保險業務員促單技巧

A. 如何提高保險銷售技巧和話術：保險業務員約

資源簡介：
【鄭棣盛】魅力銷售面談技巧教程講座內容簡介：
【講座視頻在線播放】講座簡介：

A：魅力銷售面談（鄭棣盛教授）主講（全套3CD）
B: 生存之道
C：如何成為受歡迎的人
D：十個真像
E：促成技巧
F：專業態度

成功三部曲課程

第一步：對銷售面談要有一個的正確認識
——建立生命信仰，維護生命尊嚴！
動機是什麼？是為錢？還是為了貢獻社會？
如何建立對行業的信心、對公司的信心和對自己的信心！
增員應該保持什麼態度？如何對增員描述保險業的前景！
第二步：專業的技巧
——不在乎你講什麼，只在乎你怎樣講！
如何切入話題、如何應對客戶的反應？
專業的技巧將助你走出迷途！
第三步：提升個人魅力
——掌握4Q的威力！
如何增強自己的個性魅力？如何成為一個受歡迎的人？
客戶為什麼選擇你？鄭老師將告訴你如何用4Q提升你的個人魅力！

銷售循環課程

毋庸置疑，銷售需要正確的心態，就像武術大師一樣，要修練好扎實的內功。但是只有內功而沒有招式，就會顯得有心無力。銷售循環課程就是傳授實際有效招式的系列課程，掌握其中的精髓，能令你的推銷有心有力，如魚得水！
本課程主要由四大部分組成：
一、 如何尋找客戶
尋找客戶有途徑，有方法，不是盲目的陌拜，也不是刻意的轉介紹，而且因人而異，你想擁有源源不斷的准客戶嗎？那麼先來了解一下你自己吧。
二、 顧問式銷售面談
不在乎你說什麼，而在乎你怎樣說！
不在乎你怎樣說，而在乎你怎樣問！
為什麼接受同一樣的培訓，表達同一樣的意思。但是銷售的效果會有那麼大的區別呢？關鍵在於你的表達方式。任何不能打動客戶，讓客戶產生購買慾望的面談都是失敗的。
如何打動客戶的心，讓他成為你忠實的客戶呢？本課程列舉20幾個實用有效的故事和比喻，富有趣味地演繹枯燥乏味的保險說明，在輕松詼諧中傳達保險獨特的功能。
三、 促成技巧
促成就像求婚一樣，對方肯定不會那麼直接的表達他的意願。促成多數是在半推半就的互動中達成的。
所謂心有靈犀一點通。如何掌握對方的「靈犀」，把握客戶的購買信號，順利成交呢？了解其中關鍵，促成將不再困難！
四、 售後服務
售後服務其實就是「學做人」！業務員所有的問題都是因果循環的結果。能不能與你的客戶交心，建立親密的朋友關系。這是建立銷售系統，產生源源不斷生意的關鍵！
有需要可以送你

B. 做保險業務員要注意什麼

保險業務員需要注意如下：

第一要作好1到3個月不開單的心理准備。

第二千萬不要因為主管或者公司催你出單或者因為有獎勵就急於向你的親朋好友推銷保險，這樣只能造成你的親朋好友對你的反感。如果他們有保險意識又願意幫助你的話那又當別論。

第三不要將賺錢看得很重，看到客戶的時候如果你的眼裡只有錢，心裡想的是做了這個單子能賺多少傭金的話那你肯定干不長。

第四，一切的話術和拜訪活動最好都先從陌生人開始，也就是我們常說的陌拜。親戚朋友之間只需要告訴他們你現在在保險公司做就可以了。剩下的就是你要從現在開始處好周圍所有人之間的關系，盡量能幫人的的時候多幫助人，以誠相待，樂於助人。而不是見人就說保險。這樣以後他們只要有了意識一定會找你買的。

第五，盡快提高自己的個人素質和保險知識的水平。每天說保險的拜訪必須是陌生人，找熟人的時候只能是聊天聯絡感情或者是幫助人。

(2)保險業務員促單技巧擴展閱讀：

業務員的業務水平、綜合素質和業務員的氣質形象很重要。

素質高的業務精英，時時檢討自己工作中的不足，而水平低下的業務員才會不斷的埋怨，從而把自己推向低層次的位置，進而被同行業的強手淘汰出局。

業務員的動力不是靠上司的逼迫、同事的嘲諷而產生的，而是自身產生的一股旺盛的激情，即「不到長城非好漢」的行動。這樣，其每天的計劃、行動、啟迪及收獲都會在有條不紊之中進行。

參考鏈接：業務員—網路

C. 保險業務員怎樣用5分鍾左右推銷產品

經驗是通過大量的時間累積來的，大家遇到的問題各種各樣。問題的解決方法拿給你也不能生搬硬套，了解一些比不可少的營銷技巧也是非常重要的。做業務、電話營銷、網路營銷最主要是腦子要靈活，回答本行業的問題一定要專業，而且個人的知識面一定要廣。平時多了解自己公司產品有什麼吸引人的地方，有什麼優點。在去比較競爭對手的產品，做到知己知彼。了解你所面對的客戶，真誠的為他們服務，幫助他們解決問題，而不是一心想要賣給他們最貴的產品，這樣你就能獲得客戶的喜愛，他們會因為喜歡你而購買你的產品，這招在國外叫做「卓越策略」，是許多營銷大師最推崇的一招。銷售其實就是在推銷自己。任何一個人在她（他）面對自己不了解的產品面前是不會選購的，她（他）選購你的產品不是信任你的產品或是信任你的公司，而是信任你的為人。如果你能做到你面對的客戶都信任你，那麼你在銷售生涯中將會無往不利。
自己感悟吧！自己感悟的東西才是最實在的，別人是教不來的。

D. 保險業務員需要學習什麼技巧或教材

我覺得你先得對保險代理人的法規要懂一些，要明白在銷售過程中什麼該做什麼不該做，其次是保險公司的產品要做詳細的了解對其適宜的人群做一個規劃，一般公司都會有老員工講產品概括出來有圖文一起的解釋，這些東西有助於你對產品的快速掌握，再就是定位自己的營銷人群，以及展業方式，比如有些人適合電銷，有些人適合掃樓，掃市場等等，這些相信你的師父都會教給你的，預祝你早日簽到你的第一單

E. 保險業務員怎樣分享簽單過程

寫成文字發到QQ空間、論壇、博客等地方就行了。

F. 保險銷售的技巧

• 01

  搜集客戶資料：
  在電話銷售之前，搜集客戶資料是最主要的一部分，當然這個工作干起來也比較繁瑣，你可以在網路，搜搜，阿里巴巴上搜索，然後再進行整理。也可以藉助一些搜索工具搜集互聯網上有關的所有客戶資料。資料搜集好後，然後進行下一步的工作。

• 02

  了解准客戶購買動機：
  每一個准客戶購買某種商品的動機可能都不一樣，但通常最後的動機都只有2大類，一種動機是希望獲得某種好處，另一種動機是害怕損失某種利益。每一個准客戶在購買一種商品時，一定會想「這個商品對我有什麼好處?」因此客戶買的是「好處」而不是商品本身的功能。另外，必須區別准客戶的「需求」即「期望」，「需求」是非要不可的動機，而「期望」是有最好，沒有也沒關系的部分。電話銷售人員對准客戶介紹商品功能/利益時，主要是強調必要的功能/利益，非必要的功能/利益僅是用來加強銷售的效果，電話銷售人員千萬不要本末倒置。

• 03

  事先研究准客戶/老客戶的基本資料
  打電話給准客戶/老客戶之前，要研究一下手邊所有的關於客戶的相關資料。只有仔細研究過以上資料，電話銷售人員才能確定這次銷售的重點，否則就像瞎子摸象，完全憑自己想像來猜測准客戶的喜好了。

• 04

  其他准備事項：
  1、在聲音中放入笑容，聲音可以反應出溫暖或冷陌，有興趣或漠不關心，關懷或挫折，耐心或急促，接受或抗拒，因此要讓准客戶透過你的聲音感受到你的關心及笑容。
  2、在打電話前深呼吸幾次，可以使自己的心平靜下來，並使自己的聲音變的比較沉穩有力。
  3、在桌上經常防一杯溫開水，當說話太久時，喝一些溫開水，可以鬆弛聲帶。

• 05

  電話銷售基本訓練：
  1、開場白
  2、接通真正主事者
  3、有效詢問
  4、重新整理准客戶之回答
  5、推銷商品功能及利益表
  6、嘗試性成交
  7、正式成交
  8、反對問題處理
  9、有效結束電話
  10、後續追蹤電話

G. 保險營銷員如何讓客戶盡快簽單呢

促成簽單可謂是營銷環節中的「臨門一腳」，它關繫到我們前面百轉流長的展業能否是一個漂亮的句號。我們的展業在此是一蹴而就還是前功盡棄，這成為一個必須認真思考與面對的一個課題。本期「高手對話」我們就請兩位在此環節上頗有心得的資深營銷精英，和夥伴們分享他們的體悟。
關鍵片語：促成簽單
特邀嘉賓：
常青松：太平洋人壽深圳分公司業務總監
趙光曙：信誠人壽北京分公司資深業務經理
主持人：如何把握促成簽單的時機？
常青松：首先不要忘記促成的動作是隨時隨地，可以在任何一個銷售環節中進行，包括第一次見面和每次處理異議之後。促成是一種習慣，而非只是一個流程。很多代理人面對客戶缺乏的不是促成的能力，而是缺乏促成的勇氣。具體說什麼是最佳時機？各位謹記兩個一定：一定要讓顧客喜歡你(為人);一定要讓顧客信任你(專業)。
趙光曙：保險是一種非渴求性商品，客戶在與營銷員溝通過程中可能了解保險的重要性，但很大程度上對保險的迫切性和必要性認識是不足的，大多數客戶認為買保險不著急，早買與晚買是一樣的。其實不然，在風險沒有到來之前，什麼時候購買保險可能都一樣，但風險一旦來臨，一切都來不及了，我們誰也不能預知風險災難什麼時候降臨。面對客戶的疑慮，需要我們營銷員協助其作出明智的決定。所以，當客戶有一定購買意願時，我們一定要促使客戶簽字，讓其對自己及家人愛的承諾立即生效。
其實客戶在與我們面談過程中，經常會不經意地發出購買的願望。那我們如何能捕捉到客戶發出的購買信號呢？客戶常見的購買信號大致可以分為以下幾種：言語信號。這是最常見的。當客戶就保險額度討價還價時、詢問繳費方式時、詢問保單變更事宜時、詢問售後服務或理賠情況時，就表明客戶已經准備購買保險，只是還有些小小的問題影響他做最後決定，我們就應該適時提出成交的要求，不要等到客戶主動提出購買。表情信號。當談到一定程度，當客戶露出權衡輕重、猶豫不決或沉思的表情時，或者露出贊許認同的表情時，我們也要把握住機會進行促成。客戶的行為不時傳遞購買信號。比如當客戶不停地看建議書或投保書時，並提出一些並不重要的話題或異議；當客戶要詳細地查看費率表時，當客戶表示認同我們的談話並不住地點頭，我們也要當機立斷，進行促成。最重要的是，我們在不斷拜訪客戶的過程中，鍛煉出敏銳的洞察能力。
主持人：促成簽單的拜訪前，我們要做哪些准備？促成簽單有哪些技巧可尋？
常青松：當然在我們每一次做促成拜訪前，我們要細致地准備，詳細了解客戶的需求，保證所推薦的產品是客戶需要的，保費是符合客戶收入水平的。客戶可能的疑問我們要事先做准備，包括提供一些既往的公司資料證據，保單條款樣本等。隨時做好准備，為客戶提供一份詳盡的保障，是我們每個保險營銷員的神聖使命。
我想重點談心態上的准備。
1、 平和的心態。不以物喜，不以己悲。無論簽單與否，都要做到面對客戶鎮定自如，用平和的心態面對銷售的結果。
2、自信的心態。堅信自己的行業，堅信自己的公司，堅信自己的專業，堅信自己的方案，能給予客戶最大的幫助。
3、正確的銷售理念。講不講保險是我的責任，買不買保險是客戶的權利。謹記銷售合適的保單是我們對客戶的最基本責任。堅信我是來幫助你實現人生規劃的，保證你人生的願望得以實現。
其次還有工具上的准備。簽單的小禮品，禮輕情義重。接受你的禮物，也就接受了你的為人。通過與客戶類似的保險計劃書，可以給客戶一個信息，和你一樣的客戶也在做出同樣的購買決定，給客戶信心。
趙光曙：我們很多時候面談時一切都很順利，但在促成的時候卻把握不住，導致功敗垂成。雖然客戶發出購買信號，但很多時候並沒有完全確定。為了幫助客戶快速確定，我們還需要一些方法來幫助。請求法。我們介紹完畢時，發現客戶有購買信號時，直接請求客戶簽字，雖然簡單直接，但通常都會比較有效。默認法。如果客戶沒有反對意見，我們要視同客戶已同意購買，開始進行保單申請的工作，如果客戶有其他異議，再進一步處理。選擇法。當客戶舉棋不定，我們可以列出兩種情況供其選擇，促使客戶作出決定。引導法。我們給客戶對比早投保的好處，早投保就早擁有保障，而且保費便宜。以及利用一些有紀念意義的日子或事件，或者公司推出的活動，引導客戶作出決定。我們利用各種方法，目的是讓客戶和家庭擁有一份保障，不要因為客戶的疑慮和我們的失職，當風險來臨時，追悔莫及。
主持人：簽單之後我們努力跟進的方向在哪兒？
常青松：很多時候客戶跟我們簽單了，並不意味客戶完全信任和放心了。所以，我們首先要感激客戶，鞏固客戶信心，讓客戶相信他的選擇是正確的，是物有所值的。
趙光曙：讓客戶安心，告訴客戶我們將提供的服務，大概什麼時候可以送保單，是否需要體檢。這些都可以透過簡訊電話或感謝信來幫我們完成。

H. 如何做好保險業務員，如何提高業績

在現實的中國社會，要想做一名優秀的保險營銷人員，不是很容易的事，賣保險實際上就是賣一張紙，紙上面所承諾的東西還不知道什麼時候能兌現，所以保險營銷員是很厲害的，呵呵~
想做車險營銷員，第一社會背景，人脈關系。如果你有好的背景或人脈，基本可以平步青雲。
第二需要專業，車險業務涉及到很多方面的專業問題，自身對條款的深入了解，道交法，兩輛方面的，理賠方面的，這些你如果很專業的話，你的客戶會越來越多。
第三口才，不多解釋了~啞巴賣保險基本上很難。
第四為人處事
最後說一句，沒有賣不出去的產品，只有不會賣產品的業務員~

I. 保險行業如何完成促單動作

站在客戶的角度為客戶著想，為客戶提供適合的保障，任何技巧都不能勝過這種做法

J. 做保險業務員的技巧

我說的從我做起，就是說保險是好，那麼你自己選擇一份先投保上。不然，你怎麼去動員別人。在推銷保險時，客戶很可能提出，你說保險好，那麼你保了嗎？這時，你可以理直氣壯的回答，我投保了，不信您可以看看這里有我的保單。這樣說服力會很強。我想這一招絕對靈。事情就是這樣的，保險這么好、那麼好，可您就是不保，這樣是沒有說服力的。大家都記得，當通遼營銷中心剛剛成立時，通遼分公司（當時是哲里木分公司）機關全體員工，帶頭投保，這一點，為全體員工營銷新險種起到了先導作用。
保險推銷技巧二、推銷保險，可先從親朋好友開始。
回顧營銷展業的歷史，我們的營銷員幾乎都是這么走過來的，應該說這是一條成功的經驗。為什麼這樣說，保險確實好，保險公司帶頭保，親朋好友跟著保。這樣做，陌生的人知道後，保險不是騙人。如果騙人、害人，保險公司不可能坑害自己的親朋好友。另外，從親朋好友中動員投保，因為他們了解你，用老百姓的話說，對你知根知底，認為你不可能騙他、害他，一旦投保，他也願意把錢交給你。所以說，得出這樣一個結論，熟人好辦事。同行們，回顧您所走過的歷程，生人和熟人相比較，哪個成功率高？
保險推銷技巧三、推銷保險，必須對保險條款吃透。
條款能否吃透，關繫到您對保險好處能否說清楚的大問題。比方一個人應該交多少錢，有多少好處，什麼時間受益等都說不清楚，人家也很難投保。應該做到，不同的年齡，不同的經濟狀況，選擇不同的險種，既少花錢，得到實惠又多，使保戶享有最大的利益，我想，他一定投保。夥伴們，不要著急，一定要把條款弄懂弄通，磨刀不誤砍柴工。
保險推銷技巧四、推銷保險，語言的技巧更為重要。
俗話說：「好馬在腿上，好人在嘴上」。同樣是一張嘴，人家幾句話就說到保戶的心坎上。同樣是一張嘴，比較陌生的人，幾句話就把兩者關系拉進。同樣是講保險好處，幾句話就說得一清二楚。有的人不研究語言的技巧，話沒少說，卻把人家說煩了，甚至把他趕出去。這說明了什麼？語言的技巧特別重要。我記得人們常說的一句話：「吹笛得吹在眼上，打鼓得打在點上，說話得說在節骨眼兒上」。干咱們這一行，就是啄木鳥卡跟頭，全靠嘴。因此，當你在推銷之前，除了選准對象、選准突破口之外，還要捉摸語言的技巧，對象不同，表達的語言也不同。應該先說什麼、後說什麼，從哪兒說起。可千萬注意，險種那麼多，不要每個都說到，條款那麼多，也不要面面俱到。要把條款的話，變成你的話，通俗易懂、簡單明了。
保險推銷技巧五、推銷保險，如何選擇營銷對象，如何找准突破口，也事關重要
當人們保險意識還不那麼強烈，當人們的經濟收入沒有那麼高的情況下，選擇投保對象很重要。很簡單，當人們吃穿住行都解決挺好，資金有剩餘，肯定考慮老有所養、老有所醫。所以在選擇對象時，都找有錢單位、找有錢的大款、找公務員系列。當然，有的有錢也不保，因為保險意識差，這不怕，幫助對方提高風險意識，加深對保險的了解採取好事多磨，最終會投保的。這一點我們就得向日本的尖子營銷員學習，八年前去動員，八年後才投保。對有經濟實力的人，要幫助提高風險意識，一旦條件改善，就有希望投保。
保險推銷技巧六、推銷保險，必須學會做人。
推銷保險時，往往有些人不是站在保戶的利益上去做工作，不按條款規定說話，動員保險有隨意性，對保戶不負責任。竟敢說，只要您投保，保險公司什麼都管。請記住，保險保障是有范圍的，不能為了傭金見利忘義。即使動員人家投保了，當人家一旦明了，回過頭來找你算帳。千萬不能搞砂鍋搗蒜一錘子買賣。咱們有些人為了提取傭金，誤導宣傳，不顧保戶利益，那麼最後的結果如何呢？退保率很高。這里，我提醒同行們，推銷保險，實際是交朋友的過程，投保也好，不投保也好，保與不保都沒關系，咱們交個朋友總算可以吧！那麼如何交朋友呢？與朋友交往，就得說點真話、說點實話、說點人話。絕對不能說假話，更不能說騙人的話。咱們交朋友就得實實在在，要像流行歌曲說的那樣：「千里難尋是朋友，朋友多了路好走，以誠相見，心誠則靈，讓我們永遠是朋友」。

擴展閱讀：【保險】怎麼買，哪個好，手把手教你避開保險的這些"坑"