❶ 怎樣處理保險客戶異議
1、忽視法 所謂「忽視法」，顧名思義，就是當客戶提出一些反對意見，並不是真的想要獲得解決或討論時，這些意見和眼前的交易扯不上直接的關系，您只要面帶笑容地同意他就好了。 對於一些「為反對而反對」或「只是想表現自己的看法高人一等」的客戶意見，若是您認真地處理，不但費時，尚有旁生支節的可能，因此，您只要讓客戶滿足了表達的慾望，就可採用忽視法，迅速地引開話題。 忽視法常使用的方法如： 微笑點頭，表示「同意」或表示「聽了您的話」。 「您真幽默」！ 「嗯！真是高見！」 2、補償法 潛在客戶：「這個皮包的設計、顏色都非常棒，令人耳目一新，可惜皮的品質不是頂好的。」銷售人員：「您真是好眼力，這個皮料的確不是最好的，若選用最好的皮料，價格恐怕要高出現在的五成以上。」 當客戶提出的異議，有事實依據時，您應該承認並欣然接受，強力否認事實是不智的舉動。但記得，您要給客戶一些補償，讓他取得心理的平衡，也就是讓他產生二種感覺： 產品的價格與售價一致的感覺。 產品的優點對客戶是重要的，產品沒有的優點對客戶而言是較不重要的。 世界上沒有一樣十全十美的產品，當然要求產品的優點愈多愈好，但真正影響客戶購買與否的關鍵點其實不多，補償法能有效地彌補產品本身的弱點。 補償法的運用范圍非常廣泛，效果也很有實際。 例如艾維士一句有名的廣告「我們是第二位，因此我們更努力！」這也是一種補償法。客戶嫌車身過短時，汽車的銷售人員可以告訴客戶「車身短能讓您停車非常方便，若您是大型的停車位，可同時停二部車 3、太極法 經銷店老闆：「貴企業把太多的錢花在作廣告上，為什麼不把錢省下來，做為進貨的折扣，讓我們的利潤好一些？」銷售人員：「就是因為我們投下大量的廣告費用，客戶才會被吸引到指定地點購買指定品牌，不但能節省您銷售的時間，同時還能順便銷售其它的產品，您的總利潤還是最大的吧！」 太極法取自太極拳中的借力使力。澳洲居民的回力棒就是具有這種特性，用力投出後，會反彈回原地。 太極法用在銷售上的基本做法是當客戶提出某些不購買的異議時，銷售人員能立刻回復說：「這正是我認為您要購買的理由！」也就是銷售人員能立即將客戶的反對意見，直接轉換成為什麼他必須購買的理由。 我們在日常生活上也經常碰到類似太極法的說詞。例如主管勸酒時，您說不會喝，主管立刻回答說：「就是因為不會喝，才要多喝多練習。」您想邀請女朋友出去玩，女朋友推託心情不好，不想出去，您會說：「就是心情不好，所以才需要出去散散心！」這些異議處理的方式，都可歸類於太極法。 4、詢問法 客戶：「我希望您價格再降百分之十！」銷售人員：「××總經理，我相信您一定希望我們給您百分之百的服務，難道您希望我們給的服務也打折嗎？」客戶： 「我希望您能提供更多的顏色讓客戶選擇。」銷售人員：「報告××經理，我們已選擇了五種最被客戶接受的顏色了，難道您希望有更多的顏色的產品，增加您庫存的負擔嗎？」 詢問法在處理異議中扮演著二個角色： 透過詢問，把握住客戶真正的異議點： 銷售人員在沒有確認客戶反對意見重點及程度前，直接回答客戶的反對意見，往往可能會引出更多的異議，讓銷售人員自困愁城。 銷售人員的字典中，有一個非常珍貴、價值無窮的字眼「為什麼？」不要輕易地放棄了這個利器，也不要過於自信，認為自己已能猜出客戶為什麼會這樣或為什麼會那樣，讓客戶自己說出來。 5、「是的如果」法 潛在客戶：「這個金額太大了，不是我馬上能支付的。」銷售人員：「是的，我想大多數的人都和您一樣是不容易立刻支付的，如果我們能配合您的收入狀況，在您發年終獎金時，多支一些，其餘配合您每個月的收入，採用分期付款的方式，讓您支付起來一點也不費力。」 人有一個通性，不管有理沒理，當自己的意見被別人直接反駁時，內心總是不痛快，甚至會被激怒，尤其是遭到一位素昧平生的銷售人員的正面反駁。 屢次正面反駁客戶，會讓客戶惱羞成怒，就算您說得都對，也沒有惡意，還是會引起客戶的反感，因此，銷售人員最好不要開門見山地直接提出反對的意見。在表達不同意見時，盡量利用「是的如果」的句法，軟化不同意見的口語。用「是的」同意客戶部分的意見，在「如果」表達在另外一種狀況是否這樣比較好。 「是的如果」，是源自「是的但是」的句法，因為「但是」的字眼在轉折時過於強烈，很容易讓客戶感覺到您說的「是的」並沒有含著多大誠意，您強調的是「但是」後面的訴求，因此，若您使用「但是」時，要多加留意，以免失去了處理客戶異議的原意。 6、直接反駁法 客戶對企業的服務、誠信有所懷疑時。 客戶引用的資料不正確時。 出現上面兩種狀況時，您必須直接反駁，因為客戶若對您企業的服務、誠信有所懷疑，您拿到訂單的機會幾乎可以說是零。例如保險企業的理賠誠信被懷疑，您會去向這家企業投保嗎？如果客戶引用的資料不正確，您能以正確的資料佐證您的說法，客戶會很容易接受，反而對您更信任。 使用直接反駁技巧時，在遣詞用語方面要特別的留意，態度要誠懇、對事不對人，切勿傷害了客戶的自尊心，要讓客戶感受到您的專業與敬業。
❷ 我要與其他保險公司的產品比較一下這時怎麼回答顧客
首先表示歡迎。可以提出自己產品的特長，以吸引客戶。
❸ 客戶要拿中國人壽的險種和平安的做比較，該怎麼辦
只要你覺得險種有優勢你拍什麼啊，除非險種真的不行，那就是忽悠人家的。
❹ 當客戶要比較兩家保險公司的產品我該怎麼說服
這個不太好說
總的原則就是突出自己家產品的優勢
抓住對方產品的劣勢
揚長避短，剩下的就是銷售人員的能力問題了
❺ 客戶在選擇保險產品時的考慮因素
每一個保險公司都有很多種產品滿足客戶不同的需求，選險種時考慮的最主要就是投保人和被保險人的需求，業務員會根據客戶需求幫助客戶選擇最適合客戶需求的險種
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❻ 客戶在銀行大廳行為保險產品鬧事怎麼處理
如果保險公司和銀行沒有誘導或誤導客戶的行為，責任就是客戶的
❼ 客戶買過保險怎麼營銷
營銷是一個系統工程，就某一點來談，都難免覺得以點帶面，難窺全貌的感覺。保險的營銷更是一門大的哲學。保險營銷要實現著線上和線下兩塊的緊密結合，需要注意以下三方面問題。一是思維模式的轉變實現從傳統的坐銷模式到渠道營銷模式的創新性轉變，這里主要體現在兩個群體方面。首先是保險營銷策劃人士這個群體在意識上的轉變，把坐銷模式延伸到直銷、異地分銷、聯動營銷、圈層營銷、電話營銷、網路營銷、中介代理營銷等多種模式。根據這些模式去尋找渠道，模式是水，水到，渠自然成。其次是保險營銷員這個群體，應該學習金融以及快消品等行業營銷人員的專業精神、市場挑戰能力和綜合素養。讓保險營銷不僅在專業上進行提高，重點是從市場中得到與客戶交流溝通的綜合能力。二是營銷中客戶定位的問題這個是任何產品都在市場營銷中最重要的一個問題，你產品再好，你渠道再好，但是，你沒有找准你潛在的客戶群體在哪兒，方向錯了，一切都是空談。其實很多保險營銷員在這客戶為之買單呢？這是關乎到每個營銷團隊市場認識、行業經驗和操作技術等層面的問題。三是渠道建立和拓展的問題沃保網保險人士表示，有人的地方，就「潛伏」著你的客戶群體，要找到你的客戶群體，首先是固有渠道、成熟渠道的運用，只要在品牌和產品層面解決了客戶定位的問題，這迎的原因所在。很多保險公司都有產品發布會，聯誼會等活動，其實無非就是為了更好的擴大該公司的品牌知名度，吸引更多的客戶群體參與其中，從中挖掘更多意向客戶。沃保網保險人士表示，傳統的保險營銷模式，陌生拜訪、上門拜訪、電話營銷已經漸漸的退出市場，有智慧的保險營銷員會選擇更為聰明的保險營銷方式，創新才會有不一樣的精彩。現在網路媒體的影響力是非常大的，通過一個載體和平台，打通一個渠道，讓保險產品進入它們的客戶群體，開擴新的客戶渠道。
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❽ 面對一個很精打細算的保險客戶怎麼應對
這樣很對啊，沒有什麼不對，保險本來就是保障，你如果把收益介紹的很好，以收益和分紅來打動客戶，那客戶當然會去計算了，客戶現在是聽業務員說分紅好才去計算的，這有什麼不對嗎？這是業務員自己下了個套，沒有套住客戶，結果自己進去了。這幾年分紅保險大行其道，占市場份額很多，個人認為已經失去了保險的功能和意義，丟失了根本。還是從保險的保障上講，任何的產品都有不足，但保險明顯具有保障性，是其他任何產品不能代替的，如果把保險講成投資，客戶當然要算計，而且算的結果是保險不太適合投資。