保險人如何可以服務好高凈值客戶

⑴ 如何跟你的高凈值客戶談大額保單

2018年還剩下356天！

（一）、高額保單的好處

1、待開發的最佳特定市場,競爭對手少

在銷售過程中，我認為越小的客戶反而他的事越多，提出的問題越多，然而真正的有錢人都沒有買保險。所以，在競爭的舞台當中，高端客戶競爭的業務員很少

我們會發現，該買保險的人都沒有買，是因為我們認為推銷難或者是我們的客戶群體比較低端。其實，正因為高端市場上沒有競爭對手，所以高端客戶需要更多的開發，比如理財型的、投資型的，這些產品其實非常適合高端客戶。

2、同樣的銷售工作,賺取巨額收入

往往一張小的保單要拜訪3到5次，而一張大的保單只需要拜訪1到3次。在這種促成的過程中，我們銷售的不是保單，對一般人群，我們銷售的是保險的作用，對於有錢人來說，我們銷售的是真正的價值和尊嚴。

我們賺取金額的收入差別在於，你是向有錢人賣保單還是向一般人賣保單。所以，為什麼有的業務員是超級高手，這就是區別。

3、獲得最好的客戶來源,可延伸出更多保單

以前我們一般銷售的是人生中的7張保單，而我跟客戶說的是人生的7種保單，每一種要買7張，你是否買夠了？

有的客戶會說，你不要再來找我了，我已經買了很多保單了。我們可以反問客戶，你買了多少，你買的保險當中到底哪一張保單你認為多了？

其實，真正的銷售就是讓客戶重復接受，你是否能讓客戶重復的接受你？

舉個例子，2012年我認識的一個客戶，當時本來想讓他買兩張6千的保單，也就是12000。通過跟他溝通交流，知道他的工作狀態、家庭情況後，我嘗試跟他說了五萬的保單。

我話音一落，他就說：「是一個孩子5萬嗎？」在我還沒有開口時，客戶又說：「我剛好帶了10萬。」

當時我就在想，這個客戶隨時都能拿出這么大一筆錢，於是我又嘗試說：「既然給兩個孩子都買了，也應該給大人買一份，大人就每人買10多萬吧。」於是，後續又在客戶家裡收了20多萬的保費。

銷售就是重復的接受，從2002年到2016年，客戶陸陸續續一共在我這里買了293張保單，年交保費超過6千萬，這就在於你的客戶源，他是否能延伸出更多的保單。

4、客戶成長性快,持續購買加保機率更多更大

什麼是持續率？對於銷售人員來說，持續率就是繼續率，它代表著你的客戶的扎實，你的基本功，你銷售的產品，你的客戶群是什麼。所以，有很多人銷售過大保單，但是持續率不高，過兩年可能不交了，或者因為各種願意退保。

其實，這取決於你跟客戶的溝通是什麼？客戶在你這里買保險的原因和動機是什麼？你的產品能給客戶帶來的是什麼?

所以，我們怎麼跟客戶溝通，解決未來的問題。我們是幫助客戶花錢的，還是幫助客戶賺錢的？很多業務員都會說，我們是幫助客戶賺錢的。

那麼，既然是幫助客戶賺錢，那麼就大膽去告訴身邊的每一個人，讓身邊的更多人來買保險，來認識保險，讓他們的生活因為購買保險而有所改善。

所以，你要永遠記住一句話：買不買永遠是客戶的事，但是說不說是你的事。當你開口了，你的客戶就買了；也許就是因為他買了，他一生都會感謝你的。

（二）、保險真正的作用

1、解決窮人不夠花

對於一般人群來說，保險是解決他們不夠花的問題。為什麼不夠花？窮人一般都是越來越沒錢，你現在沒錢可能你的下一代也沒錢，是因為你沒有保險的觀念，沒有保險的常識，更沒有買保險的決心。

2、解決富人花不完

對於富人來說，它是解決富人花不完的問題。保險解決花不完的問題包括兩種，「保」，保的是你的身體，「險」就是你的錢。如果你的錢花不完應該如何去應對，你的錢能為你未來、家庭、企業、人生解決什麼樣的問題。

所以，富人就是當你的錢花不完時，你的錢放哪裡？你的錢如何去升值？你的錢如何讓你的下一代，以及以後的每一代都有作用？這就是保險解決富人花不完的問題。

（1）、你的錢怎麼來的？

也就是你是經歷過什麼才有現在的財富？70、80、90、00年代是比誰會賺錢，那段期間只要膽大、心細、敢闖、敢跟銀行貸款，很多人都能賺到錢，改革開放創造了很多富翁。

掙到財富之後，我們考慮的就是保錢和留錢的問題。而今天的社會，不是比誰更會賺錢而是比誰會留錢，誰會保錢。

（2）、人壽保險就是不能賺錢時，看誰還有錢花，並且不缺錢花

也就是當我們有一天不能賺錢時，還能有錢花。包括年齡，現在的時代，現在的經濟社會，比如：我會建議客戶超過50歲以上盡量放窄投資，投資不要放寬。

現在是看誰還有錢，保險不是投資的工具，它是保住你賺錢的一種工具並且不缺錢花。不缺錢花就是當老的時候還能有尊嚴，才能體現出保險帶來的作用。任何保險的錢都是擠出來的，只要你擠出來，往往人生當中都會留下錢。

（三）、需要關注的四個問題

1、我們真正能遠離意外嗎？--意外是無法避免的

無論現在還是以前，現在的社會變革是不一樣的。車子開得越來越快，發生意外的越來越多，尤其是富人發生的意外越來越多，因為很多人都盯著你的錢。而且你的意外風險跟一般人不一樣，因為你經常出門，經常在外地，有很多的應酬。

所以，我們一定要告訴客戶，意外是無法避免的。古人雲：天有不測之風，人有旦夕禍福。人吃五穀雜糧，哪有不生病。我經常會問客戶，請問是有了保險之後才有這兩句話嗎？答案是否定的，那就說明意外的發生概率是非常高的。

2、我們的身體無病無傷嗎？--疾病的概率82%

我們能永遠遠離疾病嗎？疾病的概率現在是越來越高，尤其是30歲過後。比如：以前的北京是沒有霧霾的，現在霧霾特別嚴重。疾病的發病率跟各類社會因素以及環境因素有關。

疾病的概率是82%，也就是說大概82%的人是因為疾病而離開這個世界，而另外的18%是因為意外。所以，離開這個世界時一定是因為疾病或者意外。

3、我們的事業有成，財富永保嗎？--智慧者的選擇

我喜歡去拜訪真正的銷售大師，其中有很多人向我推薦了猶太人。大家知道世界上最聰明的人是哪個國家嗎？答案非猶太人莫屬。猶太人在美國平均購買保單在11張以上，而當地的美國人平均購買保單是4、5張保單。

猶太人為什麼買那麼多保單呢？是因為猶太人有一句話：世界上最偉大的科學發明就是保險。所以，我們的財富永保就是智慧者的一種選擇，讓財富幫你做一份真正的傳承。

4、我們健康長壽不用擔心嗎？--人生無法破解衰老

你會發現人最擔心的就是長壽的問題，越老越沒錢的時候是人生最凄慘的時候。所以我跟客戶展望的是，也許你買不了疾病保險，也許你認為意外保險都不會發生時，那你一定要買一份養老保險，因為，最美不過夕陽紅。

當我們老的時候伸手向別人要錢，跟你從口袋裡掏出錢給別人的感覺是完全不一樣的。尊嚴的體現就在於老的時候是微笑面對未來的人生，一生無法破解的奧秘就是衰老的問題。但我相信人的壽命會越來越長，養老金會越來越缺。

（四）、怎麼看待人壽保險的作用

1、保險可能不會幫你賺很多錢，但是一定會幫你保住你賺到的錢！

猶太人這樣講過，一個真正的純粹的理財它不是幫你賺很多的錢，而是保住錢就是在賺錢。在高端酒會時，我經常會問客戶：你認為保險是一種賺錢工具嗎？答案是否定的。

它是一種理財的工具，「理」我們身體的財，解決健康問題、醫療問題、疾病問題、意外問題，但更重要的是解決我們財產的問題，財產分割的問題，誰來繼承的問題而且有一天可能會交稅。所以，如果你認為保險能幫你賺到很多的錢，那就錯了，它是幫你保住你賺到的錢的一種理財工具。而且，既然想買保險，是現在買劃算還是以後買劃算？

2、保險不是用來改變生活的，而是來防止生活被改變的

比如：遇到突發事件，或者生活中、事業上、遇到某種經濟問題時，保險是解決這些問題的來源。所以，一定要拿出你的一小部分錢來預防未來和解決養老問題。其實，保險是聰明人用來解決生活問題的一種方式。

我經常跟客戶溝通，你沒買過可以嘗試一下：

通過「保險」給你帶來的是什麼？

通過「人」，跟我接觸之後能為你帶來什麼？

保險公司既然存在，就一定有它存在的理由和價值。

所以，你可以先嘗試，你這么有錢你可以拿10萬去考驗一個人、考驗一件事。越聰明的人是先知先覺的，所以，你應該提前做好人生的規劃。保險對於有錢人來說，買的是規劃，而絕對不是用它去賺錢。

3、保險改變你現在的觀念，讓你一生幸福無限

講到觀念的問題，就要告訴客戶現在社會發展中保險存在的價值。所以，我跟客戶說：你現在買不買保險都無所謂，你買不買保險對我來說都沒有太大的影響，但是，20年以後你一定會因為現在沒有買保險而後悔一輩子。

現在有沒有保險生活都一樣，但是20年以後絕對不一樣，沒有購買保險的人的生活一定跟現在完全不一樣。所以，保險也許是一種小錢賺大錢的一種規矩，這是未來養老的問題。

所以，我們必須傳達給客戶：其實你買不買保險和我一點關系都沒有，我只是來告訴你人壽保險是家庭的必需品，是人生的必備品。

它的必須來自於一個家庭當中誰先買誰後買，買什麼產品，最合理的一種搭配就是量身定做。其實，量身定做的潛台詞就是有錢人多買一點，沒錢人少買一點。

不管你有沒有錢都要借錢買一點，因為，你會覺得人生當中購買保險幸福無限，你現在的決定決定著你未來的人生是什麼。

（五）、銷售過程中銷售的是什麼

很多業務員都是以產品為中心，比如：你說這個產品的重大疾病有多少種，有多少紅利，有多少分紅，或者這個理財產品的萬能賬戶怎麼樣。你賣的只是一個數據，而不是客戶真正想要的。

1、任何產品銷售之前都是自己

為什麼說銷售過程中銷售的是我們自己呢？因為任何產品銷售之前都是銷售自己，你在找客戶群時，你要看看你跟他是否匹配。比如：你銷售高端客戶時，你是否能打動他，在你打動他之前，你像一個什麼樣的人？你像一個什麼樣品質的業務員？

2、顧客不接受你，會接受你的產品嗎？

比如：你的客戶從你的言行舉止以及你的外在形象否定你，如果客戶不喜歡你會喜歡你的產品嗎？所以，給客戶最好的服務，就是銷售我們自己。因為，你要通過保險來改變人生當中的很多事情，一定要做一個客戶喜歡的人，當客戶喜歡你時，你會發現你賣的絕不是產品而是自己。

3、客戶看你像五流業務員，會談下去嗎？

我們可以檢視一下自己，如果你自己開公司，你願意僱傭你自己嗎？如果別人在向你推銷保險或者推銷其他產品時，你看看別人的形象，再看看自己的形象。所以，永遠都不要像一個五流業務員一樣去銷售更專業的東西。

如果做了3年、5年的業務員一定要更加的專業，用你的專業知識、形象的包裝展現在客戶面前，讓客戶一看就感覺是世界500強企業的業務員。這樣也許就能打動客戶，因為你跟客戶在一個平台上，只有在同一個平台上才能講到平台以外的知識和我們的產品。

4、形象投資是最好的投資

你一定要在形象上改變自己，尤其是女士。「男人的手錶，女人的包」你形象的投資，包括穿著，女人穿3CM以上的高跟鞋走路才會顯得優雅，才有氣質。男人至少要有幾套西裝、襯衫，幾根非常漂亮的領帶。

美國白宮門口寫著兩句話：穿西裝不一定能進白宮，不穿西裝者永遠別想進白宮。（這兩句話是對男人寫的）

這就是不管天氣冷於熱，你是否想到過你是一個職業經理人，你代表的是你公司的形象，作為代言人出現在客戶面前。尤其是做了幾年以上的保險代理人，我希望你們能改變自己、改變你的現狀。

（六）、心在哪裡收獲就在哪裡

希望做了保險之後可以改變你的人生，因為做保險可以年薪10萬不是夢。20年前，有人說「做保險年薪10萬不是夢」，很多人都笑著說這個人是神經病做保險能賺到10萬。

過了5年，有一次在北京聽課時有一個老師說「做保險年薪百萬不是夢」，當時整個會堂的2千人都哈哈大笑，很多人都說這個老師有病，做保險能年薪百萬。又過了5、6年的時間，有人說「做了保險之後，可以月薪100萬」，又有很多人笑著說，我們一年的保費都完成不了100萬，他一個月就能賺到100萬。

20年前別人說「年薪10萬不是夢」時，我相信了；過了5年，別人說「年薪百萬不是夢」時，我又相信了；又過了5年，別人說「可以做到月薪100萬」時，我依然相信。

因為我相信當你接觸高端以後，你跟億萬富翁談保險，也許你就是千萬富翁；你跟千萬富翁談保險，也許你就是百萬富翁，心在哪裡收獲就在哪裡。

只要你真正理解保險，客戶都會認可保險；只要你肯去推銷大單，客戶一定會購買大單。我們要設定更高的目標，要有更高的視野。

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⑵ 如何服務好中國的高凈值人群

首先要了解這些人的需求
一般來說這些人群的最大需求就是投資需求
讓自己的資產不斷上漲是他們主要追求
因此會有很多專門服務於他們投資公司
另一個就是消費方面，因為消費比較多樣化這個要具體分析

⑶ 高凈值客戶配置大額保單的目標是

摘自Beta理財師《成長手冊》——你可曾想過高凈值客戶關心什麼？

多數的私人銀行把高凈值客戶定位在擁有可投資資產（不含房產）200萬美元或1000萬人民幣以上的客戶。在目標的設定上，我們把高凈值客戶定位在已有的財富可以滿足一般人購房、子女教育、退休等目標，因此在服務高凈值客戶時，目標的設定重點必須要另作安排。高凈值客戶的主要理財目標如下：

① 追求事業的持續增長
80%以上的高凈值客戶是企業的負責人或高管，其財富的來源多來自於所經營的企業。因此追求事業的持續增長，加強企業的競爭力，避免落後被淘汰的風險，是他們的第一要務。在企業發展的過程中，如何籌資或藉由股票上市，來擴大企業規模與聲譽，都是考慮的重點。
② 財富的保值與增值
因為累積財富的源頭來自企業，因此除了再投資企業來維持高增長率以外，為了分散風險所作的金融投資，通常以保值為最主要目標，在保值的前提下，追求穩健增值，不會要求冒額外的風險來提高投資報酬率。

③ 事業的接班人培養或轉手計劃
中國目前的高凈值客戶，多半還屬於創業的第一代。能夠培養自己的子女接班來繼續經營企業，是其首要心願。如果子女不願意接班或沒有能力接班，當自己老邁時是否信任專業經理人管理公司，或將企業轉手變現，都是要提前考慮早作規劃的問題。

⑷ 如何為金融機構高凈值客戶提供服務請舉出一些具體增值服務實例，不要談空的服務概念，感謝！

這些客戶為什麼會成為高凈值客戶呢？如果能把他手中的凈值變成現金流不是更好么，關鍵還是要構建有針對性，有吸引力的金融產品，然後加以推廣。

⑸ 如何抓住高凈值人士的心

商業銀行在我國金融體系中佔主導地位。當考慮財富管理與資產管理機構時，銀行往往是高凈值人群的首選。國內商業銀行應充分利用高凈值人群這一認識上的優勢，進一步強化高凈值人群服務，從高凈值人群的傳統觀念、普遍心理，以及關注的方向等方面，結合他們財富管理行為的一般特徵和金融消費偏好，科學確定高凈值客戶接觸和營銷策略。
首先是觀念策略――充分理解高凈值人群對家族觀念的尊崇。
受中國傳統文化的影響，「家族觀念」在高凈值人群中可謂是深入人心，家人在他們心目中占據了比較重的地位。對於具體的生意上的決策，他們也許依靠自己或自己的智囊團就可以完成。但對於投資理財，他們更願意與家人商量，並尋求家人的認可。由此產生的決策並非個人決策，實質上是「家庭決策」。這一點在「創一代」和全職太太身上尤為明顯。
從財富管理目標上來說，這類高凈值人群具有穩健、安全的需求，更趨於完全理性，追求效用最大化；從金融消費偏好看，他們對於家庭和企業現金管理、家族財富信託比較看重，其理財的核心目的之一就是為了「澤被後世、惠及子孫」。因此，銀行在開展私人銀行服務時，應根據情況以家庭為單位進行整體性研究，並提供家庭式財富管理服務或管家式服務，並在產品收益性、安全性、延續性等方面多做個性化設計，而不僅僅是針對企業主或全職太太個人提供一些相對高級的個人貴賓服務。
其次是心理策略――客觀認識高凈值人群的「熟人關系」心理。
我國傳統社會是鄉土社會，是一個「熟人社會」，注重親情關系和地緣關系。國內高凈值人群選擇財富管理時，對財富管理機構選擇和對客戶經理選擇，都習慣於熟人推薦，一方面出於對熟人的信任，另一方面出於熟人介紹好辦事的考慮。而當他們正真成為高凈值客戶，他們對銀行的信任又往往是建立在對客戶經理的信任基礎上。某行一個客戶的孩子要出國留學，高凈值客戶經理主動跟進提供了本行留學服務，省去了客戶很多麻煩，他很感激，激活存在該行的一大筆資金。
針對高凈值人群「熟人關系」的心理，銀行開展私人銀行服務時，一是要了解其存在「不完全理性」的因素，摸清影響其決策的變數有哪些，便於「對症下葯」。二是在考慮積極與客戶建立相互信任的朋友關系的同時，注意風險把控，具體的業務必須遵章辦事。信任並不是一味遷就客戶的任何需求，而是以專業、精業、敬業贏得客戶，這需要一個較長時間段才能建立。三是加強對客戶經理職業操守的培養，促使其引導客戶理性選擇投資種類，讓客戶跟銀行能從「熟人關系」再到「契約關系」，建立一種新型的、更加緊密的人際關系，打破高凈值客戶對銀行方面人情和關系的心理依賴，減少風險。
再次是方向策略――高度重視「公私聯動」和「財富傳承」。
根據研究，高凈值人群以企業主尤其是私營企業為主。他們大部分公司業務和個人財產未做嚴格分離，在銀行的業務一般是對公賬戶、對私賬戶資金聯動運作。很多時候，銀行的客戶經理對這類客戶的企業資產情況如數家珍，而對客戶的個人資產情況不甚了解。從為高凈值客戶服務角度來說，這是很不夠的。而對於企業主自身來說，由於其背後的企業，他們一次性獲得銀行大客戶身份比較簡單，他們自己也簡單地將銀行能為企業方便快捷地融資視為私人銀行服務主要功能。
由此可見，這是兩重身份的認定：一個是企業主高凈值客戶身份，另一個是企業作為公司客戶的身份。因此，在風險可控的前提下，如何伴隨和支持企業主客戶和他的企業共同成長，也是私人銀行必須面臨和考慮的問題。同時，在具體的客戶營銷和業務品種制訂等方面，對於銀行來說也存在公私聯動的問題，要站在資產配置的高度，關注客戶更為全面的資產類別，並為客戶提供有效的反饋信息。
財富傳承相對財富保值、增值來說，對私人銀行服務的要求更高、更復雜。因為財富傳承是對資源平台功能的要求，要實現財富傳承的目標，需要整合企業規劃、留學移民、子女教育、事業繼承以及法律稅務等多方面的資源，並提供配套的工具，不但涉及到銀行自身的業務，更多的還涉及到國內國外的非銀行機構。
對於銀行來說，一是要做好交易系統和客戶信息的完善以及現有高凈值客戶需求的數據分析，從技術角度總結出一般規律，便於客戶接觸時切入點的把握。二是逐步建立起相關的資源合作平台，特別是要做好境內外信託、法律、稅務、移民等機構的評估與選擇。三是要培養業務全面的專業人才。私人銀行專業人才看起來「高大上」，但首先需要「接地氣」，要對私人銀行市場（客戶需求、產品供給）必須要有實踐、調查和分析，否則制訂的服務方案只會是「空中樓閣」。
最後是產品策略――致力於基於個性化需求的「私人定製」。
某行一位高凈值客戶曾向客戶經理抱怨：除了各家銀行差不多都有的理財產品，你們還能提供什麼？這表明，對金融產品種類的需求是高凈值客戶選擇不同投資理財的主要行為表現。國內私人銀行前期關注的領域主要是中低風險的固定收益產品，而隨著客戶需求變化和私人銀行服務方式和內容的升級，要根據客戶行為特徵和消費偏好，提供更具有個性化的產品和服務：
一是在產品方面要提供「超市化」選擇，既要有一般銀行都有的產品，更要有自己的「鎮店之寶」。即基於產品的廣度、深度的定製化，從資產管理、資產配置的角度對高凈值客戶的投資決策形成支持，研發出個性化產品。二是從渠道的便利性方面，要打通銀行自身的「兩網」――「物理網」（所有網點）和「互聯網」（網上銀行、手機銀行等），基於對高凈值客戶身份的唯一認定，隨時、隨地都有可能地提供尊貴體驗和專屬服務。三是從客戶的階段訴求方面，了解客戶的真實需求和潛在需求。如針對現階段，與支持小微企業發展相結合，更加關注企業主客戶及其背後企業的融資問題；與子女留學服務相結合，關注投資移民服務等。四是完善非金融服務。非金融服務是商業銀行區別於一般財富管理的重要特徵之一。完善非金融服務要抓住兩個關鍵，即細節上的差異化、把適合的產品推薦給有需要的客戶，真正體現「私人定製」的專屬性，才能贏得客戶、贏得市場。

⑹ 高凈值客戶保險趨勢

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高凈值（HNW）客戶，即不止是關注客戶的交易規模，也同樣關注它們為公司帶來的利潤，所以它重點發展私人銀行業務，以較少的資本滾動了龐大的資產，而且保持了較高的回報率。
通俗的叫高凈值客戶群就是富裕階層。高凈值客戶是私人銀行的潛在客戶群，在金融服務需求方面有著與一般零售客戶表現出較大差異性。

⑺ 高凈值客戶怎麼說保險

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高凈值人群，自身抵抗風險的能力強，重疾險配置應重點擴大重疾保額，追求高杠桿。另外，應考慮與壽險結合，附加財產傳承和保險理財的功能。

⑻ 什麼是個人高凈值客戶

高凈值客戶就是在某個金融機構的戶頭上，資產-負債超過該金融機構一定標準的客戶群體。說的通俗點，就是有錢人，並且在金融機構里有大量凈資產。主要由中小企業家、私營礦主、房地產商、上市公司高管以及成功投資人士構成。

高凈值客戶是私人銀行的潛在客戶群，在金融服務需求方面有著與一般零售客戶表現出較大差異性。以工行為例，高凈值客戶需要滿足：

單筆認購理財產品份額不少於100萬元人民幣的自然人；認購理財產品時，個人或家庭金融資產總計超過100萬元人民幣的自然人；個人收入在最近三年每年超過20萬元人民幣或者夫妻雙方合計收入在最近三年內每年超過30萬元人民幣的自然人。

(8)保險人如何可以服務好高凈值客戶擴展閱讀：

高凈值客戶現狀分析：

高凈值客戶是私人銀行的潛在客戶群，隨著財富的積累，這部分群體在財富的保值、增值以及金融服需求方面與一般零售客戶表現出較大的差異性，同時年齡結構以及所處財富傳承的位置不同，都會對這一人群的投資風險偏好產生較大的影響。中國大陸的高凈值客戶群的發展呈現如下特徵：

一、總量龐大，規模可觀。

中國富裕階層的崛起無疑是私人銀行業務的肥沃土壤。截至2012年底，除港澳台之外的全國31個省、市、自治區中，千萬富豪(含億萬富豪及以上)人數已達105萬人；金融資產在10萬美元以上的中國富裕家庭大約有300萬戶。

在整個亞太地區，中國的富豪人數所佔比重僅次於日本，排名第二。截至2007年底，中國擁有超過100萬美元凈資產的富豪人數達到41萬人。

⑼ 如何維護好超高凈值客戶

良好的服務
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