銀行保險營銷管理策略

❶ 銀行保險的營銷有哪些優勢

銀行保險營銷的優勢是有優質的客戶資源，保險公司肯出高的手續費，自然就有人去賣保險。

❷ 銀保產品銷售策略有哪些

1 . 細分市場，根據不同需求設計產品
保險公司應與銀行聯合開發和利用客戶信息資源，並進行市場細分，根據不同需求層次的客戶設計相應的險種。
2 . 加強保險公司與銀行的合作，促進產品創新
首先，要充分利用銀行的品牌優勢，設法將保險產品整合到銀行的產品組合中。從消費者的角度來看，銀行在金融產品的知識、理財建議的客觀性等諸多方面較保險公司更勝一籌，因此恰當利用銀行品牌具有的先天優勢來整合和銷售保險產品不僅有利於最大程度發揮銀行保險的業務協同效應，同時還可以將不同公司的產品通過銀行的品牌效應區別開。
其次，應該在產品設計環節加強銀保合作。在一些有著成功經驗的國家及地區。隨著銀行與保險公司股權的相互滲透和影響，銀保融台已經不僅停留在銷售合作層面上，而演化成一種包括股權融合、產品設計、營銷、管理等多層次全方位的合作模式。
3 . 整合銷售渠道
隨著人們消費觀念的變化，服務差異正在逐漸取代產品差異成為企業核心競爭力的構成要素。因此，對實現這種服務的銷售渠道進行整合管理就顯得十分重要。就國內的銀行保險而言，首先是要拓寬銷售渠道，在保留原有櫃台銷售的基礎上，發展專家顧問、薪金代理人、網路銷售、電話銷售、ATM機銷售等多種銷售手段。其次，國內的銀行保險還應對不同的銷售渠道進行整合、管理。
4 . 制定產品策略需考慮的幾個關鍵要素
銀行保險產品策略的制定除要汲取國外的成功經驗以外還必須考慮一些客觀的因素。首先，銀行必須考慮到其已擁有的客戶群，制定產品策略時既要保證不丟失已有的客戶，又要爭取吸引新客戶，同時還可以挖掘已有客戶的新需求。其次，銀行現有的銷售渠道也是影響產品策略的因素，如果銀行已經建起完整的金融產品銷售渠道。剩下的工作就是根據銀保產品線的特徵對已有的資源進行整合。此外，銀行和保險公司間的合作模式會制約產品策略的選擇，隨著銀保合作的不斷加深，其產品策略也會做出相應的調整。

❸ 銀行如何營銷保險

銀行保險銷售人員在做銷售的過程中是在與消費者進行如何更好的理財的一種培訓，也是更好的解決購買銀保產品和理財之間的關系的過程。所以銀行保險銷售人員的身份基本上就是以理財師的角度與客戶進行溝通，了解，建議，進行理財營銷。

我們可以了解到幾乎每一個步驟的達成都有賴於和客戶的面對面溝通，所以理財營銷的第一步就是要成功地約到客戶面談，要注意，所謂面談，並不是和客戶「見一個面」而已，而是要很正式地交談。面談的機會可能來自於客戶正好要辦理某一項業務(例如存款)到銀行來，可以利用這個機會向客戶發出「面談」的邀請，如果客戶當時有時間就馬上請進單獨的會客室，如果沒有就另約時間，並在該客戶資料庫里進行相應記錄;大部分情況下面談需要客戶經理主動電話約訪，所以打電話也是一項很重要的技巧。
如果成功約到了客戶，面談時該注意些什麼呢?一般來講，每一次成功的面談都需要達到三個基本要求：第一，是否達到了客戶認為的面談目的(這是我們邀約時向客戶傳達的信息);第二，是否給客戶提供了對他有價值的內容或信息(這會影響到你下一次再邀約該客戶時他對你的信任程度);第三，面談結束時是否成功地引導客戶進入了自己想要達到的下一個環節(例如預約下次見面)。為了達到以上這些目標，理財顧問需要在面談開始前准備許多資料(例如風險承受度測試表、現金流量表或者相關的產品說明書等)、工具(名片、計算器、筆記本等)、以及如何開場、提什麼問題，怎麼結束等等。

❹ 怎樣做好銀行保險銷售

告訴你一個保險的銷售渠道吧。我說得這個渠道主要是做高端客戶，這類客戶一般投保較多，當然你的收入也不菲
通過銷售其他產品接近客戶，比如買點什麼牆紙啊，有點客戶買了別墅需要裝修，我們聯繫到後，可以以較低的價格賣些牆紙給他，記住這是高端牆紙，但是價錢卻是外面售價的十分之一，或者更低，他得到實惠後，就會信賴你，你然後在給他說保險，他比較容易相信你，並且這類客戶資金雄厚，投保百萬不是問題。
但是這類客戶跟蹤太久，一旦有上鉤的你收入大大的有了。具體操作還有很多細節，比如怎麼接近別墅區客戶，怎麼找到他好碼，在此不一一例舉，自己揣摩吧
這種方法剛剛興起，希望你迅速轉到錢

❺ 銀行保險銷售技巧

銀行保險做為保險行業的一個新的嘗試，正在一步一步走向百姓，也在一步一步展示著保險行業的新活力。銀行保險銷售技巧對於銀保的銷售人員來說正是現在急需掌握積累的，並不斷去完善的。那麼銀行保險銷售技巧都會有什麼內容呢？
銀行保險是由銀行、郵政、基金組織以及其他金融機構與保險公司合作，通過共同的銷售渠道向客戶提供產品和服務；銀行保險是不同金融產品、服務的相互整合,互為補充,共同發展；銀行保險作為一種新型的保險概念，在金融合作中，體現出銀行與保險公司的強強聯手，互聯互動。 這種方式首先興起於法國，中國市場才剛剛起步。與傳統的保險銷售方式相比，它最大的特點是能夠實現客戶、銀行和保險公司的「三贏」。
銀行保險的興起，從另一個角度來說也是掀起了人們理財概念的重新審視，而這塊的功勞當之無愧的應該送給銀行保險銷售人員。而從這一角度來說，銀行保險銷售要想有所作為，就要以消費者為中心進行銷售技巧的學習和積累。
銀行保險銷售人員在做銷售的過程中是在與消費者進行如何更好的理財的一種培訓，也是更好的解決購買銀保產品和理財之間的關系的過程。所以銀行保險銷售人員的身份基本上就是以理財師的角度與客戶進行溝通，了解，建議，進行理財營銷。
我們可以了解到幾乎每一個步驟的達成都有賴於和客戶的面對面溝通，所以理財營銷的第一步就是要成功地約到客戶面談，要注意，所謂面談，並不是和客戶「見一個面」而已，而是要很正式地交談。面談的機會可能來自於客戶正好要辦理某一項業務（例如存款）到銀行來，可以利用這個機會向客戶發出「面談」的邀請，如果客戶當時有時間就馬上請進單獨的會客室，如果沒有就另約時間，並在該客戶資料庫里進行相應記錄；大部分情況下面談需要客戶經理主動電話約訪，所以打電話也是一項很重要的技巧。
對客戶經理來說，有可能遇到的第一個障礙就是邀約客戶 — 無論是面對面邀請還是電話邀約。因為邀約客戶不可避免會遭遇拒絕 — 碰到幾次拒絕以後有些客戶經理就會想，哎喲，約客戶見面太難了，要不就不見了吧，如果在電話里介紹一下產品他就買了多省事啊，要是不買那肯定是產品的問題，見面也白搭。你看，才剛剛開始嘗試，就想跳過理財營銷的前面所有步驟直奔主題，可是實踐證明這是行不通的。所以我們還是要認認真真琢磨怎樣吸引客戶和我面談？客戶拒絕的原因是多種多樣的，我們永遠無法做到徹底「消滅」客戶的拒絕，只能盡量提高邀約的成功率，所以就得設計我們講電話的每一句話，包括如何開場，提什麼問題，怎麼結束，用什麼語氣等等。經驗豐富的顧問會針對不同的客戶運用不同的邀約策略，剛開始和客戶的關系還不夠深入的時候，可以試試以客戶服務的角度切入，把邀約客戶面談作為一項為他提供的增值服務內容來進行設計，那麼客戶接受的程度會比較高。
如果成功約到了客戶，面談時該注意些什麼呢？一般來講，每一次成功的面談都需要達到三個基本要求：第一，是否達到了客戶認為的面談目的（這是我們邀約時向客戶傳達的信息）；第二，是否給客戶提供了對他有價值的內容或信息（這會影響到你下一次再邀約該客戶時他對你的信任程度）；第三，面談結束時是否成功地引導客戶進入了自己想要達到的下一個環節（例如預約下次見面）。為了達到以上這些目標，理財顧問需要在面談開始前准備許多資料（例如風險承受度測試表、現金流量表或者相關的產品說明書等）、工具（名片、計算器、筆記本等）、以及如何開場、提什麼問題，怎麼結束等等。
銀行保險有很多的內容，也有很多的銷售技巧在裡面，這裡面只是簡單整理了一些，更多的銀行保險銷售技巧還待著銷售人員自己去理解去掌握。

❻ 銀保合作的對策措施

(一)積極開展銀保合作產品的多樣性創新
金融創新特別是金融產品的創新是不同金融機構相互合作的保證。銀行和保險公司有著不同的經營方式和運行機制，沒有適合銀行特點的保險產品，就無法有效發揮銀行的優勢。銀保合作的產品應該既形式簡單、操作方便、適於櫃台銷售，又與銀行傳統業務相聯系。這樣不但可以對銀行業務消費者更具吸引力，還可以調動銀行進行代理的積極性。在業務創新過程中，銀行和保險公司應組成業務開發項目組，對市場進行細分和定位，根據不同需求層次的客戶群設計相應的保險產品，制定相應的營銷策略。依據當前的市場需求，設計出集方便性、保障性、儲蓄性，投資性於一體的保險產品，滿足客戶對全套金融服務的需求，增強產品的核心競爭能力。既要有短期產品又要重視長期產品的開發，並以新的銷售模式支持銀行理財功能的實現，讓保險產品融入到銀行的服務產品系列中去。
(二)開展深層次合作，建立長期的戰略夥伴關系
我國的銀保合作現在還處於淺層次合作階段，鑒於我國目前分業經營、分業管理的法律約束，從長遠來看，「一對一」的長期戰略夥伴關系應是最佳的合作模式。在此模式下，雙方關系不再建立在短期利益上，更關注為客戶提供親和便利、專業的服務。這樣才能有效地避免雙方在代理手續費上進行博弈，減少短期隨意性，維持銀保市場的正常運行秩序，達到「雙贏」。銀行必須對保險公司的企業文化、技術水平，產品創新能力、客戶服務能力、銀行保險的經驗等方面進行充分考察和篩選。否則，很難保證銀保合作的長期性和穩定性。同時，保險公司也要樹立全新的市場經營理念，積極開展銀行保險業務，謹慎地選擇合作夥伴，擺脫銀保合作中的被動局面，通過合作內容上的深化，建立與銀行之間長遠的戰略夥伴關系。以市場機制為基礎，通過建立雙方的資本紐帶，進行銀保資源的整合，逐步實現由簡單的兼業代理向「長期合作戰略聯盟」過渡。
(三)加強銀行保險的專職人員培訓及客戶經理隊伍建設
一方面，利用保險公司在培訓上的行業優勢，重點培訓銀行網點的主管和臨櫃員工。培訓的重點要由業務培訓為主轉到以灌輸營銷理念為主，努力提高銀行臨櫃人員的市場競爭意識牙口服務意識，增強他們對銀行保險的認同感。銀行應考慮為銀行職員制定一個良好的激勵制度，將保險銷售指標納入業績考核體系中，切實激勵員工代理保險業務的積極性。另一方面，積極搞好客戶經理隊伍建設。客戶經理的工作對象是銀行網點主管和臨櫃員工，他們的角色定位是：組織培訓，負責對分管網點的銀行員工進行銀行保險業務培訓；銷售助理，指導並協助銀行臨櫃人員辦理承保手續；咨詢員，對客戶和銀行員工提出的相關問題提供咨詢和售後服務。由此可見，能夠勝任客戶經理一職的必須具備較好的職業道德修養，具備一定的語言表達和溝通能力。因此，要使客戶經理在持續不斷的業務培訓中，不斷接受新知識、培養新觀念、掌握新技能，保證必要的文化和專業素質。
(四)構建聯結銀保雙方的信息網路平台
運用現代網路技術，實現銀行與保險公司的聯網，是開展銀行保險的基礎工作。銀行保險的發展迫切要求開發出適合銀行保險需求的業務處理系統，為業務發展提供良好的技術服務平台。由於保險產品需要核保，信息的輸送和反饋相當重要，銀保雙方必須實現聯網才能提高業務能力和業務質量。銀保雙方還應通力合作，建立共同客戶資料庫，實現客戶資源共享。充分利用銀行現有的網路技術優勢，打通銀行與保險業的網路通道，努力使銀行與保險公司具有同等的服務水平，使客戶能一次獲得包括銀行、保險在內的全方位金融服務；並使客戶可以便捷地進行包括保險投資在內的各種金融投資活動，便利客戶利用銀行，保險信息平台進行投資選擇和投資資金的快速轉移。此外，還應重視對信息網路系統的安全維護工作，定時定期對銀保業務的信息網路系統進行檢查，要及時發現問題，並快速解決，保證其正常運作。
(五)建立產品售後服務體系
售後服務是保險職能的重要體現，它直接影響到保險公司及銀行的形象。必須建立銀行保險售後服務體系，注重創新服務，提高客戶的售後滿意度，維護保險公司和銀行的共同信譽，保障服務質量，使客戶能夠得到及時、方便的優質服務，確保銀行保險業務的穩健發展。保險公司與銀行應加強合作，根據客戶資料信息系統中的客戶資料，分門別類地為不同群體的客戶制定風險管理、風險防範建議書，通過銀行網點或信函的形式，將建議書交給客戶。同時，銀行保險服務中心的客戶經理可以通過電話訪問、電子郵件、現場咨詢等形式，跟蹤了解客戶在購買銀行保險產品後遇到的各類困難，及時將客戶的困難反饋給保險公司。然後，保險公司針對這些困難的客戶提供解決方案，最大可能地減少風險的發生。通過細致的客戶服務，既可減少公司的賠償費用，又可樹立保險公司和銀行的品牌。
(六)強化銀保合作業務的監管
銀行與保險公司通過相互合作，必然會以各種方式突破分業經營的限制，給銀行業與保險業的明確界定和行業監管增加了難度。目前由人民銀行、證監會、保監會建立的監管聯席會議制度可以說適應了金融業務交叉發展的需要，既能使各監管部門獨立地對本行業進行監管，又能使監管部門之間保持信息及時、充分的交流，盡早發現問題。監管當局應根據銀保合作的既成事實制定一些有利的方案措施，爭取出台更多的關於銀行保險合作方面的成文政策。筆者建議如下：1．要建立健全各項法規制度，確保銀保合作有法可依，應注重雙方制度上的相互補充和協調統一。2．要對現有市場進行規范，堅決糾正誤導行為。加強保險產品的宣傳和信息披露管理，提高銷售人員的綜合業務素質，維護消費者權益和銀行、保險公司的信譽。3．要建立科學的商業銀行代理業務考核體系。完善現有的考核制度，補充對保險代理業務等中間業務的考核指標。加強對各項中間業務收入的管理，確保商業銀行各項業務收入如實足額進賬。4．要加強風險監測，防範經營風險。商業銀行在大力開辦保險代理業務的同時，應建立風險控制制度，分析代理業務潛在的風險，規范操作流程，切實做到對銀保業務經營風險的監測和防範。
總之，銀保合作的本質是金融業融合的利益共享， 目的是實現銀行、保險公司、客戶「三贏」，關鍵在於金融企業資源的整合。加強產品創新，完善信息交流，才能提高經營水平，拓展盈利能力，在激烈的競爭中立於不敗之地。