保險業越做人脈越枯竭 互聯網尋找不錯的辦法
Ⅱ 如何做好保險！如何挖掘到更多的保險客戶請高手指點迷津！
首先對每一個准客戶要真誠，不要想到去賣保險，你去只是跟他聊天，談生活，談未來；客戶買的是他自己的未來生活，不是你推銷的保險產品。
當你的准客戶覺得你這個人很不錯了，不管他會不會購買，他都很有可能會為你介紹其他客戶。
不要一天扭到准客戶，這樣准客戶覺得你很煩，在適當的時候，發個信息慰問下一些准客戶，他覺得你也很在乎他。
大都會壽險規劃師
Ⅲ 做保險如何發掘客戶
買點」即獨特的購買主張，其核心是消費者的需求。與賣點的提煉以企業和產品功能利益為基礎不同，買點的提煉是以消費者的需求為基礎的，圍繞的消費者對產品功能利益和品牌附加利益的需求而展開，因而買點的提煉與賣點的提煉在方法和原則上有著截然不同的區別。
1、買點的發掘原則
先有買點，再有產品（或服務）。賣點是基於現有產品而進行的一種功能表述的挖掘，即有利益說利益，沒有利益找說法，說法不夠生造概念，其目的是在已有產品功能的基礎上，通過對產品功能利益或描述方法的挖掘以吸引潛在消費者。
賣點的基本特徵是先有產品再去找賣點。而與賣點截然不同的是，買點是通過發掘消費者的潛在需求，以消費者的潛在需求為基礎，指導和規劃企業產品開發、廣告策劃、市場推廣、媒體傳播。可以說，買點是企業市場運作的基石，是所謂 整合營銷傳播的核心，企業所有的市場行為都圍繞著買點而展開，企業所作的一切都是買點的深化和廣化。
簡言之，是先有買點，再有產品，再有產品和品牌的市場。
買點是動態的，買點會隨著消費者需求的變化而變化
根據馬斯洛需求層次理論，消費者的需求是存在著層次的，會隨著生活條件和社會環境的變化而不斷提升和變化，所以作為以消費者需求為基礎的買點，自然需要隨著消費者需求的變化而變化。
買點的變化，從品牌構成元素的角度來分析，會導致品牌實物價值和附加價值比重的改變，而品牌食物價值和附加價值的改變，帶來的則是品牌層次的變化（即品牌發育），品牌也會隨著消費者消費層次的提高而相應的從最底層的功能性品牌向最高層次的精神性品牌發育。
所以，消費者的需求、買點以及以買點為基礎的品牌都是動態的，是不斷變化的。買點的發掘是一個動態的過程，不是一個靜止的動作。點是一個系統工程，而不是單純的功能利益描述。一個完整的買點包括品牌的實物功能規劃、品牌的附加價值規劃、品牌的市場推廣策略及品牌的廣告傳播等等。
買點以滿足消費者潛在或者未被滿足的需求為目標，而不拘泥於現有市場和需求的競爭，以前瞻性和創新帶領企業和品牌進入「藍海」。同時，消費者的需求具有隱蔽性，需要引導和激發。
2、買點的發掘方法
買點是以消費者的需求為基礎的，因此買點的發掘也與消費者的需求緊密聯系。眾所周知，消費者的需求是存在層次的，生活水平和社會環境的變化都會導致消費者需求的提升，因此發掘買點的一個重要指導思想就是根據消費者當前的消費需求特徵預測和引導消費者更高層次的消費需求。
雖然作為買點基礎的需求的具體表現形式千變萬化，形形色色，但萬變不離其宗，通過分析整理，我們可以將買點發掘的方法歸納為以下幾點：
未被細分的消費人群，如中國移動通過細分移動電話的消費人群，發掘出了針對年輕一族和低收入人群通信消費的買點，成功的推出了 動感地 帶和神州行品牌。相對而言， 中國聯通 在這一方面的能力就比較弱。
未被細分的產品品類。如 蘋果 的ipod，在當時快閃記憶體mp3獨霸市場的環境下，蘋果公司另闢蹊徑，根據消費者期望擁有更大容量音樂播放器和更酷更時尚音樂體驗的潛在需求，成功的發掘出硬碟式MP3的買點，成功推出iPod系列大容量MP3音樂播放器和iTunes播放下載軟體。
其超大容量的實物功能定位和更酷，更時尚的品牌形象定位讓ipod在短時間內便風靡全球，獨領風騷。又如 蘋果 公司 在各大筆記本品牌紛紛往更小化方向發展的時候，根據其潛在消費者在設計和做圖時期望更大屏幕的需求，推出了屏幕達17英寸的超大尺寸筆記本。
未被滿足的品牌實物功能需求或更高層次的品牌心理需求。如前所訴，消費者的需求是存在層次的，當一個層次的需求得到滿足後，消費者的需求會向更高層次發展。如快閃記憶體式MP3播放器，其最初以體積小，方便攜帶，使用成本低的特點淘汰了CD機，但當快閃記憶體式MP3播放器被普及的時候，消費者又產生了期望擁有更大容量MP3播放器，能夠隨身攜帶更多歌曲的需求，並期望能夠得到比現有品牌更酷，更時尚的音樂體驗，於是ipod應運而生。
再如汽車，其最初是因為方便、快捷等特點滿足消費者出行需要這一買點而取代馬車的，但當汽車的基本功能被普遍接受之後，消費者對其又產生了諸如更快、更豪華、更安全等更高層次的需求，並摻雜了諸如代表身份、地位、社會優越感等心理需求，於是 賓士、寶馬、法拉利、勞斯萊斯 、沃爾沃等品牌應運而生。再如好記星的成功，是因為其滿足了學生對快速挺高英語成績，家長對成為一個關心學生成長的愛心家長等的需求。
上述三點，是筆者通過經驗總結而對買點發掘方法的一個大致劃分，因為買點是以消費者的需求為基礎的，而消費者的需求不僅千差萬別還在時刻變化，再加上「買點」是一個全新的理論，相關資料極其稀少，因而單純依靠上述三點來全面總結買點的挖掘方法是遠遠不夠的，需要大家在實踐中不斷總結。