A. 做保險,怎樣經營客戶
保險是一種無形的消費品，盡管它能給客戶帶來很多好處與保障，但由於它不像其他具體的有形產品那樣可以眼見為實，因此，具有較高的推銷難度。所以這就更要求推銷員具有極高的口才，重要的是要根據不同客戶的心理，推銷他們認同的，需要的保險。很多推銷員都是抱著簽到保單就萬事大吉的心態，根本沒有真正站在客戶的立場，根據他的身份和需求來做規劃。保單必須隨著客戶的年齡，經濟能力和社會的大環境改變而做修改，保單無所謂好壞，只是適合不適合而已。
其實，保險並不是把錢拿去買皮包，衣服，而是一種存錢的方式。他日若有需要，這筆錢就可以拿出來使用。保險本來就是儲蓄的一種，身為一名保險銷售人員，你應該灌輸這個觀念給准客戶，讓他們知道交保險費和買服飾，化妝品是倆回事
只有準客戶的觀念正確了，他們才會高高興興地買保單，如果准客戶的觀念不正確，不了解保險的真正意義，相信他們買了保險之後，也不會滿意的。所以要想做好保險銷售，就要了解銷售的渠道，知道該如何去說服准客戶，在我們銷售保險的時候，不防先讓准客戶了解我們的保險，作為一名保險銷售員，我們既要賣出自己的保險，又要讓客戶滿意。
B. 保險公司如何進行大客戶管理的
看你是什麼樣的大客戶。
1，保費繳納大客戶：會由公司渠道部安排專門的客戶經理處理你所有的承保、理賠業務。
2，出險大客戶：就是說你已經上了保險公司的黑/灰名單，你的所有承保將被保險公司風險管控部門監控，你所有賠案將上報上級公司嚴格審核。
C. 如何開展客戶管理
有效的管理人力資源的判定原則：
1、看公司人員崗位配置情況是否合理。
2、看公司各崗位員工是否適合崗位要求。
3、對公司每位員工都有職業生涯的基本規劃。
4、人員招聘是否組織合理有效。
5、績效考核是否有成效。
6、針對工作需要開展有效的培訓。
7、公司規章制度的制定是否合理。
8、對公司的經營發展是否起到促進作用。
9、人員流動率。
10、合同管理、養老、醫療、各種保險辦理是否及時准確。
11、新員工入職管理。
人力資源部門是企業人才戰略的執行者。這就要求人力資源部門經理，首先必須從企業發展戰略對人力資源管理者及其素質能力要求的高度來考慮以下問題：
1、我是誰？
2、我有什麼能耐？
3、我了解企業的現狀和發展戰略嗎？
4、我了解企業在人力資源管理方面面臨的問題和挑戰嗎？
5、我如何有效解決企業目前存在的人力資源管理問題？進而有效開展各項人力資源管理工作？
現從以上5個方面談一談個人的想法。
1、我是誰？
首先要明確的，「我」是某企業的人力資源部門經理。既然是「部門經理」，肯定知道「人力資源部門」的組織設置和經理的職責，同時各項職責落實到實際行動之中。清晰的組織機構後明確的職責要求，是各項管理工作的基礎。人力資源部門經理的職責例如：
（1）根據事業發展，規劃公司的人力資源戰略，最大限度地開發人力資源，提升公司人力資源價值；
（2）建立健全公司的人力資源管理體系和管理制度，並推動人力資源管理體系和管理制度的落實執行；
（3）建立或完善公司人力資源管理流程，指導部署按各項制度和流程開展相關工作；
（4）建立人力資源信息系統和人才信息庫，提升人力資源工作效率；
（5）建立內外部工作的溝通協調機制，確保各項人力資源工作的順利開展。
作為人力資源部門經理，在明確自身的職責的同時，還應該勇於承擔應擔負的責任。
2、我有什麼能耐？
「我」作為「人力資源部門經理」夠格嗎？自己是不是人力資源管理方面的「職業經理人」？是否具備勝任「經理」職位的人力資源專業知識（Knowledge）、態度(Attitude)、技能(Skill)？是否培養為具有人力資源管理者的特殊個性和行為習慣(Habit)？這四個方面構成為個人成功的基礎KASH=CASH現金——即具備這四個方面的能耐，就可以讓「錢追人」，而不必「人追錢」。
為此，要對自己進行SWOT分析，深刻了解自己的優勢和不足，認清企業內外環境的機會和威脅。把自己的優勢發揮到及致，把自己的不足克服掉或降到最少。
3、我了解企業的現狀和發展戰略嗎？
「我」是否了解公司的組織結構、業務流程和發展戰略？是否了解公司產品、市場狀況和內部環境？了解公司人力資源狀況，特別是核心人才的數量、質量和結構？是否了解公司各部門對人才的需求？本部門人員的優勢和能耐如何？
4、我了解企業在人力資源管理方面面臨的問題和挑戰嗎？
「我」所在的企業人力資源管理方面存在哪些問題？公司領導重視和支持人力資源管理工作嗎？具體事例？如果領導不太重視或者還沒有意識到人力資源工作的重要性，如何尋求問題的突破點來開展工作？企業未來人力資源面臨的挑戰有哪些？這些挑戰目前能否解決？如果不解決對企業未來的影響程度如何？
5、我如何有效解決企業目前存在的人力資源管理問題？進而有效開展各項人力資源管理工作？
（1）首先界定企業存在的主要問題。可以通過專業的「人力資源管理診斷」辦法，對人力資源管理的各個職能模塊問題進行一一鑒別，如公司人力資源需求和人才規劃方面的問題，招聘工作中的問題，培訓管理方面的問題，績效管理方面的問題，薪酬福利方面的問題，員工關系方面的問題，職業安全與健康發展方面的問題等，找出主要問題和領導感興趣的問題。
（2）區分問題的重要性和急迫性。其實解決問題就象平時吃飯一樣。飯要一口一口的吃，問題要一個一個的解決。最常用的方法是把問題按照輕重緩急的分析法，分為四大類，即：重要又緊急的；緊急不重要的；重要不緊急的，不重要也不緊急的。然後分門別類的予以一一解決。
（3）以「熱情服務」的心態做一個好的人力資源工作者。所謂「好的人力資源工作者」，就是要扮演好四個角色：工程師、銷售員、吹鼓手和客戶經理。
做一個好的「工程師」，就是要懂得按照「項目管理」法，對人力資源某一個項目，按照「5W2H」要素，開展項目管理，以達成預期效果。
Who ——誰來負責這個項目？責任者
Why ——為何要開展這個項目？目的、意義
What ——這個項目包括哪些內容和范圍？應該達到的標准要求是什麼？
When ——何時開展這個項目？有何時間或期限要求？
Where ——在哪裡開展這個項目？有什麼空間方面的限制？
How ——如何開展這個項目？需要動員哪些資源前來支持這個項目的開展？
How many ——開展這個項目的預算費用怎樣？投入產出效果如何？能否達到預期效果？
做一個好的「銷售員」，就是要懂得按照市場營銷的理念和「8P」做法來開展人力資源工作，即所謂的「人力資源營銷」。要以負責的態度——既要對公司負責，也要對各級員工負責，做好人力資源營銷，把人力資源各個產品和服務銷售給公司各級員工：
Proct ——產品，人力資源產品
Price ——價格，人力資源投資成本
Place ——地點，通路、網路、途徑
Promotion ——促銷，人力資源服務手段
People ——人員，人力資源部門人員，公司人才梯隊
Policy ——政策，人力資源管理政策和制度
Public relations ——公共關系，人力資源關系管理
Position ——定位，公司人力資源管理要做到何種程度
做一個好的「吹鼓手」，就是善於理順公司的溝通協調渠道，營造和諧、融洽的工作氛圍，並清楚的把公司企業文化、公司領導有關人力資源方面的理念和要求，傳達到各個部門和各級員工，讓上上下下各個方面共同意識到人力資源的重要性，並積極支持人力資源工作的開展。
做一個好的「客戶經理」，就是要成為人力資源管理專家和顧問，向各級員工提供一些能夠量身定做的一攬子人力資源解決方案。並且按照「PDCA」良性循環的做法，保證所推行的方案有效進行，並有始有終。
Plan ——計劃，制訂可以實施的計劃和方案
Do ——執行，有效的落實和實施計劃
Check ——檢查，在計劃執行中隨時進行檢核（從質量、數量、成本、效率等方面），發現問題，及時分析原因，尋求對策
Action ——對計劃根據實際進行調整和改善，確保行動獲得成功。
D. 保險營銷中，怎麼管理你的客戶
所謂保險營銷，就是保險企業在充分了解消費者保險需求的基礎上，利用險種、費率、保險促銷等組合手段去滿足顧客需要，從而實現企業經營戰略目標的一種保險經營活動。保險營銷的思想，是現代市場營銷理論在保險經營管理中的運用，但保險營銷並不是一般營銷理論的簡單應用。從市場營銷的角度來看，保險產品的整體概念同其它產品一樣，由核心產品、形式產品和附加產品三個層次構成。
一、保險營銷的概念與特點
所謂保險營銷，就是保險企業在充分了解消費者保險需求的基礎上，利用險種、費率、保險促銷等組合手段去滿足顧客需要，從而實現企業經營戰略目標的一種保險經營活動。保險營銷的思想，是現代市場營銷理論在保險經營管理中的運用，但保險營銷並不是一般營銷理論的簡單應用。從市場營銷的角度來看，保險產品的整體概念同其它產品一樣，由核心產品、形式產品和附加產品三個層次構成。但保險營銷不僅有別於有形商品的營銷，而且與其它無形商品的營銷也有很大的差異。這是由保險商品本身的特點決定的。
1?核心產品的推銷是保險營銷的基礎。保險產品的核心是提供經濟保障，顧客購買保險並不是為了買一張保險單，其目的在於轉嫁自身的風險，獲得經濟保障，維持生產和生活的穩定。保險產品並不為人們提供一個直觀的外界對象的客體，不能以某種物理屬性直接滿足人們生活和生產上的需要，它的使用價值只是作為一種觀念物而存在。保險營銷人員的職責之一就是樹立人們的這種觀念，從而滿足人們轉嫁風險、獲得經濟保障的需要。
2?形式產品的推銷是保險營銷的形式表現。保險產品的形式產品通過險種名稱、保單條款、公司名稱、保險費率等表現出來。保險商品買賣的成交，以保險合同關系當事人雙方承諾履行一定的義務並取得相應的權利為基礎。保險費率作為保險商品的價格，其制定發生在成本之前，這與有形產品的價格制定在成本發生之後顯然不同。保險營銷就是要通過保險產品的形式產品，實現保險商品的實際買賣。
3?附加產品是保險營銷實現的根本保證。保險產品的附加產品主要包括保險服務，保險服務包括保前、保中、保後服務。保前服務是指展業人員進行保險宣傳，向投保人介紹有關保險知識，了解保戶的保險需求等；保中服務主要體現在根據保戶的實際情況進行保險設計；保後服務則包括防災防損、出險後進行理賠等環節。保後服務至關重要，是保險營銷有別於其它營銷的重要標志。就有形商品而言，售後服務主要是為了促進銷售，提高顧客滿意度，顯然與保險售後服務不可同日而語。因為人們購買保險，就是為了獲得在一定條件下的經濟補償或給付，因而售後服務是保險產品整體概念不可分割的組成部分，是保險營銷實現的根本保證，而有形商品則不一定非有售後服務不可。就其它服務商品而言，對顧客影響最大的主要是售中服務，例如餐飲、旅遊等便是如此。
4?保險商品與普通有形商品的分銷渠道差異很大，主要表現在：首先，保險商品不存在實體分銷，因為保險是一種服務商品，其生產與消費同時發生，沒有實體轉移的發生。其次，保險商品沒有經銷商。保險商品雖然也有中間商——保險代理人和保險經紀人，但他們只是分別代表保險企業和保戶簽訂保險合同，對保險商品既沒有所有權，也沒有費率決定權。
對保險營銷的理解要特別注意的是：保險營銷並不等同於簡單的保單推銷。首先，從業務員的角度來看，保險營銷要求業務員與顧客之間互通有無，保持密切的聯系，不只是賣保單的商業行為，更是永遠的朋友。其次，從保險企業的角度來看，保險營銷要求保險企業建立一套遠比保單推查分析、實際營銷、售後服務在內的一系列活動，其重點在於根據市場需要設計保險產品，滿足客戶需要，其歸宿是實現保險企業經營的戰略目標。
二、保險營銷的目的與方式
(一）保險營銷的目的。保險營銷的目的可概括為：通過滿足人們的保險需求和願望，實現保險企業的經營目標。其內涵應包括下述四個方面的內容。
1?不僅要滿足顧客的需求，而且要使其滿意。有效的保險營銷應達到這樣的效果：由於所提供的某種保險商品較好地滿足了顧客的需求和願望，使其滿意並產生購買本企業其它保險商品的願望，或者通過需求得到滿足的顧客去影響潛在顧客，擴大保險承保面。
2?不僅要滿足現實保險需求，而且要滿足潛在保險需求。人們對保險的現實需求表現為對某種已存在的險種准備投保，而對保險的潛在需求則表現為由於某些原因還不可能立即投保，或者對某種險種的問世存在期望。滿足潛在保險需求，要求保險企業在市場調查和預測的基礎上，運用各種營銷手段，開發新險種，開拓新市場，滿足不同層次的保險需求。
3?不僅要滿足今天的保險需求，還要注意如何滿足明天的保險需求。滿足需求與願望，必須建立一個動態的觀念。隨著客觀經濟環境的變動、消費者所面臨風險狀況的變化以及人們收入的增長，人們對保險的需求也在不斷發生變化。保險營銷要求業務人員及時掌握顧客的這種變化的趨勢與程度，保險企業則利用匯總的信息掌握整個市場的動向，以不同的營銷組合來滿足人們處於變化中的保險需求。
4?在以消費者為中心、滿足顧客的保險需求與願望的基礎上，實現保險企業的經營目標。市場經濟條件下，保險企業作為自主經營、自負盈虧、自我約束、自我發展的市場競爭主體和法人實體，其經營活動是一種有償的經濟活動，必須以謀求最大效益性為原則。
（二）保險營銷的方式。如前所述，保險營銷雖然不同於簡單的保單推銷，它強調整體效應和在滿足顧客需求的基礎上獲得利潤，但其作用點仍然在於保單的推銷。因為，依據保險經營的風險大量原則，只有在大量承保的基礎上，才能獲得較好的經濟效益。保險營銷以滿足人們的保險需求為中心，以推銷保單為作用點，其方式是多種多樣的，可以列舉的有：
1?「一對一」的營銷，即營銷人員「一對一」地與客戶接觸，向其推銷保單。這種營銷方式的優點是不受時間、場所的限制，簡潔、明快，易於溝通。其不利之處是耗時費力，只強調個人的銷售能力。但無論如何，這是最常用、最基本的營銷方式，因為其它一些營銷方式，最終都可能要通過「一對一」的方式來完成保單的售賣。
2?展示會行銷，即營銷人員在某一固定場所全天候開展保險咨詢服務。展示會的時間可長達數天，地點通常選擇人員集中的地方，如機關、醫院、學校門口。展示會營銷的關鍵在於化無形為有形，讓人們深刻了解、認識保險這個無形商品。展示會節省了客戶的交通時間，縮短了保險企業與客戶的心理距離，可以吸引眾多的人，還有利於培養新的保險營銷人員。但展示會通常只是營銷人員與客戶交換信息的場所與橋梁，真正的銷售是將現場的資料篩選後的繼續追蹤。
3?說明會營銷。這是一種直接到客戶所在單位開展「一對多」的營銷方式，通常是散發必要的宣傳材料和紀念品，輔以短則10分鍾，長可達40分鍾的說明，主要向顧客介紹個別險種，通過顧客之間的相互影響，激發購買動機，其成敗與主講者的關系密切。
4?座談會營銷。這是一種通過與客戶的長時間交談以增進相互了解的營銷方式，接觸人員的規模通常不超過10人，著眼點在於建立與客戶的長遠關系，提高高額保單銷售的成功率，爭取保戶對潛在顧客的影響。
三、保險營銷的要素與策略依據哈佛大學鮑頓教授1964年提出的市場營銷理論，保險營銷組合要素包括四個部分：（1）險種；（2）推銷渠道；（3）險種價格即保險費率；（4）促銷手段。保險營銷的四個要素必須協調一致，綜合作用，才能取得好的效果。與保險營銷的組合要素相對應，保險營銷的策略也包括四個方面：
1?險種策略。前述敘及，保險營銷必須建立動態的觀念。就險種策略而言，要求保險企業重視險種的保障內容和保障方式的靈活性，具體而言，保險企業必須做到：（1）適應保險需求的層次性，搞好險種的分層開發；（2）適應保險需求的差異性，搞好險種的特色開發；（3）適時修改舊險種，調整險種結構。
2?推銷渠道策略。保險推銷渠道主要有保險外勤人員推銷、營業室營銷和保險代理助銷等。推銷渠道策略在於選擇最有效和最經濟的渠道進行險種推銷，其內容主要包括：選擇推銷方式，決定推銷險種，確定業務規模等。
3?價格策略。價格往往是競爭的有力武器，也是見效快、市場供求和競爭對手反應最敏感的問題。價格策略通常包括偏高訂價策略、偏低訂價策略、虧損訂價策略、優惠訂價策略、彈性訂價策略等。筆者認為，保險企業的特殊性不利於價格策略的運用，保險企業應將主要精力花在險種、服務和促銷上。
4?促銷策略。促銷包括：人員推銷、廣告、營業推廣、宣傳和公共關系引導等方式。促銷策略可歸納為兩大類：推式策略和拉式策略。推式策略是以派員推銷為主，把保險商品推進目標市場。拉式策略是採取廣告宣傳等方法，喚起人們的保險需求，並使其主動產生購買保險的行為。
四、樹立保險營銷觀念的重要意義
我國自恢復保險業務以來，保險業的發展可謂十分迅速。但我國保險業在世界上還十分落後，與泱泱大國的地位極不相稱。在保險業發達的國家，不僅保險營銷手段先進，而且有關保險行銷的理論研究也十分深入，理論體系日臻成熟，並反過來指導保險營銷實踐，進一步推動保險業發展。隨著我國保險市場格局的變化，樹立保險營銷的觀念具有非常重要的現實意義。
1?樹立保險營銷觀念，是保險業深層次發展的需要。隨著我國經濟體制改革的不斷深入，企業、家庭和個人所面臨的各種風險越來越復雜，人們對保險的需求越來越大，領域越來越廣，層次越來越深。只有依靠良好的保險營銷體系，才能滿足人們日益增長和多層次的保險需求，使保險業向縱深發展。
2?樹立保險營銷觀念，是挖掘潛在保險市場的需要。從我國的保險深度看，近幾年一直維持在1％左右，而發達國家的保險深度則在8％左右，中等發達國家的保險深度也在4％左右。1995年，我國國內生產總值達57733億元，若按4％的保險深度匡算，當年保費收入當在2309億元左右，而我國的實際保費收入僅為這一規模的四分之一左右，可見我國保險市場的潛力之大。如果保險公司重視運用營銷手段，則可以提高企業和居民的投保率，將相當一部分儲蓄轉化為保險基金。
3?只有樹立保險營銷觀念，才能適應激烈的保險市場競爭。在人保公司一統天下的時期，依靠「人頭熟」、「感情深」以及行政手段和少數幾個核心險種就很容易實現企業經營目標。現在，國內保險市場已是群雄並起，形成了「多家辦保險、多種形式辦保險」的競爭格局。保險競爭是險種、承保范圍、服務質量、信息等全方位的競爭，誰家的險種更能滿足消費者的需要，誰家的服務質量好，就能贏得顧客的信賴；誰家的廣告宣傳更能迎合消費者的心理，誰就會在競爭中占據優勢。總之，保險企業樹立保險營銷的觀念，自覺運用各種營銷策略和手段，就能在競爭中占據主動地位；反之，就會總處於被動地位。
4?只有樹立保險營銷觀念，才能更好地參與國際競爭。在國內保險市場不斷完善並逐步對外開放的同時，國內的保險公司也必然要拓展海外保險市場，參與國際競爭。要想在競爭更為激烈的國外市場立足，必須提供更好的險種、服務、費率和促銷組合。
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