通過誘導方式銷售保險產品

1. 保險銷售誤導行為的保險銷售誤導行為的表現形式

l、虛假宣傳
保險公司或保險銷售人員以增加銷售為目的，私自印製保險產品說明書或其它宣傳材料，其中摻雜虛假宣傳內容或欺詐誤導成分。
2、片面介紹
銷售人員不向消費者解釋保單現金價值、猶豫期、退保損失、除外責任等事項，使消費者沒有全面了解投保人的權利義務；或者在介紹新型產品時，不如實旨知分紅不確定性和費用扣除、投資風險等情況。
3、誇大功能
銷售人員誇大保險責任，或誇大投資收益，或「信口開河」誇大分紅水平，或「斷章取義」，利用保險公司公布的短期收益率，預測分紅水平，引誘消費者投保。
4、混淆產品
此類現象多發生在銀郵代理領域，主要是保險公司銀保專員或銀行工作人員將保險產品介紹為銀行理財產品，有意混淆保險產品的經營主體，套用「本金」、「存入」、「利息」等概念，並將保險產品的利益與銀行存款收益、國債收益等進行片面類比，使消費者陷入「需用錢時可取回保費」等認識誤區。
5、篡改客戶信息
消費者在投保過程中需要留存個人真實信息資料，這是保險企業日後向客戶提供良好服務的基本保證，也是客戶維護自身權益、獲取保單信息的重要途徑。在保險銷售現狀中，惡意篡改客戶信息資料以期達到中斷客戶與保險企業聯系的手段也是屢禁不止。例如由於惡意篡改、故意漏填投保人的聯系電話和通訊地址等客戶信息資料，達到惡意規避電話回訪或代替回訪的行為。

2. 保險人員在銀行騙存，以欺詐的方式推銷保險產品，保險公司是否負有責任

可以投訴。

2010年11月，銀監會發布了《關於進一步加強商業銀行代理保險業務合規銷售與風險管理的通知》，規定商業銀行不得允許保險公司人員派駐銀行網點。

銀保駐點被取消，意味著保險員根本就不應該在銀行出現。然而六年以來，仍有不少保險員在銀行的默許下，在銀行里推銷保險產品。保險公司違規，是想利用客戶對銀行的信賴，更有效地推銷保險；銀行則難敵高額傭金的誘惑，有些理財經理還會主動幫保險員介紹客戶。

銀監會之所以叫停銀保駐點，一個直接的原因正是「銀行存單變保單」的投訴頻頻發生。可即便在叫停之後，仍有不少隱藏在銀行里的保險員穿著與銀行工作人員酷似的衣服，說著混淆投資人視聽的假話，把不少農民兄弟和大爺大媽的畢生儲蓄，變做一張不能提前提取，退保還會損害本金的保單。

銀行里究竟可不可以賣保險？可以，但必須符合兩點要求：保險必須是銀行代理的保險；賣保險的必須是銀行而非保險公司的工作人員。也就是說，客戶可以在銀行買保險，但買的應該是銀行代理的保險，合同是和銀行的理財經理簽。最重要的是，客戶必須知道自己買的是保險產品。

3. 銷售誤導是通過哪些方式，對有關保險產品的情況作引人誤解

指保險銷售人員提供虛假或讓人誤解的信息的行為，其行為將對一般人造成重大認識失誤。欺騙、隱瞞或者誘導等等方式
希望對你有所幫助

4. 保險銷售激發方式幾種

在競爭規律普遍作用下，保險銷售技巧的不斷完善，是無數保險銷售人員一直在做的，這方面的技巧介紹也是多種多樣，多方面的，這里簡單整理一下怎麼樣促成購買決定，供大家分享。
促成就是代理人幫助和鼓勵客戶做出購買的決定，並協助其完成購買手續的行為和過程。
代理人應該自豪地將「促成購買決定」視為幫助客戶的機會。如果代理人在交談中了解到客戶非常需要保險保障，那就應該認識到，營銷的失敗對於雙方都是一個損失。
■促成的時機
交易的促成不是隨時隨地發生的，它需要你的努力和判斷。時機往往稍縱即逝，讓我們把握住促成的時機。
1、當客戶不再提問、進行思考時。
2、當客戶靠在椅子上，左右環顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心。
3、當一位專心聆聽、寡言少問的客戶，詢問有關細節問題，那表明，該客戶有購買意向。
4、當客戶把話題集中在某一險種或某一保障，並再三關心某一險種的優點或缺點時。
5、當客戶不斷點頭對代理人的話表示同意時。
6、當客戶對保險保障的細節表現出強烈的興趣，並開始關心售後服務時。
7、當客戶最大的疑慮得到徹底解決，並為你的專業程度所折服時。
8、當客戶聽到產品介紹，瞳孔放大、眼睛發亮時。
■促成的方法
1、激將法
好勝是人的本性，掌握人性的弱點，激發准客戶的購買意願，從而促使客戶確定簽單的決心。
2、贊美鼓勵法
以肯定的贊語堅定客戶購買的決心，是促成簽單的一種方法。贊語對客戶而言是一種動力，可以使猶豫者變得果斷，拒絕者無法拒絕。採用此法的前提是必須確認客戶對產品已產生濃厚興趣，而且贊美客戶一定要發自內心、語言實在、態度誠懇。
3、二擇一法
提供給客戶幾種選擇方案，任其自選一種。這種方法用來幫助那些沒有決定力的客戶進行交易。客戶只要回答詢問，不管他的選擇如何，總能達成交易。換句話說，不論他如何選擇，購買已成定局。
4、「是」的逼近法
在展業過程中，如果你能讓客戶持續說「是」，那麼你的簽單幾率會大大提高。就是說，用一連串客戶只能回答「是」的問題，促成客戶下決心購買。
5、從眾心理法
利用客戶的從眾心理，是促使其做出購買決策的另一種方法。因為人們行為不僅受觀念的支配，而且更易受到社會環境因素的影響，表現出程度不同的從眾心理。
6、風險分析法
利用一些感人故事，強化人們的風險意識，建立他們的危機感，從而促使客戶及早購買。
7、突出優點法
匯總闡述其險種的優點，藉以激發客戶的購買興趣。在展業勸說的基礎上，進一步強調其險種優點，使客戶更加全面了解其險種的特性，巧妙地突出購買的利益所在。
8、請求購買法
用簡單明確的語言直接要求客戶購買。在成交時機成熟時，代理人應及時用此法促成簽單。方法簡單明了，可以節省展業時間，提高簽單效率，有利於排除客戶不願主動成交的心理障礙，可以加速客戶購買決策的過程。
■促成的誤區
1、代理人不能主動提出簽單要求
有些代理人害怕提出簽單要求後，如果客戶拒絕將會破壞洽談氣氛，一些代理新人甚至對提出簽單要求感到不好意思。許多代理人失敗的原因就在於他們沒有開口請求客戶簽單。正如彼得·麥克考芬說的，營銷員失敗的主要原因是不要訂單。不提出成交要求，就像你鎖定了目標卻沒有扣動扳機一樣，這是不正確的，沒有要求就沒有成交。
2、代理人認為客戶會主動提出簽單要求有許多代理人誤認為，客戶會主動提出簽單要求，因而他們等待客戶先開口，這是一個錯誤的觀點。絕大多數客戶都在等代理人先提出簽單要求。即使是客戶主動購買，如果代理人不主動提出簽單要求，也難以做成。
上面是保險銷售促成的一些銷售技巧，下面是一些其它方面的提示，希望能給保險銷售的朋友們一些幫助。
⊕客戶最重要的購買因素有三個
1、公司在市場上極佳的聲譽；2、銷售人員與客戶之間存在的友誼關系；3、客戶對你在這個行業的發展深具信心。比如：你在這個行業抱什麼態度，能堅持多久，會發展到什麼程度等等。
服務客戶要越超他的想像。要花心思維系與客戶的情感！你給客戶他想要的，客戶就會給你你想要的。
⊕成交有幾大要件
1、要掌握人性。2、開發客戶的能力。每一次機會都是在恐懼之後。3、要用最短的時間讓客戶喜歡你。4、通過詢問了解客戶的情況，了解客戶的需求。做一位很好的聽眾。5、求人，要求五次。
⊕要熟知客戶的購買程序
客戶往往會想：你是誰？我需要這個產品嗎？是哪家公司？我會跟誰買？一定要現在買嗎？
當你不好意思去的時候，就是客戶不好意思不買的時候。
成交的客戶，最少要三個月打一次電話。
早上的時候打電話，中午與客戶吃飯，下午拜訪一些客戶。
要有10、3、1法則。每天打10個電話，進行3個拜訪，接觸1個新人。
開發客戶要象呼吸一樣。

擴展閱讀：【保險】怎麼買，哪個好，手把手教你避開保險的這些"坑"

5. 中國保監會,中國銀監會聯合發布的《監管指引》規定,商業銀行網點銷售保險產品,以

看了下面這段話，你會有正確答案，盡管我看不到選項，希望採納！！！！

11年3月13日中國保監會和銀監會今天聯合發布《商業銀行代理保險業務監管指引》（以下簡稱「《監管指引》」），要求保險公司和商業銀行建立重大事件聯合應急處理機制，應對商業銀行代理保險業務中出現的群訪群訴、群體性退保等事件，同時在客戶投訴、退保等事件發生的第一時間積極處理，實行首問負責制度，不得相互推諉，避免產生負面影響，使事態擴大。

近年來，我國商業銀行代理保險業務發展迅速，銀行代理渠道逐漸成為人身保險銷售的重要支柱。據統計，通過銀行渠道獲得的保費收入已佔人身保險保費總量的近50%。但由於部分保險公司和銀行盲目追求規模，對銷售人員培訓不到位，對銷售過程和業務品質管理粗放，致使有些銷售人員受利益驅動而屢屢誤導消費者，「存單變保單」的事件時有發生，消費者權益受到了嚴重損害。

「諸如銷售誤導類的問題客戶投訴比較集中，社會反映強烈，如不妥善整治，不僅會對銀保市場的可持續發展造成負面影響，還會影響保險業和銀行業的聲譽。」保監會有關部門負責人稱，出台《監管指引》的目標就是為了保護保險消費者合法權益，從規范銀保市場秩序、加快銀保發展方式轉變入手，促進銀保業務健康可持續發展。

《監管指引》規定，保險公司和商業銀行應當結合自身及對方的資本狀況、資產規模、管控能力等因素審慎選擇合作對象，合理確定合作對象的范圍和數量。單一商業銀行代理網點與每家保險公司的連續合作期限不得少於一年。對保險公司與商業銀行網點已經中止合作的情況，商業銀行應配合保險公司做好滿期給付、退保、投訴處理等保單後續服務。

此外，保險公司委託商業銀行銷售的保險產品，應當是按照中國保監會保險產品審批備案管理的有關規定，經過中國保監會審批或備案的保險產品。保單封面主體部分必須以顯著的字體印有「保險單」或「保險合同」字樣、保險公司名稱等內容。

針對銷售人員的誤導銷售和錯誤銷售行為，《監管指引》明確規定，銷售人員不得將保險產品與儲蓄存款、銀行理財產品等混淆，不得使用「銀行和保險公司聯合推出」、「銀行推出」、「銀行理財新業務」等不當用語，不得套用「本金」、「利息」、「存入」等概念，不得將保險產品的利益與銀行存款收益、國債收益等進行片面類比，不得誇大或變相誇大保險合同的收益，不得承諾固定分紅收益。商業銀行網點及其銷售人員不得以中獎、抽獎、送實物、送保險、產品停售等方式進行誤導或誘導銷售。

值得關注的是，《監管指引》要求商業銀行根據保險產品的復雜程度區分不同的銷售區域。

其中，投資連結保險產品將不得通過商業銀行儲蓄櫃台銷售，也不得銷售給未經過風險測評或風險測評結果顯示不適合的客戶。

對於保單期限和繳費期限較長、保障程度高、產品設計相對復雜以及需較長時間解釋說明的保險產品，《監管指引》規定，商業銀行須積極開拓理財服務區、理財專櫃、財富中心、私人銀行等專門銷售區域，通過對銷售區域和銷售隊伍的控制，提高銷售品質，將合適的產品通過合適的人員銷售給合適的客戶
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《商業銀行代理保險業務監管指引》（以下簡稱「《監管指引》」），要求保險公司和商業銀行建立重大事件聯合應急處理機制，應對商業銀行代理保險業務中出現的群訪群訴、群體性退保等事件，同時在客戶投訴、退保等事件發生的第一時間積極處理，實行首問負責制度，不得相互推諉，避免產生負面影響，使事態擴大。
近年來，我國商業銀行代理保險業務發展迅速，銀行代理渠道逐漸成為人身保險銷售的重要支柱。據統計，通過銀行渠道獲得的保費收入已佔人身保險保費總量的近50%。但由於部分保險公司和銀行盲目追求規模，對銷售人員培訓不到位，對銷售過程和業務品質管理粗放，致使有些銷售人員受利益驅動而屢屢誤導消費者，「存單變保單」的事件時有發生，消費者權益受到了嚴重損害。
「諸如銷售誤導類的問題客戶投訴比較集中，社會反映強烈，如不妥善整治，不僅會對銀保市場的可持續發展造成負面影響，還會影響保險業和銀行業的聲譽。」保監會有關部門負責人稱，出台《監管指引》的目標就是為了保護保險消費者合法權益，從規范銀保市場秩序、加快銀保發展方式轉變入手，促進銀保業務健康可持續發展。
《監管指引》規定，保險公司和商業銀行應當結合自身及對方的資本狀況、資產規模、管控能力等因素審慎選擇合作對象，合理確定合作對象的范圍和數量。單一商業銀行代理網點與每家保險公司的連續合作期限不得少於一年。對保險公司與商業銀行網點已經中止合作的情況，商業銀行應配合保險公司做好滿期給付、退保、投訴處理等保單後續服務。
此外，保險公司委託商業銀行銷售的保險產品，應當是按照中國保監會保險產品審批備案管理的有關規定，經過中國保監會審批或備案的保險產品。保單封面主體部分必須以顯著的字體印有「保險單」或「保險合同」字樣、保險公司名稱等內容。
針對銷售人員的誤導銷售和錯誤銷售行為，《監管指引》明確規定，銷售人員不得將保險產品與儲蓄存款、銀行理財產品等混淆，不得使用「銀行和保險公司聯合推出」、「銀行推出」、「銀行理財新業務」等不當用語，不得套用「本金」、「利息」、「存入」等概念，不得將保險產品的利益與銀行存款收益、國債收益等進行片面類比，不得誇大或變相誇大保險合同的收益，不得承諾固定分紅收益。商業銀行網點及其銷售人員不得以中獎、抽獎、送實物、送保險、產品停售等方式進行誤導或誘導銷售。
值得關注的是，《監管指引》要求商業銀行根據保險產品的復雜程度區分不同的銷售區域。
其中，投資連結保險產品將不得通過商業銀行儲蓄櫃台銷售，也不得銷售給未經過風險測評或風險測評結果顯示不適合的客戶。
對於保單期限和繳費期限較長、保障程度高、產品設計相對復雜以及需較長時間解釋說明的保險產品，《監管指引》規定，商業銀行須積極開拓理財服務區、理財專櫃、財富中心、私人銀行等專門銷售區域，通過對銷售區域和銷售隊伍的控制，提高銷售品質，將合適的產品通過合適的人員銷售給合適的客戶

6. 保險業務員怎麼才算誘導

保險業務員誤導或者使用不恰當的方式來承諾獲得保證收益，就算是誘導消費者購買保險產品

7. 以贈送保險產品名義宣傳銷售保險產品，屬於欺騙行為。（ ）

銷售誤導，是指人身保險公司、保險代理機構以及辦理保險銷售業務的人員，在人身保險業務活動中，違反《保險法》等法律、行政法規和中國保監會的有關規定，通過欺騙、隱瞞或者誘導等方式，對有關保險產品的情況作引人誤解的宣傳或者說明的行為。

8. 保險營銷員誘導、唆使的處罰

第二十九條保險營銷員應當在所屬保險公司授權范圍內從事保險營銷活動，自覺接受所屬保險公司的管理，履行委託協議約定的義務。
第三十六條保險營銷員從事保險營銷活動，不得有下列行為：
（一）做虛假或者誤導性說明、宣傳；
（二）擅自印製、發放、傳播保險產品宣傳材料；
（三）對不同保險產品內容做不公平或者不完全比較；
（四）隱瞞與保險合同有關的重要情況；
（五）對保險產品的紅利、盈餘分配或者未來不確定收益作出超出合同保證的承諾；
（六）對保險公司的財務狀況和償付能力作出虛假或者誤導性陳述；
（七）利用行政處罰結果或者捏造、散布虛假事實，詆毀其他保險公司、保險中介機構或者個人的信譽；
（八）利用行政權力、行業優勢地位或者職業便利以及其他不正當手段強迫、引誘或者限制投保人訂立保險合同；
（九）給予或者承諾給予投保人、被保險人或者受益人保險合同規定以外的其他利益；
（十）向投保人、被保險人或者受益人收取保險費以外的費用；
（十一）阻礙投保人履行如實告知義務或者誘導其不履行如實告知義務；
（十二）未經保險公司同意或者授權擅自變更保險條款和保險費率；
（十三）未經保險合同當事人同意或者授權擅自填寫、更改保險合同及其文件內容；
（十四）未經投保人或者被保險人同意，代替或者唆使他人代替投保人、被保險人簽署保險單證及相關重要文件；
（十五）誘導、唆使投保人終止、放棄有效的保險合同，購買新的保險產品，且損害投保人利益；
（十六）泄露投保人、被保險人、受益人、保險公司的商業秘密或者個人隱私；
（十七）超出《展業證》載明的業務范圍、銷售區域從事保險營銷活動；
（十八）挪用、截留、侵佔保險費、保險賠款或者保險金；
（十九）串通投保人、被保險人或者受益人騙取保險金或者保險賠款；
（二十）偽造、變造、轉讓《資格證書》或者《展業證》；
（二十一）私自印製、偽造、變造、倒買倒賣、隱匿、銷毀保險單證；
（二十二）中國保監會規定的其他擾亂保險市場秩序的行為。
第五十五條保險營銷員違反本規定第二十九條至三十六條規定的，由中國保監會給予警告，處以1萬元以下罰款。