⑴ 保險銷售人員第一次和一個陌生面見該如何開場白
開場話術
1直截了當開場法營銷員:你好,朱小姐/先生嗎?我是某公司的保險咨詢顧問小王,打擾你工作/休息,能否幫我們做一個市場調查呢?
顧客朱:沒關系,是什麼事情?—---顧客也可能回答:我很忙或者正在開會或者以其他原因拒絕。
營銷員必須馬上介面:那我一個小時後再打給你吧,謝謝你的支持。然後,營銷員要主動掛斷電話!
當一個小時後打過去時必須營造一種很熟悉的氣氛,縮短距離感:朱小姐/先生,你好!我姓王。您叫我1小時後來電話的……)巧妙電話營銷技巧縮短與客戶距離感。
2自報家門開場法營銷員:朱小姐/先生,您好,我是某公司的保險咨詢顧問小王。
不過,這可是一個推銷電話,我想你不會一下子就掛電話吧!
顧客朱:推銷產品,專搞欺騙,我最討厭推銷的人了!(顧客也可能回答:你准備推銷什麼產品。若這樣就可以直接介入產品介紹階段)
營銷員:那我還真的要小心了,別讓您再增添一個討厭的人了,呵呵。
顧客朱:呵呵,小夥子,還挺幽默的,准備推銷什麼產品,說來聽聽。
營銷員:是這樣的。。。
3他人引薦開場法營銷員:朱小姐/先生,您好,我是某公司的保險咨詢顧問小王,您的好友李四是我們的忠實用戶,他覺得您也非常適合這樣的保障,所以就把您介紹給我了
顧客朱:李四?我怎麼沒有聽他講起呢?
營銷員:是嗎?真不好意思,估計李先生最近因為其他原因,還沒來的及給您引薦吧。你看,我這就心急的主動打來電話了。
顧客朱:沒關系的。
營銷員:那真不好意,我向您簡單的介紹一下我們的產品吧……
4故意找茬開場法營銷員:朱小姐/先生,您好,我是某公司的保險投資顧問小王,最近可好,不知您還記得我嗎?
顧客朱:還好,你是?!
營銷員:是這樣的,半年前我們給您打過電話,推薦給您一款產品,您當時說考慮一下,現在我們這款產品進行了升級,更加符合您的需求,您要不要再聽一下呢?三、異議處理
異議處理是必不可少,也是最難的部分!常見的異議處理有哪些呢?1
客戶:我沒時間,你有什麼事情
這點我當然理解。正是因為你很忙,所以我才特地打電話來和你預約,以免浪費你的時間。
請問禮拜二下午你比較方便呢,還是禮拜四下午比較方便?
我們約個時間談談。
記得採用二選一的法則,而不要直接問客戶「您什麼時候有空呢?」這樣你得到的回答幾乎都會是:沒空!
客戶:我已經有社保和醫保了
你也知道中國是一個人口大國。社會保障體系的特點呢就是廣覆蓋,低保障,保而不包,如果真得了個大病的話,這些是遠遠不夠的。況且現在很多好點的或者說進口葯品都是自費葯物醫保是不報銷的,所以這一塊的缺口需要商業保險做一個很好的補充,讓我們更加生活無憂。
對,社保和醫保都挺好的,是咱們最起碼的人生保障,不過也有一個漏洞,就是我們發生意外身故或全殘的時候是不被保障的,何況還有我們的家人,也不會幫我們照顧的,這一塊的缺口就需要用咱們這個計劃來做一個很好的補充。這樣人身保障才能更加完備。才能讓你沒有後顧之憂。
客戶:我有親戚朋友在保險公司
嗯,雖然你有朋友在保險公司上班,這並不重要,重要的是你擁有保障了沒有。我相信你也有朋友在賣房子,賣車子,賣衣服,但是我相信你所有的東西並不完全都是向你朋友購買的吧?
你一定會選擇適合自己的房子,性能好的車子,自己喜歡的衣服,是嗎?買保險也是同樣的道理。
重要的是選擇適合自己的保險產品,並選擇一個專業的銷售人員為你服務,你是我的客戶,我是銷售人員,你有什麼問題盡管問我,千萬別客氣。
客戶:沒有錢
我能夠體諒你的立場,我相信每個月為自己存儲蓄幾百塊也不會影響到你的生活品質吧,再說這個錢也不是讓你消費掉。也不是拿不回去的。讓自己養成一個節約錢的好習慣的同時,還額外多了一份高額保障,是兩全其美的事情,我們通知到的客戶都參加進來了的。
你真會開玩笑。如果我們現在真沒有錢,我想你也不希望自己將來也沒有錢吧。所以從現在開始,每天為自己節約一點點零花錢。想想當時發行股票認購的時候大部分人都說沒錢。現在看。當時買的人全部發財了。如果大家那時就有先見之明,當時借錢也要買。3、你太客氣了。不過我可以理解你的問題和擔憂,我們領一般固定薪水,每個月也有一定的支出。例如,房貸,車貸,生活費,現代人真實蠻幸苦的。但是我們必須正視沒有錢這個問題,正是因為沒有錢。我們才更需要保障。
因為自己和家人更不能承受突如其來的大病而造成的龐大的損失啊。
客戶:我公司福利好,已經幫我買了各種保險
那還是非常不錯的哈,你指的是單位的社保醫保還是基本的意外險呢?我們辦理過的客戶當中也有很多是國家公務員啊。他們反應福利待遇雖然不錯,可是一旦出現什麼事情,營養費,誤工費,都是自己掏,費用也是蠻高的,能有一份返本的保險做一個補充也是不錯的。反正錢存那裡都是存么!
首先恭喜你擁有一份基本的保障,不過就目前來說,社保醫保或是公司提供的福利保障,他們都是屬於基本保障,這是遠遠不夠的,萬一生了個大病,我們都希望得到最好的治療,而不僅是一般的普通治療,所以應該為自己多買一份保險,況且現在社會變化快,說不定哪天,你會離開現在的公司有更好的發展,有一份屬於自己的保障,你會走得更輕松。
⑵ 第一次買保險,以前沒接觸過,小白一個,該怎麼買怎麼和賣保險的聊天,需要注意哪些重要信息
相信有不少人聽說過「在中國千萬別買保險」這一謠言,也有不少人信以為真,認為保險是騙人的。不過令人欣慰的是,隨著保險知識的普及,越來越多的人開始意識到配置保險的重要性。買保險可靠嗎?我們用數據來回答!
1、大病風險逐年增高,且呈現年輕化趨勢
許多人還停留在舊觀念里,認為重疾只發生於老年階段。實際上由於工作生活壓力大、飲食作息不規律等原因,年輕人的重疾發生率也在逐年提升。
那麼,如何應對疾病風險呢?有些人可能會回答:「我有社保就夠了!」事實真的如此嗎?
2、社保覆蓋范圍廣但力度不足,亟需補充商保
數據表明,很多人認為買了社保就不再需要商保了,但是這兩者提供的保障是完全不同的。
社保覆蓋范圍廣,但保障力度遠遠比不上疾病的治療費用。截至2015年底,我國醫保參保人數覆蓋率在95%以上,但依然有39.7%的醫療費用需要個人支出。我國現有7000多萬的貧困人口中,因病致貧佔比近3000萬。而商保能緩解個人醫療費用壓力,為消費者提供更多保障。
3、商保能緩解個人醫療費用壓力,補充醫保缺口
①商業保險能補充醫保缺口,提升保障力度。醫保對非疾病治療項目、特定治療項目、診療設備醫用材料不予保障,報銷范圍有限。而健康險產品,能拓展保障范圍和提升保障力度。
②商業險補充高端市場,提供高效且優質醫療服務。現代人對高質的醫療服務、舒適的就醫環境有了更多的要求,醫保在就醫時面臨的限制和問題較多,商業險在這方面可以達到更高要求。
如果沒有購買保險,疾病、意外來臨時所有損失只能自己承擔。想讓生活有安全保障,社保是我們在經濟能力范圍內最好的選擇,配置商業險則能進一步提升保障。
4、商業險類型多樣化,線上管理趨勢明顯
商業險是個人根據自身條件購買的險種,可根據各人所需自由組合,類型多樣化。隨著保險業的發展,我國商業健康險也從線下開始向線上發展。
線上管理低廉高效,是未來商業險銷售的主流模式。傳統的商業健康險運作流程復雜,成本較高。目前,線上的操作流程能有效降低管理成本,並且讓消費者在核保理賠方面更方便快捷。
很多人購買保險後覺得自己受騙,原因在於一些銷售人員為業績對保險產品過度包裝,到理賠時卻發現前後描述有差別。網上投保流程透明化,可有效避免這一問題。
消費者要根據自身情況選擇合適的產品,並通過正規的渠道投保。想選到既合適又性價比高的保險,可以聯系梧桐樹保險網的專業保險規劃師,為大家定製科學合理的投保方案。
⑶ 我以前買的理財保險說是四點多的息,現在公司要改到三點多息對我有影響嗎
所以我相信很多人其實是知道買的就是保險,但他們之所以還是選擇購買保險,是因為保險的預期收益比存款高很多。
比如同樣是5萬元3年,存款獲得總利息只有5000元左右,而保險同樣的額度預期可以獲得7000元左右,比存款多出2000元,這么大的收益差距很多人都會心動。
⑷ 如何開口講保險
第一、深刻領會保險的意義和功用
很多時候營銷員羞於開口,是因為他們連自己都沒有真正領悟保險的意義和功用,總覺得做保險不理直氣壯。因此,要多看書,多學習,多參加培訓,多想想人生面對的風險現實,深刻領會保險的意義和功用,進而發自內心地熱愛壽險營銷工作,增強展業的自信心,開口的勇氣自然會提高。同時還要不斷積累有關保險意義的展示資料,適時向客戶展示,做為展業強有力的輔助工具,增強說服力。
第二、學會自我調整
俗話說「天上不掉餡餅」。 要知道世界上沒有任何一項工作可以不經過辛勤努力,就輕易成功的。壽險營銷同樣如此,而且更是一份具有挑戰性的工作,需要有堅定的意志和堅強的毅力,要充分認識到保險營銷是一份愛心事業,做為一名壽險營銷員是高尚的,因而要充滿自信。
第三、與客戶聊責任和愛心
有人拒絕保險,但沒有人拒絕責任和愛心。避開直白地談論保險,會大大減少遭受拒絕的可能性。每個人都對自己的家人擁有責任和愛心,要多在這方面與客戶聊天,幫助客戶開啟他心靈深處那扇「責任和愛心」的天窗,愛與愛相通,大家都承載著重重的家庭之責任,還有什麼羞於開口的呢。
第四、找到突破口
「話不投機半句多」,要以客戶為中心,站在客戶的立場上思考,用心揣摩客戶的生活態度和人生觀,要找到與客戶交談保險的切入點,這比單刀直入好得多,客戶也比較容易接受。
第五、擬定工作計劃
做為一名從事壽險營銷的人來說,應當冷靜地思考一下,自己為什麼要來,我的目標是什麼,怎樣才能達到這個目標,然後擬定一個符合實際的,切實可行的「職涯規劃」,這對於自己的工作具有十分重要的意義和幫助。
第六、頑強的自律性
有了計劃不行動一切等於零,關鍵在於付諸實施。但往往人又是有惰性的,尤其是在壽險行業,需要有很高的自律性才能完成計劃。要學會自己給自己施壓、下命令。同樣,有了這種自我加壓的「強迫性」你就不得不開口了。
⑸ 怎樣對顧客開口說保險
羞於開口的原因固然很多,最大的原因莫過於怕遭到客戶的拒絕。可是,不開口就永遠沒有機會,遇到這種情況該怎麼辦呢?
第一、深刻領會保險的意義和功用
很多時候營銷員羞於開口,是因為他們連自己都沒有真正領悟保險的意義和功用,總覺得做保險不理直氣壯。因此,要多看書,多學習,多參加培訓,多想想人生面對的風險現實,深刻領會保險的意義和功用,進而發自內心地熱愛壽險營銷工作,增強展業的自信心,開口的勇氣自然會提高。同時還要不斷積累有關保險意義的展示資料,適時向客戶展示,做為展業強有力的輔助工具,增強說服力。
第二、學會自我調整
俗話說「天上不掉餡餅」。 要知道世界上沒有任何一項工作可以不經過辛勤努力,就輕易成功的。壽險營銷同樣如此,而且更是一份具有挑戰性的工作,需要有堅定的意志和堅強的毅力,要充分認識到保險營銷是一份愛心事業,做為一名壽險營銷員是高尚的,因而要充滿自信。
第三、與客戶聊責任和愛心
有人拒絕保險,但沒有人拒絕責任和愛心。避開直白地談論保險,會大大減少遭受拒絕的可能性。每個人都對自己的家人擁有責任和愛心,要多在這方面與客戶聊天,幫助客戶開啟他心靈深處那扇「責任和愛心」的天窗,愛與愛相通,大家都承載著重重的家庭之責任,還有什麼羞於開口的呢。
第四、找到突破口
「話不投機半句多」,要以客戶為中心,站在客戶的立場上思考,用心揣摩客戶的生活態度和人生觀,要找到與客戶交談保險的切入點,這比單刀直入好得多,客戶也比較容易接受。
第五、擬定工作計劃
做為一名從事壽險營銷的人來說,應當冷靜地思考一下,自己為什麼要來,我的目標是什麼,怎樣才能達到這個目標,然後擬定一個符合實際的,切實可行的「職涯規劃」,這對於自己的工作具有十分重要的意義和幫助。
第六、頑強的自律性
有了計劃不行動一切等於零,關鍵在於付諸實施。但往往人又是有惰性的,尤其是在壽險行業,需要有很高的自律性才能完成計劃。要學會自己給自己施壓、下命令。同樣,有了這種自我加壓的「強迫性」你就不得不開口了。
第七、找到自己的動力
曾經是國內頂尖營銷員,第一個把五星紅旗帶到MDIT會場的騫宏最初在深圳展業時,唯一的動力就是讓自己剛出生的兒子有錢買奶粉喝。我們也一樣,每個人都可以找到最能說服自己、感動自己內心深處的動力,如:為了自己年邁的父母能度過一個安逸的晚年;為了自己的孩子上大學;為了提高和改善自己的生活品質;為了在壽險行業一展才華,實現過去未曾實現的人生價值等等。有了內心的動力,就有了開口的勇氣。
第八、強迫自己走出去
人有時需要自己強迫自己。當自己找不到感覺,很茫然的時候,不要逃避,不要呆在家裡,不妨強迫自己出去走走,其實你會發現當你真正走出去的時候才能找到感覺,想要去拜訪的客戶會一個接一個地出現在自己的腦際。走出去視野開闊,走出去其實就是邁出了營銷展業的第一步,最難的就是第一步,當你邁出第一步的時候,回頭想想不過如此而已,接著第二步、第三步就容易多了。
第九、走適合自己的路
同樣是拜訪,方式方法可以各不相同,但殊途同歸。有的人一陣「疾風驟雨」便可把客戶的單拿下,有的人嘻笑打葷已讓客戶在保單上簽字,而你和風細雨,娓娓道來,卻也同樣可以碩果累累。要根據自己的實際情況,找准自己的路,做出自己的個性來。
第十、人際關系是張網
在壽險營銷行業要學會借力,學會經營客戶,經營人際關系。其實人際關系就像一張無形的大網,彼此有聯系,要充分利用人際關系的這一特性,使壽險營銷工作變得自然順暢。