保險銷售方法管理策略

Ⅰ 銀保產品銷售策略有哪些

1 . 細分市場，根據不同需求設計產品
保險公司應與銀行聯合開發和利用客戶信息資源，並進行市場細分，根據不同需求層次的客戶設計相應的險種。
2 . 加強保險公司與銀行的合作，促進產品創新
首先，要充分利用銀行的品牌優勢，設法將保險產品整合到銀行的產品組合中。從消費者的角度來看，銀行在金融產品的知識、理財建議的客觀性等諸多方面較保險公司更勝一籌，因此恰當利用銀行品牌具有的先天優勢來整合和銷售保險產品不僅有利於最大程度發揮銀行保險的業務協同效應，同時還可以將不同公司的產品通過銀行的品牌效應區別開。
其次，應該在產品設計環節加強銀保合作。在一些有著成功經驗的國家及地區。隨著銀行與保險公司股權的相互滲透和影響，銀保融台已經不僅停留在銷售合作層面上，而演化成一種包括股權融合、產品設計、營銷、管理等多層次全方位的合作模式。
3 . 整合銷售渠道
隨著人們消費觀念的變化，服務差異正在逐漸取代產品差異成為企業核心競爭力的構成要素。因此，對實現這種服務的銷售渠道進行整合管理就顯得十分重要。就國內的銀行保險而言，首先是要拓寬銷售渠道，在保留原有櫃台銷售的基礎上，發展專家顧問、薪金代理人、網路銷售、電話銷售、ATM機銷售等多種銷售手段。其次，國內的銀行保險還應對不同的銷售渠道進行整合、管理。
4 . 制定產品策略需考慮的幾個關鍵要素
銀行保險產品策略的制定除要汲取國外的成功經驗以外還必須考慮一些客觀的因素。首先，銀行必須考慮到其已擁有的客戶群，制定產品策略時既要保證不丟失已有的客戶，又要爭取吸引新客戶，同時還可以挖掘已有客戶的新需求。其次，銀行現有的銷售渠道也是影響產品策略的因素，如果銀行已經建起完整的金融產品銷售渠道。剩下的工作就是根據銀保產品線的特徵對已有的資源進行整合。此外，銀行和保險公司間的合作模式會制約產品策略的選擇，隨著銀保合作的不斷加深，其產品策略也會做出相應的調整。

Ⅱ 保險一線銷售人員管理辦法

2003年元月1日起新實施的《保險法》將作為保險四大原則之首的誠信原則被明白無誤地寫進了法律。在新增的6條規定中，有3條與誠信有關。「保險活動當事人行使權利履行義務應當遵循誠實信用原則」作為保險經營的宗旨寫進了第一章「總則」中，「保險公司應當加強對保險代理人的培訓和管理，提高保險代理人的職業道德和業務素質，不得唆使、誤導保險代理人進行違背誠信義務的活動」，更是切中要害，「保險公司的營業報告、財務會計報告、精算報告及其他有關報表、文件和資料必須如實記錄保險業務事項，不得有虛假記載、誤導性陳述和重大遺漏」，也具有很強的現實意義和指導意義。下面就誠信原則對保險公司的持續穩健發展的重要作用加以論述：
一、誠信對保險公司持續穩健發展的重要作用
誠信是維護市場秩序的必要條件。信譽、信用、信義是市場經濟的基石，企業要講誠信這不僅是社會的要求，也是企業自身發展的需要。企業與社會之間有一種根源源於誠信原則的承諾，不遵循這種承諾的企業，可以矇混一時，但不可能長久生存下去。保險公司的經營特點決定了在其發展中，誠信尤其具有重要的意義，它是保險公司的立業之本和持續穩健發展的基礎。
（一）誠信是保險公司行為規范的重要方面。誠信即忠誠老實，遵守信用是人們行為的一種規范，也是協調人際關系的基本要求。做保險首先要學會做誠實守信的人，因此可以說，保險企業行為規范最重要的一條就是誠信。《保險法》明確規定從事保險活動要遵循誠實信用的原則。保險公司推行誠信原則的關鍵是用誠信價值觀凝聚全體員工，用誠信服務規范約束全體員工，使員工的思維與行動成為體現公司價值觀和目標的有機統一體。集體目標的實現來自於每個個體的
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共同努力，個體理性是集體理性的必要條件，保險公司的良好信譽必須建立在全體員工誠實守信的基礎之上。
（二）誠信是保險公司展業的基本准則，發展業務要以誠信為前提，對客戶要真誠相待，要為客戶提供全面的信息咨詢服務，設計最合適的保險方案，核保理賠要按照法律、法規和合同條款的規定，及時、准確、高效地完成。因此，從本質上來講，保險公司經營的是一種信任關系，以誠信為本是其生存發展的內在需要，加強誠信建設，提高公司的誠信度，營造良好的誠信氛圍是提高保險公司競爭力的重要任務。
（三）誠信是保險合同的基礎，是保險公司維護信譽的基本要求。保險從其含義來講是一種通過合同方式來處理風險的經濟補償制度，它是保險人與被保險人之間的一中契約行為,是一個關於未來的承諾,它為保戶安排了一個可以理性預測和確定的未來,保險合同的確定來自於雙方當事人對合同標的的共同價值的認可，由於有關實際價值的信息是不對稱的，為了保證保險合同的有效公平，雙方必須堅持一種基於誠信的協商與合作態度。營銷員要向投保人正確地解釋條款，而不能誤導客戶，客戶也要如實告知自己的真實情況。這是確保能夠順利履行的基礎。
（四）誠信是保險公司品牌管理的核心。市場是企業賴以生存的土壤，擴大市場份額，培育和開發有潛力的未來市場，都離不開品牌建設。不論哪一家保險公司，要想獲得穩定長久的發展，都必須加倍珍惜，維護自己的品牌。入世以後，外資保險公司進入中國市場，不僅將與國內保險公司競爭優質保源，爭奪保險人才，更重要的是他們還將通過其優良的品牌、先進的技術以及優質的服務贏得客戶的信任。保險經營的最高增界是要在社會公眾中樹立良好的品牌形象，以此實現自身效益和社會效益的雙贏，而品牌管理的核心是堅持誠信，保險公司唯有誠信才能贏得客戶的忠誠。
二、《保險法》對投保人違背誠信原則的相關規定
新的《保險法》為體現誠信原則的重要性不僅加大了對保險人的監管、監督力度，同時也對投保人的行為進行了約束，投保人一旦違背誠信原則進行「騙保」，保險欺詐，不但得不到保險金，還將受到法律的制裁，下面通過幾個實例來闡述
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投保人違背誠信原則進行保險欺詐造成的後果及危害，從而進一步說明誠信原則在保險經營活動中的重要性。
（一）故意不如實告知。《保險法》規定，投保人故意不履行如實告知義務的，保險人對於保險合同解除前發生的保險事故，不承擔賠償或者給付保險金的責任，並不退還保險費。具體來講，就是投保人或被保險人在投保前就有殘疾，疾病或不適症狀或正在服葯治療，或者其具有一定的職業類別，業余愛好，生活習慣、家族病史等重要情況，這些情況是以影響保險人決定是否同意承保或附加條件承保，但投保人、被保險人故意不告知保險人，而保險代理人為促成業務明知有隱情卻不促其如實告知，而是與當事人互相勾結，待簽訂保險合同一段時間後即以在保險期限內發生保險事故為由申請理賠。例如：2002年4月5日，長春某保險公司接到報案，稱被保險人陳某於2002年3月29日在家中死亡，申請死亡保險金37.5萬元。因為案件涉及金額較大，該保險公司非常重視。理賠人員仔細審閱理賠材料，廣泛調查，搜集證據，並請司法機關介入後，終於使這起涉案金額近50萬元的帶病投保騙賠案件告破。保險公司業務員與投保人及其親屬相互串通，故意偽造被保險人的健康和財務狀況，隱瞞被保險人身患癌症的重要事實，採用代簽名、代繳保費的方式來騙取保險金。
（二）故意製造保險事故。《保險法》規定，投保人，被保險人或者受益人故意製造保險事故的，保險人有權解除保險合同，不承擔賠償或者給付保險金的責任，除有相關條款規定外，也不退還保險費。致使保險人支付保險金或者支出費用的，應當退回或者賠償。具體表現為：投保人或被保險人受益人違背社會道德為被保險人購買保險，然後惡意製造保險事故，以騙取保險金。由於此類保險欺詐行為往往與違法犯罪聯系在一起，因此盡管此類案件較少，但其所造成的影響和危害卻最嚴重。1997年9月3日，劉某為其開計程車的妻子向某保險公司投保一份終身還本保險，保險期限一年，受益人為劉某本人。根據條款規定，如在保險期限內被保險人因意外事故身故，保險公司將給付6萬元的保險金。1997年12月14日上午，劉某因瑣事與妻子爭吵，早有殺妻之念的他，將妻子活活掐死，並用剪刀在其右胸部刺了一刀後，偽造現場故意翻箱倒櫃，將妻子身上的金銀首飾取下藏起來後，溜出家門。原本劉某希望鄰居發現後代他向警方報案的。但他在外轉了一圈回來後，家中仍無半點動靜，無奈之下，劉某隻好自己報案。警方經過深入細致的調查取證後，認為劉某有作案的嫌疑。為進一步取證，警方欲擒故縱，故意將已置留2天的劉某放回，發現劉某回家後的第一件事就是立即
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到保險公司申請給付其妻子的6萬元身故保險金。後經公安機關的審訊和進一步調查取證，一樁殘忍的殺妻騙賠案終於告破。
（三）出具虛假證明或虛假發票。《保險法》規定，保險發生後，投保人被保險人或者受益人以偽造、變造的有關證明、資料或者其他證據，編造虛假的事故原因或者誇大損失程度的保險人對其虛假的部分不承擔賠償或者給付保險金的責任。致使保險人支付保險金或者支出費用的，應當退回或者賠償。具體表現在，被保險人出險後為了騙取保險金，一些投保人被保險人或受益人採取各種手段，從有權部門開具虛假的證明或發票。而一些有權部門往往因為各種社會關系或是接受了投保人、被保險人或受益人的好處，或者認為「反正不要我掏腰包」，便不顧原則，玩忽職守，為保險欺詐大開方便之門。如在為被保險人進行傷殘鑒定時，有意誇大傷殘等級，被保險人明明是因自殺或疾病身故，卻應投保人或受益人的要求開出意外身故的證明。證明被保險人原有的殘疾是由保險事故造成的，虛開醫療費用發票等等，還有一些投保人，被保險人或其受益人為騙取醫療補貼或醫療費用保險金，故意小病大養，呆在醫院不出來，或以住院為名行掛床治療之實，或以保險事故為名治療不屬保險責任范圍的疾病等，有的乾脆挺而走險製造假證明、假發票。下面一起「騙保」案就屬於這一類型。周某，男，某國稅局職工，2002年初參加城鎮職工大額補充醫療保險。2003年1月19日周向該縣社會醫療保險管理處提出理賠申請，稱其在2002年共住院7次，發生費用總額153146.22元。根據保險條款及協議規定，保險公司應在醫保統籌基金支付21000元後支付大額醫療費用108778元。經理賠部門人員審核，發現理賠材料中有3張醫療費用發票為手開發票，涉及金額140209.8元。理賠人員前往該醫院調查，證實這3張發票均為自製的假發票，因為該醫院實行電子化管理，根本沒有手寫發票。
三、只有做好保險欺詐的有效防範才能將誠信原則落到實處
以上的幾個保險欺詐、保險騙保案產生的原因是多方面的，不僅有投保人，被保險人和受益人方面的原因，也有保險人及社會方面的原因。中國的民族保險業要想持續穩健的發展，就必須將誠信原則落實到每一筆保險業務中，並且需要全社會都要共同關注。因此，保險公司在發展業務的同時還要有效地防範保險欺詐，保險騙保。如果忽視了這種現象，將會給保險公司帶來許多負面影響，讓消
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費者對保險公司產生誤解，產生投保容易，理賠難的看法，對保險業的發展將非常不利，所以我認為將誠信原則落實到保險經營活動的每一項工作中，還應該做好有效防範保險欺詐、保險騙保、保險業應從以下方面來防範風險，才能確保保戶利益，中國的民族保險業才能夠做大做強。
（一）從保險公司內部著手
1、要完善保險條款，減少保險欺詐發生的可能性。盡管保險條款是由保險人單方面預先制定的，但是保險合同簽定後，保險條款就轉化為保險合同的內容，對投保人和保險人均具有約束力。因此，保險人在擬定保險條款時，必須用詞准確、規范、明確具體說明保險責任和除外責任。目前我國的許多保險條款均沒有明確列明保險欺詐、保險騙保除外責任，僅僅是在除外責任中籠統地規定對於因被保險人的故意行為造成的損失，保險人不負賠償責任。這樣的規定顯然沒有包含保險欺詐的全部內容。為了更好地防止保險欺詐的發生，應該明確保險條款，完善保險合同的內容在除外責任中應列明欺詐責任。只有這樣才能減少保險欺詐的發生。
2、提高理賠人員的素質，建立科學的理賠程序和規范理賠制度。必須按承保和理賠分離的原則，建立專門的、高水平的理賠制度。現場查勘，必須嚴格認真，以弄清保險事故發生的原因和損失情況，對保險金請求人所提交的有關證明，要仔細審查是否齊全、屬實。要建立健全核賠制度，對理賠實行監督。具體地說，保險公司的各級理賠人員，都必須嚴格依照規定的程序和許可權進行理賠。每一起理賠都必須經過主管領導或上級公司的審批，必要時還應經過專家論證。保險公司還要建立規范的理賠制度，實行接案人、定損人、理算人、審核人、審批人分離的制度和現場查勘雙人制。做到人人把關，各司其職，互相監督，嚴格防範，以確保理賠質量。同時理賠工作應嚴格按審查程序步步深入，並建立事故查勘報告檔案，以備復核和總結經驗教訓。在理賠工作中，若發現以賠謀私或內外勾結欺詐的，必須嚴肅處理。只有這樣，才能把好理賠關，有效地制止和杜絕保險欺詐行為的發生。
3、完善保險公司內部監控機制，嚴格管理，謹防疏漏。保險公司內部要建立承保核審制度，對所承攬業務的風險要按程序進行反復識別，評詁和篩選。以便有效控制風險。對承保審核人員要有相應的資格認定，評聘制度，只有具有系
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統專業知識，強烈的工作責任心，且富有實踐經驗的人，才能充當核保人。除此之外，還需建立承保核保檔案和審核人員的崗位責任考評制度，以完善的管理確保承保質量。
（二）從保險公司外部環境著手
1、加大《保險法》的宣傳力度。嚴厲打擊保險欺詐行為。首先保險公司的工作人員要認真學習和宣傳我國新修訂的《保險法》及其他有關法律，領會其有關保險欺詐規定的精神實質，並積極向社會各界宣傳，使公眾對參加保險有正確的認識，自覺地防止各種保險欺詐行為的發生。要讓公眾知道，反保險欺詐不僅將使保險公司得益，廣大被保險人也將從中受惠。同時應建立舉報獎勵機制，可考慮設立專項獎勵基金，公開舉報電話，利用知情人的求財心理，獲取社會面的反欺詐情報。實踐證明群眾的舉報對保險欺詐案的偵破非常有效，其次，保險人要充分運用法律賦予的權利，與保險欺詐行為作斗爭。當保險欺詐行為發生後，保險人應積極向有關部門揭發、檢舉、督促他們對欺詐者予以行政或刑事處罰，決不能因為怕失去保戶而姑息遷就，最後，司法部門要嚴格執法，切實做到有法必依，違法必究。要正確處理好每一個案件，不僅需要辦案的司法人員有扎實的法律功底，還要有全面的保險知識，因此，必須切實提高司法人員的素質和業務水平，以利於及時發現和查處保險欺詐行為，維護保險人的合法權益。
2、借鑒歐美國家成功經驗，成立全國或地區性的反保險欺詐組織。歐美國家保險同業在統一認識的基礎上，成立了許多反保險欺詐的聯合組織，開展卓有成效的工作，可以借鑒。聯系我國現狀，可考慮在保監會的政策引導下，由保險行業協會牽頭組織，各保險公司參與，公安、檢察機關配合，聯絡各保險中介組織，共同出資成立全國或地區性的類似「保險欺詐調查協會」的組織，要制定工作章程，規定各成員的權利和義務，統一行動綱領，從立體層面開展綜合治理。
3、加強保險行業與公安、檢察、司法等部門的聯合，發揮各自特長。在目前條件下，合作的方式應該是多層次、全方位的，既包括高層合作，也包括基層單位間的相互合作，可以是個案合作，也可以成立相應聯絡機構。合作內容可包括，編輯保險欺詐案例，交流和傳授保險欺詐案的偵破方法，以及在保險欺詐案發生時，聯合協同破案等。
四、如何打造誠信保險
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從以上的論述可以看出，誠信原則在保險經營活動中的確很重要，但是面對入世後「洋保險」的進入，中國的民族保險業應該怎麼做才能立於不敗之地呢？也就是說應如何打造中國的誠信保險呢！除了上面談到的有效防範保險欺詐外，我認為還應著重做好以下幾個方面：
（一）增強保險理念。保險行為是以合同為紐帶，以信用為保障的資源配置機制，保險人要以最大誠信原則為基礎，把誠信作為一種與資金、設備同等重要的「資本」，通過市場的優化配置來參與競爭，與被保險人建立起相互信任、共守承諾的良好關系。
（二）提高行業整體素質。由於中國保險業起步較晚，在發展中缺乏與之相適應的制約和規范機制，一些代理人受到利益驅動，做出了違背誠信原則的行為，這直接影響了保險公司的聲譽。因此，在整頓、規范保險市場時，各保險公司要加強對從業人員，特別是一線展業人員在展業技巧、服務手段、道德修養等方面的培訓。同時，要對代理人、經紀人嚴把「進入」關。通過必要的培訓，考核和行政、經濟手段，使其具備較高的業務素質和道德水準。積極履行職責，為保險公司樹立良好的社會形象。
（三）提高服務水平。保險業服務水平的提高，不僅有賴於良好的工作環境和先進的硬體設施，更重要的是要提高每個從業人員的業務素質和服務技能，增強服務意識，使服務理念滲透到保險業務的每一項工作之中。
（四）完善市場規則。新修訂的《保險法》將保險業的誠信原則提到了一個非常重要的位置，對保險公司和保險中介人分別增加了在誠信方面的具體要求，還增加了保險公司在保險委託代理關系中的責任和義務。同時加大了對保險違法行為的處罰力度。這些規定對規范保險人的經營行為起到了積極作用，使保險公司必須更注重對員工的誠信教育。
（五）延伸誠信管理體系。保險人在打造保險誠信品牌的過程中，要建立起職責分明的內部管理體系。市場銷售、財務、業務部門都是這一體系的重要組成部分。保險人要認真執行保險誠信監管的各項規定，負責對投保人和展業人員進行評估建立起客戶信用管理檔案和誠信管理系統，制定保險業的誠信規則。監督業務部門的操作流程，對理賠案件進行回訪跟蹤。
（六）建立真實完整的信息披露制度。真實而完整的信息披露既有利於保險
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人的自身發展和壯大，也有利於政府管理部門實施有效監管，增加行業透明度。因此，保險人有責任和義務向上級監管部門與社會公眾提供內容真實、材料翔實的信息，政府監管部門則要對這些信息進行分類把關，制定相應對策，維護保險人的合法權益。
（七）加大保險監管的制裁職能。保險監管機構不僅要對保險人進行日常業務監管，而且還要制定一套對保險信用進行監管的方案，通過對信息採集，對保險人的信譽度進行綜合測評，對信用較差的保險人加以行政、經濟制裁，對信用較好的保險人則予以適當獎勵，並定期向公眾披露保險人信譽度的測評情況
總之，通過以上的論述及對幾個案例的分析、論證，充分說明了誠信原則在保險經營活動中無論對保險公司的長遠發展來講，還是對維護廣大保戶的切身利益來看都頗為重要。因此，誠信建設是保險業的基本原則。正如《保險法》所規定的那樣。「保險活動當事人行使權利，履行義務應當遵循誠實信用原則」，只有這樣才能充分發揮保險這一經濟助推器和社會穩定器的作用。但是，如果沒有保險人和投保人之間的信任，保險業就不會發展壯大，詐保、騙保就會防不勝防，整個保險業就會失去發展的環境，存在的空間。而時代需要保險業的快速健康發展，強烈呼喚誠信回歸。因此，只有建立和完善保險誠信體制，打造保險業的誠信品牌，保險公司才能持續穩健發展，中國的民族保險業才能夠做大做強。
請參考

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Ⅲ 網路時代的壽險營銷策略及方法初探

參考課題：網路資料庫的種類和適宜的切入點
電子商務伺服器開發技術初探
電子商務的應用開發技術
中小企業實施電子商務的安全對策
中小企業的網站建設
網站管理與維護初探
電子商務的保障－EC安全技術與認證淺析
網上交易安全問題探討
CA認證技術的實踐與應用
電子商務誠信體系的構建
參考課題：
中小企業開展網路營銷的策略
電子商務對企業關系營銷的影響
電子商務環境下的品牌建立與衡量
網路廣告的現狀及發展趨勢
電子商務環境下的促銷手段
xxx網上商店的營銷策略（要求結合某一網站或網店的具體情況）
xxx網上商店的經營策略（要求結合某一網站或網店的具體情況）
在線零售與網路營銷
電子郵件營銷及其策略
網上營銷產品和服務
網路營銷在中小企業的應用
網路廣告的技巧與策略
電子商務網站推廣策略
資料庫營銷初探
針對實際項目撰寫項目規劃書，包括項目需求分析，項目設計方案，項目總體計劃，可行性分析，項目實施計劃，質量管理，項目評估等內容。具體要求如下：
·需求分析：確定該項目范圍，從各種途徑得到該項目盡可能詳細的需求。
·設計方案：確定項目的總體設計方案，並盡可能給出詳細設計。包括商業運營模式（網站推廣運作，資金運作流程，物流配送運作等），網站設計方案（網站需求，網站功能，設計語言，風格設計，安全設計等），業務實施技術系統設計方案（功能需求、業務流程實現、用戶管理、業務信息管理、用戶界面、對外介面等），電子商務系統安全設計等。
·項目總體計劃：在詳細的需求分析基礎上，分解工作結構，對各部分工作量、人力資源和時間進度目標進行合理安排。要求確定相關技術路線，軟硬體資源，確保項目運行的管理機制和資源使用計劃，以及相關的政策、法律、風險防範問題等等。
·可行性分析：進行客觀而有依據的市場預測，分析實施電子商務運作的經濟可行性；根據當前技術發展狀況、組織者可使用資源狀況，對照需求分析設計方案的技術可行性。
·項目實施計劃：網站運營、電子商務系統運作的實施方案。其中應包括技術開發計劃、業務運營籌備計劃（資金流的運作，信息流程運作，物流的實施）、資源使用計劃、整體運營管理模型和實施計劃等。
·質量管理：在整個項目設計和項目運作中，如何進行管理，確保所有工作按預定時間計劃完成前提下保障質量。
·項目評估：針對整個項目設計方案的技術系統、商業模型和經營管理策略，進行客觀評價。評價目的應以風險評估為主，包括技術風險、經營風險、管理風險、市場風險等。
參考課題：
我國金融服務業運用電子商務的研究
網路銀行發展芻議
電子商務在旅遊行業的應用
電子商務在證券行業的應用
電子商務在保險行業的應用
電子商務在教育行業的應用
電子商務在國際貿易中的應用
電子商務在零售業中的應用
電子商務在製造業中的應用
我國電子政務的應用及發展情況研究
電子商務下的商務中介研究

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Ⅳ 保險 銷售管理辦法

第九十五條保險公司的業務范圍：
（一）人身保險業務，包括人壽保險、健康保險、意外傷害保險等保險業務；
（二）財產保險業務，包括財產損失保險、責任保險、信用保險、保證保險等保險業務；
（三）國務院保險監督管理機構批準的與保險有關的其他業務。
保險人不得兼營人身保險業務和財產保險業務。但是，經營財產保險業務的保險公司經國務院保險監督管理機構批准，可以經營短期健康保險業務和意外傷害保險業務。
保險公司應當在國務院保險監督管理機構依法批準的業務范圍內從事保險經營活動。
第九十六條經國務院保險監督管理機構批准，保險公司可以經營本法第九十五條規定的保險業務的下列再保險業務：
（一）分出保險；
（二）分入保險。
第九十七條保險公司應當按照其注冊資本總額的百分之二十提取保證金，存入國務院保險監督管理機構指定的銀行，除公司清算時用於清償債務外，不得動用。
第九十八條保險公司應當根據保障被保險人利益、保證償付能力的原則，提取各項責任准備金。
保險公司提取和結轉責任准備金的具體辦法，由國務院保險監督管理機構制定。
第九十九條保險公司應當依法提取公積金。
第一百條保險公司應當繳納保險保障基金。
保險保障基金應當集中管理，並在下列情形下統籌使用：
（一）在保險公司被撤銷或者被宣告破產時，向投保人、被保險人或者受益人提供救濟；
（二）在保險公司被撤銷或者被宣告破產時，向依法接受其人壽保險合同的保險公司提供救濟；
（三）國務院規定的其他情形。
保險保障基金籌集、管理和使用的具體辦法，由國務院制定。
第一百零一條保險公司應當具有與其業務規模和風險程度相適應的最低償付能力。保險公司的認可資產減去認可負債的差額不得低於國務院保險監督管理機構規定的數額；低於規定數額的，應當按照國務院保險監督管理機構的要求採取相應措施達到規定的數額。
第一百零二條經營財產保險業務的保險公司當年自留保險費，不得超過其實有資本金加公積金總和的四倍。
第一百零三條保險公司對每一危險單位，即對一次保險事故可能造成的最大損失范圍所承擔的責任，不得超過其實有資本金加公積金總和的百分之十；超過的部分應當辦理再保險。
保險公司對危險單位的劃分應當符合國務院保險監督管理機構的規定。
第一百零四條保險公司對危險單位的劃分方法和巨災風險安排方案，應當報國務院保險監督管理機構備案。
第一百零五條保險公司應當按照國務院保險監督管理機構的規定辦理再保險，並審慎選擇再保險接受人。
第一百零六條保險公司的資金運用必須穩健，遵循安全性原則。
保險公司的資金運用限於下列形式：
（一）銀行存款；
（二）買賣債券、股票、證券投資基金份額等有價證券；
（三）投資不動產；
（四）國務院規定的其他資金運用形式。
保險公司資金運用的具體管理辦法，由國務院保險監督管理機構依照前兩款的規定製定。
第一百零七條經國務院保險監督管理機構會同國務院證券監督管理機構批准，保險公司可以設立保險資產管理公司。
保險資產管理公司從事證券投資活動，應當遵守《中華人民共和國證券法》等法律、行政法規的規定。
保險資產管理公司的管理辦法，由國務院保險監督管理機構會同國務院有關部門制定。
第一百零八條保險公司應當按照國務院保險監督管理機構的規定，建立對關聯交易的管理和信息披露制度。
第一百零九條保險公司的控股股東、實際控制人、董事、監事、高級管理人員不得利用關聯交易損害公司的利益。
第一百一十條保險公司應當按照國務院保險監督管理機構的規定，真實、准確、完整地披露財務會計報告、風險管理狀況、保險產品經營情況等重大事項。
第一百一十一條保險公司從事保險銷售的人員應當品行良好，具有保險銷售所需的專業能力。保險銷售人員的行為規范和管理辦法，由國務院保險監督管理機構規定。
第一百一十二條保險公司應當建立保險代理人登記管理制度，加強對保險代理人的培訓和管理，不得唆使、誘導保險代理人進行違背誠信義務的活動。
第一百一十三條保險公司及其分支機構應當依法使用經營保險業務許可證，不得轉讓、出租、出借經營保險業務許可證。
第一百一十四條保險公司應當按照國務院保險監督管理機構的規定，公平、合理擬訂保險條款和保險費率，不得損害投保人、被保險人和受益人的合法權益。
保險公司應當按照合同約定和本法規定，及時履行賠償或者給付保險金義務。
第一百一十五條保險公司開展業務，應當遵循公平競爭的原則，不得從事不正當競爭。
第一百一十六條保險公司及其工作人員在保險業務活動中不得有下列行為：
（一）欺騙投保人、被保險人或者受益人；
（二）對投保人隱瞞與保險合同有關的重要情況；
（三）阻礙投保人履行本法規定的如實告知義務，或者誘導其不履行本法規定的如實告知義務；
（四）給予或者承諾給予投保人、被保險人、受益人保險合同約定以外的保險費回扣或者其他利益；
（五）拒不依法履行保險合同約定的賠償或者給付保險金義務；
（六）故意編造未曾發生的保險事故、虛構保險合同或者故意誇大已經發生的保險事故的損失程度進行虛假理賠，騙取保險金或者牟取其他不正當利益；
（七）挪用、截留、侵佔保險費；
（八）委託未取得合法資格的機構從事保險銷售活動；
（九）利用開展保險業務為其他機構或者個人牟取不正當利益；
（十）利用保險代理人、保險經紀人或者保險評估機構，從事以虛構保險中介業務或者編造退保等方式套取費用等違法活動；
（十一）以捏造、散布虛假事實等方式損害競爭對手的商業信譽，或者以其他不正當競爭行為擾亂保險市場秩序；
（十二）泄露在業務活動中知悉的投保人、被保險人的商業秘密；
（十三）違反法律、行政法規和國務院保險監督管理機構規定的其他行為。

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Ⅳ 保險市場營銷的保險市場營銷策略

目標市場策略是指選擇適當的保險消費者作為保險企業的目標市場。
（一）選擇目標市場的步驟 選擇目標市場包括三個步驟：
第一，細分市場。按照消費者對險種和營銷組合的不同需求，將市場劃分為不同的消費群體。
第二，選擇目標市場。制定衡量細分市場的標准，選擇一個或幾個要進入的細分市場。
第三，確定營銷險種及營銷組合策略。即確定保險企業向每個目標市場提供的險種和營銷組合策略，以保證本企業在市場上競爭地位。
（二）選擇目標市場的依據 1.目標市場的規模與潛力
2.目標市場的吸引力
（1）同行業競爭者的影響
（2）潛在的新競爭者的影響
（3）替代產品的影響
（4）購買者議價能力的影響
（5）供應商議價能力的影響
3.保險企業的目標和資源
（三）目標市場策略的選擇 1.無差異性市場策略
亦稱整體市場策略。這種策略是保險公司把整體市場看作是一個目標市場，只注意保險消費者對保險需求的同一性，而不考慮他們對保險需求的差異性，以同一種保險條款，同一標準的保險費率和同一營銷方式向所有的保險消費者推銷同一種保險。
無差異性市場策略適用於那些差異性小、需求范圍廣、適用性強的保險險種的推銷。這種策略的優點是：減少保險險種設計、印刷、宣傳廣告等費用，降低成本；能形成規模經營，使風險損失率更接近平均的損失率。缺點是：忽視保險消費者的差異性，難以滿足保險需求的多樣化，不適應市場競爭的需要。
2.差異性市場策略
差異性市場策略是指保險企業選擇了目標市場後，針對每個目標市場分別設計不同的險種和營銷方案，去滿足不同保險消費者的保險需求的策略。
差異性市場策略的優點是：使保險市場營銷策略的針對性更強，有利於保險企業不斷開拓新的保險商品和使用新的保險市場營銷策略；適用於新的保險企業或規模較小的保險企業。缺點是：提高了營銷成本，增加了險種設計和管理核算等費用。
3.集中性市場策略
亦稱密集性市場策略。保險企業選擇一個或幾個細分市場為目標市場，制定一套營銷方案，集中力量爭取在這些細分市場上佔有大量份額，而不是在整個市場上佔有小量份額。
集中性市場策略的優點是：能夠集中力量，迅速佔領市場，提高保險商品知名度和市場佔有率，使保險企業集中有限的精力去獲得較高的收益；可深入了解特定的細分市場，實行專業化經營，適用於資源有限、實力不強的小型企業。缺點是：如果目標市場集中，經營的保險險種較少，經營風險較大，一旦市場上保險需求發生變化，或者有強大的競爭對手介入，就會使保險企業陷於困境。 （一）險種策略 1.險種開發策略
新險種開發的程序包括；構思的形成、構思的篩選、市場分析、試銷過程和商品化。
2.險種組合策略
（1）擴大險種組合策略
擴大險種組合策略有三個途徑：一是增加險種組合的廣度，即增加新的險種系列；二是加深險種組合的深度，即增加險種系列的數量，使險種系列化和綜合化；三是險種廣度、深度並舉。
（2）縮減險種組合策略
（3）關聯性小的險種組合策略
3.險種生命周期策略
（1）投入期的營銷策略
險種投入期是指險種投放保險市場的初期階段，其特點是：第一，由於對承保風險缺乏了解，所積累的風險資料極為有限，保險費率不盡合理；第二，由於承保的保險標的數量極為有限，風險分散程度較低；第三，由於保險費收入低而投入的成本較高，保險企業利潤很少，甚至會出現虧損。
因此，保險企業通常採用的營銷手段有：
①快速掠取策略；
②緩慢掠取策略；
③迅速滲透策略；
④緩慢滲透策略。
（2）成長期的營銷策略
險種成長期是指險種銷售量迅速增長的階段，其特點是保險企業已掌握風險的出險規律，險種條款更為完善、保險費率更加合理，保險需求日益擴大，風險能夠大量轉移，承保成本不斷下降等等。
因此，保險企業應採取營銷策略包括不斷完善保險商品的內涵，廣泛開拓營銷渠道，適時調整保險費率，確保售後服務的質量，以盡可能地保持該險種在保險市場上長久的增長率。
（3）成熟期的營銷策略
險種成熟期是指險種銷售量的最高階段，其特點是險種的利潤達到最高峰，銷售額的增長速度開始下降，市場呈飽和狀態，潛在的消費者減少，更完善的替代險種開始出現。
因此，保險企業應採取的營銷策略有：
① 開發新的保險市場
② 改進險種
③ 爭奪客戶
（4）衰退期的營銷策略
險種衰退期是指險種已不適應保險市場需求，銷售量大幅度萎縮的階段。這一階段的特點是，保險供給能力大而銷售量迅速下降，保險企業的利潤也隨之下滑，保險消費者的需求發生了轉移等等。
因此，保險企業要採取穩妥的營銷策略，有計劃地、逐步地限制推銷該險種。此外，還應有預見性地、有計劃地開發新險種，將那些尋求替代險種的消費者再一次吸引過來，使險種衰退期盡量縮短。
（二）費率策略
1.低價策略
它是指以低於原價格水平而確定保險費率的策略。實行這種定價策略的目的是為了迅速佔領保險市場或打開新險種的銷路，更多地吸引保險資金。
但是保險企業要注意嚴格控制低價策略使用的范圍。
2.高價策略
它是指以高於原價格水平而確定保險費率的策略。保險企業可以通過實行高價策略獲得高額利潤，有利於提高自身的經濟效益，同時也可以利用高價策略拒絕承保高風險項目，有利於自身經營的穩定。
但是保險企業要謹慎使用高價策略。
3.優惠價策略
它是指保險企業在現有價格的基礎上，根據營銷需要給投保人以折扣費率的策略。
（1）統保優惠
（2）續保優惠
（3）躉交保費優惠
（4）安全防範優惠
（5）免交或減付保險費
4.差異價策略
地理差異價是指保險人對位於不同地區相同的保險標的應採取不同的保險費率。
險種差異價是指各個險種的費率標准和計算方法都有一定的差異。
競爭策略差異的主要做法包括：第一，與競爭對手同時調整費率，以確保本企業在保險市場佔有的份額；第二，在競爭對手調整費率時，保持原費率不變，以維護本企業的聲譽和形象，第三，採取跟隨策略。在已知競爭對手調整費率時，先不急於調整本公司的費率，待競爭對手的費率對市場銷售產生較大影響時，才跟隨競爭對手調整相關費率。
（三）促銷策略 1.廣告促銷策略
廣告的作用主要有：第一，建立公司的企業形象；第二，介紹新險種服務項目或營銷策略；第三，宣傳社會對保險企業的評價；第四，促進保險消費者接受保險市場營銷的手段等等。
2.公共關系促銷策略
（1）新聞宣傳
（2）事件創造
（3）公益活動
（4）書刊資料與視聽資料
（5）電話公關
3.人員促銷策略 （一）競爭地位
1.市場領導者的策略
市場領導者是指在保險市場上佔有市場最高份額的保險企業。市場領導者通常採取的策略是：①擴大總市場，即擴大整個保險市場的需求；②適時採取有效防守措施和攻擊戰術，保護其現有的市場佔有率；③在市場規模保持不變的情況下，擴大市場佔有率。
2.市場挑戰者策略
市場挑戰者是指位於行業中名列第二或三名的保險公司。市場挑戰者策略目的旨在掠奪領導者地位和吞並弱小者市場。市場挑戰者最常用的策略是正面攻擊、側翼攻擊、圍堵攻擊、游擊戰等。
第二節 保險市場營銷策略
3.市場跟隨者策略
市場跟隨者是指那些不想擾亂市場現狀而想要保持原有市場佔有率的保險公司。
跟隨的策略有三種，即緊隨其後策略、有距離跟隨策略和有選擇的跟隨策略。
4.市場拾遺補缺者策略
拾遺補缺者是指一些專門經營大型保險公司忽視或不屑一顧的業務的小型保險公司。
成為拾遺補缺者的關鍵因素是專業化。
（二）競爭地位與競爭策略的關系
競爭策略和競爭地位互為因果關系，互相影響。
保險企業在根據自己的競爭地位來決定競爭策略時， 除了要考慮自身的經營目標、實力和市場機會外，還應考慮的因素有：
（1）競爭者無法模仿的策略；
（2）競爭者不願採用的策略；
（3）競爭者不得不追隨的策略；
（4）競爭雙方均獲利的策略。

Ⅵ 銀行保險銷售策略應完成哪些工作

1 . 細分市場，根據不同需求設計產品
保險公司應與銀行聯合開發和利用客戶信息資源，並進行市場細分，根據不同需求層次的客戶設計相應的險種。
2 . 加強保險公司與銀行的合作，促進產品創新
首先，要充分利用銀行的品牌優勢，設法將保險產品整合到銀行的產品組合中。從消費者的角度來看，銀行在金融產品的知識、理財建議的客觀性等諸多方面較保險公司更勝一籌，因此恰當利用銀行品牌具有的先天優勢來整合和銷售保險產品不僅有利於最大程度發揮銀行保險的業務協同效應，同時還可以將不同公司的產品通過銀行的品牌效應區別開。
其次，應該在產品設計環節加強銀保合作。在一些有著成功經驗的國家及地區。隨著銀行與保險公司股權的相互滲透和影響，銀保融台已經不僅停留在銷售合作層面上，而演化成一種包括股權融合、產品設計、營銷、管理等多層次全方位的合作模式。