保險在高凈值客戶財富管理中的運用

❶ 高凈值客戶怎麼說保險

保險小編幫您解答，更多疑問可在線答疑。

高凈值人群，自身抵抗風險的能力強，重疾險配置應重點擴大重疾保額，追求高杠桿。另外，應考慮與壽險結合，附加財產傳承和保險理財的功能。

❷ 高凈值家族客戶需要如何管理自己的財富

❸ 保險在私人財富管理中的功能和價值

❹ 高凈值客戶在財富保全與傳承上，會遇到哪些風險

1、財產保全
是指人民法院在受理案件之後、作出判決之前，對當事人的財產或者爭執標的物採取限制當事人處分的強制措施。
根據《民事訴訟法》第101條的規定，訴前財產保全的適用條件是：
1．需要採取訴前財產保全的申請必須具有給付內容，即申請人將來提起案件的訴訟請求具有財產給付內容。
2．情況緊急，不立即採取相應的保全措施，可能使申請人的合法權益受到難以彌補的損失。
3．由利害關系人提出訴前財產保全申請。利害關系人，即與被申請人發生爭議，或者認為權利受到被申請人侵犯的人。
4．訴前財產保全申請人必須提供擔保。申請人如不提供擔保，人民法院駁回申請人在起訴前提出的財產保全申請。
2、我理解的財富傳承就是把財產安全的傳遞下去給自己的後代。 財富傳承的工具：包括保險、遺囑、信託、離岸信託、家族基金、委託。委託里邊包括律師委託，公證員委託，親戚朋友委託。再一個是身份安排，慈善基金會。 財富傳承的意義：一個是財產的持續管理，第二個是家人的持續受益。 財富傳承的工具組合運用：信託、保險、律師和遺囑構成財富傳承的四大基礎工具。 具體舉例：比如將股權進行有計劃地轉讓、附條件的財產轉移約定、策劃設立傳承子公司、設計購買教育養老年金、購買人壽保險、離岸投資及信託、家族有限合夥等等，都是可供選擇的方法。印錢，製造通貨膨脹，讓百姓口袋裡的錢變毛，
所以說，在財富財富保全與傳承上的風險國外高凈值人群是通過保險去傳承，既能相對穩定的保全財富，又能合理的傳承給下一代。所以在「一國兩制」的體制下，香港保險成為大陸高凈值人群追捧的對象，合理的保全財富，又破擊富不過三代的傳言。

❺ 高凈值客戶保險趨勢

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高凈值（HNW）客戶，即不止是關注客戶的交易規模，也同樣關注它們為公司帶來的利潤，所以它重點發展私人銀行業務，以較少的資本滾動了龐大的資產，而且保持了較高的回報率。
通俗的叫高凈值客戶群就是富裕階層。高凈值客戶是私人銀行的潛在客戶群，在金融服務需求方面有著與一般零售客戶表現出較大差異性。

❻ 如何用保險規避財富管理風險

❼ 國內高凈值客戶如何通過香港保險來做到財富管理

可以配置一些穩健收益，財富傳承的產品。

❽ 如何跟你的高凈值客戶談大額保單

2018年還剩下356天！

（一）、高額保單的好處

1、待開發的最佳特定市場,競爭對手少

在銷售過程中，我認為越小的客戶反而他的事越多，提出的問題越多，然而真正的有錢人都沒有買保險。所以，在競爭的舞台當中，高端客戶競爭的業務員很少

我們會發現，該買保險的人都沒有買，是因為我們認為推銷難或者是我們的客戶群體比較低端。其實，正因為高端市場上沒有競爭對手，所以高端客戶需要更多的開發，比如理財型的、投資型的，這些產品其實非常適合高端客戶。

2、同樣的銷售工作,賺取巨額收入

往往一張小的保單要拜訪3到5次，而一張大的保單只需要拜訪1到3次。在這種促成的過程中，我們銷售的不是保單，對一般人群，我們銷售的是保險的作用，對於有錢人來說，我們銷售的是真正的價值和尊嚴。

我們賺取金額的收入差別在於，你是向有錢人賣保單還是向一般人賣保單。所以，為什麼有的業務員是超級高手，這就是區別。

3、獲得最好的客戶來源,可延伸出更多保單

以前我們一般銷售的是人生中的7張保單，而我跟客戶說的是人生的7種保單，每一種要買7張，你是否買夠了？

有的客戶會說，你不要再來找我了，我已經買了很多保單了。我們可以反問客戶，你買了多少，你買的保險當中到底哪一張保單你認為多了？

其實，真正的銷售就是讓客戶重復接受，你是否能讓客戶重復的接受你？

舉個例子，2012年我認識的一個客戶，當時本來想讓他買兩張6千的保單，也就是12000。通過跟他溝通交流，知道他的工作狀態、家庭情況後，我嘗試跟他說了五萬的保單。

我話音一落，他就說：「是一個孩子5萬嗎？」在我還沒有開口時，客戶又說：「我剛好帶了10萬。」

當時我就在想，這個客戶隨時都能拿出這么大一筆錢，於是我又嘗試說：「既然給兩個孩子都買了，也應該給大人買一份，大人就每人買10多萬吧。」於是，後續又在客戶家裡收了20多萬的保費。

銷售就是重復的接受，從2002年到2016年，客戶陸陸續續一共在我這里買了293張保單，年交保費超過6千萬，這就在於你的客戶源，他是否能延伸出更多的保單。

4、客戶成長性快,持續購買加保機率更多更大

什麼是持續率？對於銷售人員來說，持續率就是繼續率，它代表著你的客戶的扎實，你的基本功，你銷售的產品，你的客戶群是什麼。所以，有很多人銷售過大保單，但是持續率不高，過兩年可能不交了，或者因為各種願意退保。

其實，這取決於你跟客戶的溝通是什麼？客戶在你這里買保險的原因和動機是什麼？你的產品能給客戶帶來的是什麼?

所以，我們怎麼跟客戶溝通，解決未來的問題。我們是幫助客戶花錢的，還是幫助客戶賺錢的？很多業務員都會說，我們是幫助客戶賺錢的。

那麼，既然是幫助客戶賺錢，那麼就大膽去告訴身邊的每一個人，讓身邊的更多人來買保險，來認識保險，讓他們的生活因為購買保險而有所改善。

所以，你要永遠記住一句話：買不買永遠是客戶的事，但是說不說是你的事。當你開口了，你的客戶就買了；也許就是因為他買了，他一生都會感謝你的。

（二）、保險真正的作用

1、解決窮人不夠花

對於一般人群來說，保險是解決他們不夠花的問題。為什麼不夠花？窮人一般都是越來越沒錢，你現在沒錢可能你的下一代也沒錢，是因為你沒有保險的觀念，沒有保險的常識，更沒有買保險的決心。

2、解決富人花不完

對於富人來說，它是解決富人花不完的問題。保險解決花不完的問題包括兩種，「保」，保的是你的身體，「險」就是你的錢。如果你的錢花不完應該如何去應對，你的錢能為你未來、家庭、企業、人生解決什麼樣的問題。

所以，富人就是當你的錢花不完時，你的錢放哪裡？你的錢如何去升值？你的錢如何讓你的下一代，以及以後的每一代都有作用？這就是保險解決富人花不完的問題。

（1）、你的錢怎麼來的？

也就是你是經歷過什麼才有現在的財富？70、80、90、00年代是比誰會賺錢，那段期間只要膽大、心細、敢闖、敢跟銀行貸款，很多人都能賺到錢，改革開放創造了很多富翁。

掙到財富之後，我們考慮的就是保錢和留錢的問題。而今天的社會，不是比誰更會賺錢而是比誰會留錢，誰會保錢。

（2）、人壽保險就是不能賺錢時，看誰還有錢花，並且不缺錢花

也就是當我們有一天不能賺錢時，還能有錢花。包括年齡，現在的時代，現在的經濟社會，比如：我會建議客戶超過50歲以上盡量放窄投資，投資不要放寬。

現在是看誰還有錢，保險不是投資的工具，它是保住你賺錢的一種工具並且不缺錢花。不缺錢花就是當老的時候還能有尊嚴，才能體現出保險帶來的作用。任何保險的錢都是擠出來的，只要你擠出來，往往人生當中都會留下錢。

（三）、需要關注的四個問題

1、我們真正能遠離意外嗎？--意外是無法避免的

無論現在還是以前，現在的社會變革是不一樣的。車子開得越來越快，發生意外的越來越多，尤其是富人發生的意外越來越多，因為很多人都盯著你的錢。而且你的意外風險跟一般人不一樣，因為你經常出門，經常在外地，有很多的應酬。

所以，我們一定要告訴客戶，意外是無法避免的。古人雲：天有不測之風，人有旦夕禍福。人吃五穀雜糧，哪有不生病。我經常會問客戶，請問是有了保險之後才有這兩句話嗎？答案是否定的，那就說明意外的發生概率是非常高的。

2、我們的身體無病無傷嗎？--疾病的概率82%

我們能永遠遠離疾病嗎？疾病的概率現在是越來越高，尤其是30歲過後。比如：以前的北京是沒有霧霾的，現在霧霾特別嚴重。疾病的發病率跟各類社會因素以及環境因素有關。

疾病的概率是82%，也就是說大概82%的人是因為疾病而離開這個世界，而另外的18%是因為意外。所以，離開這個世界時一定是因為疾病或者意外。

3、我們的事業有成，財富永保嗎？--智慧者的選擇

我喜歡去拜訪真正的銷售大師，其中有很多人向我推薦了猶太人。大家知道世界上最聰明的人是哪個國家嗎？答案非猶太人莫屬。猶太人在美國平均購買保單在11張以上，而當地的美國人平均購買保單是4、5張保單。

猶太人為什麼買那麼多保單呢？是因為猶太人有一句話：世界上最偉大的科學發明就是保險。所以，我們的財富永保就是智慧者的一種選擇，讓財富幫你做一份真正的傳承。

4、我們健康長壽不用擔心嗎？--人生無法破解衰老

你會發現人最擔心的就是長壽的問題，越老越沒錢的時候是人生最凄慘的時候。所以我跟客戶展望的是，也許你買不了疾病保險，也許你認為意外保險都不會發生時，那你一定要買一份養老保險，因為，最美不過夕陽紅。

當我們老的時候伸手向別人要錢，跟你從口袋裡掏出錢給別人的感覺是完全不一樣的。尊嚴的體現就在於老的時候是微笑面對未來的人生，一生無法破解的奧秘就是衰老的問題。但我相信人的壽命會越來越長，養老金會越來越缺。

（四）、怎麼看待人壽保險的作用

1、保險可能不會幫你賺很多錢，但是一定會幫你保住你賺到的錢！

猶太人這樣講過，一個真正的純粹的理財它不是幫你賺很多的錢，而是保住錢就是在賺錢。在高端酒會時，我經常會問客戶：你認為保險是一種賺錢工具嗎？答案是否定的。

它是一種理財的工具，「理」我們身體的財，解決健康問題、醫療問題、疾病問題、意外問題，但更重要的是解決我們財產的問題，財產分割的問題，誰來繼承的問題而且有一天可能會交稅。所以，如果你認為保險能幫你賺到很多的錢，那就錯了，它是幫你保住你賺到的錢的一種理財工具。而且，既然想買保險，是現在買劃算還是以後買劃算？

2、保險不是用來改變生活的，而是來防止生活被改變的

比如：遇到突發事件，或者生活中、事業上、遇到某種經濟問題時，保險是解決這些問題的來源。所以，一定要拿出你的一小部分錢來預防未來和解決養老問題。其實，保險是聰明人用來解決生活問題的一種方式。

我經常跟客戶溝通，你沒買過可以嘗試一下：

通過「保險」給你帶來的是什麼？

通過「人」，跟我接觸之後能為你帶來什麼？

保險公司既然存在，就一定有它存在的理由和價值。

所以，你可以先嘗試，你這么有錢你可以拿10萬去考驗一個人、考驗一件事。越聰明的人是先知先覺的，所以，你應該提前做好人生的規劃。保險對於有錢人來說，買的是規劃，而絕對不是用它去賺錢。

3、保險改變你現在的觀念，讓你一生幸福無限

講到觀念的問題，就要告訴客戶現在社會發展中保險存在的價值。所以，我跟客戶說：你現在買不買保險都無所謂，你買不買保險對我來說都沒有太大的影響，但是，20年以後你一定會因為現在沒有買保險而後悔一輩子。

現在有沒有保險生活都一樣，但是20年以後絕對不一樣，沒有購買保險的人的生活一定跟現在完全不一樣。所以，保險也許是一種小錢賺大錢的一種規矩，這是未來養老的問題。

所以，我們必須傳達給客戶：其實你買不買保險和我一點關系都沒有，我只是來告訴你人壽保險是家庭的必需品，是人生的必備品。

它的必須來自於一個家庭當中誰先買誰後買，買什麼產品，最合理的一種搭配就是量身定做。其實，量身定做的潛台詞就是有錢人多買一點，沒錢人少買一點。

不管你有沒有錢都要借錢買一點，因為，你會覺得人生當中購買保險幸福無限，你現在的決定決定著你未來的人生是什麼。

（五）、銷售過程中銷售的是什麼

很多業務員都是以產品為中心，比如：你說這個產品的重大疾病有多少種，有多少紅利，有多少分紅，或者這個理財產品的萬能賬戶怎麼樣。你賣的只是一個數據，而不是客戶真正想要的。

1、任何產品銷售之前都是自己

為什麼說銷售過程中銷售的是我們自己呢？因為任何產品銷售之前都是銷售自己，你在找客戶群時，你要看看你跟他是否匹配。比如：你銷售高端客戶時，你是否能打動他，在你打動他之前，你像一個什麼樣的人？你像一個什麼樣品質的業務員？

2、顧客不接受你，會接受你的產品嗎？

比如：你的客戶從你的言行舉止以及你的外在形象否定你，如果客戶不喜歡你會喜歡你的產品嗎？所以，給客戶最好的服務，就是銷售我們自己。因為，你要通過保險來改變人生當中的很多事情，一定要做一個客戶喜歡的人，當客戶喜歡你時，你會發現你賣的絕不是產品而是自己。

3、客戶看你像五流業務員，會談下去嗎？

我們可以檢視一下自己，如果你自己開公司，你願意僱傭你自己嗎？如果別人在向你推銷保險或者推銷其他產品時，你看看別人的形象，再看看自己的形象。所以，永遠都不要像一個五流業務員一樣去銷售更專業的東西。

如果做了3年、5年的業務員一定要更加的專業，用你的專業知識、形象的包裝展現在客戶面前，讓客戶一看就感覺是世界500強企業的業務員。這樣也許就能打動客戶，因為你跟客戶在一個平台上，只有在同一個平台上才能講到平台以外的知識和我們的產品。

4、形象投資是最好的投資

你一定要在形象上改變自己，尤其是女士。「男人的手錶，女人的包」你形象的投資，包括穿著，女人穿3CM以上的高跟鞋走路才會顯得優雅，才有氣質。男人至少要有幾套西裝、襯衫，幾根非常漂亮的領帶。

美國白宮門口寫著兩句話：穿西裝不一定能進白宮，不穿西裝者永遠別想進白宮。（這兩句話是對男人寫的）

這就是不管天氣冷於熱，你是否想到過你是一個職業經理人，你代表的是你公司的形象，作為代言人出現在客戶面前。尤其是做了幾年以上的保險代理人，我希望你們能改變自己、改變你的現狀。

（六）、心在哪裡收獲就在哪裡

希望做了保險之後可以改變你的人生，因為做保險可以年薪10萬不是夢。20年前，有人說「做保險年薪10萬不是夢」，很多人都笑著說這個人是神經病做保險能賺到10萬。

過了5年，有一次在北京聽課時有一個老師說「做保險年薪百萬不是夢」，當時整個會堂的2千人都哈哈大笑，很多人都說這個老師有病，做保險能年薪百萬。又過了5、6年的時間，有人說「做了保險之後，可以月薪100萬」，又有很多人笑著說，我們一年的保費都完成不了100萬，他一個月就能賺到100萬。

20年前別人說「年薪10萬不是夢」時，我相信了；過了5年，別人說「年薪百萬不是夢」時，我又相信了；又過了5年，別人說「可以做到月薪100萬」時，我依然相信。

因為我相信當你接觸高端以後，你跟億萬富翁談保險，也許你就是千萬富翁；你跟千萬富翁談保險，也許你就是百萬富翁，心在哪裡收獲就在哪裡。

只要你真正理解保險，客戶都會認可保險；只要你肯去推銷大單，客戶一定會購買大單。我們要設定更高的目標，要有更高的視野。

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包括：風險轉移；資產增值；財富傳承