保險行業高凈值客戶銷售技巧

❶ 如何在保險業成為第一名，銷售技巧

如何在保險業成為第一名，結合自己的銷售工作經驗，可以從以下幾點培養鍛煉自己：
1、首先要明確好自身的角色，把自己定義為幫助客戶更好的選取保險，實現客戶自身利益或保障的保險顧問；
2、明確好自身心態後，就要有著顧問式銷售的意識，與個客戶溝通，先多想想客戶目前存在的哪些問題或擔憂是我們產品能夠幫助其解決的。然後結合自己的專業和業務知識，通過提問引導的方式，幫助客戶分析，逐步的引導客戶，讓客戶意識到目前的困惑及擔憂的重要性，以及產生想去改變或完善的想法，進而聯繫到我們保險產品所能給滿足其目前需求的解決方案；在一種幫助客戶分析問題，探討問題的氛圍中實現保險產品的銷售；
3、最好的銷售技巧永遠是對客戶真實的用心，以及真心的幫助其解決問題或更好的得到保障。因此，千萬不要讓所謂的銷售技巧超超過你對客戶的用心。
4、平常多學習，多看書籍，銷售層面書籍建議詳讀《輸贏》、《銷售巨人》兩本書，是講解顧問式銷售及大客戶銷售方面非常棒的書籍。

擴展閱讀：【保險】怎麼買，哪個好，手把手教你避開保險的這些"坑"

❷ 如何提高保險銷售技巧和話術

保險銷售的哦，行業非常棒！但，但，但，銷售小白去做保險，基本屬於浪費時間……保險兩級分化太嚴重了，這個行業是高手賺大錢，小白餓死的行業……建議你先成為銷售高手再入此行吧。

保險屬於務虛銷售，難度比務實銷售難一些，對於銷售小白而言，剛開始就涉及這個行業，十之八九是賺不到錢的，除非你有銷售領悟能力，有高手帶你，否則光看同行高手賺錢啦，給你推薦一個銷售技巧吧。基米拉法。希望能對你有幫助，

對了，從相書來分析，做保險的人都是成全他人的，他的命格是丁火命，也就是說自己像蠟燭燃燒自己，點亮他人，哈哈，哥們你是丁火命嗎？

❸ 如何向客戶快速的推銷保險技巧

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您好！在保險行業競爭日益激烈的情況下，提升業績成為保險銷售員刻不容緩的事情。要想提升業績，您需掌握一定的推銷保險技巧。

❹ 保險有什麼銷售技巧

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您好！對於保險銷售人員來說，主打“保障”牌、增加接觸機會、做好售後服務、放棄該放棄的客戶等銷售技巧都是值得學習的。下面是相關介紹：
1、主打“保障”牌：客戶對保障的需求都是不變的，所以一般而言，對於以保障需求為主的客戶而言，沒有什麼能影響他們的購買決策。“保險的保障功能是資本市場的賺錢效應無法替代的”，某優秀營銷員如是說。對於傳統的壽險和保障型保險來說，該怎麼賣還怎麼賣。
2、增加接觸機會：作為消費者，每個人都是有警覺性的，如果你直接上去介紹產品，他會有抵觸，而且會很反感，因為你是在推銷，任何人、任何客戶都會反感推銷。所以作為一個專業的車險推銷員，要給客戶指引，解答客戶提出的每一個疑問，才能更好地接近客戶，引導客戶，減少客戶的警覺性，為後面切入產品的銷售打下一個良好基礎。
3、做好售後服務：保險最終的價值體現於其服務，保險營銷員更要做好售後服務工作，讓客戶體驗到保險產品的真正價值所在。目前形勢下，單純地從投資角度賣保險肯定收效甚微，需要從專業理財和風險防範角度為客戶做保險規劃。目前，營銷員首要要做的就是跟客戶建立良好的溝通渠道，幫助他們及時解決投資理財中遇到的問題，同時給他們提示投資蘊藏的風險。
4、放棄該放棄的客戶：客戶是多樣化的，客戶的需求也是千差萬別的。保險產品不可能滿足所有客戶的需求。作為保險營銷員而言，最重要的是把握住客戶的需求點，如果客戶一心想在資本市場淘金而對保險置之不理，那麼營銷員應該做的就是放棄這類客戶，有些客戶是需要放棄的。客戶分為不同的類型，有激進型、穩健型、保守型之分，對於不同類型的客戶需要制定不同的理財規劃。並不是所有客戶都喜歡炒股票，對於那些執意要炒股而沒有保險需求的人可直接放棄，轉去服務那些有保險需求的人。客戶的需求是多樣化的，要根據客戶的需求去做保險規劃，同時對於熱衷於投資的人，要給他們理性的提醒和建議。

掌握好銷售技巧，能很好地促進業績的提升，若您想要了解更多的保險銷售技巧，可登陸聚米網查詢。

❺ 高凈值客戶保險趨勢

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高凈值（HNW）客戶，即不止是關注客戶的交易規模，也同樣關注它們為公司帶來的利潤，所以它重點發展私人銀行業務，以較少的資本滾動了龐大的資產，而且保持了較高的回報率。
通俗的叫高凈值客戶群就是富裕階層。高凈值客戶是私人銀行的潛在客戶群，在金融服務需求方面有著與一般零售客戶表現出較大差異性。

❻ 保險銷售的技巧

• 01

  搜集客戶資料：
  在電話銷售之前，搜集客戶資料是最主要的一部分，當然這個工作干起來也比較繁瑣，你可以在網路，搜搜，阿里巴巴上搜索，然後再進行整理。也可以藉助一些搜索工具搜集互聯網上有關的所有客戶資料。資料搜集好後，然後進行下一步的工作。

• 02

  了解准客戶購買動機：
  每一個准客戶購買某種商品的動機可能都不一樣，但通常最後的動機都只有2大類，一種動機是希望獲得某種好處，另一種動機是害怕損失某種利益。每一個准客戶在購買一種商品時，一定會想「這個商品對我有什麼好處?」因此客戶買的是「好處」而不是商品本身的功能。另外，必須區別准客戶的「需求」即「期望」，「需求」是非要不可的動機，而「期望」是有最好，沒有也沒關系的部分。電話銷售人員對准客戶介紹商品功能/利益時，主要是強調必要的功能/利益，非必要的功能/利益僅是用來加強銷售的效果，電話銷售人員千萬不要本末倒置。

• 03

  事先研究准客戶/老客戶的基本資料
  打電話給准客戶/老客戶之前，要研究一下手邊所有的關於客戶的相關資料。只有仔細研究過以上資料，電話銷售人員才能確定這次銷售的重點，否則就像瞎子摸象，完全憑自己想像來猜測准客戶的喜好了。

• 04

  其他准備事項：
  1、在聲音中放入笑容，聲音可以反應出溫暖或冷陌，有興趣或漠不關心，關懷或挫折，耐心或急促，接受或抗拒，因此要讓准客戶透過你的聲音感受到你的關心及笑容。
  2、在打電話前深呼吸幾次，可以使自己的心平靜下來，並使自己的聲音變的比較沉穩有力。
  3、在桌上經常防一杯溫開水，當說話太久時，喝一些溫開水，可以鬆弛聲帶。

• 05

  電話銷售基本訓練：
  1、開場白
  2、接通真正主事者
  3、有效詢問
  4、重新整理准客戶之回答
  5、推銷商品功能及利益表
  6、嘗試性成交
  7、正式成交
  8、反對問題處理
  9、有效結束電話
  10、後續追蹤電話

❼ 高凈值客戶怎麼說保險

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高凈值人群，自身抵抗風險的能力強，重疾險配置應重點擴大重疾保額，追求高杠桿。另外，應考慮與壽險結合，附加財產傳承和保險理財的功能。

❽ 如何跟你的高凈值客戶談大額保單

2018年還剩下356天！

（一）、高額保單的好處

1、待開發的最佳特定市場,競爭對手少

在銷售過程中，我認為越小的客戶反而他的事越多，提出的問題越多，然而真正的有錢人都沒有買保險。所以，在競爭的舞台當中，高端客戶競爭的業務員很少

我們會發現，該買保險的人都沒有買，是因為我們認為推銷難或者是我們的客戶群體比較低端。其實，正因為高端市場上沒有競爭對手，所以高端客戶需要更多的開發，比如理財型的、投資型的，這些產品其實非常適合高端客戶。

2、同樣的銷售工作,賺取巨額收入

往往一張小的保單要拜訪3到5次，而一張大的保單只需要拜訪1到3次。在這種促成的過程中，我們銷售的不是保單，對一般人群，我們銷售的是保險的作用，對於有錢人來說，我們銷售的是真正的價值和尊嚴。

我們賺取金額的收入差別在於，你是向有錢人賣保單還是向一般人賣保單。所以，為什麼有的業務員是超級高手，這就是區別。

3、獲得最好的客戶來源,可延伸出更多保單

以前我們一般銷售的是人生中的7張保單，而我跟客戶說的是人生的7種保單，每一種要買7張，你是否買夠了？

有的客戶會說，你不要再來找我了，我已經買了很多保單了。我們可以反問客戶，你買了多少，你買的保險當中到底哪一張保單你認為多了？

其實，真正的銷售就是讓客戶重復接受，你是否能讓客戶重復的接受你？

舉個例子，2012年我認識的一個客戶，當時本來想讓他買兩張6千的保單，也就是12000。通過跟他溝通交流，知道他的工作狀態、家庭情況後，我嘗試跟他說了五萬的保單。

我話音一落，他就說：「是一個孩子5萬嗎？」在我還沒有開口時，客戶又說：「我剛好帶了10萬。」

當時我就在想，這個客戶隨時都能拿出這么大一筆錢，於是我又嘗試說：「既然給兩個孩子都買了，也應該給大人買一份，大人就每人買10多萬吧。」於是，後續又在客戶家裡收了20多萬的保費。

銷售就是重復的接受，從2002年到2016年，客戶陸陸續續一共在我這里買了293張保單，年交保費超過6千萬，這就在於你的客戶源，他是否能延伸出更多的保單。

4、客戶成長性快,持續購買加保機率更多更大

什麼是持續率？對於銷售人員來說，持續率就是繼續率，它代表著你的客戶的扎實，你的基本功，你銷售的產品，你的客戶群是什麼。所以，有很多人銷售過大保單，但是持續率不高，過兩年可能不交了，或者因為各種願意退保。

其實，這取決於你跟客戶的溝通是什麼？客戶在你這里買保險的原因和動機是什麼？你的產品能給客戶帶來的是什麼?

所以，我們怎麼跟客戶溝通，解決未來的問題。我們是幫助客戶花錢的，還是幫助客戶賺錢的？很多業務員都會說，我們是幫助客戶賺錢的。

那麼，既然是幫助客戶賺錢，那麼就大膽去告訴身邊的每一個人，讓身邊的更多人來買保險，來認識保險，讓他們的生活因為購買保險而有所改善。

所以，你要永遠記住一句話：買不買永遠是客戶的事，但是說不說是你的事。當你開口了，你的客戶就買了；也許就是因為他買了，他一生都會感謝你的。

（二）、保險真正的作用

1、解決窮人不夠花

對於一般人群來說，保險是解決他們不夠花的問題。為什麼不夠花？窮人一般都是越來越沒錢，你現在沒錢可能你的下一代也沒錢，是因為你沒有保險的觀念，沒有保險的常識，更沒有買保險的決心。

2、解決富人花不完

對於富人來說，它是解決富人花不完的問題。保險解決花不完的問題包括兩種，「保」，保的是你的身體，「險」就是你的錢。如果你的錢花不完應該如何去應對，你的錢能為你未來、家庭、企業、人生解決什麼樣的問題。

所以，富人就是當你的錢花不完時，你的錢放哪裡？你的錢如何去升值？你的錢如何讓你的下一代，以及以後的每一代都有作用？這就是保險解決富人花不完的問題。

（1）、你的錢怎麼來的？

也就是你是經歷過什麼才有現在的財富？70、80、90、00年代是比誰會賺錢，那段期間只要膽大、心細、敢闖、敢跟銀行貸款，很多人都能賺到錢，改革開放創造了很多富翁。

掙到財富之後，我們考慮的就是保錢和留錢的問題。而今天的社會，不是比誰更會賺錢而是比誰會留錢，誰會保錢。

（2）、人壽保險就是不能賺錢時，看誰還有錢花，並且不缺錢花

也就是當我們有一天不能賺錢時，還能有錢花。包括年齡，現在的時代，現在的經濟社會，比如：我會建議客戶超過50歲以上盡量放窄投資，投資不要放寬。

現在是看誰還有錢，保險不是投資的工具，它是保住你賺錢的一種工具並且不缺錢花。不缺錢花就是當老的時候還能有尊嚴，才能體現出保險帶來的作用。任何保險的錢都是擠出來的，只要你擠出來，往往人生當中都會留下錢。

（三）、需要關注的四個問題

1、我們真正能遠離意外嗎？--意外是無法避免的

無論現在還是以前，現在的社會變革是不一樣的。車子開得越來越快，發生意外的越來越多，尤其是富人發生的意外越來越多，因為很多人都盯著你的錢。而且你的意外風險跟一般人不一樣，因為你經常出門，經常在外地，有很多的應酬。

所以，我們一定要告訴客戶，意外是無法避免的。古人雲：天有不測之風，人有旦夕禍福。人吃五穀雜糧，哪有不生病。我經常會問客戶，請問是有了保險之後才有這兩句話嗎？答案是否定的，那就說明意外的發生概率是非常高的。

2、我們的身體無病無傷嗎？--疾病的概率82%

我們能永遠遠離疾病嗎？疾病的概率現在是越來越高，尤其是30歲過後。比如：以前的北京是沒有霧霾的，現在霧霾特別嚴重。疾病的發病率跟各類社會因素以及環境因素有關。

疾病的概率是82%，也就是說大概82%的人是因為疾病而離開這個世界，而另外的18%是因為意外。所以，離開這個世界時一定是因為疾病或者意外。

3、我們的事業有成，財富永保嗎？--智慧者的選擇

我喜歡去拜訪真正的銷售大師，其中有很多人向我推薦了猶太人。大家知道世界上最聰明的人是哪個國家嗎？答案非猶太人莫屬。猶太人在美國平均購買保單在11張以上，而當地的美國人平均購買保單是4、5張保單。

猶太人為什麼買那麼多保單呢？是因為猶太人有一句話：世界上最偉大的科學發明就是保險。所以，我們的財富永保就是智慧者的一種選擇，讓財富幫你做一份真正的傳承。

4、我們健康長壽不用擔心嗎？--人生無法破解衰老

你會發現人最擔心的就是長壽的問題，越老越沒錢的時候是人生最凄慘的時候。所以我跟客戶展望的是，也許你買不了疾病保險，也許你認為意外保險都不會發生時，那你一定要買一份養老保險，因為，最美不過夕陽紅。

當我們老的時候伸手向別人要錢，跟你從口袋裡掏出錢給別人的感覺是完全不一樣的。尊嚴的體現就在於老的時候是微笑面對未來的人生，一生無法破解的奧秘就是衰老的問題。但我相信人的壽命會越來越長，養老金會越來越缺。

（四）、怎麼看待人壽保險的作用

1、保險可能不會幫你賺很多錢，但是一定會幫你保住你賺到的錢！

猶太人這樣講過，一個真正的純粹的理財它不是幫你賺很多的錢，而是保住錢就是在賺錢。在高端酒會時，我經常會問客戶：你認為保險是一種賺錢工具嗎？答案是否定的。

它是一種理財的工具，「理」我們身體的財，解決健康問題、醫療問題、疾病問題、意外問題，但更重要的是解決我們財產的問題，財產分割的問題，誰來繼承的問題而且有一天可能會交稅。所以，如果你認為保險能幫你賺到很多的錢，那就錯了，它是幫你保住你賺到的錢的一種理財工具。而且，既然想買保險，是現在買劃算還是以後買劃算？

2、保險不是用來改變生活的，而是來防止生活被改變的

比如：遇到突發事件，或者生活中、事業上、遇到某種經濟問題時，保險是解決這些問題的來源。所以，一定要拿出你的一小部分錢來預防未來和解決養老問題。其實，保險是聰明人用來解決生活問題的一種方式。

我經常跟客戶溝通，你沒買過可以嘗試一下：

通過「保險」給你帶來的是什麼？

通過「人」，跟我接觸之後能為你帶來什麼？

保險公司既然存在，就一定有它存在的理由和價值。

所以，你可以先嘗試，你這么有錢你可以拿10萬去考驗一個人、考驗一件事。越聰明的人是先知先覺的，所以，你應該提前做好人生的規劃。保險對於有錢人來說，買的是規劃，而絕對不是用它去賺錢。

3、保險改變你現在的觀念，讓你一生幸福無限

講到觀念的問題，就要告訴客戶現在社會發展中保險存在的價值。所以，我跟客戶說：你現在買不買保險都無所謂，你買不買保險對我來說都沒有太大的影響，但是，20年以後你一定會因為現在沒有買保險而後悔一輩子。

現在有沒有保險生活都一樣，但是20年以後絕對不一樣，沒有購買保險的人的生活一定跟現在完全不一樣。所以，保險也許是一種小錢賺大錢的一種規矩，這是未來養老的問題。

所以，我們必須傳達給客戶：其實你買不買保險和我一點關系都沒有，我只是來告訴你人壽保險是家庭的必需品，是人生的必備品。

它的必須來自於一個家庭當中誰先買誰後買，買什麼產品，最合理的一種搭配就是量身定做。其實，量身定做的潛台詞就是有錢人多買一點，沒錢人少買一點。

不管你有沒有錢都要借錢買一點，因為，你會覺得人生當中購買保險幸福無限，你現在的決定決定著你未來的人生是什麼。

（五）、銷售過程中銷售的是什麼

很多業務員都是以產品為中心，比如：你說這個產品的重大疾病有多少種，有多少紅利，有多少分紅，或者這個理財產品的萬能賬戶怎麼樣。你賣的只是一個數據，而不是客戶真正想要的。

1、任何產品銷售之前都是自己

為什麼說銷售過程中銷售的是我們自己呢？因為任何產品銷售之前都是銷售自己，你在找客戶群時，你要看看你跟他是否匹配。比如：你銷售高端客戶時，你是否能打動他，在你打動他之前，你像一個什麼樣的人？你像一個什麼樣品質的業務員？

2、顧客不接受你，會接受你的產品嗎？

比如：你的客戶從你的言行舉止以及你的外在形象否定你，如果客戶不喜歡你會喜歡你的產品嗎？所以，給客戶最好的服務，就是銷售我們自己。因為，你要通過保險來改變人生當中的很多事情，一定要做一個客戶喜歡的人，當客戶喜歡你時，你會發現你賣的絕不是產品而是自己。

3、客戶看你像五流業務員，會談下去嗎？

我們可以檢視一下自己，如果你自己開公司，你願意僱傭你自己嗎？如果別人在向你推銷保險或者推銷其他產品時，你看看別人的形象，再看看自己的形象。所以，永遠都不要像一個五流業務員一樣去銷售更專業的東西。

如果做了3年、5年的業務員一定要更加的專業，用你的專業知識、形象的包裝展現在客戶面前，讓客戶一看就感覺是世界500強企業的業務員。這樣也許就能打動客戶，因為你跟客戶在一個平台上，只有在同一個平台上才能講到平台以外的知識和我們的產品。

4、形象投資是最好的投資

你一定要在形象上改變自己，尤其是女士。「男人的手錶，女人的包」你形象的投資，包括穿著，女人穿3CM以上的高跟鞋走路才會顯得優雅，才有氣質。男人至少要有幾套西裝、襯衫，幾根非常漂亮的領帶。

美國白宮門口寫著兩句話：穿西裝不一定能進白宮，不穿西裝者永遠別想進白宮。（這兩句話是對男人寫的）

這就是不管天氣冷於熱，你是否想到過你是一個職業經理人，你代表的是你公司的形象，作為代言人出現在客戶面前。尤其是做了幾年以上的保險代理人，我希望你們能改變自己、改變你的現狀。

（六）、心在哪裡收獲就在哪裡

希望做了保險之後可以改變你的人生，因為做保險可以年薪10萬不是夢。20年前，有人說「做保險年薪10萬不是夢」，很多人都笑著說這個人是神經病做保險能賺到10萬。

過了5年，有一次在北京聽課時有一個老師說「做保險年薪百萬不是夢」，當時整個會堂的2千人都哈哈大笑，很多人都說這個老師有病，做保險能年薪百萬。又過了5、6年的時間，有人說「做了保險之後，可以月薪100萬」，又有很多人笑著說，我們一年的保費都完成不了100萬，他一個月就能賺到100萬。

20年前別人說「年薪10萬不是夢」時，我相信了；過了5年，別人說「年薪百萬不是夢」時，我又相信了；又過了5年，別人說「可以做到月薪100萬」時，我依然相信。

因為我相信當你接觸高端以後，你跟億萬富翁談保險，也許你就是千萬富翁；你跟千萬富翁談保險，也許你就是百萬富翁，心在哪裡收獲就在哪裡。

只要你真正理解保險，客戶都會認可保險；只要你肯去推銷大單，客戶一定會購買大單。我們要設定更高的目標，要有更高的視野。

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