保險產品營銷模式創新研究

A. 保險營銷的理念創新

必須准確把握保險市場營銷的內涵
樹立正確的市場營銷觀念。市場營銷觀念不僅是一個概念，更是一種經營方式，是在買方市場形態下企業成功的經營法寶，是生死攸關的戰略問題。
市場營銷理論自上世紀80年代才傳人我國，保險界在 90年代才開始實踐。許多保險業內人士認為，保險營銷就是業務員把保單「推銷」出去；也有人認為，保險營銷就是採取一系列激勵手段，如業務競賽、榮譽稱號甚至豐厚傭金等促進保險產品的銷售。固然，促銷能直接增加保費收入，但保費不是保險營銷的最終目標。保險營銷的目的是在為客戶提供滿意服務的前提下，為保險公司贏得利潤，擁有穩定的客戶群，保證公司健康永續經營，形成良性循環。保險營銷觀念的誤解，使各保險公司缺乏對現實和潛在客戶的分析和評估，難以制定完整、科學的長期發展戰略。
必須樹立廣義的服務營銷觀
把服務營銷觀提升到戰略地位。廣義的服務營銷觀就是要確立把優質服務貫穿於產品營銷全過程、甚至企業經營全過程的觀念。因為保險營銷不僅是產品的營銷，更是服務的營銷。任何保險公司都應把客戶的利益放在第一位，以客戶需求為導向，各項工作始終圍繞著「客戶滿意」這個中心運行。圍繞著廣義的服務營銷觀，保險公司應確立以下系統的營銷觀念：
1.市場細分觀念。市場細分是現代企業認識市場的基本要求。依據市場細分化原理，保險公司可以根據潛在客戶的不同特徵把整個市場劃分為幾個客戶群，即細分的子市場。如在壽險方面，可以根據人口因素（性別、年齡、職業、收入等）或地區因素（地理位置、城鄉差別等）細分壽險市場，在此基礎上，可以應用差異化市場策略選擇目標市場，為企業和產品准確定位，規劃整個企業戰略。就我國目前保險業現狀而言，保險公司在目標市場的定位宜採取填補市場空白和與現有競爭者並存的策略。這是因為保險在社會生活的很多方面還未涉足，同時，已涉足的部分市場還未飽和。
2.差異化觀念。在產品和服務創新上，要依據細分的市場，以客戶需求為中心，設計和開發既能夠最大限度地滿足特定客戶群體的個性化需求，又能夠挖掘潛在需求，引導客戶消費順應社會發展變化趨勢的新產品。通過差異化一方面向客戶提供「量體裁衣」式的服務，贏得消費者認同；另一方面可以從激烈的同質化競爭中獨辟蹊徑，出奇制勝。從目前狀況看，各保險公司需要大力開發的險種有責任保險、信用保險等，需要改善的是現有的分期付款住房按揭保險，對該險種客戶普遍的反映是費率高而保險責任不適合客戶真正的需求，保險公司往往通過銀行代理，強制投保，使客戶產生逆反心理。
3.服務觀念。在服務方式上，也應以客戶需求為導向，通過提供優質、高效、快捷、准確、有特色的服務，做到服務內容標准化、服務質量穩定化、服務過程程序化、服務水平專業化，使客戶滿意。各保險公司不僅要以整潔舒適的服務環境、耐心周到的業務咨詢、功能齊全的服務設施吸引客戶，而且要積極主動地深入目標客戶群中，開展業務宣傳、咨詢指導等活動，擴大和穩定客戶群，並從中搜集市場信息和客戶需求，為開展市場營銷活動提供依據。如人保公司首創的全國24小時95518服務專線，就得到了廣泛的贊譽。要特別注意糾正以上所說的「重投保前的服務，輕後續服務」和「欠缺保險相關服務，卻過度介入客戶生活服務」兩種偏差。鑒於現代保險日益由保障型向理財型轉變，保險公司的服務必須適應這種轉變，著力提高從業人員的素質。
4.信息觀念。我們正在進入信息社會，信息已經成為企業管理和發展的重要戰略資源。美國在上世紀80年代初期，600人以上的企業中超過80%都設立了信息中心。在我國，由於長期沒有培育信息市場，企業沒有樹立起信息觀念，不僅對主動開發利用信息做得很差，而且對市場信息的刺激反應都很遲鈍。保險業是一個服務行業，它不生產有形的產品，而是要靠自己的服務滿足人們的心理需求 （即安全感）。保險公司經營的全過程，從產品開發前的信息收集和市場預測，到產品銷售後的信息反饋都離不開信息活動，保險產品的形成過程實際上就是信息的集成過程。充分、准確的信息對於一家企業愈益生死攸關。此外，要大力運用信息技術的成果整合營銷渠道，便利客戶投保和咨詢。隨著信息技術的飛速發展及其在商務領域的廣泛應用，電子商務正方興未艾，保險業隨之出現了網上營銷，這必將給保險營銷方式帶來一場革命。據報道，英國保險巨頭保誠集團在個人壽險業務領域已經完全廢除了營銷員推銷的方式，全部改為網上銷售。相比傳統的營銷方式，網上營銷具有很多優勢，如不需要建立龐大的營銷員隊伍，節約費用；便於進行統一管理和控制；效率大大提高；不受業務員展業范圍的限制，任何有機會上網的人員都可以在網上投保等等。網上銷售最終也是我國保險營銷的主要發展方向。
必須增強品牌意識
大力塑造良好的企業形象和營造企業文化。要通過企業穩健成長和優質服務、優秀的企業文化建設、公益性活動以及現代傳媒手段，凝聚企業的強勢品牌，大力塑造和傳播企業在社會公眾心目中的美好形象，營造內部朝氣蓬勃、銳意進取的企業文化，藉以提升企業的核心競爭力，持久地獲得公眾的「貨幣選票」。
網上買保險 在線DIY保單
保險業務開店已經開到了網上，只需要點點滑鼠，通過其銷售旗下保險產品，了解保險詳情後填寫相關個人信息，再提交訂單並支付保費後，就能跟購買其他商品一樣完成網上「購險」了。相對傳統渠道，線上投保時用戶其實可以享受很多的便利，如可以在線瀏覽各個保險公司各種產品的異同，幾分鍾內就能實現貨比三家，從中自主選擇最適合自己的產品，避免了傳統渠道存在的銷售人員誤導客戶的問題。同時，保險公司還往往會針對線上投保的客戶提供更優惠的價格或是線下沒有的產品類型，使線上投保的吸引力大大增加。 除了在網路上可以直接購買保險外一些保險公司也針對自己的一些險種推出了一項新服務，讓市民自由選擇保障額度，這也意味著，市民可以自己直接根據預算、實際生活情況進行DIY保單。
如今保險業務電子商務化已成為已成為一種趨勢，中國的平安保險、泰康、中國人壽等都已經展開了相關業務，中德安聯和友邦保險等在華的合資保險企業也一樣開展了線上平台，另外其他諸如優保這種專門銷售各保險公司的在線產品的網站也成長了起來。相比傳統的保險銷售方式，網上買保險這種新興手段在未來會有更大的開拓空間。

B. 談談如何進行健康保險營銷模式的創新

保險營銷企劃方案（提綱）策劃主題：一、企劃背景 二、企劃時間三、企劃目標四、競賽領導小組及職責分工五、實施細則六、宣傳資料清單七、效益預估八、執行監督九、活動總結 保險企劃的要點1、加大執行力度，各團隊要高度重視此次活動，明確目標，任務到人，號召所有人員行動起來，包括兼職人員。各團隊必須按公司工作會的要求，將完成全年期交目標作為一項生存亡的任務對待，加大拜訪量，確保競賽目標的完成。2、採取分類指導和宣導，發揮主管和精英的模範帶頭作用，集中優勢兵力，實行重點突破。強化各級主管的責任意識，加強考核力度，專職人員最低目標XX元，兼職人員最低目標XX元，對連續3月未破零人員，一律清理代碼，決不姑息遷就。3、各級主管要切實負起責任，認真召開好富有實效的二次早會，做好陪訪、輔導、追蹤。堅決杜絕負面、消極的語言和其內耗因素，全體人員時刻只有一個聲音，那就是：堅決完成XX萬的目標任務。 4、加強對各層面銷售人員活動量的追蹤。營銷部經理每天對分處以上主管進行追蹤，講師、組訓負責對組經理進行追蹤，經理負責對本單位重點培養的精英和優秀主管進行追蹤，各級主管負責對屬員進行追蹤並建立追蹤登記表。通過各級各層面的追蹤，使被追蹤對象每天保持高昂的鬥志和激情，帶動全體銷售人員的展業積極性。5、認真召開好說明會。根據市場需求和客戶需求，召開一場說明會。也可以根據業務夥伴的要求召開家庭說明會。繼續藉助開展誠信服務宣傳和調查問卷，並對新產品進行宣導。通過舉辦以上活動，使夥伴有多的准客戶及轉介紹，使夥伴有目標，促成機率高，增強業務員的拜訪自信，提高夥伴激情。6、強化落實，增強責任感和使命感，各團隊要配合本推動方案，制定本團隊的落實措施，將目標分解到各團隊及責任人。公司對各團隊每3天進行一次考核，分析總結一次，通過強化目標管理，使全體員工都認識到以完成全年目標為榮，完不成全年目標為恥的責任感，人人都行動起來，不達目標，誓不罷休。

C. 論文：論我國保險營銷模式的選擇與創新

這個論文的題目太扯淡了 如果靠一個學生能寫出一篇合格的論文 那麼中國的保險市場就不會這么混亂了 作為一個保險從業人員不會寫論文 但是可以給你提幾點
1.網路銷售 現在各大公司都在做的一個事 就是從網上建立一個平台 類似於自助模式 沒有業務員
2.參考其他成功的營銷模式 可以不單單從銷售上下工夫 而是從售後服務上 目前也是有很多公司跟隨平安的腳步開始成立區域拓展部 專注於區域服務
3.一個好的營銷模式要有一個好的硬體支撐和對業務員的全方面技術支持

D. 我國保險營銷渠道的創新

保險小編幫您解答，更多疑問可在線答疑。

我國的銀行保險可以說是呈現產冷壽熱的狀況，即相對於壽險業銀行保險熱火朝天的形勢而言，產險業銀行保險發展則相對薄弱。產險公司在開展銀行代理業務所表現出的經營理念、營銷管理、人才培養、資源利用等方面還遠不及壽險公司。筆者試就此作出初步分析，以利於產險公司改變銀行保險的尷尬現狀。
產險銀行保險業務
發展不足原因分析
產險業在銀保業務方面起步較晚，與銀行的良好合作機制尚未建立起來。盡管有些產險公司已與多家銀行簽訂了合作協議，但多為框架性協議，處於剛剛起步階段，缺乏實質性內容，甚至沒有健全統計指標體系、摸清業務家底。歸納起來，制約產險銀保業務發展的因素主要有以下幾點：
1.合作方式簡單
從國外的經驗看，銀保合作應該是長期的、利潤共享的關系，但現在國內大多數銀行與產險公司之間的代理協議大多為一年期，而這種短期協議具有很強的隨意性，很難保證產險公司未來穩定的保費收入來源。此外，由於銀行代售產險產品的技術含量要遠遠高於傳統的保險分銷方式，銀保雙方應以技術創新為基礎，運用現代信息網路技術，建立統一的操作平台，依賴銀行龐大的分支機構網路，為客戶提供方便、完善的售前售後服務，積極進行營銷方式創新。但我國目前產險開展的銀行保險，大多還是沿用傳統的銷售方式，由銀行信貸部門利用信貸制約手段，向貸款企業或個人強行推銷保險，如住房質押貸款保險本來是銀行、保險公司間的一項很好的合作，但由於合作方從自己的利益出發，強制貸款人付費買保險，自然是事與願違。
2.產品創新滯後
由於銀行代售產品，產險公司始終沒有直接與投保人接觸，這就要求適合銀行代售的產險產品既要形式簡單、操作方便、適於櫃台銷售，又要與銀行傳統業務相聯系，這樣不但可以對銀行客戶更具有吸引力，還可以調動銀行進行代理的積極性。但從目前各產險公司推出的產品看，主要問題是適合於銀行櫃台出售的險種太少，大大限制了銀保合作的廣度和深度。因此，銀保雙方主要只是互為代理業務，並無多少實質性的「戰略聯盟」，合作的產品創新不足，仍是傳統產品為主導，特別是傳統財險產品如家財險等並不受到市民青睞，專供銀行營銷的大眾型產品更是缺乏。
3.網路技術水平低，電子平台參差不齊
客戶在銀行櫃台買保險主要是圖個購買手續和售後服務的方便，但由於目前銀行與產險公司之間電腦聯網程度低，電子化管理水平參差不齊，機型和軟體規格不統一，雙方網點無法全面聯網，代理業務的手工操作大大阻礙了業務的快速發展。另外，資金往來、風險防範等都需要相應的計算機硬體、軟體設備支撐，目前產險公司系統內尚沒有重視開發和建立起銀行代理保險售後服務網路系統，在發展銀保業務方面的技術力量、軟體設備等都還不足，各銀行之間的技術、設備水平也參次不齊，使銀保合作的創新難於在深層次上展開。
4.產、壽手續費有差異
代理費的差異使產險與壽險相比缺乏競爭力。壽險產品普遍期限較長，其代理費可以在較長的保險期限內分攤，因此，壽險公司給代理銀行的代理費普遍較高，而產險產品的期限普遍較短，代理費難以維持在較高水平。代理費的差異造成銀行代理人員更偏向於銷售壽險產品。
開拓創新
謀求產險銀保業務發展
面對產險業在開展銀保業務中的上述制約因素，產險公司只有從轉變觀念、開拓創新、強化營銷、控制風險、創新產品服務等多方面入手，才能加快產險業銀行保險業務的健康發展。具體建議如下：
1.轉變觀念，提高認識，開拓思路
產險公司不能將銀行僅僅放在代理的位置上，而需要和各級代理銀行進一步加強聯系，主動協調接觸，以交流情況，研究對策。目前我國居民總資產不斷增多，家庭購房率也呈上升趨勢，這就使其對風險的轉移需求迅速擴大，從而為個人財產保險提供了廣闊的空間。進出口貨運險市場的巨大潛力為產險業銀行保險業務搭建了平台，與銀行國際業務部建立代理關系，大力拓展進出口貨運險。此外，高新技術的迅猛發展，特別是六大支柱產業逐步形成將使得產險公司與銀行的合作由簡單的代理承保擴大到風險咨詢和管控，承保險種也由企財險拓寬到建築工程險、安裝工程險、僱主責任險等，產險公司通過與銀行的合作可以尋找到一條參與大中型保險項目的捷徑，從而快速進入銀行強大的客戶網路成為可能，擴大其對市場的開發廣度和深度。
2.整合資源，立足長遠，全盤考慮
在轉變觀念的基礎上，產險公司必須立足長遠，樹立全方位現代化的經營觀念，避免短期行為，對銀行保險業務進行總體戰略規劃，包括發展目標、機構設置、合作對象、合作方式等，積極地採取戰略聯盟形式，達成與合作銀行的緊密合作，以迅速搶奪市場並盡快建立成熟的後台運作體系，建立在產品開發、市場營銷、電腦系統等方面的優勢。在銀行保險業務開展初期，特別在當前國民保險意識還不高、社會保險制度還不完善的情況下，業務的開展有一定難度，雙方必須系統考慮，尋找突破口，扎實做好各項基礎工作，避免因短期內效益不明顯造成中途而廢的情況，認認真真地做好各項服務工作，包括加強銀行代理網點的人員培訓和宣傳，提高銀行代理網點人員的工作積極性等。
3.構建平台，全面合作
首先，要理順產險公司各部門之間的關系。在產險公司與各銀行總行簽訂了合作協議後，如果各業務部門、信息技術部門沒跟上，就使得合作協議多為框架性協議，缺乏實質性內容，使其成為事實上的一紙空文。其次，要做好產險總分公司在銀行保險業務上的協調工作。現在總公司與各銀行總行簽訂協議，各級分支機構在這個問題上又各自為政，造成資源浪費。第三，產險公司應對各家銀行進行較深入的調查，選擇符合深層次實質性合作條件的銀行作為重點合作對象。

E. 保險行業有哪些創新發展模式

從全球視野來看，目前成熟的保險體系中，保險市場越發達，保險中介的地位和作用越明顯，如今，中國保險業迅猛發展，保險中介在經歷了最初的混亂和強制管理後，如今也已經逐漸成熟，尤其這兩年，互聯網和大數據技術的成熟，也讓保險中介的作用更加重要，也因此，保險中介領域的創新發展模式這幾年也值得關注。
互聯網中介平台這幾年風生水起，有一度也為投資人看好，其中以微保、水滴保險為核心，不過，大多數互聯網保險中介平台目前還存在著問題，普遍沒有找到合適的盈利模式，同時因為線上保險平台存在一定的服務品質問題，這也成了當下很多人不看好純互聯網中介平台的原因。
線下門店式保險平台，以華泰為代表，這種模式在國外比較成熟，也是未來保險中介趨勢，但問題是這種模式對於人員專業度、服務品質也有一定的要求，可以說，線下門店式未來大有可為，不過當下進程相比互聯網平台要發展緩慢。
品牌門店式平台，以保險之家為代表，走社區化運營，看中品牌價值與服務專業、規范標准。品牌化趨勢可以說是更具有市場前瞻性和規模化優勢的模式，不過對於目前中國保險中介市場來說，大多數中介公司的意識還停留在銷售導向，所以目前品牌模式是剛剛起步，保險之家是品牌門店式的試水者，也一直在改變銷售導向的單一經營模式，未來發展如何，也同樣值得關注。