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保險銷售促成的技巧

發布時間:2021-10-11 08:38:53

『壹』 促成銷售的幾種成效技巧

沒有成交,再好的銷售過程也只能是風花雪夜。在銷售員的心中,除了成交,別無選擇。但是顧客總是那麼「不夠朋友」,經常「賣關子」,銷售員唯有解開顧客「心中結」,才能實現成交。在這個過程中方法很重要,以下介紹排除客戶疑義的幾種成效技巧:1、顧客說:我要考慮一下。對策:時間就是金錢。機不可失,失不再來。(1)詢問法:通常在這種情況下,顧客對產品感興趣,但可能是還沒有弄清楚你的介紹(如:某一細節),或者有難言之隱(如:沒有錢、沒有決策權)不敢決策,再就是挺脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚,再對症下葯,葯到病除。如:先生,我剛才到底是哪裡沒有解釋清楚,所以您說您要考慮一下?(2)假設法:假設馬上成交,顧客可以得到什麼好處(或快樂),如果不馬上成交,有可能會失去一些到手的利益(將痛苦),利用人的虛偽性迅速促成交易。如:某某先生,一定是對我們的產品確是很感興趣。假設您現在購買,可以獲得××(外加禮品)。我們一個月才來一次(或才有一次促銷活動),現在有許多人都想購買這種產品,如果您不及時決定,會……(3)直接法:通過判斷顧客的情況,直截了當地向顧客提出疑問,尤其是對男士購買者存在錢的問題時,直接法可以激將他、迫使他付帳。如:××先生,說真的,會不會是錢的問題呢?或您是在推脫吧,想要躲開我吧?2、顧客說:太貴了。對策:一分錢一分貨,其實一點也不貴。(1) 比較法:① 與同類產品進行比較。如:市場××牌子的××錢,這個產品比××牌子便宜多啦,質量還比××牌子的好。② 與同價值的其它物品進行比較。如:××錢現在可以買a、b、c、d等幾樣東西,而這種產品是您目前最需要的,現在買一點兒都不貴。(2)拆散法:將產品的幾個組成部件拆開來,一部分一部分來解說,每一部分都不貴,合起來就更加便宜了。(3)平均法:將產品價格分攤到每月、每周、每天,尤其對一些高檔服裝銷售最有效。買一般服裝只能穿多少天,而買名牌可以穿多少天,平均到每一天的比較,買貴的名牌顯然劃算。如:這個產品你可以用多少年呢?按××年計算,××月××星期,實際每天的投資是多少,你每花××錢,就可獲得這個產品,值!(4)贊美法:通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。

『貳』 做保險銷售,有哪些銷售技巧呢

對於保險銷售人員來說,主打「保障」牌、增加接觸機會、做好售後服務、放棄該放棄的客戶等銷售技巧都是值得學習的。下面是相關介紹:
1、主打「保障」牌
客戶對保障的需求都是不變的,所以一般而言,對於以保障需求為主的客戶而言,沒有什麼能影響他們的購買決策。「保險的保障功能是資本市場的賺錢效應無法替代的」,某優秀營銷員如是說。對於傳統的壽險和保障型保險來說,該怎麼賣還怎麼賣。
2、增加接觸機會
作為消費者,每個人都是有警覺性的,如果你直接上去介紹產品,他會有抵觸,而且會很反感,因為你是在推銷,任何人、任何客戶都會反感推銷。所以作為一個專業的車險推銷員,要給客戶指引,解答客戶提出的每一個疑問,才能更好地接近客戶,引導客戶,減少客戶的警覺性,為後面切入產品的銷售打下一個良好基礎。
3、做好售後服務
保險最終的價值體現於其服務,保險營銷員更要做好售後服務工作,讓客戶體驗到保險產品的真正價值所在。目前形勢下,單純地從投資角度賣保險肯定收效甚微,需要從專業理財和風險防範角度為客戶做保險規劃。目前,營銷員首要要做的就是跟客戶建立良好的溝通渠道,幫助他們及時解決投資理財中遇到的問題,同時給他們提示投資蘊藏的風險。
4、放棄該放棄的客戶
客戶是多樣化的,客戶的需求也是千差萬別的。保險產品不可能滿足所有客戶的需求。作為保險營銷員而言,最重要的是把握住客戶的需求點,如果客戶一心想在資本市場淘金而對保險置之不理,那麼營銷員應該做的就是放棄這類客戶,有些客戶是需要放棄的。客戶分為不同的類型,有激進型、穩健型、保守型之分,對於不同類型的客戶需要制定不同的理財規劃。並不是所有客戶都喜歡炒股票,對於那些執意要炒股而沒有保險需求的人可直接放棄,轉去服務那些有保險需求的人。客戶的需求是多樣化的,要根據客戶的需求去做保險規劃,同時對於熱衷於投資的人,要給他們理性的提醒和建議。
掌握好銷售技巧,能很好地促進業績的提升。

『叄』 保險銷售的技巧

『肆』 保險銷售促成的方法

保險業務員銷售技巧
在競爭規律普遍作用下,保險銷售技巧的不斷完善,是無數保險銷售人員一直在做的,這方面的技巧介紹也是多種多樣,多方面的,這里簡單整理一下怎麼樣促成購買決定,供大家分享。
促成就是代理人幫助和鼓勵客戶做出購買的決定,並協助其完成購買手續的行為和過程。
代理人應該自豪地將「促成購買決定」視為幫助客戶的機會。如果代理人在交談中了解到客戶非常需要保險保障,那就應該認識到,營銷的失敗對於雙方都是一個損失。■促成的時機
交易的促成不是隨時隨地發生的,它需要你的努力和判斷。時機往往稍縱即逝,讓我們把握住促成的時機。1、當客戶不再提問、進行思考時。
2、當客戶靠在椅子上,左右環顧突然雙眼直視你,那表明,一直猶豫不決的人下了決心。
3、當一位專心聆聽、寡言少問的客戶,詢問有關細節問題,那表明,該客戶有購買意向。
4、當客戶把話題集中在某一險種或某一保障,並再三關心某一險種的優點或缺點時。
5、當客戶不斷點頭對代理人的話表示同意時。
6、當客戶對保險保障的細節表現出強烈的興趣,並開始關心售後服務時。7、當客戶最大的疑慮得到徹底解決,並為你的專業程度所折服時。8、當客戶聽到產品介紹,瞳孔放大、眼睛發亮時。■促成的方法1、激將法
好勝是人的本性,掌握人性的弱點,激發准客戶的購買意願,從而促使客戶確定簽單的決心。2、贊美鼓勵法
以肯定的贊語堅定客戶購買的決心,是促成簽單的一種方法。贊語對客戶而言是一種動力,可以使猶豫者變得果斷,拒絕者無法拒絕。採用此法的前提是必須確認客戶對產品已產生濃厚興趣,而且贊美客戶一定要發自內心、語言實在、態度誠懇。3、二擇一法
提供給客戶幾種選擇方案,任其自選一種。這種方法用來幫助那些沒有決定力的客戶進行交易。客戶只要回答詢問,不管他的選擇如何,總能達成交易。換句話說,不論他如何選擇,購買已成定局。4、「是」的逼近法
在展業過程中,如果你能讓客戶持續說「是」,那麼你的簽單幾率會大大提高。就是說,用一連串客戶只能回答「是」的問題,促成客戶下決心購買。5、從眾心理法
利用客戶的從眾心理,是促使其做出購買決策的另一種方法。因為人們行為不僅受觀念的支配,而且更易受到社會環境因素的影響,表現出程度不同的從眾心理。6、風險分析法
利用一些感人故事,強化人們的風險意識,建立他們的危機感,從而促使客戶及早購買。7、突出優點法
匯總闡述其險種的優點,藉以激發客戶的購買興趣。在展業勸說的基礎上,進一步強調其險種優點,使客戶更加全面了解其險種的特性,巧妙地突出購買的利益所在。8、請求購買法
用簡單明確的語言直接要求客戶購買。在成交時機成熟時,代理人應及時用此法促成簽單。方法簡單明了,可以節省展業時間,提高簽單效率,有利於排除客戶不願主動成交的心理障礙,可以加速客戶購買決策的過程。■促成的誤區
1、代理人不能主動提出簽單要求
有些代理人害怕提出簽單要求後,如果客戶拒絕將會破壞洽談氣氛,一些代理新人甚至對提出簽單要求感到不好意思。許多代理人失敗的原因就在於他們沒有開口請求客戶簽單。正如彼得·麥克考芬說的,營銷員失敗的主要原因是不要訂單。
不提出成交要求,就像你鎖定了目標卻沒有扣動扳機一樣,這是不正確的,沒有要求就沒有成交。
2、代理人認為客戶會主動提出簽單要求
有許多代理人誤認為,客戶會主動提出簽單要求,因而他們等待客戶先開口,這是一個錯誤的觀點。絕大多數客戶都在等代理人先提出簽單要求。即使是客戶主動購買,如果代理人不主動提出簽單要求,也難以做成。
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上面是保險銷售促成的一些銷售技巧,下面是一些其它方面的提示,希望能給保險銷售的朋友們一些幫助。⊕客戶最重要的購買因素有三個
1、公司在市場上極佳的聲譽;2、銷售人員與客戶之間存在的友誼關系;3、客戶對你在這個行業的發展深具信心。比如:你在這個行業抱什麼態度,能堅持多久,會發展到什麼程度等等。
服務客戶要越超他的想像。要花心思維系與客戶的情感!你給客戶他想要的,客戶就會給你你想要的。⊕成交有幾大要件
1、要掌握人性。2、開發客戶的能力。每一次機會都是在恐懼之後。3、要用最短的時間讓客戶喜歡你。4、通過詢問了解客戶的情況,了解客戶的需求。做一位很好的聽眾。5、求人,要求五次。
⊕要熟知客戶的購買程序
客戶往往會想:你是誰?我需要這個產品嗎?是哪家公司?我會跟誰買?一定要現在買嗎?
當你不好意思去的時候,就是客戶不好意思不買的時候。
成交的客戶,最少要三個月打一次電話。
早上的時候打電話,中午與客戶吃飯,下午拜訪一些客戶。
要有10、3、1法則。每天打10個電話,進行3個拜訪,接觸1個新人。開發客戶要象呼吸一樣。

擴展閱讀:【保險】怎麼買,哪個好,手把手教你避開保險的這些"坑"

『伍』 保險銷售:關於怎麼樣促成購買技巧

一.促成的時機 交易的促成不是隨時隨地發生的,它需要你的努力和判斷。時機往往稍縱即逝,讓我們把握住促成的時機。 1.當客戶不再提問.進行思考時。 2.當客戶靠在椅子上,左右環顧突然雙眼直視你,那表明,一直猶豫不決的人下了決心。 3.當一位專心聆聽.寡言少問的客戶,詢問有關細節問題,那表明,該客戶有購買意向。 4.當客戶把話題集中在某一險種或某一保障,並再三關心某一險種的優點或缺點時。 5.當客戶不斷點頭對代理人的話表示同意時。 6.當客戶對保險保障的細節表現出強烈的興趣,並開始關心售後服務時。 7.當客戶最大的疑慮得到徹底解決,並為你的專業程度所折服時。 8.當客戶聽到產品介紹,瞳孔放大.眼睛發亮時。二.促成的方法 1.激將法好勝是人的本性,掌握人性的弱點,激發准客戶的購買意願,從而促使客戶確定簽單的決心。 2.贊美鼓勵法 以肯定的贊語堅定客戶購買的決心,是促成簽單的一種方法。贊語對客戶而言是一種動力,可以使猶豫者變得果斷,拒絕者無法拒絕。採用此法的前提是必須確認客戶對產品已產生濃厚興趣,而且贊美客戶一定要發自內心.語言實在.態度誠懇。 4.「是」的逼近法 在展業過程中,如果你能讓客戶持續說「是」,那麼你的簽單幾率會大大提高。就是說,用一連串客戶只能回答「是」的問題,促成客戶下決心購買。 5.從眾心理法 利用客戶的從眾心理,是促使其做出購買決策的另一種方法。因為人們行為不僅受觀念的支配,而且更易受到社會環境因素的影響,表現出程度不同的從眾心理。 6.風險分析法 利用一些感人故事,強化人們的風險意識,建立他們的危機感,從而促使客戶及早購買。 7.突出優點法 匯總闡述其險種的優點,藉以激發客戶的購買興趣。在展業勸說的基礎上,進一步強調其險種優點,使客戶更加全面了解其險種的特性,巧妙地突出購買的利益所在。 8.請求購買法 用簡單明確的語言直接要求客戶購買。在成交時機成熟時,代理人應及時用此法促成簽單。

『陸』 保險銷售技巧

話術技巧
☆ 創造輕松的氛圍(有熱情度)
☆ 有比較的標准:銀行利息稅/銀行賺再多的錢也不會與您分享
☆ 先認同,再說明:您的想法我理解,只不過我們是特別------
☆ 不要連續問2個問題以上,適當的時候問一個問題
☆ 與客戶互動不能局限於保險
☆ 介紹產品不急,和客戶互動要看情況
☆ 在賣保險時,理性訴求與感性訴求都要做(理性訴求達不成時用感性訴求,感性訴求成功後,力量無限大)
☆ 表達的方式比表達的內容重要4.3倍
☆ 處理反對問題的原則:先認同或接受准客戶
☆ 先講反面訴求,再講正面訴求,效果好(在不冒犯客戶的前提下做反面訴求)
☆ 對產品適時、適度製造熱銷氣氛
☆ 講話的力度要夠,提高講話的自信度,不要講一些不確定的用詞:或許、好像、可能
☆ 促成:拉回到反對問題的處理,明確知道客戶考慮的真實意圖 ☆ 每個段落做促成,借用促成激發他的真實想法 ☆ 銷售的主導權要抓在自己手裡,心裡要有想法 ☆ 勇敢地向客戶要時間,不要太害羞
一、開場白
要求:簡潔、與客戶有互動
(一)與客戶互動
1、一般問題
△ 您平時有沒有存錢的習慣?
1)「有」。太好了,只要您在平時儲蓄中轉一部分錢到我們公司,同時額外給您一份保障。您希不希望利息能更多?
2)「沒有」。我以前和您一樣,可是呢現在您知道我存了多少錢嗎?
3)「拒絕」。我了解您的想法,只不過您給我3分鍾,讓您賺到*萬元,您覺得值不值得?
4)「沉默」。繼續講/您睡著了嗎?
△ 您平時喜不喜歡多存一點錢?
2、優勢問題
1)不曉得您希不希望在儲蓄的同時獲得一份高達10萬元的保障?
2)不曉得您擔不擔心平時存的錢不夠用,用錢的時候需要一大筆錢?
3)您希不希望有機會分享公司的經營成果?
4)您希不希望在一個賬戶里不但有自己的錢,還有10萬元?
5)您希不希望每天存13元,卻擁有10萬元的身價?
二、產品介紹
(一)與銀行做比較(產品介紹與反對問題中都可以用到)
1)單利/復利/利息稅
我們平時存在銀行是單利,而且還要扣稅;可是憑我們公司的經營投資能力,把經營效果(公司盈利的70%)通過紅利方式反饋給您,讓您可以獲得更好的利息。根據中等紅利估算,**年下來可以拿到**萬多,比銀行要好,而且又不用交5%的利息稅,紅利每年也是以復利滾動的。
2)80元的妙用。(需及時更新)
如果按現在銀行利率,5000元一年,大約可獲得80元;但如果把錢存入我們公司,可以給您兩樣東西:
A、根據公司營利狀況可能是:80、300、500、800,您就把400元當存錢,80元當投資,平安這樣的大公司,您用80元換一個10萬元的保障您願不願意?
3)資產配置法:3331(☆不是要求買保險取代所有投資) 例如:1000元:300元保險、300元買高風險、高獲利、
300元中等獲利、中等風險、100元放在銀行靈活運用
4)我們的計劃是零風險、穩獲利,您知道投資股票、基金是高風險,可能獲利很多,也可能賠掉,但我們的保險是還本型的,保證您20年後拿回本金
5)您把錢存銀行,銀行會給您保障嗎?而我們現在一樣是存錢,做著一件之前也在做的事,但存錢同時您還能獲得一份高額的保障,何樂而不為呢?
6)保險是鐵罐,可以確保存下來的每一分錢。存銀行的話,邊存邊拿,20年後不會存下錢來。而我們卻在做半強制性的存錢,幫您存下錢來。 (二)比擬描繪
目的:1、強化意識 2、不要太直接的訴求
1)保險就象養一個保證會孝順的干兒子
2)保險就好象放在角落的滅火器
3)保險就好象備用輪胎,如果我把它拿走,您會同意嗎?當您不用時,20年以後就會變成10萬的現金
4)保險就好象船上的救生圈
(三)反對問題的處理
【反對問題1】不需要
1)是的,王先生,您現在說不需要是很合理的,因為我們現在很健康、很平安,所以絕對不需要保險。只是,我要說明的是,保險都是在不需要的時候買的,等到有需要的時候就再也買不到了呀!您說對吧?
2)是的,王先生,您現在說不需要是很合理的,因為我們現在很健康、很平安,所以絕對不需要保險。只是,我要說明的是,保險都是在不需要的時候買的,等到有需要的時候,我們才有能力面對風險的威脅呀!您說對吧?
【反對問題2】保險我沒興趣
註:對保險沒有興趣的人可以分為兩種:
第一種:有不愉快經驗(包括親身經歷或身邊見聞),此時,請協助准客戶理清不愉快的問題所在,再繼續下去。
第二種:沒有買過保險,主觀上排斥保險。此時,請盡量用同理心、柔軟的語調爭取說下去的機會。切記!不要用質詢的語調質問客戶為什麼沒興趣,這是大忌諱。
1)是啊!王先生,我完全可以理解,我推論您不但沒有興趣,甚至
於也很排斥對吧?因為,我以前也跟您一樣很討厭保險的呀!王先生是不是只要自己有能力賺錢,哪需要買保險對吧?
2)是的,王先生,確實沒有人天生對保險有興趣,因為保險總是叫人先繳錢,但是,卻沒辦法看到買保險的好處。王先生是不是從來都不買保險的,對吧?„
3)是的,王先生,您對保險沒有興趣是很正常的,因為沒有人天生對保險感興趣,我本來對保險也沒興趣,後來是因為我的一個鄰居,曾經領過一筆五十幾萬保險金,我才相信保險真的可以幫助人,所以,只要王先生願意給我三分鍾,您一定可以改變對保險的看法„
【反對問題3】我考慮、考慮
◇狀況一:准客戶在聽完你的產品介紹後,沒有跟你充分溝通時,就說我考慮、考慮
TMR:耶!好呀!好呀!這么重要的事您考慮考慮是應該的,要不,我們今天就先不急著做決定。喔!對了!王先生,平時都做哪些投資理財呀?„(喔!對了!王先生,您是從事哪個行業的呀?)
註:切記!准客戶一開始就說要考慮、考慮時,根本別問考慮什麼?
因為准客戶此時的真正原因是沒有興趣,他對產品是沒有感覺的,它只是個借口,所以准客戶也無從回答,此時問准客戶考慮什麼只會引起准客戶的不快與不耐。
正確的做法是,先問一個軟問題,引發准客戶說話、爭取交流的機
會,然後在往後的交流中再把保險與吉祥兩全的好處分別灌輸給准客戶,然後再見機行事方為上策!
◇ 狀況二:准客戶在聽完你的產品介紹,且經過與你充分溝通後, 才說我要考慮、考慮)
TMR:好呀!這么重要的事您要考慮是應該的,要不,我們今天就先不急著做決定,改天我們再來確定好了!喔!對了!王先生,我這邊有一個很有趣的題目,您能不能也同樣思考一下:就是啊!如果您每一年都有80塊,您會拿來做什麼呢?有人說可以拿來買一部車,您相信嗎?明後天我再給您電話,我們再聊聊好了„
註:一般來說,在經過充分討論之後,准客戶仍說要考慮的話,乃
是屬於比較無法立即做決定的人。
正確的做法是,當下如果還有可能,則多一點感性訴求,動之以情;
或約好下次通話的時間,並且給對方一個功課,預留一個下次討論的議題、為下次鋪路。
◇ 狀況三:准客戶已經考慮很多天,你也打過幾次電話,准客戶仍說要考慮、考慮
TMR:是的,王先生,我覺得很抱歉!這件事肯定讓您為難了!要不,這樣吧!考慮要用方法才會有2、考慮得太多也只會困擾著您(考慮是存不了錢的),我們現在就一起用一個方法來把問題理清楚: 第一, 我們先確定一下存錢是好事還是壞事?對您有沒有幫助? 第二, 每天13塊的保費有沒有問題? 第三, 有十萬跟沒有十萬保障的差別是什麼?
第四, 紅利的部分,每年只要用80塊投資平安集團,您就可以跟平
安集團的其他股東一樣,分享經營利益,您覺得如何?
註:一般來說,多次溝通之後仍要考慮的人,只有一種可能就是,
准客戶不認為需要參加這份保險,但是,好象又覺得還不錯,不好意思拒絕,因此一拖再拖。
正確的做法是,如上述話術,幫他再次理清問題。可能的話,增加
一點感性訴求,同時也請增加你的推銷強度,半推半就、幫助准客戶做出決定。
【反對問題4】保險啊?我買很多了
◇ 狀況一:反正買很多啦!
TMR:哇!那很好呀!王先生,您買的是保障型的還是儲蓄型的呀? (把它當天災,再接再厲,再撥下一通„)
◇ 狀況二:我沒必要告訴你吧?
TMR:不好意思,王先生,您的確沒必要告訴我,只是我要說明的是,保險有一個令人討厭的地方就是,我們買了保險之後,根本無法知道會不會用到,所以,有時買太多沒用到會覺得花錢、浪費。但是,萬一要用的時候,又害怕不夠用、買太少。王先生是不是也有這種感覺?
◇ 狀況三:保障型的
TMR:喔!那很好呀!我們這個存錢計劃就是專門給買了很多保障型客戶設計的。因為這個計劃強調的是,一邊儲蓄、一邊增加保障、一邊又可以享受平安集團的經營成果。所以,我們有很多客戶都不把這筆預算當是保險費,而當作是一項理財跟退休規劃的預算„ ◇ 狀況四:儲蓄型的
TMR:喔!那很好呀!王先生,您也知道存錢沒人嫌的不是嗎?更何況買一點儲蓄險不但增加儲蓄、更重要的是增加保障,因為,隨著我們年齡跟收入的增加,保險需求也會跟著增加,所以,我們這項計劃不正是可以滿足您的需求嗎? ◇ 狀況五:都有啦!
TMR:喔!那很好呀!我們這個存錢計劃就是專門給買了很多保險的人設計的。因為一般我們都會覺得已經買了很多保險了,有趣的是,根據調研統計,有88%領過保險金的人曾經表示後悔當初買太少。所以,我們這份計劃是給您更多保障,卻也可以保住您的保費,用不到保險也不浪費金錢。
◎TMR:我可以體會,所以我今天向您推薦的是適合買許多保險的人加買的類型。
1)如果您再買,即使用不到,可以把它當存錢
2)用到的話,保額高(可能之前買的保額不高)
【反對問題5】2萬元算什麼呀?
是的,2萬元的確不算什麼,可是20萬呢?只要您每月交400元就行了
【反對問題6】我隨便投資都會比2萬元多
1)我完全可以理解您的投資能力,只不過王先生,您在投資時會拿400元投資嗎?
2)我們的計劃是零風險、穩獲利,您知道投資股票、基金是高風險,可能獲利很多,也可能賠掉,但我們的保險是還本型的,保證您20年後拿回本金
3)我並不是想要您買保險來取代您的投資
【反對問題7】20年太長
1、就是因為20年,您才能每個月用400元換到10萬元的保障,保險是在幫您向上帝借時間
2、因為10萬元是一萬個10元積累起來的,當然您需要花20年的時間
【反對問題8】我沒有錢
1)您真是客氣了。那您肯定是為自己的收入做了一個很好的安排。(冒昧問一下,您是從事什麼行業的?)
2)王先生,您的經驗會隨著年齡的增長而變大,400元會隨著時間的推移收入的增加,400元的負擔也會減小
3)王先生,您在您家的門口放一個小錢桶,每天出門之前放十幾元錢,您會不會因為您那天十幾元放進以後就活不了了?
4)哦,您是因為沒錢而不肯買,並不是沒有保險意識,您沒錢買保險,那就更不保險了。其實有錢的人就多買點,錢少的人就少買點,我們這里很多客戶都買20萬、30萬保障,根據您的狀況買10萬也可以。
5)哦,您是因為沒錢而不肯買,並不是沒有保險意識,您沒錢買保險,那就更不保險了。假如將來你住院看病,你現在只要每月付13元,就可以享受到80%住院醫療費用的報銷,每天30元的床位費補貼,意外導致門急診100%報銷,您願意嗎?您覺得辦這樣的事您需要嗎?
三、促成
註:促成忌諱
1、 你到底是在考慮什麼? 2、 你是不是不喜歡我們的商品? 3、 還是覺得保費太貴了? 建議話術:
1)王先生,我相信這個存錢您之前就在做,每天13元錢,我們計劃的好處就是讓您做本來就在做的事。
2)辦理很簡單,只需要10分鍾時間,剛好周三我有客戶要在你那個地方,我親自過來幫您辦理。
3)當客戶知道「你要過去」,他說「再考慮、考慮」,不要輕易放棄你的客戶。

『柒』 保險如何快速的促成

促成簽單可謂是營銷環節中的「臨門一腳」,它關繫到我們前面百轉流長的展業能否是一個漂亮的句號。我們的展業在此是一蹴而就還是前功盡棄,這成為一個必須認真思考與面對的一個課題。本期「高手對話」我們就請兩位在此環節上頗有心得的資深營銷精英,和夥伴們分享他們的體悟。
關鍵片語:促成簽單
特邀嘉賓:
常青松:太平洋人壽深圳分公司業務總監
趙光曙:信誠人壽北京分公司資深業務經理
主持人:如何把握促成簽單的時機?
常青松:首先不要忘記促成的動作是隨時隨地,可以在任何一個銷售環節中進行,包括第一次見面和每次處理異議之後。促成是一種習慣,而非只是一個流程。很多代理人面對客戶缺乏的不是促成的能力,而是缺乏促成的勇氣。具體說什麼是最佳時機?各位謹記兩個一定:一定要讓顧客喜歡你(為人);一定要讓顧客信任你(專業)。
趙光曙:保險是一種非渴求性商品,客戶在與營銷員溝通過程中可能了解保險的重要性,但很大程度上對保險的迫切性和必要性認識是不足的,大多數客戶認為買保險不著急,早買與晚買是一樣的。其實不然,在風險沒有到來之前,什麼時候購買保險可能都一樣,但風險一旦來臨,一切都來不及了,我們誰也不能預知風險災難什麼時候降臨。面對客戶的疑慮,需要我們營銷員協助其作出明智的決定。所以,當客戶有一定購買意願時,我們一定要促使客戶簽字,讓其對自己及家人愛的承諾立即生效。
其實客戶在與我們面談過程中,經常會不經意地發出購買的願望。那我們如何能捕捉到客戶發出的購買信號呢?客戶常見的購買信號大致可以分為以下幾種:言語信號。這是最常見的。當客戶就保險額度討價還價時、詢問繳費方式時、詢問保單變更事宜時、詢問售後服務或理賠情況時,就表明客戶已經准備購買保險,只是還有些小小的問題影響他做最後決定,我們就應該適時提出成交的要求,不要等到客戶主動提出購買。表情信號。當談到一定程度,當客戶露出權衡輕重、猶豫不決或沉思的表情時,或者露出贊許認同的表情時,我們也要把握住機會進行促成。客戶的行為不時傳遞購買信號。比如當客戶不停地看建議書或投保書時,並提出一些並不重要的話題或異議;當客戶要詳細地查看費率表時,當客戶表示認同我們的談話並不住地點頭,我們也要當機立斷,進行促成。最重要的是,我們在不斷拜訪客戶的過程中,鍛煉出敏銳的洞察能力。
主持人:促成簽單的拜訪前,我們要做哪些准備?促成簽單有哪些技巧可尋?
常青松:當然在我們每一次做促成拜訪前,我們要細致地准備,詳細了解客戶的需求,保證所推薦的產品是客戶需要的,保費是符合客戶收入水平的。客戶可能的疑問我們要事先做准備,包括提供一些既往的公司資料證據,保單條款樣本等。隨時做好准備,為客戶提供一份詳盡的保障,是我們每個保險營銷員的神聖使命。
我想重點談心態上的准備。
1、平和的心態。不以物喜,不以己悲。無論簽單與否,都要做到面對客戶鎮定自如,用平和的心態面對銷售的結果。
2、自信的心態。堅信自己的行業,堅信自己的公司,堅信自己的專業,堅信自己的方案,能給予客戶最大的幫助。
3、正確的銷售理念。講不講保險是我的責任,買不買保險是客戶的權利。謹記銷售合適的保單是我們對客戶的最基本責任。堅信我是來幫助你實現人生規劃的,保證你人生的願望得以實現。
其次還有工具上的准備。簽單的小禮品,禮輕情義重。接受你的禮物,也就接受了你的為人。通過與客戶類似的保險計劃書,可以給客戶一個信息,和你一樣的客戶也在做出同樣的購買決定,給客戶信心。
趙光曙:我們很多時候面談時一切都很順利,但在促成的時候卻把握不住,導致功敗垂成。雖然客戶發出購買信號,但很多時候並沒有完全確定。為了幫助客戶快速確定,我們還需要一些方法來幫助。請求法。我們介紹完畢時,發現客戶有購買信號時,直接請求客戶簽字,雖然簡單直接,但通常都會比較有效。默認法。如果客戶沒有反對意見,我們要視同客戶已同意購買,開始進行保單申請的工作,如果客戶有其他異議,再進一步處理。選擇法。當客戶舉棋不定,我們可以列出兩種情況供其選擇,促使客戶作出決定。引導法。我們給客戶對比早投保的好處,早投保就早擁有保障,而且保費便宜。以及利用一些有紀念意義的日子或事件,或者公司推出的活動,引導客戶作出決定。我們利用各種方法,目的是讓客戶和家庭擁有一份保障,不要因為客戶的疑慮和我們的失職,當風險來臨時,追悔莫及。
主持人:簽單之後我們努力跟進的方向在哪兒?
常青松:很多時候客戶跟我們簽單了,並不意味客戶完全信任和放心了。所以,我們首先要感激客戶,鞏固客戶信心,讓客戶相信他的選擇是正確的,是物有所值的。
趙光曙:讓客戶安心,告訴客戶我們將提供的服務,大概什麼時候可以送保單,是否需要體檢。這些都可以透過簡訊電話或感謝信來幫我們完成。

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