銀行保險產品銷售問題多

❶ 銀行保險銷售技巧

銀行保險做為保險行業的一個新的嘗試，正在一步一步走向百姓，也在一步一步展示著保險行業的新活力。銀行保險銷售技巧對於銀保的銷售人員來說正是現在急需掌握積累的，並不斷去完善的。那麼銀行保險銷售技巧都會有什麼內容呢？
銀行保險是由銀行、郵政、基金組織以及其他金融機構與保險公司合作，通過共同的銷售渠道向客戶提供產品和服務；銀行保險是不同金融產品、服務的相互整合,互為補充,共同發展；銀行保險作為一種新型的保險概念，在金融合作中，體現出銀行與保險公司的強強聯手，互聯互動。 這種方式首先興起於法國，中國市場才剛剛起步。與傳統的保險銷售方式相比，它最大的特點是能夠實現客戶、銀行和保險公司的「三贏」。
銀行保險的興起，從另一個角度來說也是掀起了人們理財概念的重新審視，而這塊的功勞當之無愧的應該送給銀行保險銷售人員。而從這一角度來說，銀行保險銷售要想有所作為，就要以消費者為中心進行銷售技巧的學習和積累。
銀行保險銷售人員在做銷售的過程中是在與消費者進行如何更好的理財的一種培訓，也是更好的解決購買銀保產品和理財之間的關系的過程。所以銀行保險銷售人員的身份基本上就是以理財師的角度與客戶進行溝通，了解，建議，進行理財營銷。
我們可以了解到幾乎每一個步驟的達成都有賴於和客戶的面對面溝通，所以理財營銷的第一步就是要成功地約到客戶面談，要注意，所謂面談，並不是和客戶「見一個面」而已，而是要很正式地交談。面談的機會可能來自於客戶正好要辦理某一項業務（例如存款）到銀行來，可以利用這個機會向客戶發出「面談」的邀請，如果客戶當時有時間就馬上請進單獨的會客室，如果沒有就另約時間，並在該客戶資料庫里進行相應記錄；大部分情況下面談需要客戶經理主動電話約訪，所以打電話也是一項很重要的技巧。
對客戶經理來說，有可能遇到的第一個障礙就是邀約客戶 — 無論是面對面邀請還是電話邀約。因為邀約客戶不可避免會遭遇拒絕 — 碰到幾次拒絕以後有些客戶經理就會想，哎喲，約客戶見面太難了，要不就不見了吧，如果在電話里介紹一下產品他就買了多省事啊，要是不買那肯定是產品的問題，見面也白搭。你看，才剛剛開始嘗試，就想跳過理財營銷的前面所有步驟直奔主題，可是實踐證明這是行不通的。所以我們還是要認認真真琢磨怎樣吸引客戶和我面談？客戶拒絕的原因是多種多樣的，我們永遠無法做到徹底「消滅」客戶的拒絕，只能盡量提高邀約的成功率，所以就得設計我們講電話的每一句話，包括如何開場，提什麼問題，怎麼結束，用什麼語氣等等。經驗豐富的顧問會針對不同的客戶運用不同的邀約策略，剛開始和客戶的關系還不夠深入的時候，可以試試以客戶服務的角度切入，把邀約客戶面談作為一項為他提供的增值服務內容來進行設計，那麼客戶接受的程度會比較高。
如果成功約到了客戶，面談時該注意些什麼呢？一般來講，每一次成功的面談都需要達到三個基本要求：第一，是否達到了客戶認為的面談目的（這是我們邀約時向客戶傳達的信息）；第二，是否給客戶提供了對他有價值的內容或信息（這會影響到你下一次再邀約該客戶時他對你的信任程度）；第三，面談結束時是否成功地引導客戶進入了自己想要達到的下一個環節（例如預約下次見面）。為了達到以上這些目標，理財顧問需要在面談開始前准備許多資料（例如風險承受度測試表、現金流量表或者相關的產品說明書等）、工具（名片、計算器、筆記本等）、以及如何開場、提什麼問題，怎麼結束等等。
銀行保險有很多的內容，也有很多的銷售技巧在裡面，這裡面只是簡單整理了一些，更多的銀行保險銷售技巧還待著銷售人員自己去理解去掌握。

❷ 在銀行保險市場中銷售最多的保險產品是兩全保險

銀保渠道的產品都是短交費，快滿期的產品。

❸ 在銀行銷售保險的問題

1、0.5%到1.5%，看產品的了，一般存期長的傭金高點。
2、按上面的比例就可以算出了。
3、這是經濟效益啊，那個回扣多他們就幫賣那個。（在沒有領導指定賣那個的壓力下）
4、這就看每家公司的了，不過一般新人一般都有3個月到半年的保護期，在保護期內是有工資或扣除部分工資，但一般都會有的。

❹ 為什麼現在的銀行，經常也會推銷保險業務呢

首先，保險代銷提成較高。據悉，保險公司和銀行總部簽訂合作協議，銀行總部到分行以及網點都會分配銷售任務。而保險公司的提成從總行到分行到網點以及銀行銷售人員都會有，並且提成不菲；

其次，銀行網點眾多，客戶資源豐富有質量，銷售便利，易於成交。銀行擁有網點優勢，也有客戶優勢，更有易於成交的基礎，對於業務促成來說條件成熟；

銀行

❺ 對銀行保險業務產品不滿意的原因是什麼

產品本身沒錯，每種產品的設計都是在保障風險的前提下設定的。錯誤在於保險銷售人員無限地擴大了產品的分紅（銀行保險主要體現在分紅上，基本不和客戶說對於風險的保障，因為這不是個險，不可能花很多時間來說服你，再說銀行排隊的人又多，保險業務員或者銀行職工只能以簡短地說明來描述這種產品特性和價值），而對其他不利因素（諸如退保的現金價值，紅利的不確定等)則加以規避或者隱瞞和無限縮小一筆帶過...等等。在於銷售技巧的角度來說這樣是沒錯的，因為沒有一家公司會突出自己產品的缺點，但在於消費者來說就有一定的誤導嫌疑。所以我國的保險銷售市場不規范，業務員沒有一定的約束機制，才導致了很多人對保險不滿意，有抵觸情緒。

❻ 銀保產品銷售策略有哪些

1 . 細分市場，根據不同需求設計產品
保險公司應與銀行聯合開發和利用客戶信息資源，並進行市場細分，根據不同需求層次的客戶設計相應的險種。
2 . 加強保險公司與銀行的合作，促進產品創新
首先，要充分利用銀行的品牌優勢，設法將保險產品整合到銀行的產品組合中。從消費者的角度來看，銀行在金融產品的知識、理財建議的客觀性等諸多方面較保險公司更勝一籌，因此恰當利用銀行品牌具有的先天優勢來整合和銷售保險產品不僅有利於最大程度發揮銀行保險的業務協同效應，同時還可以將不同公司的產品通過銀行的品牌效應區別開。
其次，應該在產品設計環節加強銀保合作。在一些有著成功經驗的國家及地區。隨著銀行與保險公司股權的相互滲透和影響，銀保融台已經不僅停留在銷售合作層面上，而演化成一種包括股權融合、產品設計、營銷、管理等多層次全方位的合作模式。
3 . 整合銷售渠道
隨著人們消費觀念的變化，服務差異正在逐漸取代產品差異成為企業核心競爭力的構成要素。因此，對實現這種服務的銷售渠道進行整合管理就顯得十分重要。就國內的銀行保險而言，首先是要拓寬銷售渠道，在保留原有櫃台銷售的基礎上，發展專家顧問、薪金代理人、網路銷售、電話銷售、ATM機銷售等多種銷售手段。其次，國內的銀行保險還應對不同的銷售渠道進行整合、管理。
4 . 制定產品策略需考慮的幾個關鍵要素
銀行保險產品策略的制定除要汲取國外的成功經驗以外還必須考慮一些客觀的因素。首先，銀行必須考慮到其已擁有的客戶群，制定產品策略時既要保證不丟失已有的客戶，又要爭取吸引新客戶，同時還可以挖掘已有客戶的新需求。其次，銀行現有的銷售渠道也是影響產品策略的因素，如果銀行已經建起完整的金融產品銷售渠道。剩下的工作就是根據銀保產品線的特徵對已有的資源進行整合。此外，銀行和保險公司間的合作模式會制約產品策略的選擇，隨著銀保合作的不斷加深，其產品策略也會做出相應的調整。

❼ 銀保渠道在客戶服務存在的問題和原因分析並提出相關意見

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關於銀行存款變保險投訴問題的分析與建議
2013年03月07日16:55
來源：中國消費者協會網

近年來，消費者在銀行存款時被誤導購買保險（儲蓄型保險）的報道屢屢見諸於報端和網路，「銀行存款變保險」、「存單變保單」的問題成為新的消費投訴熱點難點。此類投訴嚴重侵犯了消費者的知情權，是影響社會和諧穩定的潛在因素。平度市消費者權益保護委員會緊扣消費熱點，以維護消費者合法權益為出發點和落腳點，針對投訴進行了專題探討研究並積極進行調解，取得了實效。
一、銀行存款與保險的區別
銀行存款即是儲蓄，其主要目的是獲得利息收入，而保險的主要目的是應付各種事故的經濟損失。儲蓄型保險是保險公司設計的一種把保險功能和儲蓄功能相結合，如目前常見的兩全壽險、養老金、教育金保險，除了基本的保障功能外，還有儲蓄功能，如果在保險期內不出事，在約定時間，保險公司會返還一筆錢給保險收益人，就好像逐年零存保費，到期後進行整取，與銀行的零存整取相類似，但其實質仍是保險，保障功能是作用首位。
二、銀行存款變保險投訴中存在的問題
從目前處理的投訴中發現存在的問題主要有三方面。一是令行不禁，銀行違規。中國銀監會自2010年11月銀監會發布《關於進一步加強商業銀行代理保險業務合規銷售與風險管理的通知》要求禁止保險從業人員在銀行駐點銷售，但是仍有銀行允許保險銷售人員駐點銷售，這就為銀保銷售誤導行為提供了條件。二是漫天過海，銷售誤導。銀保工作人員在銷售時採取突出收益淡化風險的策略，主要向消費者說明收益，對中途退保遭受的損失盡量迴避，甚至將保險與國債、基金等進行片面比較，使消費者認為購買保險收益最大且無風險。有的銷售人員宣稱保險（儲蓄型保險）即是儲蓄，並不向消費者告知諸如連續存款、提款年限、中途退保風險等問題，使消費者誤認為是「存款自願、取款自由」的儲蓄。對保單及合同中提到的猶豫期規定、保單現金價值、賬單管理費、風險管理費等專業術語未向消費者詳盡通俗說明，條款專業性強，消費者理解不到位。例如，消費者王先生2011年4月19日在建行存款時被銀保銷售人員誤導將2萬元存款購買了一款需「3年連存2萬6年可取」的儲蓄型保險，王先生於今年7月31日提款時被告知要支付4500元的「違約金」，而王先生竟不知自己購買的是儲蓄型保險，對於該保險的內容更是一無所知。三是針對性強，老年居多。通過投訴分析發現被誤導購買保險的消費者主要為老年人。老年人出於對銀行的信任，缺乏警惕性和理解能力不夠是被誤導的主要原因，同時銀保銷售人員利用「親情營銷」使老年人不自覺情況下「簽字」購買保險是被誤導的重要方面。2012年4月20日，隋女士投訴稱自己在銷售人員熱情服務下連合同都沒看仔細就簽字購買了保險，當時的感覺是「不買不好意思」，以至於現在很多子女不放心老人單獨到銀行存款。
三、銀行存款變保險投訴問題的成因分析
一是經濟利益驅動，銀行和保險公司相互合作。銀行代銷保險或允許保險公司駐點銷售完全是處於自身經濟利益考慮，銀行可以從銷售的保險業務中獲得提點，即銷售提成，並且消費者保費直接變成銀行存款。在拉存款和賺提點的雙重利益驅動下銀行成為銀保產品銷售的重要渠道，也成為「存款變保險」投訴的重災區。銀行是重要的金融機構，其業務主要涉及資金往來，同時銀行客戶中存在大量的保險潛在客戶，保險公司利用銀行的業務特點挖掘潛在客戶，銀保產品成為保險公司保單銷售的重要來源。
二是政策落實不到位，監管力度不夠。中國保監會、銀監會曾於2011年聯合下發《商業銀行代理保險業務監管指引》要求商業銀行部準保險公司駐銀行網點銷售，從事銀保產品銷售的人員是具備保險從業資格的銀行工作人員，在銷售過程中禁止將保險與儲蓄、銀行理財等混淆，不得使用「銀行和保險公司聯合推出」、「銀行推出」、「銀行理財產品新業務」等不當用語，不得套用「本金」、「利息」、「存入」等概念，不得誇大或變相誇大保險合同收益，不得承諾固定分紅收益。違反規定的屬於誤導銷售。但是在實際操作過程中，對於駐點經營和廣告誤導等明顯違規行為的清理執行比較到位，而銷售人員銷售過程中的誤導則依然存在且難以監管。2012年6月份的一起投訴中，消費者反映銷售人員銷售時聲稱收益大於存款且無風險，而實際上低於同期存款收益。由於銷售人員承諾是口頭承諾，消費者舉證困難。如何對銷售人員的銷售過程進行監管是治理銀保產品銷售違規行為，保護消費者合法權益亟待解決的問題。
三是消費者風險意識不強，理財能力有待提高。消費者銀行存款遭遇銀保產品銷售誤導，銷售人員違規誤導銷售是主要原因，但消費者自身風險意識不強是重要因素。大部分老年人出於對銀行的信任，放鬆對誤導銷售的警惕，甚至沒有任何風險意識，加上由身著工作服的銷售人員在銀行內銷售和銷售人員天花亂墜的宣傳使消費者很容易上當，很多情況下保險條款沒有看明白即簽字確認。老年人理財的原則是保險與收益並重，銀行存款是風險最小、收益適當的主要理財渠道，對於其他理財產品缺少認識，理財渠道簡單化，致使出現大量存款被誤導購買保險的問題。
四、銀行變保險投訴問題的危害性
根據《欺詐消費者行為處罰辦法》規定，經營者在提供商品或者服務中採取虛假或者其他不正當手段欺騙、誤導消費者，使消費者的合法權益受到損害的行為。所以消費者銀行存款被誤導購買保險行為的實質是欺詐消費者行為。而且違背了《合同法》的平等誠信原則。這種問題的存在不但侵犯了消費者的知情權，使消費者的經濟利益受到損失，引起退保、訴訟等問題，而且影響了銀行在公眾中的公信力和不利於保險行業的健康發展，甚至造成老年人養老金、救命錢的損失，影響社會和諧穩定。
五、解決銀行存款變保險投訴問題的建議
嚴禁銀行涉足任何保險和基金業務，違者一律按詐騙罪論處。當前，社會風氣烏煙瘴氣，其實就是黨政機關和大國企帶壞的。俗話說：上樑不正下樑歪。願新一屆政府趕快治理上層吧，該殺的一定要殺一批，否則這個劣等民族真的要完了。

❽ 銀行保險銷售難題（徵集銷售過程中更多的難題及解決辦法）

應該自己想，不要過於依賴別人