顧客購買保險產品決策過程

『壹』 消費者購買決策的過程有哪些，營銷工作者應如何應對各個過程

消費者購買產品決策要經過系列過程，依據產品的 復雜性大體要經過五個階段。
一、消費者確認需要階段。
公司來到新市場要迅速了解影響當地消費者購買的諸多因素，如文化、社會階層、相關群體、家庭生命周期、年齡、性別、職業、受教育程度、經濟狀況、生活方式、個性、及各項心理因素。消費者感到需要准備購買某種產品時，購買決策就開始了。銷售人員需要了解顧客的需要程度，對消費者主要分析是否為基本生理需要還是歸屬感需要還是自我價值實現需要。准備的各項等級產品必須對應才有可能把消費者的需要引導到特定產品，從而引起購買動機。
二、消費者收集信息階段。
消費者形成購買動機後，就要收集該產品的信息。公司需要對其收集信息來源進行對應宣傳.（1）個人來源。消費者首先從身邊人員如家庭、朋友等得到信息。公司應深入社區，宣傳入戶，保證盡量多的人員了解知曉產品。（2）市場來源。消費者需要從市場各個場所得到信息。公司需要在售點內外做好產品宣傳、陳列，加強長、短期促銷員產品推介，終端截留。（3）大眾來源。公司需要加強特定時段的電視廣告及對應刊位的報刊廣告，並在重要地段投入噴繪寫真廣告及樓宇廣告等。（4）體驗來源。公司初期運作消費者免費嘗試產品活動，互動體驗，能夠得到消費者更有力的驗證與評價。
三、消費者評估待選擇的品牌階段。
消費者在掌握信息後，要對幾種備選的品牌進行評價和比較，從而做出選擇。首先提煉產品哪些為消費者感興趣的屬性，然後從中選擇最直接關聯，且能獨樹一幟最有代表性的屬性進行集中宣傳定位。市場激烈競爭，同質化越來越明顯，所以應該提煉能夠與產品品牌關聯極強的屬性特點宣傳，爭取成為此屬性的品牌代名詞。消費者對品牌的的信念與實際性能相符，便會對產品的每一屬性有一線性函數。消費者希望從產品中獲得滿足隨著屬性差異程度而變化。將品牌與屬性高度關聯會增加消費者的忠誠度、美譽度。
四、消費者決定購買階段。
經過對待選品牌的評價，消費者形成了對某品牌的偏好和購買意向後，要密切注意以下事項：（1）在對目標消費者推銷的同時一定注意其關系密切人員的介紹答疑。消費者對產品的高度認同很可能被其周邊人的堅決反對而告吹。（2）要關注消費者購買的場所，是否便利，快消品尤其注意這一點。（3）關注消費者的購買量，對銷售場所要確定產品的淡旺季安全庫存。往往庫存短缺容易造成消費者的失望，從而失去以後購買機會。（4）關注消費者的購買時間。促銷員一定要安排消費者購買集中時間在崗，全面跟進推銷可以提高幾倍的銷售效果。（5）改進消費者的支出方式也是促進購買的因素之一，如推出的按揭購房、購車等，促進了消費者的提前購買。
五、消費者 購買 後行為階段。
消費者購買產品 後，會通過使用及家人評判，對產品的 實際性能與購買前的期望進行比較。如果消費者覺得產品實際性能超過期望，就會產生重復購買意向，同時會對周邊人員進行良好的口碑宣傳，吸引更多的產品購買。反之就會產生不良情緒，要求退換貨，並會有可能反應到新聞單位、消費者團體、親友、熟人以宣洩不滿。這勢必大大抵消公司為產品做的許多工作。公司應該採取各項政策，注意產品的宣傳不能盲目誇大，一定要實事求是、留有餘地。要注意購買消費者的回訪調查，發現問題立刻補救。如某些產品的vip體制操作就是很好的關注消費者並促進對產品忠誠度的好形式。
關注消費者購買全過程就是公司為很好推銷產品並取得消費者滿意度使其重復購買確定品牌地位的全過程。

『貳』 消費者的購買決策過程包括哪些步驟

消費者的決策過程可以分成四個連續的步驟，即確認需求、尋求信息、估價比較決定購買、購後評價。
1、確認需求。消費者進入市場後的第一步是確認自身需要解決的"問題"，即存在著某種需求。消費者需求方面的問題來源很多，一般有：
（1）商品不足。這類問題主要針對個人或家庭基本生活用品。
（2）新的信息。
（3）需求擴大。
2、尋求信息。消費者的信息來源包括消費者的個人經驗、相關群眾影響、大眾媒體等方面，企業要注意利用以上諸因素為消費者提供信息，同時，還要考慮到影響消費者對信息獲取的因素。
3、估價比較、決定購買。在比較復雜的購買行動中，消費者對已經到手的信息進行估價、比較，以便於作下一步的決定。企業應不斷開發滿足消費者不同需求的產品，並設法使自己經營的商品的商標、特點給消費者留下印象，以便於消費者的選擇與比較。
4、購後評價。消費者購買商品以後，購買的決策過程還在繼續，他要評價已購的商品。企業對這一步仍須給予充分的重視，因為它關繫到產品今後的市場和企業的信譽。判斷消費者購後行為有兩種理論，一種叫"預期滿意理論'；另一種叫"認識差距理論"。

『叄』 簡述消費者購買決策過程

消費者購買決策過程是消費者作出購買決策的過程。由問題識別、信息收集、方案評價、購買決策和購後行為等階段構成。

1、問題識別

問題識別階段需要確認需求並將之與特定的產品或服務聯系起來，消費者認識到自己有某種需要時，是其決策過程的開始，這種需要可能是由內在的生理活動引起的，也可能是受到外界的某種刺激引起的。

2、信息收集

信息收集階段將通過多種來源獲得產品或服務信息，以提高決策理性。信息來源主要有四個方面：個人來源，如家庭、親友、鄰居、同事等；商業來源，如廣告、推銷員、分銷商等；公共來源，如大眾傳播媒體、消費者組織等；經驗來源，如操作、實驗和使用產品的經驗等。

3、方案評價

方案評價階段，將根據產品或服務的屬性、利益和價值組合，形成各種購買方案，並確認購買態度。消費者得到的各種有關信息可能是重復的，甚至是互相矛盾的，因此還要進行分析、評估和選擇，這是決策過程中的決定性環節。

4、購買決策

購買決策階段，將會在不同方案之間形成購買意圖和偏好。消費者對商品信息進行比較和評選後，已形成購買意願，然而從購買意圖到決定購買之間，還要受到兩個因素的影響，他人的態度，反對態度愈強烈， 或持反對態度者與購買者關系愈密切，修改購買意圖的可能性就愈大；意外的情況。

5、購後行為

購後行為階段，將會評估購買獲得的價值，並通過行動表達滿意或不滿意等。消費者購後的滿意程度取決於消費者對產品的預期性能與產品使用中的實際性能之間的對比。購買後的滿意程度決定了消費者的購後活動，決定了消費者是否重復購買該產品，還會影響到其他消費者，形成連鎖效應。

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消費者購買決策過程影響因素

1、穩定因素

這主要是指個人某些特徵，諸如年齡、性別、種族、民族、收入、家庭、生活周期、職業等。穩定因素不僅能影響參與家庭決策者，而且影響人們決策過程的速度。在決策過程的某一特殊階段，購買行為也部分地決定於穩定因素。

2、隨機因素

隨機因素是指消費者進行購買決策時所處的特定場合和具備的一系列條件。有時，消費者購買決策是在未預料的情況下作出的，例如，某人也許要購買一張機票去與彌留之際的親戚一起度過其最後幾天。或者某種情況的出現將延遲或縮短人們的決策過程。

3、感覺心理因素

不同的人用不同的方法同時看到同一事物的結論是不一樣的。同樣，同一個人在不同的時間用不同的方式看同一事物，結論自然也不同。感覺是為了獲得結果對輸入的信息進行識別，分析和選擇的過程。人們通過感官：看、聽、聞、嘗和摸等接受口許彩國

4、動機

動機是激勵一個人的行動朝一定目標邁進的一種內部運力。在任何時候一個購買者受多種動機影響而不是僅受一個動機影響，而某一時點一些動機比另一些動機強，但這種強烈的動機在不同的時點是不同的。動機能降低或增大壓力。

5、經驗

經驗包括由於信息和經歷所引起的個人行為的變化。一些生理條件如：飢餓、勞累、身體成長變化、衰老、退休而引起的行為變化，不列入經驗考慮范圍。

『肆』 消費者購買行為的決策過程

消費者購買是較復雜的決策過程，其購買決策過程一般可分為以下五個階段，並制定相應的營銷策略。
當消費者意識到對某種商品有需要時，購買過程就開始了。消費者需要可以由內在因素引起，也可以是由外在因素引起。此階段企業必須通過市場調研，認定促使消費者認識到需要的具體因素，營銷活動應致力於做好兩項工作：（1）發掘消費驅策力；（2）規劃刺激、強化需要。
在多數情況下，消費者還要考慮買什麼牌號的商品，花多少錢到哪裡去買等問題，需要尋求信息，了解商品信息。尋求的信息一般有：產品質量、功能、價格、牌號、已經購買者的評價等。消費者的信息來源通常有以下四個方面：（1）商業來源；（2）個人來源；（3）大眾來源；（4）經驗來源。企業營銷任務是設計適當的市場營銷組合，尤其是產品品牌廣告策略，宣傳產品的質量、功能、價格等，以便使消費者最終選擇本企業的品牌。
消費者進行比較評價的目的是能夠識別哪一種牌號、類型的商品最適合自己的需要。消費者對商品的比較評價，是根據收集的資料，對商品屬性做出的價值判斷。消費者對商品屬性的評價因人因時因地而異，有的評價注重價格，有的注重質量，有的注重牌號或式樣等。企業營銷首先要注意了解並努力提高本企業產品的知名度，使其列入到消費者比較評價的范圍之內，才可能被選為購買目標。同時，還要調查研究人們比較評價某類商品時所考慮的主要方面，並突出進行這些方面宣傳，對消費者購買選擇產生最大影響。
消費者通過對可供選擇的商品進行評價，並作出選擇後，就形成購買意圖。在正常情況下，消費者通常會購買他們最喜歡的品牌。但有時也會受兩個因素的影響而改變購買決定。
（1）他人態度；
（2）意外事件。消費者修改、推遲或取消某個購買決定，往往是受已察覺風險的影響。「察覺風險」的大小，由購買金額大小、產品性能優劣程度，以及購買者自信心強弱決定。企業營銷應盡可能設法減少這種風險，以推動消費者購買。
消費者購買商品後，購買的決策過程還在繼續，他要評價已購買的商品。企業營銷須給予充分的重視，因為它關繫到產品今後的市場和企業的信譽。判斷消費者購後行為有兩種理論：
1、預期滿意理論。
2、認識差距理論。企業營銷應密切注意消費者購後感受，並採取適當措施，消除不滿，提高滿意度。如經常徵求顧客意見，加強售後服務和保證，改進市場營銷工作，力求使消費者的不滿降到最低。

『伍』 消費者購買決策過程分哪幾個階段應注意採取哪些營銷策略

一、產品生命周期原理 （一）產品生命周期階段 典型的產品生命周期一般可分為四個階段，即介紹期（或引入期）、成長期、成熟期和衰退期。 1.介紹（投入）期。新產品投入市場，便進人介紹期。此時，顧客對產品還不了解，只有少數追求新奇的顧客可能購買，銷售量很低。為了擴展銷路，需要大量的促銷費用，對產品進行宣傳。在這一階段，由於技術方面的原因，產品不能大批量生產，因而成本高，銷售額增長緩慢，企業不但得不到利潤，反而可能虧損。產品也有待進一步完善。 2.成長期。這時顧客對產品已經熟悉，大量的新顧客開始購買，市場逐步擴大。產品大批量生產，生產成本相對降低，企業的銷售額迅速上升，利潤也迅速增長。競爭者看到有利可圖，將紛紛進入市場參與競爭，使同類產品供給量增加，價格隨之下降，企業利潤增長速度逐步減慢，最後達到生命周期利潤的最高點。 3.成熟期。市場需求趨向飽和，潛在的顧客已經很少，銷售額增長緩慢直至轉而下降，標志著產品進入了成熟期。在這一階段，競爭逐漸加劇，產品售價降低，促銷費用增加，企業利潤下降。 4.衰退期。隨著科學技術的發展，新產品或新的代用品出現，將使顧客的消費習慣發生改變，轉向其他產品，從而使原來產品的銷售額和利潤額迅速下降。於是，產品又進入了衰退期。 （二）產品種類、形式、品牌的生命周期 產品種類是指具有相同功能及用途的所有產品。產品形式是指同一種類產品中，輔助功能、用途或實體銷售有差別的不同產品。而產品品牌則是指企業生產與銷售的特定產品。如白沙牌過濾嘴香煙，香煙表示產品種類；過濾嘴香煙是香煙的一種型式，即產品形式；白沙牌過濾嘴香煙則專指過濾嘴香煙中的一種特定產品，一種產品品牌。產品種類的生命周期要比產品形式、產品品牌長，有些產品種類生命周期中的成熟期可能無限延續。產品形式一般表現出上述比較典型的生命周期過程，即從介紹期開始，經過成長期、成熟期，最後走向衰落期。至於品牌產品的生命周期，一般是不規則的，它受到市場環境及企業市場營銷決策、品牌知名度等影響。品牌知名度高的，其生命周期就長，反之亦然。例如，像國際知名品牌「可口可樂」百年來仍是如此受歡迎。 二、產品生命周期各階段的營銷策略 典型的產品生命周期的四個階段呈現出不同的市場特徵，企業的營銷策略也就以各階段的特徵為基點來制定和實施。 （一）介紹期的營銷策略 介紹期的特徵是產品銷量少，促銷費用高，製造成本高，銷售利潤很低甚至為負值。根據這一階段的特點，企業應努力做到：投入市場的產品要有針對性；進入市場的時機要合適；設法把銷售力量直接投向最有可能的購買者，使市場盡快接受該產品，以縮短介紹期，更快地進入成長期。 在產品的介紹期，一般可以由產品、分銷、價格、促銷四個基本要素組合成各種不同的市場營銷策略。僅將價格高低與促銷費用高低結合起來考慮，就有下面四種策略： 1.快速撇脂策略。即以高價格、高促銷費用推出新產品。實行高價策略可在每單位銷售額中獲取最大利潤，盡快收回投資；高促銷費用能夠快速建立知名度，佔領市場。實施這一策略須具備以下條件：產品有較大的需求潛力；目標顧客求新心理強，急於購買新產品；企業面臨潛在競爭者的威脅，需要及早樹立品牌形象。一般而言，在產品引人階段，只要新產品比替代的產品有明顯的優勢，市場對其價格就不會那麼計較。 2.緩慢撇脂策略。以高價格、低促銷費用推出新產品，目的是以盡可能低的費用開支求得更多的利潤。實施這一策略的條件是：市場規模較小；產品已有一定的知名度；目標顧客願意支付高價；潛在競爭的威脅不大。 3.快速滲透策略。以低價格、高促銷費用推出新產品。目的在於先發制人，以最快的速度打人市場，取得盡可能大的市場佔有率。然後再隨著銷量和產量的擴大，使單位成本降低，取得規模效益。實施這一策略的條件是：該產品市場容量相當大；潛在消費者對產品不了解，且對價格十分敏感；潛在競爭較為激烈；產品的單位製造成本可隨生產規模和銷售量的擴大迅速降低。 4.緩慢滲透策略。以低價格、低促銷費用推出新產品。低價可擴大銷售，低促銷費用可降低營銷成本，增加利潤。這種策略的適用條件是：市場容量很大；市場上該產品的知名度較高；市場對價格十分敏感；存在某些潛在的競爭者，但威脅不大。 （二）成長期市場營銷策略 新產品經過市場介紹期以後，消費者對該產品已經熟悉，消費習慣業已形成，銷售量迅速增長，這種新產品就進入了成長期。進入成長期以後，老顧客重復購買，並且帶來了新的顧客，銷售量激增，企業利潤迅速增長，在這一階段利潤達到高峰。隨著銷售量的增大，企業生產規模也逐步擴大，產品成本逐步降低，新的競爭者會投入競爭。隨著競爭的加劇，新的產品特性開始出現，產品市場開始細分，分銷渠道增加。企業為維持市場的繼續成長，需要保持或稍微增加促銷費用，但由於銷量增加，平均促銷費用有所下降。針對成長期的特點，企業為維持其市場增長率，延長獲取最大利潤的時間，可以採取下面幾種策略： 1.改善產品品質。如增加新的功能，改變產品款式，發展新的型號，開發新的用途等。對產品進行改進，可以提高產品的競爭能力，滿足顧客更廣泛的需求，吸引更多的顧客。 2.尋找新的細分市場。通過市場細分，找到新的尚未滿足的細分市場，根據其需要組織生產，迅速進人這一新的市場。 3.改變廣告宣傳的重點。把廣告宣傳的重心從介紹產品轉到建立產品形象上來，樹立產品名牌，維系老顧客，吸引新顧客。 4.適時降價。在適當的時機，可以採取降價策略，以激發那些對價格比較敏感的消費者產生購買動機和採取購買行動。 （三）成熟期市場營銷策略 進入成熟期以後，產品的銷售量增長緩慢，逐步達到最高峰，然後緩慢下降；產品的銷售利潤也從成長期的最高點開始下降；市場競爭非常激烈，各種品牌、各種款式的同類產品不斷出現。 對成熟期的產品，宜採取主動出擊的策略，使成熟期延長，或使產品生命周期出現再循環。為此，可以採取以下三種策略： 1.市場調整。這種策略不是要調整產品本身，而是發現產品的新用途、尋求新的用戶或改變推銷方式等，以使產品銷售量得以擴大。 2.產品調整。這種策略是通過產品自身的調整來滿足顧客的不同需要，吸引有不同需求的顧客。整體產品概念的任何一層次的調整都可視為產品再推出。 3.市場營銷組合調整。即通過對產品、定價、渠道、促銷四個市場營銷組合因素加以綜合調整，刺激銷售量的回升。常用的方法包括降價、提高促銷水平、擴展分銷渠道和提高服務質量等。 （四）衰退期市場營銷策略 衰退期的主要特點是：產品銷售量急劇下降；企業從這種產品中獲得的利潤很低甚至為零；大量的競爭者退出市場；消費者的消費習慣已發生改變等。面對處於衰退期的產品，企業需要進行認真的研究分析，決定採取什麼策略，在什麼時間退出市場。通常有以下幾種策略可供選擇： 1.繼續策略。繼續延用過去的策略，仍按照原來的細分市場，使用相同的分銷渠道、定價及促銷方式，直到這種產品完全退出市場為止。 2.集中策略。把企業能力和資源集中在最有利的細分市場和分銷渠道上，從中獲取利潤。這樣有利於縮短產品退出市場的時間，同時又能為企業創造更多的利潤。 3.收縮策略。拋棄無希望的顧客群體，大幅度降低促銷水平，盡量減少促銷費用，以增加目前的利潤。這樣可能導致產品在市場上的衰退加速，但也能從忠實於這種產品的顧客中得到利潤。 4.放棄策略。對於衰退比較迅速的產品，應該當機立斷，放棄經營。可以採取完全放棄的形式，如把產品完全轉移出去或立即停止生產；也可採取逐步放棄的方式，使其所佔用的資源逐步轉向其他的產品。

『陸』 消費者購買決策過程一般分為哪幾個階段

消費者購買決策過程由問題識別、信息收集、方案評價、購買決策和購後行為等階段構成。

問題識別階段需要確認需求並將之與特定的產品或服務聯系起來。

信息收集階段將通過多種來源獲得產品或服務信息，以提高決策理性。

方案評價階段，將根據產品或服務的屬性、利益和價值組合，形成各種購買方案，並確認購買態度。

購買決策階段，將會在不同方案之間形成購買意圖和偏好。

購後行為階段，將會評估購買獲得的價值，並通過行動表達滿意或不滿意等。

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消費者購買決策過程的特點：

1、消費者購買決策的目的性。

消費者進行決策，就是要促進一個或若干個消費目標的實現，這本身就帶有目的性。在決策過程中，要圍繞目標進行籌劃、選擇、安排，就是實現活動的目的性。

2、消費者購買決策的過程性。

消費者購買決策是指消費者在受到內、外部因素刺激，產生需求，形成購買動機，抉擇和實施購買方案，購後經驗又會反饋回去影響下一次的消費者購買決策，從而形成一個完整的循環過程。

3、消費者購買決策主體的需求個性。

由於購買商品行為是消費者主觀需求、意願的外在體現，受許多客觀因素的影響。除集體消費之外，個體消費者的購買決策一般都是由消費者個人單獨進行的。隨著消費者支付水平的提高，購買行為中獨立決策特點將越來越明顯。

4、消費者購買決策的復雜性。

心理活動和購買決策過程的復雜性。決策是人大腦復雜思維活動的產物。消費者在做決策時不僅要開展感覺、知覺、注意、記憶等一系列心理活動，還必須進行分析、推理、判斷等一系列思維活動，並且要計算費用支出與可能帶來的各種利益。因此，消費者的購買決策過程一般是比較復雜的。

『柒』 消費者購買決策過程的主要步驟

在復雜購買中，消費者購買決策過程由引起需要、收集信息、評價方案、決定購買和購後行為五個階段構成。

一、引起需要。消費者進入市場後的第一步是確認自身需要解決的"問題"，即存在著某種需求。

二、收集信息。消費者的信息來源包括消費者的個人經驗、相關群眾影響、大眾媒體等方面，企業要注意利用以上諸因素為消費者提供信息，同時，還要考慮到影響消費者對信息獲取的因素。

三、評價方案。在比較復雜的購買行動中，消費者對已經到手的信息進行估價、比較，以便於作下一步的決定。企業應不斷開發滿足消費者不同需求的產品，並設法使自己經營的商品的商標、特點給消費者留下印象，以便於消費者的選擇與比較。

四、決定購買。消費者會選擇一款處於優勢地位的商品。

五、購後行為。消費者購買商品以後，購買的決策過程還在繼續，他要評價已購的商品。企業對這一步仍須給予充分的重視，因為它關繫到產品今後的市場和企業的信譽。判斷消費者購後行為有兩種理論，一種叫"預期滿意理論'；另一種叫"認識差距理論"。

拓展資料：

消費者購買決策過程是消費者作出購買決策的過程。由問題識別、信息收集、方案評價、購買決策和購後行為等階段構成。其中問題識別階段需要確認需求並將之與特定的產品或服務聯系起來；信息收集階段將通過多種來源獲得產品或服務信息，以提高決策理性；方案評價階段，將根據產品或服務的屬性、利益和價值組合，形成各種購買方案，並確認購買態度；購買決策階段，將會在不同方案之間形成購買意圖和偏好；購後行為階段，將會評估購買獲得的價值，並通過行動表達滿意或不滿意等。

構成：

在復雜購買中，消費者購買決策過程由引起需要、收集信息、評價方案、決定購買和購後行為五個階段構成。

（一）引起需要(Need Recognition)

（二）收集信息(Information Search)

消費者信息來源主要有個人來源（如家庭、朋友、鄰居、熟人）、商業來源（如廣告、推銷員、經銷商、包裝、展覽）、公共來源（如大眾傳播媒體、消費者評審組織等）、經驗來源（如處理、檢查和使用產品）等。

（三）評價方案(Evaluation of Alternatives)

1.產品屬性。即產品能夠滿足消費者需要的特性。

2.屬性權重。即消費者對產品有關屬性所賦予的不同的重要性權數。

3.品牌信念。

4.效用函數。

5.評價模型。

（四）決定購買(Purchase Decision)

（五）購後行為(Post-Purchase Behavior)

購買者對其購買活動的滿意感（S）是其產品期望（E）和該產品可覺察性能（P）的函數，即S=F（E，P）。若E<P，則消費者會感到很滿意；若E=P，則消費者會感到滿意，若E>P，則消費者會感到不滿意。

『捌』 消費者購買壽險服務和購買軟飲料的決策過程有區別嗎為什麼

當然有區別了，買房和買飲料的區別一樣的。不過 有人覺得買保險還是不有用的，所以做個決策就更難了，保險錢又多，又看不到，飲料買錯了下次不買就好了，沒有什麼的，保險的事可就不同