以直接進行銷售，因為產品單價越高，則產品的利潤一般較高，這樣單位產品的銷價除成本外，還可以在一定程度上抵消直接銷售的經營費用，產品照樣可以贏利。
對技術含量較高或產品銷售之後需要進一步提供技術服務的產品，選擇直接營銷或短渠道營銷比較合理。這類產品如計算機、空調等，有較高的技術含量，而且售後服務非常關鍵。

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