保險公司服務高凈值用戶

A. 保險公司的服務價值是什麼

一般說來，保險公司為客戶提供了兩個層次價值的服務，基本價值與附加價值。基本價值的創新就是圍繞「保險咨詢、風險評估、保險方案設計、承保、承保後風險防範、出險後的查勘定損、理賠」這一服務鏈的創新，附加價值的創新是圍繞除保單所約定的賠付責任以外的一些額外增值服務的創新。

B. 保險公司提高服務水平

本文立足於「客戶至上」的服務理念，提出了物流企業在客戶關系維系中採用的具體方法，旨在提高物流企業的客戶服務水平，加強雙方的合作以實現雙贏，實現長期發展的戰略夥伴合作關系。【關鍵詞】物流企業客戶服務雙贏物流業是一個特殊的行業，它有著類型復雜、數量龐大的客戶群體，具有不斷創新的物流產品與服務，以及由物流行業本身特徵決定的復雜運營模式。物流企業維系客戶關系的目的在於與客戶建立良好的客戶關系，加強雙方的合作以實現雙贏。對於物流企業來說，委託它承擔物流業務的企業就是它的客戶，它與委託方之間存在著客戶關系。目前，物流企業正處於發展的關鍵時期，與客戶建立長期的戰略合作夥伴關系將是其發展的一個重要保證。物流企業實施客戶關系管理就是通過吸引、開拓、維持和增進與客戶的關系，從而提高客戶服務水平。一、物流企業客戶服務水平的重要性客戶是企業生存和發展的基礎，市場競爭的實質就是爭奪客戶資源。企業不斷提高客戶服務水平就是為了能夠更好的挖掘潛在客戶並留住老客戶，因為留住老客戶的成本要遠遠低於吸收新客戶的成本。《哈弗商業評論》的一項研究報告指出：1個滿意的客戶會引發8筆潛在的生意，其中至少有1筆成交；1個不滿意的客戶會影響25個人的購買意向；爭取1位新客戶的成本是保住1位客戶的5倍。也有研究表明，客戶流失率減少一半，企業利潤就會翻倍。客戶服務水平的高低，直接決定了具有相同生產研究實力的企業為顧客提供個性化服務的能力。即使一家物流企業沒有完善的物流網路和先進的信息系統，但是只要能為顧客提供合適的、滿意的客戶服務，也能在今天中國的物流市場中分一杯羹，由此可見，物流企業客戶服務水平尤為重要。二、物流企業客戶服務中存在的問題客戶是物流企業賴以生存的重要資源，沒有穩定的客戶支撐，物流企業就沒有持續發展的可能。客戶的需求不能得到切實有效的滿足往往是導致客戶流失的主要原因。物流企業在客戶服務中存在著以下幾個問題：1．客戶意識淡薄。目前，國內物流客戶服務滿意度較低，問題不僅僅是硬體設施的開發和應用不足，更重要的是物流企業服務意識淡薄。據權威部門的調查顯示，在物流客戶服務方面，國內多數物流企業還只是側重於傳統的客戶服務，未能從客戶的角度全面考慮物流客戶的個性化需求。物流企業缺乏開放的客戶服務想像力，服務理念落後，缺乏為客戶著想的意識，對企業聲譽及誠信重視不夠，表現為物流客戶服務的被動性、波動性和短期性。2．客戶信息不能互通，造成客戶價值損失。由於物流企業多是採取垂直的管理模式，單向性、封閉性使部門之間信息沒有溝通，一個部門或其員工對其他部門的客戶沒有興趣，很少主動與其相應部門溝通，造成企業客戶資源浪費和客戶價值損失。3．沒有專設的客戶服務部門。許多物流企業的組織結構尚不健全，無法為客戶提供方便快捷的服務。物流企業的業務部門按照不同的服務劃分，分別設有：空運出口部、空運進口部、海運進口部、海運出口部，這幾個部門分別負責與自己的客戶聯系發貨事宜。由於企業沒有專門的客服部門，客人發貨時需要根據所需服務的不同而與不同的部門聯系。企業內部無法對客戶發貨的情況和物流服務水平進行全面的了解，更不可能及時發現物流服務中存在的問題。三、物流企業提高客戶服務水平的措施與方法1．樹立現代物流客戶服務理念。物流企業客戶關系管理的前提條件就是要樹立現代物流客戶理念，有了對現代物流客戶理念的高度認識之後，才能在維系客戶關系的過程中精益求精。1．1客戶永遠第一的理念。只有把客戶放在重要位置，才能在客戶心目中樹立良好的形象，並贏得交易。沒有哪位客戶是單純為了取悅商家而去購買他的產品或服務的，成功的企業通過與客戶建立一條感情的紐帶，並藉助這一紐帶傳遞給他們「客戶永遠第一」的信息，使客戶感到滿意，客戶才會購買你他的產品或服務。1．2以客為尊的理念。以客為尊，不僅僅是物流客服人員良好品質及素養的一種體現，同時也是其追求成功所必需的要求。每一位物流客服人員都必須銘記這一點，並將它在平時的言行中體現出來。客戶是上帝，這不是一句簡單的口號，是需要物流客服人員通過自己的一言一行，一舉一動去實踐的。在與客戶接觸的過程中，客服人員的一個眼神、一個動作、一句話都會引起客戶情感上的反應。1．3以客為友的理念。先朋友後生意是以客為友的基本內涵。以客為友，就是發現和滿足客戶的個性化服務需求。物流客戶關系建立後，維系就變得十分重要，客戶服務水平直接影響到物流客戶群的穩定性。維系好物流客戶關系，除了要不斷提升客戶的利益和感受外，還要滿足物流客戶新的需求，通過關注、關心、關懷、關愛等方式來改善與物流客戶的關系，提高物流客戶滿意度，通過物流客戶忠誠計劃來強化物流客戶的忠誠度。1．4承諾是金的理念。在市場經濟時代，誠信是一個客服人員乃至企業賴以生存和發展的根本品質。但在目前尚不規范的物流市場和混沌無序的競爭環境中，誠信已成為一種稀有資源。以誠相待、童叟無欺的商業古訓，時下被四面涌動的投機取巧、急功近利、招搖撞騙的浪潮所淹沒。信用缺失如同一把達摩克利斯之劍，高懸在中國市場經濟的頭上。基於此，物流客服人員樹立承諾是金的客戶理念顯得十分重要。2．與物流客戶建立夥伴關系。物流企業和客戶之間確立關系之後，要將二者的關系由交易關系轉變為夥伴關系，這是留住客戶、培養客戶忠誠度的重要策略。客戶將物流業務外包給物流企業，要求雙方建立起誠信合作關系，物流企業要與客戶建立良好、互利、長期的戰略合作關系。物流企業維系客戶關系，應注意以下幾個方面：2．1明確物流客戶的服務需求。服務需求模糊是許多物流外包合作關系不能正常維持的主要原因。如：客戶在沒有充分了解貨物流量、貨物類別、運輸頻率的情況下，就提交了外包投標書，又因為缺乏應有的物流專業知識，不能正確詳細地描述物流活動等，因此物流企業首先要明確地了解客戶的真正服務需求。2．2注重物流客戶服務的對比性。客戶服務的變化往往會產生新的客戶服務需求，所以在物流客戶關系管理中，應當充分重視研究客戶服務的發展方向和趨勢。客戶管理的重點是服務質量，企業在制定客戶服務要素和服務水準的同時，與其他物流企業服務相比應當有著鮮明的特色，這是保證服務個性化的基礎，也是客戶服務戰略的重要特徵。要實現這一點，就必須收集和分析競爭對手的客戶服務信息，以此為依據開展對比性物流客戶服務。2．3構築信息系統提高物流企業信息化水平。要實現高質量的客戶服務，優化客戶關系管理，必須建立完善的信息系統，這種信息系統的機能除了能夠接受訂單，迅速、完好地向客戶傳遞服務外，更重要的是通過送貨回復、商品物流周期縮短、備貨保證、信息處理時間縮短、貨物追蹤等機能確保優於競爭對手的適時性客戶服務。通過企業的信息化強化與客戶的適時溝通，不斷了解客戶需求的變化，並且立即響應，以便對客戶提供全面的物流信息以及個性化的物流客戶服務。3．及時正確處理物流客戶的投訴。物流客戶主動上門來投訴，這是一個溝通的機會，客戶往往會在投訴時觀察物流企業的反應，這也是一個表現的機會，更是企業宣傳自己的良機。研究表明，如果在投訴後得到滿意處理，客戶重復合作的機會會大大增加，美國TARPI通過研究得出以下結論，如表所示。客戶重復合作機會表客戶投訴和處理情況重構率流失率不滿意，但沒有投訴9%～37%91%～63%提出投訴，但沒有得到處理19%～46%81%～54%提出投訴，問題獲得解決54%～70%46%～30%提出投訴，問題迅速解決82%～95%18%～5%客戶投訴顯示了物流企業的弱點所在，除了要隨時解決問題外，更不應該讓同樣的事情再次發生。但是通過成功的投訴處理，客戶會以回頭客的方式回報企業。物流客戶投訴處理的方法有如下幾個：3．1耐心傾聽。當物流客戶投訴時，客服人員首（上轉第189頁）091經濟論叢公司不時出現差錯事故，導致違規違紀案件的頻發。另外一方面，由於公司綜合處理業務系統、信息系統和其他新系統投入使用和升級，相應規章制度未能及時更新。當出現新情況時，業務培訓和業務輔導發生脫節，相應業務文件、制度及辦法傳遞滯後，使部分營業網點的內控和經辦人員工作不嚴謹不仔細，工作質量低，影響了內控效率，導致不合規現象時有發生。4．缺乏有效監督約束，內部控制流於形式。雖然我國先後出台各項法規政策，但是可操作性措施較少，評估標准和指標尚未完善，從而易導致保險公司鑽政策和法律的漏洞，使其內部控制流於形式。此外，由於我國各地產險市場情況千差萬別，各產險公司的發展階段和水平也參差不齊，總公司對各分支機構內控監管也存在科學性和效率不足的問題。三、加強內控制度建設的幾點建議1．轉變思想，充分認識內部控制的重要性。有效的內部控制制度是促使企業實現穩健經營、防範經營風的必要條件，加強和健全企業的內控機制，已成為保險行業的識。目前，世界上許多發達國家的保險公司都已建立了比較學規范的內控體系，內部控制工作已成為加強內管理的重要手段得到迅速發展。市場經濟條件下，客觀經濟律所引發的競爭、風礆、盈利三大企業特徵將驅保險公司內部管理、防範經營風險、提高自我保護、自我約束和競爭能力上下功夫。因此，作為經營管理中重要手段的內部控制，將引起業內人士的更加關注和重視。化外部壓力為自主動力，以《准則》的發布為契機，建立完善內部控制體系，完善全面風險管理。2．構建保險公司全面內控體系、完善內控實現機制。各級公司內部控制系統應由五個系統組成，即組織機構系統、決策系統、執行系統、監督系統、支持保障系統。各級公司的內部控制與制約機制應當包括組織機構控制、授權經營控制、保險業務控制、財務會計控制、資金運用控制、單證和印鑒管理控制、基本建設控制、人事和勞動工資管理控制、計算機系統控制、信息反饋控制、審計監督控制等其他重要業務和關鍵部位的控制。在建立完整的內控制度的基礎上必須對容易出現風險的環節加以指導，根據其特點加強控制。同時應當注意到，雖然內控制度本身是一種比較穩定的內部約束機制，一旦建立，就應根據其要求在各環節執行，但是隨著市場的發展和外部環境的變化，內控制度的內容在具體細節上仍然會發生變化，所以，針對這些具體內容的變化應根據實際情況進行修訂。目前，我國保險業仍處於發展的初級階段，有關政策的修改較多，在初步建立內控制度的同時，要密切注意這些規章制度、法律法規的變化，並結合時事發展的新特徵進行及時調整，完善內控實現機制。3．健全內控工作組織結構。在內部控制和風險防範重要性日益突出的形勢下，保險公司內部組織結構的控制建設，不僅要體現精簡高效的要求，關鍵是要把決策、執行、監督三權相互制衡的原則落到實處，在內部控制組織結構的設置上，應形成集中管理、各司其職、各負其責、互相制衡的組織結構和權力結構，為不斷提高經營效益和防範風險提供堅強的組織保證。4．加強法制與廉政教育，提高全員的綜合素質。在內部控制的諸多因素中，人是最具有決定性的因素一個公司經營管理水平的高低，也正是其全員綜合素質的反映。所以，內部控制建設必須以人為本，把提高全員的綜合素質作為一項長期的任務來抓。實踐證明，加強法制與廉政教育，對提高全體員工遵紀守法、拒腐防變的自覺性，是一種行之有效的措施。［5］尤其應重點抓保險公司分支機構負責人的廉政教育，使他們正確對待手中的權力，遵章守紀，依法經營，自覺地把自己的責、權置於制度監督之中。只有這樣，才能對員工起到示範作用和帶頭作用，並通過開展形式多樣的法制與廉政教育活動，使廣大員工樹立正確的內控意識和合規意識。5．強化內外部監督體系。真正實現內部控制系統運轉有效，必須建立健全內部監督體系依照法律法規和國內外同行業的先進經驗建立健全內部控制制度和優化依法合法穩健經營的運行秩序，建立和強化統一的內部控制監管模式。加大現場和非現場監督力度，提高防範和抗拒風險的能力。內部控制制度的制定必須以各項法律法規為依據，依照有效性、全面性、及時性和獨立性等原則，將所借鑒的國內外先進經驗細化為符合現代財產保險經營管理系統化、規范化和國際化要求的有自己公司特色的規章制度，形成內在的橫向和縱向的相互制約的內部控制架構，確保對社會大眾負責，充分保護資產，各項業務良性發展，真正達到內控制約監督有效的目的。參考文獻：［1］劉啟龍．關於加強內控制度建設的思考［J］．中國保險，2008（6）［2］葉慧霖．關於加強財產保險公司分支機構內控監管的思考［J］．中國保險，2010（1）［3］景平．關於加強財產保險公司內控建設的思考［J］．內江科技，2006（2）［4］陳輝．保險公司如何加強內部控制［J］．上海保險，2005（8）［5］賴秀麗．對完善保險公司內部控制的思考［J］．黑龍江科技信息，2005（3檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪檪）（下接第190頁）先要學會傾聽，收集數據，做好必要的記錄，了解客戶的想法和要求。然後弄清問題的本質及事實，切記不要打斷對方的談話，不可以和客戶爭論，誠心實意來傾聽，表示對客戶的感謝，認可和理解。最後注意不要馬上回答，要以時間換取沖突冷卻的機會。3．2以恰當的措辭應對客戶的投訴。物流客服人員在處理客戶投訴時，首先要冷靜地聆聽客戶的委屈，整體把握其投訴的真正原因，然後一定要妥善而且誠懇地使用「非常抱歉」等道歉性話語以平息客戶的不滿情緒，而且必須是建立在凝神傾聽了解的基礎上。如果道歉與客戶的投訴根本不在一回事上，那麼這樣的道歉不但無助於平息他們的憤怒情緒，反而會使客戶認為客服人員是在敷衍而變得更加不滿。3．3記錄歸納客戶投訴的基本信息。處理客戶投訴，其要點是弄清客戶不滿的來龍去脈，並仔細地記錄客戶投訴的基本情況，填寫「投訴處理卡」，以便找出責任人或總結經驗教訓。記錄、歸納客戶投訴基本信息更是一項基本的工作，因為物流企業通常是藉助這些信息來進行思考、確定處理的方法。如果這些報告不夠真實和詳細，可能會給投訴處理的判斷帶來困難，甚至發生誤導作用。3．4在處理投訴技巧上堅持「三換」原則。在處理投訴技巧上，物流企業要堅持「三換」原則，即換當事人、換場地和換時間。3．4．1換當事人。比如當客戶對客戶服務人員提供的服務不滿時，再讓這個客戶服務人員出面去解決該問題，客戶會有先入為主的心態，不但不利於投訴的處理，有時還會增加客戶的不滿。因此找一個有經驗、有能力、人緣好、職位高一點的主管，會讓客戶有受尊重的感覺，有利於投訴的妥善處理。3．4．2換場地。從物流企業自身考慮，換場地更有利於投訴的處理。如客戶針對物流企業的配送上出現的失誤進行投訴，他的怒氣是可以理解的，他一定會在物流配送部門發泄他的不滿，這樣就會影響企業的形象，還會給企業的其他客戶帶來不好的印象。客戶服務人員應把客戶請到辦公室或接待室，會有利於投訴的妥善處理。3．4．3換時間。當客戶服務人員做到「兩換」，還沒有辦法解決問題，客戶仍然抱怨不停的時候，說明客戶的積怨很深，就要另行約定時間找一個職位更高一級的主管來處理，態度要更為誠懇，一定說到做到。四、結語客戶是企業賴以生存的重要資源，沒有穩定的客戶支撐，企業就沒有持續發展的可能。

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C. 保險公司優質服務的例子

如何為客戶提供優質的服務耿敬斌2011.3.5目錄一、分公司如何提供優質客戶服務1、服務方式2、具體內容二、保險公司業務員如何提供優質客戶服務1、服務方式2、具體內容三、個人對如何提供優質服務的建議一、分公司如何提供優質的客戶服務建立完善公司服務體系1、建立公司櫃面服務（1）分公司本部專門設立客戶服務大廳（2）全區縣級以上單位開設營銷服務部建立24小時服務電話網路1、查詢代理人身份2、理賠咨詢及報案3、保單查詢4、產品咨詢5、公司簡介建立投訴部門1、客戶投訴專線2、業務員投訴箱3、合理化建議箱建立完善的售後服務體系1、新契約100%電話回訪2、重大節日簡訊祝福（如春節、中秋節、國慶節等）、客戶的重要節日簡訊祝福（如：生日）3、設立專門的孤兒單客戶服務崗4、設立具有專業、高效的理賠部5、建立專門續收服務部門在互聯網上製作主頁，使客戶和潛在客戶能夠獲得產品信息為客戶提供服務賭注姓名或直撥電話專門設立VIP客戶服務中心，為這些客戶提供個性化、差異化的服務定時或不定時搞客戶聯誼會積極參與或組織社會公益活動分公司應建立自己的刊物活動。

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D. 高凈值客戶保險趨勢

保險小編幫您解答，更多疑問可在線答疑。

高凈值（HNW）客戶，即不止是關注客戶的交易規模，也同樣關注它們為公司帶來的利潤，所以它重點發展私人銀行業務，以較少的資本滾動了龐大的資產，而且保持了較高的回報率。
通俗的叫高凈值客戶群就是富裕階層。高凈值客戶是私人銀行的潛在客戶群，在金融服務需求方面有著與一般零售客戶表現出較大差異性。

E. 如何跟你的高凈值客戶談大額保單

2018年還剩下356天！

（一）、高額保單的好處

1、待開發的最佳特定市場,競爭對手少

在銷售過程中，我認為越小的客戶反而他的事越多，提出的問題越多，然而真正的有錢人都沒有買保險。所以，在競爭的舞台當中，高端客戶競爭的業務員很少

我們會發現，該買保險的人都沒有買，是因為我們認為推銷難或者是我們的客戶群體比較低端。其實，正因為高端市場上沒有競爭對手，所以高端客戶需要更多的開發，比如理財型的、投資型的，這些產品其實非常適合高端客戶。

2、同樣的銷售工作,賺取巨額收入

往往一張小的保單要拜訪3到5次，而一張大的保單只需要拜訪1到3次。在這種促成的過程中，我們銷售的不是保單，對一般人群，我們銷售的是保險的作用，對於有錢人來說，我們銷售的是真正的價值和尊嚴。

我們賺取金額的收入差別在於，你是向有錢人賣保單還是向一般人賣保單。所以，為什麼有的業務員是超級高手，這就是區別。

3、獲得最好的客戶來源,可延伸出更多保單

以前我們一般銷售的是人生中的7張保單，而我跟客戶說的是人生的7種保單，每一種要買7張，你是否買夠了？

有的客戶會說，你不要再來找我了，我已經買了很多保單了。我們可以反問客戶，你買了多少，你買的保險當中到底哪一張保單你認為多了？

其實，真正的銷售就是讓客戶重復接受，你是否能讓客戶重復的接受你？

舉個例子，2012年我認識的一個客戶，當時本來想讓他買兩張6千的保單，也就是12000。通過跟他溝通交流，知道他的工作狀態、家庭情況後，我嘗試跟他說了五萬的保單。

我話音一落，他就說：「是一個孩子5萬嗎？」在我還沒有開口時，客戶又說：「我剛好帶了10萬。」

當時我就在想，這個客戶隨時都能拿出這么大一筆錢，於是我又嘗試說：「既然給兩個孩子都買了，也應該給大人買一份，大人就每人買10多萬吧。」於是，後續又在客戶家裡收了20多萬的保費。

銷售就是重復的接受，從2002年到2016年，客戶陸陸續續一共在我這里買了293張保單，年交保費超過6千萬，這就在於你的客戶源，他是否能延伸出更多的保單。

4、客戶成長性快,持續購買加保機率更多更大

什麼是持續率？對於銷售人員來說，持續率就是繼續率，它代表著你的客戶的扎實，你的基本功，你銷售的產品，你的客戶群是什麼。所以，有很多人銷售過大保單，但是持續率不高，過兩年可能不交了，或者因為各種願意退保。

其實，這取決於你跟客戶的溝通是什麼？客戶在你這里買保險的原因和動機是什麼？你的產品能給客戶帶來的是什麼?

所以，我們怎麼跟客戶溝通，解決未來的問題。我們是幫助客戶花錢的，還是幫助客戶賺錢的？很多業務員都會說，我們是幫助客戶賺錢的。

那麼，既然是幫助客戶賺錢，那麼就大膽去告訴身邊的每一個人，讓身邊的更多人來買保險，來認識保險，讓他們的生活因為購買保險而有所改善。

所以，你要永遠記住一句話：買不買永遠是客戶的事，但是說不說是你的事。當你開口了，你的客戶就買了；也許就是因為他買了，他一生都會感謝你的。

（二）、保險真正的作用

1、解決窮人不夠花

對於一般人群來說，保險是解決他們不夠花的問題。為什麼不夠花？窮人一般都是越來越沒錢，你現在沒錢可能你的下一代也沒錢，是因為你沒有保險的觀念，沒有保險的常識，更沒有買保險的決心。

2、解決富人花不完

對於富人來說，它是解決富人花不完的問題。保險解決花不完的問題包括兩種，「保」，保的是你的身體，「險」就是你的錢。如果你的錢花不完應該如何去應對，你的錢能為你未來、家庭、企業、人生解決什麼樣的問題。

所以，富人就是當你的錢花不完時，你的錢放哪裡？你的錢如何去升值？你的錢如何讓你的下一代，以及以後的每一代都有作用？這就是保險解決富人花不完的問題。

（1）、你的錢怎麼來的？

也就是你是經歷過什麼才有現在的財富？70、80、90、00年代是比誰會賺錢，那段期間只要膽大、心細、敢闖、敢跟銀行貸款，很多人都能賺到錢，改革開放創造了很多富翁。

掙到財富之後，我們考慮的就是保錢和留錢的問題。而今天的社會，不是比誰更會賺錢而是比誰會留錢，誰會保錢。

（2）、人壽保險就是不能賺錢時，看誰還有錢花，並且不缺錢花

也就是當我們有一天不能賺錢時，還能有錢花。包括年齡，現在的時代，現在的經濟社會，比如：我會建議客戶超過50歲以上盡量放窄投資，投資不要放寬。

現在是看誰還有錢，保險不是投資的工具，它是保住你賺錢的一種工具並且不缺錢花。不缺錢花就是當老的時候還能有尊嚴，才能體現出保險帶來的作用。任何保險的錢都是擠出來的，只要你擠出來，往往人生當中都會留下錢。

（三）、需要關注的四個問題

1、我們真正能遠離意外嗎？--意外是無法避免的

無論現在還是以前，現在的社會變革是不一樣的。車子開得越來越快，發生意外的越來越多，尤其是富人發生的意外越來越多，因為很多人都盯著你的錢。而且你的意外風險跟一般人不一樣，因為你經常出門，經常在外地，有很多的應酬。

所以，我們一定要告訴客戶，意外是無法避免的。古人雲：天有不測之風，人有旦夕禍福。人吃五穀雜糧，哪有不生病。我經常會問客戶，請問是有了保險之後才有這兩句話嗎？答案是否定的，那就說明意外的發生概率是非常高的。

2、我們的身體無病無傷嗎？--疾病的概率82%

我們能永遠遠離疾病嗎？疾病的概率現在是越來越高，尤其是30歲過後。比如：以前的北京是沒有霧霾的，現在霧霾特別嚴重。疾病的發病率跟各類社會因素以及環境因素有關。

疾病的概率是82%，也就是說大概82%的人是因為疾病而離開這個世界，而另外的18%是因為意外。所以，離開這個世界時一定是因為疾病或者意外。

3、我們的事業有成，財富永保嗎？--智慧者的選擇

我喜歡去拜訪真正的銷售大師，其中有很多人向我推薦了猶太人。大家知道世界上最聰明的人是哪個國家嗎？答案非猶太人莫屬。猶太人在美國平均購買保單在11張以上，而當地的美國人平均購買保單是4、5張保單。

猶太人為什麼買那麼多保單呢？是因為猶太人有一句話：世界上最偉大的科學發明就是保險。所以，我們的財富永保就是智慧者的一種選擇，讓財富幫你做一份真正的傳承。

4、我們健康長壽不用擔心嗎？--人生無法破解衰老

你會發現人最擔心的就是長壽的問題，越老越沒錢的時候是人生最凄慘的時候。所以我跟客戶展望的是，也許你買不了疾病保險，也許你認為意外保險都不會發生時，那你一定要買一份養老保險，因為，最美不過夕陽紅。

當我們老的時候伸手向別人要錢，跟你從口袋裡掏出錢給別人的感覺是完全不一樣的。尊嚴的體現就在於老的時候是微笑面對未來的人生，一生無法破解的奧秘就是衰老的問題。但我相信人的壽命會越來越長，養老金會越來越缺。

（四）、怎麼看待人壽保險的作用

1、保險可能不會幫你賺很多錢，但是一定會幫你保住你賺到的錢！

猶太人這樣講過，一個真正的純粹的理財它不是幫你賺很多的錢，而是保住錢就是在賺錢。在高端酒會時，我經常會問客戶：你認為保險是一種賺錢工具嗎？答案是否定的。

它是一種理財的工具，「理」我們身體的財，解決健康問題、醫療問題、疾病問題、意外問題，但更重要的是解決我們財產的問題，財產分割的問題，誰來繼承的問題而且有一天可能會交稅。所以，如果你認為保險能幫你賺到很多的錢，那就錯了，它是幫你保住你賺到的錢的一種理財工具。而且，既然想買保險，是現在買劃算還是以後買劃算？

2、保險不是用來改變生活的，而是來防止生活被改變的

比如：遇到突發事件，或者生活中、事業上、遇到某種經濟問題時，保險是解決這些問題的來源。所以，一定要拿出你的一小部分錢來預防未來和解決養老問題。其實，保險是聰明人用來解決生活問題的一種方式。

我經常跟客戶溝通，你沒買過可以嘗試一下：

通過「保險」給你帶來的是什麼？

通過「人」，跟我接觸之後能為你帶來什麼？

保險公司既然存在，就一定有它存在的理由和價值。

所以，你可以先嘗試，你這么有錢你可以拿10萬去考驗一個人、考驗一件事。越聰明的人是先知先覺的，所以，你應該提前做好人生的規劃。保險對於有錢人來說，買的是規劃，而絕對不是用它去賺錢。

3、保險改變你現在的觀念，讓你一生幸福無限

講到觀念的問題，就要告訴客戶現在社會發展中保險存在的價值。所以，我跟客戶說：你現在買不買保險都無所謂，你買不買保險對我來說都沒有太大的影響，但是，20年以後你一定會因為現在沒有買保險而後悔一輩子。

現在有沒有保險生活都一樣，但是20年以後絕對不一樣，沒有購買保險的人的生活一定跟現在完全不一樣。所以，保險也許是一種小錢賺大錢的一種規矩，這是未來養老的問題。

所以，我們必須傳達給客戶：其實你買不買保險和我一點關系都沒有，我只是來告訴你人壽保險是家庭的必需品，是人生的必備品。

它的必須來自於一個家庭當中誰先買誰後買，買什麼產品，最合理的一種搭配就是量身定做。其實，量身定做的潛台詞就是有錢人多買一點，沒錢人少買一點。

不管你有沒有錢都要借錢買一點，因為，你會覺得人生當中購買保險幸福無限，你現在的決定決定著你未來的人生是什麼。

（五）、銷售過程中銷售的是什麼

很多業務員都是以產品為中心，比如：你說這個產品的重大疾病有多少種，有多少紅利，有多少分紅，或者這個理財產品的萬能賬戶怎麼樣。你賣的只是一個數據，而不是客戶真正想要的。

1、任何產品銷售之前都是自己

為什麼說銷售過程中銷售的是我們自己呢？因為任何產品銷售之前都是銷售自己，你在找客戶群時，你要看看你跟他是否匹配。比如：你銷售高端客戶時，你是否能打動他，在你打動他之前，你像一個什麼樣的人？你像一個什麼樣品質的業務員？

2、顧客不接受你，會接受你的產品嗎？

比如：你的客戶從你的言行舉止以及你的外在形象否定你，如果客戶不喜歡你會喜歡你的產品嗎？所以，給客戶最好的服務，就是銷售我們自己。因為，你要通過保險來改變人生當中的很多事情，一定要做一個客戶喜歡的人，當客戶喜歡你時，你會發現你賣的絕不是產品而是自己。

3、客戶看你像五流業務員，會談下去嗎？

我們可以檢視一下自己，如果你自己開公司，你願意僱傭你自己嗎？如果別人在向你推銷保險或者推銷其他產品時，你看看別人的形象，再看看自己的形象。所以，永遠都不要像一個五流業務員一樣去銷售更專業的東西。

如果做了3年、5年的業務員一定要更加的專業，用你的專業知識、形象的包裝展現在客戶面前，讓客戶一看就感覺是世界500強企業的業務員。這樣也許就能打動客戶，因為你跟客戶在一個平台上，只有在同一個平台上才能講到平台以外的知識和我們的產品。

4、形象投資是最好的投資

你一定要在形象上改變自己，尤其是女士。「男人的手錶，女人的包」你形象的投資，包括穿著，女人穿3CM以上的高跟鞋走路才會顯得優雅，才有氣質。男人至少要有幾套西裝、襯衫，幾根非常漂亮的領帶。

美國白宮門口寫著兩句話：穿西裝不一定能進白宮，不穿西裝者永遠別想進白宮。（這兩句話是對男人寫的）

這就是不管天氣冷於熱，你是否想到過你是一個職業經理人，你代表的是你公司的形象，作為代言人出現在客戶面前。尤其是做了幾年以上的保險代理人，我希望你們能改變自己、改變你的現狀。

（六）、心在哪裡收獲就在哪裡

希望做了保險之後可以改變你的人生，因為做保險可以年薪10萬不是夢。20年前，有人說「做保險年薪10萬不是夢」，很多人都笑著說這個人是神經病做保險能賺到10萬。

過了5年，有一次在北京聽課時有一個老師說「做保險年薪百萬不是夢」，當時整個會堂的2千人都哈哈大笑，很多人都說這個老師有病，做保險能年薪百萬。又過了5、6年的時間，有人說「做了保險之後，可以月薪100萬」，又有很多人笑著說，我們一年的保費都完成不了100萬，他一個月就能賺到100萬。

20年前別人說「年薪10萬不是夢」時，我相信了；過了5年，別人說「年薪百萬不是夢」時，我又相信了；又過了5年，別人說「可以做到月薪100萬」時，我依然相信。

因為我相信當你接觸高端以後，你跟億萬富翁談保險，也許你就是千萬富翁；你跟千萬富翁談保險，也許你就是百萬富翁，心在哪裡收獲就在哪裡。

只要你真正理解保險，客戶都會認可保險；只要你肯去推銷大單，客戶一定會購買大單。我們要設定更高的目標，要有更高的視野。

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F. 我是做保險的，一位高凈值大客戶，名企老總。准備簽百萬保單

祝你成功！

G. 高凈值客戶為什麼會購買巨額保險

保險小編幫您解答，更多疑問可在線答疑。

高凈值客戶通過香港保險做資產配置目的無外乎幾點
1，配置美元資產，持有單一貨幣畢竟是有風險，兌換一部分外幣可以起到貨幣對沖作用，不論外匯市場如何變動，起碼財富可以進行保值
2，資產隔離，國內雖然說保險避債避稅，但是落實情況不是很好，很多人壽保險在民事訴訟上都被法院強制執行了，上海，江蘇，山東，河南，浙江這幾個地方的執行率高達80%以上，四川到時0執行，所以目前這塊國內法律風險比較大
3，資產隱蔽，如果開設海外賬戶（匯豐，渣打，花旗此類銀行）購買保險，這部分財產無法查證，可以很好的隱蔽並保全財產
4，保障更好費用更低，香港保障類保險確實比國內好很多，國內的保障類產品保障雖然尚可，但是費率太高，平X等保險公司的費率釐定，簡直是搶錢
5，收益來源明確，保險公司財務信息完全透明，香港保監會的GN16條款規定，所有分紅來源，投資去向必去公式，這點國內保險公司應該學習，目前沒有任何保險公司公示萬能險賬戶利率調整原因，想怎麼調就怎麼調
註：因為CRS，目前第三點作用很低了
全手打，望採納

H. 高凈值客戶怎麼說保險

保險小編幫您解答，更多疑問可在線答疑。

高凈值人群，自身抵抗風險的能力強，重疾險配置應重點擴大重疾保額，追求高杠桿。另外，應考慮與壽險結合，附加財產傳承和保險理財的功能。